保险转介绍-一个客户一片天.pptx

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1、一个客户一片天保险行销转介绍CONTENTS PAGE2 目录页目录02030401为什么转介绍第一章转介绍的秘诀第四章转介绍的有效方法第三章转介绍调研分析第二章万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍思路决定出路思路决定出路格局决定结局格局决定结局 -转介绍新解转介绍新解万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍开发一开发一个

2、客户个客户会带会带给你给你什什么么?04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍要做业务要做业务!要签单要签单!重新开拓一个客户重新开拓一个客户?投入老客户投入老客户?04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍投入老客户目的投入老客户目的?加保加保转介绍转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍从电影从电影爱情左右爱情左右说开去说开去 每个人最少认每个人最少认识识5 5个人，你是大个人，你是

3、大明星最少认识明星最少认识100100个人，他们再每人个人，他们再每人介绍介绍5 5个人给我，个人给我，哇！那就是哇！那就是500500个个名单！名单！古巨基与女主角的精彩对白古巨基与女主角的精彩对白04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍 介绍人介绍人商业伙伴商业伙伴朋朋 友友邻居邻居配偶配偶校友校友医生医生亲亲 戚戚配偶配偶配偶配偶病人病人儿子儿子同事同事秘书秘书男友男友亲戚亲戚转介绍线索转介绍线索04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍重重读读保保险险泰泰斗斗 19421942年，费德文加入纽约年，费德文加入纽约人寿

4、保险公司。单件保单人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到销售，他曾做到25002500万美万美元，单一年度业绩超过元，单一年度业绩超过1 1亿美元。亿美元。费德文一生售出数十亿美费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额比全元的保单，这个金额比全美美80%80%的保险公司的销售的保险公司的销售总额还要高总额还要高班班费德文费德文万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍 惊惊人人的的成成就就 在这个专业导向的行业里，每在这个专业导向的行业里，每年能成为众人仰慕与追求

5、的百万年能成为众人仰慕与追求的百万圆桌协会会员（圆桌协会会员（MDRTMDRT）是一件很）是一件很不容易的事情，而费德文却做到不容易的事情，而费德文却做到将近将近5050年，平均每年的销售额达年，平均每年的销售额达到近到近30003000万美元的业绩万美元的业绩04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍19551955年，没有人敢去想：年，没有人敢去想：一名业务员的年度业绩一名业务员的年度业绩竟能超过竟能超过10001000万美元。万美元。19561956年，费德文超过了年，费德文超过了。惊惊人人的的成成就就04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍

6、调研分析03 如何转介绍19591959年，年，20002000万美元的年度业万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想，绩被认为是遥不可及的梦想，它是那么不可思议，以至于人它是那么不可思议，以至于人们连想也没想过，除了费德文们连想也没想过，除了费德文以外。以外。19601960年，他把梦想变成了事实年，他把梦想变成了事实！惊惊人人的的成成就就04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍19661966年年,费德文冲破了费德文冲破了50005000万美元大关万美元大关.19691969年年,他缔造了他缔造了1 1亿美亿美元的年度业绩元的年度业绩,往后更是往后更是屡见

7、不鲜屡见不鲜.惊惊人人的的成成就就万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍而他的这一切，仅是在而他的这一切，仅是在他家住方圆他家住方圆4040里内、一里内、一个人口只有个人口只有1.71.7万人的万人的小镇上创造出来的小镇上创造出来的 惊惊人人的的成成就就04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍你有没有发现你有没有发现寿险大师的起步，都是寿险大师的起步，都是从从转介绍转介绍开始开始04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02

8、 转介绍调研分析03 如何转介绍为什么大师们热衷于转介绍为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究：美国西北互助人寿的一项调查研究：陌生拜访陌生拜访的促成率是的促成率是1111转介绍转介绍的促成率是的促成率是4040结论：结论：经由转介绍而促成的比率，经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的几乎高出陌生拜访的四倍四倍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍17 LIMRALIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他调查了六百位阵亡的业务员，以便

9、得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍转介绍的优点转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获

10、取有潜质的准客户转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高可信度强，销售成功机会高客户的从众心态客户的从众心态业务员所受拒绝的可能小业务员所受拒绝的可能小易建立成熟的目标市场易建立成熟的目标市场 成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法。介绍计划，而且认为这是最有效方法。CONTENTS PAGE19 目录页目录02030401为什么转介绍第一章转介绍的秘诀第四章转介绍的有效方法第三章转介绍调研分析第二章万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

11、者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍转介绍常遇问题：转介绍常遇问题：客户不愿意、不主动转介绍客户不愿意、不主动转介绍1.1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。客户不愿意让朋友知道自己买过保险。2.2.可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的名字。可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的名字。3.3.朋友对保险没有兴趣。朋友对保险没有兴趣。4.4.客户只提供一两个名单应付一下客户只提供一两个名单应付一下。5 5.客户不愿介绍，怕打扰朋友。客户不愿介绍，怕打扰朋友。6 6.客户怕麻烦，不想多事。客户怕麻烦，不想多事。7 7.谁都

12、有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。谁都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。8 8.有朋友要买保险再告诉我。有朋友要买保险再告诉我。9 9.客户怕影响自己的信誉。客户怕影响自己的信誉。1010.客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。11.11.朋友都买了保险朋友都买了保险04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍 合格来源中心的条件合格来源中心的条件好事的人好事的人好利的人好利的人好心的人好心的人好人缘的人好人缘的人好接近的人好接近的人好口碑的人好口碑的人客户不愿意、不主动转介绍客户不愿意、不主动转介绍04 转介绍的秘诀01 为什

13、么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍客户推荐的理由客户推荐的理由 60%60%中意你的为人中意你的为人 23%23%他们的朋友愿意投保或他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要感觉有寿险需要 10%10%信赖你的公司信赖你的公司 7%7%其他其他CONTENTS PAGE23 目录页目录02030401为什么转介绍第一章转介绍的秘诀第四章转介绍的有效方法第三章转介绍调研分析第二章04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍24沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐短信短信推荐推荐

14、提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍25沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐短信短信推荐推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户转介绍流程04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍261 1、了解客户对于我们工作的看法、了解客户对于我们工作的看法2 2

15、、赞美他的保险意识、赞美他的保险意识3 3、赞美他对我们工作的支持、赞美他对我们工作的支持 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。功。要要 点点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍27小小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。这份保这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请障规划

16、对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？问您对我提供的服务满意吗？孙先生：挺好的！孙先生：挺好的！小小 张：谢谢。张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？您有帮助吗？孙先生：当然有了。孙先生：当然有了。小小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解，明确的了解，对吗对吗（停顿、诚恳地看着客户、聆听停顿、诚恳地看着客户、聆听）孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！沟通、赞美04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍

17、02 转介绍调研分析03 如何转介绍28沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐短信短信推荐推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍29 1 1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。客户才会认真。2 2、要求应该简洁、明确。、要求应该简洁、明确。3 3、说明

18、目的（、说明目的（“我们的工作就是不断认识象我们的工作就是不断认识象 您这样的客户您这样的客户”）。）。4 4、要求最好量化，建议、要求最好量化，建议5 5个左右。准保户推荐个左右。准保户推荐以质取胜。以质取胜。要 点04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍30小小 张：张：（微笑微笑）不客气。很高兴，您能觉不客气。很高兴，您能觉得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有责任心的客户。责任心的客户。我我想请您想请您介绍介绍5 5个朋友给我，让

19、他们也有机会个朋友给我，让他们也有机会从我的服务中得到帮助。从我的服务中得到帮助。（停顿，诚恳地看着客户停顿，诚恳地看着客户）提出要求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍31沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐短信短信推荐推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转

20、载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍321 1、客户担心自己的个人资料外泄；、客户担心自己的个人资料外泄；2 2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3 3、怕朋友怀疑有、怕朋友怀疑有“利益利益”在里面；在里面；客户或推荐人的顾虑是什么？04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍 客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三-四次强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。要 点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，

21、违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍34孙先生：这个孙先生：这个孙先生：这个孙先生：这个 小小小小 张：孙先生，您有什么顾虑吗？张：孙先生，您有什么顾虑吗？张：孙先生，您有什么顾虑吗？张：孙先生，您有什么顾虑吗？孙先生：确实。嗯孙先生：确实。嗯孙先生：确实。嗯孙先生：确实。嗯这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了小小小小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？张：

22、噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？孙孙孙孙先先先先生生生生：以以以以前前前前我我我我曾曾曾曾好好好好心心心心地地地地介介介介绍绍绍绍过过过过，结结结结果果果果我我我我朋朋朋朋友友友友埋埋埋埋怨怨怨怨说说说说业业业业务务务务员员员员一一一一直直直直缠缠缠缠着着着着他他他他们们们们,如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。小小小小 张张张张：噢噢噢噢，这这这这种种种种情情情情况况况况确确确确实实实实让让让让人人人人尴尴尴尴尬尬尬尬。不不不不过过过过孙孙孙孙先先先先生

23、生生生，到到到到现现现现在在在在为为为为止止止止，我我我我都都都都没没没没有有有有勉强过您买保险吧？勉强过您买保险吧？勉强过您买保险吧？勉强过您买保险吧？孙先生：啊，没有没有。孙先生：啊，没有没有。孙先生：啊，没有没有。孙先生：啊，没有没有。小小小小 张张张张：我我我我很很很很理理理理解解解解您您您您的的的的心心心心情情情情。其其其其实实实实现现现现在在在在保保保保险险险险的的的的观观观观念念念念也也也也已已已已经经经经深深深深入入入入人人人人心心心心了了了了，孙孙孙孙先先先先生生生生您您您您也也也也知知知知道道道道，我我我我们们们们保保保保险险险险这这这这个个个个行行行行业业业业本本本本来来

24、来来就就就就是是是是一一一一个个个个人人人人力力力力密密密密集集集集型型型型的的的的行行行行业业业业。即即即即使使使使我我我我不不不不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？消除顾虑04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍35孙先生：这倒也是。孙先生：这倒也是。小小 张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套专业、系统张：既然您对我的服务很

25、满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失，他们也可以得到象您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失，您说您说呢？呢？孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险小小 张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面他们认识一下，

26、让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们服务了。的需要的时候，就可以直接找我为他们服务了。强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访强调好东西应该和好朋友一起分享。强调好东西应该和好朋友一起分享。消除顾虑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍36沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电

27、话推荐短信短信推荐推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍37 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。3、不断询问：“还有吗？”尽可能多地获取名单。4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。5、提示时尽量使用工具。要 点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的

28、秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍38小小 张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？孙先生：（拿出手机）孙先生：（拿出手机）小小 张：张：还有没有呢？还有没有呢？孙先生：有点想不出来了。孙先生：有点想不出来了。小小 张：张：让我帮您想想看，让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财谁的生意今年比较发财？孙先生：孙先生：小小 张：您最近一次参加过谁的庆典活动？张：您最近一次参加过谁的庆典活动？孙先

29、生：孙先生：提醒引导、搜集资料04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍39获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触姓名、电话、住址及工作单位姓名、电话、住址及工作单位与推介人的关系与推介人的关系财政状况（注意措辞）财政状况（注意措辞）家庭背景家庭背景 询问客户：询问客户：“当我和他们联络时是否可以提当我和他们联络时是否可以提及您的名字？及您的名字？”这样做的好处是：这样做的好处是：1 1、以示尊重；、以示尊重；2 2、维护良好关系维护良好关系要 点04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍

30、调研分析03 如何转介绍40小 张：谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？孙先生：小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊 小 张：您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？孙先生：小 张：那王先生呢？孙先生：（一一过滤名单上的名字）提醒引导、搜集资料04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍41您的亲友同事中有没有 谈论过想上/想了解保险的？最近升职了的？生意做的红火的？收入

31、高，生活条件不错的？做房地产的？加薪的？在政府部门做的？年轻有为的？新买车，买房的？引导话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍42沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐短信短信推荐推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍431 1、根据当时情况，尝试请客户打电话、根据当

32、时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。引荐或填写推荐函。2 2、无论客户是否推荐都要表示感谢。、无论客户是否推荐都要表示感谢。3 3、可以适当使用工具。、可以适当使用工具。要 点04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍44小小 张：孙先生，张：孙先生，您看您能不能现在打几个电话帮我和他们联系一下，也好您看您能不能现在打几个电话帮我和他们联系一下，也好让他们有个思想准备？让他们有个思想准备？孙先生：你的意思是现在就打？孙先生：你的意思是现在就打？小小 张：啊，是。张：啊，是。这个电话你来打最好，这样，我再和他们联系的时候就不这个电话你来打最好，这样，我再和

33、他们联系的时候就不会太冒昧了。会太冒昧了。孙先生：那好（拿出手机准备拨号）孙先生：那好（拿出手机准备拨号）小小 张：张：那您打算怎么跟他们说啊？那您打算怎么跟他们说啊？孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。小小 张：啊，孙先生您看这样，您就说我张：啊，孙先生您看这样，您就说我是圣安保险代理的是圣安保险代理的寿险顾问，这段寿险顾问，这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己还是很有帮助的。您也想介绍我和他认

34、识家庭保障分析和规划，您觉得对自己还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？看这样好吗？孙先生：好，那就这么说孙先生：好，那就这么说（开始拨打电话）（开始拨打电话）电话推荐04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍45沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐短信短信推荐推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程04

35、 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍中高端客户的开拓与经营46_:你好！今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发。顺祝 万事如意！签名-短信推荐04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍中高端客户的开拓与经营47沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐短信短信推荐推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转

36、介绍流程04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍中高端客户的开拓与经营481、评估所获知的准保户并尽快与其联络。2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名要 点04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍中高端客户的开拓与经营49沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐短信短信推荐推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍中高端客户的开拓与经

37、营501、无论是否成功都应感谢推荐人。2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报进展。要 点04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍中高端客户的开拓与经营51小小 张：再次感谢您对我的支持。过两天，我们会再次和您联络，帮您张：再次感谢您对我的支持。过两天，我们会再次和您联络，帮您处理保单后续事宜，当然，您有任何疑问都可以随时找我。另外，您的财处理保单后续事宜，当然，您有任何疑问都可以随时找我。另外，您的财务状况和家庭状况决定了您购买什么样的保险，如果有任何的变化，比如务状况和家庭状况决定了您购买什么样的保险，如果有任何的变化，比如搬家、收入变化、买房

38、买车等财产变化，都请及时通知我，以便及时做出搬家、收入变化、买房买车等财产变化，都请及时通知我，以便及时做出相应的调整，确保您的利益！相应的调整，确保您的利益！孙先生：好的，谢谢你！孙先生：好的，谢谢你！小小 张：再给您一张名片，您最好带在身边，这样可以随时和我联络。张：再给您一张名片，您最好带在身边，这样可以随时和我联络。孙先生：你真周到，太感谢了！孙先生：你真周到，太感谢了！小小 张：不客气，再见！张：不客气，再见！（起立，鞠躬微笑起立，鞠躬微笑）孙先生：再见！孙先生：再见！感谢推荐人感谢推荐人04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍52时机选择原则 成

39、交之后成交之后 递送保单时递送保单时 客户服务过程中（送期满金、理赔金、客户服务过程中（送期满金、理赔金、客客 户出院时户出院时）保单检视后保单检视后 转介绍客户销售有进展时转介绍客户销售有进展时 无论是：在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍53LETS TRY转介绍演练转介绍演练CONTENTS PAGE54 目录页目录02030401为什么转介绍第一章转介绍的秘诀第四章转介绍的有效方法第三章转介绍调研分析第二章04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍=事业的基础=收入=晋升=快乐=朋友=支持=04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍把转介绍技巧掌握得像呼吸一样自然！04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍 敢于开口是成功的敢于开口是成功的第一步，不迈出这关键第一步，不迈出这关键的一步再好的方法也等的一步再好的方法也等于零！于零！04 转介绍的秘诀01 为什么要做转介绍02 转介绍调研分析03 如何转介绍一流的产品在圣安！一流的产品在圣安！一流的服务在圣安！一流的服务在圣安！一流的待遇在圣安！一流的待遇在圣安！一流的人才在圣安！一流的人才在圣安！