预售策划实施方案.pdf

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1、四.五.六.七.八.“预售”，即在开业前销售会籍，是一项对于投资者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的预售，可在数月内为中心集资数十万元，减少投资者需要投入的前期资金，加速 现有资金周转，降低风险，吸引更多投资。对管理方而言，于未开业前成功吸引上百名会员，不仅可增强投资者的投资信心，为中心聚集人气，营造锻炼气氛，更有利于中心开业后的正 常销售及长期发展。预售前一准备阶段 A.销售部 一.预售队伍的编制 二.顾问的招聘条件及要求 三.顾问的培训及考核方法 顾问在预售前的工作要求 预售文件及表格 预售办公室的设计及气氛 预售点的设计及气氛 预售点人流统计.预售队伍的编制 1.销售总监，1名 由

2、店长担任 2.顾问，1名 3.地推，2名 公司对顾问的要求应注重其性格及吃苦能力，由于在预售期间顾问的工作地点主要集中于 室外，无论环境、天气、工作难度均会影响其心情，从而影响到预售。另由于中心尚在建 设中，顾问无法见到现场实况，在多方面的压力下，性格软弱或不能吃苦的员工比较容易 放弃，固应挑选一些近期毕业，性格开朗外向并勇于接受挑战的年轻人士。1800-20天十4人=23个二.会籍顾问在预售前的工作要求 一个预售计划之成功与否决定于事前之准备工作。经过一周的培训及考核后，被录用的会 籍顾问须在经理监督下在瑜伽中心周边地区，如 CBD、社区，商场，步行街及商厦进行拜 访、市调及放置抽奖箱。经理

3、应按预售目标向顾问制订工作任务，在约 3周内完成“合理 客源数量”。可参考下列方程式计算。50名创始会员（25%成交率）200个约会到访（500个电话约会（1800个客源 4名人员需要在约 人每天的任务为：50%出现率,40%约会率,20天内收集 须4次致电跟进）须4次致电）1800个客源，即每 经理应在市调期间不断强调每天完成 15个优质服务问卷的 重要性，激励顾问士气。完成时间 针对区域 完成事项 负责人 预计费用 根据地理位置情况拟定选择的宣传方式 广告宣传方式 1 夹报 800 元/5000 份 2 投递 800 元/5000 份 3 电梯广告 时价元/块 4 框架广告或车站牌广告 时

4、价元/块 5 路牌广告（两个月起做）1500 元/块 6 半版广告 6000 元 7 社区宣传 1000-2000 元/天 8、地推 150 元/天底薪+提成 9、固定点 500-1000 元左右一天 10、督导 300 元/天 问卷标准 一般会员均愿意在工作或居住地点的 5公里内读书，固“目前居住或办 公地点”应在中心 5公里内 每月补充“新血”会籍经理应在预售期间保持每月进行一次招聘及培训，因为每月均会有顾问流失或被淘 汰，固应及时补充新人以确保顾问人数，这一点非常重要。三.预售文件及表格 预售活动安排人员和物资 人员 专职、兼职各2名 准备情况 价格 活动展桌 1套 1000 元 太阳伞

5、 1把 500元 横幅 1幅 120元 照相机 1台 宣传单（包含身高贴）10000 份 1.2 元/套（10000 份 起）气球（气球+底座+杆子）10000 张 0.4元/套 人偶 1套 1100 元 名片，附属卡 2000 张 笔 10支 画册 2本 工号牌 4个 价格表 2张 X展架 2个 150元/个 文件夹 1个 根据地理位置情况拟定选择的宣传方式 广告宣传方式 1 夹报 800 元/5000 份 2 投递 800 元/5000 份 3 电梯广告 时价元/块 4 框架广告或车站牌广告 时价元/块 5 路牌广告（两个月起做）1500 元/块 6 半版广告 6000 元 7 社区宣传

6、1000-2000 元/天 8 店前包装 6000 元 9 开业宣传单页 2000 元 夹报：发行量预定为 2000 份（以下夹报发 行量均为 2000 份）800 元 投递:对周围小区进行选择性投递，投递内 容包括宣传单页及体验卡 800 元 体验卡数量:2000 张 日期（一）店一公里内 联系社区 800 元 顾问在附近派发宣传单贴海报。日期（二）店一公里内 联系社区 800 元 顾问在附近派发宣传单贴海报。第一次夹报 800 元 日期（三）店二公里内 联系社区 800 元 顾问在附近派发宣传单。日期（三）店二公里内 培训岗位流程 下午工作实践 日期（四）产品相关知识的培训 日期（四）店三

7、公里内 顾问电话访问潜在意向客户 日期（五）店三公里内 外场收集名单，派发宣传单。日期（六）店三公里内 第二次夹报 800 元 日期（日）店三公里内 对外围社区进行选择性投递，投递内容包 括宣传单页及体验卡，体验卡数量 30 张。800 元 日期（一）店三公里内 确定广告宣传形式，定稿。日期（二）店三公里内 会籍顾问电话访问潜在意向客户 工作流程演练 日期（三）店三公里内 筹备开业期间的重要准备工作。日期（四）店三公里内 派发宣传单页 完美人 D 员到社区收集客源名单 日期（五）店三公里内 派发宣传单页 路演前一天各项准备工作 日期（六）店三公里内 早上 9:00 全部工作人员到场进行大型现

8、场路演活动.（歌舞表演）第三次夹报 日期（日）店三公里内 派发宣传单页 策划开业当天路演活动，日期（一）店三公里内 派发宣传单页 开业物料及工作人员的全面准备.日期（二）店三公里内 工作人员到社区收集客源名单 日期（三）店三公里内 开业前三天的半版广告内容 日期（四）店三公里内 开业当天流程预算 日期（五）1、做第四次夹报 800 元 2、认真完善各项开业准备工作，确保第二 天的开业活动顺利进行 3、工作人员安排 日期（六）早上 9:00 全部工作人员到场进行开业场 大型路演 活动现场派发宣传单页 以上为预售时必备文件及表格，经理应预先安排印制并给顾问培训使用方法。五.预售点的设计及气氛 在提

9、高预售点及预售办公室销售额的要素中，有一个非常重要的要素就是“吸引顾 客的能力”，顾名思义，就是将顾客吸引到店内的能力，因此预售点的设计要格外讲究。另 外，由于暂时没有正式的场地供客人参观，故预售办公室内的布置亦应该特别设计，达到令 顾客“产生梦想”的目的。主要区域 1.入口处“门面”将入口附近“门面”布置的富有魅力，将不仅仅提高对顾客的吸引力，而且还可增 加会籍顾问的成功率。经调查，消费者几乎不记商店的名称，大体上只能记住商店的位 置和经营的行业，能够被顾客清楚的记住店名的商店确实屈指可数。但一提到店名就含 糊不清了。如果顾客不熟悉你的中心名称，会带来很多麻烦。比如在分发宣传册或广告时，顾客

10、 会感到很茫然，不知道中心的实际位置。这样的话，宣传册及广告的效果就被大大地削弱了。因此，在预售期间，入口处应有大幅横幅招牌标明“天竺高温瑜伽中心预售中”，其中包括 热线电话号码。这是在广阔区域刚开展的促销活动，对象主要是乘汽车来购物或途经的顾客。为了让顾客即使在飞驰的汽车中也能看清横幅上的文字，这就要求横幅一定要很大，因为顾 客的目光是一扫而过的，要传达的信息也应非常单纯，只要有“瑜伽中心预售及电话号码”就可以了。如想测试这个横幅效果的好坏，可以开车以正常速度在门前经过，并用DV将招 牌拍摄下来，是否清晰楚的看到上面的文字。对于一些步行经过入口的客人，“门面”的夕卜 观则非常重要。主要达到以

11、下的几个目的：1）吸引 2）增加销售机会率 3）令到访的客人愿意进入 要达到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的颜色、动作、音响、灯光等均能 起到吸引注意力的效果。参考流程如下 第二部分：市场计划 市场部推广工作目标：中心有效年卡会员量达到 _ 人。市场服务年度工作重点：1、新店开业筹备工作、市场计划、市场执行 2、建立有效的市场机制与体系 3、统一设计形象、设计元素、提升品牌视觉形象 4、节日推广与销售的紧密结合 5、建立商户合作圈 6、建立体验式、互动性服务（开放日、小区活动、到学校授课）7、行业内及自身的基础研究工作，会员、潜在消费者、竞争对手的问卷调查、资料留存、分析 市场推广第一

12、季度工作要点：1.开店筹备、开店市场计划 2.广告方面，以持续性的各种广告活动强化品牌理念和平牌口号的内涵，强调品牌 的差异性和个性 3.外场终端推广（包括联营单位、形象广告、促销广告和收集客源）4.大型推广（商超门口）5.兴趣活动社（足球、篮球、羽毛球等）、工作计划 工作重点:1、12 1月份是商场、超市、电影城的销售旺季，加大推广力度。大力发展联营商户 借商户发声。一、推广工作计划 二、媒体计划（待定）三、全年内场推广活动 12月*之旅 以上是按照节日的节点安排内场活动，同时也可考虑按联营单位的行业性质来划分每月 的促销主题，以起到每月促销与联营单位互动，建立自己的推广网络的目的。第三部分：市场服务项目 1、外场推广 A:路演（活动计划活动现场监控活动评估）E:展示（活动计划活动现场监控活动评估）2、联营商户推广 A:资源共享（消费群推广平台信息平台广告平台）E:商户优惠（消费打折）C:商户合作（为不同行业类别客户制定合作计划产生利益附加值）3、小区推广 A:活动计划 B:活动现场监控 C:活动评估 4、客户名单收集 5、平面设计 A:形象策略 B:形象设计 C:促销品设计 D:广告设计 6、制作 A:制作策略 B:展示类 C:宣传类 D:促销类 E:广告类 7、广告发布 A:报纸 B:电视 C:电台 D:车身/车载/站牌 E:楼宇 F:户外