营销中的人力资源管理.pptx

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1、会计学1营销中的人力资源管理营销中的人力资源管理营销管理实务知识架构营销管理实务知识架构营销管理实务知识架构营销管理实务知识架构认识营销与营销管理营销环境分析产品管理价格管理营销渠道管理促销管理营营销销管管理理理理论论与与实实务务营销管理理论基础营销管理理论基础营销战略管理营销战略管理营销中的人力资源管理营销中的人力资源管理合同管理合同管理营销财务管理营销财务管理绩效目标管理绩效目标管理营销组织的基本职能组织结构与岗位设计销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设合同审核合同签订合同执行引言财务语言财务管理理念财务管理工具财务管理业务程序绩效目标管理的核心意义 绩效目标管理与团队精神绩效目标管理

2、的原理 绩效目标管理流程战略管理的概念与概论职能战略战略实施与控制中国古代兵法中的战略智慧环境、使命与目标战略分析总体战略第1页/共75页营销组织建设与管理营销组织建设与管理第2页/共75页营销组织建设一般流程营销组织建设一般流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析第3页/共75页目目 录录n n营销组织的基本职能n n组织结构与岗位设计n n目标管理体系n n销售控制及管理流程n n营销人员管理和团队建设第4页/共75页分销组织运作能力分销组织运作能力分销组织运作能力分销组织运作能力分析指南分析指南分析指南分析指南 (1)(1)声誉（信誉）声誉（信誉）(2)(2)资本

3、实力（融资能力）资本实力（融资能力）(3)(3)商品竞争力商品竞争力(4)(4)品种系列长度、宽度品种系列长度、宽度(5)(5)商品质量、技术含量商品质量、技术含量(6)(6)服务能力服务能力(7)(7)价格应变能力价格应变能力(8)(8)交货期（交货率、差错率）交货期（交货率、差错率）(9)库存结构(10)库存周转(11)开箱合格率（物流管理）(12)经销业务员人数(13)经销业务员访问数量(14)经销业务员访问效率（有效性）(15)经销业务员人均联系客户数第5页/共75页分销组织运作能力分析指南分销组织运作能力分析指南(16)(16)经销业务员平均年龄经销业务员平均年龄(17)(17)经销

4、业务员素质经销业务员素质(18)(18)分销组织的分支机构数分销组织的分支机构数(19)(19)营销方案策划能力营销方案策划能力(20)(20)经销情报的管理经销情报的管理(收集、传递、应用收集、传递、应用)(21)(21)对经销商导购人员的培训、掌控对经销商导购人员的培训、掌控(22)(22)对经销商库存结构的把握对经销商库存结构的把握(23)促销攻防(24)POP广告、卖点选择(25)展示会举办(26)电话应对(27)投诉处理(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一的形象与势态第6页/共75页组织职能设计组织职能设计n n面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相面临不同的

5、市场环境，协调不同的市场关系和发育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。n n深度营销的组织职能：深度营销的组织职能：n n计划职能计划职能-统计分析进销存数据，统计分析进销存数据，协调各环节物流协调各环节物流n n财务职能财务职能-监控目标管理过程，控制现金流量与费用监控目标管理过程，控制现金流量与费用n n市场职能市场职能-加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务n n销售职能销售职能-优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售n n信息职能信息职能-强化信息管理，

6、支持一体化、快速响应市场强化信息管理，支持一体化、快速响应市场n n人事职能人事职能-加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力第7页/共75页目目 录录n n营销组织的基本职能n n组织结构与岗位设计n n目标管理体系n n销售控制及管理流程n n营销人员管理和团队建设第8页/共75页组织结构设计组织结构设计n n组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台职能形成协同的平台n n其根本原则是保证组织职能的实现其根本原则是保证组织职能的实现n n根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编根据组织职

7、能设计不同的部门、相应的定岗定编n n各部门职能描述和各岗位的职责说明各部门职能描述和各岗位的职责说明n n注意管理幅度和管理层次注意管理幅度和管理层次第9页/共75页n n现代营销部门由多种组织方法现代营销部门由多种组织方法 ：n n基于地理区域的市场营销组织基于地理区域的市场营销组织 n n基于市场或客户为基础的市场营销组织基于市场或客户为基础的市场营销组织 n n基于产品和品牌管理的市场组织基于产品和品牌管理的市场组织 n n混合性营销组织混合性营销组织常见的几种营销组织形式第10页/共75页区域式组织区域式组织区域式组织区域式组织 将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责将企业

8、的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，最简单的一种组织结构形式一个区域的全部销售业务，最简单的一种组织结构形式优点：优点：优点：优点：(1)(1)责任清晰，操作简单责任清晰，操作简单,便于考评和激励，提高积极性便于考评和激励，提高积极性 (2)(2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系 (3)(3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力缺点：缺点：缺点：缺点：1 1、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太宽、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太宽 2 2、无法兼顾的情况下，可能偏

9、好畅销的产品，放弃具有潜力、无法兼顾的情况下，可能偏好畅销的产品，放弃具有潜力但目前较差的产品但目前较差的产品第11页/共75页产品式组织产品式组织 将产品分成若干类，一个或几个销售人员为一组，负责将产品分成若干类，一个或几个销售人员为一组，负责其中一种或几种产品的销售，适用于类型多、技术性强、无其中一种或几种产品的销售，适用于类型多、技术性强、无关联的产品关联的产品优点：优点：优点：优点：可集中精力，产生专业化的效果，有助于推销人员精通产品的知识，可集中精力，产生专业化的效果，有助于推销人员精通产品的知识，增强对客户的说服力和服务能力增强对客户的说服力和服务能力不足：不足：不足：不足：1 1

10、、所需的差旅费较多、所需的差旅费较多2 2、会发生业务重选、会发生业务重选(地区重选或客户重选地区重选或客户重选)现象，产生资源浪费，容易现象，产生资源浪费，容易使顾客产生混淆使顾客产生混淆3 3、不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际关系、不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际关系第12页/共75页产品主导型组织结构产品主导型组织结构生产制造生产制造基层销售基层销售市场营销市场营销财务财务公司或部门的领导公司或部门的领导广告广告产品管理产品管理市场研究市场研究营销支持人员营销支持人员产品经理产品经理 A A 产品经理产品经理 B B 产品经理产品经理 C C 产品经理产品

11、经理 D D第13页/共75页产品开发销 售广 告产品经理市 场营销研究广告代理产品经理与其它部门的关系产品经理与其它部门的关系第14页/共75页市场主导型组织结构市场主导型组织结构公司或部门的领导生产制造基层销售市场营销财务市场管理市场经理 A市场经理 B市场经理 C产品营销销售支持市场营销第15页/共75页n n优点优点优点优点n n适应不同客户群的需要和使用习惯适应不同客户群的需要和使用习惯n n为某一市场开发和设计特定的产品为某一市场开发和设计特定的产品和服务和服务n n强调系统销售，解决方案，有利于强调系统销售，解决方案，有利于跨功能销售跨功能销售n n弱点弱点弱点弱点n n人员重复

12、，增加额外费用人员重复，增加额外费用n n市场费用高市场费用高n n忽略其它市场，产品开发能力差忽略其它市场，产品开发能力差n n缺乏广度缺乏广度市场主导型市场主导型市场主导型市场主导型第16页/共75页顾客式组织顾客式组织 将目标市场按顾客的属性进行分类，每组销售人员负责将目标市场按顾客的属性进行分类，每组销售人员负责一类顾客的销售活动。顾客分类可依其结构特征、规模大小、一类顾客的销售活动。顾客分类可依其结构特征、规模大小、特殊需求、消费习性等，用于同类顾客比较集中、明显特殊需求、消费习性等，用于同类顾客比较集中、明显优点：优点：优点：优点：有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力

13、有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力缺点：缺点：缺点：缺点：1 1、当同类的顾客比较分散时，会增加工作负担，影响销售绩效、当同类的顾客比较分散时，会增加工作负担，影响销售绩效2 2、区域会出现重叠，增加推销费用、区域会出现重叠，增加推销费用第17页/共75页混合式组织混合式组织n n当产品类型多、顾客类别多且分散时，往往综合考虑当产品类型多、顾客类别多且分散时，往往综合考虑区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式n n根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可以分别组成：以分别组成：

14、n n产品区域混合式产品区域混合式n n顾客区域混合式顾客区域混合式n n产品产品顾客混合式顾客混合式n n区域区域产品产品顾客混合式顾客混合式n n混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂 第18页/共75页大区总经理计划主管 执行经理财务主管市场主管 区域主管业务员促销员1，计划 2，组织 3，领导 4，控制对区域市场进行覆盖组织结构图促销员促销员 储运主管前台档案员业务员第19页/共75页P&GP&G部门组织图部门组织图部门经理广告经理广告副经理广告副经理运作经理Dawn品牌经理 助理品牌经理 品牌助理Joy 品牌经理 助理品牌经理 品

15、牌助理Ivory 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理Cascade品牌经理 助理品牌经理 品牌助理Dash/Ariel 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理Tide 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理中央促销小组计算机系统办公室经理第20页/共75页百事可乐喷泉饮料部门：营销组织百事可乐喷泉饮料部门：营销组织总裁：总裁：John CranorJohn Cranor销售副总裁：销售副总裁：William HoberWilliam Hober150150人人财务财务4040人人运作运作7070人人营销副总裁：营销副总裁：John SwanhouseJohn Swanhouse4040人人4 4个地理区划部

16、门个地理区划部门：12 12个全国性客户销售经理个全国性客户销售经理 8 8个部门发展经理个部门发展经理 14 14个地理区划个地理区划 83 83个地区销售经理个地区销售经理大型客户部门大型客户部门：10 10个经理个经理新业务开发组新业务开发组 副总裁：副总裁：David WeinbergDavid Weinberg 3 3个经理个经理计划部门计划部门品牌发展品牌发展 16 16个营销经理个营销经理基层营销基层营销 12 12个营销经理个营销经理全国性客户全国性客户 2 2个计划经理个计划经理计划部门计划部门第21页/共75页1、大区经理职责、大区经理职责 一、行政隶属一、行政隶属一、行政

17、隶属一、行政隶属 1 1、上级主管：营销公司总经理、上级主管：营销公司总经理 2 2、直属下级：执行经理、区域主管、财务部、市场部、储运部、直属下级：执行经理、区域主管、财务部、市场部、储运部二、二、二、二、主要职责主要职责主要职责主要职责 确保系统高效运行，提高有效出货、减少各环节存货与降低运确保系统高效运行，提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。行费用。三、主要工作三、主要工作三、主要工作三、主要工作 1 1、领导工作（、领导工作（3030)，制定系统的战略方针，明确各部门的目标与，制定系统的战略方针，明确各部门的目标与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员，努力实现目标。努力方向

18、；纠正各部门的偏差，激励要职要员，努力实现目标。2 2、管理工作（、管理工作（3030，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程促进并协调各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与信息、计划、物流、财务、人事与行政行政为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道（价格与渠道。3 3、客户工作、客户工作4040，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。法；及时解决客户投诉，规范工作行为。第22页/

19、共75页2 2 2 2、执行经理职责、执行经理职责、执行经理职责、执行经理职责一、一、一、一、行政隶属行政隶属行政隶属行政隶属 上级主管：大区经理；直接下属：档案员、上级主管：大区经理；直接下属：档案员、前台。前台。二、主要职责二、主要职责二、主要职责二、主要职责 确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。三、主要工作三、主要工作三、主要工作三、主要工作 1 1、落实责任区域（、落实责任区域（2020），研究竞争格局（），研究竞争格局（SWOT)SWOT)，对销售数据进行，对销售数据进行分析；对渠道进行规划与整理，落实责任区域与目标

20、任务。分析；对渠道进行规划与整理，落实责任区域与目标任务。2 2、全面监督检查（、全面监督检查（4040），检查各区域目标任务完成情况，监督客），检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。3 3、总体考核评价（、总体考核评价（4040），对各区域客户经理及业务人员、促销员），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综合考核；并制定奖惩（薪酬与晋级）方案。与理货员进行综合考核；并制定奖惩（薪酬与晋级）方案。第23页/共75页3 3 3 3、区域主管职责、区域主管职责、区域主管职责、区域主管职责

21、一、一、一、一、行政隶属行政隶属行政隶属行政隶属 上级主管：大区经理；直属下级：业务员。上级主管：大区经理；直属下级：业务员。二、主要职责二、主要职责二、主要职责二、主要职责 提高区域销售效率和销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。提高区域销售效率和销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三、主要工作三、主要工作三、主要工作三、主要工作1 1、分解目标任务（、分解目标任务（1010，根据市场具体状况和实际销售数据，把，根据市场具体状况和实际销售数据，把本区域的销售任务分解到每一个经销商、客户经理及理货员。本区域的销售任务分解到每一个经销商、客户经理及理货员。2 2、制定工作计划（、制定工作计划（10

22、10，明确经营方针与策略，指导业务员逐周，明确经营方针与策略，指导业务员逐周制定滚动工作计划，落实任务；指导业务员制定滚动工作计划，落实任务；指导业务员管好理货员。管好理货员。3 3、监督检查落实（、监督检查落实（3030，健全信息反馈（日常报表健全信息反馈（日常报表体系，把握体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用。考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用。4 4、持续访问顾客（、持续访问顾客（5050，持续拜访客户，研究竞争情况，总结经，持续拜访客户，研

23、究竞争情况，总结经验，提出系统的验，提出系统的对策对策建议，定期作出书面报告。建议，定期作出书面报告。第24页/共75页4 4 4 4、计划主管职责、计划主管职责、计划主管职责、计划主管职责 一、一、一、一、行政隶属行政隶属行政隶属行政隶属 上级主管：大区经理；直属下级：统计员。上级主管：大区经理；直属下级：统计员。二、二、二、二、主要职责主要职责主要职责主要职责 管理市场信息，控制物流及期量标准，减少环节存量，防止断货管理市场信息，控制物流及期量标准，减少环节存量，防止断货三、主要工作三、主要工作三、主要工作三、主要工作1 1、经营统计、经营统计4040），全面掌握与系统分析营销系统内），全

24、面掌握与系统分析营销系统内“进销存进销存”数据，数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。2 2、资源配置（、资源配置（4040），制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动），制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动销售计划与要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计销售计划与要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度销售资源，及时响应市场；减免供货上的划或调度销售资源，及时响应市场；减免供货上的“多与不足多与不足”现象。现象。3 3、分析偏差（、分析偏差（2020），对各区域计

25、划进行审定，监督执行，分析与研究），对各区域计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。第25页/共75页5 5 5 5、财务主管职责、财务主管职责、财务主管职责、财务主管职责 一、一、一、一、行政隶属行政隶属行政隶属行政隶属 上级主管：大区经理；直接下级：财会员。上级主管：大区经理；直接下级：财会员。二、二、二、二、主要职责主要职责主要职责主要职责 及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。三、主要工作三、主要

26、工作三、主要工作三、主要工作 1 1、维护帐目体系（、维护帐目体系（5050，接受公司财务部的管辖，建立完整的帐目体，接受公司财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。、健全预算体系（、健全预算体系（4040，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划 ；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表 ；实时监督检查各部；实时监督

27、检查各部门费用开支情况，以及应收款与现金流量状态；预防与预警偏差出现。门费用开支情况，以及应收款与现金流量状态；预防与预警偏差出现。3 3、定期财务分析（、定期财务分析（1010，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。第26页/共75页6 6 6 6、市场主管职责、市场主管职责、市场主管职责、市场主管职责 一、行政隶属一、行政隶属一、行政隶属一、行政隶属 上级主管：大区经理；直接下属：促销员上级主管：大区经理；直接下属：促销员二、主要职责二

28、、主要职责二、主要职责二、主要职责 提高促销效率，维护与提升品牌价值。提高促销效率，维护与提升品牌价值。三、主要工作三、主要工作三、主要工作三、主要工作1 1、调查研究、调查研究3030，在营销系统的数据资料基础上，对竞争状况，在营销系统的数据资料基础上，对竞争状况进行调查研究；不断总结内外的成功经验，制定宣传促销方案。进行调查研究；不断总结内外的成功经验，制定宣传促销方案。2 2、渠道促销、渠道促销5050），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。3 3、

29、投诉处理、投诉处理1010），定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度），定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时处理顾客的投诉。调查；并及时处理顾客的投诉。4 4、提升品牌、提升品牌1010，维护企业形象，推广新商品；制定对策，防，维护企业形象，推广新商品；制定对策，防止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。第27页/共75页7 7 7 7、储运主管职责、储运主管职责、储运主管职责、储运主管职责一、行政隶属一、行政隶属一、行政隶属一、行政隶属 上级主管：大区经理，直接下属：库管员，司机。上级主管：大区经理，直接下属：

30、库管员，司机。二、主要职责二、主要职责二、主要职责二、主要职责 确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。三、主要工作三、主要工作三、主要工作三、主要工作1 1、仓储运转、仓储运转3030），依靠规范的作业管理流程，确保货物的储运），依靠规范的作业管理流程，确保货物的储运安全准确、顺畅高效；加强预警举措，减免偷盗与灾害损失。安全准确、顺畅高效；加强预警举措，减免偷盗与灾害损失。2 2、出入库管理（、出入库管理（4040，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止货物误置、物相

31、符，责任到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止货物误置、破损、批号老化与丢失。破损、批号老化与丢失。3 3、改善物流（、改善物流（3030，把握，把握“进销存进销存”数据，研究物流规律，强化数据，研究物流规律，强化物流规划，改进物流作业，减少环节存货，扩大配送功能；为提物流规划，改进物流作业，减少环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作贡献。高营销系统的运行效率作贡献。第28页/共75页8 8 8 8、业务员职责、业务员职责、业务员职责、业务员职责一、一、一、一、行政隶属行政隶属行政隶属行政隶属 上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员

32、）。二、主要职责二、主要职责二、主要职责二、主要职责 深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。三、主要工作三、主要工作三、主要工作三、主要工作 1 1、渠渠道道管管理理（6060），按按工工作作计计划划，不不断断提提高高访访问问顾顾客客的的数数量量与与质质量量；在在深深化化客客情情关关系系基基础础上上，提提高高顾顾客客占占有有率率，提提高高客客户户平平均均销销售收入，提高市场占有率与销售效率。售收入，提高市场占有率与销售效率。2 2、信信息息反反馈馈（2020，以以规规定定的的报报表表形形式式，采采集集、整整理理与与传传递递一一手手市市场场信

33、信息息；以以书书面面形形式式，定定期期报报告告市市场场竞竞争争状状况况，包包括括需需求求趋趋势势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。3 3、队队伍伍管管理理2020，组组建建强强有有力力的的分分销销团团队队，不不断断总总结结经经验验，纠纠正偏差，提高分销力与促销力。正偏差，提高分销力与促销力。第29页/共75页9 9 9 9、促销员职责、促销员职责、促销员职责、促销员职责 一、一、一、一、行政隶属行政隶属行政隶属行政隶属 上级主管：客户经理，工作对象：零售终端。上级主管：客户经理，工作对象：零售终端。二、主要职责二、主要职责二、主要职责

34、二、主要职责 维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息。维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息。三、主要工作三、主要工作三、主要工作三、主要工作1 1、理货（、理货（6060，按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包括，按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包括环境布置、环境布置、POPPOP张贴、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现张贴、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现场促销。场促销。2 2、沟通（、沟通（2020），与经销商（分销商，与经销商（分销商沟通联络，催讨回款，分发沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品广告宣传品礼品礼品，产品介绍，改善客情关系；解决或处理，产品介绍，改善客情关系

35、；解决或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。交易中问题；提供经营指导与管理咨询。3 3、反馈、反馈2020，填写统一的表格（日报表、周报表与月报表，填写统一的表格（日报表、周报表与月报表，向上司及时反馈现场的一手信息，并提供对策建议。向上司及时反馈现场的一手信息，并提供对策建议。第30页/共75页10101010、前台员职责、前台员职责、前台员职责、前台员职责 一、一、一、一、行政隶属行政隶属行政隶属行政隶属 上级主管：执行经理上级主管：执行经理二、二、二、二、主要职责主要职责主要职责主要职责 联络联系，文案处理、介绍导购等联络联系，文案处理、介绍导购等三、主要工作三、主要工作三、主要工作

36、三、主要工作 1 1、接接待待1010，接接待待来来客客，做做好好登登记记与与导导引引；阻阻挡挡或或协协助助保保安安人员处理无关人员、上门推销和无理取闹者。人员处理无关人员、上门推销和无理取闹者。2 2、收发、收发2020，邮件的收取、投递与分发工作。，邮件的收取、投递与分发工作。3 3、接接线线2020，总总机机接接线线准准确确及及时时，声声音音清清晰晰，态态度度和和蔼蔼，礼礼貌貌用用语语；做做好好留留言言记记录录，及及时时转转告告；紧紧急急电电话话不不得得耽耽误误，经经相相关关责任者落实，并予以确认。责任者落实，并予以确认。4 4、维维护护1010，定定期期保保养养办办公公用用品品及及设设

37、备备，并并保保持持前前台台环环境境清清洁安静。洁安静。5 5、打印、打印4040，做好公司文件、资料的打印工作。，做好公司文件、资料的打印工作。第31页/共75页11111111、档案员职责、档案员职责、档案员职责、档案员职责 一、行政隶属一、行政隶属一、行政隶属一、行政隶属 上级主管：执行经理。上级主管：执行经理。二、主要职责二、主要职责二、主要职责二、主要职责 负责各项事务，保障公司运行。负责各项事务，保障公司运行。三、主要工作三、主要工作三、主要工作三、主要工作 1 1、人事事务、人事事务3030，员工考勤管理及计薪作业；理货员、促销，员工考勤管理及计薪作业；理货员、促销员、业务员的招募

38、；传达与办理任免，调薪、迁调、奖惩、离职员、业务员的招募；传达与办理任免，调薪、迁调、奖惩、离职事项；劳保用品的购买与发放；协助培训工作；宿舍安排，膳食事项；劳保用品的购买与发放；协助培训工作；宿舍安排，膳食供应，卫生防疫。供应，卫生防疫。2 2、后勤事务、后勤事务3030，办公区域、储运场地、员工生活区的保安；，办公区域、储运场地、员工生活区的保安；值日（夜）与值班安排；办公设备的维护，各类用品的采购、发值日（夜）与值班安排；办公设备的维护，各类用品的采购、发放、保管，以及监督使用。放、保管，以及监督使用。3 3、文秘事务、文秘事务4040，文件的放发与处理，档案管理；涉外事件，文件的放发与

39、处理，档案管理；涉外事件及公共关系处理。及公共关系处理。第32页/共75页各项管理规范各项管理规范n n市场调研管理市场调研管理 （计划、组织、分析、报告等）（计划、组织、分析、报告等）n n目标计划管理目标计划管理 （制定、指导、控制、考核、修正等）（制定、指导、控制、考核、修正等）n n财务管理财务管理 （回款、信用、结算和内部财务等）（回款、信用、结算和内部财务等）n n信息管理信息管理 （采集、整理、分析、反馈和存档等）（采集、整理、分析、反馈和存档等）n n营销管理营销管理 （品牌、价格、客户、销售等）（品牌、价格、客户、销售等）n n储运管理储运管理 （发货、运输、仓务、配送等）（

40、发货、运输、仓务、配送等）n n人事管理人事管理 （培训、指导、考核和激励等）（培训、指导、考核和激励等）n n系统管理系统管理 （考勤、出差、例会和后勤等）（考勤、出差、例会和后勤等）第33页/共75页目目 录录n n营销组织的基本职能n n组织结构与岗位设计n n目标管理体系n n销售控制及管理流程n n营销人员管理和团队建设第34页/共75页计划指导考核激励MBO目标管理原则目标管理原则第35页/共75页目标管理过程目标管理过程制定销售目标制定销售目标销售目标分解销售目标分解检查、控制、指导检查、控制、指导评估、考核评估、考核具体工作计划具体工作计划有效激励有效激励第36页/共75页制定

41、营销目标计划制定营销目标计划(SMART)(SMART)1 1、具体的、具体的(S Specific)pecific)2 2、可衡量的、可衡量的(M Measurable)easurable)3 3、可达到的、可达到的(A Attainable)ttainable)4 4、相关的、相关的(R Relevant)elevant)5 5、有时限的、有时限的(T Time-based)ime-based)第37页/共75页经营目标设立经营目标设立经营目标设立经营目标设立(示例示例示例示例)1 1、年销售利润总额：、年销售利润总额：1.51.5亿元亿元2 2、年销售总额（年回款总额、年销售总额（年回款

42、总额：1.51.5亿元亿元3 3、费用率：、费用率：4 44 4、果蔬饮料市场占有率：、果蔬饮料市场占有率：50505 5、零售市场铺货率：、零售市场铺货率：70706 6、客户平均年销售收入：、客户平均年销售收入：1515万元万元7 7、销售员人均销售收入：、销售员人均销售收入：5050万元万元8 8、商品周转天数：、商品周转天数：1515天天9 9、新市场、新市场(新客户新客户)销量收入：销量收入：0.50.5亿元亿元1010、营销系统人均月访问客户次数：、营销系统人均月访问客户次数：4 4次次第38页/共75页计划与预算体系计划与预算体系生产能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针目

43、标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算财务预算经营方针财务测算第39页/共75页 销售计划编制表销售计划编制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合计赤霞珠734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域红176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合计910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926

44、 2486 2045 27549 第40页/共75页某区域市场损益年度分析（示例）某区域市场损益年度分析（示例）单位:元时间时间损益额损益额累计累计备备 注注20012001年年5 5月月-7074.89-7074.89-7074.89-7074.89 20012001年年6 6月月-5084.31-5084.31-12159.19-12159.19 20012001年年7 7月月-2904.64-2904.64-15063.83-15063.83 20012001年年8 8月月-1425.24-1425.24-16489.07-16489.07 20012001年年9 9月月1511.27

45、1511.27-14977.79-14977.79 20012001年年1010月月2831.36 2831.36-12146.43-12146.43 20012001年年1111月月3817.75 3817.75-8328.68-8328.68 20012001年年1212月月4804.14 4804.14-3524.53-3524.53 20022002年年1 1月月5495.88 5495.88 1971.35 1971.35 20022002年年2 2月月3732.55 3732.55 5703.90 5703.90 20022002年年3 3月月1511.27 1511.27 721

46、5.18 7215.18 20022002年年4 4月月-713.56-713.56 6501.62 6501.62 第41页/共75页YY区域市场损益年度分析第42页/共75页FX区域市场现金流贡献单位:元时间时间现金流入现金流入现金流出现金流出现金净流入现金净流入备备注注2001年5月40512.00 73657.10-33145.10 2001年6月52524.00 27404.40 25119.60 2001年7月66912.00 31862.85 35049.15 2001年8月77292.00 35065.65 42226.35 2001年9月98736.00 41664.70 5

47、7071.30 2001年10月108312.00 44612.85 63699.15 2001年11月115068.00 46700.90 68367.10 2001年12月121824.00 48788.95 73035.05 2002年1月126090.00 50117.55 75972.45 2002年2月114348.00 46481.30 67866.70 2002年3月98736.00 41664.70 57071.30 2002年4月83094.00 47873.43 35220.57 合 计1103448.00 535894.38 567553.62 第43页/共75页目标的

48、分解目标的分解营销部目标区域目标个人目标布置布置承诺承诺第44页/共75页第45页/共75页第46页/共75页各级工作计划各级工作计划n n各种工作计划是目标实现的保证各种工作计划是目标实现的保证n n各种计划是将目标进一步的细分，直到各种计划是将目标进一步的细分，直到“能掌握能掌握”n n工作计划是保障效率工作计划是保障效率n n制定工作计划是业务人员日常的一项工作，检查计划是制定工作计划是业务人员日常的一项工作，检查计划是管理者的工作内容管理者的工作内容n n每次计划、检查和总结的循环都是学习和改进，使其成每次计划、检查和总结的循环都是学习和改进，使其成为习惯为习惯第47页/共75页渠道开

49、发计划渠道开发计划（示例）（示例）（示例）（示例）3737373737202020202020201616B类161616161616168A类44444444特A类进入终端数量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市场份额12月11月10月9月8月7月6月5月月份C类第48页/共75页宣传促销计划表宣传促销计划表媒体宣传渠道关系现场促销商品推介宣传主题计121110987654321预期效果费用预算相关部门责任人员年内主要宣传促销活动节假日纪念日月份第49页/共75页人员培训计划表人员培训计划表费用预算经销商中层干部基层干部普通员工新员工责任者职业道

50、德技能训练商品知识专业知识管理制度经营理念培训日期培训对象第50页/共75页考核内容及方式考核内容及方式n n考核指标合理设计考核指标合理设计n n定量指标与定性指标相结合定量指标与定性指标相结合n n短期业绩与长期发展相结合短期业绩与长期发展相结合n n实现成果与过程方法相结合实现成果与过程方法相结合n n内部考核与外部评价相结合内部考核与外部评价相结合n n个人努力与团队协同相结合个人努力与团队协同相结合n n考核手段与方法考核手段与方法n n月度考核与中期述职月度考核与中期述职n n360360度考核机制的设立度考核机制的设立n n考核与日常管理控制考核与日常管理控制第51页/共75页有