如何与客户开口讲保险.pptx

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1、如何与客户开口讲保险如何与客户开口讲保险2 2课程大纲课程大纲不敢开口谈保险的原因如何开口谈保险如何开口谈“好”保险如何开口谈保险第1页/共50页3 3第2页/共50页4 4第3页/共50页5 5认为客户买保险是认为客户买保险是帮我们，而不是我帮我们，而不是我们帮客户！们帮客户！怕遭到客户怕遭到客户拒绝，没面拒绝，没面子子！不专业，不专业，不敢开口！不敢开口！害怕别人知道害怕别人知道是做保险的，是做保险的，被人看不起！被人看不起！第4页/共50页6 6第5页/共50页7 7因为保险就是第6页/共50页8 8理赔案例理赔案例！第7页/共50页9 9第8页/共50页1010第9页/共50页1111

2、百万圆桌协会（The Million Dollar Round Table,简称MDRT）是由在人寿保险为基础的金融服务业工作的销售人员组建的国际性独立协会。目前，百万圆桌协会有会员19000人，都是寿险金融服务领域的优秀销售人员，分布在世界50多个国家和地区，代表着450多家公司。平安综合金融服务的平台下，业务员之高无上的荣誉中国平安个人客户经理。国际卓越品质奖，简称IQA。其目的是为了推动全世界人寿保险业的销售品质。该奖项已成为保险业中最高荣誉奖项之一，全球29个国家/地区的75家公司均采用此奖项，该年度奖项适用于在人寿保险业中具有优良绩效和杰出续保率的业务员。第10页/共50页1212第

3、11页/共50页1313第12页/共50页1414其实真相是这样的：其实真相是这样的：其实真相是这样的：其实真相是这样的：1 1、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的传统的传统的传统的思维在作怪思维在作怪思维在作怪思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会备心，会本能地产生戒备心理本能地产生戒备心理本能地产生戒备心理本能地产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外，非常预防自己口袋的钱往外掏；掏；2 2、客户拒绝的是保险，而不是你！客户拒绝的是保险，而不是你！客户拒绝的是保险，而

4、不是你！客户拒绝的是保险，而不是你！3 3、销售是在、销售是在“被拒绝的时候被拒绝的时候被拒绝的时候被拒绝的时候”才开始的才开始的才开始的才开始的，客户的拒绝并不可客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓怕，可怕的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人嫌货才是买货人”；4 4、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后悔买保险。、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后悔买保险。第13页/共50页1515“穿鞋穿鞋”的故事的故事 两个人在森林里，遇到了一只老虎。两个人在森林里，遇到了一只老虎。张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。李四急死张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。李四急死了，骂道

5、：了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”张三说：张三说：“我只要跑得比你快就好了我只要跑得比你快就好了我只要跑得比你快就好了我只要跑得比你快就好了。”我们不需要跑过“老虎老虎”“专家专家”；我们只需要跑过“对手对手”“客户客户”我们的目的不是成为寿险的专家寿险的专家，而是成为销售的赢家销售的赢家！第14页/共50页1616丢掉不必要的担忧，丢掉不必要的担忧，忘掉无意义的完美，忘掉无意义的完美，排除自我限制排除自我限制那些都是扰乱你心智的东西，都是导致你不自信的直接原因。在销售中，我们要学会做减法！第15页/共50页1717课程大纲课程大纲不敢开口谈保险的

6、原因如何开口谈保险如何开口谈“好”保险如何开口谈保险第16页/共50页1818跟谁谈保险？跟谁谈保险？怎么谈保险？怎么谈保险？保险难在哪？保险难在哪？第17页/共50页1919开口是第一步，讲好是第二步！开口是第一步，讲好是第二步！开口是第一步，讲好是第二步！开口是第一步，讲好是第二步！有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，而是我们的推销而是我们的推销而是我们的推销而是我们的推销没有引起客户的兴趣！没有引起客户的兴趣！没有引起客户的兴趣！没有引起客户的兴趣！第18页/共50页2020谈保险

7、要领：谈保险要领：语不惊人死不休！语不惊人死不休！第19页/共50页2121牛和人哪个更值钱？牛和人哪个更值钱？牛和人哪个更值钱？牛和人哪个更值钱？假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办？跑，该怎么办？跑，该怎么办？跑，该怎么办？可将牛宰杀卖掉，得款可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的元，用于人的治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，

8、治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：第20页/共50页2222青春痘长在哪里最舒服？青春痘长在哪里最舒服？长在别人脸上最舒服？长在别人脸上最舒服？用谁的钱感觉最舒服？用谁的钱感觉最舒服？脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：有没有办法用别人的钱呢？有没有办法用别人的钱呢？第21页/共50页2323到什么地方去是到什么地方去是“自讨苦吃自讨苦吃”？脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：医院！医院！打针、吃药，还要花很多的钱，真是打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦苦

9、”不堪言。明知有苦却非去不可！不堪言。明知有苦却非去不可！有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦轻花钱的痛苦第22页/共50页2424不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。很多药每片含量只不过很多药每片含量只不过5毫克，要卖毫克，要卖5元钱一粒，以此推算，每克是元钱一粒，以此推算，每克是1000元钱，而白金元钱，而白金1克只不过是克只不过是500元。元。（举例、讲故事）（举例、讲故事）药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病

10、，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少（导入健康保险概念）（导入健康保险概念）脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：脑筋急转弯：请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？（以重量计）？（以重量计）？（以重量计）？（以重量

11、计）第23页/共50页2525白开水与饮料！白开水与饮料！情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。“谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。”“饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国

12、人死了埋在地下都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。所以，我建议您平时也尽量少喝为好所以，我建议您平时也尽量少喝为好”第24页/共50页2626（接前面）（接前面）你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有“红黄绿白黑红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。第25页/共50页2

13、727经典话术：经典话术：经典话术：经典话术：看不好的病越来越少，看不好的病越来越少，看不起的病越来越多！看不起的病越来越多！第26页/共50页2828生生病病的的代代价价1.1.庞大的医药费；庞大的医药费；2.2.经济来源中断；经济来源中断；3.3.家人沉重负担；家人沉重负担；4.4.身心巨大痛苦；身心巨大痛苦；5.5.一生努力归零。一生努力归零。第27页/共50页2929假如我生病了假如我生病了假如我生病了假如我生病了大家替我想一想大家替我想一想大家替我想一想大家替我想一想会有哪些人能来看我？会有哪些人能来看我？会有哪些人能来看我？会有哪些人能来看我？会有三个人来病床前看我会有三个人来病床

14、前看我第28页/共50页3030他们带着辛辛苦苦攒起的积蓄来为我支付昂贵的医疗费日夜为我护理第一个人第一个人 我的家人我的家人我的感觉我的感觉内疚！内疚！第29页/共50页3131他会带着和蔼的微笑走进来，他会带着和蔼的微笑走进来，嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的但是，我同时也感觉到他在提醒我，但是，我同时也感觉到他在提醒我，第二天的医疗费应该交了第二天的医疗费应该交了而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果第二个人第二个人 我的主治医生我的主治医生我

15、的感觉我的感觉无奈！无奈！第30页/共50页3232她会带来鲜花、问候她会带来鲜花、问候也会带来同样和蔼的微笑也会带来同样和蔼的微笑嘱咐我要安心养病嘱咐我要安心养病更重要的是更重要的是她还会带来一颗滚烫的心她还会带来一颗滚烫的心和一大笔专为我和一大笔专为我治病、买药、请护理工的治病、买药、请护理工的医疗保险金医疗保险金医疗保险金医疗保险金还有一个人还有一个人 我的我的、我的感觉我的感觉真好！真好！第31页/共50页3333 逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包，逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包，红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社会就象跨

16、过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包：输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包：它是孩子的教育基金；它是孩子的教育基金；孩子的成长费用；孩子的成长费用；是踏上社会的本钱；是踏上社会的本钱；是成家立业的基础；是成家立业的基础；它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受到良好的教育，在孩子

17、的每一步成长中都有您的影到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子。即使到老，他也永远记得您！子。即使到老，他也永远记得您！第32页/共50页3434一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老健、老本。老健、老本。随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有3030年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？年小心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把

18、他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会定时供应你养老金。时，会定时供应你养老金。养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。你拥有一个尊贵、风光的老年生活。保险是供奉养老的孝顺儿子保险是供奉养老的孝顺儿子第33页/共50页3535人的寿命有多长？人的寿命有多长？第34页/共50页3

19、636经典开场白：经典开场白：经典开场白：经典开场白：生财有道理财有方更需更需更需更需第35页/共50页3737你最喜欢的是什么花？第一朵花：有钱花！第二朵花：尽管花！第36页/共50页3838“保险到底是干什么用的？保险到底是干什么用的？保险到底是干什么用的？保险到底是干什么用的？”q“保险有两大功用 一是，让该挣的钱跑不了！让该挣的钱跑不了！二是，让挣到的钱丢不了！让挣到的钱丢不了！“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”第37页/共50页3939农夫与工人！农夫与工人！这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、非疾病的使人身体受

20、到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在生活中、工作中随时都有可能发生这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在生活中、工作中随时都有可能发生早知如此，何必当初早知如此，何必当初 有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医院有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老农手上砸，老农双手

21、遂成重伤，被送医院 业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的配合。业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的配合。第38页/共50页4040 某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活.游戏进行着，每年一次.朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小

22、，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢?千分之三的游戏第39页/共50页4141红衣主教的故事红衣主教的故事红衣主教的故事红衣主教的故事我要把我的心脏献我要把我的心脏献我要把我的心脏献我要把我的心脏献给主教！给主教！给主教！给主教！第40页/共50页4242跳伞的故事！跳伞的故事！有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，国人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战

23、阶段，从飞机下跳。从飞机下跳。飞机上到飞机上到2000米高空，一切准备就绪，机舱门一米高空，一切准备就绪，机舱门一打开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，打开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都大家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不敢往下跳。不敢往下跳。最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊“天皇万岁天皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王女王万岁万岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼一

24、闭，大喊一声一闭，大喊一声“毛主席万岁毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。，奋力将教练推出机舱。第41页/共50页4343跳伞的故事！（续）跳伞的故事！（续）返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。“你看你看我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳呢我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳呢？”中国人回答说：中国人回答说：“太危险了，万一发生意外，我可太危险了，万一发生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？”点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我们

25、应该怎么办呢？点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我们应该怎么办呢？最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外造成的损失减到最小最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外造成的损失减到最小第42页/共50页4444 老老张是是戏院院门口保管站的保管口保管站的保管员，每个到，每个到戏院看院看电影的人都会把自行影的人都会把自行车或摩托或摩托车放到保管站去保管，自行放到保管站去保管，自行车收收费五角，摩托五角，摩托车收收费两元。而事两元。而事实上，一上，一辆自行自行车才二、三百元，有的破才二、三百元，有的破一点一点还不到一百元，却要花

26、五角不到一百元，却要花五角钱去保管二个多小去保管二个多小时，细算算一年下来保管算算一年下来保管费费跟跟车钱钱差不多。差不多。（点（点评：人：人们把自行把自行车放到保管站无非是怕自行放到保管站无非是怕自行车被盗，被盗，这其其实是是给自行自行车买了一份短期保了一份短期保险，即自行，即自行车在在这段段时间里一旦被盗可以得到里一旦被盗可以得到赔付。一付。一辆破自行破自行车每年每年还要花一百元去保管它，我要花一百元去保管它，我们人是无价之宝，人是无价之宝，为什么不花点什么不花点钱去去为自己自己买一份保一份保险呢？）呢？）戏院口的老院口的老张第43页/共50页4545话术演练：话术演练：业务员：张先生，如

27、果你开车（骑车）出门办事，你会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？准客户：当然是放在停车场！准客户：当然是放在停车场！业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。准客户：那里比较安全啊！准客户：那里比较安全啊！业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造成的损失业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造成的损失第44页/共50页4646保险就是裤腰

28、带！保险就是裤腰带！（本话术适合于同性准客户）（本话术适合于同性准客户）裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就发挥出来了。裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就发挥出来了。当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的是人的身价。当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的是人的身价。第45页/共50页4747保险是一道水坝！保险是一道水坝！在河上建一道水坝，把平

29、时用不完的在河上建一道水坝，把平时用不完的水蓄起来，在需要时再放出来使用。水蓄起来，在需要时再放出来使用。保险是同样道理，平时用不完的钱，保险是同样道理，平时用不完的钱，存一部分到保险公司，当我们急用钱的时候，存一部分到保险公司，当我们急用钱的时候，就有一大笔钱可用。就有一大笔钱可用。第46页/共50页4848 生活、工作中随时随地都有很多保生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，险理念，只要我们平时注意观察、总结，保险的话题就会越来越丰富。保险的话题就会越来越丰富。一则新闻一则新闻一篇报导一篇报导一条短信一条短信一个笑话一个笑话第47页/共50页4949 经常从关心客户的角度，讲经常从关心客户的角度，讲经常从关心客户的角度，讲经常从关心客户的角度，讲一些不同的话题，让客户有兴趣一些不同的话题，让客户有兴趣一些不同的话题，让客户有兴趣一些不同的话题，让客户有兴趣听我们说话，并慢慢上瘾。听我们说话，并慢慢上瘾。听我们说话，并慢慢上瘾。听我们说话，并慢慢上瘾。第48页/共50页5050勇气加智慧，开口谈保险不再是难事！第49页/共50页如何开口与客户谈保险如何开口与客户谈保险5151感谢您的观看。感谢您的观看。第50页/共50页