市场分销渠道策略学习教案.pptx

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1、市场市场(shchng)分销渠道策略分销渠道策略第一页，共20页。二、分销渠道的结构类型二、分销渠道的结构类型 1 1、直接渠道（产销合一）、直接渠道（产销合一）生产者生产者消费者（工业用户）。消费者（工业用户）。2 2、间接渠道（产销分离、间接渠道（产销分离(fnl)(fnl)：商业媒介）：商业媒介）（1 1）生产者）生产者零售商零售商消费者；消费者；（2 2）生产者）生产者批发商批发商零售商零售商消费者；消费者；（3 3）生产者）生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商 消费者消费者第1页/共19页第二页，共20页。第二节第二节第二节第二节 中间商环节中间商环节中间商环节中间商环节 一、

2、中间商的概念和类型一、中间商的概念和类型一、中间商的概念和类型一、中间商的概念和类型 1 1、中间商是指专门从事媒介商品交换的经济组、中间商是指专门从事媒介商品交换的经济组、中间商是指专门从事媒介商品交换的经济组、中间商是指专门从事媒介商品交换的经济组织或个人。织或个人。织或个人。织或个人。2 2、类型、类型、类型、类型 （1 1）一般）一般）一般）一般(ybn)(ybn)分类：批发商、零售商、代理分类：批发商、零售商、代理分类：批发商、零售商、代理分类：批发商、零售商、代理商；商；商；商；（2 2）按是否有固定点分：行商、坐商；）按是否有固定点分：行商、坐商；）按是否有固定点分：行商、坐商；

3、）按是否有固定点分：行商、坐商；（3 3）按经营的数量大小分：批发商、零售商；）按经营的数量大小分：批发商、零售商；）按经营的数量大小分：批发商、零售商；）按经营的数量大小分：批发商、零售商；（4 4）按是否拥有所有权分：经销商、代理商；）按是否拥有所有权分：经销商、代理商；）按是否拥有所有权分：经销商、代理商；）按是否拥有所有权分：经销商、代理商；第2页/共19页第三页，共20页。早在传说中的炎黄时代，商业活动即已出现。史记三皇本纪载：“炎帝神农氏教人日中为市，交易而退。”易系辞下也说：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所，盖取诸噬嗑。”意思是日中时设立集市，招徕四方民众，

4、聚集各种货物进行(jnxng)交易，交易完了，集市也就散了，人们各自得到所需要的物品。第3页/共19页第四页，共20页。二、中间商环节经过了批零分化、经销代销分化的二、中间商环节经过了批零分化、经销代销分化的历程及经济意义历程及经济意义 1 1、商贸最初是批零不分，经代销不分的，以行商为、商贸最初是批零不分，经代销不分的，以行商为主、坐商为辅。我国秦汉时期批零分化，产生一些大批主、坐商为辅。我国秦汉时期批零分化，产生一些大批发商；唐朝产生发商；唐朝产生“牙商牙商”等代理商；宋代为商贸服务的金融等代理商；宋代为商贸服务的金融、旅游、信息业发展，产生行市等专业批发商；明清时、旅游、信息业发展，产生

5、行市等专业批发商；明清时期批发商内部又分化出产地、中转地、销地等批发商业。期批发商内部又分化出产地、中转地、销地等批发商业。社会化大生产、大流通社会化大生产、大流通(litng)(litng)促进了二者的分化，是历促进了二者的分化，是历史进步。史进步。第4页/共19页第五页，共20页。2 2、中间商环节分化的经济意义、中间商环节分化的经济意义 （1 1）有利于简化交易关系，提高）有利于简化交易关系，提高经济效益经济效益(jn j xio y)(jn j xio y)；（2 2）有利于解决产销矛盾（时、）有利于解决产销矛盾（时、空）；空）；（3 3）有利于强化对生产、生活的）有利于强化对生产、生

6、活的服务功能。服务功能。ABCD甲乙丙丁厂商(chngshng)零售商（交易(jioy)次数为16）批ABCD甲乙丙丁厂商零售商（交易次数为8）第5页/共19页第六页，共20页。三、批发商业环节三、批发商业环节 1 1、批发商业的概念、批发商业的概念 批发商业是按既定批量批发商业是按既定批量(p lin)(p lin)转手交易、产转手交易、产品仍处在流通领域的中间商。品仍处在流通领域的中间商。2 2、批发商业特点、批发商业特点 （1 1）媒介企业间的商品流通；）媒介企业间的商品流通；（2 2）交易次数少、量大；）交易次数少、量大；（3 3）产品未离开流通领域。）产品未离开流通领域。第6页/共1

7、9页第七页，共20页。3、类型 （1）产地(chnd)（口岸）批发商业；（2）中转地批发商业；（3）销地批发商业。第7页/共19页第八页，共20页。三、零售商业环节三、零售商业环节 1 1、零售商业的概念、零售商业的概念 零售商业是指零售产品给最终消费零售商业是指零售产品给最终消费(xiofi)(xiofi)者的中者的中间商。间商。2 2、零售商业特点、零售商业特点 （1 1）直接销售产品给消费）直接销售产品给消费(xiofi)(xiofi)者，最终实现产者，最终实现产品的价值和使用价值；品的价值和使用价值；（2 2）交易次数多，量小；）交易次数多，量小；（3 3）产品离开流通领域进入消费）产

8、品离开流通领域进入消费(xiofi)(xiofi)领域。领域。第8页/共19页第九页，共20页。3 3、零售商业的类型、零售商业的类型 （1 1）专业商店（深度）；）专业商店（深度）；（2 2）综合商店（广度）；）综合商店（广度）；（3 3）百货商店（深、广、密度）百货商店（深、广、密度(md)(md)）（第一次零售商）（第一次零售商业革命）；业革命）；（4 4）超级市场（第二次零售商业革命）；）超级市场（第二次零售商业革命）；（5 5）连锁商店：直营、自由、特许连锁；）连锁商店：直营、自由、特许连锁；（6 6）无人售货商店（第三次零售商业革命）。）无人售货商店（第三次零售商业革命）。第9页/

9、共19页第十页，共20页。四、代理商业环节四、代理商业环节 1 1、代理的涵义及特征、代理的涵义及特征 代理是代理人在代理权限代理是代理人在代理权限(qunxin)(qunxin)内，以被代理人的内，以被代理人的名义与第三人实施民事法律行名义与第三人实施民事法律行为，被代理人对代理人的行为为，被代理人对代理人的行为承担民事责任的一种民事法律承担民事责任的一种民事法律行为。行为。委托人代理人第三(d sn)人代理(dil)行为关系第10页/共19页第十一页，共20页。其特征有：其特征有：（1 1）代理人必须）代理人必须(bx)(bx)以被代理人的名义进行民事活动以被代理人的名义进行民事活动（区别

10、信托、经纪）；（区别信托、经纪）；（2 2）代理人在代理权限内独立地进行意思表示（区别居）代理人在代理权限内独立地进行意思表示（区别居间人、传达人）；间人、传达人）；（3 3）代理行为必须）代理行为必须(bx)(bx)是有法律意义的行为（区别代办）是有法律意义的行为（区别代办）；（4 4）代理行为的法律后果直接归属于被代理人。）代理行为的法律后果直接归属于被代理人。第11页/共19页第十二页，共20页。2 2、代理的种类（代理权的产生、代理的种类（代理权的产生(chnshng)(chnshng)）（1 1）委托代理：依委托、授权产生）委托代理：依委托、授权产生(chnshng)(chnshng

11、)，书，书面形式为主。面形式为主。（2 2）法定代理：依法律规定产生）法定代理：依法律规定产生(chnshng)(chnshng)，如父，如父母为未成年子女的法定代理人。母为未成年子女的法定代理人。（3 3）指定代理：法院或有关单位指定产生）指定代理：法院或有关单位指定产生(chnshng)(chnshng)。第12页/共19页第十三页，共20页。3 3、滥用代理和无权代理、滥用代理和无权代理 自己自己(zj)(zj)代理：代理人以被代理人名代理：代理人以被代理人名 义与自己义与自己(zj)(zj)实施民事行为实施民事行为（1 1）滥用代理）滥用代理 双重代理（无效后变为居间人）双重代理（无效

12、后变为居间人）与第三人恶意串通，损害被代理与第三人恶意串通，损害被代理 人的利益人的利益第13页/共19页第十四页，共20页。绝对无权代理绝对无权代理（2 2）无权代理）无权代理 行为超过行为超过(chogu)(chogu)代理代理权限权限 代理权终止代理权终止第14页/共19页第十五页，共20页。4 4、代理商业的涵义、代理商业的涵义 代理商业是没有产品代理商业是没有产品(chnpn)(chnpn)所有权、受托推销产品所有权、受托推销产品(chnpn)(chnpn)、获取佣金的中间商。、获取佣金的中间商。代理商具有居间服务功能，媒介商业本身，很有发展潜力。代理商具有居间服务功能，媒介商业本身

13、，很有发展潜力。第15页/共19页第十六页，共20页。5、代理商业的类型 （1）企业代理商；（2）售销代理商（全权(qunqun)独家代销商）；（3）进出口代理商；（4）佣金商；（5）经纪商。代理商业理论依据可借鉴民商法中”代理法“、”合同法“部分。第16页/共19页第十七页，共20页。第三节第三节第三节第三节 分销渠道策略选择分销渠道策略选择分销渠道策略选择分销渠道策略选择 一、影响分销渠道策略选择因素一、影响分销渠道策略选择因素一、影响分销渠道策略选择因素一、影响分销渠道策略选择因素 1 1、产品特点、产品特点、产品特点、产品特点 时尚性、性能、技术性、数量、体积等。时尚性、性能、技术性、

14、数量、体积等。时尚性、性能、技术性、数量、体积等。时尚性、性能、技术性、数量、体积等。2 2、市场状况、市场状况、市场状况、市场状况(zhungkung)(zhungkung)市场范围、需求习惯特点、季节、竞争状况市场范围、需求习惯特点、季节、竞争状况市场范围、需求习惯特点、季节、竞争状况市场范围、需求习惯特点、季节、竞争状况(zhungkung)(zhungkung)。3 3、企业自身条件、企业自身条件、企业自身条件、企业自身条件 声誉地位、效益、管理水平等。声誉地位、效益、管理水平等。声誉地位、效益、管理水平等。声誉地位、效益、管理水平等。第17页/共19页第十八页，共20页。二、分销渠道

15、策略的选择二、分销渠道策略的选择(xunz)(xunz)1 1、直接分销渠道策略、直接分销渠道策略 2 2、间接分销渠道策略、间接分销渠道策略 （1 1）普遍性分销渠道策略。广用于价低小工具等。）普遍性分销渠道策略。广用于价低小工具等。（2 2）选择）选择(xunz)(xunz)性分销渠道策略。选若干家，要求高，选性分销渠道策略。选若干家，要求高，选择择(xunz)(xunz)性强的日用品等。性强的日用品等。（3 3）专营性分销渠道策略。特殊品、服务的商品，独营品。）专营性分销渠道策略。特殊品、服务的商品，独营品。第18页/共19页第十九页，共20页。感谢您的观看感谢您的观看(gunkn)。第19页/共19页第二十页，共20页。