如何打造狼性销售团队详解.pptx
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1、如何打造狼性销售团队详解如何打造狼性销售团队详解目目 录录要打造一支高效的要打造一支高效的“狼狼性性”营销团队,首先得营销团队,首先得从狼自身特性说起。在从狼自身特性说起。在中国传统的概念中,主中国传统的概念中,主导的思想孔孟中庸之道,导的思想孔孟中庸之道,所以狼一直以来被视作所以狼一直以来被视作循规蹈矩,贪、残、野、循规蹈矩,贪、残、野、暴的一种可怕的动物。暴的一种可怕的动物。如何打造狼性 销售团队第1页/共48页在现代商业激烈竟争中,企业面临着危机化日益严重,只有适者才能生存,在现代商业激烈竟争中,企业面临着危机化日益严重,只有适者才能生存,这就需要建立一支高效的这就需要建立一支高效的“狼
2、性狼性”营销团队。狼性最突出的一个特点:就是不怕营销团队。狼性最突出的一个特点:就是不怕牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学,也许没有什么比牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学,也许没有什么比“永永不言败不言败”的解释更合理。的解释更合理。然而,如何才能打造出一支高效的然而,如何才能打造出一支高效的“狼性狼性”营销团队,如何让这支队伍能营销团队,如何让这支队伍能够形成强有力的凝聚力和向心力,忠心耿耿地为企业去开疆拓土,这就需要具备够形成强有力的凝聚力和向心力,忠心耿耿地为企业去开疆拓土,这就需要具备一定的策略性。以下,是我们经过多年的归纳总结,借以狼性的特点,谈谈几
3、点一定的策略性。以下,是我们经过多年的归纳总结,借以狼性的特点,谈谈几点看法,让我们一起来学习。看法,让我们一起来学习。首先是选人机制:首先是选人机制:选合适的,有用的人,这对企业很重要。按照狼的特性,机灵睿智这是必须的,选合适的,有用的人,这对企业很重要。按照狼的特性,机灵睿智这是必须的,晕头晕脑的人,是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断,不能犹豫不决,晕头晕脑的人,是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断,不能犹豫不决,有比较强的执行力,具备良好的职业操守,讲究团队协作力,不怕苦,不计较个有比较强的执行力,具备良好的职业操守,讲究团队协作力,不怕苦,不计较个人得失,有冲锋陷阵的精神。对
4、从事的事业有兴趣,有干劲,遇到挫折不怨天尤人得失,有冲锋陷阵的精神。对从事的事业有兴趣,有干劲,遇到挫折不怨天尤人,有持久力,而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人,才能经人,有持久力,而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人,才能经得起竞争中的撕杀,经得住时间的考验。得起竞争中的撕杀,经得住时间的考验。如何打造狼性销售团队如何打造狼性销售团队第2页/共48页 其次是培训人机制:其次是培训人机制:对于专业能力不强的,要循序渐进的,通过不断的培训,深化他,强化他,对于专业能力不强的,要循序渐进的,通过不断的培训,深化他,强化他,挖掘对方的潜在能力,尽量让对方的能量释放出来,而且
5、要设定有效的销售目标,挖掘对方的潜在能力,尽量让对方的能量释放出来,而且要设定有效的销售目标,制定相应的培训课程,从合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度入手,制定相应的培训课程,从合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度入手,再到信息反馈制度、售后服务制度、与顾客沟通制度和重点顾客档案制度;以及再到信息反馈制度、售后服务制度、与顾客沟通制度和重点顾客档案制度;以及最后的货款回收的结算制度和报销制度,一一加以专业化、职能化的方式引导。最后的货款回收的结算制度和报销制度,一一加以专业化、职能化的方式引导。在充分了解本企业和产品的基础上,使之对竞争对手、对市场,具有足够的洞察在充分了解本企业
6、和产品的基础上,使之对竞争对手、对市场,具有足够的洞察事物能力和捕捉信息能力。事物能力和捕捉信息能力。最后是管人机制:最后是管人机制:在管理上不任人唯亲,要尽量做到唯才是举,不以文凭、身份、地位为衡在管理上不任人唯亲,要尽量做到唯才是举,不以文凭、身份、地位为衡量唯一标准,要以事实说话,以工作的业绩做垫底。对于这样的团队,要持有宽量唯一标准,要以事实说话,以工作的业绩做垫底。对于这样的团队,要持有宽容、平稳的心态,不能因为一点的小错误死盯住不放,捡了玉米丢了西瓜,是得容、平稳的心态,不能因为一点的小错误死盯住不放,捡了玉米丢了西瓜,是得不偿失的,只要不是犯原则性的错误,完全可以通过道理来教导。
7、而且还要制定不偿失的,只要不是犯原则性的错误,完全可以通过道理来教导。而且还要制定相应的激励机制,有奖有罚,不断的激发团队内部的潜能,使之即有压力感,有相应的激励机制,有奖有罚,不断的激发团队内部的潜能,使之即有压力感,有成就感,有团队的向心力和凝聚力,从而达到事半功倍的效果。成就感,有团队的向心力和凝聚力,从而达到事半功倍的效果。结语:结语:通过以上量化过程,从用人机制,到培训人机制,再到管理人机制通过以上量化过程,从用人机制,到培训人机制,再到管理人机制三方面入手,打造一支高效的三方面入手,打造一支高效的“狼性狼性”营销团队,这是企业能否占领市场、能否营销团队,这是企业能否占领市场、能否在
8、竞争处于不败之地的成功之道。在竞争处于不败之地的成功之道。如何打造狼性销售团队如何打造狼性销售团队第3页/共48页目目 录录知己知彼知己知彼1策划你的个人品牌策划你的个人品牌2客户需求客户需求3有效沟通技巧有效沟通技巧4如何做一个优秀的业务员如何做一个优秀的业务员5第4页/共48页知知 己己 知知 彼彼一个没有思想的人,就算偶然幸运地被客户放进一个没有思想的人,就算偶然幸运地被客户放进一个没有思想的人,就算偶然幸运地被客户放进一个没有思想的人,就算偶然幸运地被客户放进门,相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来;门,相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来;门,相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来;门,相信用不了
9、多久就会鼻青脸肿地出来;提问:如果让你们以最快的速度从汕头到西藏,提问:如果让你们以最快的速度从汕头到西藏,提问:如果让你们以最快的速度从汕头到西藏,提问:如果让你们以最快的速度从汕头到西藏,请问你首先要做什么?请问你首先要做什么?请问你首先要做什么?请问你首先要做什么?答案:首先问清楚为什么要去西藏;其次要看地答案:首先问清楚为什么要去西藏;其次要看地答案:首先问清楚为什么要去西藏;其次要看地答案:首先问清楚为什么要去西藏;其次要看地图,查清楚怎样才能最快到达;图,查清楚怎样才能最快到达;图,查清楚怎样才能最快到达;图,查清楚怎样才能最快到达;假如你连自己为什么要去西藏都不知道,只是机假如你
10、连自己为什么要去西藏都不知道,只是机假如你连自己为什么要去西藏都不知道,只是机假如你连自己为什么要去西藏都不知道,只是机械地执行命令,那么去了又有什么用呢?械地执行命令,那么去了又有什么用呢?械地执行命令,那么去了又有什么用呢?械地执行命令,那么去了又有什么用呢?第5页/共48页许多年后,第一个人手艺毫无长进,被老板炒了鱿鱼:第二个人勉强保住了自己的饭碗,成为一个普通的石匠:第三个却成了著名的建筑师。许多年后,第一个人手艺毫无长进,被老板炒了鱿鱼:第二个人勉强保住了自己的饭碗,成为一个普通的石匠:第三个却成了著名的建筑师。从前有三个石匠在砌墙,有人问他们:从前有三个石匠在砌墙,有人问他们:“你
11、们在做什么?你们在做什么?”,第一个人回答:,第一个人回答:“我在上班挣钱吃饭。我在上班挣钱吃饭。”第二个回答:第二个回答:“我在做全世界最好的石匠活。我在做全世界最好的石匠活。”第三个石匠眼神憧憬,仰望天空说道:第三个石匠眼神憧憬,仰望天空说道:“我在建造一座世界上最有特色的我在建造一座世界上最有特色的 教堂,供信徒礼拜、瞻仰。教堂,供信徒礼拜、瞻仰。”寓言故事寓言故事知知 己己 知知 彼彼第6页/共48页知知 己己 知知 彼彼我不敢说自己是在建一座伟大的教堂,但我肯定我不敢说自己是在建一座伟大的教堂,但我肯定我不敢说自己是在建一座伟大的教堂,但我肯定我不敢说自己是在建一座伟大的教堂,但我肯
12、定不是在混日子,我每天都希望自己能客户带去更不是在混日子,我每天都希望自己能客户带去更不是在混日子,我每天都希望自己能客户带去更不是在混日子,我每天都希望自己能客户带去更多的帮助,让他们能通过我的服务获得更大的提多的帮助,让他们能通过我的服务获得更大的提多的帮助,让他们能通过我的服务获得更大的提多的帮助,让他们能通过我的服务获得更大的提升。当你向着你的工作是在帮助别人的时候,你升。当你向着你的工作是在帮助别人的时候,你升。当你向着你的工作是在帮助别人的时候,你升。当你向着你的工作是在帮助别人的时候,你就会觉得自己活得很有价值,相反,如果你只想就会觉得自己活得很有价值,相反,如果你只想就会觉得自
13、己活得很有价值,相反,如果你只想就会觉得自己活得很有价值,相反,如果你只想到挣钱却不能给客户提供帮助,带去价值与满意,到挣钱却不能给客户提供帮助,带去价值与满意,到挣钱却不能给客户提供帮助,带去价值与满意,到挣钱却不能给客户提供帮助,带去价值与满意,那么只能说你像个骗钱的骗子。那么只能说你像个骗钱的骗子。那么只能说你像个骗钱的骗子。那么只能说你像个骗钱的骗子。第7页/共48页知知 己己 知知 彼彼生活就像一面镜子,当你对生活就像一面镜子,当你对他笑的时候,他也会对你笑,他笑的时候,他也会对你笑,反之亦然;反之亦然;很多业务员往往弄不清楚自很多业务员往往弄不清楚自己是谁,把自己当成搞推销己是谁,
14、把自己当成搞推销的,把客户当成上帝,在客的,把客户当成上帝,在客户勉强变得小心翼翼,如履户勉强变得小心翼翼,如履薄冰,极力奉承,活脱脱像薄冰,极力奉承,活脱脱像个乖孙子。然而当自己越是个乖孙子。然而当自己越是小心谨慎,越是令客户怀疑小心谨慎,越是令客户怀疑自己能力;自己能力;你见过在学生面前低声下气你见过在学生面前低声下气的教授吗?的教授吗?第8页/共48页知知 己己 知知 彼彼你不是卖东西的推销员,而你不是卖东西的推销员,而是帮助客户购买产品,解决是帮助客户购买产品,解决问题的专家;问题的专家;提问:为什么病人一到医生提问:为什么病人一到医生面前,都得乖乖地听医生的面前,都得乖乖地听医生的话
15、?话?答案:因为医生专业;答案:因为医生专业;很显然,我们在客户面前,很显然,我们在客户面前,应该扮演的是一位专家,而应该扮演的是一位专家,而不是推销员,专业知识能令不是推销员,专业知识能令到客户信服,更加信任你;到客户信服,更加信任你;第9页/共48页知知 己己 知知 彼彼提问:为什么骗子总是喜欢利用警察,政府的名义说别人涉提问:为什么骗子总是喜欢利用警察,政府的名义说别人涉提问:为什么骗子总是喜欢利用警察,政府的名义说别人涉提问:为什么骗子总是喜欢利用警察,政府的名义说别人涉嫌犯罪进行诈骗?嫌犯罪进行诈骗?嫌犯罪进行诈骗?嫌犯罪进行诈骗?答案:因为人总爱屈服于专业权威之下;答案:因为人总爱
16、屈服于专业权威之下;答案:因为人总爱屈服于专业权威之下;答案:因为人总爱屈服于专业权威之下;提问:假设一位警察告诉你,看你的样子你得了高血压,你提问:假设一位警察告诉你,看你的样子你得了高血压,你提问:假设一位警察告诉你,看你的样子你得了高血压,你提问:假设一位警察告诉你,看你的样子你得了高血压,你相信吗?相信吗?相信吗?相信吗?答案:相信大家都不会去信任,因为警察,在广大群众心中答案:相信大家都不会去信任,因为警察,在广大群众心中答案:相信大家都不会去信任,因为警察,在广大群众心中答案:相信大家都不会去信任,因为警察,在广大群众心中的专业形象是抓捕罪犯,而不是悬壶济世;的专业形象是抓捕罪犯,
17、而不是悬壶济世;的专业形象是抓捕罪犯,而不是悬壶济世;的专业形象是抓捕罪犯,而不是悬壶济世;同上面一样的问题,假设换成是一位医生跟你说的,相信大同上面一样的问题,假设换成是一位医生跟你说的,相信大同上面一样的问题,假设换成是一位医生跟你说的,相信大同上面一样的问题,假设换成是一位医生跟你说的,相信大家都会有所触动,相同,假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪,家都会有所触动,相同,假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪,家都会有所触动,相同,假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪,家都会有所触动,相同,假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪,我们只会认为是胡说八道,然而换成警察说出来,相信大家我们只会认为是胡说八道,然而换成警察说出
18、来,相信大家我们只会认为是胡说八道,然而换成警察说出来,相信大家我们只会认为是胡说八道,然而换成警察说出来,相信大家都会为之一振的;都会为之一振的;都会为之一振的;都会为之一振的;第10页/共48页知知 己己 知知 彼彼客户是谁?客户是谁?客户是谁?客户是谁?有人说业务员是变色龙,我认为业务员要保持自己有人说业务员是变色龙,我认为业务员要保持自己有人说业务员是变色龙,我认为业务员要保持自己有人说业务员是变色龙,我认为业务员要保持自己的个性,有个人品牌,但这里说的个性不是自我。的个性,有个人品牌,但这里说的个性不是自我。的个性,有个人品牌,但这里说的个性不是自我。的个性,有个人品牌,但这里说的个
19、性不是自我。业务员要兴趣广泛,像诸葛亮一样,做一个杂家,业务员要兴趣广泛,像诸葛亮一样,做一个杂家,业务员要兴趣广泛,像诸葛亮一样,做一个杂家,业务员要兴趣广泛,像诸葛亮一样,做一个杂家,这样你才能与更多客户进行交流,而且能谈不同的这样你才能与更多客户进行交流,而且能谈不同的这样你才能与更多客户进行交流,而且能谈不同的这样你才能与更多客户进行交流,而且能谈不同的话题,这对于拉近和客户的关系非常有价值。话题,这对于拉近和客户的关系非常有价值。话题,这对于拉近和客户的关系非常有价值。话题,这对于拉近和客户的关系非常有价值。业务员要掌握哪些兴趣爱好,应该由你接触的客户业务员要掌握哪些兴趣爱好,应该由
20、你接触的客户业务员要掌握哪些兴趣爱好,应该由你接触的客户业务员要掌握哪些兴趣爱好,应该由你接触的客户群体决定。如果你接触的是高级白领,那么他们会群体决定。如果你接触的是高级白领,那么他们会群体决定。如果你接触的是高级白领,那么他们会群体决定。如果你接触的是高级白领,那么他们会对时尚、流行品牌等感兴趣;如果你接触的是企业对时尚、流行品牌等感兴趣;如果你接触的是企业对时尚、流行品牌等感兴趣;如果你接触的是企业对时尚、流行品牌等感兴趣;如果你接触的是企业老板,那么他们会对商业、管理、领导、股票、财老板,那么他们会对商业、管理、领导、股票、财老板,那么他们会对商业、管理、领导、股票、财老板,那么他们会
21、对商业、管理、领导、股票、财经、政治比较感兴趣;如果你接触的是老年客户群经、政治比较感兴趣;如果你接触的是老年客户群经、政治比较感兴趣;如果你接触的是老年客户群经、政治比较感兴趣;如果你接触的是老年客户群体,他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。体,他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。体,他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。体,他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。第11页/共48页知知 己己 知知 彼彼了解客户是什么性格的人?了解客户是什么性格的人?了解客户是什么性格的人?了解客户是什么性格的人?用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说,用适合这种性格的沟通方式与客户沟
22、通。有人说,用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说,用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说,这个客户很难沟通,我们只能说,不是客户难沟通,这个客户很难沟通,我们只能说,不是客户难沟通,这个客户很难沟通,我们只能说,不是客户难沟通,这个客户很难沟通,我们只能说,不是客户难沟通,而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。有的客户性格比较活泼,喜欢讲话,喜欢听人赞美,有的客户性格比较活泼,喜欢讲话,喜欢听人赞美,有的客户性格比较活泼,喜欢讲话,喜欢听人赞美,有的客户性格比较活泼,喜欢
23、讲话,喜欢听人赞美,业务员就需要让他说个够;有的客户性格比较和平,业务员就需要让他说个够;有的客户性格比较和平,业务员就需要让他说个够;有的客户性格比较和平,业务员就需要让他说个够;有的客户性格比较和平,不太喜欢讲话,这就需要引导其说话,否则你没有不太喜欢讲话,这就需要引导其说话,否则你没有不太喜欢讲话,这就需要引导其说话,否则你没有不太喜欢讲话,这就需要引导其说话,否则你没有办法获得更多信息;有的客户很有主见,思想,而办法获得更多信息;有的客户很有主见,思想,而办法获得更多信息;有的客户很有主见,思想,而办法获得更多信息;有的客户很有主见,思想,而且比较固执,喜欢自己做决定,不喜欢业务员催他
24、;且比较固执,喜欢自己做决定,不喜欢业务员催他;且比较固执,喜欢自己做决定,不喜欢业务员催他;且比较固执,喜欢自己做决定,不喜欢业务员催他;还有的客户偏于完美型,做事非常认真仔细,有条还有的客户偏于完美型,做事非常认真仔细,有条还有的客户偏于完美型,做事非常认真仔细,有条还有的客户偏于完美型,做事非常认真仔细,有条理性,有自己的时间安排表,这类客户通常不喜欢理性,有自己的时间安排表,这类客户通常不喜欢理性,有自己的时间安排表,这类客户通常不喜欢理性,有自己的时间安排表,这类客户通常不喜欢业务员过多地打搅他,喜欢看数据说话。业务员过多地打搅他,喜欢看数据说话。业务员过多地打搅他,喜欢看数据说话。
25、业务员过多地打搅他,喜欢看数据说话。第12页/共48页知知 己己 知知 彼彼了解客户的价值信仰:了解客户的价值信仰:了解客户的价值信仰:了解客户的价值信仰:物以类聚,人与群分,了解客户的价值观很重要。物以类聚,人与群分,了解客户的价值观很重要。物以类聚,人与群分,了解客户的价值观很重要。物以类聚,人与群分,了解客户的价值观很重要。建议大家可以尝试了解喜欢阅读什么书籍,欣赏什建议大家可以尝试了解喜欢阅读什么书籍,欣赏什建议大家可以尝试了解喜欢阅读什么书籍,欣赏什建议大家可以尝试了解喜欢阅读什么书籍,欣赏什么人物,讨厌什么人物,并细心关注客户的日常举么人物,讨厌什么人物,并细心关注客户的日常举么人
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