2023年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前模考试卷（五）附详解.docx

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1、2023年房地产经纪人房地产经纪业务操作考前模考试卷（五）附详解一、单选题.房地产经纪人采用网络方式接待客户，务必在推荐房源信息时注意其。A、集中性B、多样性C、全面性D、真实性答案：D解析：房地产经纪人采用网络方式接待客户，需要注意以下两点：针对求购和 求租客户，房地产经纪人尤其应该注意推荐房源的真实性和表述的严谨性，因为 聊天工具会留下文字证据。一旦房地产经纪人推荐了假房源，客户可能会以此向 相关部门投诉。利用电脑通过文字表达进行沟通与利用电话通过语言直接进行 沟通，二者在沟通效果方面有一些差距。因此，房地产经纪人利用网络接待客户 后，还是要通过电话、面谈等方式，进一步了解客户的真实需求。

2、1 .地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤 户住房问题的住房是指（）。A、集资房B、商品房C、解困房D、房改房20 .房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（）。（2010年真题）A、学历B、工作性质C、住址D、动机和需求答案：D解析:房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确, 就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与 购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。 因此，欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的购买动机和需求。21 .下列关于个人住房贷款代办合同的说

3、法，错误的是（）oA、个人住房贷款代办合同是指借款人委托房地产经纪机构代办个人住房贷款而 签订的服务合同B、房地产经纪机构在为客户提供办理贷款的服务时，必须签订个人住房贷款代 办服务合同C、个人住房贷款代办合同明确约定经纪机构的服务内容和责任范围D、个人住房贷款代办合同对贷款能否获批、贷款额度、利率、代办期限等做出 承诺答案：D解析：个人住房贷款代办合同是指借款人委托房地产经纪机构代办个人住房贷款 而签订的服务合同，个人住房贷款代办服务是房地产经纪延伸服务的内容之一, 房地产经纪机构门店普遍承接该项业务。房地产经纪机构在为客户提供办理贷款 的服务时，必须签订个人住房贷款代办服务合同，明确约定经

4、纪机构的服务内容 和责任范围，不对贷款能否获批、贷款额度、利率、代办期限等做出承诺。22 .房地产经纪人协助房屋交易双方签订交易合同时，错误的做法是()0A、找出交易双方的异议B、审查交易双方的证件C、为交易双方讲解交易合同D、说服买受人承担所有税费答案：D解析：买卖合同签约时，房地产经纪有人要做的工作包括：签约前的准备。具 体包括，明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻 找解决办法；房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因 重大分歧而发生严重的争执；为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要 求双方带齐各种证件。证件审查。房地产经纪人需要认真审查的

5、证件包括，不 动产权证(房屋所有权证、国有土地使用权证)、身份证、户口簿、结婚证(或 离婚证)、工商营业执照、委托书等必要证件。房地产经纪机构也应出示相关资 质证书，经纪人出示经纪人资格执业证书。合同文本讲解。房地产交易合同属 于专业合同，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。签订 合同。23 .经纪人与客户约好看房时间后，一般应提前()分钟到达约定地点。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等 候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。24 .下列房源中，()是房地产经纪公司中数量最大，同时也是交易量最大的一 种房

6、源。A、商铺B、住宅C、写字楼D、仓库答案：B解析：房源一般分为：住宅，是指专供人居住的房屋，包括别墅、公寓、职工 家属宿舍和集体宿舍(包括职工单身宿舍和学社宿舍)等，但不包含住宅楼中作 为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专 门用途的房屋;非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括办公用房、 商业用房、停车房和厂房仓库等。住宅一般是房地产经纪企业中数量最大，同时 也是交易量最大的一种房源。25 .房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市 场营销具有()的特征。A、受区域影响大B、花费时间较长C、受消费者预测影响大D、受法规政策影响

7、大答案：D解析：房地产市场营销的基本特征包括：受区域环境影响很大；消耗时间较 长；具有动态性；受消费者心理预期影响较大；受政策法律影响大。其中， 受政策法律影响大主要表现为：从法律角度看，房地产产权的流动过程和对流 动行为的监控需要法律的保障。不同形态的产权转移，不同产权关系的变更，涉 及的法律条款不同。从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房 地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策 略也会应随着市场政策环境的变化而变化。本题中，房地产经纪机构因政府加强 宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销受政策法律影响大26 .在挖掘房地产卖点时，房地产

8、经纪机构如果代理销售的是新建商品房，则需 要对（）进行跟踪分析。A、房地产经纪机构同行B、房地产建筑商C、房地产开发企业D、房地产市场答案:C解析：在卖点挖掘时，需要对竞争者进行动态跟踪。其中，竞争者包含两个方面 的含义：竞争企业；竞争性楼盘（房源）。其中，竞争企业包括有：a.新 建商品房的供给企业房地产开发企业；b.存量房房源信息的供给企业一 房地产经纪机构。房地产经纪机构如果代理销售的是新建商品房，则需要对房地 产开发企业进行跟踪分析；如果主营业务是代理存量房，则重点跟踪分析房地产 经纪机构同行。27 .一般情况下，由开发商主导定价的房地产是。A、存量房地产B、土地C、增量房地产D、房屋答

9、案：C解析：房地产市场可以划分为存量房市场和新建商品房（又称增量房）市场，其 市场营销具有不同的特点，见表17。表17存量房和新建商品房市场营销特点 对比项目存量房市场新建商品房市场物业特征已建成并使用过的不动产新建、没有使用过的不动产定价过程交易双方正议定价房地产开发商主导定价销售渠道多采用房地产经纪机构代理出售 （出租）或购买（承租;也有部分存星国由当事人直接进行交易可以采用直销渠道，也可以采用 代理渠道营销手段使用成本低、受众量大的广告手段使用广告、包装、促销等多种促 睛手段.房地产交易未达成时，对于买受人存入房地产经纪机构客户交易结算资金账户的资金，正确的处理方式是（）o （2012年

10、真题）A、提取现金返还买受人B、暂时保管买受人资金C、将资金转入买受人银行账户D、为买受人断开银行账户并存入资金答案：C 解析：在每次经纪业务中，房产买方应将资金存入或转入客户交易结算资金专用 存款账户下的子账户，交易完成后，通过转账的方式划入房产卖方的个人银行结 算账户。当交易未达成时，通过转账的方式划入房产买方的原转入账户；以现金 存入的，转入房产买方的个人银行结算账户。客户交易结算资金专用存款账户不 得支取现金。28 .合同签订过程中的注意事项，常见错误不包括（）。A、证件信息与合同信息不一致B、未明确界定合同有效期C、无需关注合同的空白处D、合同有效期限未标明答案：C解析：在签订房地产

11、经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的 注意这些常见错误主要包括：合同信息与证件信息不一致；合同服务内容未 明确界定；合同有效期限未标明；格式合同空白处未作必要处理。29 .房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是O。（2 010年真题）A、确定较高的房价B、扩大开发的规模C、寻求合适的房价和开发规模D、制定合适的促销策略答案：C 解析：最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大 化取决于合理价格所推动的销售规模。最大利润目标的实现并不意味着企业将房 价定得最高，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个合适的价 格和规模。30

12、.房地产销售人员应该根据（）尽可能充分了解客户需求意向。A、产品信息、销售时限B、项目特点、现场销售工具C、销售策略、物业管理规范D、现场销售工具、销售时限答案：B解析：销售人员在现场接待客户的过程中，一是要根据项目特点，利用现场的销 售工具，尽可能充分了解客户需求意向，适当地运用销售技巧及时捕捉成交信号。 二是应注意风险防范。31 .在住宅项目价格的制定步骤中，在市场调研后应进行的工作是（）oA、确定核心均价B、价目表的形成及验证C、价格确定D、推售安排答案：C解析：价格的制定需要通过的步骤包括：市场调研；确定价格策略及方法;推导核心均价；价目表形成及验证；推售安排。32 .在房屋买卖合同签

13、订的过程中，房地产经纪人需要认真审查的证件不包括（）。A、房产证B、土地证C、户口簿D、工作证答案：D解析：房地产经纪人需要认真审查的必要证件主要包括：不动产权证（房屋所 有权证、国有土地使用权证）；身份证明；户口簿；结婚证（或离婚证）； 工商营业执照；委托书。房地产经纪机构也应出示相关资质证书，经纪人出 示经纪人资格执业证书。33 .针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的 引导方式是。A、帮助客户制定购房方案B、提供最符合客户要求的房源C、提供专业咨询以便建立长期联系D、展示不同房源以便引导客户意向答案:C解析：试探型客户的表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场

14、行情，房地产 经纪人针对这类型客户采取的引导方式是提供咨询服务，创造专业服务形象，争 取建立长期联系。34 .一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收 自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。该情形属于抵押贷款面临的（）。A、房屋贬值风险B、购房者房屋处置风险C、利率变化风险D、无力继续偿还贷款本息风险答案：B解析：购房者房屋处置风险是指一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处 置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。A项，导致房 屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗力因 素，也包括人为的因素。C项，市场利率的波动没有人能预

15、料，故借款人需要有 思想准备。D项，借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时 难以偿还按揭贷款本息。35 .某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款 额为。A、350万元B、336万元G 315万元D、460万元答案：C解析：存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的，评估值一般 低于成交价。贷款成数则根据房产性质、房龄、借款人综合条件等而定。本题中， 某商品房成交价为500万元,评估值为450万元,贷款成数为7成,则贷款额为： 450X0. 7=315 （万元）。36 .写字楼的特性不包括（）。A、与宏观经济正相关B、客户非个体属性C、项

16、目运作专业性D、局风险性答案：D解析：字楼的产品特性包括：与宏观经济的正相关性；客户非个体属性；产品技术性；销售商务性；项目运作专业性。37 .对于规模大、开发周期长的房地产项目，应选择的广告形式是()。A、广播电台、电视台B、车身、路牌C、网络、报纸D、杂志、信函答案：B解析：各种媒体发布广告各有优势，在选择媒体时，房地产企业规模大，开发周期长，应选择车身、路牌等固定广告位以长期被人认知。38 .下列房源中，()是面向中低收入者提供的普通住房。A、经济适用住房B、集资房C、商品房D、解困房答案:A 答案：C解析：A项，集资房是指由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而 建造的一种住房

17、；B项，商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地 使用权后开发建设的房屋，按市场价出售；C项，解困房是指地方各级政府专门 修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房，解 困房不能上市交易；D项，房改房（即已购公房）就是单位、机关、企业等部门 分配给职工的公有住房，房改后由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。 3.在房地产居间业务中，住宅类房源一般按其产权性质可以分为（）等。A、商品住房、商铺、房改房、厂房B、商品住房、土地、写字楼、廉租房C、商品住房、廉租房、房改房、小产权房D、收益性物业、商铺、写字楼、库房答案：C解析：房源一般分为住宅和非住宅两大类。按

18、照产权性质进行细分，住宅一般又 可以分成商品住房、房改房、解困房、集资房、限价商品住房、私房、廉租房、 军产房、农村宅基地上的住房（俗称小产权房）、自建住房等。4.不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的 房地产市场之间相互影响较小，体现了房地产市场的。A、区域性B、交易复杂性C、供给滞后性D、不完全竞争性 解析：经济适用住房是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按照合 理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 40.装修的折旧年限通常是。年。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：通常装修的折旧年限是五年，所以房龄稍长的房屋

19、装修均已陈旧。但装修 的查验重点并不是新旧程度，而是通过装修的表面变化发现更严重的问题。41 .下列文件中，不属于新建商品房销售前销售文件的是（）。A、置业计划B、价目表C、房地产认购协议书D、宣传展板答案:D解析：销售文件包括：价目表，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的 有效盖章，以作为当期交易的价格依据；置业计划，客户置业计划是根据购房 者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具；购房须知，购 房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关 条件，并能在客户办理手续过程中进行解说；商品房认购协议书；购房相关 税费须知；抵押贷款须知。42 .独家委托

20、对于购房者来说，也有非常多的优势，保证了房源的（）和优质性。A、指向性B、真实性G持续性D、有效性答案：B解析：独家委托对于购房者来说，也有非常多的优势。独家委托保证了房源的真 实性和优质性，同时还可以防止业主随意调高价格，有利于购房者的利益。独家 房源的曝光度更高，购房者更容易匹配和挑选到适合自己房屋，业主一般更为配 合购房者看房，磋商效率高，有利于快速成交，使购房者更省时省力。43 .判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市 人流与车流的视觉关注，是指（）。A、景观资源分析B、项目四至分析C、路网情况判断D、区域属性判断答案：B解析：项目规划指标主要包括：项目四至

21、；建设指标分析；地块形状分析。具体包括地块总用地面积、容积率、建筑面积、限高、建筑密度、退红线、地块 形状、地块内部状况等。同时还要特别分析地块周边的现状情况、区域发展趋势， 同时寻找地块的主昭示面，判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体 位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注。44 .房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（）oA、学历B、工作性质C、住址D、动机和需求答案：D解析:房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确, 就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与 购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以

22、提高促成交易的成功几率。 因此，欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的购买动机和需求。45 .房源的动态性主要包括两个方面，一是其价格因素的变动，二是其（）的变 动。A、产权状态B、使用状态C、物理状态D、租售状态答案：B解析：房源的动态性主要包括两个方面：物业交易价格的变动，价格波动经常 随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波 动；物业使用状态的变动，它是指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居 住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给 其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性 这一特征，所以经纪

23、人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指 标发生变动时及时更新房源信息。46 .城市商圈调查中，在（）的顾客占顾客总数量的15%20%,顾客比较分散。A、核心商圈B、次级商圈C、边缘商圈D、低水平商圈答案：B.根据客户对物业需求的。，确定业务工作开展的先后顺序。A、系统性B、关注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在客户需求程度分析过程中，根据客户对物业需求的急迫性，确定业务工 作开展的先后顺序。47 .根据商品房屋租赁管理办法（住房和城乡建设部令第6号）规定，房屋 租赁实行。制度。A、核准B、审批C、合同登记备案D、登记报告 答案：C解析:根据2010年12月1日住房和城乡建设部

24、发布的商品房屋租赁管理办法（住建部令第6号）的规定，房屋租赁实行合同登记备案制度。签订、变更、终 止租赁合同的，当事人应当向房屋所在地直辖市、市、县级人民政府房地产管理 部门登记备案。48 .房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是（）。A、实现利润最大化B、提高市场占有率C、稳定所售商品房价格D、快速收回资金成本答案：C解析：房地产定价目标大致包括以下几种：以利润为中心的定价目标；提高 市场占有率的目标；稳定价格目标；过渡定价目标。其中，稳定价格目标又 称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。49 .个人住房贷款中需要查询买方的（）征信。A、

25、信贷B、商业C、雇佣D、其他答案：A解析：征信按服务对象可以分为：信贷征信；商业征信；雇佣征信；其 他征信。其中，个人住房贷款中需要查询买方的信贷征信，为金融机构的信贷决 策提供支持。目前我国商业银行普遍采用的个人信贷征信是中国人民银行征信中 心出具的个人信用报告。多选题.租赁合同的签订过程中，房地产经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件, 其中承租方证件包括（）。A、身份证B、结婚证C、工作证D、委托人的授权委托书E、暂住证或公司担保书答案：ACE解析:当房屋租赁双方对房屋租赁事宜达成一致时,就可以签署房屋租赁合同（或 房屋租赁居间合同）了。如果双方达成一致，经纪人核实租赁双方的身份及有关

26、证件原件。承租人证件包括：身份证；工作证；暂住证；军官证或公司 担保书。1 .房地产经纪人向客户推荐房源时，正确的做法有（）oA、重点介绍房源优点B、避免介绍房源缺陷C、帮助客户不断修正需求D、对客户不同意见提出反驳E、对客户关心的问题给出专业意见答案：CE 解析：房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：对房源信息进行 列表。房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。介绍房源时要特别注意真实 性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。对供求双方的情况和需求预先熟悉掌 握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。房地产经纪人在与客户进行房源 情况沟通的过程中，要细心体会客户需求的变化，引导客户将理想

27、需求落实为实 际需求，不断地修正其购房愿望。向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源 信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的 看房时间。致电准备推荐房源信息的客户，描述房源信息的情况，询问对方是否 有实地看房的意向，如果对方有看房意愿，则预约业主时间实地看房。如果对方 并无意愿，则询问客户对该房源不满意的原因并记录在案，以备今后分析客户使 用。2 .人文环境主要反映物业所在区域环境内的人口素质、地区治安状况等综合因素, 可划分为“好、较好、一般、差”四个等级，其中“较好”相对应的划分标准为()OA、区域内人口素质总体较高B、社会建设发展很成熟C、治安状况较好D、区

28、域内人口素质较高E、物业所在区域附近有普通学院、区级图书馆答案：BCDE解析：人文环境等级划分具体标准如表3-3所示。表3-3人文环境等级划分等缎标准好物业所在区域附近有重点大学、市殿图书馆、音乐厅、体肓场馆 善文化设Sb区域内人口素质总体较高，接受过高等弱盲的人数比例高j治安状况良好较好物业所在区域附近有普通学铁、区端图书棺、体育场等文化设施区域内人口素质较高；治安状况较好；社区建设发展很成熟一般物北所在区域附近文化设施较少或较小j 区域内人口素氏一般;治安状况一般，无重大恶性案件发生3 社区发展比较成熟，初见雏形物业所在区域附近无文化设施，人口素医较低j治安状况较差，；造窠件时有发生，城乡

29、结合部外来人口家居区彳口待拆迁改造的区域3 .房地产经纪人在进行配对时应注意的核心问题包括。A、工作效率B、专业观点C、房源信息D、委托权限E、客户信息答案:ACE解析：房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题，包括：房源信息。掌 握大量可靠的房源信息。客户信息。了解客户需求信息。工作效率。房地产 经纪人为客户寻找房源和为业主提供客户要及时。4 .存量房客源信息管理应遵循的原则有（）。（2010年真题）A、有效原则B、合理使用原则C、重点突出原则D、可替代原则E、相对集中原则答案：ABC解析：客户信息管理是房地产经纪机构和经纪人最为重要的工作内容之一，客户 信息管理能力水平和管理状态直接决定

30、了房地产成交比率和成交效率，也是达成 客户满意的基本条件。客户信息管理必须遵循以下三个原则，包括:有效原则； 合理使用原则；重点突出原则。5 .商业规模定位需考虑的因素有。A、周边购买力的支撑度B、消费者每次持续购物的时间长度C、项目的经营特色D、项目的建筑特点及各类指标限制E、商品品种的比例及要求答案：ABE解析：商业规模定位考虑的因素包括：周边购买力的支撑度；周边的商业配 套完善性（如交通）；消费者每次持续购物的时间长度；商品品种的比例及 要求。CD两项属于经营者定位需要考虑的因素。6 .房地产经纪人选择自己的房源分类规则和标准，对于重点房源，房地产经纪人 应该（）。A、集中精力B、定期回

31、访C、营销推广D、以求快速促成交易E、保持联络答案：ACD解析：根据分类原则以及结合房地产经纪机构和房地产经纪人的市场定位，选择 自己的分类规则和标准。对于重点房源,房地产经纪人应该集中精力、投入时间， 重点联络跟进、营销推广，以求快速促成交易；对于非重点房源，房地产经纪人 应该保持联络、持续跟踪、定期回访、及时更新。7 .新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售须知文件主要有()oA、价格须知B、产权登记须知C、购房须知D、购房相关税费须知E、抵押贷款须知答案：CDE解析：销售须知文件主要包括：购房须知。购房须知的内容应明确购房者所购 物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有

32、清楚详细的了解。购 房相关税费须知。一般包括购房契税、印花税、房地产证印花税、抵押登记 费、房地产交易费，以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。抵押贷款须知。抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序、答案：A解析：房地产市场作为一个特殊的商品市场，其特征包括：区域性；交易复 杂性；不完全竞争市场；供给存在滞后性；与金融市场关联度高；受到 较多的政府行政干预。其中，房地产市场的区域性主要是由房地产的位置不可移 动性和性能差异性所决定的。不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量 等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小。5 .一般而言，售楼书销售资料包括（

33、）、销售现场资料及其他资料等。A、海报B、传单C、专家意见书D、调查问卷答案：A解析：一般而言，售楼书销售资料包括：海报；销售现场资料；其他资料。6 .房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的。决定的。A、专一性B、特殊性C、多样性D、竞争性答案：B解析：房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的特殊性所决定的。与一 般商品相比，房地产商品具有不可移动性、产品差异性大、开发周期长、区域性、 投入资金大和风险性高等特性。 办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的 注意事项等。9 .搜集租金资料的途径有()oA、交易双方当事人B、以欲承租者名义调查较不易受到拒绝

34、C、可至欲调查区域内房地产经纪机构查询同类产品租金行情D、参考专业杂志的租金行情资料E、到专业的房地产经纪平台网站上搜集市场资料答案：BCDE解析：一般搜集租金资料的途径有：以欲承租者名义调查较不易受到拒绝； 可至欲调查区域内房地产经纪机构查询同类产品租金行情；参考专业杂志的租 金行情资料；到专业的房地产经纪平台网站上搜集市场资料。10 .客户信息管理是从()开始。A、登记信息B、分类信息C、收集信息D、整理信息E、存档答案：CDE解析：客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、 储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。11 .为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查

35、的内容有()。(2012年真题)A、客户的收入水平B、客户的付款方式C、客户的贷款方式D、客户的购买动机E、客户的职业类型答案：ABC解析：为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查的内容包括：能接受的价格 范围区间；付款方式；为此次置业所准备的购房资金数额；目前的收入水 平，以及该收入水平是否能支付贷款月供；客户希望的贷款方式；客户的年 龄，以及年龄对贷款年限的影响。DE两项属于了解客户身份信息需要调查的内 容。12 .房地产经纪人向买方委托人推荐房源时，应考虑的技术要点有（）。A、将房源信息列表展示B、与委托人签订看房书C、向委托人介绍房源的优缺点D、提出房地产经纪人的专业观点E、尽快约定看房

36、时间和见面地点答案：ACD解析：房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：对房源信息进行 列表。房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。介绍房源时要特别注意真实 性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。对供求双方的情况和需求预先熟悉掌 握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。房地产经纪人在与客户进行房源 情况沟通的过程中，要细心体会客户需求的变化，引导客户将理想需求落实为实 际需求，不断地修正其购房愿望。向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源 信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的 看房时间。致电准备推荐房源信息的客户，描述房源信息的情况，询问对方是否 有实地

37、看房的意向，如果对方有看房意愿，则预约业主时间实地看房。如果对方 并无意愿，则询问客户对该房源不满意的原因并记录在案，以备今后分析客户使 用。13 .写字楼与住宅销售最大的不同在于其（）。A、采取集中式开盘形式B、客户量相对较少C、集中上门可能性较低D、产品单位形态相对统一E、内部替代性不强答案：BCD解析：写字楼与住宅销售最大的不同在于其客户量相对较少，且集中上门可能性 较低，同时写字楼产品单位形态相对统一，内部替代性较强，因此写字楼项目往 往不会像住宅一样采取集中式开盘形式，而是在取得预售许可证后，先行分批消 化大客户及诚意客户，确保前期积累客户及时消化。其后在适当节点举行公开开 盘活动，

38、利用前期认购有效保障公开发售效果，营造市场口碑，同时亦可利用开 盘活动再次吸引前期未成交客户关注，增加成交几率。14 .房地产经纪人预约客户看房时，应注意的事项有（）。A、确定并核实看房时间B、确定并核实看房见面地点C、询问看房人的体貌特征D、建议业主掩盖房源缺陷E、建议业主备好房屋所有权证答案：ABE解析:房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点， 要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约 定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的 地点最好是在经纪门店。房地产经纪人出发前应对所看房屋及行车路线尽可能多 地了解

39、，可向业主咨询行车路线，并将看房路线准确告诉购房客户。15 .借款人到贷款银行填报个人住房借款申请表并提交的材料有。A、借款人的身份证、户口本B、购买住房的商品房认购书C、借款人办理抵押房屋的保险单D、借款人与开发企业签订购房合同E、借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明答案：ABE解析：借款人到贷款银行填报个人住房借款申请表并提交的材料包括：借 款人的身份证、户口本；购买住房的商品房认购书或其他证明文件；借款人 所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明；贷款银行要求的其他证明材料 16.房地产企业进行活动促销的时机有()oA、认为购房的新顾客人数不够多时B、新项目导入市场的速度必须加

40、快时C、该片区或某一特定时期市场竞争特别激烈时D、产品销售非常成功，需要庆祝时E、主要竞争对手积极举办活动推广时答案：ABCE解析：企业进行活动促销的时机包括：认为购买商品的新客户人数不够多时;新项目导入市场的速度必须加快时；该片区或某一特定时期，市场竞争特别 激烈时；企业想加强广告力度时；主要竞争对手积极举办活动促销时；企 业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。17 .新建商品房集中销售的开盘销售率取决于（）A、企业销售目标B、客户诚意度C、现场销售氛围D、客户储备量E、现场销售人员的数量答案：BCD解析：销售方式分为集中销售和自然销售两种。其中，集中销售方式下开盘销售 率由客户储备量和

41、客户诚意度以及现场销售氛围决定；自然销售方式下新老客户 同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高。18 .房地产经纪人预约客户看房时，应注意的事项有0 o （2012年真题）A、确定并核实看房时间B、确定并核实看房见面地点C、询问看房人的体貌特征D、建议业主掩盖房源缺陷E、建议业主备好房屋所有权证答案:ABE解析:房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点， 要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约 定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的 地点最好是在经纪门店。房地产经纪人出发前应对所看房屋及行车路线

42、尽可能多 地了解，可向业主咨询行车路线，并将看房路线准确告诉购房客户。19 .获得一手数据的调研方法有()oA、观察法B、调查法C、间接获取法D、实验法E、访谈法答案：ABDE解析:一手数据是研究者首次亲自收集并经过加工处理的数据和资料，包括访谈、 直接观察、间接观察、问卷调查获得的。获得一手数据的调研方法有观察法、调 查法和实验法等。20 .促使潜在客户变为现实客户的策略有。A、为客户提供专业咨询B、满足客户提出的所有要求C、为客户提供有帮助的解决方案D、为客户提供有价值的信息E、引导和调整客户不切实际的期望答案:ACDE解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个

43、 积极购买者的过程。潜在客户希望被告知,被传授专业的知识、提供专业的服务， 以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、 经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值, 提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期 关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场 信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。21 .根据所要获得信息的不同，可将问题分为。A、试探型问题B、开放式问题C、镜像型问题D、指引型问题E、封闭式问题答案：ACD解析：一般地，问题可以分为开放式问题和封闭式问题；也可以分

44、为主要问题和 次要问题；也可以根据你所要获得信息的不同，将问题分为试探型问题、镜像型 问题和指引型问题。22 .关于客户信息管理的原则和策略，正确的说法有（）。A、客户信息管理的原则是：有效原则、合理使用原则、重点突出原则B、信息共享和客户跟进属于有效原则的内容C、50%的潜在客户将转和别人做生意D、客户信息管理的策略包括记录和更新、保持联系、有效利用E、出色的经纪人懂得如何筛选有效的客户信息，适时放弃一些客户信息答案：AD解析：A项，客户信息管理必须遵循以下原则：有效原则；合理使用原则； 重点突出原则。B项，合理使用原则包括：恰当保存和分类；信息共享和 客户跟进；保守客户秘密，不滥用。C项，

45、“四十五规则”是指45%的潜在客 户将转和别人做生意。D项，客户信息管理策略包括：及时记录和更新；保 持联系；有效利用。E项，出色的经纪人对每一个客户信息都穷追不舍，直到 潜在客户购买或者离去。23 .交易撮合时的操作要点主要包括0 oA、分析双方的经济实力差距B、分析双方的交易分歧，区分是关键问题还是次要问题，主导解决双方的分歧， 不能让双方自行协调C、要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧D、要依照客观、公正和维护房地产经纪机构最大利益为原则解决分歧E、当分歧较大时尝试将双方分开进行协调答案：BCE解析：房地产交易能否顺利达成，房地产经纪人的撮合是一个关键环节。交易撮 合时的操作要点主要

46、包括：分析交易双方的分歧点，区分是主要问题还是次要 问题，经纪人要主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调；要依照公平、公 正的原则和市场惯例解决分歧；当分歧较大时尝试将双方分开,进行协调。24 .房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有（）o （2011年真题）A、降低交易价格B、降低交易风险C、节约交易成本D、提高交易效率E、促进双方交易答案：BCDE解析：房地产经纪人在存量房营销活动中，主要的工作包括以下几个方面：传 递不动产交易信息。房地产经纪人利用各种媒介向客户传递有关不动产的各类信 息，发布房源信息广告，达到信息沟通的目标，降低房地产市场信息不对称的状 况。撮合不动产交易当事人实现

47、交易。在撮合过程中，房地产经纪人让交易双 方明晰各自的权益，化解交易双方的矛盾，降低不动产交易风险、提高效率、节 省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成不动产买卖或租赁交易。提 供经纪延伸服务。房地产经纪人通过提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修 等经纪延伸服务，延长房地产经纪服务价值链，服务房地产经纪终身客户。25 .房地产经纪人填写房屋现场勘查表时，经常出现的问题有（）。A、对委托房屋描述有误导B、违反经纪行业的职业道德C、不在勘查现场进行房地产价格评估D、对委托房屋捕述不详、缺项或模棱两可E、对房屋关键因素记录不准确或者勘查表粗制滥造答案：ABDE解析：填写房屋现场勘查表时需要注意的问题有：勘查人员对勘查物业描 述不详、缺项或模棱两可；勘查人员对勘查物业描述有误导；勘查人员对物 业关键因素记录不准确或勘查表粗制滥造；勘查人员有违房地产经纪行业职业 道德要求等。26 .商业地产的定位依据有()。A、要适合本土化B、要有适度的前瞻性