2023年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前模考试卷（二）附详解.docx

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1、2023年房地产经纪人房地产经纪业务操作考前模考试卷(二)附详解一、单选题.若经纪人作为买方独家代理人，一天与购房者看房最多为()套。A、5B、8C、10D、12答案：C解析：房地产经纪人陪同购房人一同看房，应该注意到作为买方独家代理人，房 地产经纪人一天与购房者看房不应该超过10套，否则容易给客户带来“看花了 眼”的感觉，使客户不容易比较和挑选合适的房源。1 .市场营销组合4P策略是指。A、产品、价格、分销、促销B、产品、价格、渠道、促销C、产品、价格、服务、促销D、产品、价格、特征、促销答案：B解析：房地产经纪机构选择一个特定的目标市场后，应从产品、价格、分销和促 销四个方面对房地产产品开

2、展营销活动，以满足消费者的欲望和需求。这也通常 被称为市场营销组合4P策略。 解析：在房地产销售过程中，销售现场是接触业务的第一线，客户反应资料是最 直接最真实的资料。20 .下列方法中，()侧重于总成本费用的补偿，这对经营多种房地产项目的企 业极为重要。A、目标利润定价法B、比较定价法C、盈亏平衡定价法D、变动成本定价法答案：C解析：盈亏平衡定价法侧重于总成本费用的补偿，这对经营多种房地产项目的企 业极为重要。其缺点是要先预测产品销售量，销售量预测不准，成本不准，价格 就定不准，而且它是根据销售量倒过来推算价格。21 .形象楼书多采用图片及较容易产生联想的()来展现项目卖点。A、书面语言B、

3、整体语言C、风格语言D、感性语言答案:D解析：形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目 的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、 建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。22 .下列有关房源信息推荐的表述，正确的是()oA、房源推荐只能在公盘制的情况下存在B、房源推荐只能在私盘制的情况下存在C、采用一般推荐方式的，卖方代理经纪人一般获得该笔业务成交总佣金的80% D、房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种 答案：D解析：内部推荐合作可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种：一般推荐, 是指业主受托经纪人将

4、房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经 纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15%25%。合 作推荐,是指业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息,不含业主联系方式。 一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与 服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪 人与合作经纪人对半分佣，各分佣50%。23 .借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过（） 年。A、10B、15C、20D、30答案：D解析：借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过 30年（与购房者年龄相关，比

5、如有银行规定贷款期限加购房人年龄不超过65年）。24 .判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市 人流与车流的视觉关注，是指（）。A、景观资源分析B、项目四至分析C、路网情况判断D、区域属性判断答案：B解析：项目四至分析是分析地块周边的现状情况、未来发展情况，同时寻找地块 的主昭示面，判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于 吸引城市人流与车流的视觉关注。A项，景观资源分析是判断地块周边视觉范围 可达的景观价值；C项，路网情况判断是判断地块位置是否紧邻城市主要干道或 高速公路人口，地块附近地铁站点或其他公共交通站点设置状况，同时需要细致 考虑步行或车

6、行进入项目地块的人流动线与车行动线的便捷程度；D项，区域性 判断是判断地块所属区域的商务属性，即地块位置是否归属于城市核心商务区、 次级商务区、非主流商务区，或区域根本无商务氛围等。25 .在存量房交易中，房地产经纪人的下列做法不利于协助办理迁移户口手续的 是（）。A、在买卖交易合同中明确户口迁出时间B、只做好房屋交接和权利转移工作即可C、明确约定逾期迁出户口日数及违约金标准D、建议留存户口迁出保证金 答案：B 解析：关于户口的约定条款，是房屋买卖合同当中的一项重要条款，将户口迁入 所购买房屋，是居民在该区域内享受一定公共服务的基础，如子女就近入学、拆 迁补偿等。而在存量房买卖交易中，除房屋交

7、接和权利转移以外，卖方的户口没 有及时迁出，是发生纠纷最多的因素之一。因此，房地产经纪人应提醒卖方在房 屋交接日前将户口迁出，包括：在买卖交易合同中明确户口迁出时间；明确 约定逾期迁出户口日数及违约金标准；建议留存户口迁出保证金。26 .在房地产产品生命周期策略中，引入期对应的产品是（）。A、节能型住宅B、双拼别墅C、塔楼大户型住宅D、数字系统控制别墅答案：D解析：在房地产产品生命周期的四个阶段，分别对应不同类型的产品：引入期 对应数字系统控制别墅；成长期对应节能型住宅；成熟期对应双拼别墅； 衰退期对应塔楼大户型住宅。27 .房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设

8、施等因素，这说明房地产市场营销。A、受消费者预期影响较大B、消耗时间较长C、受政策法规影响较大D、受区域影响较大 答案：D 解析：由于房地产市场具有很强的区域性，房地产市场营销受房地产市场的微观 环境和宏观环境的影响。就房地产市场的宏观环境而言，房地产市场营销中介需 要充分把握所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状 况、收入变化等因素，并根据区域环境制定适宜的营销方案。28 .下列关于“养客”的表述中，正确的是()。A、与客户培养关系B、运用经纪人的知识和服务使潜在客户变为真正的顾客C、潜在的客户需要时间去培养D、为客户免费提供市场信息答案：B解析：养客是客源开拓中的重要

9、策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个 积极购买者的过程。潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务、 以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、 经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值, 提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期 关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场 信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。29 .选择销售人员时，应注重基本的()的考察，为不同的房地产销售打下良好 的人员基础。A、口才能力和分析能力B、专业素质和沟通能力C、分析能力

10、和专业素质D、沟通能力和理解能力答案：B解析：选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。根据不同的 房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员。为房地 产销售打下良好的人员基础。30 .下列关于预约看房的表述，错误的是（）。A、预约见面地点应选择有明显标志物的建筑物B、与客户约见地点最好是在经纪门店C、约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的，无需再次与业主客户确定D、经纪人与交易双方要约定具体的时间答案：C解析：与客户提前约定看房时间。房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定 具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、 地点要准确，

11、尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以 最便捷的方式到达。约见的地点最好是在经纪门店。约看房时间与实际看房时间 相隔一天以上的，需要在看房前再次与业主客户确定。房地产经纪人要与交易双 方约定具体的看房时间，否则容易造成互相等待，耽误时间。31 .开发企业在交付房屋时，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费等，开 发企业同时代收。A、印花税B、土地使用税C、房屋契税D、房地产交易中介费答案：C解析：开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初 装费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋 钥匙。32 .商业地产项目的市场调研中，对

12、消费者收入水平进行调查的目的是（）。A、了解消费的空间和时间B、能计算出区域内的购买力C、能判断消费水平及消费习惯D、能了解消费的产品、消费所在的区域答案：C解析：根据表772,其中，对消费者收入水平进行调查的目的是判断消费水平 及消费习惯。33 .在存量房买卖业务交易撮合中，房地产经纪人需要处理的关键问题是。（2 012年真题）A、磋商交易价格B、分析客户行为C、分析看房结果D、准备回访资料答案:A解析：购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程，在撮合过程中最主要的 问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，购房人希望以较低的价 格购买，而卖方则希望以较高的价格出售。房地产经纪人应

13、该积极协调二者的价 差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的 立场上分析其出价的根据。房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地 与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致。34 .房地产经纪人查验房屋后，应编制（），并须出租方签字确认信息真实可靠。A、钥匙托管协议B、房屋出租协议C、房屋状况说明书D、房屋勘察报告答案：C解析：对于业主委托房地产经纪人进行出租的房屋，经纪人应对除房屋主体结构 之外，业主能够提供的室内配套设施，具体包括室内装修水平、家具家电档次等 方面的设施开展调查。房地产经纪人查验房屋后，应当编制房屋状况说明书， 并须出租方签字确认信息真实可

14、靠。35 .一般来说，风险管理的主要步骤实施顺序为（）。（衡量潜在的损失频率 和损失程度;识别各种重要风险;持续地对风险管理方法的适用性进行监督; 开发并选择适当的风险管理方法；实施所选定的风险管理方法。） A、B、C、D、 答案：A 解析：一般来说风险管理的过程包括5个主要步骤：识别各种重要风险；衡 量潜在的损失频率和损失程度；开发并选择适当的风险管理方法；实施所选 定的风险管理方法；持续地对风险管理方法的适用性进行监督。36 .在商业地产项目的市场调研中，（）主要反映未来商业地产项目市场的存量 及增量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况。A、商业消费者行为调查B、商业地产项目地块的研

15、究分析C、竞争性在建商业地产项目调查D、城市商圈调查答案：C解析：竞争性在建商业地产项目调查，主要是反映未来商业地产市场的存量及增 量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况，这些将直接影响项目的开发 计划和定位方向。针对这些未来商业调查的指标有：物业地段位置；开发规 模；建筑设计；开发及开业时间；业态规划；主力商户；业态组合模 式；定位方向；营销策略。37 .在现代写字楼产品链中，（）是指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层 的办公空间，适合于创意产业类企业空间需求。A、商务公寓B、写字楼C、 LOFTD、商务综合体 答案：C 解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成

16、了四类细 分产品：商务公寓；写字楼；LOFT；商务综合体。其中，LOFT办公室 指由旧工厂或旧仓库改造而成的空间形式，少有内墙隔断的高挑开敞空间。在现 代写字楼产品链中，指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适 合于文化创意产业类企业空间需求。38 . 一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收 自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。该情形属于抵押贷款面临的（）。A、房屋贬值风险B、购房者房屋处置风险C、利率变化风险D、无力继续偿还贷款本息风险答案：B解析：购房者房屋处置风险是指一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处 置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可

17、能将房屋低价拍卖。A项，导致房 屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗力因 素，也包括人为的因素。C项，市场利率的波动没有人能预料，故借款人需要有 思想准备。D项，借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时 难以偿还按揭贷款本息。39 .房地产经纪人与客户保持经常联系是为了。（2011年真题）A、建立私人关系B、激活客户信息C、核实客户资料3 .写字楼的特性不包括（）。A、与宏观经济正相关B、客户非个体属性C、项目运作专业性D、局风险性答案：D解析：字楼的产品特性包括：与宏观经济的正相关性；客户非个体属性； 产品技术性；销售商务性；项目运作专业性。4 .

18、相对于广告、人员推销和公共关系这几种推广方式而言，销售促进的突出优点 是（）。A、销售刺激直接，易引起消费者的注意与反应，易迅速产生效果B、可信度高，易建立企业和房地产产品的形象C、传播广泛，传播的信息规范，易控制D、信息表达灵活，易与消费者沟通和建立关系答案：A解析：促销是广告、人员推销、公共关系之外的旨在刺激消费者购买和提升销售 效率的活动。房地产促销手段包括：打折、试住、送物业管理、送家具、送汽车、 送教育等。促销只是一种短期激励行为，需要与其他促销手段相结合，目的在于 在强化、补充或者支持整个促销计划，完成全部销售目标。5 .以一个客户去匹配多套房源的配对方法，是以 为基础，以 为标准

19、,房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程。（）A、客源需求、房源D、沟通市场行情答案：B解析：客户从发出需求信息到完成交易往往需要数十日甚至数月时间。不断寻找 提供符合客户需要和选择范围的房源，逐步逼近客户目标，是客户信息利用必不 可少的工作。在这个过程中保持和客户的联络和沟通，把握其需求的动态，同时 也关注其和其他竞争者的联系，采取必要措施留住客户，这样才能充分利用客户 信息，提高客户信息利用的效率。只有保持与客户的联系，不断有信息交流，才 能激活客户信息，促成交易。40 .针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范，工程材料展示等不同的 形式，不同程度地展现写字楼的产权单

20、位优势、公共空间特点、实际空间感及景 观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示()的要点。A、系统接待流程B、样板层展示C、现场物料准备D、看楼动线包装答案:B解析：样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、 工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间 特点、实际空间感及景观资源等。系统接待流程，针对写字楼客户的商务属性与 高端属性，匹配专业从事写字楼销售的顾问人员，进行系统的“接待一推介一交 流一维护”服务流程。现场物料准备，是指折页与楼书、3D宣传片、区域模型、 楼体模型、销售物料等。看楼动线包装，通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、 电梯、

21、施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。41 .房地产交易未达成时，对于买受人存入房地产经纪机构客户交易结算资金账 户的资金，正确的处理方式是()。A、提取现金返还买受人B、暂时保管买受人资金C、将资金转入买受人银行账户D、为买受人断开银行账户并存入资金答案：C解析：在每次经纪业务中，房产买方应将资金存入或转入客户交易结算资金专用 存款账户下的子账户，交易完成后，通过转账的方式划入房产卖方的个人银行结 算账户。当交易未达成时，通过转账的方式划入房产买方的原转入账户；以现金 存入的，转入房产买方的个人银行结算账户。客户交易结算资金专用存款账户不 得支取现金。42 .()

22、还款方式适合公务员等收入稳定的工薪阶层。A、双周供B、等额本息C、等额本金D、固定利率答案：B解析：存量房商业贷款的还款方式主要是等额本息、等额本金、双周供等，不同 的还款方式适合不同类型的客户。例如：等额本息适合教师、公务员等收入稳 定的工薪阶层；等额本金适合那些前期能够承担较大还款压力的借款人群； 双周供适合周结工资或者夫妻双方月中和月底发工资的借款人。43 .制订推广策略是在()明确后，可以制订后续的宣传推广策略。A、SWOT分析B、项目的市场定位C、周边市场竞争状况分析D、形象展示答案：B解析：制订推广策略是指，在项目的市场定位明确后，根据其定位可以制订后续 的宣传推广策略，包括项目形

23、象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系 列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和 实施。44 .()可以有效避免房地产经纪机构之间的恶性竞争，加快销售的进度，缩短 销售周期。A、独家委托B、普通委托C、书面委托D、口头委托答案：A解析：独家委托可以让房地产经纪人有稳固的优质房源，加强对营销时间、活动 的计划及控制，利于聚焦营销开展。经纪人以房源为中心，建立起个人化营销模 式和差异化服务，日常营销工作更有重点，工作效率更高。由于业主将房产独家 委托给房地产经纪人，有效防止业主频繁改变出售条件，提高了房产租赁、买卖 的成功率。同时还有效避免了房地产经纪机构之间的

24、恶性竞争，加快销售进度， 缩短销售周期。45 .自然销售新建商品住宅，其优点是（）。A、客户诚意度高B、市场关注度高C、前期积累的客户多D、客户满意度高答案:B解析：销售方式分为：集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚 意客户集中于某日前来销售地点进行认购。其优点是客户满意度高，易于把握; 自然销售，指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。 自然销售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场 关注度高。46 .为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求, 为客户提供（）。A、资金筹措渠道B、精致小礼品C、房源信息和专业服

25、务答案：C解析：客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求 越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、 偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功 几率。47 .企业以客户感知价值为分析框架，制定营销策略的属于（）。A、生产导向B、产品导向C、客户导向D、关系导向答案：C解析：以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实 现企业盈利目标。以客户为导向的市场营销包括以下几个核心概念：客户感知 价值；客户满意；客户忠诚。48 .客源的构成要素包括客户及其（）oA、出租要求B、卖房要求C、意向需求D、

26、委托书答案：C解析：客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需 求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业 使用权为目的的租赁需求。49 .房地产经纪人对房地产勘查结束后，应编制（）。（2011年真题）A、房屋使用说明书B、房屋状况说明书C、房屋销售委托书D、房屋质量整定书答案：B解析：在房地产勘查结束后，房地产经纪人应及时整理好现场勘查过程中的有关 数据和资料，填写物业现场勘查表，为制作房屋状况说明书做好准备。 根据物业现场勘查表记录的相关内容，另行编制房屋状况说明书，以备 带客户看房时使用。50 .产权就是产权人对房屋。、使用、收益、处分的

27、权利。产权人的这四种权 利有时全部归产权人所有，有时则不全部归产权人所有。A、占有B、购买C、出租D、赠与答案：A解析：房屋所有权是指所有人依法对自己的财产占有、使用、收益、处分的权利。产权就是产权人对房屋占有、使用、收益、处分的权利，产权人的这四种权利有 时全部归产权人所有，有时则不全部归产权人所有。多选题.在存量房市场上，房地产经纪人需要掌握大量可靠的房源信息，这些信息具体 包括（）。A、是否设定抵押B、业主出售目的C、是否有贷款尚未还清D、距上次交易是否满五年2年E、家具家电是否赠送答案：BCE解析：房地产经纪人需要掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握对经纪人来 说是十分重要的，应尽量

28、多地挖掘房源信息，使房地产经纪人能够更好地控制业 务进程。主要如：业主出售目的；是否有贷款尚未还清;是否是唯一住房； 距上次交易是否满五年5年；能否接受贷款客户；目前是否在出租；看 房的时间和方式；家具家电是否赠送。1 .在房地产规划设计阶段，房地产经纪人可参与的工作主要有（）。A、土地规划B、项目定位建议C、开发建议D、图纸设计E、投资决策答案：BC解析：房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要包括：项 目筹划与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售。在产品设计与规划阶段， 房地产经纪人开始全程介入。主要工作是确定项目的市场定位。项目的市场定位 是指从市场角度对产品设计提出

29、要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般 包括户型、功能、客户人群等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的 工作，但可以就施工现场和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。2 .为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查的内容有（）o （2012年真题） A、客户的收入水平B、客户的付款方式C、客户的贷款方式D、客户的购买动机E、客户的职业类型答案：ABC解析：为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查的内容包括：能接受的价格 范围区间；付款方式；为此次置业所准备的购房资金数额；目前的收入水 平，以及该收入水平是否能支付贷款月供；客户希望的贷款方式；客户的年 龄，以及年龄对贷款年限的影响。DE

30、两项属于了解客户身份信息需要调查的内 容。3 .关于客户信息管理的原则和策略，正确的说法有（）。A、客户信息管理的原则是：有效原则、合理使用原则、重点突出原则B、信息共享和客户跟进属于有效原则的内容C、50%的潜在客户将转和别人做生意D、客户信息管理的策略包括记录和更新、保持联系、有效利用E、出色的经纪人懂得如何筛选有效的客户信息，适时放弃一些客户信息 答案：AD 解析：A项，客户信息管理必须遵循以下原则：有效原则；合理使用原则;重点突出原则。B项，合理使用原则包括：恰当保存和分类；信息共享和 客户跟进；保守客户秘密，不滥用。C项，“四十五规则”是指45%的潜在客 户将转和别人做生意。D项，客

31、户信息管理策略包括：及时记录和更新；保 持联系；有效利用。E项，出色的经纪人对每一个客户信息都穷追不舍，直到 潜在客户购买或者离去。4 .按揭贷款时购房者的风险主要表现在（）。（2008年真题）A、无力继续补偿还贷款本息的风险B、房屋贬值的风险C、重复抵押的风险D、购房者房屋处置的风险E、利率变化的风险答案：ABDE解析：对借款人来说，银行抵押贷款存在一定的风险。房地产销售人员应提醒借 款人向各银行的抵押贷款产品或抵押贷款服务公司的专业人士进行咨询，注意防 范以下抵押贷款的风险：无力继续偿还贷款本息风险；房屋贬值风险；利 率变化风险；购房者房屋处置风险。5 .客源信息特征分析的内容主要有（）。

32、A、客户购买力分析B、客户人际关系分析C、客户物业偏好分析D、客户需求程度分析E、客户购买决策分析答案：ACDE解析：客源信息完善与分析主要包括：目标物业与偏好分析；购买力与消费 信用分析；客户购买动机分析；客户需求程度分析；客户购买决策分析。6 .项目SWOT分析中，属于机会分析的有。A、项目是单体建筑且无小区绿化配套B、主力户型以三室为主且总价较高C、项目处于次干道路口D、项目东侧500m处有一所重点小学E、项目西侧将兴建一个市政公园答案：DE解析：SWOT 是优势(Strength) x 劣势(Weakness) x 机会(Opportunity)和 威胁(Threats)的合称。AB两

33、项分别是对房地产产品的自身配套分析与户型分 析，属于劣势分析；C项是房地产产品的交通分析，属于优势分析；DE两项，分 别是对房地产产品的教育配套与娱乐休闲环境分析，属于机会分析。7 .商业地产项目的招商代理的招商工作原则有()。A、商户的业务量B、商户的首选原则为高知名度主力商户C、利润最大化D、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补E、核心主力店先行，辅助店随后的原则 答案：BDEB、房源、客源需求C、客源、房源需求D、房源需求、客源答案：B解析：在交易配对过程中，配对的方法基本存在两种：以房源为基础，以客源 需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即 一

34、个客户去匹配多套房源）。以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪 人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客 户）。6 .下列不属于办理不动产转移登记需要的材料为（）。A、房屋买卖合同B、房地产交易资金监管协议C、不动产权证书D、抵押合同答案：D解析：办理不动产转移登记需要的材料主要有：房屋买卖合同；房地产交易 资金监管协议；买卖双方的身份证明；不动产权证书；契税完税凭证等。 办理不动产抵押权登记需要的材料主要有：不动产权证书；抵押合同；抵 押权人的身份证明；抵押人的身份证明。7 .房地产经纪机构获得的服务费用包括佣金和（）。A、权属信息查询费B、评估费 解析：商业

35、地产项目的招商代理的招商工作原则包括：招商目标要能够在功能 和形式上同业差异、异业互补；商户的首选原则为高知名度主力商户；核心 主力店先行，辅助店随后的原则。9.办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成的细分产品有 ()等。A、别墅B、商务公寓C、 LOFTD、写字楼E、商务综合体答案：BCDE解析：办公用途物业伴随着企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细 分产品：商务公寓；写字楼；商务综合体；LOFT。10 .在住宅客户的类型中，投资客户通常会比较关注0 OA、花园B、物业性价比C、保值增值空间D、噪声E、景观 答案：BC 解析：投资客户，以获取租金收益和转售增值收益

36、为目的，他们十分关注房产的 保值增值空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋总价低是 吸引投资型客户购房的重要因素之一。11 .房地产经纪人在接待客户时，与客户交流过程中，应当注意。A、态度诚恳、热情B、承诺将来有较大升值空间C、可适当夸大房地产项目的优点D、讲解介绍要突出重点和要点E、语气要委婉、语调要柔和答案：ADE解析：房地产经纪人在接待客户时，必须讲究语言艺术，主要应注意以下几点: 态度诚恳、热情；讲解介绍要突出重点和要点；意思表达要准确恰当、通 俗易懂，尽量使用普通话；语气要委婉、语调要柔和；不夸大其词、不超范 围承诺，要留有余地。12 .个人住房抵押消费贷款的特点有(

37、)oA、循环授信B、贷款金额足C、固定还款D、贷款年限短E、提前还款灵活 答案：ABE 解析：个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申 请用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅游、留学等。该产品亮点是： 贷款金额足，依据抵押物的评估价值，可贷10万至上千万。贷款年限较长，1 10年；提前还款灵活，抵押消费贷款提前还款方便，借款人手中有余钱既能 还贷款，无需提前预约；循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期 限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可 再次提款。13 .房地产开发商在销售房地产项目之前，必须准备的法律文件包括。A、建设工

38、程规划许可证B、土地使用权出让合同C、商品房预售许可证D、商品房买卖合同E、建设工程竣工验收合格证明答案：ACD解析：开发商在房地产项目进入市场销售前需取得、并在销售现场进行公示的批 示和法律文件，主要包括“五证”、“两书”以及商品房买卖合同等。“五 证”是指不动产权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证（即建设工程开工证）、商品房销售（预售）许可证。 “两书”是指住宅质量保证书、住宅使用说明书。14 .在市场促销中，人员促销要求房地产经纪人（）oA、通过媒体向消费者传递销售信息B、通过与消费者直接沟通传递企业信息C、与消费者接触并推荐房源D、与消费者建立伙伴式工作关系

39、E、与消费者建立互利互惠关系答案:BCE解析：在市场促销中，人员促销要求房地产经纪人：通过房地产销售人员与消 费者直接接触，向消费者传递企业和房地产的有关信息;通过与消费者的沟通, 了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求；通过与消费者的 接触，与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。 15.根据谈话获取的有效信息，量体裁衣为客户推荐符合其需求的产品。这里的 有效信息包括客户告知销售人员的()等。A、接受价格B、家庭情况C、目前的居住情况D、咨询时间E、购买意向答案：BCE解析:房地产经纪人应该尽可能地了解购房者的经济状况、个人兴趣、家庭情况， 对社区管理和

40、物业管理的态度。深度了解和挖掘客户需求，通过分析客户背景、 性格、买房动机分析客户需求，并适当引导客户需求，降低客户盲目或不切实际 的需求.房地产经纪人预约客户看房时，应注意的事项有()。A、确定并核实看房时间B、确定并核实看房见面地点C、询问看房人的体貌特征D、建议业主掩盖房源缺陷E、建议业主备好房屋所有权证答案：ABE解析:房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点， 要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约 定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的 地点最好是在经纪门店。房地产经纪人出发前应对所看房屋及行车

41、路线尽可能多 地了解，可向业主咨询行车路线，并将看房路线准确告诉购房客户。16 .定金有不同类型，包括。A、立约定金B、成约定金C、违约定金D、要约定金E、解约定金答案：ABCE解析：如果客户对所看房源十分满意，房地产经纪人可以建议购房人与业主签订 房屋买卖定金合同，并交纳一定金额的定金。定金有不同类型，包括：立约定金；成约定金；违约定金；解约定金。17 .按项目销售时间及进度，房地产销售分期有（）。A、销售筹备期B、销售前期C、持续销售期D、销售中期E、尾盘销售期答案：ACE解析：地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推 广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行

42、动态调整。其中，项目销售 阶段分为：销售筹备期；正式公开发售；持续销售期；尾盘销售期。18 .借款人到贷款银行填报个人住房借款申请表并提交的材料有（）。A、借款人的身份证、户口本B、购买住房的商品房认购书C、借款人办理抵押房屋的保险单D、借款人与开发企业签订购房合同E、借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明答案：ABE解析：在借款人贷款资格预审时，借款人到贷款银行填报个人住房借款申请表 并提交的材料包括：借款人的身份证、户口本；购买住房的商品房认购书或 其他证明文件；借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证；贷款银 行要求的其他证明材料。19 .客户信息管理的策略包括（）。A、记录

43、和更新B、保持联系C、有效利用D、细化销售流程E、确定价格答案：ABC解析：客户信息管理的策略包括：及时记录和更新；保持联系；有效利用。D项属于项目销售过程中需要注意的问题。20 .房地产经纪人在向客户推荐房源时应对房源信息进行列表，表格中应显示符 合委托人需求的。A、地理位置B、小区环境C、房地产经纪人的专业观点D、交通条件E、户型答案：ABDE解析：房地产经纪人在向客户推荐房源时应对房源信息进行列表。在表格中显示 符合委托人需求的地理位置、商圈、户型、面积、楼层、小区环境、房价、交通 条件等各项信息。房地产经纪人在提供房源信息时以互联网手段向客户提供房源 照片、视频信息，让客户更直观、感性

44、地了解、认识房源。21 .客户信息管理是从()开始。A、登记信息B、分类信息C、收集信息D、整理信息E、存档答案：CDE解析：客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、 储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。22 .按照购房目的对客户信息进行分类，一般可以分为（）o （2008年真题）A、关系客户B、个人客户C、自住客户D、投资客户E、机构客户答案：CD解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：按客户的需求类型，可分为买 房客户和租房客户；按需求目的，可分为自用客户和投资客户；按客户需求 的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客 户；

45、按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；按是否接受过本经纪 机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；按物业的价格区间，可分为 高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户、低价位物业需求客户。23 .新建商品销售准备的宣传资料包括（）。（2011年真题）Ax价目表B、项目楼书C、宣传展板D、户型手册E、购房相关税费须知答案：BCD解析：宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示 的方式传递给客户，以增加客户对项目的感知。房地产销售宣传资料通常由房地 产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣 传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。AE两项属

46、于销售文件。24 .合同信息与证件信息不一致是指（）。A、电话号码不一致B、身份证号不一致C、购房价不一致D、所有权人不一致E、房屋面积不一致答案：BDE解析：合同信息与证件信息不一致是指，合同上与证件上的姓名或名称不一致, 身份证号或营业执照号码不一致，住址不一致，以及合同上与权属证书上的房屋 所有权人、共有人不一致，房屋坐落和面积不一致等。为避免这类常见错误，房 地产经纪人协理应仔细核对。25 .新建商品房中住宅项目价格的制定需要通过（）、推售安排等主要步骤完成。A、市场调研B、价目表形成及验证C、推导核心均价D、确定价格策略及方法E、销售执行答案：ABCD解析：价格是面向消费者的语言。价

47、格的制定需要通过：市场调研；确定价 格策略及方法；推导核心均价；价目表形成及验证；推售安排等五个主要 步骤完成。26 .下列资料中，（）是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍 与主力户型介绍等。A、宣传单张B、宣传展板C、折页D、销售导示牌E、户型手册答案：AC解析：折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主 力户型介绍等。BD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一 步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透 宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。E项，户型手册是一本将项 目所有的户型详细完整展现出来的小册子。27 .在签署合同前，房地产经纪人应做好的准备工作有（）。A、房地产经纪人应认真审查双方证件B、房地产经纪人应对合同文本进行讲解C、代办服务费D、看房费答案：C解析：服务费用是房地产经纪机构提供房地产经纪服务应得的服务报酰I,由佣金 和代办服务费两部分构成。一般情况下，房地产经