创造价值的销售(必学).ppt

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1、销售创造客户的价值销售创造客户的价值今天会议的目的：今天会议的目的：n开始开始“创造价值创造价值”的销售的销售n一起走向专业销售之路一起走向专业销售之路会议的方法：会议的方法：qq 演讲与练习同时进行演讲与练习同时进行演讲与练习同时进行演讲与练习同时进行练习练习1：关于：关于“学习学习”的学习的学习n请分组讨论：请分组讨论：“学而时习之，不亦说乎？学而时习之，不亦说乎？”n请评出最有创意的组。请评出最有创意的组。n减肥现象，戒烟现象的原因？减肥现象，戒烟现象的原因？世界在不断变化。世界在不断变化。n“如果你不及时改变如果你不及时改变,别人就会改变你的命运别人就会改变你的命运!”-杰克杰克.韦尔

2、奇韦尔奇n“世界上唯一不变的世界上唯一不变的-就是变化就是变化!”-史蒂芬史蒂芬.谢夫曼谢夫曼我们在如何变化呢我们在如何变化呢?n价格战价格战-价格越变越低价格越变越低!n广告战广告战-广告越做越滥广告越做越滥!n促销战促销战-促销越做越烦促销越做越烦!n我们还在我们还在:“与天斗与天斗,与地斗与地斗,与人斗其乐无穷与人斗其乐无穷!”的年代吗的年代吗?我们卖的是什么？我们卖的是什么？n是饲料？是饲料？n是饲料的收益！是饲料的收益！n是饲料收益的可能性！是饲料收益的可能性！n n可能性可能性怎么卖？怎么卖？n在卖产品之前先卖自己在卖产品之前先卖自己-信任的建立！信任的建立！n帮顾客帮顾客创造创造

3、收益！收益！到商店买衣服，买到商店买衣服，买到商店买衣服，买到商店买衣服，买电视机等的感受！电视机等的感受！电视机等的感受！电视机等的感受！感受最深的是医院感受最深的是医院感受最深的是医院感受最深的是医院。RV=relativity valuenRV:相对价值相对价值n客户能感受到的价值客户能感受到的价值n客户与愿意付出的钱相对应客户与愿意付出的钱相对应n相对价值越低，客户越不愿意出高价相对价值越低，客户越不愿意出高价n我们所作的一切都是要提高客户的相对价值我们所作的一切都是要提高客户的相对价值n因为因为金沙与水的故事金沙与水的故事金沙与水的故事金沙与水的故事UV=understand val

4、uenUV：理解价值：理解价值n理解价值：客户理解价值的方式和能力理解价值：客户理解价值的方式和能力n是发现和挖掘客户需要的过程；是发现和挖掘客户需要的过程；n老小叫化做皇帝的享受老小叫化做皇帝的享受n可能他并不知道他需要的是什么；可能他并不知道他需要的是什么；n火炉与空调火炉与空调CrV=creat valuenCrV:创造价值创造价值n创造价值：我们为客户提供的价值；创造价值：我们为客户提供的价值；n包括产品本身的价值；包括产品本身的价值；n也可以是服务：如理发等；也可以是服务：如理发等；n创造价值中最关键的因素是创造价值中最关键的因素是我们自己我们自己ComV=communication

5、 valuenComV:沟通价值沟通价值n沟通价值：价值的传播方式和通路沟通价值：价值的传播方式和通路n获得客户认可的过程获得客户认可的过程n帮助客户确认他所得到的价值帮助客户确认他所得到的价值n可能他并不知道他得到的是什么；可能他并不知道他得到的是什么；n拿着金碗讨饭拿着金碗讨饭练习练习2：请讨论理解价值为：请讨论理解价值为0的情况的情况n贾宝玉娶宝钗；贾宝玉娶宝钗；n焦大不愿意娶林妹妹；焦大不愿意娶林妹妹；n给李连英娶妻；给李连英娶妻；n卖预混料给没有豆粕等蛋白饲料的地方卖预混料给没有豆粕等蛋白饲料的地方练习练习3：请讨论创造价值为：请讨论创造价值为0的情况的情况n永动机的销售；永动机的销

6、售；n赵本山赵本山“卖拐卖拐”n练习练习4：请讨论沟通价值为：请讨论沟通价值为0的情况的情况n怀表和梳子的故事；怀表和梳子的故事；n弟弟的裤子短了弟弟的裤子短了6厘米；厘米；n用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多少又说不出来；少又说不出来；n如果如果如果如果20%20%的猪料贵的猪料贵的猪料贵的猪料贵500500元元元元/吨？吨？吨？吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？每个月一头猪多长多少肉能持平？每个月一头猪多长多少肉能持平？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：毛猪价格：毛猪价格：毛猪价格：3 3元元元元/斤斤斤斤n配成全价饲料后贵配成全价饲料后

7、贵0.5分钱分钱/斤；斤；n每天每头猪吃饭：每天每头猪吃饭：4斤；斤；n每头猪多吃：每头猪多吃：0.2元元/天；天；n如果毛猪：如果毛猪：3元元/斤斤;n猪多长出猪多长出:0.2/3斤斤/天天=0.066斤斤/天天,就可以持平就可以持平,每每个月多长个月多长=30天天*0.066斤斤/天天 =1.88斤斤/月月n两头猪差异两头猪差异:1.88斤斤,能看得出来吗能看得出来吗?n但是客户会这么认为吗？但是客户会这么认为吗？理解价值理解价值-销售的开始销售的开始如果如果如果如果20%20%的猪料贵的猪料贵的猪料贵的猪料贵500500元元元元/吨？吨？吨？吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？每个月一头猪

8、多长多少肉能持平？每个月一头猪多长多少肉能持平？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：毛猪价格：毛猪价格：毛猪价格：3 3元元元元/斤斤斤斤n配成全价饲料后贵配成全价饲料后贵0.5分钱分钱/斤；斤；n每天每头猪吃饭：每天每头猪吃饭：4斤；斤；n每头猪多吃：每头猪多吃：0.2元元/天；天；n如果毛猪：如果毛猪：3元元/斤斤;n猪多长出猪多长出:0.2/3斤斤/天天=0.066斤斤/天天,就可以持平就可以持平,每每个月多长个月多长=30天天*0.066斤斤/天天 =1.88斤斤/月月n两头猪差异两头猪差异:1.88斤斤,能看得出来吗能看得出来吗?n但是客户会这么认为吗？但是客户会这么认为吗？RV

9、=UV x CrV x CmV如果我们不能做好理解如果我们不能做好理解价值，那么我们仅仅价值，那么我们仅仅在浪费时间和资源，在浪费时间和资源，我们为客户创造价值我们为客户创造价值就成为空谈！就成为空谈！理解价值理解价值理解价值理解价值理解客户价值的过程理解客户价值的过程1.有效地问问题有效地问问题2.听、观察、理解听、观察、理解 练习练习6上半场：两两配对，聊天上半场：两两配对，聊天10分钟分钟理解价值理解价值理解价值理解价值我们如何交流的？我们如何交流的？qq语言语言语言语言 6%6%qq说话方式说话方式说话方式说话方式 37%(37%(同一句话，不同语同一句话，不同语同一句话，不同语同一句

10、话，不同语气）气）气）气）qq身体语言身体语言身体语言身体语言 57%57%（表情，手势、身体（表情，手势、身体（表情，手势、身体（表情，手势、身体姿势）姿势）姿势）姿势）qq例子：例子：例子：例子：“今天是我最幸福的一天！今天是我最幸福的一天！”q先穿西服再打电话？先穿西服再打电话？理解价值理解价值理解价值理解价值你的交流是有效的吗？你的交流是有效的吗？练习练习6下半场：下半场：用第一人称介绍对方（用第一人称介绍对方（3对）！对）！理解价值理解价值理解价值理解价值1、有效的提问、有效的提问n开放式提问：开放式提问：n有很多种可能的回答有很多种可能的回答n在客户的谈锋很健的时候在客户的谈锋很健

11、的时候n封闭式提问：封闭式提问：n只回答是或不是只回答是或不是n客户不太说话时客户不太说话时n人说话的三种类型：视觉型、听觉型、触觉型人说话的三种类型：视觉型、听觉型、触觉型理解价值理解价值理解价值理解价值2、超级、超级“倾听倾听”技巧技巧q你是不是容易心烦意乱？你是不是容易心烦意乱？q你会不会做白日梦？你会不会做白日梦？q你是不是急于回答问题胜过集中注意力你是不是急于回答问题胜过集中注意力?q你是不是想当然地认为你理解了客户的想法你是不是想当然地认为你理解了客户的想法?q你有没有在心里批评说话的人你有没有在心里批评说话的人?q你有没有打断说话的人你有没有打断说话的人?q你是不是只听你想听的内

12、容你是不是只听你想听的内容?q你是不是总在等说话的人讲完后自己开始发言你是不是总在等说话的人讲完后自己开始发言?q绝招：绝招：q别人说话的时候你拿一个硬皮本做纪录！别人说话的时候你拿一个硬皮本做纪录！q他会想：他会想：“哇噻！我还真有点大人物的派头嘞！哇噻！我还真有点大人物的派头嘞！”q但是当他说自己的时候停下笔来静静地看他演讲。但是当他说自己的时候停下笔来静静地看他演讲。理解价值理解价值理解价值理解价值我们学会了倾听，还要我们学会了倾听，还要理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值

13、理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值理解价值练习练习7：列举你的客户理解价值的三种形式例子列举你的客户理解价值的三种形式例子n财务价值财务价值n时间价值时间价值n心理价值心理价值理解价值理解价值理解价值理解价值创造价值创造价值-提供解决方案提供解决方案初步解决方案初步解决方案 n您准备布署的以确保我们能获得最高相对价值您准备布署的以确保我们能获得最高相对价值的价值方案的价值方案n产品质量产品质量n服务品质服务品质n总成本总成本n比比“竞争对手竞争对手”的方案更好的方案更好创造价值创造价值创造价值创造价值确认确认,校对校对.q客观的评估以确保此解决方案不仅与客户要求相

14、一致,同时也比竞争对手的要更胜一筹.q让第三方介入以帮助公正客观地评估q这一评估涵盖了在理解价值中不曾被包括在内的客户陈述(或未作明言)的需求创造价值创造价值创造价值创造价值比如卖灯具时，为客户的设计！比如卖灯具时，为客户的设计！练习练习8:列出你市场上你的优势领域列出你市场上你的优势领域产品质量产品质量服务品质服务品质总成本总成本 嘉吉嘉吉 竞争者竞争者 落后者落后者 涵盖面必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利.创造价值创造价值创造价值创造价值 改变价值游戏改变价值游戏当我们因为相对价值所处的位置太低或我们不大可能会赢当我们因为相对价值所处

15、的位置太低或我们不大可能会赢而处于退出竞争的情况下时而处于退出竞争的情况下时,有时我们可以试着去有时我们可以试着去“改变价改变价值游戏值游戏”.“以我们的竞争对手无法匹敌或不愿冒险去做的一些出人意料的/新的/不同的/独特的解决方案来取悦客户当我们利润很低或相对价值与竞争对手处于同一水平时采用这种做法.创造价值创造价值创造价值创造价值“我相信差异性我相信差异性.你不能以相同性为卖点你不能以相同性为卖点.你只你只能卖与众不同之处能卖与众不同之处.就算在看起来都很相似的就算在看起来都很相似的产品中产品中,你也必须寻找你也必须寻找,或创造差异或创造差异,并强调之并强调之.”Sergio zyman前任

16、首席行销长官前任首席行销长官可口可乐公司可口可乐公司创造价值创造价值创造价值创造价值举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办？“差异性意味着差异性意味着新新 价值的创造价值的创造.”Philip KotlerKellogg School of Business西北大学西北大学创造价值创造价值创造价值创造价值“传统的行销人员趋于对产品类别保持忠诚而不断传统的行销人员趋于对产品类别保持忠诚而不断追寻新客户追寻新客户.先进的行销人员则趋于对客户群保持先进的行销人员则趋于对客户群保持忠诚而不断追寻新的产品忠诚而不断追寻新的

17、产品”Sam Hill某咨询集团某咨询集团创造价值创造价值创造价值创造价值成功者要做的三件事成功者要做的三件事-陈安之陈安之n别人不会做的事别人不会做的事-比尔比尔.盖茨盖茨n别人不敢做的事别人不敢做的事-项羽项羽.背水一战背水一战n别人不愿做的事别人不愿做的事-王永庆王永庆.卖米卖米创造价值创造价值创造价值创造价值“仅仅是基于产品的差异性能长胜不衰简直就是仅仅是基于产品的差异性能长胜不衰简直就是个神话个神话.在多数行业里在多数行业里,竞争对手仅需用竞争对手仅需用6到到12个月的时间就可以摧毁你的差异性的领导地位个月的时间就可以摧毁你的差异性的领导地位.”“如果你的差异性战略仅是基于产品本身的

18、如果你的差异性战略仅是基于产品本身的,你最你最好退出竞争不要推出此新是品好退出竞争不要推出此新是品.”基于产品的差异性的基于产品的差异性的“好主意好主意”创造价值创造价值创造价值创造价值“以产品为中心的经营设计以产品为中心的经营设计,不管在产品期限上处不管在产品期限上处于怎样的稳固的地位于怎样的稳固的地位,必然会被低成本必然会被低成本,集中客户集中客户意见提供卓越的解决方案的经营设计彻底打败意见提供卓越的解决方案的经营设计彻底打败.James QuellaMercer Consulting如果没有相对价值,客户将会以价格为购买的主要因素创造价值创造价值创造价值创造价值你能让经销商改换门庭吗？你

19、能让经销商改换门庭吗？n n可以提供各种畜禽、水产饲料可以提供各种畜禽、水产饲料n n高质量产品高质量产品n n有充分的科学实验证明了的好产品有充分的科学实验证明了的好产品n n有广告和促销活动支持有广告和促销活动支持n n有竞争性的价格有竞争性的价格创造价值创造价值创造价值创造价值事实是事实是事实是事实是：n n大多数大饲料公司均能满足以上条件。大多数大饲料公司均能满足以上条件。大多数大饲料公司均能满足以上条件。大多数大饲料公司均能满足以上条件。n n大饲料公司之间的区别不大，大饲料公司之间的区别不大，大饲料公司之间的区别不大，大饲料公司之间的区别不大，至少经销商是这么认为。至少经销商是这么

20、认为。至少经销商是这么认为。至少经销商是这么认为。n n仅仅以上面仅仅以上面仅仅以上面仅仅以上面5 5个方面的条件来争取经销商很难成功，或个方面的条件来争取经销商很难成功，或个方面的条件来争取经销商很难成功，或个方面的条件来争取经销商很难成功，或很难找到很难找到很难找到很难找到合适的合适的合适的合适的经销商。经销商。经销商。经销商。n n这就是说：这就是说：这就是说：这就是说：n n提供高质量的产品的承诺，不足以提供高质量的产品的承诺，不足以提供高质量的产品的承诺，不足以提供高质量的产品的承诺，不足以打动打动打动打动经销商的经销商的经销商的经销商的心心心心了！了！了！了！创造价值创造价值创造价

21、值创造价值经销商经销商凭什么凭什么跟我们干跟我们干？n n凭的是我们凭的是我们自己自己n n我们比别的饲料厂家销售人员有更好的素质。我们比别的饲料厂家销售人员有更好的素质。n n我们能我们能帮助帮助经销商成功的推销本公司的产品！经销商成功的推销本公司的产品！n n按照我们的销售方式会按照我们的销售方式会增加增加经销商的经销商的利润利润！n n我们能协助经销商做好我们能协助经销商做好经营经营管理！管理！创造价值创造价值创造价值创造价值n n然后然后n n您所面临的挑战就是：您所面临的挑战就是：n n寻找目标用户的理解价值，并向目标经销商寻找目标用户的理解价值，并向目标经销商展示展示我们推销饲料、

22、鼓动用户、帮助他提高我们推销饲料、鼓动用户、帮助他提高收入的与众不同的收入的与众不同的能力能力！n n所有的创造价值中最重要的是所有的创造价值中最重要的是我们自己我们自己！创造价值创造价值创造价值创造价值沟通价值沟通价值-让客户确认你提供的价值让客户确认你提供的价值RV=UV x CrV x ComV沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值反面的例子：反面的例子：反面的例子：反面的例子：三株口服液：包治百病三株口服液：包治百病三株口服液：包治百病三株口服液：包治百病秦池古酒：永远的秦池，永远的绿色秦池古酒：永远的秦池，永远的绿色秦池古酒：永远的秦池，永远的绿色秦池古酒：

23、永远的秦池，永远的绿色脑白金：请市民作证脑白金：请市民作证脑白金：请市民作证脑白金：请市民作证脑黄金：请人民作证脑黄金：请人民作证脑黄金：请人民作证脑黄金：请人民作证。沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值-和申的儿子与状元比赛买画和申的儿子与状元比赛买画和申的儿子与状元比赛买画和申的儿子与状元比赛买画沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值与产品质量与产品质量 +服务品质服务品质 +总成本相关的绩效表现总成本相关的绩效表现有关我们应该创造的新的形式有关我们应该创造的新的形式沟通价

24、值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值痔疮的广告痔疮的广告-说吧，说出来吧！说吧，说出来吧！隆力奇隆力奇-生产基地旅游，实证生产基地旅游，实证。沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值练习练习9：如何帮客户说出他的收益：如何帮客户说出他的收益1.必须让他看到收益：实证收集过程必须让他看到收益：实证收集过程2.激发他的自豪感激发他的

25、自豪感3.提供时机：养殖户会议，技术会议等提供时机：养殖户会议，技术会议等4.和他聊天：走访用户是很重要的工作和他聊天：走访用户是很重要的工作5.关心他：成为他的私人朋友，他自己会认为关心他：成为他的私人朋友，他自己会认为有必要，有义务成为替你说话（有必要，有义务成为替你说话（方正电脑的故事）方正电脑的故事）6.。沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值总总总总结结结结总总总总结结结结总总总总结结结结今天只学习了三句话：今天只学习了三句话：1.1.理解理解客户想要的客户想要的价值价值2.2.创造创造并给他想要的并给他想要的价值价值3.3.沟通沟通他已经得到的他已经得到的价值价值总总总总结结结结总总总总结结结结总总总总结结结结因为：因为：在座的各位在座的各位都已经都已经或将以或将以价值价值为基础来销售！为基础来销售！总总总总结结结结总总总总结结结结送给大家一起共勉的话送给大家一起共勉的话送给大家一起共勉的话送给大家一起共勉的话!