促销员培训手册.ppt

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1、2010-04促销员手册目 录1促销员功能2促销员手册3促销员管理规范及评判标准4促销技巧5促销员管理相关表单（附件）促销员手册促销员手册促销员手册角色扮演角色扮演工作职责工作职责人员要求人员要求优秀促销员特点优秀促销员特点工作流程工作流程导购技巧导购技巧公司/产品与消费者沟通的桥梁公司/产品的形象代表公司/产品利益的宣传者 一、促销员角色？二、工作职责一、宣传品牌 1、通过与消费者的沟通，宣传品牌。2、身着促销装，代表着品牌形象及企业形象。二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加销量。三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标

2、准化陈列。二、工作职责四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。3、建立并保持与客户良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。4、了解销售、库存情况和补货要求，及时向MO及销售人员反映。五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写，并按时上交。六、其它 1、归还促销道具。2、真实填写本人信息及银行卡号再核实三、促销员特质热情、热情、积极、积极、大方、大方、善沟通善沟通四、优秀促销员特点积极的工作态度饱满的工作热情独立的工作能力良好的人际关系优秀的团队精神公司角度外表整洁有礼貌有耐

3、心态度友好、亲切、热情竭诚服务解疑答问关心顾客的利益、意见和要求顾客角度五、工作流程上班前准备日常销售与服务结束工作让自己最精神让自己最精神整洁仪表，调整心态整洁仪表，调整心态整理货品与促销用具整理货品与促销用具明确当日工作重点、熟练话术明确当日工作重点、熟练话术店内销售店内销售促销执行促销执行货品补充货品补充货架整理货架整理顾客服务顾客服务与店方沟通与店方沟通数据记录数据记录清点货品与促销物资清点货品与促销物资填写工作报告填写工作报告清洁与整理场地清洁与整理场地六、促销员管理规范管理规范工作要求及上岗职责促销员考核促销员工资发放工作要求1记录表填写：现场填写促销员活动执行记录表活动前：填写基

4、础资料活动执行中：及时填写赠品使用情况，保证数据和资料的真实性（严禁活动结束后填写）赠品管理：活动现场赠品的使用必须保留凭证且与现场销量一致（如：收银小票或瓶盖或瓶标条码或消费者签收单等）相关表单产品条码粘贴表购物小标粘贴表消费者赠品登记表工作要求2上下班：准点上下班，并发短信或打电话给负责MO不得将店内的任何东西带出 （注：任何赠品、试饮品等道具需经MO许可后方可带出，卖场内则不允许任何物品带出）休息：单点两人以上需轮流休息或午餐,确保活动正常进行午休1小时，每小时最后10分钟休息工作中：站姿要端正，不能打电话/聊天/依靠物体站立禁止饮用派样品不得与任何人发生争吵（如消费者、卖场工作人员等）

5、着装：促销服全套,如促销服全套中没有规范促销鞋的，依BM规划促销鞋颜色为准 发型/化妆：不得戴首饰，头发较长要盘起，禁止浓妆话术：问候语+积极主动介绍产品/派发DM单+结束语工作要求3试饮买赠/派样规范促销员需佩戴口罩/手套/并将准备冰镇试饮品促销员A(带手套)站促销台后,负责派样品开盖/派发/瓶盖的收集，试饮品准备促销员B站促销台前,负责招揽消费者及DM派发DM需置于臂弯高度（手臂弯度约90度）试饮时：左手持托盘、右手持试饮产品 试饮品保证新鲜上岗职责见促销员培训现场布建给工读生演示促销员示范促销员考核考核方式：巡点考核考核指标：形象、现场管理、现场工作表现及活动销量 具体标准参考促销员管控

6、表负责MO在巡点现场及当天活动结束后填写管控表MO在培训过程中要宣导考核标准，此标准作为工资发放的依据考核评分标准六、促销员管理规范促销员工资发放活动结束三天内MO完成劳务报支明细表结合管控表及促销员基础资料活动结束一周内MO完成结案整理促销员身份证及银行卡复印件，作为财务支付工资依据活动结束后及时完成促销员工资发放营会依据明细资料发放促销员工资六、促销员管理规范六、促销员管理评判标准着装为各品牌推广标准A、着装分数为满分与0分B、站姿：标准：5分工作巡检中不合格：第一次扣2分第二次扣3分六、促销员管理评判标准A、如有冰镇项目：不达标准（4度）第一次扣5分第二次扣5分第三次全天工资取消B、产品

7、陈列：推广产品占SKU50%以上不达标者第一次扣5分第二次扣5分C、现场管理C、现场管理整洁：3分与场地方、店家关系：3分物资准备、正确使用：3分精神状态：1分D、试饮品及赠品管理：数量收发相符：5分单据齐备并准确：3分单据填写、上交时间及时E、是否迟到早退有迟到、早退现象即是0分六、促销员管理评判标准一、标准话术：A、准确性：6第一次：扣2分第二次：扣2分B、熟练性：不熟：0分一般熟，有停顿：2分很熟：4分一、主动性：不热情：0分出击频率一般：5分按要求频繁出击：10分六、促销员管理评判标准活动现场销量：1、预定销量：50%得10分2、预定销量：80%得15分3、预定销量：100%得20分六

8、、促销员管理评判标准最终得分：60分-75分，工资考核为50%75分-85分，工资考核为70%85分-95分，工资考核为100%95分以上者，工资考核为120%(签呈中需注明上限工资）附：促销员导购技巧七、导购技巧 导购步骤导购步骤 推销法则推销法则 5S原则原则 FAB法则法则语言表达技巧语言表达技巧导购步骤消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图消费者购物心理销售第一阶段，重点阶段销售第一阶段，重点阶段销售第一阶段，重点阶段销售第一阶段，重点阶段消费者购物动态：消

9、费者购物动态：消费者购物动态：消费者购物动态：当顾客走入店内，首先会随意浏览环视货架上陈列的商品，当发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看、观察。影响消费者心理：店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等。消费者动态促销员 注视、留意、观察主动积极初步接触初步接触初步接触初步接触初步接触：（顾客“注视”到“决定”中的心理阶段是很短暂的，需要导购代表尽早与其接触。）接触时机：接触时机：接触时机：接触时机：1、当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时 3、当顾客突然停下脚步时 4、当顾客长时间凝视我们的商品时 5、当顾客用手触摸我们商品时 6、

10、当顾客主动提问时 接触动作：接触动作：接触动作：接触动作：1、主动向客户打招呼问好 2、观察及询问顾客的购买意图1分钟抓紧消费者消费者购物动态消费者购物动态消费者购物动态消费者购物动态 比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了 更全面的认识，在脑海中会与相关的产品做个更详细、更综合的比较分析。相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，帮助顾客下定购买决心。顾问式积极推介顾问式积极推介 实事求是的介绍商品的利益点，同时把商品的特点展示给顾客看，同时，要对竞争产品加以了解、研究，这样，推介才更有说服力

11、。消费者动态促销员比较权衡 解答疑问顾问式积极推介售后-双手鞠躬消费者动态促销员满 足 销售第八阶段，消费者购物动态销售第八阶段，消费者购物动态销售第八阶段，消费者购物动态销售第八阶段，消费者购物动态 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。1、顾客买到了称心的商品后所产生的满足感；2、对导购代表亲切服务的认可所产生的满足感；相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：相对应的工作步骤：送客是最后的服务机会，对顾客都要表示真诚的感谢之意。给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。欢送顾客5S 原则原则微笑微笑微笑微笑迅速迅速迅速迅速诚恳诚恳诚恳诚恳灵巧灵巧灵巧灵巧研究研究研

12、究研究5S原则微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。迅速（speed）迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。诚恳（sincerity）真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。灵巧（smart）灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。研究（study）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。FAB法特性（Feature）优点（Adventage）利益（Benefit）它是什么？（因为）它能做什么？（所以）它能带来什么利益？（对您而言）三鹿酸酸乳含乳饮料包材部分：PET包装产品配料：鲜牛奶精致

13、而成时尚、易于方便携带好喝又营养语言表达技巧语言表达技巧语言表达技巧语言表达技巧语言表达技巧 态度乐观态度乐观态度乐观态度乐观 表达适当表达适当表达适当表达适当 语言通俗易懂语言通俗易懂语言通俗易懂语言通俗易懂 突出表达重点和要点突出表达重点和要点突出表达重点和要点突出表达重点和要点 语言委婉、柔和语言委婉、柔和语言委婉、柔和语言委婉、柔和 说话留有余地说话留有余地说话留有余地说话留有余地 有问必答有问必答有问必答有问必答语言表达技巧态度乐观态度乐观点头示意，笑脸相迎表达适当表达适当语言准确，贴切，亲和力强突出表达重点和要点突出表达重点和要点点头示意，笑脸相迎语言通俗易懂语言通俗易懂使用普通话，避免专业术语有问必答有问必答无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。语言委婉、柔和语言委婉、柔和避免设计顾客忌讳的话题或私人性话题说话留有余地说话留有余地不说“不知道”、“没有”等绝对性回答七、促销员管理表单表单填写人表单用途促销销员登记表促销员面试登记促销员基础资料汇总表MO供主管审核及存档促销员身份证汇总MO存档结算工资促销员管控表MO结案/考核促销员促销员活动执行记录表促销员工作记录/凭证劳务报支明细表MO工资结算促销员出勤明细表MO管理产品条码粘贴表促销员赠品管控依凭证类型使用购物小标粘贴表促销员消费者赠品登记表促销员