汽车S店销售管理PPT学习教案.pptx

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1、会计学1汽车汽车(qch)S店销售管理店销售管理第一页，共38页。制定营销目标制定营销目标(mbio)与监控进度与监控进度销售目标要素销售目标要素(yo s)(yo s)制定销售目标的依据制定销售目标的依据 销售目标的执行销售目标的执行 销售目标的细分销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控销售目标的适时调整与监控第1页/共38页第二页，共38页。制定制定(zhdng)营销目标营销目标与监控进度与监控进度n n编制年度规划及月度计划的依据n n去年全年销售(xioshu)总台数n n去年本公司月、季实际完成销售(xioshu)数量n n所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；n n市场的

2、整体增长水平第2页/共38页第三页，共38页。经营目标经营目标(mbio)制定关系图制定关系图汽车汽车汽车汽车(qch)(qch)生产生产生产生产厂厂厂厂经销商经销商经销商经销商市场市场市场市场(shch(shch ng)ng)评评评评估估估估潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户销售订单销售订单销售订单销售订单第3页/共38页第四页，共38页。展厅的销售气氛展厅的销售气氛(qfn)营造营造展厅氛围：CI形象展厅绿化和温度、湿度、气味(qwi)照明背景音乐展厅布置：店面(din min)与周边环境前台接待处展车销售洽谈区客户休息区儿童娱乐区展厅广告信息精品区办公区卫生间第4页/共38页第五页，共38

3、页。展厅的问题案例展厅的问题案例(n l)分分析析n n玻璃幕墙n n车辆(chling)摆放n n表、音响、CDn n背景音乐n n车内复原n n接待台摆放n n车玻璃n n卫生间n n儿童区n n宣传(xunchun)板n n展厅绿化n n介绍牌第5页/共38页第六页，共38页。执行执行(zhxng)与改进与改进玻璃幕墙每月清洁一次停车标线清晰保持绿色植物鲜活展车的个性化摆放洽谈(qitn)区摆糖果盘、设吸烟区儿童娱乐区专人陪护儿童卫生间专用和清洁时回避客人宣传资料及时补充第6页/共38页第七页，共38页。基本销售基本销售(xioshu)流流程程广宣活动(hu dng)来电(li din)

4、来店接待管理客户跟进意向客户跟进促进无效、战败订车车辆采购期货现货验收库存配车绩效管理会议管理报表管理加装保险信贷上牌订金或购车合同交车保有管理CRM部门计划数据分析服务合同车辆档案个人计划P PD DC CA A第7页/共38页第八页，共38页。展厅销售展厅销售(xioshu)流流程程第8页/共38页第九页，共38页。为什么要强调为什么要强调(qing dio)客户体验客户体验n n现在客户大多数凭感觉买车n n客户购买过程有很多体验的细节(xji)n n客户体验又是整体感觉的体验n n通过几家的体验比较，选择相对好一点的4S店n n了解客户体验的心理感觉第9页/共38页第十页，共38页。销

5、售销售(xioshu)的基本概念的基本概念真实真实(zhnsh)(zhnsh)一刻一刻超越(choyu)顾客期望值销售三要素控制区第10页/共38页第十一页，共38页。真实真实(zhnsh)的一刻的一刻vv小小的一刻(yk)vv小小的印象vv小小的决策留给顾客第一印象的机会留给顾客第一印象的机会留给顾客第一印象的机会留给顾客第一印象的机会(j hu)(j hu)只有一次只有一次只有一次只有一次第11页/共38页第十二页，共38页。1051顾客(gk)预期真实(zhnsh)体验1051超越超越(choyu)顾客期顾客期望值望值第12页/共38页第十三页，共38页。信 心需 求购 买 力销售销售(

6、xioshu)三要素三要素第13页/共38页第十四页，共38页。影响影响(yngxing)(yngxing)范围范围需求需求控制控制(kngzh)(kngzh)范围范围购买力购买力关心范围关心范围(fnwi)(fnwi)信心信心控制区控制区第14页/共38页第十五页，共38页。准备步骤准备步骤(bzhu)的目的目的的l l使自己变得更加专业，自信l l增强顾客的信任(xnrn)l l做好自己该执行各步骤的准备工作l l准备回应顾客会提出的问题第15页/共38页第十六页，共38页。接待接待(jidi)步骤的目步骤的目的的l l引导顾客进入舒适区l l消除顾客疑虑l l建立顾客信心(xnxn)l

7、l让顾客在展厅停留更多时间，增加销售机会第16页/共38页第十七页，共38页。接待接待(jidi)步骤的真步骤的真实一刻（例）实一刻（例）l l顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值班人员引导顾客进入展厅班人员引导顾客进入展厅班人员引导顾客进入展厅班人员引导顾客进入展厅l l观察顾客动作、他驾驶的车辆观察顾客动作、他驾驶的车辆观察顾客动作、他驾驶的车辆观察顾客动作、他驾驶的车辆(chling)(chling)外型及新旧、车外型及新旧、

8、车外型及新旧、车外型及新旧、车辆辆辆辆(chling)(chling)内部状况，以了解该顾客的性向及可能需求，内部状况，以了解该顾客的性向及可能需求，内部状况，以了解该顾客的性向及可能需求，内部状况，以了解该顾客的性向及可能需求，考虑合适的接待方式考虑合适的接待方式考虑合适的接待方式考虑合适的接待方式MOT1MOT1顾客若开车顾客若开车顾客若开车顾客若开车(ki ch)(ki ch)前来前来前来前来第17页/共38页第十八页，共38页。接待步骤接待步骤(bzhu)的真的真实一刻（例）实一刻（例）MOT2MOT2顾客顾客顾客顾客(gk)(gk)进入展厅进入展厅进入展厅进入展厅l l点头、微笑、目

9、视并保持眼神点头、微笑、目视并保持眼神点头、微笑、目视并保持眼神点头、微笑、目视并保持眼神(ynshn)(ynshn)接触，所有员工遇到顾客时都应接触，所有员工遇到顾客时都应接触，所有员工遇到顾客时都应接触，所有员工遇到顾客时都应问候致意问候致意问候致意问候致意l l对顾客带来的每个人都应该热情招呼对顾客带来的每个人都应该热情招呼对顾客带来的每个人都应该热情招呼对顾客带来的每个人都应该热情招呼l l介绍自己，在迎接后立即询问顾客是否能为他介绍自己，在迎接后立即询问顾客是否能为他介绍自己，在迎接后立即询问顾客是否能为他介绍自己，在迎接后立即询问顾客是否能为他/她效劳，以了解顾客光临她效劳，以了解

10、顾客光临她效劳，以了解顾客光临她效劳，以了解顾客光临目的目的目的目的l l创造与顾客交谈的机会创造与顾客交谈的机会创造与顾客交谈的机会创造与顾客交谈的机会第18页/共38页第十九页，共38页。需求分析需求分析(fnx)步骤步骤的目的的目的l l辨别顾客的需求(xqi)l l引导顾客进入舒适区管理管理管理管理(gu(gu nlnl)标准和标准和标准和标准和要求要求要求要求l l销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求l l销售人员有没有帮助鼓励客户说明并总结客户的需求销售人员有

11、没有帮助鼓励客户说明并总结客户的需求销售人员有没有帮助鼓励客户说明并总结客户的需求销售人员有没有帮助鼓励客户说明并总结客户的需求第19页/共38页第二十页，共38页。产品产品(chnpn)说明步说明步骤的目的骤的目的l l依据顾客依据顾客(gk)(gk)需求说明产品特性和带给顾客需求说明产品特性和带给顾客(gk)(gk)的利益的利益l l让顾客让顾客(gk)(gk)产生深刻的印象产生深刻的印象l l销售人员是否销售人员是否销售人员是否销售人员是否(sh fu)(sh fu)向您进行了车辆介绍向您进行了车辆介绍向您进行了车辆介绍向您进行了车辆介绍 l l销售人员是否销售人员是否销售人员是否销售人

12、员是否(sh fu)(sh fu)针对您的需求介绍了车辆的优异之处针对您的需求介绍了车辆的优异之处针对您的需求介绍了车辆的优异之处针对您的需求介绍了车辆的优异之处 l l销售人员有没有回答顾客对竞争车型对比的各项问题并凸显一汽丰田的销售人员有没有回答顾客对竞争车型对比的各项问题并凸显一汽丰田的销售人员有没有回答顾客对竞争车型对比的各项问题并凸显一汽丰田的销售人员有没有回答顾客对竞争车型对比的各项问题并凸显一汽丰田的优势优势优势优势l l销售人员有没有有效地利用销售说明书来作车辆介绍销售人员有没有有效地利用销售说明书来作车辆介绍销售人员有没有有效地利用销售说明书来作车辆介绍销售人员有没有有效地利

13、用销售说明书来作车辆介绍l l销售人员有没有有效地利用展厅、展车来作车辆介绍销售人员有没有有效地利用展厅、展车来作车辆介绍销售人员有没有有效地利用展厅、展车来作车辆介绍销售人员有没有有效地利用展厅、展车来作车辆介绍管理标准和要求管理标准和要求管理标准和要求管理标准和要求第20页/共38页第二十一页，共38页。试乘试驾步骤试乘试驾步骤(bzhu)的目的的目的l l进一步强化顾客信心(xnxn)l l让顾客体会“拥有”的感觉l l导入报价成交阶段管理管理管理管理(gu(gu nlnl)标准和标准和标准和标准和要求要求要求要求ll是否保留了一定数量的演示车辆是否保留了一定数量的演示车辆是否保留了一定

14、数量的演示车辆是否保留了一定数量的演示车辆 ll演示车辆是否是最新款的，是否有代表性演示车辆是否是最新款的，是否有代表性演示车辆是否是最新款的，是否有代表性演示车辆是否是最新款的，是否有代表性 ll演示车辆在营业时间内是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油演示车辆在营业时间内是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油演示车辆在营业时间内是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油演示车辆在营业时间内是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油 ll演示的路线是否能够凸显一汽丰田各车型的优势演示的路线是否能够凸显一汽丰田各车型的优势演示的路线是否能够凸显一汽丰田各车型的优势演示的路线是否

15、能够凸显一汽丰田各车型的优势ll销售人员有没有有效地利用驾驶中的车辆凸现一汽丰田的优势销售人员有没有有效地利用驾驶中的车辆凸现一汽丰田的优势销售人员有没有有效地利用驾驶中的车辆凸现一汽丰田的优势销售人员有没有有效地利用驾驶中的车辆凸现一汽丰田的优势ll销售人员有没有有效地保障试乘试驾的安全销售人员有没有有效地保障试乘试驾的安全销售人员有没有有效地保障试乘试驾的安全销售人员有没有有效地保障试乘试驾的安全第21页/共38页第二十二页，共38页。报价成交步骤报价成交步骤(bzhu)的目的的目的l l加强顾客对其选择的信心加强顾客对其选择的信心l l与顾客达成交易与顾客达成交易l l确认顾客完全确认顾

16、客完全(wnqun)(wnqun)满意满意管理管理管理管理(gu(gu nlnl)标准和要求标准和要求标准和要求标准和要求l l销售人员能够在识别客户购买信号后，立刻采取成交行动销售人员能够在识别客户购买信号后，立刻采取成交行动销售人员能够在识别客户购买信号后，立刻采取成交行动销售人员能够在识别客户购买信号后，立刻采取成交行动l l销售人员能否有效处理客户抗拒，顺利向成交推进销售人员能否有效处理客户抗拒，顺利向成交推进销售人员能否有效处理客户抗拒，顺利向成交推进销售人员能否有效处理客户抗拒，顺利向成交推进l l销售人员能否在成交的过程中，随时确认客户是否满意销售人员能否在成交的过程中，随时确认

17、客户是否满意销售人员能否在成交的过程中，随时确认客户是否满意销售人员能否在成交的过程中，随时确认客户是否满意第22页/共38页第二十三页，共38页。交车步骤交车步骤(bzhu)的目的目的的l l熟悉(shx)交车流程l l创造顾客热情交车前准备(zhnbi)交车前确认车辆操作介绍说明索赔政策建立长期关系交车执行要点第23页/共38页第二十四页，共38页。体验式销售体验式销售(xioshu)流程流程流程实施中常见的问题分析潜在客户开发渠道不广售前准备不充足客户接待不及时，没有展现职业素质客户需求分析不准确环车介绍优势(yush)和卖点没有针对性试乘试驾没有真正达到充分体验的效果商务洽谈不默契交车

18、没有惊喜延伸服务强人所难客户关怀无常性第24页/共38页第二十五页，共38页。思考一分钟：思考一分钟：-残酷的问题？残酷的问题？我的客户为什么会来展店？我的客户为什么会来展店？来的客户都会买车吗？来的客户都会买车吗？我知道销售顾问都是怎么和客户谈的吗？我知道销售顾问都是怎么和客户谈的吗？客户为什么会决定客户为什么会决定(judng)(judng)买我的车？买我的车？客户为什么决定客户为什么决定(judng)(judng)放弃买我的车？放弃买我的车？第25页/共38页第二十六页，共38页。销售销售(xioshu)顾问接顾问接待管理待管理n n销售(xioshu)顾问轮流接待示意图第26页/共38

19、页第二十七页，共38页。客户客户(k h)分级管理对提升分级管理对提升销售的重要意义销售的重要意义基盘客户基盘客户基盘客户基盘客户(k h)(k h)维护维护维护维护1有效客户有效客户有效客户有效客户(k h)(k h)管理管理管理管理2有效潜客有效潜客有效潜客有效潜客发展发展发展发展3客客客客户户户户卡卡卡卡的的的的应应应应用用用用o o o o H H H H A A A A B B B B CCCC N N N N级级级级别别别别鉴鉴鉴鉴定定定定一一一一对对对对一一一一教教教教练练练练体体体体系系系系提升提升提升提升ImprovingImproving重重重重要要要要报报报报告告告告分分

20、分分析析析析促销、活动、广告、宣传促销、活动、广告、宣传促销、活动、广告、宣传促销、活动、广告、宣传 Promotion,activity,Promotion,activity,advertising,propagandaadvertising,propaganda客户忠诚度计划、客户引擎客户忠诚度计划、客户引擎客户忠诚度计划、客户引擎客户忠诚度计划、客户引擎信信信信息息息息系系系系统统统统配配配配合合合合提升提升提升提升ImprovingImproving区域群体分析和数据库维护第27页/共38页第二十八页，共38页。客户分级判定客户分级判定(pndng)标准标准级别确度判别基准购买周期/跟

21、踪频率O级（订单）已签预定合同准备交订金已收订金 预收订金至少每周一次维系访问H级车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中7日内成交至少（1次/2日）访问A级已谈判购车条件购车时间已确定选定下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车一个月内成交至少（1次/周）访问B级正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者一个月以上/三个月内成交至少（2次/月）访问C级正在决定拟购车种对选择车种忧郁不决经判定有购车条件者六个月以内成交第28页/共38页第二十九页，共38页。销售表格体系化管理销售表格体系化管理(gunl)(gunl)与分析与分析表格管理系统表格管理系统

22、“销售顾问基础销售顾问基础3 3表单表单”：来电来电/来店客户登记表来店客户登记表销售活动日报表销售活动日报表月度意向客户级别状况管理表月度意向客户级别状况管理表“销售顾问基础销售顾问基础1 1卡卡”客户信息管理卡客户信息管理卡“销售经理销售经理(jngl(jngl)管理管理3 3表单表单”月度营业活动计划表月度营业活动计划表 月度销售状况统计表月度销售状况统计表月度客户来电月度客户来电/来店统计表来店统计表第29页/共38页第三十页，共38页。销售表格销售表格(biog)(biog)体系体系化管理与分析化管理与分析推广与应用销售看板推广与应用销售看板由展厅主管每日如实填写和更新；由展厅主管每

23、日如实填写和更新；销售管理销售管理(gu(gu nl nl)看板为内部管理看板为内部管理(gu(gu nl nl)工具，应回避客工具，应回避客户；户；销售管理销售管理(gu(gu nl nl)看板主要内容：看板主要内容：当日库存情况：数量、车型、颜色、配置；当日库存情况：数量、车型、颜色、配置；订单及交车情况；订单及交车情况；月销售目标及完成情况；月销售目标及完成情况；销售顾问销售进度；销售顾问销售进度；潜在客户管理潜在客户管理(gu(gu nl nl)数量及级别客户增减情况；数量及级别客户增减情况；近期主销车型。近期主销车型。第30页/共38页第三十一页，共38页。销售销售KPI指标管理指标

24、管理(gunl)方案方案指标名称指标名称指标定义指标定义指标计算指标计算考核对象考核对象考核周期考核周期数据来源数据来源销售达成率销售达成率销售达成率销售达成率当月销售实绩当月销售实绩当月销售实绩当月销售实绩与销售目标的与销售目标的与销售目标的与销售目标的比率比率比率比率销售达成率销售达成率销售达成率销售达成率=当月销售实当月销售实当月销售实当月销售实绩绩绩绩/当月销售目标当月销售目标当月销售目标当月销售目标100%100%100%100%销售经理销售经理销售经理销售经理月度月度月度月度销售业务报销售业务报销售业务报销售业务报表表表表销售利润达销售利润达销售利润达销售利润达成率成率成率成率销售

25、利润实绩销售利润实绩销售利润实绩销售利润实绩与目标的比率与目标的比率与目标的比率与目标的比率销售利润达成率销售利润达成率销售利润达成率销售利润达成率=销售利销售利销售利销售利润实绩润实绩润实绩润实绩/销售利润目标销售利润目标销售利润目标销售利润目标100%100%100%100%销售经理销售经理销售经理销售经理月度月度月度月度损益表损益表损益表损益表/年年年年度预算表度预算表度预算表度预算表展厅销售达展厅销售达展厅销售达展厅销售达成率成率成率成率展厅销售实绩展厅销售实绩展厅销售实绩展厅销售实绩与目标的比率与目标的比率与目标的比率与目标的比率展厅销售达成率展厅销售达成率展厅销售达成率展厅销售达成

26、率=展厅销展厅销展厅销展厅销售实绩售实绩售实绩售实绩/展厅销售目标展厅销售目标展厅销售目标展厅销售目标100%100%100%100%销售经理销售经理销售经理销售经理月度月度月度月度销售业务报销售业务报销售业务报销售业务报表表表表销售顾问人销售顾问人销售顾问人销售顾问人均生产性均生产性均生产性均生产性销售顾问人均销售顾问人均销售顾问人均销售顾问人均销售台数销售台数销售台数销售台数销售顾问人均生产性销售顾问人均生产性销售顾问人均生产性销售顾问人均生产性=展展展展厅销售台数厅销售台数厅销售台数厅销售台数/展厅销售顾展厅销售顾展厅销售顾展厅销售顾问人数问人数问人数问人数销售经理销售经理销售经理销售经

27、理月度月度月度月度销售业务报销售业务报销售业务报销售业务报表表表表大客户销量大客户销量大客户销量大客户销量达成率达成率达成率达成率大客户销售实大客户销售实大客户销售实大客户销售实绩与目标的比绩与目标的比绩与目标的比绩与目标的比率率率率大客户销量达成率大客户销量达成率大客户销量达成率大客户销量达成率=当月当月当月当月大客户销售实绩大客户销售实绩大客户销售实绩大客户销售实绩/当月大当月大当月大当月大客户销售目标客户销售目标客户销售目标客户销售目标100%100%100%100%大客户主管大客户主管大客户主管大客户主管半年半年半年半年销售业务报销售业务报销售业务报销售业务报表表表表第31页/共38页

28、第三十二页，共38页。销售销售(xioshu)KPI指指标管理方案标管理方案指标名称指标名称指标定义指标定义指标计算指标计算考核对象考核对象 考核周期考核周期数据来源数据来源个人销售达个人销售达个人销售达个人销售达成率成率成率成率销售顾问当月个销售顾问当月个销售顾问当月个销售顾问当月个人实绩占个人销人实绩占个人销人实绩占个人销人实绩占个人销售目标的比率售目标的比率售目标的比率售目标的比率个人销售达成率个人销售达成率个人销售达成率个人销售达成率=个人当个人当个人当个人当月整车销售实绩月整车销售实绩月整车销售实绩月整车销售实绩/个人销个人销个人销个人销售目标售目标售目标售目标100%100%100

29、%100%销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问月度月度月度月度销售业务报表销售业务报表销售业务报表销售业务报表精品销售达精品销售达精品销售达精品销售达成率成率成率成率精品销售实绩与精品销售实绩与精品销售实绩与精品销售实绩与目标的比率目标的比率目标的比率目标的比率精品销售达成率精品销售达成率精品销售达成率精品销售达成率=精品销精品销精品销精品销售实绩售实绩售实绩售实绩/精品销售目标精品销售目标精品销售目标精品销售目标100%100%100%100%销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问月度月度月度月度销售业务报表销售业务报表销售业务报表销售业务报表新车投保率新车投保率新车投保率新车投保率投保车辆台数占投保

30、车辆台数占投保车辆台数占投保车辆台数占销售台数的比率销售台数的比率销售台数的比率销售台数的比率新车投保率新车投保率新车投保率新车投保率=投保的车辆投保的车辆投保的车辆投保的车辆台数台数台数台数/销售台数销售台数销售台数销售台数100%100%100%100%销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问月度月度月度月度销售业务报表销售业务报表销售业务报表销售业务报表续保率续保率续保率续保率本年度续保占上本年度续保占上本年度续保占上本年度续保占上一年度投保的比一年度投保的比一年度投保的比一年度投保的比例例例例续保率续保率续保率续保率=本年度续保车辆本年度续保车辆本年度续保车辆本年度续保车辆/上一年度投保车辆的

31、比例上一年度投保车辆的比例上一年度投保车辆的比例上一年度投保车辆的比例销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问月度月度月度月度销售业务报表销售业务报表销售业务报表销售业务报表新车上牌率新车上牌率新车上牌率新车上牌率经销店自身上牌经销店自身上牌经销店自身上牌经销店自身上牌新车占新车上牌新车占新车上牌新车占新车上牌新车占新车上牌总数的比例总数的比例总数的比例总数的比例新车上牌率新车上牌率新车上牌率新车上牌率=新车在经销新车在经销新车在经销新车在经销店上牌数量店上牌数量店上牌数量店上牌数量/新车上牌总新车上牌总新车上牌总新车上牌总量量量量销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问月度月度月度月度销售业务报表销售业务报

32、表销售业务报表销售业务报表第32页/共38页第三十三页，共38页。销售例会销售例会(lhu)(lhu)管理管理例会名称例会名称会议时间会议时间会议主持会议主持参会人员参会人员会议议程会议议程早会早会早会早会每天早上每天早上每天早上每天早上上班前上班前上班前上班前销售经理销售经理销售经理销售经理销售部全体人员销售部全体人员销售部全体人员销售部全体人员鼓励销售人员士气鼓励销售人员士气鼓励销售人员士气鼓励销售人员士气 着重支持与辅导着重支持与辅导着重支持与辅导着重支持与辅导对前日的绩优人员进行表彰对前日的绩优人员进行表彰对前日的绩优人员进行表彰对前日的绩优人员进行表彰检查指正销售顾问的服装仪容检查指

33、正销售顾问的服装仪容检查指正销售顾问的服装仪容检查指正销售顾问的服装仪容夕会夕会夕会夕会每天下午每天下午每天下午每天下午下班前下班前下班前下班前销售经理销售经理销售经理销售经理销售部全体人员销售部全体人员销售部全体人员销售部全体人员销售顾问填写销售顾问填写销售顾问填写销售顾问填写/确认当日客户信息确认当日客户信息确认当日客户信息确认当日客户信息销售经理检查确认各项销售数据销售经理检查确认各项销售数据销售经理检查确认各项销售数据销售经理检查确认各项销售数据销售顾问计划次日工作销售顾问计划次日工作销售顾问计划次日工作销售顾问计划次日工作销售案例分析探讨（成交销售案例分析探讨（成交销售案例分析探讨（

34、成交销售案例分析探讨（成交/战败）战败）战败）战败）产品或销售技巧的培训沟通产品或销售技巧的培训沟通产品或销售技巧的培训沟通产品或销售技巧的培训沟通销售部销售部销售部销售部周会周会周会周会每周五下每周五下每周五下每周五下午午午午销售经理销售经理销售经理销售经理销售部全体人员销售部全体人员销售部全体人员销售部全体人员市场部相关人员列市场部相关人员列市场部相关人员列市场部相关人员列席席席席下周计划交车台数和计划达成比率下周计划交车台数和计划达成比率下周计划交车台数和计划达成比率下周计划交车台数和计划达成比率规划布置各销售主管及销售顾问的下规划布置各销售主管及销售顾问的下规划布置各销售主管及销售顾问

35、的下规划布置各销售主管及销售顾问的下周工作内容周工作内容周工作内容周工作内容检讨本周销售进度差异检讨本周销售进度差异检讨本周销售进度差异检讨本周销售进度差异经销店经销店经销店经销店周会周会周会周会每周一上每周一上每周一上每周一上午午午午总经理（店长）总经理（店长）总经理（店长）总经理（店长）各职能部门经理或各职能部门经理或各职能部门经理或各职能部门经理或代表参加代表参加代表参加代表参加各部门经理汇报上周工作重点情况和各部门经理汇报上周工作重点情况和各部门经理汇报上周工作重点情况和各部门经理汇报上周工作重点情况和KPIKPIKPIKPI数据数据数据数据各部门经理汇报本周工作目标和需支各部门经理汇

36、报本周工作目标和需支各部门经理汇报本周工作目标和需支各部门经理汇报本周工作目标和需支持项目持项目持项目持项目第33页/共38页第三十四页，共38页。商品车的库存商品车的库存(kcn)管理管理PDI检查出入库登记(dngj)车辆分类管理备品统一管理库存车辆的定期检查库存管理表格及帐目第34页/共38页第三十五页，共38页。大客户大客户(k h)(k h)开发开发大客户开发大客户开发确定你的市场确定你的市场确定你的潜在客户确定你的潜在客户建立顾客数据库建立顾客数据库进行第一次接触进行第一次接触与潜在客户会面并了解需求与潜在客户会面并了解需求制定公司销售计划制定公司销售计划准备书面准备书面(shmi

37、n)(shmin)建议书建议书大客户采购建议书案例分享大客户采购建议书案例分享大客户采购合同样本及要素分析大客户采购合同样本及要素分析第35页/共38页第三十六页，共38页。二级网点二级网点(wn din)(wn din)开发开发二级网点的开发二级网点的开发(kif)(kif)与管理与管理二级网点开发二级网点开发(kif)(kif)方案方案市场价值；合作伙伴；合作方式市场价值；合作伙伴；合作方式提升管理规范化抢占二级市场先机提升管理规范化抢占二级市场先机按照专营店标准建设和管理二级网点按照专营店标准建设和管理二级网点循序渐进提升二级网点的管理水平循序渐进提升二级网点的管理水平根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准指导帮助二级网点纳入专营店一体化管理指导帮助二级网点纳入专营店一体化管理一体化管理是二级网点的终极目标一体化管理是二级网点的终极目标第36页/共38页第三十七页，共38页。恭祝大家：恭祝大家：2011年年 携手努力携手努力 共创共创未来未来(wili)好运常在好运常在 天天天天发财！发财！第37页/共38页第三十八页，共38页。