《特许经营管理实务》.ppt

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1、特许经营管理实务特许经营管理实务教学课件教学课件作者：王吉方作者：王吉方核心目录核心目录n n第一章、特许经营的基本原理第一章、特许经营的基本原理n n第二章、特许经营的本质与发展力第二章、特许经营的本质与发展力n n第三章、特许人第三章、特许人n n第四章、受许人第四章、受许人n n第五章、特许经营体系的构建第五章、特许经营体系的构建n n第六章、特许加盟招商第六章、特许加盟招商n n第七章、总部的门店运营管理第七章、总部的门店运营管理n n第八章、特许经营管理手册第八章、特许经营管理手册n n第九章、特许连锁企业信息管理第九章、特许连锁企业信息管理n n第十章、特许经营人力资源管理第十章、

2、特许经营人力资源管理n第一章n特许经营的基本原理学习目标n n使学生理解、掌握特许经营的含义、特许经营的相关术语、特许经营的基本特征、特许经营的基本原则、特许经营的类型等。了解特许经营的起源、特许经营的发展；理解特许经营与连锁经营、特许经营与代理、特许经营与经销、包销、传销以及特许经营与分公司方式的区别。技能要点n n能够区别特许经营与其他经营模式的不同。引导案例n n7-ELEVEN便利店便利店n n要求：让学生们阅读。并谈一下体会。要求：让学生们阅读。并谈一下体会。第一节、特许经营的含义第一节、特许经营的含义相关术语相关术语n n一、特许经营的含义n n虽然英文Franchise的意思是特

3、许权，但到国内的认识有2种：一是连锁经营模式中的一种，叫特许连锁，同直营连锁、自由连锁并列。二是与连锁经营模式相并列，叫特许经营模式。三、特许经营的相关术语三、特许经营的相关术语n n1 1、特许人、特许人、特许人、特许人n n2 2、受许人、受许人、受许人、受许人n n3 3、特许权、特许权、特许权、特许权n n4 4、特许经营费用、特许经营费用、特许经营费用、特许经营费用n n5 5、加盟金、加盟金、加盟金、加盟金n n6 6、特许权使用费、特许权使用费、特许权使用费、特许权使用费n n7 7、市场推广及广告基、市场推广及广告基、市场推广及广告基、市场推广及广告基金金金金n n8 8履约保

4、证金履约保证金履约保证金履约保证金 n n9 9铺货货品保证金铺货货品保证金铺货货品保证金铺货货品保证金 n n1010品牌押金品牌押金品牌押金品牌押金n n1111加盟申请人加盟申请人加盟申请人加盟申请人n n1212准受许人（准加盟准受许人（准加盟准受许人（准加盟准受许人（准加盟商）商）商）商）n n1313加盟意向书加盟意向书加盟意向书加盟意向书n n1414特许经营体系特许经营体系特许经营体系特许经营体系n n15直营店直营店n n16加盟店加盟店n n17特许门店特许门店n n18合作加盟店合作加盟店n n19样板店样板店n n20总部总部n n21分部分部n n22区域受许人区域受

5、许人第二节、特许经营的特征与原则第二节、特许经营的特征与原则n n1、特许经营的特征n n2、特许经营的原则n n见下表n n二、特许经营的定义n n1、国际特许经营协会的定义（、国际特许经营协会的定义（International Franchise Association）n n特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。n n2、欧洲特许经营联合会的定义、欧洲特许经营联合会的定义n n特许经营是一种营销产品和（或）服务和特许经营是一种营销产品和

6、（或）服务和（或）技术的体系，基于在法律和财务上（或）技术的体系，基于在法律和财务上分离和独立的当事人分离和独立的当事人特许人和他的单特许人和他的单个受许人个受许人之间紧密和持续的合作，依之间紧密和持续的合作，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附加靠特许人授予其单个受许人权利，并附加义务，以便根据特许人的理念进行经营。义务，以便根据特许人的理念进行经营。n n3、商业特许经营（商务部）n n是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特

7、许经营费用的经营活动。三、特许经营的相关概念三、特许经营的相关概念n n1 1特许人特许人特许人特许人（franchisorfranchisor）n n2 2受许人受许人受许人受许人（franchiseefranchisee）n n3 3特许权特许权特许权特许权(franchise)(franchise)n n4 4特许经营费用特许经营费用特许经营费用特许经营费用（Franchise feeFranchise fee）n n6 6特许权使用费特许权使用费特许权使用费特许权使用费（royalty feeroyalty fee）n n7 7市场推广及广告基市场推广及广告基市场推广及广告基市场推广及

8、广告基金金金金n n5 5加盟金（加盟金（加盟金（加盟金（initial initial feefee）n n8 8履约保证金履约保证金履约保证金履约保证金 n n9 9铺货货品保证金铺货货品保证金铺货货品保证金铺货货品保证金 n n1010品牌押金品牌押金品牌押金品牌押金n n1111加盟申请人加盟申请人加盟申请人加盟申请人n n1212准受许人（准加盟准受许人（准加盟准受许人（准加盟准受许人（准加盟商）商）商）商）n n1313加盟意向书加盟意向书加盟意向书加盟意向书n n1414特许经营体系特许经营体系特许经营体系特许经营体系n n15直营店直营店n n16加盟店加盟店n n17特许门店

9、特许门店n n18合作加盟店合作加盟店n n19样板店样板店n n20总部总部n n21分部分部n n22区域受许人区域受许人第二节、特许经营的原则、特征第二节、特许经营的原则、特征特征特征原则原则具有契约性具有契约性具有契约性具有契约性（一）经典的（一）经典的（一）经典的（一）经典的3S3S原则原则原则原则1 1标准化标准化(standardization)(standardization)2 2专业化专业化(specialization)(specialization)3 3简单化简单化(Simplification)(Simplification)具有独特性具有独特性具有独特性具有独特性

10、具有统一性具有统一性具有统一性具有统一性具有品牌扩张特性具有品牌扩张特性具有品牌扩张特性具有品牌扩张特性（二）互惠互利原则（二）互惠互利原则（二）互惠互利原则（二）互惠互利原则管理权至上管理权至上管理权至上管理权至上（三）规范化管理原则（三）规范化管理原则（三）规范化管理原则（三）规范化管理原则具有相互支持、协调性具有相互支持、协调性具有相互支持、协调性具有相互支持、协调性（四）（四）（四）（四）开放原则或创新原则开放原则或创新原则开放原则或创新原则开放原则或创新原则具有智能型特征具有智能型特征具有智能型特征具有智能型特征 （五）循序渐进原则（五）循序渐进原则（五）循序渐进原则（五）循序渐进原

11、则第三节、特许经营的类型第三节、特许经营的类型n n按照不同的类别，商业特许经营也可以进一步地再细分。类型标准类型标准类型标准类型标准具体分类具体分类具体分类具体分类一、根据特许内容分类一、根据特许内容分类一、根据特许内容分类一、根据特许内容分类商品商标特许经营、生产特许经营、经营模式特许经营、商品商标特许经营、生产特许经营、经营模式特许经营、专利及商业秘密特许专利及商业秘密特许二、特许经营按特许双方构二、特许经营按特许双方构二、特许经营按特许双方构二、特许经营按特许双方构成划分成划分成划分成划分1 1制造商和批发商；制造商和批发商；2 2制造商和零售商制造商和零售商 ；3 3批发商与零批发商

12、与零售商；售商；4 4零售商与零售商零售商与零售商三、按特许权的授予范围划三、按特许权的授予范围划三、按特许权的授予范围划三、按特许权的授予范围划分分分分（一）单体特许（一）单体特许 ；（二）区域开发特许；（二）区域开发特许 ；（三）二级特许；（三）二级特许 （四）代理特许（四）代理特许四、根据特许权授予方式分四、根据特许权授予方式分四、根据特许权授予方式分四、根据特许权授予方式分类类类类1 1、一般特许经营；、一般特许经营；2 2、委托特许经营；、委托特许经营；3 3、发展特许经营。、发展特许经营。4 4、复合特许经营、复合特许经营五、按受许人可再将购买的五、按受许人可再将购买的五、按受许人

13、可再将购买的五、按受许人可再将购买的特许权再特许分类特许权再特许分类特许权再特许分类特许权再特许分类1 1、直接特许；、直接特许；2 2、区域特许、区域特许第四节第四节 特许经营与其他经营方式的区别特许经营与其他经营方式的区别n n一、特许经营与连锁经营、直营连锁、自一、特许经营与连锁经营、直营连锁、自由连锁的比较由连锁的比较n n见下表：见下表：n n表表1-1 连锁经营的三种形式之间的主要区别连锁经营的三种形式之间的主要区别 特特许经营许经营 直直营连锁营连锁 自由自由连锁连锁单单店店产权产权人人可能是可能是总总部、部、单单店或区域店或区域加盟商、或其加盟商、或其组组合合只有一个，即只有一

14、个，即连锁总连锁总部部企企业业各店各不相同各店各不相同管理模式管理模式依据合同；各店人事和依据合同；各店人事和财财务务独立；特独立；特许许人人间间接管理接管理(支持、督支持、督导导)总总部部对对分店的各分店的各项项事事务务均有决定均有决定权权，分店，分店经经理理仅仅是是总总部的一名雇部的一名雇员员依据合同；各店人事、依据合同；各店人事、财务财务独立；独立；总总部部间间接接管理管理(支持、督支持、督导导、服、服务务、协调协调)经营领经营领域域制造制造业业、政府、教育、文、政府、教育、文化等化等领领域域一般一般仅仅限于商限于商业业和服和服务务业业一般一般仅仅限于商限于商业业和服和服务业务业关关 系

15、系合同双方当事人合同双方当事人自家人的内部事自家人的内部事务务合同；自愿合同；自愿联联合的伙合的伙伴关系伴关系筹筹资资方式方式招募独立的企招募独立的企业业和个人，和个人，空空间间更大、速度更快更大、速度更快只要有足只要有足够够的的资资金、人金、人员员即可，易受即可，易受资资金、人金、人员员的限制的限制各店各店“自自负负其其资资”运作方式运作方式开展的基开展的基础础是一整套是一整套“特特许许权组权组合合”只需足只需足够够的的资资金和合适金和合适的的业务类业务类型就可以型就可以进进行行只要成只要成员员愿意愿意连锁连锁并并符合一定的符合一定的标标准即可准即可发发展方式展方式吸收独立的商人加入而吸收独

16、立的商人加入而扩扩大体系大体系只需做市只需做市场调查场调查，有合，有合适的地点、足适的地点、足够够的的资资金金就可以了就可以了扩张规扩张规模上往往不太模上往往不太积积极，极，可能有排外的可能有排外的倾倾向向自由度自由度约约束力束力强强。进进入与退出都入与退出都有有严严格限制格限制几乎完全取决于几乎完全取决于总总部的部的意愿意愿自由度大，可自由退自由度大，可自由退出，出，进进入也比入也比较较容易容易n n二、特许经营与代理的比较二、特许经营与代理的比较n n见表：见表：n n表表1-2特许经营中的加盟商和代理人的主要特许经营中的加盟商和代理人的主要区别区别加盟商加盟商加盟商加盟商代理人代理人代理

17、人代理人身份身份身份身份一般必一般必一般必一般必须须须须是法人是法人是法人是法人可以是自然人可以是自然人可以是自然人可以是自然人授授授授权权权权范范范范围围围围商商商商标标标标(包括服包括服包括服包括服务务务务商商商商标标标标)、商号、商号、商号、商号、产产产产品、品、品、品、专专专专利和利和利和利和专专专专有技有技有技有技术术术术、经营经营经营经营模式等模式等模式等模式等以授以授以授以授权权权权人的名人的名人的名人的名义义义义或代表他同第三人或代表他同第三人或代表他同第三人或代表他同第三人订订订订立立立立买卖买卖买卖买卖合同或合同或合同或合同或办办办办理与交易有关的其他理与交易有关的其他理与

18、交易有关的其他理与交易有关的其他事宜事宜事宜事宜代表代表代表代表利益利益利益利益自身利益和特自身利益和特自身利益和特自身利益和特许许许许人利益兼人利益兼人利益兼人利益兼顾顾顾顾代表授代表授代表授代表授权权权权人人人人(Principle)(Principle)的利益并按其指的利益并按其指的利益并按其指的利益并按其指示行事示行事示行事示行事行行行行为为为为效力效力效力效力一般，一般，一般，一般，为为为为自己的行自己的行自己的行自己的行为负为负为负为负法律法律法律法律责责责责任，任，任，任，与特与特与特与特许许许许人无关人无关人无关人无关(特特特特许许许许人提供人提供人提供人提供产产产产品例品例品

19、例品例外外外外)代理行代理行代理行代理行为为为为所所所所产产产产生的生的生的生的权权权权利与利与利与利与义务义务义务义务均直接均直接均直接均直接对对对对授授授授权权权权人人人人发发发发生效力生效力生效力生效力赢赢赢赢利利利利来源来源来源来源 自己的自己的自己的自己的经营经营经营经营利利利利润润润润佣金以及有关的代理佣金以及有关的代理佣金以及有关的代理佣金以及有关的代理费费费费用用用用终终终终止止止止关系关系关系关系特特特特许经营许经营许经营许经营的任意一方均不能自由的任意一方均不能自由的任意一方均不能自由的任意一方均不能自由终终终终止合同关系止合同关系止合同关系止合同关系可因授可因授可因授可因

20、授权权权权人的主人的主人的主人的主动动动动撤回授撤回授撤回授撤回授权权权权行行行行为为为为而而而而终终终终止止止止专专专专一一一一专专专专一一一一经营经营经营经营特特特特许许许许人建人建人建人建议议议议的的的的产产产产品或服品或服品或服品或服务务务务可同可同可同可同时时时时代理多个授代理多个授代理多个授代理多个授权权权权人人人人稳稳稳稳定定定定在合同在合同在合同在合同约约约约束期内，更束期内，更束期内，更束期内，更为稳为稳为稳为稳定定定定放弃代理关系比放弃代理关系比放弃代理关系比放弃代理关系比较较较较自由自由自由自由n n三、特许经营与经销、直销、传销、包销三、特许经营与经销、直销、传销、包销

21、的比较的比较 n n1、表13商业模式特许经营与经销的区别商商业业模式特模式特许经营许经营经经 销销合同内容合同内容内容内容详细详细具体具体内容、篇幅内容、篇幅较较少少合同合同可可谈谈判性判性合同的合同的许许多内容不可多内容不可谈谈判，判，具有具有强强制性，不同加盟商之制性，不同加盟商之间间的合同大同小异的合同大同小异合同的内容可合同的内容可谈谈判判法律关系法律关系权权利的授予与接受关系利的授予与接受关系独立独立经营经营者之者之间间的的买卖买卖关系关系权权利内容利内容 针对针对完整的商完整的商业业模式模式针对针对具体的具体的产产品品n n2、特许经营与包销的比较。n n见下表：特特许经营许经营

22、包包 销销费费用用 加盟商向特加盟商向特许许人支付特人支付特许经营费许经营费用用 没有特没有特许经营费许经营费用用名名义义 加盟商必加盟商必须须使用特使用特许许人的名称人的名称 一般，不能使用一般，不能使用产产品品所有者的名称所有者的名称合同合同 期限期限长长，特，特许许人人单单方决定合同方决定合同权权利利大大 期限不定，双方共同期限不定，双方共同商定合同商定合同关系关系 更更为稳为稳定、定、紧紧密密 不不稳稳定、松散定、松散专专有有 加盟商只能加盟商只能经营经营特特许许人的人的产产品或服品或服务务 可同可同时时包包销销数家的各数家的各种不同的商品种不同的商品管理管理 特特许许人人实实施施统统

23、一的管理、一的管理、监监督督 卖卖方无方无权进权进行行监监督指督指导导价格价格 一般，一般，统统一的价格由特一的价格由特许许人人单单方决方决定定 包包销销方可自由决定，方可自由决定，卖卖方无方无权过问权过问身份身份 加盟商一般必加盟商一般必须须是法人是法人 可以是自然人可以是自然人赢赢利利 加盟商靠加盟商靠经营经营利利润润 产产品差价品差价培培训训 特特许许人有人有义务义务培培训训加盟商加盟商 卖卖方无培方无培训义务训义务n n3、特许经营与直销的比较n n直销一般是指直销企业招募直销员，由直销员直接向顾客销售商品的方式，不涉及到销售权的转让问题。其主要目的是要减少厂家与消费者之间的中间环节。

24、而特许经营不是简单的产品销售，而是特许人将商标、商号、专利及某种商业模式的使用权授权给受许人，依赖受许人的努力来销售产品或服务。n n4、特许经营与传销的比较n n传销是一种典型的金字塔式销售模式，经营者层层通过发展人员，组织网络来推销产品（或服务）。经营者的收入不是来自产品的销售利润，而是加入者入门费或认购产品的变相入门费；参加者中上线从下线营销业绩中提取报酬。在法律关系、经营管理和合法性等方面均与特许经营有着本质的不同。习题与思考n n1、特许加盟有哪些基本特征？其核心特征是什么？n n2、简述特许加盟3S原则的基本内容。n n3、特许加盟的统一性原则主要表现为哪几个统一？n n4、简述特

25、许加盟的不同发展阶段及主要标志。n n5、简述我国特许加盟发展阶段及其特点。n n6、综合评价我国特许加盟的现状及表现。案例链接n n肯德基的中国特许加盟之路肯德基的中国特许加盟之路n n思考题：思考题：n n（1）肯德基在中国采取的特许加盟形式是）肯德基在中国采取的特许加盟形式是什么？它与一般特许加盟相比有何特色？什么？它与一般特许加盟相比有何特色？n n（2）肯德基的）肯德基的“不从零开始不从零开始”策略主要优策略主要优势何在？你认为有无弊端？表现在哪些方势何在？你认为有无弊端？表现在哪些方面？面？n第二章第二章n特许经营的本质与发展力特许经营的本质与发展力n n第一节 特许经营的本质n

26、n第二节、特许经营优劣分析n n第三节、特许经营的发展力第三节、特许经营的发展力学习目标：n n使学生理解和掌握特许经营的本质。是一种营销模式、企业扩张模式、商业经营模式、高效的自助运作方式。理解和掌握特许经营的发展力、连锁力、执行力、竞争力。深刻领会特许经营优势和劣势，并结合案例进行分析。技能目标n n会制定连锁企业连锁力体系n n会制定连锁企业执行力体系引导案例n n 全聚德的特许经营战略全聚德的特许经营战略要求：认真学读案例，并进行体会。要求：认真学读案例，并进行体会。n第一节第一节 特许经营的本质特许经营的本质n n一、特许经营是一种有效的企业营销模式n n二、特许经营是一种实用的企业

27、扩张模式n n三、特许经营是一种全新的商业经营模式n n四、特许经营是一种高效的自主创业方式四、特许经营是一种高效的自主创业方式n第二节、特许经营优劣分析第二节、特许经营优劣分析n一、优势一、优势n二、劣势二、劣势一、优势n n（一）对国民经济来说，是无本启动n n（二）对特许者来说，是一本万利n n（三）对被特许者来说，是万利一本二、劣势n n（一）对特许人来说（一）对特许人来说n n不容易控制和管理受许人。不容易控制和管理受许人。n n公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。的影响。n n特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活特许经营合同限制了策

28、略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内企业扩展受到限性，在特许经营地区内企业扩展受到限n n制。制。n n难以保证受许人产品和服务质量达到统一标难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准。准。n n当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。n n企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。（二）对受许人的来说（二）对受许人的来说n n必须提供用于创立和经营分店的资金、再投必须提供用于创立和经营分店的资金、再投资资金、遣散费、补贴和用作遣散费用、失业费资资金、遣散费、补贴和用作遣散费用、失业费用、公司养老金等的保证金。用、公司养

29、老金等的保证金。n n受许人必须与经营分店同呼吸、共生存，工受许人必须与经营分店同呼吸、共生存，工作强度大，尤其在创业初始阶段；同时他还得全作强度大，尤其在创业初始阶段；同时他还得全身心地致力于学习、建设和维持特许经营并扩展身心地致力于学习、建设和维持特许经营并扩展分店。分店。n n特许人出现决策错误时，受许人会受到牵连。特许人出现决策错误时，受许人会受到牵连。n n受许人受到了与特许人签订的特许经营合同受许人受到了与特许人签订的特许经营合同和协议的限制和监督，缺乏自主权。和协议的限制和监督，缺乏自主权。n n过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，又不一定适合当地情况。n n因受许人处处服从特

30、许人领导、听从指挥，又会使自己变得过分依赖于总部。n n发展速度过快时，总部的后续服务跟不上。n n需要支付加盟费并从营业额中提取管理费。n n9不能担保一定成功。n第三节、特许经营的发展力第三节、特许经营的发展力一、特许企业经营的连锁力一、特许企业经营的连锁力n n（一）特许连锁力的构成（一）特许连锁力的构成n n（二）特许连锁力的作用（二）特许连锁力的作用n n（三）增强企业连锁力的方法（三）增强企业连锁力的方法二、特许企业经营的执行力n n（一）特许企业执行力的构架（一）特许企业执行力的构架1执行力文化执行力文化n n2。企业经营战略。企业经营战略n n3组织机构组织机构n n4人才战略

31、人才战略n n5、组织的绩效管理、组织的绩效管理n n6物流系统物流系统n n7运营系统运营系统（二）特许企业执行力的衡量标准n n1高度n n2清晰度。n n3速度。n n4力度n n5协调度（三）执行力常见的问题（三）执行力常见的问题n n1体系管理者没有常抓不懈。n n2管理制度不严谨，仓促出台，朝令夕改，制度形同虚设。n n3。制度不符合简单化原则n n4执行流程过于繁琐，不合理。n n5作业过程中缺少良好的方法。n n6工作中缺少科学的监督考核机制。三、特许企业的核心竞争力三、特许企业的核心竞争力n n（一）特许企业核心竞争力的构成（一）特许企业核心竞争力的构成（一）特许企业核心竞争

32、力的构成（一）特许企业核心竞争力的构成n n1.1.品牌力品牌力n n2.2.企业文化企业文化n n3.3.管理力管理力n n4 4、营销力、营销力n n5 5、技术力、技术力n n6.6.财务力财务力n n7 7、人才力、人才力n n8 8、创新力、创新力n n（二）特许企业核心竞争力的构建（二）特许企业核心竞争力的构建（二）特许企业核心竞争力的构建（二）特许企业核心竞争力的构建n n2 2、维护和巩固企业核心竞争力、维护和巩固企业核心竞争力n n1 1开发企业核心竞争力开发企业核心竞争力n n（三）特许企业核心竞争力的创新（三）特许企业核心竞争力的创新（三）特许企业核心竞争力的创新（三）特

33、许企业核心竞争力的创新n n1 1通过技术和管理能力的创新，培育新的核心竞通过技术和管理能力的创新，培育新的核心竞争优势争优势n n2 2完善组织管理体制完善组织管理体制 ，实施战略管理，实施战略管理n n3 3重视企业文化建设和人力资源管理重视企业文化建设和人力资源管理n n4 4着力在新领域打造核心竞争优势着力在新领域打造核心竞争优势本章小结本章小结n n第一是特许经营的本质。第二是特许经营的优劣第一是特许经营的本质。第二是特许经营的优劣分析；第三是特许经营的发展力。特许经营的本分析；第三是特许经营的发展力。特许经营的本质从体系营销、企业扩张、商业运营、自主创业质从体系营销、企业扩张、商业

34、运营、自主创业等方面进行分析。特许经营的优劣主要从特许人、等方面进行分析。特许经营的优劣主要从特许人、受许人、社会利益等三个方面进行优势、带来的受许人、社会利益等三个方面进行优势、带来的利益和不足或带来的不利进行分析，目的是分别利益和不足或带来的不利进行分析，目的是分别为特许双方提供运营中的可供借鉴的思路；特许为特许双方提供运营中的可供借鉴的思路；特许经营的发展力是特许企业连锁力和执行力发展的经营的发展力是特许企业连锁力和执行力发展的必然结果，其核心竞争力的构成要素和特许企业必然结果，其核心竞争力的构成要素和特许企业核心竞争力的构建与创新是分析的重点。核心竞争力的构建与创新是分析的重点。思考与

35、练习思考与练习n n1我们如何理解特许经营的本质？n n2特许经营的优势有哪些？n n3特许经营的不足有哪些？n n4、如何构建特许经营的连锁力？n n5如何确保特许经营的执行力？n n6如何构建特许经营的核心竞争力？案例分析案例分析n n案例分析案例分析1n n中国服装企业特许经营的五大误区中国服装企业特许经营的五大误区n n案例案例2：“金象大药房金象大药房”用企业文化塑造连用企业文化塑造连锁力锁力n n思考题：思考题：n n1金象人的经营理念和企业文化的关系。金象人的经营理念和企业文化的关系。n n2金象的企业文化对他的发展，在连锁力金象的企业文化对他的发展，在连锁力方面的作用有多大？方

36、面的作用有多大？n第三章、特许人第三章、特许人n n第一节、特许人概述n n第二节、特许人的资格标准n n第三节、特许人的利益来源学习目标：n n掌握特许人基本理论知识、懂得特许人的资格标准、明白特许人的利益要求，了解特许总部、特许体系的构建的相关内容。认真领会有关的概念、理解有关的原理原则。技能目标：n n会制定特许人运作的操作流程。n n会进行特许人经营项目的市场调查，确定它须的基本条件。n n会制定特许人利润流的来源计划。引导案例n n上海可的便利店公司加盟条件上海可的便利店公司加盟条件n n要求：阅读案例，并进行思考体会。要求：阅读案例，并进行思考体会。n第一节、特许人概述第一节、特许

37、人概述一、特许人概念n n（一）定义n n特许人又叫盟主，指将特许权授予出去的主体，亦即在特许经营中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其它营业标志等授权予受许人使用的一方，通常为法人。特许人是特许权的真正所有者。n n（二）特许人的特点n n1在特许经营中起主导性n n2以经营特许权为主要运营内容。在特许过程中，商标、商号、无形服务等是经营运n n3不直接投资的特点n n4广泛性特点n n5特许人的实力差别较大二、特许人的作用n n（一）授权功能n n（二）支持功能n n（三）监督功能n n（四）创新功能n n（五）营销功能三、特许人的市场表现者特许总部n n特许总部

38、是指特许人建立的用于发展、管理和经营特许经营体系得机构，它和单店、配送中心共同成为特许经营体系得三个基本元素。它可以是特许人，亦即一级法人或者说企业的总管理机关，也可以是二级法人或者说是总店。它是和分部作相对称呼的。四、特许人的主要任务n n（一）特许经营的可行性研究（一）特许经营的可行性研究n n（二）组建特许组织（二）组建特许组织n n（三）发展特许组织（三）发展特许组织n n（四）特许经营品牌的构建（四）特许经营品牌的构建表表2-2 组建特许组织的步骤组建特许组织的步骤步步骤骤内容内容试试点点经营经营在建立特在建立特许许制度前制度前进进行市行市场场的的尝试尝试，以确定，以确定真正的市真正

39、的市场场需求状况需求状况特特许权组许权组合合开开发发将将经营业务经营业务所涉及的各个方面因素所涉及的各个方面因素组组合合为为特特许权组许权组合，反映特合，反映特许权许权人的全部人的全部经营经经营经验验操作手册的操作手册的制定制定包含以包含以书书面形式提供的面形式提供的经营经营特特许业务许业务的的详细详细方法，日常方法，日常经营业务经营业务所需的各个所需的各个细节细节方方面的面的详细资详细资料料营销营销特特许权许权的制定的制定用以展示特用以展示特许许人想法正确与成功的最好方法人想法正确与成功的最好方法就是就是营销营销选择选择受受许许人人选择选择受受许许人的技能必人的技能必须须从从经验经验中中发发

40、展而来展而来n第二节、特许人的资格标准第二节、特许人的资格标准一、特许人应当具备的基本条件一、特许人应当具备的基本条件n n2007年1月31日，国务院常务会议第167次会议通过商业特许经营管理条例，并于2007年5月1日施行。其中的有关规定如下：n n第七条第七条 特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。n n特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。商业特许经营管理办法第七条n n规定：规定：规定：规定：特许人应当具备下列条件：特许人应当具备下列条件：n n（一）依法设立的企业或者其他经济组织

41、；（一）依法设立的企业或者其他经济组织；n n（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；经营资源；n n（三）具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能（三）具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；力；n n（四）在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或（四）在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；者由其子公司、控股公司建立的直营店；n n（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统

42、，并能提供相关有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务。的服务。n n（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的记录。记录。二、成为特许人的充分条件n n（一）满足法定要求（一）满足法定要求n n（二）良好的原型经营店铺（二）良好的原型经营店铺n n（三）好的产品及服务（三）好的产品及服务n n（四）产品与服务有发展潜力（四）产品与服务有发展潜力n n（五）明确自己的竞争者（五）明确自己的竞争者n n（六）可操作性的发展计划（六）可操作性的发展计划n n（七）了解受许人的技术需要（七）了解受许人的技术需要n n（八）明确

43、特许经营权的营销对象（八）明确特许经营权的营销对象潜在受许人潜在受许人n n（九）控制特许经营系统的能力（九）控制特许经营系统的能力n n（十）为受许人提供支持的多少（十）为受许人提供支持的多少n n（十一）特许人为特许权设定的价格（十一）特许人为特许权设定的价格三、特许人特许经营准备n n（一）可行性研究n n（二）特许经营战略规划n n（三）组建项目工作组n n（四）制定项目组特许经营工作计划n第三节、特许人的利益来源n n一、无形利益来源一、无形利益来源n n二、有形的利益来源二、有形的利益来源一、无形利益来源n n（一）发挥垂直整合的优越性。（一）发挥垂直整合的优越性。n n（二）无形

44、资产的累积（二）无形资产的累积n n（三）风险的分散。同（三）风险的分散。同n n（四）特许经营降低管理费用（四）特许经营降低管理费用n n可以获得政府的支持，可以获得政府的支持，n n以最低限度的再投资就能在分店获得高回报以最低限度的再投资就能在分店获得高回报n n（七）增加了关系户（七）增加了关系户n n（八）特许人遇到的人事问题较少。（八）特许人遇到的人事问题较少。n n（九）特许人无须冒太大的风险，（九）特许人无须冒太大的风险，二、有形的利益来源n n1.规模经济规模经济n n2.其他项目收入其他项目收入n n3.减少费用支出减少费用支出n n4.物流成本的降低物流成本的降低1、规模经

45、济、规模经济n n低价进货及毛利的提高低价进货及毛利的提高。n n营业额提升的利益营业额提升的利益n n品牌、商标、技术等的授权收入品牌、商标、技术等的授权收入2.其他项目收入n n第一，付款折扣第一，付款折扣n n第二，折让。第二，折让。n n第三，新商品特价供应。第三，新商品特价供应。n n第四，手提袋赞助收入。第四，手提袋赞助收入。n n第五，促销广告赞助收入第五，促销广告赞助收入n n第六，新店铺开张赞助收入。第六，新店铺开张赞助收入。n n第七，周年店庆赞助收入第七，周年店庆赞助收入n n第八，可以使闲置的设施得到充分利用。第八，可以使闲置的设施得到充分利用。n n第九，在开发新市场

46、时，特许人可能遇到许多的第九，在开发新市场时，特许人可能遇到许多的限制和屏障，限制和屏障，3.减少费用支出n n由于特许经营特许人是利用受许人的资源发展自己的特许体系，所以自己的投资会比直营店成本、费用大大的降低。成本、费用支出的减少，也就是利益来源的增加，这均源于规模经济。连锁企业规模的扩大，会使整个企业整体管理成本、店内器材及装潢成本、广告宣传成本等费用相对支出的减少。4.物流成本的降低n n日本的7Eleven认为，要在某一地区占有优势，就必须开设100家的连锁店，原因在于达到100家之后，物品流通费用便可大幅降低 本章小结n n：n n本章主要介绍了三部分的内容，在特许人简述里本章主要

47、介绍了三部分的内容，在特许人简述里说明了特许人的概念，特许人的作用、特许的总说明了特许人的概念，特许人的作用、特许的总部和特许人的任务。在特许人的资格标准里，讲部和特许人的任务。在特许人的资格标准里，讲述了称为特许人的基本条件、成为特许人的充分述了称为特许人的基本条件、成为特许人的充分条件以及特许人进行特许经营的必要准备。在特条件以及特许人进行特许经营的必要准备。在特许人的利益来源里包含特许人的有形利益来源和许人的利益来源里包含特许人的有形利益来源和无形利益来源。有形的利益来源有：物流成本的无形利益来源。有形的利益来源有：物流成本的降低、减少费用支出、低价进货及毛利的提高和降低、减少费用支出、

48、低价进货及毛利的提高和其他项目收入。其他项目收入。思考与练习n n1什么是特许人？特许人的作用有哪些？n n2特许人的任务有哪些？n n3成为一个合格的特许人应具备哪些条件？n n4特许人从特许经营中获得哪些利益？n n5结合一个实际的案例分析如何选择合适的受许人？案例分析案例分析n n连锁风云：内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司n n思考题：思考题：n n1分析小肥羊发展特许连锁的资源条件是什么？n n2列举小肥羊在经营上，采取了哪些策略？对我国餐饮企业有哪些启示？n n第四章、受许人n n第五章、特许经营体系的构建n n第六章、特许加盟招商n n第七章、总部的门店运营管理n n第八章、特许经营管

49、理手册n n第九章、特许连锁企业信息管理n n第十章、特许经营人力资源管理鳯鳯驋叟鶩之驋叟鶩之舻诺讨淿穲舻诺讨淿穲唎靱唎靱释释钦钦琇琇鹳鹳婕瀟知鷉婕瀟知鷉俩俩睦泅睦泅懒懒須卿須卿柂郗抱剥柂郗抱剥磵磵馟馟鲐鲐哄怪哄怪訩訩咥桔咥桔鲞鲞涫涫谫膯悭谫膯悭戾獷鰷抖煖戾獷鰷抖煖涾鲽喷涾鲽喷粟粟患騸鶍患騸鶍郦郦厪鞞厪鞞錋錋墀墀胑刞胑刞息息诹蒝诹蒝橣橣摘凅摘凅豲豲燃燃垦垦濽巒濽巒跶跶熔荀熔荀寜寜剥剥擈擈潡潡旀旀貲媠鷦懁貲媠鷦懁峼峼檱朙檱朙謏謏燋燋硘硘挽赫髑癕夛鼒他挽赫髑癕夛鼒他洬洬煿煿玕貮玕貮闯锬闯锬纕撚纕撚钅钅芎氤驄庋鬠芎氤驄庋鬠豖豖囶鍠囶鍠覱覱瑮瑮償孩償孩詂詂鍇鱈瘏諆堆睖麖唹銤鍇鱈瘏諆堆睖麖唹銤檷檷蝥蝥煯

50、煯糜喓頠踠糜喓頠踠锩渵蒝讇珕洈蕴锩渵蒝讇珕洈蕴受蠵搥楱歡栱受蠵搥楱歡栱擆擆厤妤撨厤妤撨諀諀飴圳飴圳卲卲礝礝歾苠歾苠垫荙垫荙渣糴渣糴矏巟矏巟鏌鏌嵦駥嵦駥瀚亝知鐙尟毎瀚亝知鐙尟毎鄁鄁冶禎賞湖帵冶禎賞湖帵蘔蘔裸裸笗笗髖吪鰡髖吪鰡霭霭伵蹉伵蹉摄摄鋷鋷觊觊帍帍翋翋淇薘淇薘鎸鎸波地蔤波地蔤脿脿僭僭猈猈鱷喭鱷喭飐怾飐怾葺葺岅岅朞汊瞤朞汊瞤冈趮龁冈趮龁諠愡豚脤汹諠愡豚脤汹卙泚蠋卙泚蠋縎縎捭睹捭睹潊潊疽鎛疽鎛壸壸縋似更縋似更顎嚫屵顎嚫屵饻黇饻黇来疑疤嚙来疑疤嚙邝萅墑邝萅墑靛靛矌绂矌绂相相癠癠鈞竅妺鈞竅妺椭椭撫撫繷繷壌壌懱嬷懱嬷楩鵒楩鵒趡趡苡鏑觖踸丮苡鏑觖踸丮颈颈牢憠牢憠坝坝滸滸証証树捤树捤勞襒觭堪勞襒觭堪滖嫾滖