出口合同的订立.ppt

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1、第六章 出口合同的签订l第一节 本章导读l第二节交易磋商的准备第二节交易磋商的准备l第三节交易磋商的形式、内容及程序l第四节买卖合同的订立第一节 本章导读l案例案例l本章主要内容本章主要内容 案例一案例一l某纺织品公司业务员张某与美国一家服装公司购货代理约翰先生就某纺织品公司业务员张某与美国一家服装公司购货代理约翰先生就有关服装生意进行磋商。约翰先生看好我方服装做工，但主要想购有关服装生意进行磋商。约翰先生看好我方服装做工，但主要想购买一些配额产品（长裤）。于是向我方询问是否有长裤配额。张某买一些配额产品（长裤）。于是向我方询问是否有长裤配额。张某并未直接答复是否有配额，而是反过来询问其有关产

2、品的一系列问并未直接答复是否有配额，而是反过来询问其有关产品的一系列问题，如：面料、规格、颜色、款式、数量、交货期等。约翰先生告题，如：面料、规格、颜色、款式、数量、交货期等。约翰先生告知：知：“我要牛仔裤，五种规格，六种颜色，交货期在我要牛仔裤，五种规格，六种颜色，交货期在6-76-7月间。至于月间。至于数量，首先要看您有多少配额？数量，首先要看您有多少配额？”张某转念一想立刻回应道：张某转念一想立刻回应道：“如如果您还有其它非配额品种一起做，我可以给您一些长裤配额。果您还有其它非配额品种一起做，我可以给您一些长裤配额。”约约翰先生问道：翰先生问道：“如果用全棉灯心绒，六种颜色，三种规格，普

3、通五如果用全棉灯心绒，六种颜色，三种规格，普通五袋款，每打价格是多少？袋款，每打价格是多少？”张某答道：张某答道：“我们首先考虑您是否能做我们首先考虑您是否能做非配额品种，如棉麻裤。因为配额数量有限，若要扩大贸易，须积非配额品种，如棉麻裤。因为配额数量有限，若要扩大贸易，须积极开拓非配额市场及其品种。极开拓非配额市场及其品种。”约翰先生答应回去联系一下客户，约翰先生答应回去联系一下客户，两天后再谈，张某也表示将配额给他保留两天。两天之后，约翰先两天后再谈，张某也表示将配额给他保留两天。两天之后，约翰先生告知，他联系到一位做棉麻短裤的用户，今年订生告知，他联系到一位做棉麻短裤的用户，今年订1 1

4、5 5万打，明年万打，明年继续订货。张某询问道：继续订货。张某询问道：“如果我公司一时没有棉麻面料，可否做如果我公司一时没有棉麻面料，可否做进料加工？进料加工？”约翰答道：约翰答道：“可以，请报一下工缴价。可以，请报一下工缴价。”continuecontinuel价格报出后，约翰先生认为很高。但张某讲：“我要给您一些配额品种，您知道今年的长裤配额是多么紧俏啊！”约翰问道：“您给我多少长裤配额？”张某答道：“4000打。”约翰说：“太少了。”张某讲：“如果您同意工缴费，我还可以给您增加一些配额。”约翰告知：“如果您能增加3000打配额，我可以同我的老板商量一下。”张某道：“很抱歉，我只能给您增加

5、1000打配额，这也是我对您的让步了。但是，长裤每打价格要42美元，CIF纽约。”约翰恳请增加配额数量，至于价格问题他再考虑一下。张某则希望他将两个品种的价格同时核算，并从长远利益上统一考虑。第二天，约翰先生说不能接受非配额的工缴费，请张某考虑打一点折扣。张某坚持已给他5000打配额，并且明年仍会有一部分给他；而约翰先生则坚持已给张某12万打的非配额裤。双方各执己见。最后，约翰先生说：“我还没有拿到老板想得到的配额数，怎么交差哪？”张某一听此话，说：“好吧，为了我们长期合作，我将工缴费每打减少030美元，这已是最后让步，且要求您在明年继续做非配额品种，好吧？”约翰仍不死心，还要再降010美元。

6、张某讲：“那我们就无法继续讨论了。”约翰想了想说：“好吧，我就冒着被老板开除的危险同意您的价格吧。”最后，双方草签合约，交易磋商圆满结束。案例二案例二l日本泡泡糖市场年销售额约为日本泡泡糖市场年销售额约为740740亿日元，其中大部分被亿日元，其中大部分被“劳特劳特”所垄断。所垄断。可谓江山为可谓江山为“劳特劳特”独坐，其它企业要想挤进该市场谈何容易。但江崎独坐，其它企业要想挤进该市场谈何容易。但江崎糖业公司对此并不畏惧。他们对市场进行周密调查分析，发现糖业公司对此并不畏惧。他们对市场进行周密调查分析，发现“劳特劳特”有四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而有四点不足：第一，以

7、成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特劳特”却仍把重点放在儿童市场上；第二，却仍把重点放在儿童市场上；第二，“劳特劳特”的产品主要是果味型泡的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特劳特”多年来一直生多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新式样；第四，产单调的条板状泡泡糖，缺乏新式样；第四，“劳特劳特”产品价格是产品价格是110110日日元，顾客购买时需多掏元，顾客购买时需多掏1010日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎公司决定以成年人泡泡糖市场为目标市场，并制定相应的市场营销策

8、略，公司决定以成年人泡泡糖市场为目标市场，并制定相应的市场营销策略，不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，易于消除疲劳；轻松腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，易于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。同时，他们又设性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。同时，他们又设计了精良的包装和造型，价格定为计了精

9、良的包装和造型，价格定为5050日元和日元和100100日元两种，避免了找零钱日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，立即席卷全日本。江崎公司不仅挤进了的麻烦。功能性泡泡糖问世后，立即席卷全日本。江崎公司不仅挤进了“劳特劳特”独霸的市场，而且占领了一定的市场份额（从独霸的市场，而且占领了一定的市场份额（从0 0升至升至25%25%），当），当年销售额达年销售额达175175亿日元。亿日元。案例三案例三l我某外贸企业向国外询购某商品，不久我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商接到外商6 6月月2020日的发盘，有效期至日的发盘，有效期至6 6月月2626日。我方于日。我方于6 6月

10、月2222日电复：日电复：“如果把单如果把单价降低价降低3 3美元，可以接受。美元，可以接受。”对方没有答对方没有答复。后因用货部门要货急切，又行市看复。后因用货部门要货急切，又行市看涨，且认为对方发盘有效期尚未到期，涨，且认为对方发盘有效期尚未到期，随即于随即于6 6月月2525日又去电同意对方日又去电同意对方6 6月月2020日日发盘条件，并且通过银行向对方开立了发盘条件，并且通过银行向对方开立了信用证。信用证。案例四案例四l美国客户美国客户A A商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人先去厂房查验设备，不时地询问产品的质量、规格先去厂房查验设备，不时地询问

11、产品的质量、规格及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，并决及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，并决定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户将他们的要求作了详细的介绍，厂方代表美国客户将他们的要求作了详细的介绍，厂方代表对此作了相应的答复并发出报盘。客户对我方所报对此作了相应的答复并发出报盘。客户对我方所报价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备拥有的优点价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是厂方及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是厂方代表对该设备的主要竞争者代表对该设备的主要竞争者韩国产品

12、却一无所韩国产品却一无所知，回答不了客户的提问。在接下来的询问中，客知，回答不了客户的提问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方代表竟然不清楚客户购买我方户更为吃惊，厂方代表竟然不清楚客户购买我方4040台设备所需的生产时间。无奈之中，客户拂袖而去。台设备所需的生产时间。无奈之中，客户拂袖而去。本章主要内容本章主要内容l从上述几则案例来看，出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了从上述几则案例来看，出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。它不交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。它不仅要求业务员具

13、备良好的素质、高度的责任心和踏实的工作作风，而且还要仅要求业务员具备良好的素质、高度的责任心和踏实的工作作风，而且还要掌握对市场的调研、娴熟的谈判技巧、磋商的基本程序等外贸知识。一笔交掌握对市场的调研、娴熟的谈判技巧、磋商的基本程序等外贸知识。一笔交易的达成要经过多方的努力，知己知彼，善于掌握对方的基本要求，同时结易的达成要经过多方的努力，知己知彼，善于掌握对方的基本要求，同时结合我方的根本利益，有理有据有方法地选择相应的对策，才能利于不败之地。合我方的根本利益，有理有据有方法地选择相应的对策，才能利于不败之地。正如案例所示，我方谈判代表抓住了买方对配额产品迫切需求的心理，迫使正如案例所示，我

14、方谈判代表抓住了买方对配额产品迫切需求的心理，迫使其增加非配额产品的进口，使我方在谈判中占据了主动地位；江崎公司在激其增加非配额产品的进口，使我方在谈判中占据了主动地位；江崎公司在激烈的市场竞争中，对产品市场进行了认真的调查和细分，找到了市场的潜在烈的市场竞争中，对产品市场进行了认真的调查和细分，找到了市场的潜在需求，使其有效地战胜了竞争对手；相反，南方厂家对国际市场行情、竞争需求，使其有效地战胜了竞争对手；相反，南方厂家对国际市场行情、竞争对手、自营产品的不了解，导致本应达成交易的美国客户，离开谈判桌，遗对手、自营产品的不了解，导致本应达成交易的美国客户，离开谈判桌，遗憾而去，使我们丧失了重

15、要的贸易机会；业务员对磋商的基本程序不了解，憾而去，使我们丧失了重要的贸易机会；业务员对磋商的基本程序不了解，不懂得一项还盘就是对原发盘的拒绝，致使合同是否达成都判断不清，这不不懂得一项还盘就是对原发盘的拒绝，致使合同是否达成都判断不清，这不能不引起人们的深思。为了保证交易磋商的顺利进行，合同的有效签订，避能不引起人们的深思。为了保证交易磋商的顺利进行，合同的有效签订，避免双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：免双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：1 1交易磋商的准备；交易磋商的准备；2 2出口磋商的程序、内容及形式；出口磋商的程序、内容及形式；3 3

16、合同的订立。合同的订立。第二节交易磋商的准备第二节交易磋商的准备l在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称为交易磋商（商以期达成交易的过程，称为交易磋商（business business negotiationnegotiation），通常又称作贸易谈判。为了顺利达成交易，），通常又称作贸易谈判。为了顺利达成交易，磋商前应该掌握必要的商业信息，如本企业经营的优势和劣磋商前应该掌握必要的商业信息，如本企业经营的优势和劣势、国际市场的规律、出口经营之道、竞争对象的情况、国势、国际市场的规律、出口经营之道、竞争

17、对象的情况、国外消费者的喜好、出口对本企业经营产生的作用和影响等。外消费者的喜好、出口对本企业经营产生的作用和影响等。l为了系统地了解和掌握上述情况，可以从获取产品信息、目为了系统地了解和掌握上述情况，可以从获取产品信息、目标市场信息、客户信息、销售渠道信息和竞争对手信息入手，标市场信息、客户信息、销售渠道信息和竞争对手信息入手，有目的、有针对性地进行市场调查研究，对相关的信息进行有目的、有针对性地进行市场调查研究，对相关的信息进行系统的收集、记录和分析，并在此基础上制定相应的出口经系统的收集、记录和分析，并在此基础上制定相应的出口经营方案。这项工作要求获取的信息是客观的，且对这些信息营方案。

18、这项工作要求获取的信息是客观的，且对这些信息的分析也是客观的，这样才能使交易磋商有的放矢，保证日的分析也是客观的，这样才能使交易磋商有的放矢，保证日后决策准确。下面的市场调研、出口经营方案、贸易谈判的后决策准确。下面的市场调研、出口经营方案、贸易谈判的原则和策略以及配额商品的招标投标均为磋商前的准备工作。原则和策略以及配额商品的招标投标均为磋商前的准备工作。continuecontinue第二节交易磋商的准备第二节交易磋商的准备l市场调研市场调研l出口经营方案l贸易谈判的原则与策略市场调研市场调研l市场调研的概念及其作用市场调研的概念及其作用l市场调研的内容l市场调研的渠道市场调研的渠道 市场

19、调研的概念及其作用市场调研的概念及其作用l市场调研是对商品和服务销售问题的相市场调研是对商品和服务销售问题的相关资料进行系统的收集、记录和分析。关资料进行系统的收集、记录和分析。l它运用信息来识别和解释销售时机和销它运用信息来识别和解释销售时机和销售问题，为选择目标市场提供资料，促售问题，为选择目标市场提供资料，促成调节和评价销售行为、监控销售成果。成调节和评价销售行为、监控销售成果。市场调研收集的信息是经营者比较、分市场调研收集的信息是经营者比较、分析问题，找出差距，制订下一步决策的析问题，找出差距，制订下一步决策的依据。依据。returnreturn市场调研的内容市场调研的内容l熟知自身经

20、营的产品l对目标市场的调研l对国外客户的调研l掌握竞争者的状况l对销售渠道的调研熟知自身经营的产品l产品的质量：包括产品的性能、特点、款式、包装、售后服务等。l产品的价格：包括产品的成本、费用、利润及出口价格等。l产品的设计、生产：包括产品的设计水平、满足客户要求的设计、生产能力。l产品的交货期：包括单位产品生产周期、特殊加工所需时间等。l产品的法律保护：包括产品或产品的生产过程是否受本国或海外专利的保护、有无商业秘密、产品商标是否已在海外注册 return对目标市场的调研l调查目标市场对产品的品质要求：包括国外产品的质量性能、品质公差的范围、畅销品种的特点等。l调查目标市场的供求关系：包括供

21、大于求、供不应求、供求平衡等。l调查目标市场的销售价格：包括通常的交货条件、进口价格结构、现金支付的价格折扣及每一笔交易的数量折扣、每笔交易的利润额、价格趋势、进口代理佣金、对进口产品征收的消费税、营业税等。l调查目标市场的法律规定及贸易壁垒：包括反倾销法、工业产权法、原产地证明法、检验法、非正常竞争法等；是否有进口配额、进口许可证的申领规定等市场准入条件。l调查目标市场的文化背景、风俗习惯：包括消费者个人偏好、贸易习惯等。l调查目标市场的外汇管制：包括进口商惯常使用的支付方式、外汇管制是否严格、是否需要对进口商提供信贷等。return对国外客户的调研l了解客户的支付能力：包括注册资本、营业额

22、、潜在资本、资产负债和借贷能力等。l了解客户的经营能力：包括客户的购销渠道、联系网络、贸易关系、经营做法以及在新市场维持信誉的能力等。l了解客户的经营范围：包括经营的性质、经营的品种、经营的区域范围等。l了解客户的经营作风：包括客户的商业信誉、商业道德、服务态度等。return掌握竞争者的状况l知道谁是竞争者。掌握竞争者的产品特性（优势和劣势），特别是与自产品的最大差别何在（销售量、市场占有率、销售价格、交货期及销售趋势）。掌握竞争者的经营战略、经营方法、促销手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行为。l掌握竞争者对自己产品的评价。return对销售渠道的调研l销售渠道是产品由生产者到消费者必经的

23、路线。销售渠道具体表现为销售机构和个人，是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。l是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有营销经验等。l结合自身产品特点，了解不同国家和地区销售渠道的特点与规律，合理选择中间商，利用其在当地的销售实力，打开国外市场，必然是每位出口商都极为关心的重要内容。return市场调研的渠道l了解市场信息，可以通过业务中的接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况；l通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会，倾听客户对产品的反映，掌握产品发展动态及国际市场行情；l通过有关商会、银行、驻外机

24、构、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户资信、销售渠道、经营范围等；l从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户；l通过向目标市场国家的律师咨询，了解一些相关的法律法规情况。出口经营方案l出口经营方案的概念、作用及制订原则l出口经营方案的内容 出口经营方案的概念、作用及制订原则l出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身特点，综合内外可控制与不可控制因素，制订的行动方案。l出口经营方案是企业出口经营的行动指南，是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据，帮助企业人员执行和落实自己的义务和责任。对于大宗商品或重点推销的商品

25、通常是逐个制订出口经营方案；对于中小商品，则制定内容简单的价格方案。出口经营方案有文字叙述和表格两种形式。return出口经营方案的内容 l计划概要l市场营销现状分析l机会与问题分析l目标l市场营销策略l预计盈亏核算和行动方案l控制措施计划概要l在经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，使管理部门能迅速了解计划的主要内容。return市场营销现状分析l市场情况：分析市场规模与增长情况（以数量单位或以金额计算），按照市场细分与地区细分列出，掌握市场需求情况和价格变动趋势。l产品情况：列出过去几年来产品线中各主要产品的销售、价格、收益和利润的资料，国内生产能力、可供出口的数量、商品的品质、规格和包装等

26、，确定产品在目标市场上的竞争地位。l竞争情况：分析主要竞争对手，并对他们的规模、目标、市场份额、产品质量、市场营销战略加以阐述。l分销情况：提供有关在各个分销渠道中相关产品的销售数量和每个分销渠道重要地位的变化。它反映了分销商和经销商能力上的变化，以及为了鼓励多销售所采取的必要的鼓励措施和贸易条件。l宏观环境情况：主要阐述影响这一产品线未来的宏观环境趋势，即人口统计、经济、技术、政法及社会文化的趋向。return机会与问题分析l机会与问题是企业进入海外市场给其带来的具体利益和面临的困难与障碍。对这两方面的问题进行客观分析研究，发挥优势，避免劣势，才能找出企业面临的主要机会与威胁，对本企业进行定

27、位。l机会与威胁是指能够影响企业未来发展的外部因素；优势与劣势是影响企业的内部因素。通过对内部和外部因素的分析，确定企业面临的主要问题，才能有的放矢地制订出企业的目标、策略和战术。return目标l在出口经营方案中，目标制订要清楚，要有一个完成期限；注意各种目标应保持内在的一致性；能反映出较低目标是如何从较高目标中引申出来的；同时目标是可以达到的，并能最大限度地调动各层次人员的积极性。目标一般有两类：一个是财务目标，另一个是市场目标。财务目标：是企业的所有者将寻求一个稳定的长期投资收益率，并想知道他们当年获利的可能性。市场目标：财务目标必须转换成市场目标。如：某公司计划获得180万美元利润，其

28、目标利润率订为销售额的10%，那么，只有它确定一个1800万美元的销售额作为目标方能实现。假设该公司制订的单价为260美元，公司必须卖出69230个产品才能完成这一目标。现在预计整个该产品市场销售量为230万个，那么该公司的69230个产品的销售量就是市场占有率的3%。要保持这一市场占有率，公司必须确定相应的目标来赢得其在消费者中的知名度和分销覆盖面。return市场营销策略l在制订市场营销策略时，企业将面对多种选择，每个目标可以各种不同的方式实现。如，使销售额增加9%的目标，可以通过提高产品的单价来实现，也可以通过增加销售总量来实现，而上述的某一个目标又可以多种方式实现。如，增加销售总量可通

29、过提高市场增长率，或是提高市场占有率来获得。以此类推，提高市场增长率又可通过说服顾客购买更多的产品或吸引消费者成为回头客来实现。同时经营策略的制订应在那些可供选择的策略中进行最佳选择。l市场营销策略要集采购、生产、推销、财务人员的共同协调来确定，它是产品、价格、渠道、促销策略的组合，只有将几种营销策略有机结合在一起，实施整体战术，才能真正发挥其营销实力。return预计盈亏核算和行动方案 l出口换汇成本、出口盈亏率、出口创汇率的核算等。l对计划要做的事情按照时间顺序安排好，合理选派人员，将预计的开支安排到位。return控制措施l控制措施是用来监督整个计划进程的。通常，目标和预算是按月或季度来

30、制订的，便于检查各阶段的执行情况，及时发现问题。哪个部门出现问题哪个部门进行解释，并说明完成计划应采取的行动。在有些方案的控制措施部分还包括意外应急计划，扼要列出可能发生的如罢工、价格战以及政府的临时禁止进口的规定，管理部门应采取的应急措施。return贸易谈判的原则与策略l贸易谈判的基本含义l贸易谈判的原则贸易谈判的原则l贸易谈判的策略贸易谈判的策略贸易谈判的基本含义l贸易谈判是指企业为实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。贸易谈判具体包含以下四个方面的特性：它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。谈判

31、双方同时具有冲突与合作的成份。它是互惠的，是不均等的公平。谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。return贸易谈判的原则l交易双方的利益是贸易谈判的基本点。利益是双方谈判者实质的需求、欲望或忧虑，是隐藏在立场背后的动机。l把人与问题分开。谈判是人与人谈判，它即可能是一种动力也可能是一种阻力。在谈判中，要把关乎谈判双方利益的实质问题放在首位，以解决问题为契机，达到人际关系的平衡。不要把各自利益上的态度指向人，使人与问题纠缠在一起，导致人际关系与实质问题发生冲突。l意愿不能成为谈判的标准。意愿是谈判者采取的一定立场，它可以随着谈判进程的演变而随时改变，因此，缺乏客观

32、性，不能作为谈判的标准，而应当把协议的基础建立在原则上，公平、公正，使人信服。l其他原则。包括言而有信；留有余地；少讲多听；不使自己处于讨价还价的境地；保持与对方愿望的联系；致力于解决问题，不是一味抱怨。return贸易谈判的策略l谈判策略多种多样，但从谈判的规律和过程来看，主要应包括以下八个方面：建立洽谈气氛、刺激对方的欲望、威胁战术、处理需求、排除障碍、施加压力与解除压力、实施让步、对付竞争者。总之，人是可以操之在我的，谁能把握住局面，谁就是成功者。return第三节交易磋商的形式、内容及程序l交易磋商的形式l交易磋商的内容l交易磋商的程序 交易磋商的形式l口头磋商l书面磋商口头磋商l口头

33、磋商是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈生易等，另外，还包括双方通过长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。return书面磋商l书面磋商是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信，表述可依目的不同而有所不同，根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气，注意准确、自然、完整，达到预期目的。目前各国已广泛应用传真，取代了以往的电报。传真内容可以是照片、图表、书信、文件等。但传真件容易退色，不能长期保存，且容易作假。随

34、着现代通讯技术的发展，很多企业已开始使用电子邮件磋商交易。但应注意，电子数据文件的法律效力在国际范围还有待进一步明确，因此，通过传真或电子邮件达成交易的，应以信函补寄正本文件或另行签订合同书，以掌握合同成立的可靠证据。return交易磋商的内容l交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。l具体磋商时注意各条款之间保持内在的一致性，避免前后冲突自相矛盾。业务中，并非每次洽商都把这些条款一一列出，逐条商讨，企业一般都使用固定格式的合同，上述条款中的商检、索赔、仲裁、不可抗力等通常就印在合同当中，只要对方没有异议

35、，就不必逐条协商，可节省洽商时间和费用开支。return交易磋商的程序l询盘（inquiry）l发盘（offer）l还盘（counter offer）l接受（acceptance）询盘l询盘是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。l询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以也称询价。如果是新客户，则必然有建立贸易关系的愿望。l询盘既可由卖方也可由买方发出，它对询盘人和被询盘人均无法律约束力。l询盘还可提出内容不肯定或附有保留

36、条件的建议。如提出价格时使用参考价（reference price）或价格倾向（price indication）；再如，“以我方最后确认为准”（subject to our final confirmation）或“有权先售”（subject to prior sale）等。l磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2 2月月5 5日去电）日去电）l磋商函电示例二：买方询盘磋商函电示例二：买方询盘(2(2月月6 6日来电日来电)return发盘l发盘（offer）是交易的一方-发盘人，向另一方-受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行

37、为。根据联合国国际货物销售合同公约第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。l发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，称作售货发盘（selling offer），也可以由买方发出，称作购货发盘（buying offer）或递盘（bid）。在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，一经对方接受，将受其约束，并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘的交易条件可以采用分条列项的形式写出，这样醒目清楚。l完整准确地拟写发盘函，

38、可以避免争议，缩短磋商时间，尽快达成协议。为了防止日后争议或敦促对方早下订单，发盘中应明示报价的有效期或其他约束条件。另外，对外报价时最好说明该价格的数量基础。continue 发盘实例l0ffer DONGBEI RICE FAQ 2004 CROP 50MT,NW25KG per bag,US$540MT CFR KOBE shipment 0ct.,Sight LC,Subject to your reply reaching here by the 16thl报东北大米大路货2004年产50公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨540美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月16日

39、复至有效。l磋商函电示例三磋商函电示例三：卖方发盘（：卖方发盘（2 2月月7 7日去电）日去电）continue发盘l发盘的构成条件l发盘的有效期l发盘生效的时间l发盘的撤回l发盘的撤销l发盘效力的终止发盘的构成条件l发盘要有特定的受盘人。l发盘的内容要十分确定。在贸业务中，通常有六项主要交易条件：商品品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。l表明发盘人受其约束。在对方有效接受时，发盘人即可按发盘内容订立合同。return发盘的有效期l发盘通常都规定有效期(time of validity)，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限,它不是构成发盘的必要条件。l如果没有规定有效期，受盘人应

40、在合理时间内接受。至于合理时间，国际上无统一解释，业务中以明确规定为妥。初级产品，行情变化快，有效期的规定要短，如：2-3天，有的短至1天甚至几个小时；新小商品，行情比较稳定，有效期可规定长些，如：5-7天或更长。通讯方式采用电报、电传时，有效期可规定短一些；如果采用航空信件方式，有效期可稍长一些。其规定方法有以下几种：规定最迟接受的期限 规定一段接受的期限 return发盘生效的时间l根据联合国国际货物销售合同公约第15条规定，发盘送达受盘人时生效。明确发盘生效的时间，具有重要得法律的实践意义，这主要表现在下列两各方面：关系到受盘人能否表示接受关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容 ret

41、urn发盘的撤回l根据联合国国际货物销售合同公约的规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。因此，如果发盘人的发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。return发盘的撤销l发盘的撤销是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效力的行为。关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严重的分歧。为了调和上述两大法系在发盘可否撤销问题上的分歧，联合国国际货物销售合同公约采取了折衷的办法。该公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未

42、表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。下列情况发盘不得撤销：发盘写明有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已采取了行动，如寻找用户、组织货源等。return发盘效力的终止l在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。l发盘被发盘人依法撤销。l被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。l发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按

43、出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。l发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。return还盘l还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以针对价格，也可以针对其他条件。即一方在接到另一方发盘以后，可以就提高或降低价格、改变支付方式、改变交货期等要求更改报盘内容。交易可以多次还盘与反还盘。l需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失效，发盘人不再受其约束。一项还盘实际就是受盘人的一项新发盘。还盘做出后，还盘者处于发盘人的位置，原发盘人则变成了受盘人，他有权对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或再还

44、盘。出口还盘策略l如何草拟还盘，是检验外销员业务素质以及应对能力的重要方面。因此，外销人员收到对方发盘后，要认真思考、分析，拟写还盘函。l首先确认对方来函，表示感谢；l其次，不管最后是否接受对方条件，一般都会先坚持原发盘的合理性，同时给出各种适当的理由，如强调品质优秀、或认为报价符合市价、或指出原料价格上涨、人工成本提升、或言明利润降至最低点等；l最后，提出我方条件，并催促对方行动。毫无说明地接受或拒绝都是不可取的。还盘内容关键是要有说服力，而且常常带有促销的性质，如以数量折扣吸引对方大批订购，以库存紧张激励对方早下订单等。即使拒绝还价、不做任何让步，也应向对方推荐一些价格低廉的替代品，以寻求

45、新的商机。l磋商函电示例五：卖方还盘（2月13日去电）磋商函电示例六：买方还盘（2月14日来电）接受l接受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做出的肯定表示。l磋商函电示例七：卖方接受（2月14日去电）接受l构成接受的条件l接受的方式l接受的生效和撤回构成接受的条件l接受必须由受盘人做出l接受的内容必须与发盘相符l必须在有效期内接受接受的内容必须与发盘相符l一项有效的接受必须是同意发盘提出的所有交易条件，只接受其中的部分内容，或对发盘提出实质性的修改，或提出有

46、条件的接受，均不能构成接受，只能视为还盘。l如果受盘人接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制或更改（如要求增加装箱单、原产地证或某些单据的份数等），此项接受能否构成有效接受，取决于发盘人是否同意。returnl有条件的接受对有条件接受处理不当错过成交机会案l某年9月12日，国内T公司向国外新客户K公司发盘，报某商品300吨，每吨CIF伦敦850英镑。K公司3天后回电表示接受，但要求按ICC(B)险投保。T公司对商品一直是按中国人民保险公司的海洋货物运输保险条款投保水渍险，并以此为基础核算报价。收到客户的回电后，业务员觉得如投保ICC(B)险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费，此外该商

47、品又属畅销货，报价又比市场价格低20-30英镑，对方不可能仅为了投保险别小事而放弃成交机会，故未多加思索，当即回电表示拒绝按ICC(B)险投保。l第二天，客户来电称：“我公司多年来在与中国客户交易时，一直都要求按ICC(B)险投保，从未被拒绝，况且不会给你方造成任何不便，不知你方为何不予同意。对此，我方深表遗憾。”l9月17日，T公司回电：“我公司在与你国其他客户交易时，一直都是按水渍险投保，他们也从未提出异议。我方产品与市场上的同类商品相比，品质上佳，且价格要低2030英镑，望你方不要固执己见，错过大好机会。”l此后，K公司再未回电。后T公司得知，K公司以同样的价格与另一家公司成交。而T公司

48、这批货物在3个月后才觅得客户，但此时市价已跌，成交价只有每吨838英镑。return必须在有效期内接受l如果发盘没有规定有效期，则应在合理时间内接受方为有效。如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘没有具体规定有效期限而超过合理时间才送达发盘人，这就是一项逾期接受，也称迟到的接受。对于迟到的接受，发盘人不受其约束。但也有例外：其一发盘人收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人,确认接受有效；其二如果接受的信件在传递正常的情况下能够及时送达发盘人，这种逾期接受仍被视为有效接受，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该发盘已经失效。总之，对于迟到的接受，不管受盘人有无责任，能否接受的主动权在发盘人。retu

49、rn接受的方式l接受必须由受盘人以口头或书面声明向发盘人表示出来。一般来说，发盘人以何种方式发盘，受盘人也以何种方式接受。除了采用声明方式接受外，还可以行为表示接受。如：买方在发盘中提出交易条件，卖方同意并及时发运货物，或者买方同意卖方提出的交易条件并随即支付货款或开出信用证。这种做法有些国家不予承认，一般在双方习惯做法或存在惯例的条件下，才用行为方式来表示。return接受的生效和撤回l接受在什么情况下生效，国际上不同的法律体系有不同的解释。l英美法系实行的是“投邮生效”原则，即采用信件、电报等通讯方式表示接受时，接受的函电一经发出立即生效，不影响合同的成立。l大陆法系采用的是“到达生效”原

50、则，即接受的函电须在规定时间内送达发盘人，接受方为生效，函电在途中遗失，合同不能成立。l公约采纳的是到达生效原则，这是针对采用书面形式接受时的规定。如果以口头方式进行磋商，那么，对口头发盘必须立即接受，双方另有约定者不在此限。如果以行为表示接受，那么，接受于该项行为做出时生效。但该项行为必须在规定的期限内做出。l根据公约规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤回的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达；按照英美法规定，接受不存在撤回问题。return第四节买卖合同的订立l合同有效成立的条件l书面合同的签订合同有效成立的条件l发盘经过对方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律效力，还要