销售项目管理课件.ppt

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1、2 2项目管理无处不在项目管理无处不在3 3项目的定义p由由一一组组有有起起止止日日期期的的、相相互互协协调调的的受受控控活活动动组组成成的的独独特特过过程程，该该过过程程要要达达到到符符合包括时间、成本和资源的约束条件在内的规定合包括时间、成本和资源的约束条件在内的规定要求要求的目标。的目标。p项目结果可以是一种或几种产品项目结果可以是一种或几种产品p以一套独特而相互联系的任务为前提以一套独特而相互联系的任务为前提p有效地利用资源有效地利用资源p为实现一个特定的目标所做的努力为实现一个特定的目标所做的努力定义定义说明说明4 45 5练习：请判断哪些是项目？练习：请判断哪些是项目？pp1.1.

2、1.1.开发新软件开发新软件开发新软件开发新软件pp2.2.2.2.组装一台新型计算机组装一台新型计算机组装一台新型计算机组装一台新型计算机pp3.3.3.3.盖新楼盖新楼盖新楼盖新楼pp4.4.4.4.教授数学教授数学教授数学教授数学pp5.5.5.5.面试应聘者面试应聘者面试应聘者面试应聘者pp6.6.6.6.兴建水库兴建水库兴建水库兴建水库pp7.7.7.7.修理汽车修理汽车修理汽车修理汽车pp8.8.8.8.开发区建设开发区建设开发区建设开发区建设6 6项目管理项目管理项目管理 以以项项目目为为对对象象,由由项项目目组组织织对对项项目目进进行行高高效效率率的的计计划划、组组织织、领领导

3、导、控控制和协调，以实现项目目标的过程。制和协调，以实现项目目标的过程。项目管理的内容项目管理的内容p范围管理范围管理p时间管理时间管理p费用费用(成本成本)管理管理p质量管理质量管理p人力资源管理人力资源管理p风险管理风险管理p沟通管理沟通管理p采购与合同管理采购与合同管理p综合管理综合管理7 7游戏游戏p游戏游戏-猜数字游戏猜数字游戏 每每组组排排成成一一队队，由由队队尾尾向向队队列列前前面面逐逐个个用用手手势势传传递递数数字字，手手势势只只能能用用“抓抓”和和“砍砍”两种，不能用手写，传递的过程中禁止发出声音。两种，不能用手写，传递的过程中禁止发出声音。8 8销售项目管理流程销售项目管理

4、流程销售项目管理的销售项目管理的5步模型步模型-客户经理的媒婆效应客户经理的媒婆效应 五项技能五项技能 促销促销产品产品客户客户成交成交服务服务 2 2 解读客户解读客户-研究红方买点研究红方买点 4 4 谈判成交谈判成交-组成双方结合组成双方结合 5 5 跟踪服务跟踪服务-让结合产生新结果让结合产生新结果1 1 解析产品解析产品-精熟绿方卖点精熟绿方卖点3 3 连接效点连接效点-让红方喜欢绿方让红方喜欢绿方9 91010解析产品解析产品分解内容分解内容-项目分解结构的形成思路项目分解结构的形成思路1 1、确定项目目标、确定项目目标2 2、设定详细程序、设定详细程序3 3、项目周期的各阶段、项

5、目周期的各阶段4 4、项目结构研究、项目结构研究6 6、公司财务分析、公司财务分析5 5、项目产品分析、项目产品分析7 7综合成项目分解机构综合成项目分解机构（WBSWBS）8 8、准备总体性、准备总体性控制计划控制计划1111、编制详细的网络、编制详细的网络和资源使用计划和资源使用计划9 9、准备职能矩阵、准备职能矩阵1010、建立项目财务表、建立项目财务表1313、建立报告和、建立报告和 控制系统控制系统1414、活动、活动1212、建立工作顺序系统、建立工作顺序系统11111212解析产品解析产品案例案例：项目范围说明书：项目范围说明书项目名称：项目名称：A通信公司为通信公司为B市平安项

6、目开发市平安项目开发项目描述：项目描述：该该项项目目是是为为B市市公公安安部部门门城城市市配配套套项项目目，客客户户要要求求需需要要具具备备高高度度，易易操操作作的的特特点点，能能实实现遥控，清晰识别功能。现遥控，清晰识别功能。绩效目标：绩效目标：时间：时间：12月底提供样件，次年月底提供样件，次年3月形成批量提供能力。月形成批量提供能力。费用：预算费用：预算120万元，其中万元，其中80万元用于购买测试设备。万元用于购买测试设备。质量：设计图纸应获得客户的确认，样件符合要求，按时提交样件并形成批量生产能力。质量：设计图纸应获得客户的确认，样件符合要求，按时提交样件并形成批量生产能力。项目可交

7、付成果：项目可交付成果：设计书及设计图纸设计书及设计图纸 合格样件合格样件 样件测试报告样件测试报告 项目验收报告项目验收报告 13131414解读客户解读客户解读客户需求程序解读客户需求程序需求分析需求分析机会分析机会分析市场分析市场分析市场调查市场调查市场预测市场预测可行性研究可行性研究 项目初步选择项目初步选择项目拟订预备项目拟订预备项目评估项目评估必要性必要性条件条件技术方案技术方案效益评估效益评估项目选择项目选择目的目的方法方法项目项目建议书建议书可行性可行性研究报告研究报告项目项目评估报告评估报告1515项目建议书规范内容项目建议书规范内容项目建议书规范内容目录项目建议书规范内容目

8、录1、综述、综述 4、项目管理方法介绍、项目管理方法介绍 1.1背景介绍背景介绍 4.1项目管理工具项目管理工具 1.2客户主要需求客户主要需求 4.2工作小组工作方式工作小组工作方式 1.3*为客户带来的价值为客户带来的价值 4.3风险管理方法风险管理方法2、解决方案介绍、解决方案介绍 4.4文档管理方法文档管理方法 2.1总述总述 5、资金需求、资金需求 2.2需求描述需求描述 5.1项目价格综述项目价格综述 2.3项目小组结构综述项目小组结构综述 5.2付款方式付款方式 2.4总体时间安排总体时间安排 3、工作范围描述、工作范围描述 附录附录 3.1 具体设计开发描述具体设计开发描述 具

9、体设计开发描述具体设计开发描述 3.2 售后服务、支持工作售后服务、支持工作 项目进度安排表项目进度安排表 3.3 项目组成成员的角色和职责项目组成成员的角色和职责 公司资历和成功案例介绍公司资历和成功案例介绍 3.4 主要假设主要假设 项目小组成员资历介绍项目小组成员资历介绍 3.5 不涵盖在本项目的内容不涵盖在本项目的内容 名词介绍名词介绍 3.6 限制条件限制条件 法律条款法律条款1616演练演练制作项目建议书制作项目建议书1717独特的项目建议书的独特的项目建议书的10个要素个要素1、将重点放在特定的客户目标客户群上、将重点放在特定的客户目标客户群上2、针对具体的客户需求和客户关系的变

10、化进行修正、针对具体的客户需求和客户关系的变化进行修正3、包括能改进客户业绩的创新举措、包括能改进客户业绩的创新举措4、以量化的方式描述可以为公司带来的具体收益、以量化的方式描述可以为公司带来的具体收益5、将定价战略和创造的价值相结合、将定价战略和创造的价值相结合6、在客户设定的优先级别最高的业绩改善领域施加影响、在客户设定的优先级别最高的业绩改善领域施加影响7、清晰描述公司和竞争对手的差异化领域、清晰描述公司和竞争对手的差异化领域8、以简单易懂的方式传达信息、以简单易懂的方式传达信息9、强调公司未来服务举措的远大目标、强调公司未来服务举措的远大目标10、证明公司具有完备的客户支持能力、证明公

11、司具有完备的客户支持能力1818项目相关利益者项目相关利益者 直接利益相关者直接利益相关者p项目经理项目经理p项目团队项目团队p客户客户p投资者投资者p供应商供应商p分包商分包商 其他利益相关者其他利益相关者政府、新闻媒介、行业组织、竞争对手政府、新闻媒介、行业组织、竞争对手19192020连接效点连接效点p项目沟通的作用项目沟通的作用决策和计划的基础决策和计划的基础组织和控制的依据组织和控制的依据建立和改善人际关系建立和改善人际关系项目经理成功的手段项目经理成功的手段项目沟通项目沟通2121连接效点连接效点 项目管理沟通的过程项目管理沟通的过程确确定定信信息息编编码码选选择择渠渠道道信信息息

12、传传递递解解码码理理解解解解码码理理解解解解码码接接受受信信息息理理解解解解码码发送者发送者接受者接受者渠道渠道22222323连接效点连接效点 有效的沟通方法（美国管理协会）有效的沟通方法（美国管理协会）1、沟通前先澄清概念、沟通前先澄清概念2、只沟通必要信息、只沟通必要信息3、明确沟通目标、明确沟通目标4、考虑沟通环境、考虑沟通环境5、计划沟通内容尽可能取得他人认可、计划沟通内容尽可能取得他人认可6、要使用明确的表达、要使用明确的表达7、要进行信息的跟踪和反馈、要进行信息的跟踪和反馈8、要言行一致、要言行一致9、着眼于现在、将来、着眼于现在、将来10、成为好听众、成为好听众2424 当你开

13、车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车而你不倒车？谈判成交谈判成交25252626谈判成交谈判成交谈判时应注意的事项谈判时应注意的事项 谈判时不要有感情因素谈判时不要有感情因素 不要威胁不要威胁 聆听对方关注的问题聆听对方关注的问题 集中在关键问题上集中在关键问题上 仅对重要问题谈判，其他问题让步仅对重要问题谈判，其他问题让步 使你的利益客观明确使你的利益客观明确 坚持谈判策略坚持谈判策略 集思广益，寻求双赢的解决方案集思广益，寻求双赢的解决方案 使用程序化的工具促进达

14、成协议使用程序化的工具促进达成协议 需要时请外部协调人需要时请外部协调人 确定双方都接受的底线确定双方都接受的底线2727谈判成交谈判成交 实战谈判策略与话术分享 开价策略 开价高于实价开价高于实价p可可以以给给你你留留有有一一定定的的谈谈判判空空间间。你你总总可可以以降降价价，但但不不可可以以上抬；上抬；p你可能侥幸获得这个价格；你可能侥幸获得这个价格；p这将提高你产品或服务的外在价值；这将提高你产品或服务的外在价值；p避免由于谈判双方自尊引起的僵局；避免由于谈判双方自尊引起的僵局；p创造一种对方取胜的气氛创造一种对方取胜的气氛。2828谈判成交谈判成交 故作惊讶 要点：要点：p如果你不表示

15、惊讶，就是说你觉得对方说的有可能；如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能；p 故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会p 强硬起来；强硬起来；p 要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们 对策对策p微笑着揭穿他：微笑着揭穿他：“您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？”29293030要点：要点：当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报；当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报；“如果我为你们做这些，你为我们做什么

16、？如果我为你们做这些，你为我们做什么？”它会阻止没完没了的要求。它会阻止没完没了的要求。对策：对策：问他要什么；问他要什么；告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了；告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了；拒绝他的要求。拒绝他的要求。礼尚往来谈判成交谈判成交3131谈判成交谈判成交要点与对策：要点与对策：写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向你蚕食；写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向你蚕食；并运用使他们感觉赢了的感觉。并运用使他们感觉赢了的感觉。蚕食策略3232反 悔要点：要点：反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用；反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再

17、使用；你可以反悔你做的上一个让步避免直接冲突，让黑脸成为你可以反悔你做的上一个让步避免直接冲突，让黑脸成为 一个模糊实体，继续一个模糊实体，继续 站在买主一方。站在买主一方。对策：对策：坚决要求他首先解决好自己内部的问题。等他确定谁有权作坚决要求他首先解决好自己内部的问题。等他确定谁有权作 决定后，再恢复谈判决定后，再恢复谈判。谈判成交谈判成交3333跟踪服务跟踪服务构筑五星级服务体系构筑五星级服务体系1-可靠的信誉可靠的信誉2-满意的体验满意的体验 全员服务意识：全员服务意识：3-敏捷的反应敏捷的反应 如果你没有直接给客户提供服务，你如果你没有直接给客户提供服务，你4-优良的平台优良的平台 可能正在向那些直接为客户服务的人可能正在向那些直接为客户服务的人5-精专的团队精专的团队 提供服务！提供服务！3434B过程正确，结果有效！B选择怎样的心态、方法，你将会到怎样的结果！3535谢谢分享!