保险销售培训专业推销流程.ppt

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1、 推销推销=才才+佳佳+金金+肖肖 才：才子 佳：佳人 金：财富 肖：美丽 推 销 是 才 子 和 佳 人 从 事 的 工 作获 取 的 是 物 质 和 精 神 上 的 财 富留 下 的 是 难 忘 并 且 美 丽 的 感 觉天马行空官方博客：http:/运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销推销专业专业推销推销专业化专业化推销推销计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓 访前准备访

2、前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务天马行空官方博客：http:/制定详细的工作计划与销售活动的目标制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备访前准备激发准主顾的购买

3、热情激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理拒绝处理鼓励准客户作出购买决定鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交

4、促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务售后服务计划活动是整个销售过程的灵魂晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务我我 们们 今今 天天 学学 到到 了了 什什 么么 内内 容容我我 们们 今今 天天 解解 决决 了了 什什 么么 问问 体体我我 们们 今今 天天 得得 到到 了了 什什 么么 启启

5、事事我我 们们 打打 算算 在在 今今 后后 如如 何何 使使 用用计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓访前准备访前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务天马行空官方博客：http:/生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划一百一名寿险业务员的生涯规划一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作2020年年，那么每年有1212个月个月假设每月做8 8件保单件保单，那你这一生可能会卖出19201920件保单件保单其实做那么多保单，并不需要准备19201920位客户位客户只要做到让每位客户加保一次加保一次，那你

6、只需要960960位客户位客户若每个家庭拥有2 2位客户位客户，你只需要进入480480个家庭个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240240位满意的客户位满意的客户由他们为你推荐，从而建立2424个业务来源中心个业务来源中心寿险业务员生涯规划寿险业务员生涯规划寿险业务员生涯规划寿险业务员生涯规划=开拓新客户开拓新客户开拓新客户开拓新客户+老客户加保老客户加保老客户加保老客户加保+客户延伸客户延伸客户延伸客户延伸1 1、目标管理（、目标管理（1 1）.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？钱？俗！俗！失败！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！钱不

7、是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何发掘隐藏在目标管理：如何发掘隐藏在“钱钱”背后的东西背后的东西1 1、目标管理（、目标管理（2 2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。把把“钱钱”具体化，把具体化，把“钱钱”包装化包装化初期初期物质导向（硬件）物质导向（硬件）手机、商务通、电脑、脚力、服饰手机、商务通、电脑、脚力、服饰中期中期优化导向（过滤）优化导向（过滤）出国、高档消费、荣誉、住房、汽车出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期后期品质导向（软件）品质导向（软

8、件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵天马行空官方博客：http:/1 1、目标管理（、目标管理（3 3）工作的目标为了提升生活品质。但每个人工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。的基础不一样，所以目标也会各异。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的业务员分别需要什么？了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标这就是你要为他们制定的目标天马行空官方博客：1 1、目标管理（、目标管理（4 4）短期目标日（基础）中

9、期目标月（重点）长期目标年（创造明星）转正目标试用业务员增员目标正式业务员晋升目标优秀业务员FYP目标同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）业绩量代表现在，件数量决定将来业绩量代表现在，件数量决定将来业绩量代表现在，件数量决定将来业绩量代表现在，件数量决定将来2 2、时间管理、时间管理一名普通一名普通工作者工作者一天工作8小时 一周工作40小时 一月收入800元 一名普通一名普通业务员业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时

10、/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）3 3、心态管理（、心态管理（1 1）对自己的态度对自己的态度对自己的态度对自己的态度你首先要充分认识自己你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补不足又敢于接受批评弥补不足这就是对自己正确的态度这就是对自己正确的态度3 3、心态管理（、心态管理（2 2）态度决定成败态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，如果你没有令人敬

11、佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你就应该有令人信服的态度。4 4、活动量管理、活动量管理活动量管理四大点a、时间 b、地点 c、对象 d、拜访事由每日工作七分制a、与客户接触：分次b、电话约访：.分次c、准主顾开发：.分名d、签单收费：分名e、增员面谈：分名（每天积分为合格）（每天积分为合格）（每天积分为合格）（每天积分为合格）5 5、工作日志管理、工作日志管理a、晨会记录：b、当日计划栏 序号姓名 开拓 接触电访 增员 问题 支援 积分当日累积分 总积分：c、销售心得：d、主任的嘱咐：

12、e、备忘：出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。请列出你一年内希望达成的目标请列出你一年内希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出请列出100100名准主顾名准主顾请写出你准备付诸于行动的时间请写出你准备付诸于行动的时间主顾开拓的重要性主

13、顾开拓的重要性准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件主顾开拓的秘方主顾开拓的秘方业务员眼中的优质准主顾业务员眼中的优质准主顾自我市场定位自我市场定位主顾开拓的方法主顾开拓的方法1 1、准主顾量的积累体现业务员的生命力、准主顾量的积累体现业务员的生命力2、准主顾量的积累体现业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉 1 1 1 1 1 1、有寿险需要的人、有寿险需要的人、有寿险需要的人、有寿险需要的人、有寿险需要的人、有寿险需要的人2 2 2 2 2 2、有续缴能力的人、有续缴能力的人、有续缴能力的人、有续缴能力的人、有续缴

14、能力的人、有续缴能力的人3 3 3 3 3 3、是身体健康的人、是身体健康的人、是身体健康的人、是身体健康的人、是身体健康的人、是身体健康的人4 4 4 4 4 4、是易于接近的人、是易于接近的人、是易于接近的人、是易于接近的人、是易于接近的人、是易于接近的人1 1 1、每天补充、每天补充、每天补充“计划一百计划一百计划一百”2 2、避免集中开发缘故市场、避免集中开发缘故市场3 3、将有机会接触的人都假设为准主顾、将有机会接触的人都假设为准主顾4 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上、把时间投资在有潜质的准主顾身上5 5、致力于服务老客户、致力于服务老客户6 6、营建属于自己的目标市场、营建属于

15、自己的目标市场7 7、扶植、培养影响力中心、扶植、培养影响力中心8 8、结交不同行业的业务人员、结交不同行业的业务人员1 1 1、孝顺长辈的人孝顺长辈的人孝顺长辈的人 2 2 2、具有爱心的人具有爱心的人具有爱心的人3 3 3、新婚燕尔的人新婚燕尔的人新婚燕尔的人 4 4 4、购置新房的人购置新房的人购置新房的人5 5 5、热心善良的人热心善良的人热心善良的人 6 6 6、收入稳定的人收入稳定的人收入稳定的人7 7 7、理财观强的人理财观强的人理财观强的人 8 8 8、保险观强的人保险观强的人保险观强的人9 9 9、注重健康的人注重健康的人注重健康的人 10 10 10、乐以助人的人乐以助人的

16、人乐以助人的人111111、初为人父的人、初为人父的人、初为人父的人 12 12 12、遭遇变故的人遭遇变故的人遭遇变故的人131313、喜欢孩子的人、喜欢孩子的人、喜欢孩子的人 14 14 14、有责任感的人有责任感的人有责任感的人151515、享受生活的人、享受生活的人、享受生活的人 问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题

17、二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？问题四：我

18、的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？问题六：我

19、现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？11、缘故市场、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学

20、及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身

21、、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人由消费而认识的人 由孩子而认识的人由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人由爱人而认识的人 由维修而认识的人由维修而认识的人 由宗教而认识的人由宗教而认识的人 由社交而认识的人由社交而认识的人 由党派而认识的人由党派而认识的人 由客户而认识的人由客户而认识的人 被推销而认识的人被推销而认识的人 由其它而认识的人由其它而认识的人 22、转介绍市场（、转介绍市场（11）转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质aa、他满意您的服务品质、他满

22、意您的服务品质、他满意您的服务品质、他满意您的服务品质bb、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力cc、认可您寿险专业素养、认可您寿险专业素养、认可您寿险专业素养、认可您寿险专业素养dd、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人ee、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您ff、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场gg、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力hh、肯定人寿保险的真谛、肯定人寿保险的真

23、谛、肯定人寿保险的真谛、肯定人寿保险的真谛22、转介绍市场（、转介绍市场（22）赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法a aa a、赠送薄礼、赠送薄礼、赠送薄礼、赠送薄礼 b b b b、事先布局、事先布局、事先布局、事先布局 c c c c、缘故关系、缘故关系、缘故关系、缘故关系d dd d、抬高赞美、抬高赞美、抬高赞美、抬高赞美 e e e e、故事案例、故事案例、故事案例、故事案例 f f f f、客户联谊、客户联谊、客户联谊、客户联谊g gg g、优质服务、优质服务、优质服务、优质服务 h h h h、顺便拜访、顺便拜访、顺便拜访、顺便拜访 i

24、 i i i、晋升评优、晋升评优、晋升评优、晋升评优j jj j、节庆聚会、节庆聚会、节庆聚会、节庆聚会 k k k k、婚姻介绍、婚姻介绍、婚姻介绍、婚姻介绍 l l l l、街道区域、街道区域、街道区域、街道区域 陌拜也有高招陌拜也有高招陌拜也有高招陌拜也有高招#区域开拓，融入社区区域开拓，融入社区区域开拓，融入社区区域开拓，融入社区#识途老马，寻源探幽识途老马，寻源探幽识途老马，寻源探幽识途老马，寻源探幽#帽子行动，你争我抢帽子行动，你争我抢帽子行动，你争我抢帽子行动，你争我抢#一声问候，一杯凉水一声问候，一杯凉水一声问候，一杯凉水一声问候，一杯凉水#此时无声，更胜有声此时无声，更胜有声

25、此时无声，更胜有声此时无声，更胜有声#手捏王牌，心中不慌手捏王牌，心中不慌手捏王牌，心中不慌手捏王牌，心中不慌#银保合作，设摊妙法银保合作，设摊妙法银保合作，设摊妙法银保合作，设摊妙法#每天三十，人随函到每天三十，人随函到每天三十，人随函到每天三十，人随函到#意随神至，人随意到意随神至，人随意到意随神至，人随意到意随神至，人随意到#内功外劲，浑然一身内功外劲，浑然一身内功外劲，浑然一身内功外劲，浑然一身3 3、直接拜访市场（、直接拜访市场（1 1）3 3、直接拜访市场（、直接拜访市场（2 2）陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）拜访借口拜访借口拜访借口拜访借口主力商

26、品主力商品主力商品主力商品事先宣导事先宣导事先宣导事先宣导将士激励将士激励将士激励将士激励拜访过程拜访过程拜访过程拜访过程夕会总结夕会总结夕会总结夕会总结服务日、健康日、明星咨询日等服务日、健康日、明星咨询日等确定销售商品，排除拜访的盲目性确定销售商品，排除拜访的盲目性个人：十张咨询表，事后统计表个人：十张咨询表，事后统计表小组：各小组举绩榜小组：各小组举绩榜补充：个人冠军前十名排行榜补充：个人冠军前十名排行榜竞赛：个人保费前竞赛：个人保费前3 3名，积累客户前名，积累客户前3 3名名主任誓言，领工具、饮料主任誓言，领工具、饮料2 2小时回一次电话，报告成绩和所在地小时回一次电话，报告成绩和所

27、在地接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况统计数据，音乐，晚餐统计数据，音乐，晚餐表彰，心得，总结，激励表彰，心得，总结，激励从点到面从点到面从点到面从点到面 培养忠诚的准主顾群培养忠诚的准主顾群培养忠诚的准主顾群培养忠诚的准主顾群非人到人非人到人非人到人非人到人 调整作息时间调整作息时间调整作息时间调整作息时间哪里去找哪里去找哪里去找哪里去找 从哪里来，到哪里去从哪里来，到哪里去从哪里来，到哪里去从哪里来，到哪里去44、影响力中心市场、影响力中心市场44、影响力中心市场、影响力中心市场简报销售法简报销售法简报销售法简报销售法企业座谈企业座谈 客户联谊客户

28、联谊社区茶话社区茶话 校友聚会校友聚会专题讲座专题讲座 功能介入功能介入访 前 准 备访 前 准 备 访前准备的目的访前准备的目的访前准备的目的访前准备的目的访前准备的步骤访前准备的步骤访前准备的步骤访前准备的步骤1 1 1 1、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会2 2 2 2、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道3 3 3 3、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案1 1 1 1、拟订拜访计划、拟

29、订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划2 2 2 2、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术3 3 3 3、推销演练、推销演练、推销演练、推销演练4 4 4 4、展示资料制作、展示资料制作、展示资料制作、展示资料制作5 5 5 5、信函投递、信函投递、信函投递、信函投递6 6 6 6、电话预约、电话预约、电话预约、电话预约7 7 7 7、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具8 8 8 8、信心出击、信心出击、信心出击、信心出击1 1 1 1、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划

30、拜访对象的拟定拜访对象的拟定拜访对象的拟定拜访对象的拟定计划计划计划计划100100100100 拜访时间的拟定拜访时间的拟定拜访时间的拟定拜访时间的拟定适当性适当性适当性适当性 拜访路线的拟定拜访路线的拟定拜访路线的拟定拜访路线的拟定合理性合理性合理性合理性 个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴适宜性适宜性适宜性适宜性2 2 2 2、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾档案库建立准主顾档案库建立准主顾档案库建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重姓名、性别、年龄、身高、体重学历

31、、婚姻、子女、单位、家庭住址学历、婚姻、子女、单位、家庭住址联系电话、个人收入、职务、业务关系联系电话、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事3 3 3 3、推销演练、推

32、销演练、推销演练、推销演练 早会的主持早会的主持早会的主持早会的主持 夕会的积累夕会的积累夕会的积累夕会的积累 组会的参与组会的参与组会的参与组会的参与 培训的主讲培训的主讲培训的主讲培训的主讲 日常的切磋日常的切磋日常的切磋日常的切磋 专案的研讨专案的研讨专案的研讨专案的研讨 火花的记录火花的记录火花的记录火花的记录 陪展的借鉴陪展的借鉴陪展的借鉴陪展的借鉴 辅导的互动辅导的互动辅导的互动辅导的互动4 4 4 4、展示资料制作、展示资料制作、展示资料制作、展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性整理、更新展示夹，注意时效性整理、更新展示夹，注意时效性整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，

33、配合一段讲解话术分门别类，配合一段讲解话术分门别类，配合一段讲解话术分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性活泼生动，具有浏览性活泼生动，具有浏览性活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页富有创意的个人主页富有创意的个人主页富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把创作的主动性，把案例化为文字，把创作的主动性，把案例化为文字，把创作的主动性，把案例化为文字，把 信息化为图片信息化为图片信息化为图片信息化为图片5 5 5 5、信函投递、信函投递、信函

34、投递、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写采用私人的口吻亲笔书写采用私人的口吻亲笔书写采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态不同的内容采用不同的形态不同的内容采用不同的形态不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购买欲望的问题问一些能引起购买欲望的问题问一些能引起购买欲望的问题问一些能引起购买欲望的问题 注意推荐人的合理运用注意推荐人的合理运用注意推荐人的合理运用注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣追忆美好的往事，引发心灵的共鸣追忆美好的往事，引发心灵的共鸣追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点约定见面的时间和地点约定见面的时间和地点约定见面的时间和地点 内容

35、简洁扼要，不要提出过量要求内容简洁扼要，不要提出过量要求内容简洁扼要，不要提出过量要求内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信函 电话 面谈投投 递递约约 见见6 6 6 6、电话约见、电话约见、电话约见、电话约见 长话短说，一次通话时间长话短说，一次通话时间长话短说，一次通话时间长话短说，一次通话时间5 55 5分钟为宜分钟为宜分钟为宜分钟为宜 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼

36、温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要不对问题作扩散处理，简洁扼要不对问题作扩散处理，简洁扼要不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答适当地问候、赞美，清晰、明确地回答适当地问候、赞美，清晰、明确地回答适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 千万别在电话中谈论有关保险的话题千万别在电话中谈论有关保险的话题千万别在电话中谈论有关保险的话题千万别

37、在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点一定记得预约见面的时间和地点一定记得预约见面的时间和地点一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题7 7 7 7、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计算器、营销手册、收据、投

38、保单、计算器、营销手册、收据、投保单、计算器、营销手册、收据、投保单、计算器、白纸、白纸、白纸、白纸、2 2 2 2支以上的笔、名片、小礼品、支以上的笔、名片、小礼品、支以上的笔、名片、小礼品、支以上的笔、名片、小礼品、展示资料、地图、样板建议书、展示资料、地图、样板建议书、展示资料、地图、样板建议书、展示资料、地图、样板建议书、基本着装、展业证书、宣传彩页、基本着装、展业证书、宣传彩页、基本着装、展业证书、宣传彩页、基本着装、展业证书、宣传彩页、投保书、大额名人保单复印件、投保书、大额名人保单复印件、投保书、大额名人保单复印件、投保书、大额名人保单复印件、身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他身

39、份证、理陪复印件、讲师聘书、其他身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他8 8 8 8、信心出击、信心出击、信心出击、信心出击对待自己的信心对待自己的信心对待自己的信心对待自己的信心化解问题的耐心化解问题的耐心化解问题的耐心化解问题的耐心融化客户的爱心融化客户的爱心融化客户的爱心融化客户的爱心关切需求的诚心关切需求的诚心关切需求的诚心关切需求的诚心帮助客户的热心帮助客户的热心帮助客户的热心帮助客户的热心接触过程中的主要目标接触过程中的主要目标接触过程中的主要目标接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触过程中的重要环节接触过程中的重要环节接触过程中的重要环节接触面

40、谈的原则接触面谈的原则接触面谈的原则接触面谈的原则接触面谈的诀窍接触面谈的诀窍接触面谈的诀窍接触面谈的诀窍1 11 1、建立客户的信任度、建立客户的信任度、建立客户的信任度、建立客户的信任度2 22 2、收集资料与发现需求、收集资料与发现需求、收集资料与发现需求、收集资料与发现需求3 33 3、激发兴趣与购买欲望、激发兴趣与购买欲望、激发兴趣与购买欲望、激发兴趣与购买欲望 寒暄寒暄 赞美赞美 同步同步提问提问 倾听倾听 观察观察引导引导 肢体肢体1 1 1 1、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛2 2、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系3 3、通

41、过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心4 4、通过提问来控制面谈、通过提问来控制面谈5 5、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情6 6、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求7 7、通过引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣8 8、通过肢体来表达意图、通过肢体来表达意图1 1 1 1、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响建立良好的第一面影响建立良好的第一面影响建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨通过话题缓和双方的拘谨通过话题缓和双方的拘谨通过话题缓和双

42、方的拘谨寒暄的寒暄的寒暄的寒暄的目的目的目的目的通过交流，让客户逐渐接纳我通过交流，让客户逐渐接纳我通过交流，让客户逐渐接纳我通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来的到来的到来的到来寒暄的寒暄的寒暄的寒暄的话题话题话题话题见访前准备之见访前准备之见访前准备之见访前准备之“分析准主分析准主分析准主分析准主 顾资料并拟定接触话术顾资料并拟定接触话术顾资料并拟定接触话术顾资料并拟定接触话术”寒暄的寒暄的寒暄的寒暄的注意点注意点注意点注意点寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点寒暄的寒暄的寒暄的寒暄的作用作用作用作用2 22 2、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近

43、关系、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听好听的话大家永远都爱听好听的话大家永远都爱听好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点赞美话术是比事实多一点赞美话术是比事实多一点赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚每一次赞美都要出自真诚每一次赞美都要出自真诚每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美肯定对方就是最好的赞美肯定对方就是最好的赞美肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果虚心请教也有同样的效果虚心请教也有同样的效果虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方善于发现优点并告诉对方善于发现优点并告诉对方善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提

44、升了自己赞美的同时也提升了自己赞美的同时也提升了自己赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方赞美别人容易疏忽的地方赞美别人容易疏忽的地方赞美别人容易疏忽的地方3 3 3 3、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障客户的警戒心理，销售的第一道屏障客户的警戒心理，销售的第一道屏障客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲梦幻三步曲学步学步 同步同步 超步超步4 4 4 4、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（1 1 1 1）提问的方法提问的方法提问的方法提问的方法 提问是

45、控制面谈的最重要手段提问是控制面谈的最重要手段提问是控制面谈的最重要手段提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起要从简单的，大家都有兴趣的问题问起要从简单的，大家都有兴趣的问题问起要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料言多必失，探明意向，获取第一手资料言多必失，探明意向，获取第一手资料言多必失，探明意向，获取第一手资料我提问，客户回答我提问，客户回答我提问，客户回答我提问，客户回答

46、 ，是，是，是，是销售的开始销售的开始销售的开始销售的开始客户提问，我回答客户提问，我回答客户提问，我回答客户提问，我回答 ，是，是，是，是成功的开始成功的开始成功的开始成功的开始4 4 4 4、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（2 2 2 2）提问技巧提问技巧提问技巧提问技巧 开放式提问开放式提问开放式提问开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？引导式提问引导式提问引导式提问引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对王先生，作为一名企业

47、家，您对王先生，作为一名企业家，您对王先生，作为一名企业家，您对“入关入关入关入关”有什么看法呢？有什么看法呢？有什么看法呢？有什么看法呢？征询式提问征询式提问征询式提问征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？暗示式提问暗示式提问暗示式提问暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说

48、不是吗？锁定式提问锁定式提问锁定式提问锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？否定式提问否定式提问否定式提问否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？不确定提问不确定提问不确定提问不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的

49、高见？王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？选择式提问选择式提问选择式提问选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？针对式提问针对式提问针对式提问针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？5 5 5 5、通过倾

50、听来了解实情、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情说不如问，问不如听说不如问，问不如听说不如问，问不如听说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达会让客户厌烦过量地表达会让客户厌烦过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊过量地表达让业务员迷糊过量地表达让业务员迷糊过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员业务员是导演，准主顾是演员业务员是导演，准主顾是演员业务员是导演，准主顾是演员微笑微笑微笑微笑 点头点头点头点头 听音听音听音听音思量思量思量思量 笔记笔记笔记笔记 姿态姿态姿态姿态6 6 6 6、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求、通过观察来发现需