《我的转介绍系统话术》.ppt

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1、第2页我的转介绍系统我的转介绍系统第1步：获取准客户名单第2步：邀约准客户第3步：两次面谈成交保单第1步：获得准客户名单1、老客户筛选2、借助调查表获取准客户名单3、准客户名单初步筛选1、老客户筛选有爱心、有热心肠的人乐于助人，比较感性的有一定的影响力的人企业中高层人员、个体老板关系熟悉的人有一定感情基础，对我高度认可激发老客户转介绍的兴趣不晓得您同不同意，各行各业的成功人 士都离不开贵人相助，像您这么成功的人，您身边也一定有贵人吧。我们这个行业也需 要有贵人相助，我们的贵人有两大特点：第 一，要支持我；第二，要有一定的影响力。有的人非常有影响力，但不支持我，还有的 人非常认可我，但没有影响力

2、，像您这样又 支持我，又有影响力的，我不找您找谁呢？我希望您成为我寿险事业的贵人。2、借助调查表获取准客户名单为什么使用调查表让客户感觉备受尊重让转介绍从口头承诺变成实际名单让客户转介绍起来更加顺其自然将准客户名单由被动索取转化为主动提供【要点】1.拉近关系。告诉客户我是 您的朋友，不仅仅是业务 代表，为后面提出转介绍 做铺垫2.化解客户担忧。客户会担 心有一天你不在这家公司做了，没人为他服务【客户】一般回答都是满意感谢您对我工作的支持，我继 续努力【客户】我很满意，不用写了公司要求我们每年做1次服务满意度调查表，否则公司不知道 您对我的服务是否满意，如果您 不填写，公司会罚我的，您也不 希望

3、我被公司罚吧！【客户】没有，挺好的您不提意见我怎么成长？如果没意见我对您的服务 就只能停留在这个水平了【客户】你要是能多来几趟 就好了您要是多给我介绍几个客 户我肯定就来了有没有觉得认识我之后，对保 险的认识有了改善？【客户】没有什么改变那我的工作做得太不到位了，作为一个专业的保险代理人，居 然没有对您的保险意识产生影响，接下来我用10分钟的时间给您普 及一下保险的意义和功用，【讲 解草帽图，讲完再问】您现在觉 得呢？【客户】有啊，之前1张保单都没 有，认识你之后买了好多保险我帮您做的大病险的保障是10万保额，您现在觉得够吗？我帮您做的养老险等您60岁 之后每个月只能1000元，您 觉得这样的

4、生活品质可以吗？【总结语】虽然您现在不需要 增加保障，但是等您下次手头方便的时候还是要进行规划，这样才能让我们的生活更安心【即使客户临时不加保，也要 让客户清楚保障缺口】【客户】犹豫您还要考虑吗？您难道不想和我成为朋友吗？【客户】必须的呀一举三得：一得：帮朋友转移风险二得：防止朋友因疾病借钱，保护自己的资产三得：顺便帮助我发展事业【要点】1.主动拿起客户手机，送到 客户手上2.客户翻看通讯录时不要打扰客户3.给到名单时，需要问几个 问题【准客户的职业、家 庭状况，与老客户的关系，能否帮忙给准客户打电 话等】可能遇到的异议处理【客户】啊，这样不太好吧您有什么顾虑呢？首先我会争取得到他们的同意再去

5、见他，再说是因为他是您的朋友，我会给您的朋友 送问诊卡，为他们提供医疗服务，您看谁跟 您关系最好推荐谁，他一定会感谢您把他的 电话给我。【客户】我想不起来写谁您有几个兄弟姐妹？您有几个关系特别好的朋友？如果他们生病问您借钱，您手上正好又有，您借不借？如果他借了根本没有能力还，您还愿意借吗？如果不借您很有可能失去这个朋友或者是亲戚，您会 不会很为难？把他们电话给我，我帮您永久性解决这个难题。如果 他生病了，第一个电话一定是打给我而不是打给您。可能遇到的异议处理可能遇到的异议处理【客户】我很愿意帮你，但是我把电话留给你这样不 太合适吧，人家还不一定愿不愿意？您觉得我认识您这么久有没有刻意打扰过您？

6、您觉得您朋友是拒绝保险代理人还是拒绝个别保 险展业模式？您是愿意让您朋友得到专业的保险服务还是经常 被其他业务员打扰？您觉得我的服务水平服务您的朋友给您丢人吗？3、准客户名单初步筛选优先级名单老客户主动给准客户打电话老客户把准客户微信名片推荐给我待考察名单老客户把我的微信名片推送给准客户老客户只写名单，不做推介第2步：邀约准客户1、电话邀约，争取面谈2、发送个人简介，建立品牌形象1、电话邀约1/4您好，请问您是张先生/女士吗？您是李 女士的好朋友吧！我也是她的好朋友，我是 人保健康的XXX。【要点】我和你都是老客户的好朋友，以此 拉近距离1、电话邀约2/4是这样的，李女士是我们的老客户，我们给

7、老 客户的三位好朋友送体检卡/惠民卡，他第一时间就想到了您，说明您对他很重要！他一直跟我夸您，说您不仅人长的漂亮，而且特别善良，还愿意帮助别人，所以特意推荐给我认识。【要点】转述老客户对准客户的至少三个赞美词，避免准客户抱怨朋友透露电话号码1、电话邀约3/4给您打电话的目的，是想问一下您是明天上午 方便还是下午方便，我把体检卡/惠民卡给您送过去，。您手机号有微信吗？我加您微信您把位置发给 我。到时我会按照约定的时间、地点给您送过去。目的：约定确定的见面时间、地点约访后的准客户名单筛选非常热情，第一时间去面访态度一般，稍后面访明确表示反感的，放弃不见1、电话邀约4/42、发送个人简介，建立品牌形

8、象发送目的展示自己的荣誉和成绩，留下好印象，让客户对见面有所期待，不厌烦注意事项PPT个人介绍制作精美，包含内容（感恩客户，荣誉介绍，奖项展示，团队风采等）PPT版个人介绍展示第3步：两次面谈成交保单1、第1面：建立信任，挖掘需求2、第2面：微信经营，促成保单【开门见山，直奔主题】您好，我是人保健康XXX，很荣幸认识您，李女士 一直跟我夸您，说您不仅人长的漂亮，而且特别善良，还愿意帮助别人，【简单寒暄，3个赞美词】，所以我也很期待认识您，今天过来的目的就是给您送体检卡/惠民卡【讲解如何使用】第1次面谈：建立信任，挖掘需求我想请教一下您对保险的看法保险挺好的您的保险意识真强，果真是理念超前，家里

9、一定 买了不少保单吧！您当时为什么会买这么多保单，主要想解决什么 样的问题？那这些问题您解决了吗？你知道如何进行 理赔如何做保全业务吗？您知道家里的保障是否全面 吗？【进行家庭保单整理】一问引出讲保险一般吧，不是很了解您能给我10分钟吗？让我跟您分享一下我 对保险的认识，我向您做两个保证：第一，绝对不会让您花钱买您不需要的东西；第二，如果您觉得我讲的没用，您随时可以终 止谈话。一般吧，不是很了解请问您工作多少年了？请问您这么多年有没有存下您收入的50？那请教您能不能承受损失掉收入的50？今天来就是想跟您沟通一下，如何用您收入 的10，来保护住您收入的90。我相信您一定 有兴趣了解一下。【讲解草

10、帽图】买保险干什么，没有用为什么觉得保险没有用？您看现在马路上跑的这么多车，国家为什么强制 要求购买交强险呢？保险是帮助我们转移风险的，买了保险的车，能开的时候是您的，出了险维修费 是保险公司的；买了保险的人，健康的时候收入是 您家的，生病的时候药费是保险公司的；买了保险 的钱，就永远是您个人专属的，如果没买保险，很 有可能面临经营风险、法律风险、道德风险等导致 财务的损失和蒸发。您听说过人保吗，您了解人保吗？人保挺好的感谢您对人保的关注，您跟我们公司打过交道吗？有朋友 在人保上班吗？没听说过人保是第一家保险公司，1949年成立，与国同庆，中央财政部是我们的唯一股东。连续十几年进入中国企业50

11、0强，目前排名117位。二问引出讲公司如果您需要买一份保单，您希望什么样的业务员为 您服务？比如去医院看病，我们是会找专业的医生，还 是实习的医生?打官司您会找知名的律师，还是刚 毕业的法律系大学生？买保险也一样，保险产品琳 琅满目，适合的才是最好的，我们需要保险专家量 身裁体定制专属的保险产品。【自信告诉客户，我 就是专家级代理人】您现在不需要保险没关系，请 您保存好我的名片，将来有需要可以随时咨询我。三问引出讲自己【结束语】认识您非常开心，今天跟您交流收获很大。希 望以后有机会再跟您请教。从今天开始，我们就是 好朋友了，以后有时间多联系多交流。【要点】以交朋友为目的，不给客户压力 轻松结束谈话，不谈产品，不促成与准客户感情加温经常给准客户朋友圈评论偶尔发早安、幽默、开心一刻等话题加深准客户保险理念朋友圈发寿功内容，提醒准客户去看探讨准客户的保险需求，制作讲解计划书介绍老客户的保单，增加信任度注意事项介绍老客户保单，提前征求老客户同意不论准客户是否有购买需求，都要设计 讲解计划书一般在半个月内进行第二次面谈