产品说明会操作流程新人.ppt

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1、分公司培训部分公司培训部11什么是产品说明会：什么是产品说明会：产说会是保险公司通过会议讲解的产说会是保险公司通过会议讲解的形式，对客户进行现场说明，客户可以形式，对客户进行现场说明，客户可以在轻松和谐的环境中主动地接受并购买在轻松和谐的环境中主动地接受并购买产品。产品。21产品说明会意义产品说明会意义产品说明会意义产品说明会意义n n产品说明会整合了公司资源，容易赢得客户的信赖，产品说明会整合了公司资源，容易赢得客户的信赖，产品说明会整合了公司资源，容易赢得客户的信赖，产品说明会整合了公司资源，容易赢得客户的信赖，促成机率高，带来服务营销员的业绩。促成机率高，带来服务营销员的业绩。促成机率高

2、，带来服务营销员的业绩。促成机率高，带来服务营销员的业绩。n n营销员参加产说会本身就是一个系统学习的过程，弥营销员参加产说会本身就是一个系统学习的过程，弥营销员参加产说会本身就是一个系统学习的过程，弥营销员参加产说会本身就是一个系统学习的过程，弥补专业技能的不足，也是新人成长的舞台。补专业技能的不足，也是新人成长的舞台。补专业技能的不足，也是新人成长的舞台。补专业技能的不足，也是新人成长的舞台。n n产品说明会营造热烈的气氛，充分利用人们从众的心产品说明会营造热烈的气氛，充分利用人们从众的心产品说明会营造热烈的气氛，充分利用人们从众的心产品说明会营造热烈的气氛，充分利用人们从众的心理，加大促

3、成力度。理，加大促成力度。理，加大促成力度。理，加大促成力度。31n树立销售信心，积累销售经验树立销售信心，积累销售经验n提高件均保费和促成效率提高件均保费和促成效率n规范产品说明，提升业务品质，做好客户服务规范产品说明，提升业务品质，做好客户服务n产说会是拜访、约访客户的重要理由产说会是拜访、约访客户的重要理由n产说会是基础管理的重要一环，是落实有效组织产说会是基础管理的重要一环，是落实有效组织发展的切入点之一发展的切入点之一产说会对营销人员的作用产说会对营销人员的作用产说会对营销人员的作用产说会对营销人员的作用41会前、会中、会后会前、会中、会后会前、会中、会后会前、会中、会后公司产品说明

4、会操作流程公司产品说明会操作流程公司产品说明会操作流程公司产品说明会操作流程会前会前一、策划一、策划二、宣导启动三、二、宣导启动三、分工与准备分工与准备四、场地布置四、场地布置五、营销员注意事项五、营销员注意事项会中会中一、工作人员提前到位一、工作人员提前到位二、客户入场二、客户入场三、正式开始三、正式开始四、现场互动四、现场互动五、营销员注意事项五、营销员注意事项会后会后一、整理资料一、整理资料二、效果评估二、效果评估三、营业单位的追踪三、营业单位的追踪四、保费回收四、保费回收51产说会常用流程产说会常用流程产说会常用流程产说会常用流程欢迎字幕及暖场音乐滚动播放欢迎字幕及暖场音乐滚动播放主持

5、人宣布会场注意事项及说明会正式开始（主持人宣布会场注意事项及说明会正式开始（1 1分钟）分钟）主持人登场及开场白（主持人登场及开场白（3 3分钟）分钟）领导人致辞与公司介绍（领导人致辞与公司介绍（810810分钟）分钟）有奖问答（有奖问答（5 5分钟）分钟）保险产品说明（保险产品说明（30-4030-40分钟）分钟）酒会开始酒会开始礼品展示（礼品展示（3535分钟）分钟）抽奖活动（抽奖活动（5 5分钟）分钟）营销员与客户的单独交流营销员与客户的单独交流,恭贺签单嘉宾名单（恭贺签单嘉宾名单（20-3020-30分钟）分钟）签单嘉宾抽取特别幸运奖签单嘉宾抽取特别幸运奖主持人宣布产品说明会结束（主持

6、人宣布产品说明会结束（1 1分钟）分钟）（主讲部分控制在（主讲部分控制在5050分钟左右，整场说明会控制在分钟左右，整场说明会控制在9090分钟为宜）分钟为宜）61营销员在产品说明会中的职责营销员在产品说明会中的职责营销员在产品说明会中的职责营销员在产品说明会中的职责n会前：充分沟通，计划书制作，会前：充分沟通，计划书制作，真诚邀约，敲定时间，陪同到会。真诚邀约，敲定时间，陪同到会。n会中：陪同听讲，提醒客户注意事项，会中：陪同听讲，提醒客户注意事项，适时促成。适时促成。n会后：及时追踪和服务。会后：及时追踪和服务。71一、会前邀约及注意事项一、会前邀约及注意事项一、会前邀约及注意事项一、会前

7、邀约及注意事项 （一）邀约（一）邀约 1 1、电话邀约、电话邀约 2 2、当面邀约（态度恳切、直接切入）、当面邀约（态度恳切、直接切入）3 3、会前送请柬（再一次敲定参会时间及到会方式）、会前送请柬（再一次敲定参会时间及到会方式）友情提示：友情提示：可以约定会前一起用餐，保证带到会场或可以约定会前一起用餐，保证带到会场或 是亲自驱车接送。是亲自驱车接送。会会 前前81产品说明会的客户标准产品说明会的客户标准筛选范围：筛选范围：筛选范围：筛选范围：曾经购买过保险的客户，与业务员较熟悉的朋友曾经购买过保险的客户，与业务员较熟悉的朋友曾经购买过保险的客户，与业务员较熟悉的朋友曾经购买过保险的客户，与

8、业务员较熟悉的朋友基本特征：基本特征：基本特征：基本特征：年龄特征年龄特征年龄特征年龄特征：3030303055555555岁；岁；岁；岁；性别特征性别特征性别特征性别特征：男女均可；：男女均可；：男女均可；：男女均可；职业特征职业特征职业特征职业特征：经商人士，私营企业主（无社保或社保不足、有避税需求）；经商人士，私营企业主（无社保或社保不足、有避税需求）；经商人士，私营企业主（无社保或社保不足、有避税需求）；经商人士，私营企业主（无社保或社保不足、有避税需求）；国有企事业单位负责人，高级管理技术人员、职业经理人；国有企事业单位负责人，高级管理技术人员、职业经理人；国有企事业单位负责人，高级

9、管理技术人员、职业经理人；国有企事业单位负责人，高级管理技术人员、职业经理人；学校教师、科研工作者、医生、会计；学校教师、科研工作者、医生、会计；学校教师、科研工作者、医生、会计；学校教师、科研工作者、医生、会计；现收入较高，但未来收入不确定的人员；现收入较高，但未来收入不确定的人员；现收入较高，但未来收入不确定的人员；现收入较高，但未来收入不确定的人员；自由职业者、艺术家、演职人员、体育工作者；自由职业者、艺术家、演职人员、体育工作者；自由职业者、艺术家、演职人员、体育工作者；自由职业者、艺术家、演职人员、体育工作者；上述人员的配偶上述人员的配偶上述人员的配偶上述人员的配偶 91产品说明会的

10、客户标准产品说明会的客户标准 基本特征：基本特征：基本特征：基本特征：客户收入特征客户收入特征客户收入特征客户收入特征银行有一定存款的客户；银行有一定存款的客户；银行有一定存款的客户；银行有一定存款的客户；年收入年收入年收入年收入3 3 3 3万元以上的客户万元以上的客户万元以上的客户万元以上的客户 客户需求特征客户需求特征客户需求特征客户需求特征 有较强的保险理财需求有较强的保险理财需求有较强的保险理财需求有较强的保险理财需求 有缴费的能力有缴费的能力有缴费的能力有缴费的能力 有养老、大病需求有养老、大病需求有养老、大病需求有养老、大病需求 有避税需求（财产转移）；有避税需求（财产转移）；有

11、避税需求（财产转移）；有避税需求（财产转移）；有子女教育需求有子女教育需求有子女教育需求有子女教育需求101 （二）注意事项（二）注意事项 1 1、工具的准备：请柬、计划书、工具的准备：请柬、计划书 2 2、心态的准备：保持良好的心态，以平常心对待、心态的准备：保持良好的心态，以平常心对待 （切忌孤注一掷）（切忌孤注一掷）3 3、话术准备：合理运用话术、随机应变、话术准备：合理运用话术、随机应变二、会前邀约及注意事项二、会前邀约及注意事项二、会前邀约及注意事项二、会前邀约及注意事项会会 前前111（三）其它注意事项（三）其它注意事项（三）其它注意事项（三）其它注意事项n参会客户要求选择面谈两次

12、以上、有意向的客户，确参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量保质量n在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性强调门票的珍贵性n如果是重要客户，可以考虑用出租车接送客户如果是重要客户，可以考虑用出租车接送客户会会 前前121n向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场n事先设想客户可能会提出的问题，并做好准备事先设想客户可能会提出的问题，并做好准备n配合产说会的节奏进行相关的提示与动作配合产说会的节奏进行相关的提示与动作n心态平和而不失热情心态平和而不失热情n个人形象设计和建议书资料准

13、备个人形象设计和建议书资料准备会会 前前131会会 中中产说会会中流程产说会会中流程产说会会中流程产说会会中流程n 工作人员提前到位工作人员提前到位n 客户入场客户入场n 联谊会开始联谊会开始n 现场互动现场互动141 （一）营销员注意事项（一）营销员注意事项（一）营销员注意事项（一）营销员注意事项n了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务n委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人n会中记录客户在现场提出的异议问题会中记录客户在现场提出的异议问题n协助客户，参与现场组织的互动活动协助客户，参

14、与现场组织的互动活动 n着职业正装，佩戴司徽，细心观察客户的反应着职业正装，佩戴司徽，细心观察客户的反应n为促成客户进行精心的后续准备为促成客户进行精心的后续准备会会 中中151n引领客户提前入场，切勿迟到。引领客户提前入场，切勿迟到。n会中不要讲话，切忌来回走动。会中不要讲话，切忌来回走动。n会中讲师讲到精彩处或重要处，要主动给予回应，诸如会中讲师讲到精彩处或重要处，要主动给予回应，诸如点头、微笑、鼓掌。点头、微笑、鼓掌。n如果客户提前离场，保持平常心，礼貌送客户出去后，如果客户提前离场，保持平常心，礼貌送客户出去后，回来继续完成会议，必要时可以帮助其他服务专员促成。回来继续完成会议，必要时

15、可以帮助其他服务专员促成。会会 中中161n如果客户手机响起，请礼议人员引导客户到场外接听。如果客户手机响起，请礼议人员引导客户到场外接听。n主持人万一出错，不能笑场。主持人万一出错，不能笑场。告诉客户：他平时很棒的！也不怪他，今天这么多贵告诉客户：他平时很棒的！也不怪他，今天这么多贵 宾，宾，要是换了我，还不知会紧张成什么样呢！要是换了我，还不知会紧张成什么样呢！(目的：体现公司的凝聚力，同时在客户面前表现了你的宽目的：体现公司的凝聚力，同时在客户面前表现了你的宽容和体贴）容和体贴）n配合主持人，引导客户积极参与回答问题、游戏活动配合主持人，引导客户积极参与回答问题、游戏活动 等等环节。环节

16、。会会 中中171（二）促成时机（二）促成时机（二）促成时机（二）促成时机 当主持人宣布交流（热卖）时间开始时，当主持人宣布交流（热卖）时间开始时，就进入促成程序。就进入促成程序。促成的工具准备：促成的工具准备：1 1、签字笔；、签字笔；2 2、投保资料：投保单、客户确认书、银行转帐确、投保资料：投保单、客户确认书、银行转帐确 认书，分红险（万能险）说明书认书，分红险（万能险）说明书 3 3、个性化建议书。、个性化建议书。181你也可以借力使力你也可以借力使力主动邀请主管、组训、经理来帮助促成：主动邀请主管、组训、经理来帮助促成：范例：范例：李姐，这是我们公司的高级主管李姐，这是我们公司的高级

17、主管+（高级讲师（高级讲师+），她），她在保险公司工作在保险公司工作8 8年了，服务的客户很多，我特别请她来和年了，服务的客户很多，我特别请她来和您一起交流一下您的想法，好吗？您一起交流一下您的想法，好吗？合力促成合力促成 范例：范例：李姐，这是这是我们公司的李姐，这是这是我们公司的经理（或经理（或总），总），你是我多年好友，知道你来了，王总特别过来认识你，你是我多年好友，知道你来了，王总特别过来认识你，感谢您的支持。感谢您的支持。使她有倍受尊敬之感，会觉得很有面子，使她有倍受尊敬之感，会觉得很有面子，便于促成。即便当时不能促成，也留下好记忆，过后易于便于促成。即便当时不能促成，也留下好记忆，

18、过后易于 促成。促成。191千万记好千万记好 不要几次三番要求客户提供这样或那样不要几次三番要求客户提供这样或那样的资料。这不只是专业缺失的表现，更严重的资料。这不只是专业缺失的表现，更严重的是：的是：客户烦了，你就完了！客户烦了，你就完了！201（三）营销人员需协助其它事项（三）营销人员需协助其它事项（三）营销人员需协助其它事项（三）营销人员需协助其它事项n保险条款的再次讲解保险条款的再次讲解n投保金额的具体确定投保金额的具体确定n投保礼品的再次宣导投保礼品的再次宣导会会 中中211产品说明会后注意事项产品说明会后注意事项产品说明会后注意事项产品说明会后注意事项n 签单客户的及时跟踪签单客户

19、的及时跟踪 1 1、未缴保费的回收、未缴保费的回收 2 2、所赠礼品的送达、所赠礼品的送达 3 3、递送保险投保单、递送保险投保单n 未曾签单嘉宾的跟踪未曾签单嘉宾的跟踪 再次表示对参与的感谢再次表示对参与的感谢 会会 后后221（一）当场签单客户：（一）当场签单客户：第二天递送恭贺函，检视客户投保资料是否第二天递送恭贺函，检视客户投保资料是否已齐全，如身份证、户口薄、是否预约体检、以已齐全，如身份证、户口薄、是否预约体检、以往投保经历等往投保经历等，手续办理齐全后及时送达所，手续办理齐全后及时送达所赠客户礼品，同时对客户表示感谢并做出服务承赠客户礼品，同时对客户表示感谢并做出服务承诺，为递送

20、保单时进行转介绍做好准备。诺，为递送保单时进行转介绍做好准备。会会 后后231恭恭 贺贺 函函尊敬的尊敬的先生先生/女士：女士：恭喜您与嘉禾人寿携手，成功地在恭喜您与嘉禾人寿携手，成功地在“”“”帐户中投资帐户中投资 元，从元，从时间开始将可享受嘉禾人寿的专家理财服务。时间开始将可享受嘉禾人寿的专家理财服务。感谢您对我们的支持与信任，我们将信守我们的承诺：为您及您感谢您对我们的支持与信任，我们将信守我们的承诺：为您及您的家人提供最优质的服务！的家人提供最优质的服务！服务热线请垂询：服务热线请垂询：9558195581；为您提供长期服务的代理人是我公司非；为您提供长期服务的代理人是我公司非常优秀

21、的业务人员常优秀的业务人员 ：联系电话：联系电话：特此恭贺！特此恭贺！嘉禾人寿保险股份有限公司山东公司嘉禾人寿保险股份有限公司山东公司年年*月月*日日241（二）现场未签单的客户、提前离开的客户、有抱二）现场未签单的客户、提前离开的客户、有抱怨的客户：怨的客户：利用产品说明会客户满意度调查表回访，清楚利用产品说明会客户满意度调查表回访，清楚 客户意图，可以请主管或组训陪访，也可以请促成能力客户意图，可以请主管或组训陪访，也可以请促成能力 强的其他人员陪访，趁热促成。如果不能及时促成，就强的其他人员陪访，趁热促成。如果不能及时促成，就 作为准客户储备，适时服务。作为准客户储备，适时服务。会会 后

22、后251未签单客户满意度调查表未签单客户满意度调查表 尊敬的尊敬的 先生（女士）：先生（女士）：首先感谢您从百忙之中抽出时间参加嘉禾人寿保险股份有限公司举办的产品说明会！首先感谢您从百忙之中抽出时间参加嘉禾人寿保险股份有限公司举办的产品说明会！您的参与是对我们工作的最大支持，同时，为了使我们明确今后的工作方向，为广您的参与是对我们工作的最大支持，同时，为了使我们明确今后的工作方向，为广大客户提供更加完善、更贴近需求、更加满意的服务，恳请您对本次产品说明会提出大客户提供更加完善、更贴近需求、更加满意的服务，恳请您对本次产品说明会提出宝贵的意见与建议。宝贵的意见与建议。1 1、您对说明会这种介绍公

23、司与产品的形式是否满意？、您对说明会这种介绍公司与产品的形式是否满意？A A、很满意、很满意 B B、比较满意、比较满意 C C、不满意、不满意2 2、您对整场产品说明会中最满意的是：、您对整场产品说明会中最满意的是：A A、公司介绍、公司介绍 B B、产品介绍、产品介绍 C C、理财知识、理财知识3 3、您最想从产品说明会中了解的内容：、您最想从产品说明会中了解的内容：A A、更多保险产品、更多保险产品 B B、社会统筹养老与医疗制度、社会统筹养老与医疗制度 C C、理财知识、理财知识 D D、子女教育、子女教育4 4、今后您是否还愿意与您家人或朋友一起参加此类形式的交流？、今后您是否还愿意

24、与您家人或朋友一起参加此类形式的交流？A A、愿意、愿意 B B、不愿意、不愿意5 5、您对说明会的建议、您对说明会的建议:客户签名：客户签名：联系电话联系电话:再次感谢您的参与和帮助！再次感谢您的参与和帮助！会会 后后261（三）事先约好未能参会的客户（三）事先约好未能参会的客户 向客户报告说明会情况（如包装讲师、现场向客户报告说明会情况（如包装讲师、现场 气氛、课程内容），这时，将产说会产品进行复气氛、课程内容），这时，将产说会产品进行复述，自然进入商品说明及促成阶段。述，自然进入商品说明及促成阶段。会会 后后271产品说明会的定位产品说明会的定位产品说明会的定位产品说明会的定位没有最好的讲师，只有最好的听众没有最好的讲师，只有最好的听众没有客户，就没有产品说明会没有客户，就没有产品说明会业绩永远是活动管理的结果业绩永远是活动管理的结果没有活动量，就没有客户累积没有活动量，就没有客户累积产品说明会是促销活动产品说明会是促销活动没有努力的过程，就没有期待的结果没有努力的过程，就没有期待的结果281天下大事必做于细天下大事必做于细天下大事必做于细天下大事必做于细天下难事必做于易天下难事必做于易天下难事必做于易天下难事必做于易291301