2023年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前模考试卷（一）附详解.docx

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1、2023年房地产经纪人房地产经纪业务操作考前模考试卷(-)附详解一、单选题.房地产经纪人驻守居住小区开拓客源的优点是O OA、受众面广B、客户准确率高C、与客户沟通效果好D、易与客户建立关系答案：B解析：驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区、可能是某个地 段等，房地产经纪人进行设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式。 其优势包括：成本较低；客户的准确性较高。其劣势包括：比较浪费房地 产经纪人的时间；有时候驻守会妨碍到行人。1 .业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在谈判中一定要。，要保持 客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。A、沉着应对

2、，控制价格的波动B、掌握主动，控制谈判的节奏C、维护公司形象，控制谈判的效果D、维护双方的关系，注意自我防范 答案：B 解析：房地产市场可以划分为存量房市场和新建商品房（又称增量房）市场，其 市场营销具有不同的特点，见表17。表17存量房和新建商品房市场营销特点 对比项目存量房市场新建商品房市场物业特征已建成并使用过的不动产新建、没有使用过的不动产定价过程交易双方正议定价房地产开发商主导定价销售渠道多采用房地产经纪机构代理出售 （出租）或购买（承租;也有部分存星国由当事人直接进行交易可以采用直销渠道，也可以采用 代理渠道营销手段使用成本低、受众量大的广告手段使用广告、包装、促销等多种促 睛手段

3、18 .企业抵押经营贷款的特点不包括（）。A、循环授信B贷款金额足C、提前还款灵活D、贷款年限较长答案：D解析：企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者以房产作 抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用 途的一种资金周转方式。该产品亮点是:贷款金额足，根据抵押物的评估价值， 可贷十万至上千万；循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内 可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次 提款；提前还款灵活，个人经营性贷款提前还款方便，借款人手中有余钱即能 还贷款，无需提前预约。19 .与服务过的客户建立良好的顾客关系，通

4、过这些顾客介绍客源的方法是O。（2007年真题）A、门店接待法B、广告法C、人际网络揽客法D、客户介绍法答案：D解析：客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方 式。一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人，资源积累越多， 客源信息也就源源不断。客户能够介绍潜在客户的前提是对房地产经纪人过往服 务有较高的满意度。老客户介绍新客户的优点包括：成本很低；客户都是真 实有效的。这种开发方式越来越受到经纪机构和经纪人的喜爱。现在业务经营稳 健的房地产经纪机构都要求房地产经纪人使用大量时间和精力用于客户关系维 护，以获得老客户的介绍。20 .关于“个人住房抵押消费贷款和

5、企业抵押经营贷款的贷款政策和房款方式的 表述，错误的是()oA、抵押消费贷款无论贷款额多少都要求打入第三方账户B、抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款C、个人住房抵押经营贷款的最低利率为基准利率上浮20%D、抵押消费贷款利率低于个人住房抵押经营类贷款，最低为基准利率上浮15% 答案：A解析：A项，银行对于企业经营贷款采取受托支付方式，即必须将钱款打给经营 用途材料中的第三方账户；而抵押消费贷款与企业经营贷款相比，银行放款稍显 灵活，如果是30万元以下的个人小额消费，银行可以直接将抵押款打入借款人 账户，贷款额在30万元以上时银行才要求打人第三方账户。B项，从贷款年限 来看，因为个人住房抵

6、押经营类贷款资金回收周期一般较短，贷款年限通常最长 为5年，而抵押消费贷款一般是个人或是家庭用于生活消费，个人还款能力与企 业相比要低很多，所以抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款，最长可 贷10年。CD两项，从贷款利率来看，企业经营贷款的最低利率为基准利率上浮 20%；抵押消费贷款利率则略低于企业经营类贷款，贷款利率最低为10%,最 高为25%30%左右。21 .客源的构成要素包括客户及其()oA、出租要求B、卖房要求C、意向需求D、委托书答案：C解析：客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需 求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物

7、业 使用权为目的的租赁需求。22 .建立一个以客户为中心的记录和数据库，是为了对()信息进行分类和系统 管理。A、客源B、房源C、市场D、交易 答案：A解析：客户信息管理实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库，是对客 户信息进行分类和系统管理。客户信息管理，即客源信息管理。它不仅包括曾经 作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户 和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些经纪人定为目标希望为之提 供经纪服务的潜在客户或委托人。23 .下列选项中，()是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣传材料使用和 发放方面的培训。A、物业管理培训B、销售资料学习C、销

8、售筹备培训D、目标客户分析培训答案：B解析：新建商品房销售人员对销售资料的学习主要包括：公司背景的了解与培 训；对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训；销售规则培 训；合同签订程序方面的培训；物业管理方面的培训。24 .高考期间，地处某考场附近的一房地产项目的销售经理，组织销售人员向在 考场外烈日下等候的家长派送饮料。这种行为属于房地产促销组合中的()o A、销售促进B、关系推广C、广告推广D、人员促销答案：B 解析：公共关系是指企业与不同公众之间的沟通和关系。公众包括客户、股东、 供应商、雇员、政府、一般公众、媒体等。其中，企业与购买者之间创造更亲密 的工作关系和相互依赖伙伴关系

9、，同时也是建立和发展双方的连续性效益，提高 品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。公共关系推广是企业利用公共媒体刊登非 付费的有关企业的重要新闻或正面新闻，来促进消费者对企业产品的需求。25 .从某种意义上讲，决定房地产经纪公司生存和发展的空间与潜力的最重要资 源是()oA、资金B、关系C、房源信息D、房地产经纪人答案：C解析：房源是房地产经纪企业必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房 源作为重要的信息资源是房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分。房地产经 纪业务是以提供房地产交易信息，撮合房地产交易双方实现交易为经营目标。一 般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占

10、有份额 就越高，其竞争地位就越有利。26 .接待客户成本低，信息准确度高，易与客户建立关系的客源开拓方法是()o A、广告法B、门店接待法C、互联网开发法D、团体揽客法答案：B解析：门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户 主动上门咨询而得到客户的方法。其优势包括：方法简单易行；开发客户的 成本低；客户信息准确度高；较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信 任感，为今后进一步交往打好基础。27 .租赁双方签订合同后，承租人按照合同条款约定向出租人缴纳押金以及租金, 押金一般为()的租金。Av 1个月B、2个月C、5个月D、半年答案：A解析：居间业务签订的是房屋居间委托合

11、同，由交易双方和房地产经纪人三方共 同签署。租赁双方签订合同后，承租人按照合同条款约定向出租人缴纳押金以及 租金，押金一般为1个月的租金；出租人向承租人开具押金收据和租金收 据。28 .某房地产开发项目总建筑面积为10000m2,固定总成本为2000万元，单位变 动成本为3000元/ m2,销售税费率为20%,该项目保本售价应为()元/m2。 A、 4167B、 6250C、 10000D、 25000答案：B解析：单位保本价格二（固定成本总额/盈亏平衡点产（销）量+单位变动成本）/ （1-销售费率）=（200000004-10000+3000）（1-20%） =6250 （元/m2）29.目

12、标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和（）三个步骤。（2008 年真题）A、产品定位B、价格定位C、市场定位D、形象定位答案：A解析：目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开 发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤有三步： 确定目标客户；目标客户特征分析；设计产品并进行营销策划和组织实施。 其中对目标消费者分析过程包括：市场细分；目标市场选择；产品定位。 30.某建设项目总投资60000万元，建设期4年，建设完成后用于出租，从投资 开始到投资全部收回的预期年限为10年。该项目的预期投资收益率为（）o A、7、2%B、8、6%C、14、3%D、

13、16、7% 答案：D 解析:预期投资收益率计算过程为:不含建设期的投资回收年限二104二6（年）; 预期投资收益率二（总投资额总投资回收年限）/总投资额=（60000 : 6） ; 60000=16. 7%031 .客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体, 弄清这种动机应将客户做出区分，以便提供（）的服务。A、连续性B、系统性C、针对性D、有效性答案:C解析：客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户进行房地产交易的 动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体。弄清这种动机应将客户做 出区分，以便提供针对性的服务。32 .下列文件中，不属于新建商品房销售前

14、销售文件的是（）。A、置业计划B、价目表C、房地产认购协议书D、宣传展板答案：D解析：销售文件包括：价目表，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的 有效盖章，以作为当期交易的价格依据；置业计划，客户置业计划是根据购房 者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具；购房须知，购 房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关 条件，并能在客户办理手续过程中进行解说；商品房认购协议书；购房相关 税费须知；抵押贷款须知。33 .楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、 认知度、美誉度和（）。A、可行性B、概念性C、时效性D、附加值答案:

15、D解析：楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名 度、认知度、美誉度和附加值。34 .新建商品房销售准备的宣传资料中，。将项目的综合信息，以图片、文字 及数据形式来描述。A、项目楼书B、户型手册C、宣传展板D、销售导ZF牌答案：A解析：项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书 包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展 现出来的小册子。CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进 一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗 透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。35 .适

16、用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是（）。A、项目楼书B、宣传单张C、置业锦囊D、户型模型答案：B解析：房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、 网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是 形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。36 .房地产经纪人协助房屋交易双方签订交易合同时，错误的做法是。A、找出交易双方的异议B、审查交易双方的证件C、为交易双方讲解交易合同D、说服买受人承担所有税费答案：D解析：买卖合同签约时，房地产经纪有人要做的工作包括：签约前的准备。具 体包括，明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经

17、纪人要积极帮助双方寻 找解决办法；房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因 重大分歧而发生严重的争执；为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要 求双方带齐各种证件。证件审查。房地产经纪人需要认真审查的证件包括，不 解析:房地产经纪人在完成买卖合同签订与款项支付工作时,需要注意以下两点: 注意避免双方私下交易；业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在 谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏 不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。3 .客户的分类中，按（）分类，可分为未来客户、关系客户和新客户等A、与本经纪机构接触的次数B、客户的性质C、

18、物业的价格区间D、交易过程答案：A解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：按客户的需求类型，可分为买 房客户与租房客户；按需求目的，可分为自用客户和投资客户；按客户需求 的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客 户；按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；按是否接受过本经纪 机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；按物业的价格区间，可分为 高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。4 .根据客户对物业需求的（），确定业务工作开展的先后顺序。A、系统性B、关注性C、急迫性D、有效性 答案：C 动产权证（房屋所有权证、国有土地使用权证）、

19、身份证、户口簿、结婚证（或 离婚证）、工商营业执照、委托书等必要证件。房地产经纪机构也应出示相关资 质证书，经纪人出示经纪人资格执业证书。合同文本讲解。房地产交易合同属 于专业合同，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。签订 合同。37 .二手房客户信息管理的内容不包括（）oA、基础资料B、人品性格C、需求状况D、交易记录答案：B解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息 管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。客户信息 管理的内容包括：客户基础资料；物业需求状况；交易记录。38 .抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为（）。A、

20、每月以相等的金额偿还借款本息B、每月还款额固定C、可准确掌握收支预算D、利息按本金余额逐月计算 答案：D 解析:等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息 支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。39 .经纪人作为卖方代理人，与售房者配合对房屋进行“包装”，其目的是。A、掩盖房屋缺陷B、利于卖出好价钱C、欺骗看房者D、提高看房效果答案:D解析：作为卖方独家代理人，为了顺利销售房产，房地产经纪人应该与售房者配 合对房屋进行“包装”，目的是提高看房效果。房地产经纪人可以事先通知售房 者看房

21、时间，并请其清洁房屋卫生，打开窗子通风，将物品摆放整齐，厨房和卫 生间没有异味40 .关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是0 o （2011年真题）A、卖点能够展示出来B、卖点是房地产自身独有的汽势C、卖点一般容易被竞争对手模防D、卖点必须能够得到目标客户的认同答案：C解析：房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展 示和能够得到目标客户认同的特点。房地产卖点具备3个特点：卖点是楼盘自 身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；卖点必须具有能够展示并 表现出来的特点；卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。41 .建立一个以客户为中心的记录和数据库，是为了对()信

22、息进行分类和系统 管理。(2007年真题)A客源B、房源C、市场D、交易答案：A解析：客户信息管理实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库，是对客 户信息进行分类和系统管理。客户信息管理，即客源信息管理。它不仅包括曾经 作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户 和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些经纪人定为目标希望为之提 供经纪服务的潜在客户或委托人。42 .房源的使用价值是由房源的()决定的。A、法律属性B、经济属性C、物理属性D、心理属性答案：C解析：表征房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态 的指标，如物业的区位(地段)、

23、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建 成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标 在交易过程中是不变的。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度 上决定了该物业的市场价格。43 .房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为（）。A、提供最符合客户要求的房源B、帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）C、提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系D、提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向答案：A解析：在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能 力等因素来给客户划分优先次序，房地产经

24、纪人应甄别不同情况做分类引导。成 熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快 成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。44 .在市场环境基本稳定的态势下，除正常考虑项目投资回报与回款速度外，在 写字楼项目前期的产品类型选择与市场定位时，往往趋向于、领先于或差异化于 市场现有水平的档次定位与产品设计，体现出写字楼项目运作的（）oA综合利益最大化目标B、品牌目标C、快速回收成本目标D、其他目标 答案：B 解析:写字楼项目运作目标包括:综合利益最大化目标;快速回收成本目标;品牌目标。其中，品牌目标指在市场环境基本稳定的态势下，某些房地产开发 企业根据自身企业

25、发展需求，可能会赋予项目更多的品牌使命。在该情况下，除 正常考虑项目投资回报与回款速度外，在写字楼项目前期的产品类型选择与市场 定位时，往往趋向于领先于或差异化于市场现有水平的档次定位与产品设计，便 于后期利用标杆性产品或差异化产品与企业品牌正向关联，产生品牌识别性，进 而形成社会知名度。45 .卖点与项目定位的不同在于（）。A、卖点具有个性化B、卖点必须得到客户认同C、卖点能够展示D、卖点能够吸引人答案：C解析：房地产的卖点，是指产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展 示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功地推向市场，就应将 其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具

26、备三个特点：卖点是房源自 身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；卖点必须具有能够展示并 表现出来的特点；卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。卖点与项目定位 的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。46 .户外广告不具备（）的特点。A、长期性B、固定性C、覆盖率rWjD、集中性答案：C解析：不同的广告媒介不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不 同。户外广告的优点有：长期性、固定性、集中性效应，缺点包括：由于地段固 定而不具备流动性，注视率不够集中。覆盖率高属于广播广告的优点。47 .房地产居间服务一般以()为完成标准。A、房地产交易合同签订B、房

27、地产经纪机构收取佣金C、房地产经纪服务合同签订D、委托人向房地产经纪人支付佣金答案：A解析：房地产经纪业务按照经纪服务方式，分为：房地产居间业务；房地产 代理业务。按照合同法的规定，房地产居间服务完成的标准是交易合同的签 订；房地产代理业务的完成标准应当是委托代理事项的办结或者完成，具体内容 可以通过合同进行约定。48 .在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应()oA、参与工程施工和监理B、就施工和销售现场的协调提出建议C、制定价目表D、制订销售方案 答案：B 解析：房地产经纪人在产品设计与规划阶段开始全程介入，主要工作是确定项目 的市场定位（简称“项目定位” ）O项目的市

28、场定位是指从市场角度对产品设计 提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能、客户人群 等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但可以就施工现场和 销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。49 .房源共享形式不包括O。A、私盘制B、公盘制C、混合制D、分享制答案：D解析：房源信息共享管理制度，主要依据市场的现状以及房地产经纪企业自身的 特点和发展需要进行设定。房源共享形式主要有：私盘制，是指房源信息由接 受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他经纪人只能查看 房源的基本信息（物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息 中的栋座号、楼层、房

29、间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上 级主管才能看到。公盘制，是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房 地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所 有房源信息完全共享。混合制，是公盘制和私盘制的混合使用50 .商业地产项目消费者特征分析的对象不包括（）。A、心理特征B、人口特征C、环境特征D、社会特征答案：C解析：商业地产项目的消费者特征具体情况如表8-8所示。表8-8商业地产项目的消费者特征分析多选题特征内容心理特征消费追求的价值、消帚时间等购买行为特征消费金有九频次、消费半径等人口特征年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教肓、可支 配收入、出

30、行状况、品慢自好、媒体宣传促销的倾向等社会特征对示适群体的追随、家庭结构及其主导权、消瞥者在社 会的角色与地位1 .在商品房买卖合同签订环节，。购房，所签的合同书要经过公证或认证。A、外籍人士B、未成年人士C、不具备民事行为能力人士D、港澳台人士E、限制民事行为能力人士答案：AD解析：在商品房买卖合同签订环节，港澳台及外籍人士购房，所签的合同书要经 过公证或认证。部分省市对港澳台及外籍人士购买商品房实行限购政策。未满1 8周岁人士购房，须开具监护公证。2 .房源开发的原则主要有（）。2008年真题A、有效性B、及时性C、灵活性D、集中性E、持续性答案：BDE解析：因为房源的重要性，所以房地产经

31、纪企业及房地产经纪人都将房源的获取 作为一项需要持续开展的基础工作，也是房地产经纪企业及房地产经纪人获得稳 定业绩的关键因素。房源的获取原则主要有四点：真实性，主要是指房源的真 实存在、真实业主、真实价格与真实委托。及时性，主要指房地产经纪人在获 取目标房源的资料之后房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及 时现场勘察拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信 息进行营销推广。持续性。在房地产经纪业务中，房源是动态变化的，房地产 经纪人应定期与业主取得联系，持续地跟进、及时地更新房源。集中性，是指 房地产经纪企业及房地产经纪人所收集的房源要具备相对集中的特点。3 .

32、房地产经纪人为房屋承购委托人提供贷款代办服务并向其推荐贷款银行时，应 当向委托人说明。A、代办贷款的服务内容B、代办贷款的服务收费标准C、客户贷款办理流程D、银行个人住房贷款政策E、房地产经纪人与推荐银行所有工作人员的亲属关系 答案：ABCD 解析：AB两项，按照房地产经纪管理办法第17条规定，房地产经纪机构提 供代办贷款、代办房地产登记等其他服务的，应当向委托人说明服务内容、收费 标准等情况，经委托人同意后，另行签订合同。CD两项，客户委托房地产经纪 机构代办个人住房贷款时，房地产经纪人员应详细告知客户贷款办理流程和银行 贷款政策，并充分考虑客户的储蓄、收入水平、家庭开支以及家庭理财状况，提

33、 出合理的建议。4 .房地产经纪人预约客户看房时，应注意的事项有()。A、确定并核实看房时间B、确定并核实看房见面地点C、询问看房人的体貌特征D、建议业主掩盖房源缺陷E、建议业主备好房屋所有权证答案：ABE解析:房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点， 要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约 定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的 地点最好是在经纪门店。房地产经纪人出发前应对所看房屋及行车路线尽可能多 地了解，可向业主咨询行车路线，并将看房路线准确告诉购房客户。5 .风险可以分为企业风险和个人风险，其中，

34、个人风险包括()oA、收入风险B、医疗费用风险C、价格风险解析：在客户需求程度分析过程中，根据客户对物业需求的急迫性，确定业务工 作开展的先后顺序。5 .在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应。A、参与工程施工和监理B、就施工和销售现场的协调提出建议C、制定价目表D、制订销售方案答案：B解析：房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。产品设计与规划阶段 的工作包括项目的市场定位、提出开发建议。开发建议是指从市场角度对产品设 计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。 房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调 提出

35、建议，以保证销售效果。6 .当客户已经决定成交时，经纪人不能松懈，必须立即收取(),锁定客户，否 则客户很有可能改变主意。A、意向金B、违约金C、定金D、预约保证金 答案：CD、金融风险E、信用风险答案：ABD解析：风险可以分为企业风险和个人风险。任何原因导致企业价值减少的都可以 被定义为企业风险。影响企业现金流和企业价值变动影响最大的包括：价格风 险；信用风险；纯粹风险。个人风险是个人和家庭面临的各种风险，可以分 为：收入风险；医疗费用风险；责任风险；实物资产风险；金融风险； 长寿风险。6 .在房地产经纪业务中，优质房源的特征有（）。2012年真题A、价格稳定B、销售周期短C、销售难度小D、

36、市场需求旺盛E、地理位置好答案：BCDE解析：优质房源一般地理位置较好或处于热销地段、产权清晰、具备合法的交易 资格、业主出售意向坚定、心理价位较接近市场价格。其特征有：市场需求旺； 销售难度小；销售周期较短；有房源钥匙。7 .独家委托对业主方的意义表现在。A、避免多家中介公司为达成交易而迫使业主降价出售B、更好地保护业主房产资料的隐私C、最大限度调动经纪人的积极性D、不利于增加房屋曝光度E、不利于加快房产销售的速度答案：ABC解析：独家委托对业主方的意义表现在：避免多家中介公司为达成交易而迫使 业主降价出售或出租，最大限度保护业主的利益；委托人可更省心、放心地出 租或出售房产，免受多家中介的

37、打扰，更好地保护了业主房产资料的隐私，可以 享受专属服务，获得更有保障的专业化、差异化的服务，缩短销售周期；最大 限度调动经纪人的积极性，增加房屋曝光度，吸引更多客户看房，集中营销广告 力度，加快了房产销售的速度。8 .房地产经纪业务记录的主要内容包括（）。A、房地产经纪服务合同B、房地产交易合同（买卖和租赁合同）C、房屋状况说明书D、住宅使用说明书E、客户分类表答案:ABC解析：房地产经纪业务记录的主要内容包括：房地产经纪服务合同；房地产 交易合同（买卖和租赁合同）；委托人及交易相对人提供的资料；房屋状况 说明书、房屋查验报告；收据、收条及各种票据等原始凭证的复印件；房屋 交接单或房屋交接确

38、认书；交易房屋房地产权属证书复印件;其他有关资料。 9.写字楼项目的商业权益有（）。A、经营者权益B、投资者权益C、开发商权益D、消费者权益E、后期管理者权益答案：ABCE解析：商业权益有：开发商权益；投资者权益；经营者权益；后期管理 者权益。权益的统一或分离对商业的可持续经营有较大影响。因此在商业地产的 开发及营销过程中要兼顾短期和长期利益的平衡。10 .在为客户配对房源时应注意的事项主要有()o (2008年真题)A、要及时为客户寻找房源B、以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源C、推荐房源时，只介绍房源的优点D、推荐房源时，要以经纪人的专业意见为主E、在同客户沟通房屋情况时，要使其感受

39、到特别的关注答案：ABE解析：房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题：掌握大量可靠的房源 信息。房源信息的掌握对经纪人来说是十分重要的，应尽量多地挖掘房源信息, 使房地产经纪人能够更好地控制业务进程。了解客户需求信息。房地产经纪人 要全面了解和挖掘客户信息，以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源，尽 量为客户提供合适对口的房源。提高工作效率。房地产经纪人为客户寻找房源 和售房要及时。另外，在同客户沟通房屋情况时，要使其感到自己受到特别的关 注，使客户明白这样适合他特殊要求的房屋并不多见，促其尽快看房。房地产经 纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：对房源信息进行列表；房地产 经纪人向委

40、托人介绍房源的优缺点；对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的 前提之下，向客户提出经纪人的专业观点；向遴选出的房源业主致电，进一步 了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比 较方便的看房时间。11 .从经营模式来看，房屋租赁托管的形式有。A、综合式B、集中式C、合同式D、分散式E、委托式答案：BD解析：从经营模式来看，房屋租赁托管主要包括“集中式”和“分散式”两种。 集中式一般以独栋楼宇或一栋多层楼宇为运作标的，以较长的租约(一般510 年甚至更长)承租后进行改造，然后再出租给租户。分散式一般是从分散的出租 人手里取得房屋，通过房屋包租运营，提供标准化的服务与装修改

41、造，后出租给 租户.房地产销售人员应提醒借款人向各银行的抵押贷款产品或抵押贷款服务公司 的专业人士进行咨询，注意防范抵押贷款的()风险。A、房屋贬值B、无法实现交换C、购房者房屋处置D、利率变化E、无力继续偿还贷款本息答案：ACDE解析：对借款人来说，银行抵押贷款存在一定的风险。房地产销售人员应提醒借 款人向各银行的抵押贷款产品或抵押贷款服务公司的专业人士进行咨询，注意防 范以下抵押贷款的风险：无力继续偿还贷款本息风险；房屋贬值风险；利 率变化风险；购房者房屋处置风险。12 .李某在门店接待张某时，正确的做法有。A、承诺帮助张某压低房屋售价B、进一步了解张某的购房需求C、说出符合客户需求的参考

42、意见D、迅速安排张某与房屋所有权人见面E、李某随时记录张某的需求，并向其推荐不同方案答案：BCE解析：目前房地产经纪机构大多开设实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得 客户委托的重要途径。在门店接待方面，需注意以下几点：当客户在店外停留 站立或观看橱窗房源时，经纪人应及时到店外迎接，向客户介绍公司概况、所属 商圈的特性，并邀请客户到店内进一步沟通；当客户进入门店内，店内人员应 起立问好，并就近给客户安排洽谈处所，并将茶水放至客户面前，让客户在比较 舒适的状态下与经纪人进行进一步交谈；在整个沟通过程中，房地产经纪人随 时记录客户的需求，并向其推荐不同解决方案，倾听客户对解决方案的反馈并记 录在案

43、。13 .下列关于客源管理的表述中，正确的有。（2006年真题）A、客源管理是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心B、客源管理的内容包括基础资料、需求状况和交易记录C、客源信息就是那些提出需求或打过电话的潜在客户D、客源信息不应包括曾经作为委托人完成交易的人E、客源管理是从收集信息、整理信息和存档开始答案：ABE解析：A项，客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客 源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。B 项，客户信息管理的内容包括：客户基础资料；物业需求状况；交易记录。 CD两项，客户信息管理不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包 括

44、那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还 可包括那些房地产经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。 E项，客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、 储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。14 .在房地产经纪业务中，优质房源的特征有。A、价格稳定B、销售周期短C、销售难度小D、市场需求旺盛E、地理位置好 答案：BCDE 解析：优质房源一般地理位置较好或处于热销地段、产权清晰、具备合法的交易 资格、业主出售意向坚定、心理价位较接近市场价格。其特征有：市场需求旺； 销售难度小；销售周期较短；有房源钥匙。15 .边缘城市商圈的研

45、究指标主要包括（）。A、附近商业的租金B、主要商业分析C、各类商业规模、业态及经营D、人流、车流状况E、常住人口及消费水平答案：BE解析:商圈是指以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。 根据顾客的比率或距离的范围，商圈分为：核心商圈；次级商圈；边缘商 圈。其中，边缘商圈研究指标包括：主要商业分析；常住人口及消费水平。 ACD三项均属于核心商圈的研究指标。16 .房屋租赁客户信息的采集要点包括（）。A、时间性B、租金C、物业管理情况D、服务费用E、特殊需求 答案：ABDE 解析：租赁客户关心的要点包括：时间性；租金；安全性；服务费用;特殊需求。房地产经纪人在客户接待过程中要给

46、予特别的关注。17 .在存量房市场上，房地产产品的市场营销会受到下列。行为的影响。A、房屋设定了抵押权B、房屋已出租C、房屋被查封D、房屋待装修E、房屋待拆迁答案：AC解析：作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大 量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权。房地产市场营销的对象一一不动 产，既包括不动产实体，也包括不动产的权属关系，清晰的房屋产权关系是营销 的前提之一。存量房设定了抵押权、被查封都会影响房地产市场营销。另外，在 不同发展时期根据住房保障政策建设的保障性住房，其上市条件存在诸多差异。 19.房地产企业进行活动促销的时机有()oA、认为购房的新顾客人数不够多

47、时B、新项目导入市场的速度必须加快时C、该片区或某一特定时期市场竞争特别激烈时D、产品销售非常成功，需要庆祝时E、主要竞争对手积极举办活动推广时 答案：ABCE 解析：企业进行活动促销的时机包括：认为购买商品的新客户人数不够多时; 新项目导入市场的速度必须加快时；该片区或某一特定时期，市场竞争特别 激烈时；企业想加强广告力度时；主要竞争对手积极举办活动促销时；企 业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。20 .房地产定价目标主要有。A、力求最高单价的定价目标B、提高市场占有率的定价目标C、稳定价格目标D、过渡定价目标E、竞争定价目标答案：BCD解析：为房地产产品定价是房地产营销一个关键环节，产品价格具有动态性，受 多种因素的影响。房地产定价目标大致包括以下几种：以利润为中心的定价目 标，包括最大利润目标、预期投资收益率目标；提高市场占有率的目标；稳 定价格目标；过渡定价目标。21 .下列关于客户需求与动机的说法中，正确的有()oA、了解客户交易动机可以从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取B、客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的C、客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响