门店销售技巧培训.pptx

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1、会计学1门店销售技巧培训门店销售技巧培训如何提升门店销售业绩？如何提升门店销售业绩？第1页/共27页一、提高销售技巧一、提高销售技巧n n掌握客户消费心理掌握客户消费心理n n熟悉产品知识熟悉产品知识第2页/共27页二、吸引顾客户进店的技二、吸引顾客户进店的技巧巧n n店面整体形象的提升店面整体形象的提升n n提高产品展示效果提高产品展示效果n n加强卖场气氛加强卖场气氛第3页/共27页三、提升销售的方法三、提升销售的方法n n了解所在周边环境情况了解所在周边环境情况n n掌握销售数据（产品库存、促掌握销售数据（产品库存、促销产品的单价等）销产品的单价等）n n制定销售目标和推广计划制定销售目

2、标和推广计划第4页/共27页四、改变传统观念和销售模四、改变传统观念和销售模式式n n互相学习、探讨互相学习、探讨n n为成功寻找更好的方法为成功寻找更好的方法n n敢于尝试敢于尝试n n从从“坐销坐销”过度到过度到“营销营销”第5页/共27页n n游戏：游戏：梦梦 想想 家家第6页/共27页五、客户心理分析五、客户心理分析n n自我保护自我保护案例：案例：导购导购先生先生/小姐，想买点什么砖小姐，想买点什么砖？客户客户我随便看看。我随便看看。第7页/共27页n n从众心态从众心态案例：你家的产品没听所过案例：你家的产品没听所过/怎怎 么没看到过电视广告么没看到过电视广告n n利己心态利己心态

3、案例：你家的产品太贵了案例：你家的产品太贵了第8页/共27页六、引导客户消费的六、引导客户消费的步骤：步骤：n n开放式问话，尽量获得客户开放式问话，尽量获得客户信息信息话述话述1：请问您家是新房子装：请问您家是新房子装修还是老房子修还是老房子 装修呢？装修呢？话术话术2：请问您要装修的房子：请问您要装修的房子在几层，采光在几层，采光 和座向怎样呢？和座向怎样呢？话术话术3：请问您跟老人和小孩：请问您跟老人和小孩一起住吗？一起住吗？第9页/共27页n n观察客户喜好，掌握客户消费观察客户喜好，掌握客户消费观察客户喜好，掌握客户消费观察客户喜好，掌握客户消费能力和消费心理能力和消费心理能力和消费

4、心理能力和消费心理衣着打扮衣着打扮衣着打扮衣着打扮尤其是饰物、手袋等尤其是饰物、手袋等尤其是饰物、手袋等尤其是饰物、手袋等言行举止言行举止言行举止言行举止说话语调说话语调说话语调说话语调第10页/共27页n n锁定销售目标：锁定销售目标：推荐产品不要超过推荐产品不要超过推荐产品不要超过推荐产品不要超过3 3款，推荐产品的组合：款，推荐产品的组合：款，推荐产品的组合：款，推荐产品的组合：新上市产品或畅销产品新上市产品或畅销产品新上市产品或畅销产品新上市产品或畅销产品 库存量大或清库存的小色号产品库存量大或清库存的小色号产品库存量大或清库存的小色号产品库存量大或清库存的小色号产品 促销产品促销产品

5、促销产品促销产品第11页/共27页六、推荐产品的步骤：六、推荐产品的步骤：n n先看花色（整体效果）先看花色（整体效果）先看花色（整体效果）先看花色（整体效果）让客户接受产品的整体、颜色让客户接受产品的整体、颜色让客户接受产品的整体、颜色让客户接受产品的整体、颜色n n分解细节分解细节分解细节分解细节产品表观产品表观产品表观产品表观产品内质产品内质产品内质产品内质产品对比（包括附加价值）产品对比（包括附加价值）产品对比（包括附加价值）产品对比（包括附加价值）第12页/共27页n n为客户提供购买方案为客户提供购买方案 铺贴搭配铺贴搭配铺贴搭配铺贴搭配 用量计算用量计算用量计算用量计算第13页/

6、共27页服务礼仪服务礼仪 良好的服务，是成功销售良好的服务，是成功销售的基础。的基础。第14页/共27页个人素养的要求：个人素养的要求：（1 1）要保持整洁的仪表：）要保持整洁的仪表：）要保持整洁的仪表：）要保持整洁的仪表：一个优秀的购导员保持整一个优秀的购导员保持整一个优秀的购导员保持整一个优秀的购导员保持整洁美观的容貌、新颖大方的洁美观的容貌、新颖大方的洁美观的容貌、新颖大方的洁美观的容貌、新颖大方的着装、稳重高雅的言谈举止，着装、稳重高雅的言谈举止，着装、稳重高雅的言谈举止，着装、稳重高雅的言谈举止，这样他的仪表更能够感染顾这样他的仪表更能够感染顾这样他的仪表更能够感染顾这样他的仪表更能

7、够感染顾客，使他们产生购买欲望；客，使他们产生购买欲望；客，使他们产生购买欲望；客，使他们产生购买欲望；第15页/共27页（2 2）要保持旺盛的精力：）要保持旺盛的精力：）要保持旺盛的精力：）要保持旺盛的精力：导购员在工作时，一定要有导购员在工作时，一定要有导购员在工作时，一定要有导购员在工作时，一定要有饱满的热情、充沛的精力、始终饱满的热情、充沛的精力、始终饱满的热情、充沛的精力、始终饱满的热情、充沛的精力、始终保持一个乐观、向上、积极、愉保持一个乐观、向上、积极、愉保持一个乐观、向上、积极、愉保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态，因此，必须要求快的心理状态，因此，必须要求快的心理状态，

8、因此，必须要求快的心理状态，因此，必须要求导购员在上工前认真调整自己的导购员在上工前认真调整自己的导购员在上工前认真调整自己的导购员在上工前认真调整自己的情绪；情绪；情绪；情绪；第16页/共27页（3 3）要养成大方的举止：）要养成大方的举止：）要养成大方的举止：）要养成大方的举止：导购员言谈清晰、举止大方得导购员言谈清晰、举止大方得导购员言谈清晰、举止大方得导购员言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利体、态度热情持重、动作干脆利体、态度热情持重、动作干脆利体、态度热情持重、动作干脆利落，顾客心里就感到亲切、愉快、落，顾客心里就感到亲切、愉快、落，顾客心里就感到亲切、愉快、落，顾客心

9、里就感到亲切、愉快、轻松、舒适。反之，导购员举止轻松、舒适。反之，导购员举止轻松、舒适。反之，导购员举止轻松、舒适。反之，导购员举止轻浮、言谈粗俗、心不在焉，顾轻浮、言谈粗俗、心不在焉，顾轻浮、言谈粗俗、心不在焉，顾轻浮、言谈粗俗、心不在焉，顾客就会厌烦客就会厌烦客就会厌烦客就会厌烦。第17页/共27页导购员的服务规范导购员的服务规范n n导购员要有良好的工作姿导购员要有良好的工作姿导购员要有良好的工作姿导购员要有良好的工作姿态及营造温馨的购物环境态及营造温馨的购物环境态及营造温馨的购物环境态及营造温馨的购物环境的意识（特别是如超市、的意识（特别是如超市、的意识（特别是如超市、的意识（特别是如

10、超市、及客流量较大专卖店）及客流量较大专卖店）及客流量较大专卖店）及客流量较大专卖店）n n导购员要有良好的待客态导购员要有良好的待客态导购员要有良好的待客态导购员要有良好的待客态度度度度第18页/共27页导购员语言艺术导购员语言艺术1 1、特点：、特点：、特点：、特点：n n语言要有逻辑性、层次清楚语言要有逻辑性、层次清楚语言要有逻辑性、层次清楚语言要有逻辑性、层次清楚n n话语突出重点和要求话语突出重点和要求话语突出重点和要求话语突出重点和要求n n不讲多余的话，不罗嗦不讲多余的话，不罗嗦不讲多余的话，不罗嗦不讲多余的话，不罗嗦n n不大夸其辞，不吹牛不大夸其辞，不吹牛不大夸其辞，不吹牛不

11、大夸其辞，不吹牛n n不与顾客争吵不与顾客争吵不与顾客争吵不与顾客争吵n n话语因人而异，话语因人而异，话语因人而异，话语因人而异，“到什么山唱到什么山唱到什么山唱到什么山唱什么歌，见什么人说什么话什么歌，见什么人说什么话什么歌，见什么人说什么话什么歌，见什么人说什么话”。第19页/共27页2 2、原则、原则、原则、原则n n避免使用命令式语气，多用请避免使用命令式语气，多用请避免使用命令式语气，多用请避免使用命令式语气，多用请求式语气求式语气求式语气求式语气n n多用肯定句，少用否定句多用肯定句，少用否定句多用肯定句，少用否定句多用肯定句，少用否定句n n要用请求式语气说出拒绝的话要用请求式

12、语气说出拒绝的话要用请求式语气说出拒绝的话要用请求式语气说出拒绝的话第20页/共27页n n要一边说一边观察顾客的反应要一边说一边观察顾客的反应要一边说一边观察顾客的反应要一边说一边观察顾客的反应n n要运用负正法（对比法）要运用负正法（对比法）要运用负正法（对比法）要运用负正法（对比法）n n言辞要生动言辞要生动言辞要生动言辞要生动n n说话时语气委婉，多用敬语、说话时语气委婉，多用敬语、说话时语气委婉，多用敬语、说话时语气委婉，多用敬语、谦让语、亲切语谦让语、亲切语谦让语、亲切语谦让语、亲切语第21页/共27页顾客服务的顾客服务的顾客服务的顾客服务的5S5S原则：原则：原则：原则：（1 1

13、）迅速）迅速）迅速）迅速（swiftswift）（2 2）微笑）微笑）微笑）微笑（smilesmile）（3 3）诚意）诚意）诚意）诚意（sinceritysincerity）（4 4）利落）利落）利落）利落（simplysimply）（5 5）研究、分析、反思）研究、分析、反思）研究、分析、反思）研究、分析、反思 （study study、analyseanalyse 、reflectionreflection）第22页/共27页全面顾客关系管理全面顾客关系管理1 1）永远微笑面对顾客）永远微笑面对顾客）永远微笑面对顾客）永远微笑面对顾客2 2）经常保持与客户的沟通与联系）经常保持与客户的沟

14、通与联系）经常保持与客户的沟通与联系）经常保持与客户的沟通与联系3 3）永远不要与顾客争吵）永远不要与顾客争吵）永远不要与顾客争吵）永远不要与顾客争吵4 4）真诚的关心、帮助顾客）真诚的关心、帮助顾客）真诚的关心、帮助顾客）真诚的关心、帮助顾客5 5）不失时机的赞美、鼓励顾客）不失时机的赞美、鼓励顾客）不失时机的赞美、鼓励顾客）不失时机的赞美、鼓励顾客第23页/共27页6 6）不要夸大生产企业及其产品的）不要夸大生产企业及其产品的）不要夸大生产企业及其产品的）不要夸大生产企业及其产品的优点优点优点优点7 7）不要把顾客当成下属）不要把顾客当成下属）不要把顾客当成下属）不要把顾客当成下属8 8）

15、要把顾客当成自己的孩子）要把顾客当成自己的孩子）要把顾客当成自己的孩子）要把顾客当成自己的孩子9 9）顾客拜访、顾客沟通、投诉处）顾客拜访、顾客沟通、投诉处）顾客拜访、顾客沟通、投诉处）顾客拜访、顾客沟通、投诉处理、顾客服务制度化、程序化。理、顾客服务制度化、程序化。理、顾客服务制度化、程序化。理、顾客服务制度化、程序化。第24页/共27页结结 束束 语语 销售的战场，虽然没有硝烟，销售的战场，虽然没有硝烟，销售的战场，虽然没有硝烟，销售的战场，虽然没有硝烟，但是却比刀光剑影的战争残酷！但是却比刀光剑影的战争残酷！但是却比刀光剑影的战争残酷！但是却比刀光剑影的战争残酷！要战胜对手就必须要装备自己，要战胜对手就必须要装备自己，要战胜对手就必须要装备自己，要战胜对手就必须要装备自己，练好杀敌本领！练好杀敌本领！练好杀敌本领！练好杀敌本领！没有不景气，只有不争气！没有不景气，只有不争气！没有不景气，只有不争气！没有不景气，只有不争气！第25页/共27页 THE END 第26页/共27页