销售审计方案.xls
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1、销销售售与与收收款款控控制制调调查查问问卷卷被审计单位:签名日期项目:编制人索引号截止日期:复核人页次问问题题回回答答记记录录1、本部门销售形式有哪几种?各销售方式的比重如何?2、本部门销售的产品主要有哪些类别?3、请介绍一下本部门的组织架构?4、是否有一份书面的销售政策(包括定价,信用,销售折扣,销售操作流程等政策)?现在的执行情况如何?区分家用与工程产品。5、产品的定价策略和审批方式是怎样的?是否有一个价格指导体系?6、对不符合价格体系的销售合同是否有特别审批程序?7、是否有一个统一的信用政策,该政策是否运用于公司所有的客户?信用政策的判断标准是?a、信用额度b、信用周期c、以上两种方式的
2、混合8、信用政策是否会有定期复核的程序?9、是否有负责信用政策审核的部门或岗位?该经理/岗位是否独立于销售系统和财务应收款岗位?10、公司信用的确定、分级审批核定其复核的流程是怎样的?11、合同签订前的复核程序的问题:a、是否有信用控制人员的复核?b、是否有价格控制方面的复核?c、是否需要法律顾问的复核?法律顾问复核的范围是哪些?12、是由谁在销售合同上签字的?若非董事长(法定代表人),是否有董事长的书面授权书备案?13、销售合同的归档和保管程序是怎样的?是否连续编号?14、销售订单和合同的审批程序是怎样的?115、是否存在核对订单、合同、发票和发货单的数量和金额的一致性的复核程序?请介绍之。
3、16、发票的开立、作废、重开的控制程序是怎样的?17、请介绍仓库的发货流程,以及发货的单据复核流程?18、运输的方式是:(可以多选)a、客户自提?主要是什么类别的客户?b、公司运输到客户处?主要是什么类别的客户?比重有多大?c、委托承运人?主要是什么类别的客户?d、如是出口销售,FOB、CIF条款分别占的比重有多大?19、出库单、发运单据是否事先连续编号,并有人对归档的这些单据的连续性进行检查?20、财务部人员是否定期复核所有的销售数据,如毛利率分析、销售分析等,并对于异常的变化是否有追踪调查的流程?21、是否有一岗位负责复核客户应收账款的所有调整和坏账准备提取或冲销的流程?22、是否至少每月
4、制作应收账款帐龄分析?并且对于逾期的账款采取了相应的措施?23、对于预收和从客户处退货或索取的折让(贷项通知单)的金额是否使用有别于应收账款的其它账户进行记录?是如何处理的?24、公司的销售退回和售后服务的政策是怎样的?售后服务的对像是哪些?29、公司的销售退回和客户服务的流程?相关操作人员是否熟悉该流程并按此操作?(哪些人员)31、对于公司的客户服务、保修承诺,财务部是否了解?在帐上是否进行预?其标准是怎样?操作流程又是怎样的?销销售售与与收收款款控控制制调调查查问问卷卷被审计单位:签名日期项目:编制人索引号截止日期:复核人页次问问题题回回答答记记录录232、本部门是否有客户的档案数据库?是
5、否有专人管理所有客户的数据?a、如果是手工管理,b、若使用系统,系统中是否建立了客户信息的主文件?c、该数据库中包括客户的哪些主要信息?33、公司限制人员接触客户档案数据的政策和相关的审批和复核流程是怎样的?34、客户信息的更新、维护流程是怎样的?35、规划中的销售管理系统,其是否有接口来向仓库和财务部门传递信息?36、在现在的工作中,您最担心或最关心的事是什么?37、对外销售是否存在支付佣金?具体流程是怎样?38、销售提成制度是如何?分产品及信息类别。39积压未交付的订货有多少?这些积压未交付的订单一般有多长时间?27、应收款项期末余额是否经客户认可?与各代理之间是否定期核对账目,对不上的是
6、否及时查出原因并更正?28、客户对对帐单的异议是否经由出纳或应收帐款之外 的部门处理?特别分析(新客户、失去的客户、回头客和投诉)?35、所有客户问题、不同意见及投诉都定期追究吗?45、运费是否加以适当核对 参考销货条件?比较费率表和运输单?D、责任分离销销售售与与收收款款控控制制调调查查问问卷卷被审计单位:签名日期项目:编制人索引号截止日期:复核人页次问问题题回回答答记记录录351、在收入和应收帐款方面,是否有足够的责任分离 应收帐款和总帐相分离吗?存货保管和发运与订货和开发票相分?或者货物装舱的记录与定舱是否相分,并有专人核对?现金收付与发货、开票、赊销记录程序相分离吗?收款与现金收支记录
7、及总分类帐相分离吗?现金收支凭证与银行对帐和审核相分离吗?52、是否在分派工作时使一个人不能完全对以下组合工作负责 数据记录和数据更改?数据记录和实物收发?销销售售与与收收款款控控制制调调查查问问卷卷被审计单位:签名日期项目:编制人索引号截止日期:复核人页次问问题题回回答答记记录录4了解被审计单位的销售环境审计流程表单位名称:签名日期项目:了解被审计单位销售环境审计流程表编制人索引号截止日期:复核人页次一、审计目标1、审查市场需求和销售趋势;2、审查竞争关系和市场构成;3、企业形象评价。二、审计流程执行情况索引号(一)了解被审计单位与销售环境相关的资料,包括销售政策、销售目标、销售渠道、定价制
8、度、价格变动信息、市场需求信息、经济政策信息、竞争对手情况、市场构成情况、市场细分情况、企业知名度情况、产品知名度情况等。(二)重点关注的与销售环境相关的风险领域,包括经济发展趋势变化风险、市场细分变化风险、竞争对手变化风险、市场需求变化风险等。(三)对市场需求和销售趋势的审查。主要是掌握企业市场潜在的购买能力和同行的竞争态势,掌握发展趋势,以发现、解决本企业在销售活动中的问题。要通过对本企业历年来生产数量、销售数量、销售金额和销售价格等资料的分析,并调查社会购买力、技术发展和政策法规等对销售的影响,掌握市场动态,明确被审计单位的销售趋势。要根据国家的产业政策、投资政策及有关行业指标来预测本企
9、业的发展前景以及应采取的销售策略。(四)对竞争关系和市场构成的审查。要通过对同行企业的调查分析,发现潜在的竞争对手,了解其对被审计单位的威胁,以便采取适当的竞争策略。通过对市场构成的审查和对各细分市场中特点的分析,掌握企业在各类细分市场中所处的地位和各类市场在企业整个销售中所占的比重,为确定企业目标市场、制定不同销售模式和制定企业营销决策提供科学依据。(五)企业形象评价。对企业形象审查评价,主要是通过调查企业及其产品在消费者心目中的影响,了解消费者对企业产品的质量、价格,商标、销售服务等的意见和要求,来评价企业及其产品在市场竞争中的知名度,进而确定新的营销策略,扩大销售,增加盈利。审计说明:5
10、销销售售政政策策和和销销售售定定价价的的订订立立和和审审批批程程序序表表审审计计程程序序/步步骤骤执执行行结结果果工工作作底底稿稿索索引引及及注注释释A1对市场部、销售部、财务部或其它相关人员进行访谈,了解销售政策制定的依据和相关的市场经济信息和市场策略,以及参与制定政策的人员和下达到部门的情况等;2获得书面的销售政策范本;3对档案进行检查,察看是否有高级管理层的签字或者确认;4询问下达部门的操作人员,判断其了解销售政策及执行的程度。5查看销售政策范本的日期,是否得到及时更新。B1.通过交叉性询问了解价格体系制定的步骤,确定公司的相关部门是否参与其中;2.评估价格体系表与销售政策的符合程度;3
11、.获得最近颁布的三份价格体系表,检查文件,确定是否有公司高级管理层复核的签字确认。4.查看最近的毛利率分析表,就异常情况(如销售负利润)进行追踪,了解原因。C1.在IT部门的支持下,了解系统价格体系的建立、更正和放行的情况2.在IT支持下,获得可以修改价格体系人员的名单并进行认真调查,以保证名单上的人员都有管理层的授权。3.在IT支持下,获得可以放行价格体系(即授权系统使用该标准价格)的人员名单并进行调查,以保证名单上的人员均得到高级管理层的授权。D1.对价格体系表的制定的相关部门进行访谈,了解价格体系表的建立和更新流程;2.对照销售政策,评估更新流程与政策的符合程度;3.使用判断抽样法,从归
12、档的档中抽取_张最近的销售定价修改申请表样本,查看是否有相应管理人员的审批签字;4.追踪到最近的一份价格体系表,查看其是否根据授权的销售定价修改申请表进行了更新。E1.交叉询问新产品价格信息加入价格体系表的流程;2.检查销售定价修改申请表是否连续编号。63.使用判断抽样抽取_张价格体系表,查核新产品加入此表是否有相关审批。F1.询问管理层对于定期复核价格体系表的事项,评估其对于该控制点的认知情况;2.获取价格体系表复核报告,检查管理层的复核签字;3.检查信用复核报告的日期,判断其复核频率,并与销售政策相对照其贯彻情况;4.询问管理层如何确保价格体系表的完整性。就询问结果作进一步抽样测试。G1.
13、访谈价格体系表的制定部门及使用部门,了解使用者在价格体系制定中的参与程度;2.访谈价格体系表的使用者,评估价格体系表是否符合使用者要求;3.了解价格体系表是否下发到使用者,该使用者是否得到恰当的授权接触该信息。H1.访谈价格体系表存盘部门,了解是否有价格体系表维护的相关规定,以及保管情况;2.若使用了系统中的价格体系,则检查该档案是否纳入了日常的备份计划中。I1.访谈销售部门和市场部的管理层,询问是否有定期更新的制度;2.获得最近的三个月的价格体系,对照确认有更新的情况,检查管理层的签字确认。J1.访谈管理系统中价格体系的IT人员,了解其权限设置;2.获得所有可以访问/修改系统价格体系的人员清
14、单;3.基于“按需分配”原则评估清单上的人员是否被恰当地分配了权限;4.检查相应的访问授权申请单据,查看是否有管理层的签字确认。K1对销售部销售预测制定的相关人员进行访谈,了解销售预测的制定过程,使用的方法和参考的信息;2获得销售预测的文件样本,复核其制定方法的合理性;L销销售售政政策策和和销销售售定定价价的的订订立立和和审审批批程程序序表表审审计计程程序序/步步骤骤执执行行结结果果工工作作底底稿稿索索引引及及注注释释71在程序A的访谈中,了解销售预测定期更新的情况;判断其是否成为一个制度被执行贯彻;2获得预测更新的书面文件,如更新后的预测,更新的批示,电子邮件等,复核其更新频度和相关的管理层
15、审批确认。结论:销销售售政政策策和和销销售售定定价价的的订订立立和和审审批批程程序序表表审审计计程程序序/步步骤骤执执行行结结果果工工作作底底稿稿索索引引及及注注释释8销售过程内部控制制度调查表单位名称:签名日期项目:销售过程内部控制制度调查表编制人索引号截止日期:复核人页次调查内容是否备注1、销售系统的内部管理制度是否建立健全?2、是否成立专门的销售管理部门?3、销售部门内部是否建立健全内部牵制制度?4、销售渠道是否畅通?5、是否制定切实可行的销售计划?6、销售计划是否认真执行?7、销售管理是否有效?8、销售是否有合同?9、是否有促销制度?10、是否有专人进行催款?11、销售费用是否能够有效
16、控制?12、发货是否经过审核?13、提货单是否经过顾客签字确认?14、发货前是否核对客户是否已付款?15、产品单价及销货折扣的制定、调整是否经过核准?16、销货退回是否经过审核批准?17、退货是否经检验入库后退款?18、坏账损失的处理是否经过授权批准?审计小结:9客客户户信信用用政政策策的的订订立立、审审批批、复复核核及及修修改改审审计计程程序序审审计计程程序序/步步骤骤执执行行结结果果工工作作底底稿稿索索引引及及注注释释A1询问管理层了解公司是否设有独立的岗位作信用管理;2对市场部、销售部、财务部或其它相关人员进行访谈,了解信用政策制定的依据和相关的市场经济信息和市场策略,以及参与制定政策的
17、人员和下达到部门的情况等;3获得书面的信用政策范本,对其进行检查,察看是否有高级管理层的签字或者确认;4根据了解到的政策下达部门,询问该部门的操作人员对政策的了解程度;5评估信用政策在相关部门贯彻执行的程度。B1对信用政策的执行部门进行访谈,了解信用额度的申请流程;2对照信用政策,评估申请流程与政策的符合程度;3使用判断抽样法,从归档的档中抽取_张信用额度单样本,查看是否有相应管理人员的审批签字。4(仅在B3不适用时执行)追踪这些申请单到信用额度客户档案,查看档案是否被同步的更新。C1对信用政策的执行部门进行访谈,了解信用额度的修改流程和信用额度制定的依据。2对照信用政策,评估修改流程与政策的
18、符合程度;3使用判断抽样法,从归档的档中抽取_张最近的信用额度修改单样本,查看是否有相应管理人员的审批签字;4追踪这些修改单到信用额度客户档案,查看档案是否被同步的更新。D1询问管理层对于定期复核信用额度的事项,评估其对于该控制点的认知情况;2获取信用复核报告,以及相关的支持文件,如客户最近的财务报表或者还款历史记录等并检查管理层的复核签字;3检查信用复核报告的日期,判断其复核频率,并与信用政策相对照其贯彻情况。E1对信用管理部门进行访谈,询问及时根据客户突然情况修改信用额度的流程;102复核及时修改信用额度的流程是否符合信用政策;3对销售部门进行访谈,询问销售人员对及时反映客户突发情况给信用
19、管理部门的认知度;4使用判断抽样法,从信用额度修改单总体中抽取最近的_张因客户情况突然变更而产生的张信用额度修改单,并追踪到信用额度客户档案,查看档案是否被同步的更新。F1对信用管理部门进行访谈,询问统计信用额度分析报表的情况;2获得最近三个月的该报表,检查该报表是否有管理层的签署意见。3分析性复核信用特批情况的频度,确认信用额度是否制定合理和正确。G1访谈ERP管理人员,了解系统主文件的相关信息;2上线检查系统主文件的设置,查看是否包括信用额度的字段,是否该字段被启动使用;3在IT人员的帮助下取得可以访问客户档案的人员清单,并确认其经过授权;4对于所有未经授权的出现在清单上的人员,调查其原因
20、。H1对信用管理部门或者客户数据的管理部门进行访谈,询问客户数据包括的信息内容和保管的方式,以及哪些人可以看到信用额度的信息。2在相关的文档如信用政策等中,查看对于限制接触的有关规定,并询问操作人员和信用信息管理者的认知度。结论:客客户户信信用用政政策策的的订订立立、审审批批、复复核核及及修修改改审审计计程程序序审审计计程程序序/步步骤骤执执行行结结果果工工作作底底稿稿索索引引及及注注释释11销销售售合合同同的的订订立立和和审审批批的的控控制制审审计计程程序序审审计计程程序序/步步骤骤执执行行结结果果A1.访谈公司营销人员,了解公司是否有标准化合同模板;该范本是否由法律顾问定期复核;2.获得标
21、准化合同模板,检查是否有总经理签字确认;3.了解该范本是否会定期的经法律顾问审核,并复核其书面的审计轨迹。B1.访谈公司的各合同控制部门,了解合同审批过程是否使用合同评审表以及合同评审表与合同一起流转的过程;了解合同的制作是否以标准化合同模板为依据;2.通过判断抽样,抽取_份合同评审表,检查上面是否有各评审部门的签字及总经理的签字确认;是否有法律顾问的签字确认;3.是否有仓库或生产部门的对于生产能力或交货期的保证确认。C1.访谈公司的领导层,了解公司是否有经高级管理层批准的合同审批制度;2.了解补充合同签订的流程,相关具体审计程序视同新合同签订。3.获得公司的审批制度,检查是否有管理层的签字确
22、认。D1.访谈公司销售人员,调查合同制定前是否有交货期确认的过程;或者他是以何种方式了解交货期限制的;2.获得书面的审计轨迹,如电话记录,EMAIL存盘等,检查其执行情况;3.了解销售或者其他部门有无登记或统计销售合同完成情况的活动,并获得相关的文件,如销售合同登记表等确认其日期、内容和管理层的复核。E1.访谈公司管理层,了解那些人员被授权可以代表公司在合同上签字;2.获得被授权的人员名单,检查各人被授权的额度;3.获得并检查其书面的授权书是否有高级管理层的签字;4.通过判断抽样,抽取_份合同,对照签字人授权额度,检查是否有签字人超过授权额度的现象。F1.访谈销售合同保管人员,了解销售合同是否
23、连续编号;2.查阅归档的销售合同,检查连续编号情况。G1.访谈营销部门,调查销售合同是否由专人保管;2.访谈销售合同保管人,了解销售合同的借阅的控制程序;3.获得出借记录,检查其是否有出借人的签名,时间和归还期限制。12H1.实地观察合同保管地点,判断是否有足够的安全措施。2.询问合同保管人员合同遗失的补偿性措施。结论:销销售售合合同同的的订订立立和和审审批批的的控控制制审审计计程程序序审审计计程程序序/步步骤骤执执行行结结果果13工工作作底底稿稿索索引引及及注注释释14工工作作底底稿稿索索引引及及注注释释15销售计划的制定与完成审计流程表单位名称:签名日期项目:销售计划的制定与完成审计流程表
24、编制人索引号截止日期:复核人页次一、审计目标1、审查销售计划的合理性;2、审查销售计划的完成情况;3、审查销售措施的有效性。二、审计流程执行情况索引号(一)了解被审计单位销售计划的相关资料,包括销售计划、销售利润完成情况、销售措施等。(二)重点关注的与销售计划相关的风险领域,包括销售计划程序失控、销售计划依据不当、销售计划分解不到位、销售计划执行不彻底、销售计划与其他计划不协调等。(三)审查销售计划的合理性。内部审计人员应根据被审计单位所制定的销售计划,审查其各种产品计划销售量生销售收入是否有不切实际的情况,确定各种产品销售量和销售收入是否有合理的依据,计划自用的产品是否列入销售计划中。(四)
25、审查销售计划的完成情况。内部审计人员根据被审计单位的有关会计等资料,审查销售数量和收入计划是否完成。对销售计划完成情况的审查,一般与产品销售利润完成情况审查一并进行。这样可以综合分析被审计单位销售计划的执行过程,评价销售业务活动及其结果的效益善,分析销售计划对企业销售利润的保证程度,评价销售业务活动各要素对销售利润的实际影响,研究提高销售经济效益的途径和办法。审查销售计划和销售利润完成情况的步骤和方法是:将实际销售量、销售收入和销售利润与相应的计划指标比较,计算计划完成程度;将销售量、销售收入和销售利润的计划完成程度进行比较,审查销售收入和销售利润增减变化的因素及其影响程度;对销售计划、销售利
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