塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案(参考).docx
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1、泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案塑料模具钢公司塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案市场地位与竞争战略方案目录目录一、项目基本情况.3二、市场利基者战略.8三、市场追随者战略.11四、扩大总需求.13五、保护现有市场份额.16六、确定战略目标与竞争对手.20七、选择进攻战略.21八、顾客满意.24九、全面质量管理.26十、市场营销的含义.29十一、市场营销与企业职能.35十二、研究市场营销学的意义.36十三、市场营销学的研究方法.41十四、公司概况.43公司合并资产负债表主要数据.44公司合并利润表主要数据.44十五、发展规划.44十六、法人治理.52十七、项目风险分析.66泓域/塑料
2、模具钢公司市场地位与竞争战略方案十八、项目风险对策.68十九、SWOT 分析说明.70泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案一、项目基本情况项目基本情况(一)项目承办单位名称xxx 有限公司(二)项目联系人毛 xx(三)项目建设单位概况公司全面推行“政府、市场、投资、消费、经营、企业”六位一体合作共赢的市场战略,以高度的社会责任积极响应政府城市发展号召,融入各级城市的建设与发展,在商业模式思路上领先业界,对服务区域经济与社会发展做出了突出贡献。公司始终坚持“人本、诚信、创新、共赢”的经营理念,以“市场为导向、顾客为中心”的企业服务宗旨,竭诚为国内外客户提供优质产品和一流服务,欢迎各界人士光
3、临指导和洽谈业务。公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品。在提供产品的过程中,综合考虑其对消费者的影响,确保产品安全。积极与消费者沟通,向消费者公开产品安全风险评估结果,努力维护消费者合法权益。公司加大科技创新力度,持续推进产品升级,为行业提供先进适用的解决方案,为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务。泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案公司秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的信托理念,将“诚信为本、合规经营”作为企业的核心理念,不断提升公司资产管理能力和风险控制能力。(四)项目实施的可行性1、符合我国相关产业政策和发展规划近年来,我国为推进产业结构转型升级,先后出台了多
4、项发展规划或产业政策支持行业发展。政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的研发,促进行业加快结构调整和转型升级,有利于本行业健康快速发展。2、项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长。3、公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发,公司已经建立了丰富完整的产品生产线,配备了行业先进的染整设备,形成了门类齐全、品种丰富的工艺,可为客户提供一体化染整综合服务。公司通过自主培养和外部引进等方式,建立了一支团结进取的核心管理团队,形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解,能够及时
5、泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整,为公司稳健、快速发展提供了有力保障。4、建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础,根据公司发展战略的要求,通过对研发测试环境的提升改造,形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心,项目各项建设条件已落实,工程技术方案切实可行,本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力,具备实施的可行性。塑料模具钢是用于塑料制作的模具钢,主要有渗碳型塑料模具钢、时效硬化性塑料模具钢、预硬型塑料模具钢等。模具是工业之母,模具钢是制造模具的基础材料,其性能直接决定了模具的性能与使用寿命,地位重要性突出。塑
6、料是重要的基础材料,大量塑料制品生产需要模具压制成型,随着我国塑料制品产量不断上升,我国市场对塑料模具钢的需求不断上涨。(五)项目建设选址及建设规模项目选址位于 xx(待定),占地面积约 34.00 亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案项目建筑面积 34115.12,其中:主体工程 22118.07,仓储工程 3554.34,行政办公及生活服务设施 3558.87,公共工程4883.84。(六)项目总投资及资金构成1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资
7、金。根据谨慎财务估算,项目总投资 12403.76 万元,其中:建设投资 9116.82 万元,占项目总投资的 73.50%;建设期利息 242.89 万元,占项目总投资的 1.96%;流动资金 3044.05 万元,占项目总投资的 24.54%。2、建设投资构成本期项目建设投资 9116.82 万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用 7758.58 万元,工程建设其他费用1091.13 万元,预备费 267.11 万元。(七)资金筹措方案本期项目总投资 12403.76 万元,其中申请银行长期贷款 4956.91万元,其余部分由企业自筹。(八)项目预期经济效益规划目标1
8、、营业收入(SP):26400.00 万元。2、综合总成本费用(TC):22059.78 万元。泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案3、净利润(NP):3164.24 万元。4、全部投资回收期(Pt):6.49 年。5、财务内部收益率:17.37%。6、财务净现值:2548.19 万元。(九)项目建设进度规划本期项目按照国家基本建设程序的有关法规和实施指南要求进行建设,本期项目建设期限规划 24 个月。(十)项目综合评价主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号序号项目项目单位单位指标指标备注备注1占地面积22667.00约 34.00 亩1.1总建筑面积34115.12容积率 1.511
9、.2基底面积12920.19建筑系数 57.00%1.3投资强度万元/亩255.582总投资万元12403.762.1建设投资万元9116.822.1.1工程费用万元7758.582.1.2工程建设其他费用万元1091.132.1.3预备费万元267.112.2建设期利息万元242.892.3流动资金万元3044.053资金筹措万元12403.76泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案3.1自筹资金万元7446.853.2银行贷款万元4956.914营业收入万元26400.00正常运营年份5总成本费用万元22059.786利润总额万元4218.987净利润万元3164.248所得税万元10
10、54.749增值税万元1010.3510税金及附加万元121.2411纳税总额万元2186.3312工业增加值万元7579.7013盈亏平衡点万元11704.45产值14回收期年6.49含建设期 24 个月15财务内部收益率17.37%所得税后16财务净现值万元2548.19所得税后二、市场利基者战略市场利基者战略1、市场利基者的含义市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。市场利基者的作用是拾遗补阙、见缝插针,虽然在整体市场上仅占有很少的份额,但是比其他公司更充分地了解和满足某一细分市场的需求,能够通过提供高附加值而得到高利润和快速增长。2、利基市场及其特征
11、泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案(1)利基市场的含义。利基市场指规模较小且大公司不感兴趣的细分市场。如果把每家企业占有的市场比做一个圆圈,则圈与圈之间必有一些空隙,这些空隙即为利基市场。市场利基者就是在看似无缝的市场中找到缝隙。企业在发展初期比较弱小时大多采用市场利基者战略。由于利基市场有利可图,许多大中型公司也设立专门的业务部门或分公司进入这一市场。利基者盈利的主要原因是比其他大众化营销的公司更好地了解和满足顾客需要,当大众化营销者取得高销量的时候,利基者取得了高毛利。如果经营得当,利基市场也可以发展成为广大的市场。豆浆机、罐装凉茶刚刚问世的时候也是利基市场,九阳公司、王老吉和加多
12、宝也曾是市场利基者,如今已经成为行业领导者。(2)利基市场的特征。理想的利基市场具备以下特征:具有一定的规模和购买力,能够盈利;具备发展潜力;强大的公司对这一市场不感兴趣;本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力;本公司在顾客中建立了良好的声誉,能够抵御竞争者入侵。3、市场利基者竞争战略选择市场利基者发展的关键是实现专业化,主要途径有以下几方面。泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案(1)终端用户专业化。公司可以专门为某一类型的终端用户提供服务。例如,航空食品公司专门为民航公司生产提供飞机乘客的航空食品,增值业务经营企业为特定细分市场定制计算机硬件和软件。(2)垂直层次专业化。公
13、司可以专门为处于生产与分销价值链上的某些垂直层次提供服务。例如,铸件厂专门生产铸件,铝制品厂专门生产铝锭和铝制部件。(3)顾客规模专业化。公司可以专门为某一规模(大、中、小)的顾客群服务。市场利基者专门为大公司不重视的小规模顾客群服务。(4)特殊顾客专业化。公司可以专门向一个或几个客户销售产品。许多小公司只向一家大公司提供其全部产品。(5)地理区域专业化。公司只在某一地点、地区或范围内经营业务。(6)产品或产品线专业化。公司只经营某一种产品或某一类产品线。比如,某制袜公司专门生产不同花色品种的丝袜。(7)产品特色专业化。公司专门经营某一种类型的产品或者特色产品。例如,某书店专门经营“古旧”图书
14、。(8)客户订单专业化。公司专门按客户订单生产特制产品。泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案(9)性价比专业化。公司仅仅经营市场上最低端或最高端的产品。例如,惠普公司专门在优质高价的微型电脑市场上经营。(10)服务专业化。公司向大众提供一种或数种其他公司所没有的服务。例如,某家庭服务公司专门提供上门疏通管道服务。(11)销售渠道专业化。公司只为某类销售渠道提供服务。例如,某家软饮料公司决定只生产大容器包装的软饮料,并且只在加油站出售。三、市场追随者战略市场追随者战略市场追随者指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。在很多情况下,追随者可让市场领导
15、者和挑战者承担新产品开发、信息收集和市场开发所需的大量经费,自己坐享其成,减少支出和风险,并避免向市场领导者挑战可能带来的重大损失。许多居第二位及以后位次的公司往往选择追随而不是挑战。当然,追随者也应当制定有利于自身发展而不会引起竞争者报复的战略。1、克隆者克隆者指克隆市场领导者的产品、品牌、包装及其他营销策略的公司。由于他们与市场领导者的产品、品牌与包装仅在细微之处稍作区别,顾客不易觉察,价格略低,利用市泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案场领导者的投资和营销组合策略去开拓市场,自己跟在后面分一杯羹,故被看作寄生者。有些克隆者甚至发展成为“伪造者”,专门制造质品。国内外许多著名公司都受
16、到质品的困扰,应寻找行之有效的打击办法。2、模仿者模仿者指在基本方面模仿市场领导者,但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。如果模仿者不对市场领导者发起挑战,市场领导者不会介意。在钢铁、肥料、化工等同质产品行业,模仿战略最为普遍。不同公司的产品相同,服务相近,不易实行差异化战略,价格敏感性高,低价几乎是吸引购买的唯一手段。但是利用价格战搜取短期市场份额会遭到同行的报复,随时可能爆发价格大战,多数公司避免采用,而是效仿市场领导者,与领导者保持较为一致的产品、价格、服务和促销战略,市场份额也保持着高度的稳定性。3、改良者改良者指对领先者的产品进行调整或改良的公司。他们先接受市场领导者的产品、
17、服务和营销战略,然后有选择地改进它们。避免与市场领导者正面交锋,并选择其他市场销售产品。这种跟随者通过改进并在别的市场壮大实力后有可能成长为挑战者。泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案虽然追随战略不冒风险,但是也存在明显缺陷。研究表明,市场份额处于第二、第三和以后位次的公司与第一位的公司在投资报酬率方面有较大的差距。四、扩大总需求扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大,在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。(一)开发新用户1、转变未使用者转变未使用者,即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用,把潜在顾客转变为现实顾客。比如,
18、有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买,企业可大力宣传它装有多重,安全保护装置,绝对不会发生意外,将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取,从饮水中获取的比例可以忽略不计,饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质,危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品,但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如,服装市场可以根据性别分为男性和
19、女性两个细分市场,根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场,一般而言,女性不会购买男性服装,男性也不会购买女性服装;老年人不会购买青少年时装,青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场,扩大原有产品的适用范围,说服新细分市场的顾客使用本产品。例如,青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装,实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区,开发新的地理市场。例如,空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和,可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和,可向发展中国家和不发达国家转移。(二)寻找新用途寻找新用途指在
20、产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如,食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法,有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案具而走向市场的,在摩托车、汽车普及的条件下,许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的,企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用,就通过多种途径广泛宣传这一用途,成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。(三)增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如,果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁
21、,平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客,每次洗发时,洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大,销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处,如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案美好生活的需要而不是奢侈或浪费,打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想,使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超
22、过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品,不仅影响健康或者使用效果,也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求,包括:提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间;提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后,上面的彩条会逐渐褪色,提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。五、保护现有市场份额保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时,还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方
23、法是发动最有效的进攻,不断创新,永不满足,掌握主动,在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱,持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻,至少也要加强防御,堵塞漏洞,不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地,必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守,哪些阵地可以泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案放弃而不会带来太大损失,将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性,或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线,根据竞争者在产品、价
24、格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略,并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式,是静态的防御,在许多情况下是有效的、必要的,但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场,而是积极从事多元化经营,开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品,成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿,并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位,但是在食品方面受到以快捷
25、、方便为特征的快餐业的蚕食,在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此,超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快泓域/塑料模具钢公司市场地位与竞争战略方案餐业的蚕食,推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御,公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳,以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻,有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻,如推出自己的新产品、宣布
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