说服力沟通课件.ppt

《说服力沟通课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《说服力沟通课件.ppt（106页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 1Persuasive Communicator说服力沟通说服力沟通您好您好,欢迎您欢迎您Good Afternoon and Welcome!2Program Objectives课程目标课程目标 n n观察和探询为什么有的人能有效地与人沟通，有些人观察和探询为什么有的人能有效地与人沟通，有些人却不能；却不能；n n建立一套实际且系统的观察他人行为的方法，并且学建立一套实际且系统的观察他人行为的方法，并且学会通过观察行为了解他人的需求；会通过观察行为了解他人的需求；n n学会用能够满足对方需求的方式与其沟通；学会用能够满足对方需求的方式与其沟通；n n站在他人的角度看待自己，以便更加了解自

2、己，增强站在他人的角度看待自己，以便更加了解自己，增强自我认知；自我认知；n n学会建立在别人眼中的信任；学会建立在别人眼中的信任；3Program Objectives课程目标课程目标 n n学习同理心和灵活性，学会表现适当的同理心和灵活学习同理心和灵活性，学会表现适当的同理心和灵活性，并且了解自己的同理和灵活程度；性，并且了解自己的同理和灵活程度；n n学习处理冲突的有效模型，掌握处理冲突的方法；学习处理冲突的有效模型，掌握处理冲突的方法；n n学会针对对象调整自己的行为，以适应谈判和协商的学会针对对象调整自己的行为，以适应谈判和协商的需要；需要；n n通过个人真实的案例，设计今后的行动计

3、划；通过个人真实的案例，设计今后的行动计划；n n确保这一行动计划今后持续不断地发挥作用，保证个确保这一行动计划今后持续不断地发挥作用，保证个人沟通成效显著改观。人沟通成效显著改观。7Dominant vs.Unassuming谦和谦和 支配支配 支配支配还是谦和谦和 12The MatrixThe Matrix Promoting Style表现型人际沟通风格表现型人际沟通风格兴奋兴奋 充满精力充满精力有创造性有创造性 主观主观有点子有点子 能说善道能说善道热衷社交热衷社交喜欢新奇喜欢新奇坚定、直率坚定、直率(关注点在自己身上关注点在自己身上)支配支配外向外向 14The MatrixThe

4、 MatrixAnalytical Style缄默少语缄默少语 注意细节注意细节 爱思考爱思考爱做文字记录爱做文字记录爱阅读和写东西爱阅读和写东西数据、逻辑数据、逻辑（过程、准确性）（过程、准确性）谦和谦和分析型人际沟通风格内向内向 15The MatrixThe MatrixControlling Style决断、直截了当 以结果为导向 好胜、重利益 没有耐心 注重迅速回报对时间、效率十分敏感（注重结果、效率）（注重结果、效率）控制型人际沟通风格支配支配内向内向 16Communication Style Matrix缄默少语缄默少语 注意细节注意细节 注重准确和精确注重准确和精确 爱思考爱

5、思考爱做文字记录爱做文字记录爱阅读和写东西爱阅读和写东西 表现型表现型控制型控制型分析型分析型友善友善兴奋兴奋 充满精力充满精力有创造性有创造性 主观主观有点子有点子 能说善道能说善道热衷社交热衷社交 喜欢新奇喜欢新奇坚定、直率坚定、直率关心他人 老好人敏感 和善、友善 乐于助人信任别人 在意人 合作 决断直截了当 以结果为导向 好胜、重利益 没有耐心 注重短期回报对时间十分敏感各种不同类型人际沟通风格谦和谦和支配支配外向外向内向内向判断顺序？判断顺序？先判断纵轴（外向？内向？）先判断纵轴（外向？内向？）再判断横轴（支配？谦和？）再判断横轴（支配？谦和？）17Behavioral Tenden

6、ciesThe Shotgun EffectThe Shotgun Effect行为趋向行为趋向霰弹猎枪效应霰弹猎枪效应 18The Four Basic Interpersonal Needs of Everyonen n获得赞赏获得赞赏 n n被人接纳被人接纳 n n要求正确性要求正确性 n n实现结果实现结果 人在人际交往中的四种基本需求人在人际交往中的四种基本需求 23Communication Style Matrix缄默少语 注意细节 注重准确和精确 爱思考爱做文字记录爱阅读和写东西表现型表现型控制型控制型分析型分析型友善型友善型振奋、充满活力有创造性、主观、有点子能说善道热衷社交

7、喜欢新奇坚定关心他人老好人敏感、和善友善、乐于助人、信任别人、在意人、合作 决断直截了当 以结果为导向 好胜、重利益 没耐心、重短期回报对时间十分敏感基本需求：获得赞赏基本需求：获得接纳基本需求：实现成果基本需求：要求正确和安全谦和谦和支配支配外向外向内向内向各种不同的沟通风格各种不同的沟通风格 28你的 Mr.X+-你自己+-The Four Elements of Trust n n你的长处和短处你的长处和短处 n n你的你的 Mr.“X”Mr.“X”的长处和短处的长处和短处开放开放宽容宽容直接直接可靠可靠建立信任的四大要素建立信任的四大要素 Mr.X指的是与你沟通有困难的那个人 30Ab

8、ility for Trust Building外向外向支配支配表现型+开放开放-可靠可靠建立信任的能力建立信任的能力 31谦和谦和外向外向友善型Ability for Trust Building+宽容-直接直接建立信任的能力建立信任的能力 32Ability for Trust Building+可靠可靠-开放开放分析型建立信任的能力建立信任的能力内向内向谦和谦和 33Ability for Trust Building+直接直接-宽容宽容控制型建立信任的能力建立信任的能力内向内向支配支配 34Ability for Trust Building+开放开放-可靠可靠+宽容-直接直接+直接直

9、接-宽容宽容+可靠可靠-开放开放建立信任的能力建立信任的能力外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和控制型分析型友善型表现型 35Ability for Trust Buildingn每个人都倾向于发挥自己的长处；n并且约束自己的短处。建立信任的能力建立信任的能力 36自学并准备回答自学并准备回答n n定义同理心定义同理心n n如何表现同理心如何表现同理心 38EmpathyE=U+SU同理心同理心同理心=体会对方的感受 +把你的体会表达出来Empathy=Understanding+Showing Understanding 41Behaviors Associated with Each

10、Style as Other Styles See Themn开放n乐观n冷漠n接纳n仔细n热情 n冲动n直接n保守n想要就要表现型友善型n热情n耐心n准确n充满活力n合作n兴奋n有创造力n讲求效率n坚决果断n乐观 与各种沟通风格相关的行为：不同风格之间如何相互看待控制型分析型外向外向内向控制谦和 46How Each Communication Style Goesabout Getting What It Wants不同沟通风格的人如何赢得别人的认可/争取自己想要的东西外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型 51How Each Communication Sty

11、le Goesabout Getting What It Wants不同沟通风格的人如何赢得别人的认可外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型社交技巧通过施展魅力赢得别人感情友情、热情亲情、亲密爱知识、逻辑准备必须的信息和资料效率按时把事情搞定 521.现实现实 2.犹豫不决犹豫不决 3.大胆大胆 4.不情愿不情愿 5.把人看得理想化把人看得理想化 6.喜欢新创意喜欢新创意 7.愿意承担可以计算愿意承担可以计算的风险的风险 8.逻辑上有条不紊逻辑上有条不紊 9.独立独立 10.迟缓迟缓 11.希望作为集体决希望作为集体决定的一部分定的一部分 12.如果他所尊敬的人首肯如

12、果他所尊敬的人首肯 的话的话 13.喜欢仔细研究各种可能喜欢仔细研究各种可能 的方案的方案 14.直觉直觉 15.仔细仔细 16.迅速迅速 17.倾向有效的方案倾向有效的方案 18.倾向经过验证的方案倾向经过验证的方案 19.考虑决定对人会产生什考虑决定对人会产生什 么影响么影响 How Each Communication Style Makes Decisions外向外向外向外向内向内向支配支配表现型友善型控制型分析型分析型谦和谦和不同风格的人如何做决定？55What Each Communication Style Needs to Work on to What Each Commun

13、ication Style Needs to Work on to Minimize Minimize the Weaknesses of their Stylethe Weaknesses of their Style不同沟通风格的人应该如何减少自己的弱点外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型慢下来：暂停一下不要过多承诺学习自律时间管理确立自己的目标，坚持目标坚持，决断：想要就要、不要就不要抓住机会，运用直觉自我激发承担风险对别人要耐心把功劳给别人、赞扬、鼓励对自己幽默放松学习聆听 56What Motivates Each Communication StyleH

14、ow does each style tell they are doing a good jobHow does each style tell they are doing a good job?如何激励不同风格的人？外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型 62When Tension Grows.当紧张气氛出现时 63How Each Communication Style Reacts To Tension不同沟通风格的人如何面对紧张气氛？外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型挑起冲突：用感受争吵，辅以自相矛盾的数据和事例试图转变话题

15、认同：赞成并且说是试图消除紧张气氛撤退：声明撤退：声明试图避免个试图避免个人冲突人冲突强化：据理力争控制实力 64Maintenance Cycle威胁现状改变时间轴目标和目的防卫行为维持循环 65Defensive Behaviorsn n借口借口借口借口n n拖延拖延拖延拖延 n n进攻进攻进攻进攻 n n指责指责指责指责 n n解释解释解释解释n n装聋作哑装聋作哑装聋作哑装聋作哑 n n逃避逃避逃避逃避 n n推诿推诿推诿推诿n n装傻装傻装傻装傻 n大吃一惊大吃一惊 n沉默沉默 n哭哭 n抱怨抱怨 n我很忙我很忙 n称病称病 n沮丧沮丧n幽默幽默n傻笑傻笑 防卫行为防卫行为 66Th

16、ings to Do to Help Someone Leave the Maintenance Cyclen n明确目标明确目标 沟通目的沟通目的n n注意观察注意观察 察觉情绪察觉情绪n n保证安全保证安全 沟通氛围沟通氛围n n了解动机了解动机 询问倾听询问倾听n n控制想法控制想法 事实事实&观点观点n n陈述观点陈述观点 事实为先事实为先如何帮助对方脱离维持循环？如何帮助对方脱离维持循环？辨别技巧技能技巧 67The Maintenance CycleDontDontn n你也做出防卫行为你也做出防卫行为 n n对人做评价对人做评价 n n抵触抵触 n n争辩争辩 n n硬推硬推n

17、n以牙还牙以牙还牙n n给对方更多有关任务的信息给对方更多有关任务的信息 面对维持循环时切忌面对维持循环时切忌：68The Maintenance CycleDos and Donts Dos and Donts 面对维持循环：要与不要面对维持循环：要与不要n n认可对方的感受认可对方的感受认可对方的感受认可对方的感受 n n聆听聆听聆听聆听 n n询问开放式问题询问开放式问题询问开放式问题询问开放式问题 n n探询多种可能性，重述、探询多种可能性，重述、探询多种可能性，重述、探询多种可能性，重述、澄清、假设澄清、假设澄清、假设澄清、假设 n n寻找共同认同的领域寻找共同认同的领域寻找共同认同

18、的领域寻找共同认同的领域n n做总结性陈述做总结性陈述做总结性陈述做总结性陈述 n n共同承诺共同承诺共同承诺共同承诺 n你也做出防卫行为你也做出防卫行为 n对人做评价对人做评价 n抵触抵触 n争辩争辩 n硬推硬推n以牙还牙以牙还牙n给对方更多有关任务的信息给对方更多有关任务的信息要：要：不要：69Growth Spiral改变时间轴目标或目的机会仍然有可能被视作威胁建设性行为进步螺旋 70Growth Spiral表示一个人已走入表示一个人已走入表示一个人已走入表示一个人已走入“进步螺旋进步螺旋进步螺旋进步螺旋”的积极行为的积极行为的积极行为的积极行为关注他人积极聆听公正的友善的容易合作的妥

19、协折衷设身处地询问敏于行直率的探询多种可能性开放地沟通探询他人的价值观和需求肯冒风险 71Growth Spiral&Maintenance Cycle Combined改变时间轴目标或目的机会仍然有可能被视作威胁建设性行为威胁现状防卫行为维持循环和进步螺旋 721、事实、事实 事实的表达事实的表达=结构结构+关键词关键词+细节细节 结构：三角结构（如时间、地点、人物）结构：三角结构（如时间、地点、人物）关键词：小的、具体的关键词：小的、具体的 细节：连接结构和关键词细节：连接结构和关键词2、观点、观点 洗标准：洗标准：1、不能否定原来的标准、不能否定原来的标准 2、赋予更高的定义，并将自己的

20、观点赋予上去、赋予更高的定义，并将自己的观点赋予上去表达小技巧 73Flexibilityn在人与人相处和化解冲突过程中，灵活性是关键在人与人相处和化解冲突过程中，灵活性是关键灵活性灵活性 74Flexibilityn n不仅找方法满足你的需求，n n考虑双方的需要，以寻求双赢的空间。灵活性灵活性 75 76 77 78 79Problem Solving&Flexibilityn n设法满足对方的需要，同时也满足你的需要的能力灵活性与解决问题灵活性与解决问题 84Benefits/Drawbacks ofHigh Flexibility缺点缺点1.1.让人觉得易变让人觉得易变 2.2.自己也

21、往往会失去立场自己也往往会失去立场 灵活性高灵活性高优点优点1.获得更多的拥戴2.人们乐于共事和合作灵活性高的利弊灵活性高的利弊 85Benefits/Drawbacks of Low Flexibility缺点：缺点：1.别人不愿意与你共事2.让人觉得你自我 灵活性低灵活性低优点：优点：1.1.一致、连贯一致、连贯2.2.沟通传递清晰的信息沟通传递清晰的信息 灵活性低的利弊灵活性低的利弊 86Benefits/Drawbacks of High&Low Flexibility缺点1.1.让人觉得易变 2.2.自己也往往会失去立场灵活性高灵活性高优点1.1.获得更多的拥戴2.2.人们乐于共事和

22、合作 缺点：1.1.别人不愿意与你共事2.2.让人觉得你让人觉得你自我灵活性低灵活性低优点：1.1.一致、连贯2.2.沟通传递清晰的信息灵活性高和灵活性低的利弊灵活性高和灵活性低的利弊 87In Business What Each Communication Style Responds ton受重视受重视 n损益表损益表 n底线底线 n服务服务 n形象形象 n库存水平库存水平 n市场占有率市场占有率 n接受和认可接受和认可n信息信息 n控制控制n图形图形n团队精神团队精神n成本成本n迅速成长迅速成长 n保修期保修期 n处于领导地位的企业处于领导地位的企业 n样品样品 n节省时间节省时间 n

23、曲线图曲线图 n任务任务 n数字数字 n结果结果 n正直正直 n有眼光有眼光 n职责职责 n毛利毛利 n使顾客满意使顾客满意 n省力省力 n善于沟通善于沟通 n事实事实 n取胜取胜 n人际关系人际关系 生意/工作环境中，不同沟通风格的人对什么特别有反应？内向内向支配支配表现型友善型控制型分析型谦和谦和外向外向外向外向 88A 6-Step Negotiation Processn n步骤一：准备步骤一：准备n n步骤二：开场步骤二：开场 n n步骤三：探询步骤三：探询 n n步骤四：展示步骤四：展示 n n步骤五：补充步骤五：补充 n n步骤六：行动步骤六：行动 商谈的六步骤商谈的六步骤 89

24、Preparation(Homework)n n对对方的沟通风格做出假设对对方的沟通风格做出假设n n对对方情绪做出两个假设对对方情绪做出两个假设 1.1.双方可能有的的行为冲突双方可能有的的行为冲突 2.2.对方的防卫行为对方的防卫行为n n确定目标确定目标 最高目标最高目标 可行目标可行目标 最低目标最低目标准备（家庭作业）准备（家庭作业）9030151051Reducing Tension控制型10-20 sec.分析型1-2 minutes表现型5-10 minutes友善型15-30 minutes分钟沟通风格n降低紧张程度所需的时间长短依各种不同沟通风格而有所不同降低人际之间的紧张

25、程度 91Beginning.Why Spend Time on this?开场：为什么他应该为你花时间？外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型以人为主以任务为重步调快步调稳健A=目标B=利益C=认同 92Discovering.A Need and Want for Your Product/ServiceA Need and Want for Your Product/Service探询：对你的产品或服务的需求激发对你的产品和服务的想要外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型低-高-低-高-低-高-低-高-95Presenting.To E

26、ach Styles Primary Product ConsiderationTo Each Styles Primary Product Consideration展示：对于不同风格的人，他们对产品或服务的主要考虑的是外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型还有谁在用这个产品？为什么它会对人产生好的改变？它是如何起作用的？它能起什么作用？96Presenting.To Each Styles Primary Product ConsiderationTo Each Styles Primary Product Consideration展示：对于不同风格的人，他们对

27、产品或服务的考虑的主次是外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型还有谁在用这产品？为什么它会对人产生好的改变？它能起什么作用？它是如何起作用？为什么它会对人产生好的改变？还有谁在用这产品？它是如何起作用？它能起什么作用？它是如何起作用？它能起什么作用？为什么它会对人产生好的改变？还有谁在用这产品？它能起什么作用？它是如何起作用？还有谁在用这产品？为什么它会对人产生好的改变？99Supporting Your Presentationn n欢迎异议欢迎异议n n专心聆听对方专心聆听对方 n n认同对方的感受认同对方的感受n n询问有无其他异议询问有无其他异议n n避免你自己的防卫行为避免你自己的防卫行为 n n总结总结 n n获得对方的同意获得对方的同意 补充：支持你的展示 100Asking for Agreement行动：推动不同风格的人采取行动外向外向外向外向内向内向支配支配谦和谦和表现型友善型控制型分析型