八种不同类型客户的促成方法.ppt

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1、一、拖延型准客户一、拖延型准客户1 1、创造一个最后时限、创造一个最后时限在他（她）或其家人即将过生日，或者条款变更、在他（她）或其家人即将过生日，或者条款变更、停办时去促成，促成机率将会很高。还可以停办时去促成，促成机率将会很高。还可以人为的创造最后时限，在以往的展业过程中人为的创造最后时限，在以往的展业过程中利用夜间去拜访这种客户，然后在客户家坚持利用夜间去拜访这种客户，然后在客户家坚持到最后签单成功。不过这种软磨硬泡的方法到最后签单成功。不过这种软磨硬泡的方法要慎用，首行看客户在人际交往中是否是以要慎用，首行看客户在人际交往中是否是以人情为导向的，如果不是，你和客户又没有人情为导向的，如

2、果不是，你和客户又没有良好的感情基础，将会适得其反。良好的感情基础，将会适得其反。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2 2、唤起准客户的危机意识、唤起准客户的危机意识用客户惧怕生病和意外事故用客户惧怕生病和意外事故的危机心理，一旦他们觉得的危机心理，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合此外，保单的规划必须符合准客户的需求准客户的需求,投其所好是阻投其所好是阻止准客户再三犹豫的重要关键止准客户再三犹豫的重要关键万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、人情型准客户二、人情型准客户促成时找出准客户已投保的保单欠缺促成时

3、找出准客户已投保的保单欠缺的地方，客户无论买了什么保险都可的地方，客户无论买了什么保险都可以通过保单档案整理发现问题：保障以通过保单档案整理发现问题：保障不全面、保额不足等，而你的产品或不全面、保额不足等，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。既可维系服务恰巧可补其不足之处。既可维系原来的人情，又能给自己增加了保障原来的人情，又能给自己增加了保障范围，在这种合情合理的情况下往往范围，在这种合情合理的情况下往往人情型的客户会欣然同意你的保险计人情型的客户会欣然同意你的保险计划。划。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、当机立断型三、当机立断型准客户准客户这种客户办事干脆、果断，尤其

4、在生这种客户办事干脆、果断，尤其在生活发生变故的时候很容易促成。活发生变故的时候很容易促成。哪些是属于情况变故呢？例如：工作哪些是属于情况变故呢？例如：工作环境的改变，以前工作不外出、现在环境的改变，以前工作不外出、现在工作经常出差，单位下岗或买断工龄工作经常出差，单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福利，家人、不再享受原单位的一些福利，家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可以在短时等，这些情况的发生都有可以在短时间内迅速提高客户的保险观念。间内迅速提高客户的保险观念。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究因为是当机立断，他

5、们已没有多余的因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。这类准客时间搜集、分析相关资料。这类准客户的促成要诀在于，平时就应该寄给户的促成要诀在于，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了准客户产品资讯，定期保持联络，了解客户每个时期的情况，一旦情况有解客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。变立刻去促成。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四、比较型准客户四、比较型准客户这类客户往往货比三家后再决定投保这类客户往往货比三家后再决定投保与否。寿险公司、寿险营销员、寿险与否。寿险公司、寿险营销员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准产品和服务皆在评比之列。当你

6、为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定，做出决定，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究同时要掌握自家产品的优势和卖点，同时要掌握自家产品的优势和卖点，让客户让客户“主动主动”，不要过分夸耀自己，不要过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、从业人员，的产品或诋毁其他的公司、从业人员，那样会引起客户的反感，而是在你的那样会引起客户的反感，而是在你的引导下让客户感

7、觉购买你推荐的产品引导下让客户感觉购买你推荐的产品是自己作出的决定。是自己作出的决定。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究五、主观型客户五、主观型客户促成时除补足符合准客户所需的资料促成时除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客外，千万别自作主张，强力游说准客户该买什么，尤其是他们认为没有必户该买什么，尤其是他们认为没有必要买的保单，若是你一再推销，很可要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。能因此而失去成交的机会。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究你应分析清楚客户的个人行事你应分

8、析清楚客户的个人行事风格极口味，当你在介绍产品风格极口味，当你在介绍产品的好处时，最好先站在准客户的好处时，最好先站在准客户的立场想一想，他购买这种产的立场想一想，他购买这种产品目的，想解决哪些问题，我品目的，想解决哪些问题，我将如何阐述条款中哪些卖点及将如何阐述条款中哪些卖点及优势，满足他的意愿。这样才优势，满足他的意愿。这样才能有效抓住他们的兴趣，成功能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。销售保单。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究六、利益型客户六、利益型客户有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标其背

9、后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准客或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达到目标。及寿险产品如何帮助他们达到目标。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究例如，强调个人及家人得例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力到保障，让他们能够全力在事业上冲刺，即使家中在事业上冲刺，即使家中有人生病，也有保险金维有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强品的好处外，更

10、需再三强调投保的结果。调投保的结果。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究七、流行型客户七、流行型客户许多从众心理特别强，为了不落人后喜欢采许多从众心理特别强，为了不落人后喜欢采购流行性商品。面对这类准客户，寿险行销购流行性商品。面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关资讯，证明该产品的实力，准客户动心的机资讯，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定大为提高。告知准客户，已有非常多会一定大为提高。告知准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么多的人购买该产品，在

11、赶流行的为何有这么多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保，同时这种客心态下，准客户将会急着投保，同时这种客户会不断的购买新产品，是可不断开发的客户会不断的购买新产品，是可不断开发的客户。户。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究八、疑心病型客户八、疑心病型客户促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的结果，担心产品可能不如预期中做决定后的结果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，买早了岂不的好，万一有更好的产品推出，买早了岂不后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在防备心理

12、。业务员必须做好心理建设，发展防备心理。业务员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立个人良好品牌，举值得信任的关系，并建立个人良好品牌，举同他认识或情况类似的客户投保的例子，让同他认识或情况类似的客户投保的例子，让这类准客户对你、对公司及对产品能真正放这类准客户对你、对公司及对产品能真正放心，他们才会做出投保决定。心，他们才会做出投保决定。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 促成，促成，“输入输入”的是业务人员个人品牌、专业的是业务人员个人品牌、专业知知识、心理素质、客户良好感情的建立，所推销的商识、心理素质、客户良好感情的建立，所推销的商品给客户带来的保障和利益；品给客户带来的保障和利益；“输出输出”的是客户认的是客户认同同公司、产品，从而顺利签单。公司、产品，从而顺利签单。这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这个过程中，采用了正确的方法才能赢得客户的心。个过程中，采用了正确的方法才能赢得客户的心。业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽美，工作才有价值。美，工作才有价值。