私募融资程序.pdf

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1、TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION零售企业融资零售管理与战略培训零售管理与战略培训July 2006,Jiuhua Villa,BeijingTEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION上市、私募、借贷三种基本融资手段的比较企业融资企业融资另外另外:战略合作，通过战略合作方式开拓新的现金流入渠道，或调整成本结构、费用结构等Trade-sell（即：企业整体出售

2、或转让大部分股权的方式）上市私募借贷上市私募借贷*长期*中、长期*短期到长期*长期承担义务*长期承担义务（直到实施退出机制）*债权人有权要求债务人到期还款，并不承担公司义务*为公司的发展提供长期稳定的流动资金*为公司的发展提供长期稳定的流动资金*当公司资产负债率在合理范围内，并有可靠稳定的现金流，为公司提供有效的资金支持*有助增加公司现金流，一般有分红，亦可因需而定；公司无须承担利息*有助增加公司现金流，股本回购、分红、利息等，皆可因需而定；公司一般无须承担利息*公司须定期还款付息*投资者的回报取决于公司的经营、发展情况以及股票的市场因素*投资者的回报取决于公司的经营和发展情况；一般来说，公司

3、越成功，投资回报越高*只要公司持续经营，本金与利息一般以公司资产作担保*当公司破产，将承担投资损失*当公司破产，私募投资者跟其他投资者一样，承担投资的损失；在公司剩余资产的处理上，均排在公司的债权人之后*当公司破产，债权人有权首先获得公司剩余资产作为补偿*当公司出现困难，投资者一般会尽快抛售手中持股*当公司出现困难，私募投资者将会为公司提供最大限度的支持与帮助，设法让公司扭亏为盈*当公司出现困难，债权人一般会力求尽快收回本金与利息，并设法保护其利益*公司须依据法律向公众公布其经营情况，一切将会在股票价格上反映出来*作为真正的合作伙伴，为公司提供最大限度的支持与帮助*债权人一般会提供有限的支持T

4、EACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION私募的一般工作流程企业融资企业融资所需时间步骤企业企业与投资者投资者必要文件所需时间步骤企业企业与投资者投资者必要文件*提供商业计划书（包括公司财务报告、融资规模等）*与企业签订保密协议保密协议(NDA)*接触投资者*初步接触目标企业管理层商业计划书(BusinessPlan)*聘用专业顾问*接受公司商业计划书*进一步提供信息*会议讨论商业计划*准备初步调查清单审计报告(AuditedReport)*提供审计报告*组建融（投）资工作小组*估

5、值*商讨主要条款*研究投资结构*联系第三方审计师*启动外部尽职调查会计师报告(Accountants Reports)*联系其他第三方顾问法律意见书(LegalOpinion)其它第三方调查报告或意见书(ConsultantsReports)*向投资者公开所有商业信息*最后谈判（集中于估值以及双方权利义务）*草拟最终法律文件书面公告(DisclosureLetter)*起草、签署相关文件担保(Warranties&Indemnities)公司章程(MOA)股东协议(ShareholdersAgreement)投资管理*定期提供管理报告（如：月度、季度、及年度报告）*成为董事会成员管理报告(Ma

6、nagementAccounts)*与投资者作经常性的或定期的沟通*监管投资董事会及各大会议记录(Minutes)*提供建设性的意见与建议退出*参与重大决策定期或不定期定期或不定期投资建议书(OfferLetter or Term Sheet)2周周（通常审计报告须由双方共同承认的会计师事务所出具，如，PwC等；审计过程至少需要6-8周周）2-4周周2-3周周4-8周周（根据谈判的难度决定）初步接触私募融资顾问/对商业计划书作出初步评价初步企业内部调查与初始谈判尽职调查最终谈判/注资私募一般所需时间 具备了私募能力的企业，一般会在10周至20周之内完成这个私募过程；如果企业没有进行第三方审计的

7、话，将另需6-8周时间完成审计；在私募之前，企业必须具备五大要素五大要素。TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION私募的一般工作流程企业融资企业融资所需时间步骤企业企业与投资者投资者必要文件所需时间步骤企业企业与投资者投资者必要文件*提供商业计划书（包括公司财务报告、融资规模等）*与企业签订保密协议保密协议(NDA)*接触投资者*初步接触目标企业管理层商业计划书(BusinessPlan)*聘用专业顾问*接受公司商业计划书*进一步提供信息*会议讨论商业计划*准备初步调查清单审计

8、报告(AuditedReport)*提供审计报告*组建融（投）资工作小组*估值*商讨主要条款*研究投资结构*联系第三方审计师*启动外部尽职调查会计师报告(Accountants Reports)*联系其他第三方顾问法律意见书(LegalOpinion)其它第三方调查报告或意见书(ConsultantsReports)*向投资者公开所有商业信息*最后谈判（集中于估值以及双方权利义务）*草拟最终法律文件书面公告(DisclosureLetter)*起草、签署相关文件担保(Warranties&Indemnities)公司章程(MOA)股东协议(ShareholdersAgreement)投资管理*

9、定期提供管理报告（如：月度、季度、及年度报告）*成为董事会成员管理报告(ManagementAccounts)*与投资者作经常性的或定期的沟通*监管投资董事会及各大会议记录(Minutes)*提供建设性的意见与建议退出*参与重大决策定期或不定期定期或不定期投资建议书(OfferLetter or Term Sheet)2周周（通常审计报告须由双方共同承认的会计师事务所出具，如，PwC等；审计过程至少需要6-8周周）2-4周周2-3周周4-8周周（根据谈判的难度决定）初步接触私募融资顾问/对商业计划书作出初步评价初步企业内部调查与初始谈判尽职调查最终谈判/注资右图灰色灰色灰色灰色部分是企业通常比

10、较难把握的部分，其中所需的专业知识比较多；不注意的话，往往会损害到企业的价值与利益TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATIONWe estimate there will be 8-24 weeks in order to put 5-Golden Keysin place.The actual time in need will vary from different companies.?清晰的企业股权结构股权结构?明确的企业发展战略发展战略?正确的商业模型商业模型?高效准确的

11、企业内部报告系统报告系统?对企业价值企业价值的合理判断成功进行资本融资的关键要素企业融资企业融资TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION清晰的企业股权结构清晰的企业股权结构清晰的股权结构往往是投资者考虑的第一要素TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION清晰的企业股权结构清晰的企业股权结构清晰的股权结构往往是投资者考虑的第一要素严格的董事会制度，有力的保证了公司一

12、切战略性的行动均有充分的分析与依据；有力的保证了小数股东的权益；潜在投资者的权利将主要体现在董事会上，因而任何投资者都将十分关注目标公司的董事会制度！?过于复杂的股权结构会增加融投资的不确定性。-国有持股部分将会给融投资项目增加更多的不确定性。-股权过于分散也是投资者所担心的问题。?根据我们以往在国内的经验，融资企业的股权结构是投资者判断投资的最重要因素之一，不清晰的股权结构已经成为大部分融投资项目的Deal Breaker。?在现有股权结构基础上进行必要的融投资前企业重组：-充分估计完成重组所需要时间-制定缜密、可操作的重组方案-重组过程中涉及大量现金的占用？如何解决？TEACHTEACH-

13、ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATIONInsert Case StudiesInsert Case StudiesTEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION投资者寻找的是战略明确并可执行的企业清晰的企业发展战略清晰的企业发展战略TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION

14、投资者寻找的是战略明确并可执行的企业清晰的企业发展战略清晰的企业发展战略右图中，红点红点红点红点所示的零售商在全国各地分散地布点，虽然其在整体规模上超过蓝点蓝点蓝点蓝点所示的零售商；但是，在现实中，投资者更倾向于投资密集型发展密集型发展的零售企业。?合适的时间做合适的事情。?根据企业的资源，合理的制定企业战略。?所作的战略有充分的分析与依据。?科学的战略计划（Strategic Planning）方法与模型。-SWOT-PEST ANALYSIS-BCG MATRIX-ANSOFF SERVICE/MARKET MATRIX-PORTERS FIVE FORCES MODEL-MICHAEL

15、PORTERS GENERIC STRATEGYTEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION战略计划的方法-SWOT清晰的企业发展战略清晰的企业发展战略 be realistic about the strengths and weaknesses of your organization analysis should distinguish between where your organization is today,and where it could be in the

16、 future be specific.Avoid grey areas.always analyses in relation to your competition i.e.better than or worse than your competition keep your SWOT short and simple.Avoid complexity and over analysisSWOT is subjective。StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreatsTEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKE

17、T PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION战略计划的方法 BCG MATRIX清晰的企业发展战略清晰的企业发展战略BCG matrix can serve as a simple tool for viewing a corporations business portfolio at a glance,and may serve as a starting point for discussing resource allocation among strategic business unitsTEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAP

18、ITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION战略计划的方法 ANSOFF MATRIX清晰的企业发展战略清晰的企业发展战略TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION战略计划的方法 PORTERS FIVE FORCES MODEL清晰的企业发展战略清晰的企业发展战略Threat from SubstitutesSuppliers PowerThreat from New EntrantsBuyers PowerRivalryofFir

19、msPower of other StakeholdersTEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION战略计划的方法 MICHAEL PORTERS GENERIC STRATEGY清晰的企业发展战略清晰的企业发展战略TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION战略计划的方法 MICHAEL PORTERS GENERIC STRATEGY清晰的企业发展战略清晰的企业发

20、展战略TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION现在的投资者相对青睐有序的区域性扩张区域性扩张清晰的企业发展战略清晰的企业发展战略Source:ConceptGlobal Inc.右图中，红点红点红点红点所示的零售商在全国各地分散地布点，虽然其在整体规模上超过蓝点蓝点蓝点蓝点所示的零售商；但是，在现实中，投资者更倾向于投资密集型发展密集型发展的零售企业。TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKE

21、T PARTICIPATION正确的商业模型必须通过月绩效报表严格监控正确的商业模型正确的商业模型TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION其中一种简单的商业模型正确的商业模型正确的商业模型就国内的零售企业而言，品类管理品类管理品类管理品类管理的成功应用与否是造成商业模型区别的最主要原因之一.“黑匣子黑匣子黑匣子黑匣子”理论理论理论理论商业模型（预计）外国经营者当地经营者当地经营者商业模型（预计）外国经营者当地经营者当地经营者/实际实际含税销售日车流量10,000-15,0001

22、0,000-15,00010,000-15,000平均购买力(RMB)604545销售面积(平米)8,000-10,0006,000-80006,000-8000每平米销售额(RMB)30,000-40,00015,000-20,00015,000-20,000员工数250250250总销售（不含税）250,000,000150,000,000150,000,000净销售净销售207,500,000124,500,000124,500,000商品毛利10.00%9.00%8.50%通道收入8.00%6.00%3.50%商业收益商业收益18.00%15.00%12.00%劳动力成本3.00%3.

23、50%3.80%销售费用2.00%2.50%2.50%租金2.10%3.70%3.70%租金费用4.10%4.00%4.20%出租收入2.00%0.50%0.50%水电费1.00%1.20%1.50%成本2.00%2.00%2.00%EBITDA7.90%2.10%-1.50%折旧3.00%1.00%1.00%EBIT4.90%1.10%-2.50%利息1.00%1.00%1.50%所得税3.90%0.10%0.00%TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION零售商业模型的案例正

24、确的商业模型正确的商业模型TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION企业管理的基础，投资者了解企业的窗口高效准确的企业内部报告系统高效准确的企业内部报告系统TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION企业管理的基础，投资者了解企业的窗口高效准确的企业内部报告系统高效准确的企业内部报告系统?最基本的财务三表；?其它必须随时能提供重要的管理报告；-实时毛利报告；-库存管理

25、报告；-账龄报告；-实时现金报告；-短期债务报告；-其它管理报告。企业必须具有及时准确的管理报告系统，其中合并合并合并合并的利润表、资产负债表、现金流量表是最基本的要求。TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION企业管理的基础，投资者了解企业的窗口高效准确的企业内部报告系统高效准确的企业内部报告系统企业必须具有及时准确的管理报告系统，其中合并合并合并合并的利润表、资产负债表、现金流量表是最基本的要求。TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL M

26、ARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION理性的估值显示出股东与管理者对企业和市场的了解对企业价值的合理判断对企业价值的合理判断TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION了解行业在资本市场的近期表现及走势对企业价值的合理判断对企业价值的合理判断通过同行业的股票市场表现，了解投资者对该行业的估值与预期。?世界范围内主要上市零售企业近期交易近期交易比较分析 FV/Sales FV/EBITDA FV/EBIT P/E Firm value Mark

27、et cap Net debt 2003 2004E 2005E 2003 2004E 2005E 2003 2004E 2005E 2003 2004E 2005E (US$mm)(US$mm)(US$mm)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)Tier 1 Carrefour 43,811 33,493 10,319 0.52 0.50 0.47 7.6 7.1 6.6 11.4 11.1 10.3 17.5 15.4 13.7 Casino Guichard 14,066 8,463 5,604 0.52 0.50 0.47 7.6 6.9 6.4 11

28、.1 10.2 9.3 14.5 12.2 10.7 Metro AG 21,924 14,348 7,576 0.35 0.33 0.31 7.1 6.1 5.7 14.0 11.4 10.4 24.4 21.3 17.7 Target 52,275 40,849 11,426 1.09 0.99 0.90 10.9 9.7 8.6 14.9 13.2 11.6 22.4 19.6 17.2 Tesco 42,139 34,815 7,325 0.79 0.71 0.66 8.7 7.9 7.8 12.2 11.6 11.5 15.8 14.2 13.9 Walmart 275,659 25

29、2,908 22,751 1.08 0.97 0.87 14.7 13.1 11.7 18.5 16.4 14.5 28.2 24.9 21.9 Tier 2 Ahold 20,855 12,296 8,559 0.31 0.33 0.32 6.5 6.3 5.7 16.5 12.8 10.2 107.0 20.7 13.0 Albertsons 13,612 8,577 5,035 0.38 0.38 0.37 5.9 6.2 6.0 10.1 10.9 10.9 15.6 16.7 15.6 Axfood 1,351 1,280 71 0.31 0.30 0.29 6.4 6.1 5.7

30、10.1 9.3 8.4 14.4 13.3 11.7 Colruyt 3,275 3,802(528)0.76 0.66 0.64 8.7 7.6 7.4 12.0 10.8 10.5 20.2 17.6 17.1 Delhaize 8,350 4,647 3,703 0.37 0.39 0.37 4.9 5.1 4.8 8.7 8.8 8.5 22.0 15.8 12.4 Guyenne&Gascogne 724 750(26)0.51 0.50 0.48 7.5 7.2 6.9 11.1 10.6 10.1 13.2 12.0 11.0 Hyparlo 329 373(44)0.30 0

31、.28 0.26 7.0 6.3 5.8 11.8 11.5 10.6 23.9 20.0 18.2 Jernimo Martins 2,265 999 1,266 0.53 0.54 0.51 6.4 6.3 6.3 11.9 11.6 11.5 NM 13.2 12.0 Kesko 1,868 1,771 97 0.22 0.21 0.20 5.9 5.9 5.7 10.0 10.7 10.2 15.6 15.6 14.1 Kroger 21,385 13,180 8,205 0.40 0.38 0.37 8.0 6.3 6.0 14.5 10.2 9.8 33.9 13.8 12.8 M

32、odelo Continente 3,680 2,019 1,660 0.90 0.86 0.81 NA 10.3 9.6 18.0 16.6 15.5 22.7 17.1 15.7 Morrison 10,960 11,326(366)1.27 0.52 0.45 14.3 6.8 5.8 19.8 11.2 9.3 32.5 19.4 15.9 Sainsbury 13,296 10,141 3,155 0.40 0.39 0.38 6.0 5.5 5.3 9.3 8.5 8.3 12.1 11.2 11.0 Winn Dixie 1,328 1,138 189 0.11 0.11 0.2

33、3 4.5 10.2 18.5 12.9(13.7)(29.1)15.6(14.0)(33.0)Median 0.5 0.4 0.4 7.1 6.6 6.1 12.0 11.0 10.3 20.2 15.7 13.8 Mean 0.6 0.5 0.5 7.8 7.3 7.3 13.0 10.2 8.6 24.8 15.0 12.1 High 1.3 1.0 0.9 14.7 13.1 18.5 19.8 16.6 15.5 107.0 24.9 21.9 Low 0.1 0.1 0.2 4.5 5.1 4.8 8.7(13.7)(29.1)12.1(14.0)(33.0)Trading com

34、parablesTrading comparablesSource:Bloomberg,Company reports FV/Sales FV/EBITDA FV/EBIT P/E Firm value Market cap Net debt 2003 2004E 2005E 2003 2004E 2005E 2003 2004E 2005E 2003 2004E 2005E (US$mm)(US$mm)(US$mm)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)(x)Tier 1 Carrefour 43,811 33,493 10,319 0.52 0.50 0.47

35、7.6 7.1 6.6 11.4 11.1 10.3 17.5 15.4 13.7 Casino Guichard 14,066 8,463 5,604 0.52 0.50 0.47 7.6 6.9 6.4 11.1 10.2 9.3 14.5 12.2 10.7 Metro AG 21,924 14,348 7,576 0.35 0.33 0.31 7.1 6.1 5.7 14.0 11.4 10.4 24.4 21.3 17.7 Target 52,275 40,849 11,426 1.09 0.99 0.90 10.9 9.7 8.6 14.9 13.2 11.6 22.4 19.6

36、17.2 Tesco 42,139 34,815 7,325 0.79 0.71 0.66 8.7 7.9 7.8 12.2 11.6 11.5 15.8 14.2 13.9 Walmart 275,659 252,908 22,751 1.08 0.97 0.87 14.7 13.1 11.7 18.5 16.4 14.5 28.2 24.9 21.9 Tier 2 Ahold 20,855 12,296 8,559 0.31 0.33 0.32 6.5 6.3 5.7 16.5 12.8 10.2 107.0 20.7 13.0 Albertsons 13,612 8,577 5,035

37、0.38 0.38 0.37 5.9 6.2 6.0 10.1 10.9 10.9 15.6 16.7 15.6 Axfood 1,351 1,280 71 0.31 0.30 0.29 6.4 6.1 5.7 10.1 9.3 8.4 14.4 13.3 11.7 Colruyt 3,275 3,802(528)0.76 0.66 0.64 8.7 7.6 7.4 12.0 10.8 10.5 20.2 17.6 17.1 Delhaize 8,350 4,647 3,703 0.37 0.39 0.37 4.9 5.1 4.8 8.7 8.8 8.5 22.0 15.8 12.4 Guye

38、nne&Gascogne 724 750(26)0.51 0.50 0.48 7.5 7.2 6.9 11.1 10.6 10.1 13.2 12.0 11.0 Hyparlo 329 373(44)0.30 0.28 0.26 7.0 6.3 5.8 11.8 11.5 10.6 23.9 20.0 18.2 Jernimo Martins 2,265 999 1,266 0.53 0.54 0.51 6.4 6.3 6.3 11.9 11.6 11.5 NM 13.2 12.0 Kesko 1,868 1,771 97 0.22 0.21 0.20 5.9 5.9 5.7 10.0 10.

39、7 10.2 15.6 15.6 14.1 Kroger 21,385 13,180 8,205 0.40 0.38 0.37 8.0 6.3 6.0 14.5 10.2 9.8 33.9 13.8 12.8 Modelo Continente 3,680 2,019 1,660 0.90 0.86 0.81 NA 10.3 9.6 18.0 16.6 15.5 22.7 17.1 15.7 Morrison 10,960 11,326(366)1.27 0.52 0.45 14.3 6.8 5.8 19.8 11.2 9.3 32.5 19.4 15.9 Sainsbury 13,296 1

40、0,141 3,155 0.40 0.39 0.38 6.0 5.5 5.3 9.3 8.5 8.3 12.1 11.2 11.0 Winn Dixie 1,328 1,138 189 0.11 0.11 0.23 4.5 10.2 18.5 12.9(13.7)(29.1)15.6(14.0)(33.0)Median 0.5 0.4 0.4 7.1 6.6 6.1 12.0 11.0 10.3 20.2 15.7 13.8 Mean 0.6 0.5 0.5 7.8 7.3 7.3 13.0 10.2 8.6 24.8 15.0 12.1 High 1.3 1.0 0.9 14.7 13.1

41、18.5 19.8 16.6 15.5 107.0 24.9 21.9 Low 0.1 0.1 0.2 4.5 5.1 4.8 8.7(13.7)(29.1)12.1(14.0)(33.0)Trading comparablesTrading comparablesSource:Bloomberg,Company reports Insert updated CompsInsert updated CompsTEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION了解行业在资本市场的近期表现及

42、走势对企业价值的合理判断对企业价值的合理判断所在地区内，同行业股票市场的表现是投资者估值的重要参考指标之一。近期发生的行业内交易是投资者估值的重要参考指标之一。?亚洲地区主要上市零售企业市场价值比较与分析Source:Company Data,ING Estimates?近期同行业交易比较与分析Insert updated CompsInsert updated CompsInsert updated CompsInsert updated CompsTEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTIC

43、IPATION企业的基本面(Fundamentals)是估值的基础对企业价值的合理判断对企业价值的合理判断财务模型中，与估值最为密切相关的若干项。估值的方法有时也会因公司的具体情况而改变。?财务模型反映公司的基本面，是公司估值的基本依据?投资者估值的常用方法损益表损益表2003A2004E2005E2006E2007E2008E2009E2010E2011ECAGR人民币（百万）2004-2010净销售1,400 3,598 6,135 7,598 10,829 12,830 16,915 19,592 24,728 40.3%毛利111 327 558 691 985 1,167 1,539

44、 1,783 2,250 40.3%其他收入合计60 342 583 722 1,029 1,219 1,607 1,861 2,349 40.3%商业收益172 669 1,141 1,413 2,014 2,386 3,146 3,644 4,599 40.3%利息前收入(EBIT)15 146 294 418 671 817 1,106 1,311 1,689 55.0%利息折旧摊销前收入(EBITDA)44 195 359 501 774 945 1,259 1,494 1,906 50.2%净收入1 81 181 264 435 535 731 872 1,130 60.8%Proj

45、ect C-MartValuation summaryMultiple rangesStatisticsImplied firm valueNet DebtImplied equity valueTrading comparables05 EBITDA7.5x9.5x3593592,6903,407384384$87$12605 EBIT9.0 x11.0 x2942942,6453,232384384$84$11705 Net Income15.0 x17.0 x1811812,7103,072384384$109$129Transaction comparables05 EBITDA8.0

46、 x10.0 x3593592,8693,586384384$97$13605 EBIT14.0 x16.0 x2942944,1144,702384384$165$197DCFEBITDA Multiple$351$434Perpetuity$250$279IPOEBITDA Multiple$267$343EBIT Multiple$259$325P/E Multiple$357$410Average$203$250TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION科学、合理的财务预

47、测是准确估值的关键对企业价值的合理判断对企业价值的合理判断在公司与投资者的谈判过程中，很少出现“一口价”的情况；就公司估值而言，双方的谈判一般集中于估值方法估值方法与所选取的假设参假设参数数?财务模型的建立要基于务实可行的假设(Assumptions)财务模型的建立要基于务实可行的假设(Assumptions)-财务模型必须基于真实可信的公司历史数据（经第三方审计）-“假设”的选取务必尽量反映行业与企业的发展趋势-所设定的“假设”必须有充分的、为人所公认的依据与分析作为支撑-所有设定的“假设”必须科学的内嵌于模型之中TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL

48、MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION分工与专业团队资本市场资本市场TEACHTEACH-ON IN CAPITAL ON IN CAPITAL MARKET PARTICIPATIONMARKET PARTICIPATION私募的一般工作流程企业融资企业融资所需时间步骤企业企业与投资者投资者必要文件所需时间步骤企业企业与投资者投资者必要文件*提供商业计划书（包括公司财务报告、融资规模等）*与企业签订保密协议保密协议(NDA)*接触投资者*初步接触目标企业管理层商业计划书(BusinessPlan)*聘用专业顾问*接受公司商业计划书*进一步提供信息*会

49、议讨论商业计划*准备初步调查清单审计报告(AuditedReport)*提供审计报告*组建融（投）资工作小组*估值*商讨主要条款*研究投资结构*联系第三方审计师*启动外部尽职调查会计师报告(Accountants Reports)*联系其他第三方顾问法律意见书(LegalOpinion)其它第三方调查报告或意见书(ConsultantsReports)*向投资者公开所有商业信息*最后谈判（集中于估值以及双方权利义务）*草拟最终法律文件书面公告(DisclosureLetter)*起草、签署相关文件担保(Warranties&Indemnities)公司章程(MOA)股东协议(Sharehold

50、ersAgreement)投资管理*定期提供管理报告（如：月度、季度、及年度报告）*成为董事会成员管理报告(ManagementAccounts)*与投资者作经常性的或定期的沟通*监管投资董事会及各大会议记录(Minutes)*提供建设性的意见与建议退出*参与重大决策定期或不定期定期或不定期投资建议书(OfferLetter or Term Sheet)2周周（通常审计报告须由双方共同承认的会计师事务所出具，如，PwC等；审计过程至少需要6-8周周）2-4周周2-3周周4-8周周（根据谈判的难度决定）初步接触私募融资顾问/对商业计划书作出初步评价初步企业内部调查与初始谈判尽职调查最终谈判/注资