保险技巧专题“增员战术”篇.ppt

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1、增员战术 某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家利用当地的影响力中心以及自己和这个村的渊源，组织了利用当地的影响力中心以及自己和这个村的渊源，组织了5757位农民兄弟位农民兄弟进行增员活动大家围坐在火炕上进行增员活动大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动：革命家开始了增员活动：革命家增员的故事革革 命命 家：兄弟们日子过的苦不？家：兄弟们日子过的苦不？农民兄弟：苦。咋不苦呢。农民兄弟：苦。咋不苦呢。革革 命命 家：咋个苦法。家：咋个苦法。农民兄弟：没地种，都揭不开锅了，全农民兄弟：没地种，都揭不开锅了，全家穿一条

2、棉裤，孩子都养不活。唉！家穿一条棉裤，孩子都养不活。唉！革革 命命 家：咱们想不想过上好日子？家：咱们想不想过上好日子？农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？革革 命命 家：那我们的土地、粮食、衣服都家：那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪？在哪里哪？农民兄弟：都在地主老才的家里吗！农民兄弟：都在地主老才的家里吗！革革 命命 家：那我们把它抢回来好吗？家：那我们把它抢回来好吗？农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥也没有啊？也没有啊？革革 命命 家：那我给兄弟们发枪，咱们把家：那我给兄弟们发枪，咱们把地主老才的窝给端了好吗？地主老才的窝给端了好

3、吗？农民兄弟：那好啊，可俺们不会用枪啊农民兄弟：那好啊，可俺们不会用枪啊？革革 命命 家：兄弟们那我教给你们好吗？家：兄弟们那我教给你们好吗？农民兄弟：好！农民兄弟：好！革革 命命 家：那我们就开始吧！家：那我们就开始吧！农民兄弟：走跟他干了农民兄弟：走跟他干了 尾声尾声尾声尾声:某年某月的一个夜晚某年某月的一个夜晚某年某月的一个夜晚某年某月的一个夜晚,该农村的上空响起了武装斗争的枪声该农村的上空响起了武装斗争的枪声该农村的上空响起了武装斗争的枪声该农村的上空响起了武装斗争的枪声,经过激烈的战经过激烈的战经过激烈的战经过激烈的战斗农民兄弟在革命家的带领下斗农民兄弟在革命家的带领下斗农民兄弟在革

4、命家的带领下斗农民兄弟在革命家的带领下,消灭了地主武装消灭了地主武装消灭了地主武装消灭了地主武装,他们把地主的粮食和土地给分了他们把地主的粮食和土地给分了他们把地主的粮食和土地给分了他们把地主的粮食和土地给分了增员战前准备增员战前准备 诊断诊断：评估以往的增员经验：评估以往的增员经验 目标目标：建立各项增员目标：建立各项增员目标,增员对象的条件增员对象的条件 方法方法：准备运用的增员来源及面谈的方法：准备运用的增员来源及面谈的方法 评估评估：实际成果与目标的比较：实际成果与目标的比较,修订增员流程修订增员流程 工作措施工作措施三步走三步走第一步第一步第二步第二步第三步第三步 专专专专业业业业化

5、化化化增增增增员员员员流流流流程程程程 增员计划与活动增员计划与活动增员计划与活动增员计划与活动 增员对象开拓增员对象开拓增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触增员接触增员接触 增员说明增员说明增员说明增员说明 增员甄选增员甄选增员甄选增员甄选 增员促成增员促成增员促成增员促成 增员后续跟踪增员后续跟踪增员后续跟踪增员后续跟踪销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图准客户开拓准客户开拓计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务销售流程

6、销售流程增员对象开拓增员对象开拓增员计划与活动增员计划与活动增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触、说明说明增员甄选增员甄选增员促成增员促成增员后续追踪增员后续追踪增员流程增员流程v你目前你目前每周花多少时间每周花多少时间在增员工作上？在增员工作上？v每周收集每周收集多少增员名单？多少增员名单？v每周每周面谈几个面谈几个增员对象？增员对象？-如果很少的话，增不到人合理吗？如果很少的话，增不到人合理吗？因此，增员首先要做好计划与活动。因此，增员首先要做好计划与活动。增员的计划与活动增员的计划与活动 有效增员开拓方法应具备的条件有效增员开拓方法应具备的条件v成本不高成本不高v源源不断源源不断

7、v主动性高主动性高v符合标准符合标准增员来源增员来源个人的观察个人的观察推介人转介召推介人转介召保户保户缘故缘故内勤人员推荐内勤人员推荐报纸广告报纸广告职业介绍所职业介绍所其他其他 可控制可控制v推介人推介人v影响力中心影响力中心v直接接触直接接触/个人观察个人观察v保户保户增员来源增员来源不可控制不可控制v报纸广告报纸广告v职业介绍所职业介绍所v自己上门者自己上门者v直接邮递直接邮递v网上招聘网上招聘 v留存率高的增员来源：留存率高的增员来源：缘故、推介增员法缘故、推介增员法v留存率低的增员来源留存率低的增员来源:报纸、人才市场、职业介绍所等报纸、人才市场、职业介绍所等 缘故增员缘故增员v朋

8、友朋友v亲戚亲戚v同学同学v邻居邻居v准主顾准主顾v从前工作同事从前工作同事v曾经有过接触的人曾经有过接触的人 推介人的特征推介人的特征v交住广泛、有亲和力交住广泛、有亲和力v保险意识强保险意识强v热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人v有工作便利条件有工作便利条件v易接触易接触把握要领把握要领v运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚坚持四次以上要求得到联络方式持四次以上要求得到联络方式。v缘故法、推介法缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。法。v增员方法要增员方法要保险生活化，生活保险化保险生活

9、化，生活保险化。v足够量的准主顾名单足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要是增员成功的第一步，也是最重要的一步。的一步。增员工具增员工具活动管理类活动管理类 增员计划增员计划100100 准增员卡准增员卡 面谈记录表面谈记录表约访工具类约访工具类 信函信函 邀请函邀请函等等展示资料类展示资料类 增员手册增员手册 公司简介公司简介 公司报刊公司报刊 剪报剪报 公司公司VCDVCD 工资条工资条增员接触说明的目的增员接触说明的目的v激发兴趣激发兴趣v获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质v发现增员点，启发需求发现增员点，启发需求v建立保险行销观念建立保险行销观念v吸引增员对象从事寿

10、险工作吸引增员对象从事寿险工作增员接触获得资料增员接触获得资料v基础资料基础资料v性格特征性格特征v工作现状工作现状v未来理想未来理想说明的内容说明的内容v行业行业v公司公司v营业单位营业单位v工作性质工作性质v佣金制度与特色佣金制度与特色v培训与个人成长培训与个人成长增员点增员点v目前你从事的行目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你前影如何？待遇如何？你满意意吗？你？你打算打算终身从事身从事吗？v你知道目前本地人均收入是多少你知道目前本地人均收入是多少吗？v就目前工作而言，如果你工作比就目前工作而言，如果你工作比别人更勤人更勤奋，收入回，收入回报比比别人高人高吗？v晋升困晋升困难吗？要有什么

11、条件？要有什么条件吗？v贵公司公司训练怎么做？常怎么做？常举办吗？v如果你如果你现在可以在可以转换工作，什么工作，什么样的工作是你的理想？的工作是你的理想？增员点增员点v你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？谐吗？v你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？v你满意目前的生活品质吗？你满意目前的生活品质吗？v如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？间和努力工作

12、，你有没有兴趣？v你觉得人生追求的目标是哪些？你觉得人生追求的目标是哪些？被增员者的疑惑点被增员者的疑惑点v保险有人买得起吗？保险有人买得起吗？v卖给谁？卖给谁？v要不要恳求人家？要不要恳求人家？v会不会被人看不起？会不会被人看不起？v被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？v我可以做吗？我可以做吗？v如何开始卖？如何开始卖？我可以得到什么？我可以得到什么？我要付出什么代价？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？营业单位特色？公司特色？营业单位特色？公司特色？知名度？知名

13、度？拒绝问题拒绝问题v没面子、没地位没面子、没地位v没信心没信心v没兴趣没兴趣v不好做不好做v家人反对家人反对v没底薪，收入不稳定没底薪，收入不稳定v我不适合做保险我不适合做保险v现在做太晚了现在做太晚了增员接触说明的注意事项增员接触说明的注意事项v少说多问少说多问v开放式问题开放式问题v保持中立保持中立v记录记录“甄甄选日日”增员甄选及促成增员甄选及促成充分利用甄选日经营充分利用甄选日经营进进入入甄甄选选日日流流程程在在“甄甄选选日日”这这天天将将准准增增员员对对象象带带到到职职场场，按按照照流流程程步步步步操操作作，注注意意各各项项操作要点。操作要点。增员后续追踪增员后续追踪“甄选日甄选日

14、”后的追踪后的追踪对有意愿加入的准增员提醒职前教育对有意愿加入的准增员提醒职前教育对有意愿加入的准增员提醒职前教育对有意愿加入的准增员提醒职前教育对还没意愿加盟的伙伴，注意保持联系对还没意愿加盟的伙伴，注意保持联系对还没意愿加盟的伙伴，注意保持联系对还没意愿加盟的伙伴，注意保持联系当增员活动成当增员活动成为一项可行的为一项可行的步骤时，增员步骤时，增员问题也就迎刃问题也就迎刃而解了。而解了。当革命活动当革命活动成为一项可成为一项可行的步骤时，行的步骤时，革命成功只革命成功只不过是时间不过是时间问题了。问题了。回想中国共产党在艰苦的条件下发展组织，最终回想中国共产党在艰苦的条件下发展组织，最终创立新中国。今时今日保险行业国家政策支持、老创立新中国。今时今日保险行业国家政策支持、老百姓保险需求日渐增长、国民收入不断攀升拥有购百姓保险需求日渐增长、国民收入不断攀升拥有购买能力，可谓今非昔比。买能力，可谓今非昔比。伙伴们，当年革命家能够在条件恶劣的情况下经伙伴们，当年革命家能够在条件恶劣的情况下经营组织，那么今天我们更有理由相信只要我们用心营组织，那么今天我们更有理由相信只要我们用心我们一定也能成功！我们一定也能成功！谢 谢！