第三模块-如何进行市场分析.pdf

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1、1深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心1采购采购專業專業培训培训(ITC)(ITC)Module 3 如何如何进进行供應市場分析行供應市場分析講師講師講師講師 張志張志張志毅張志毅毅毅深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心2M2:Preface:1ITC范围：整体供应链范围：整体供应链如何明确如何明确需求与规需求与规划供应划供应2如何进行供如何进行供应市场分析应市场分析3如何制订如何制订供应战略供应战略4如何评估与如何评估与初选供应商初选供应商5如何获取与如何获取与选择报价选择报价6如何准备如

2、何准备合同合同8如何管理如何管理合同与供合同与供应商关系应商关系9如何进行如何进行国际物流国际物流管理管理10如何进行如何进行库存管理库存管理11如何进行如何进行绩效考评绩效考评12如何进行如何进行商务谈判商务谈判7附加模块附加模块如何认请如何认请组织环境组织环境113.如何进行环保采购如何进行环保采购14.如何进行集团采购如何进行集团采购15.如何进行电子采购如何进行电子采购16.如何管理客户关系如何管理客户关系2深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心ITC不是學採購不是學採購,是學市場是學市場!理解总体供应市场用信息支持市场分析评价风险与机

3、会，选择最佳供应市场本模块将帮助你本模块将帮助你:M3:Preface:2ITC3M3:U1:1学习目的学习目的通过本单元的学习，你应该能够:描述进行供应市场分析的目的和益处单元单元1概述概述单元单元2确定优先确定优先顺序顺序单元单元3理解供应理解供应市场市场单元单元5信息支持信息支持单元单元4评价细分市场评价细分市场ITC什么是市场什么是市场?4市场存在的条件市场存在的条件:有两个或更多个交易方每一交易方都拥有某些对他方具有某些价值的东西 每一交易方都能够与他方进行沟通并能够向他方交货 每一交易方都有自由接受或拒绝他方交易条件的权利M3:U1:1.1-1ITCM3:U1:1.1-21.买什么

4、?2.在何处买?3.何时买？如何买?供应市场供应市场将影响你将影响你的如的如下决策下决策:ITC1 12 23 34 4?5供应市场分析供应市场分析供应市场分析供应市场分析 你的目标是理解市场而不是对其做出反应！供应市场分析供应市场分析=考察特定产品或服务的市场结构、形态和趋势M3:U1:1.2-1ITC進一步去管理市場進一步去管理市場!评价不同市场满足你需求的能力 确认对某产品具有最佳机会與风险或成本平衡的特定細分市场 确认新产品和新技术 理解与特定采购相关的条件和约束降低成本與風險降低成本與風險M3:U1:1.2-2ITC6供應市場分析是采購戰略的基礎必須在采購過程的初期進行供應市場分析供

5、應市場分析不是一次性工作供應市場分析前要了解你要購買的-產品是什么?-需求的數量和時間?M3:U1:1.2-2ITC供應市場分析注意事項供應市場分析注意事項 供應市場分析是要花成本的单元单元1概述概述单元单元2确定优先顺序确定优先顺序单元单元3理解供应市场理解供应市场单元单元5信息支持信息支持单元单元4评价细分市场评价细分市场学习目的学习目的通过本单元的学习，你应该能够:利用供应定位模型,为进行供应市场分析确定优先顺序M3:U2:1ITC7需要考需要考需要考需要考虑虑虑虑的因素的因素的因素的因素:被分析被分析产产品是否品是否为为新的采新的采购购品种品种?上次市上次市场场分析是何分析是何时时?市

6、市场场与技与技术术的的变变化速度化速度对项对项目的支出水平目的支出水平(年度支出年度支出)产产品供品供应应目目标标未未达达到到对对公司的公司的潜潜在影在影响响程度程度M3:U2:2.1-1ITC231供应定供应定位位模模型型供应定供应定位位模模型型供应定供应定位位模模型型供应定供应定位位模模型型-步骤一步骤一步骤一步骤一80%品种品种=20%价价值值of value20%品种品种=80%价价值值MHN支支出出影响影响L最大最大最小最小M3:U2:2.2-1ITC880%的的品种品种=20%的价的价值值20%的的品种品种=80%的价的价值值MHNLM3:U2:2.2-2ITC会议室会议室租借租借

7、电电机机整整流管流管焊接材料焊接材料.调谐器调谐器晶体晶体管管-微型整微型整流管流管螺栓螺栓与与螺母螺母喇叭喇叭外壳外壳.清洁清洁物物品品供应定供应定位位模模型型供应定供应定位位模模型型 步骤一步骤一步骤一步骤一支支出出影响影响作为作为确定优先顺序确定优先顺序基础基础的供应定的供应定位位模模型型作为作为确定优先顺序确定优先顺序基础基础的供应定的供应定位位模模型型80%的的品种品种=20%的价的价值值20%的的品种品种=80%的价的价值值MHNLITC会议室租会议室租借借.电电机机整整流管流管焊接材料焊接材料调谐器调谐器件件晶体晶体管管-微型整微型整流管流管螺栓螺栓与与螺母螺母喇叭喇叭外壳外壳清

8、洁清洁物物品品HMLNM3:U2:2.2-3支支出出影响影响对具有高支出水平和重要影响的项目给予最高的排序9ITCu 影響大影響大未必風險大未必風險大u 影響小影響小可能風險大可能風險大風險管理意識風險管理意識需要進一步完善定位模型如很難找到供應商應予高度重視。如可從其他供應商處容易得到該產品應予較低的關注。由由市场条件市场条件所决所决定的定的，在在实现实现供供应应目标时所面对目标时所面对的的困难或不困难或不确定确定程度称为程度称为供应供应风险风险。在如在如下情况中，你将不知道下情况中，你将不知道供应供应风险风险水平水平:你你在购在购买一种新产品买一种新产品你你的供应的供应目标已被提高目标已被

9、提高你已经有一段时间未你已经有一段时间未考考察察市场市场，供应市场条件供应市场条件已发生已发生了了变变化化M3:U2:2.3-2ITC?當不能確定風險的高低時應當假設具有很高的風險10HMLNNLMH供应供应风险风险评分评分NLMH影响影响评分评分影响影响/供应供应风险风险评分评分会议室租会议室租借借.r电机电机整流管整流管焊接材料焊接材料调谐器调谐器晶体管晶体管-微型整微型整流管流管会议租会议租借借喇叭喇叭外壳外壳清洁物品清洁物品.M3:U2:2.3-1ITC很高位置ITCu 針對各供應目標的實現進行打分u 品項的實際總體評分為各目標評分中最高者鏈條最弱環節影影响响/供供应应风险风险评评分分

10、11HMLNNLMH供应供应风险风险评分评分NLMH影响影响评分评分.ITC将将送货成本降送货成本降低低15%将将质量质量评分评分提提高高的的到到99.9%在在各各中中心心保持保持平平均均2周周的库的库存存在在11月月30日之日之前前与供应商与供应商签签订合同订合同将将交货交货准备准备期期减少减少10天天對單項產品供應的影响對單項產品供應的影响/供应供应风险风险评分评分item:产品产品:喇叭喇叭给各给各产品产品以适用于其以适用于其供应供应目标目标的的最最高高评分评分。M3:U2:2.3-3供应定供应定位位模模型型供应定供应定位位模模型型 步骤步骤二二步骤步骤二二80%的的品种品种=20%的价

11、的价值值20%的的品种品种=80%的价的价值值MHN支支出出影响影响/供供应应风险风险LITC会议室租借会议室租借.晶体晶体管管-螺栓螺栓与与螺母螺母清洁清洁用用品品.微型整微型整流管流管-外壳外壳电电机机调谐器调谐器喇叭喇叭整整流管流管焊接材料焊接材料M3:U2:2.3-4中偏高位置1280%的的品种品种=20%的价的价值值20%的的品种品种=80%的价的价值值MHN支支出出影响影响/供供应应风险风险LITC会议室租借会议室租借.晶体晶体管管-螺栓螺栓与与螺母螺母清洁清洁用用品品.微型整微型整流管流管外壳外壳电电机机调谐器调谐器喇叭喇叭整整流管流管焊接材料焊接材料HMLN给那些同时具有高支出

12、水平和影响/供应风险水平的产品最高的优先顺序M3:U2:2.3-5供应定供应定位位模模型型供应定供应定位位模模型型 综综合的优先顺序合的优先顺序综综合的优先顺序合的优先顺序ITC 高 認真與持續的監控與分析 中 適當的分析 低 偶爾與簡單的分析 無 根本不進行分析對品項供應風險的關注程度對品項供應風險的關注程度13Action Point2.3-2影响影响/供应供应风险风险评分评分支支出出供应定供应定位位模模型型供应定供应定位位模模型型(Continued)(Continued)优先顺序优先顺序:产品产品No.1:_产品产品No.2:_产品产品No.3:_产品产品No.4:_产品产品No.5:

13、_NLMH供应供应风险风险评分评分NLMH影响影响评分评分影响影响/供应供应风险风险评分评分HMLNITCM3:U2:2.3-7影响影响/供应供应风风险险评分评分HMLNMHNL80%of items=20%of value20%of items=80%of valueM3:U3:1单元单元1概述概述单元单元2确定优先顺序确定优先顺序单元单元3理解供应市场理解供应市场单元单元5信息支持信息支持单元单元4评价细分市场评价细分市场学习学习目目的的通过本单元通过本单元的的学习学习,你你应应该能够该能够:用波特用波特的的“五“五种种力量”力量”模模型型评价评价你所面对你所面对的供应市场的的供应市场的竞

14、争竞争程度。程度。解解释释与与竞争和非竞争竞争和非竞争市场市场相相关的关的风险风险与与机会。机会。描描述述预测预测供应市场供应市场趋势趋势的的重要方法重要方法。确定采购确定采购项目项目的的产品生产品生命周期阶命周期阶段。段。定定义义市场市场 推动力并推动力并确认供应市场的关确认供应市场的关键键市场市场推动力推动力。确认价确认价格格决决定定因素因素，并建立成本并建立成本/价价格格模模型。型。确认确认用于用于市场细分的市场细分的主要主要变变量量。将将供应市场进行细分供应市场进行细分，排除排除不不相相关细分市场关细分市场，以便做以便做进进一步一步分析分析。ITC14I.准备进行供应准备进行供应市场分

15、析市场分析II.评价评价竞争竞争程程度度与与影响影响III.预测预测市场市场趋势趋势IV.理解市场理解市场推动力推动力V.价价格格评价评价VI.细分供应市场细分供应市场VII.筛筛选细分市场选细分市场M3:U3:3.1-1ITC 你的供應目标是什么?需要更換供應商?你有多少时间進行分析?有哪些資源?有預算有人幫你嗎?不进行分析的風險会如何?你有何种信息?有供應商目錄統計數據嗎?M3:U3:3.2-1ITC15 影响竞争程度的因素 不同竞争程度市场的风险与机会M3:U3:3.3-2ITC影影响响竞争竞争程度的因素程度的因素a)需求與供給之變化需求與供給之變化b)影响競爭水平之因素影响競爭水平之因

16、素16a)a)需需需需求与供求与供给给求与供求与供给给ITC影响影响需求的需求的因素因素影响影响需求的需求的因素因素 价格价格价格价格 可支配收入可支配收入可支配收入可支配收入 替代品的价格替代品的价格替代品的价格替代品的价格 互补品的价格互补品的价格互补品的价格互补品的价格 购买者偏好购买者偏好购买者偏好购买者偏好 购买者预期购买者预期购买者预期购买者预期 购买者数量购买者数量购买者数量购买者数量M3:U3:3.3-2aD1D2数量数量Q1P1P2Q2Q3需求需求曲曲线线的的移移动动需求需求曲曲线线的的移移动动a)a)需需需需求与供求与供给给求与供求与供给给ITC影响影响供供给给的的因素因素

17、影响影响供供给给的的因素因素 价价格格价价格格 投投入入品品的价的价格格投投入入品品的价的价格格 技技术术技技术术 供供给者预期给者预期供供给者预期给者预期 销售销售者数量者数量销售销售者数量者数量M3:U3:3.3-2aS1S2数量数量Q1P1P2Q2Q3供供给曲给曲线线的的移移动动供供给曲给曲线线的的移移动动17ITC 在充分競爭的市場條件下 市場 看不見的黑手 動態的平衡在平衡點附近的振蕩需求与供需求与供给给的平衡的平衡需求与供需求与供给给需求与供需求与供给给ITCD1D2数量数量Q1P1P2Q2Q3需求需求曲曲线线的的移移动动需求需求曲曲线线的的移移动动S1S2数量数量Q1P1P2Q2

18、Q3供供给曲给曲线线的的移移动动供供给曲给曲线线的的移移动动D1数量数量Q1P1S1P2P3ExcessdemandExcesssupply需求与供需求与供给给的的平平衡衡需求与供需求与供给给的的平平衡衡 D1D2数量数量Q1P1P2Q2S1需求需求曲曲线移线移动动时时的的需求需求曲曲线移线移动动时时的的情况情况情况情况D1数量数量Q1P1P2Q2S1S2供供给曲给曲线移线移动动时时的的供供给曲给曲线移线移动动时时的的情况情况情况情况M3:U3:3.3-2b18需求与供需求与供给给需求与供需求与供给给ITCD1D2数量数量Q1P1P2Q2Q3需求需求曲曲线线的的移移动动需求需求曲曲线线的的移移

19、动动S1S2数量数量Q1P1P2Q2Q3供供给曲给曲线线的的移移动动供供给曲给曲线线的的移移动动D1数量数量Q1P1S1P2P3ExcessdemandExcesssupply需求与供需求与供给给的的平平衡衡需求与供需求与供给给的的平平衡衡 D1D2数量数量Q1P1P2Q2S1需求需求曲曲线移线移动动时时的的需求需求曲曲线移线移动动时时的的情况情况情况情况D1数量数量Q1P1P2Q2S1S2供供给曲给曲线移线移动动时时的的供供给曲给曲线移线移动动时时的的情况情况情况情况M3:U3:3.3-2b需求与供需求与供给给需求与供需求与供给给(续续续续)ITCD1D2数量数量Q1P1P2Q2Q3需求需求

20、弹性弹性需求需求弹性弹性S1S2数量数量Q1P1P2Q2Q3供供给给弹性弹性供供给给弹性弹性D1数量数量S1将将需求需求曲曲线线和和供供给曲给曲将将需求需求曲曲线线和和供供给曲给曲线放线放在在一一起起线放线放在在一一起起D1数量数量需求需求曲曲线上线上的的弹性弹性变变需求需求曲曲线上线上的的弹性弹性变变化化化化1数量数量S1供供给曲给曲线上线上的的弹性弹性变变供供给曲给曲线上线上的的弹性弹性变变化化化化11M3:U3:3.3-2c19练习练习3.3-1a)影响影响该该产品或产品或服服务需求与供务需求与供给给的的因素因素是什么是什么?b)可能可能的需求的需求弹性弹性与供与供给给弹性弹性是什么是什

21、么?c)近近期期的的一一些些变变化化是是否引起否引起需求与供需求与供给曲给曲线线的的移移动动?市场需求与供市场需求与供给给 选择选择你你公司公司现现在在在在竞争竞争性性市场购市场购买买的的一种产品或一种产品或服服务务,分析分析其其需求与供需求与供给给情况情况.ITCM3:U3:3.3-2d1.供供应应商商间间的的竞争竞争5.购购买买者者议议价力量价力量2.新供新供应应商商进进入入市市场场的可能性的可能性4.投入品供投入品供应应商商的的议议价力量价力量3.替代替代产产品或服品或服务务的可得性的可得性供应市场供应市场中中的的五五种种力量力量供应市场供应市场中中的的五五种种力量力量M3:U3:3.3

22、-3ITCb)影響競爭水平的因素影響競爭水平的因素Michael Port:五力分析五力分析20 供应商数量?市場份額是否為少數供應商占有?供應增长速度的快慢?供应商生产能力的充分利用?产品/服务的差異化程度與可选择空間M3:U3:3.3-4ITC 进入市场是否困难和成本高昂?(限制、高额投资、专有知识/技术、规模经济)M3:U3:3.3-5ITCSTOP21是否存在替代产品或技术?是否存在很少的替代产品或技术?存在替代产品或技术是否很昂貴?M3:U3:3.3-6ITC 上游供应商的数量多少?對上游供应商來說市场的规模是否很小 上游供应商转换成本水平 是否難于從其他市場得到投入品?M3:U3:

23、3.3-6ITC22M3:U3:3.3-7ITC你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供你的供应商应商你公司你公司钢钢材材钢钢材材是否有很多购买者?转换成本是否很高?是否有替代品?客戶對供應商的忠誠度?相对于其他购买者，你的竞争地位如何-你对供应商有多大吸引力你的声誉如何(付款進入難易)?-本市場中你是否為一相對較小的買者購買份額是否在下降?M3:U3:3.3-8ITC23竞争竞争型型市场市场竞争竞争型型市场市场在竞争型市场中，任何购买者和销售者所占有的市場份額都不足以影响价格和交易量。购买者和销售者不

24、得就購買或銷售條件而進行合謀并簽定協議ps:M3:U3:3.3-9ITC非竞争非竞争型型市场市场类类型型垄断垄断:一家供应商是某产品的唯一销售者。(獨占的關鍵資源政府特許經營規模經濟效應決定)寡寡头垄断头垄断:少数几家供应商提供相同或类似的产品。买买方方垄断垄断:一家企业是某产品的唯一购买者。买买方寡方寡头垄断头垄断:少数几家购买者主导市场。M3:U3:3.3-9ITC垄断垄断寡寡头垄断头垄断充分競爭充分競爭不完全競爭不完全競爭(競爭型市場競爭型市場)24某些某些可能可能的的竞争竞争组合组合某些某些可能可能的的竞争竞争组合组合M3:U3:3.3-10ITCM3:U3:3.3-11市场市场竞争特

25、竞争特性：性：对对购购买买者者的的影响影响ITC(市場決定)(如租賃服務)(排他性產品)(很少量供應商)251.1.竞争型市场中的风险与机会竞争型市场中的风险与机会2.2.受限制竞争市场中的风险受限制竞争市场中的风险M3:U3:3.3-13ITCp 不同競爭程度市場的風險及機會不同競爭程度市場的風險及機會1.1.竞争竞争型市型市场场中的中的风险风险与机与机会会依靠竞争性价格實現成本領先使用产品差异化戰略提供更好的质量、交货期和售后支持M3:U3:3.3-13ITCp供应商獲取競爭優勢的方法市場增長緩慢供應商要擴大市場份額產能利用率低固定成本較高供應商試圖進入新市場產品或服務不具差異化特征p供应

26、商通過削減價格獲取競爭優勢的情況成本壓力大供應商可能破產供应商会或停止生产该产品p 高度競爭市場的供應中斷風險262.2.受限制受限制竞争竞争市市场场中的中的风险风险生產無替代的獨特產品供應商成為壟斷者最終用戶指定特定供應商公司現有設備/系統的兼容性排除替代者M3:U3:3.3-13ITCp作為買者你可能面對壟斷的原因少數供應商控制了關鍵資源進入成本高供應商獨家供應維修配件或輔助材料p你公司會面對壟斷的場合用户关注度和服务水平低高价格和价格增长缺少创新缺少議價力量和供應商選擇灵活性p受限制竞争市场帶來的風險M3:U3:3.3-14练习练习3.3-2竞争竞争型型供应市场供应市场你你的供应商如何获

27、取的供应商如何获取竞争竞争优优势势:确认的确认的风险风险:确认的确认的机会机会:ITC27M3:U3:3.3-15练习练习3.3-3受限受限制制竞争竞争供应市场供应市场 给给出出从从以以下下类类型型供应商购供应商购买产品买产品和和服服务的务的例例子子各各两个两个:a)垄断垄断:b)寡头垄断寡头垄断:对你的风险对你的风险?ITCp無市場背景資料參考時 根據歷史數據研究市場形態(P30)供應市場預測-专家意见法(情景分析法德爾菲法)-供应市场测试(供應商樣品調查)-定量分析(模塊2)(時間序列分析因果關系分析)产品生命周期(根據其四階段制定策略)M3:U3:3.4-2ITCp市場背景資料報告等28

28、时间时间趋势趋势线线过过去去未未来来质量质量、价格价格，等等等等M3:U3:3.4-3ITC随随机机数量数量时间时间持持续稳续稳定定数量数量时间时间持持续续下下降降数量数量时间时间持持续上升续上升数量数量时间时间持持续续波动波动数量数量时间时间持持续季节性续季节性变变化化数量数量时间时间M3:U3:3.4-4ITC29产品生命周期阶段引入引入成长成长成熟成熟衰落衰落单位单位时间时间销售销售量量M3:U3:3.4-5ITC使产品和服务差异化提高用戶忠誠度开发新产品/申報專利高價獲利通過特殊需求占領利基市場保证生产的灵活性控制分销渠道與特定用戶建立密切關系(如政府)市场推动力是产生竞争优势的因素，

29、它包括如下能力：M3:U3:3.5-2ITC30M3:U3:3.5-3练习练习3.5-1市场市场推动力推动力:供应商供应商:风险风险:市场市场推动力推动力 考考虑你现虑你现在进行采购的在进行采购的两个两个供应市场供应市场。列列出你出你认认为为相相关关的市场的市场推动力推动力。说说明明你你的供应商的供应商是是否具否具有有竞争竞争优优势势:ITCM3:U3:3.6-2ITC生产成本对用户的价值竞争和市场因素价格31M3:U3:3.6-3成本成本/价价格格模模型型举例举例供应市场供应市场18%25%50%7%LabourOverheadsMaterialsProfitITC 利润最大化 快速收回投资

30、/高投资回报率 获得用户忠诚度和保护市场份额(如通過價格和產品差異化策略)获得市场份额 增加销售，提高资金周转率供应商定價价方法取決于不同的环境和市场战略，例如M3:U3:3.6-4ITC32p当市场竞争性足够强时,值得进一步细分p市场细分意味着将具有类似风险与机会的供应商分为一组M3:U3:3.7-2ITC供供应应市市场场细分可比技朮供應渠道地理區域分類细分市场细分市场A:标标准准零零件供应件供应商商细分市场细分市场 B:专专用用零零件件供应商供应商M3:U3:3.7-3ITCITC供应市场供应市场33市場细分过程1)根据现有市场知识确定细分变量2)根据现有知识和常识而排除某些细分市场。M3

31、:U3:3.7-4ITC3)确认各细分市场的风险与机会，并选择能够最好地满足你需求的细分市场 地理区域 技术 供应渠道不同的细分市场意味着不不同同的风险与机会!M3:U3:3.7-5ITC34M3:U3:3.7-5ITC组合细分市场组合细分市场细分变量细分变量:地理区域地理区域细分细分变量变量:技术技术个体细分市场个体细分市场u对每个细分市场进行分析需要很多时间!u不要为分析可能没用的细分市场而浪费时间!u在以下情况不要进行细分:只有一家供应商或各细分市场间没有任何区别(从风险和机会的角度)特定国家、技术或供应渠道不能为你所利用(例如，运输成本太高，你不能使用特定的技术，你的采购量不足以从生产厂商直接进货。)M3:U3:3.8-2ITC35用用用用細細細細分分分分變變變變量量量量篩篩篩選篩選選細選細細細分市场分市场分市场分市场按國家按技朮按供應渠道按供應目標M3:U3:3.3-9ITCITC供应市场分析供应市场分析中中可排除可排除的细分市场的细分市场