如何抓住客户的心概要.pptx

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1、如何抓住客户的心概要如何抓住客户的心概要第1页/共33页第2页/共33页人脉旺盛勤拜访，产说会议来捧场；人脉旺盛勤拜访，产说会议来捧场；一周一场产说会，驻村专员有保费。一周一场产说会，驻村专员有保费。讲诚信多宣传，销售误导招人烦；讲诚信多宣传，销售误导招人烦；服务优快兑现，群众信赖还称赞。服务优快兑现，群众信赖还称赞。第3页/共33页第4页/共33页银行业再查贷款风险银行业再查贷款风险 前前三季新增不良超三季新增不良超500亿亿经济参考报经济参考报经济参考报经济参考报 2012-10-31 02:31 2012-10-31 02:31 记者从多家商业银行了解到，记者从多家商业银行了解到，进入第

2、四季度以来，银行再次对进入第四季度以来，银行再次对重点行业贷款风险进行了集中摸重点行业贷款风险进行了集中摸底，公司类贷款中，排查主要集底，公司类贷款中，排查主要集中在六大行业，给予类似表述的中在六大行业，给予类似表述的还有建行、交行、民生等多家商还有建行、交行、民生等多家商业银行。业银行。据知情人士透露，就在据知情人士透露，就在1010月下旬银监会召开的第三季度月下旬银监会召开的第三季度金融形势分析会上，银监会主席金融形势分析会上，银监会主席尚福林明确指出尚福林明确指出“部分行业的信部分行业的信用风险已经开始暴露用风险已经开始暴露”，并要求，并要求银行层层排查风险隐患。银行层层排查风险隐患。尽

3、管今年前三季度，商尽管今年前三季度，商业银行不良贷款率基本维持在业银行不良贷款率基本维持在0.9%，但不良贷款余额却一直，但不良贷款余额却一直在上升。不良贷款余额已超过了在上升。不良贷款余额已超过了4810亿元，这意味着前三季度亿元，这意味着前三季度银行业新增不良贷款已超过银行业新增不良贷款已超过500亿元，其中，仅第三季度不良贷亿元，其中，仅第三季度不良贷款就新增了款就新增了240多亿元。多亿元。第5页/共33页第6页/共33页“刀杆节刀杆节”，是云南边陲轮马山一带，是云南边陲轮马山一带傈傈族人民一年一度的传统节日。时傈傈族人民一年一度的传统节日。时间是农历二月初八。间是农历二月初八。“上刀

4、山，下火上刀山，下火海海”是刀杆节中主要的习俗表演活动，是刀杆节中主要的习俗表演活动，它再现了山地民族翻山越岭的生活经它再现了山地民族翻山越岭的生活经历及攀藤负葛的艰苦卓绝精神，同时历及攀藤负葛的艰苦卓绝精神，同时也是一种民间传统习俗活动。也是一种民间传统习俗活动。第7页/共33页三月街又名三月街又名“观音市观音市”，是白族盛大的节日和，是白族盛大的节日和街期。每年夏历三月十街期。每年夏历三月十五至二十日在大理城西五至二十日在大理城西的点苍山脚下举行。最的点苍山脚下举行。最初它带有宗教活动色彩，初它带有宗教活动色彩，后来逐渐变为一个盛大后来逐渐变为一个盛大的物资交流会。明清时的物资交流会。明清

5、时期，四川、西藏、江南期，四川、西藏、江南各省都有商人到此贸易。各省都有商人到此贸易。它不仅是个交换场所，它不仅是个交换场所，还是表演各种舞蹈和赛还是表演各种舞蹈和赛马、竞技的园地。马、竞技的园地。第8页/共33页第9页/共33页第10页/共33页第11页/共33页为什么有些业务员一见面就能获得客为什么有些业务员一见面就能获得客为什么有些业务员一见面就能获得客为什么有些业务员一见面就能获得客户的好感？户的好感？户的好感？户的好感？为什么有些业务员一说话就能吸引客为什么有些业务员一说话就能吸引客为什么有些业务员一说话就能吸引客为什么有些业务员一说话就能吸引客户的注意？户的注意？户的注意？户的注意

6、？为什么有些业务员一微笑就能打动客为什么有些业务员一微笑就能打动客为什么有些业务员一微笑就能打动客为什么有些业务员一微笑就能打动客户的心？户的心？户的心？户的心？第12页/共33页我该怎么做？我该怎么做？第13页/共33页销销售售中中你你必必须须要要知知道道的的九九个个心心理理效效应应销销售售中中你你必必须须要要知知道道的的九九个个心心理理效效应应第14页/共33页特别的爱给特别的你特别的爱给特别的你。在销售中，身为销售员的你要时时掌握主动权，在销售中，身为销售员的你要时时掌握主动权，如果你在同客户的交谈中跟着客户的思路走了，那么如果你在同客户的交谈中跟着客户的思路走了，那么这次销售活动也就这

7、次销售活动也就“危险危险”了，如何才能步步为营，了，如何才能步步为营，获得成交机会。通过了解九个心理效应，将有助于你获得成交机会。通过了解九个心理效应，将有助于你掌握被客户喜欢的技巧，从而实现你的销售目的。掌握被客户喜欢的技巧，从而实现你的销售目的。第15页/共33页一一亲和力效应：亲和力让你贴近客户用微笑面对客户与客户成为朋友自信的人最具有亲和力第16页/共33页二二首因效应：自信是推销自己的法宝 首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻的印象。第17页/共33页提高自信的方法一、提高自信从开会坐前面一点儿开始一、提高自信从开会坐前面

8、一点儿开始二、走路快一点儿二、走路快一点儿三、穿衣服要特别一点儿三、穿衣服要特别一点儿第18页/共33页 所谓快乐效应是指在与客户沟通时用自所谓快乐效应是指在与客户沟通时用自己的快乐心态去感染客户，那么客户也会因己的快乐心态去感染客户，那么客户也会因为你的快乐而快乐，那时候，你做的就是快为你的快乐而快乐，那时候，你做的就是快乐销售，因而更能受客户欢迎。乐销售，因而更能受客户欢迎。三三快乐效应：快乐心理带来快乐销售第19页/共33页开场白效应：抓住客户的心唤起客户的好奇心唤起客户的好奇心找出产品的价值所在找出产品的价值所在吸引客户的注意力吸引客户的注意力真诚地关心客户真诚地关心客户从第三者处获得

9、支持从第三者处获得支持寻找共同的话题寻找共同的话题对客户表示感谢对客户表示感谢四四第20页/共33页好奇心效应:标新立异满足客户心理 我们之所以我们之所以对某件事情对某件事情感兴趣，就感兴趣，就是因为我们是因为我们有好奇心。有好奇心。在销售中，在销售中，你要是能激你要是能激起客户的好起客户的好奇心，那么奇心，那么他对你也会他对你也会产生浓厚的产生浓厚的兴趣。兴趣。五五第21页/共33页第22页/共33页借势效应：“他山之石，可以攻玉”我们每个人都不是圣人，都会有我们办不到的事和达不到的目的，但是有时候我们自己做不到的事可以借助于别人的力量来完成，这就是借势效应。六六第23页/共33页如何借势一

10、、完善的售后服务可以让客户更放心。一、完善的售后服务可以让客户更放心。二、在老客户身上多投入精力、资源。二、在老客户身上多投入精力、资源。三、适时地给帮助自己推销的客户一些好三、适时地给帮助自己推销的客户一些好处。处。第24页/共33页 当你在一个平静的水池中投进当你在一个平静的水池中投进一颗石子，一颗石子，就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。外扩展。假如你就是那涟漪中心假如你就是那涟漪中心.第25页/共33页真心的赞美客户真心的赞美客户寻找客户感兴趣的话题寻找客户感兴趣的话题 投其所好有时候是对别人的一种尊重，投其所好有时候是对别人的一种尊重，真心实意地去赞美

11、客户的成就以及找到客户真心实意地去赞美客户的成就以及找到客户的兴趣爱好，可以为我们的工作服务。的兴趣爱好，可以为我们的工作服务。七七投其所好效应：最有效的心理攻势第26页/共33页微笑效应：拉近心理距离 如果缺少服务员的美好微笑，正如果缺少服务员的美好微笑，正好比花园里失去了春日的太阳与春好比花园里失去了春日的太阳与春光。假若我是顾客，我宁愿住进那光。假若我是顾客，我宁愿住进那虽然只有残旧地毯，却处处见到微虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方备而不见微笑的地方美国旅馆业巨美国旅馆业巨头 八八第27页/共33页 微笑是一种武

12、器，是一种可以让微笑是一种武器，是一种可以让微笑是一种武器，是一种可以让微笑是一种武器，是一种可以让所有对你心存戒备的客户放下他们器所有对你心存戒备的客户放下他们器所有对你心存戒备的客户放下他们器所有对你心存戒备的客户放下他们器械的武器。械的武器。械的武器。械的武器。第28页/共33页聆听效应：销售中聆听很重要学会聆听学会聆听注视说话者，保持目光接触，不要东张西望。注视说话者，保持目光接触，不要东张西望。注视说话者，保持目光接触，不要东张西望。注视说话者，保持目光接触，不要东张西望。单独聆听对方讲话时，身子要稍微前倾。单独聆听对方讲话时，身子要稍微前倾。单独聆听对方讲话时，身子要稍微前倾。单独

13、聆听对方讲话时，身子要稍微前倾。交谈过程中要始终保持着自然的微笑，表情要随对方谈交谈过程中要始终保持着自然的微笑，表情要随对方谈交谈过程中要始终保持着自然的微笑，表情要随对方谈交谈过程中要始终保持着自然的微笑，表情要随对方谈话内容表现出相应的变化，而且要对谈话内容做到恰如话内容表现出相应的变化，而且要对谈话内容做到恰如话内容表现出相应的变化，而且要对谈话内容做到恰如话内容表现出相应的变化，而且要对谈话内容做到恰如其分的点头。其分的点头。其分的点头。其分的点头。在他人谈话的过程中，不要随意打断他人的说话，如果在他人谈话的过程中，不要随意打断他人的说话，如果在他人谈话的过程中，不要随意打断他人的说

14、话，如果在他人谈话的过程中，不要随意打断他人的说话，如果要发表意见，需要等他人把话说完了，你才能接口。要发表意见，需要等他人把话说完了，你才能接口。要发表意见，需要等他人把话说完了，你才能接口。要发表意见，需要等他人把话说完了，你才能接口。需要转移话题时，要通过巧妙的应答，然后把对方讲话需要转移话题时，要通过巧妙的应答，然后把对方讲话需要转移话题时，要通过巧妙的应答，然后把对方讲话需要转移话题时，要通过巧妙的应答，然后把对方讲话的内容引向所需的方向和层次。的内容引向所需的方向和层次。的内容引向所需的方向和层次。的内容引向所需的方向和层次。九九第29页/共33页 聆听，打开了客户的心聆听，打开了客户的心门门 聆听，让我们了解客户聆听，让我们了解客户的需求的需求 聆听，让我们成为客户聆听，让我们成为客户的朋友的朋友第30页/共33页卓越并不是一种行为，而是一种习惯，卓越并不是一种行为，而是一种习惯，卓越并不是一种行为，而是一种习惯，卓越并不是一种行为，而是一种习惯，简单的事，重复去做，简单的事，重复去做，简单的事，重复去做，简单的事，重复去做，决不决不轻言放弃轻言放弃轻言放弃轻言放弃!第31页/共33页第32页/共33页感谢您的观看！感谢您的观看！第33页/共33页