如何做好前期沟通.pptx

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1、如何做好前期沟通如何做好前期沟通前期沟通前先做准备工作前期沟通前先做准备工作uu网站或其他途径了解公司业务、规模网站或其他途径了解公司业务、规模uu如果是渠道经理转来的客户，要去渠道经理了解之前所如果是渠道经理转来的客户，要去渠道经理了解之前所有的沟通细节：报价、需求等，防止价格对不上，防止有的沟通细节：报价、需求等，防止价格对不上，防止客户需求重复讲多次客户需求重复讲多次uu与联系人初步电话沟通需求与联系人初步电话沟通需求uu与邦永工程师沟通类似客户的案例、需求与邦永工程师沟通类似客户的案例、需求2 2第1页/共7页从售前演示的角度来看前期沟通做什么从售前演示的角度来看前期沟通做什么n n针

2、对性的解决客户重点、难点业务问题针对性的解决客户重点、难点业务问题n n针对性解决客户对实施过程的疑虑针对性解决客户对实施过程的疑虑n n展示公司形象特别是案例客户展示公司形象特别是案例客户n n与高层领导面对面的沟通，搞定领导才能拿下项目与高层领导面对面的沟通，搞定领导才能拿下项目n n强化优势需求，弱化劣势需求强化优势需求，弱化劣势需求第2页/共7页前期沟通做什么？前期沟通做什么？n n进一步了解客户的业务模式、组织机构进一步了解客户的业务模式、组织机构n n聆听客户需求，特别是重点、难点的业务聆听客户需求，特别是重点、难点的业务n n对于投资类的客户，询问客户关于项目规模、工期等信息对于

3、投资类的客户，询问客户关于项目规模、工期等信息n n了解软件选型的过程安排：询比价、技术沟通、招标了解软件选型的过程安排：询比价、技术沟通、招标n n目前所处的阶段目前所处的阶段n n选型的组织部门和领导选型的组织部门和领导n n选型参与的部门选型参与的部门n n决策的领导决策的领导n n其他参与的竞争对手其他参与的竞争对手n n客户对演示沟通过的竞争对手的评价：好的地方、不好的地方客户对演示沟通过的竞争对手的评价：好的地方、不好的地方n n正在使用的软件正在使用的软件n n服务器、机房、网络的配置服务器、机房、网络的配置n n信息化的预算信息化的预算n n下一步演示的形式：下一步演示的形式：

4、pptppt、模拟数据、参观、模拟数据、参观第3页/共7页前期沟通之后做什么？前期沟通之后做什么？uu与客户的联系人保持沟通与客户的联系人保持沟通uu与渠道经理和工程师进行详细的沟通与渠道经理和工程师进行详细的沟通uu安排合适的演示时间：对方高层参与、竞争对手之前或之后安排合适的演示时间：对方高层参与、竞争对手之前或之后uu发送其他资料发送其他资料第4页/共7页前期沟通中怎么快速判断客户需求？前期沟通中怎么快速判断客户需求？1 1、总体上要了解项目管理的三个基本要求：进度、成本、质量、总体上要了解项目管理的三个基本要求：进度、成本、质量2 2、根据客户行业来判断需求、根据客户行业来判断需求客户

5、类型客户类型人人机机材材费费企业自建项目；PMC、BOT；EPC、房地产本单位项目上人员很少，施工人员由施工单位管理机械设备由施工单位进行管理，甲方不需要管理材料部分由施工单位承包，设备由甲方自购差旅、办公等管理费用，比例极小，要求不高民用建筑设计院、研究院、软件公司对人力资源管理要求很高，管理到具体人员，统计工时基本是办公用的设备，部分研发项目需要采购设备不需要材料或很少差旅、招待、办公等管理费用，管理要求不高建筑施工单位、通信施工企业、电力安装公司大部分没有自己的施工队伍，劳务全部外包给民工施工用的设备不多，或由施工单位自备大部分材料有甲方提供，只提供部分辅材差旅费、招待费等占成本一定比例安防、消防、系统集成、智能交通本单位多为技术人员，进行设备安装调试，如有施工、全部外包所使用的施工机械不多材料包括设备所占的成本比例极高，是管理的要点售前费用、实施中的招待费、差旅费等要求高第5页/共7页7谢 谢 各 位！第6页/共7页8 8感谢您的观看。感谢您的观看。第7页/共7页