零售渠道-070-贸易合同解读-V19.pptx

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1、2/28/20231贸易合同条款解读2/28/20232 贸易合作条件构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件零售零售贸易条件贸易条件价格条款价格条款费用条款费用条款残损条款残损条款返利条款返利条款付款条款付款条款储运条款储运条款淘汰条款淘汰条款退货条款退货条款罚款条款罚款条款促销条款促销条款2/28/20233价格条款n不同订货量的价格差异：不同订货量的价格差异：n概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货本钱价格；概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货本钱价格；n用处：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。用处：订货量价格差异可以用来帮助我们卖

2、入更多的产品规格。n不同付款期的价格差异：不同付款期的价格差异：n概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货本钱价格；概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货本钱价格；n用处：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽用处：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货款；快回笼货款；2/10、1/20、N/30n不同地区差异：不同地区差异：n概念：由于各地消费实体、储运本钱以及当地消费程度等因素概念：由于各地消费实体、储运本钱以及当地消费程度等因素造成的供货价格差异；造成的供货价格差异；n用处：用处：(1)短期防止不同地区的差价被零售客户所利用；短期防止不同地区的差价被

3、零售客户所利用；(2)长期调整政策尽量使价格条件一致化、透明长期调整政策尽量使价格条件一致化、透明化。化。n价格变动要求：价格变动要求：n概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提早一定时间通常一个月通知零售商。价需提早一定时间通常一个月通知零售商。2/28/20234返利条款n无条件返利：无条件返利：n概念：无论销售到达什么程度，都必须交给零售商的返利或退佣，概念：无论销售到达什么程度，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，也有年底结算；通常每月结算，也有年底结算；n应对：应对：(1)尽量将无条件返利点数降低尽量将

4、无条件返利点数降低(2)假如可能，尽量将无条件假如可能，尽量将无条件返利变为有条件返利，使我们的所有付出都有产出；返利变为有条件返利，使我们的所有付出都有产出；n有条件返利：有条件返利：n概念：根据销售增长的不同程度而收取不同数量的返利，通常年底概念：根据销售增长的不同程度而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统一结算；或财政年度统一结算；1)阶梯通常同阶梯通常同1个到个到5个如个如WM)不等；不等；2)出现按季结算的情况如出现按季结算的情况如Parknshop等；等；n应对：应对：(1)产品销售基数大用金额，基数小用比例；产品销售基数大用金额，基数小用比例；(2)尽量进步条件标注，降低返利

5、标准；尽量进步条件标注，降低返利标准；(3)假如可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利如：假如可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利如：15万以万以 下每箱下每箱1元；元；15-30万每箱万每箱1.5元，元，30万以上每箱万以上每箱2元元2/28/20235返利条款案例分析：美标n没有无条件返利，所有返利和销量相关；没有无条件返利，所有返利和销量相关；n有条件返利：有条件返利：梯度较多，级差过大：梯度较多，级差过大：OBI：500万之下，万之下，1%，500万万-1000万，万，2%，1000万万1500万，万，3%，1500-2000万，万，4%，2500万，万，5%；计算中成功地运用了阶梯

6、性的计算方式；计算中成功地运用了阶梯性的计算方式；按照季度结算；按照季度结算；2/28/20236费用条款 构成n产品相关费用：产品相关费用：n进店开户进店开户new supplier；n新产品入场费新产品入场费new item；n新产品条码费新产品条码费bar code；n商品组织费等商品组织费等regional/national assortment；n陈列费用：排面管理费；陈列费用：排面管理费；n商店类费用：商店类费用：n新店开业新店开业grand opening；n老店装修老店装修remodeling fee；n全国店庆全国店庆national anniversary；n国际店庆国际店

7、庆international anniversary；2/28/20237费用条款 构成n年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：n元旦元旦new year；n春节春节spring festival；n五一五一labor day；n中秋中秋moon festival；n国庆国庆national day；n圣诞圣诞christmas；n效劳费用：效劳费用：n咨询费咨询费consulting fee；n效劳费等。效劳费等。2/28/20238费用条款 结算方式n发出通知之日起以现金或支票形式支付；发出通知之日起以现金或支票形式支付；n越来越少的零售商采用

8、在货款中扣除的方式；越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；n所有的费用均为不含税计算，即需要在费用根底上乘以所有的费用均为不含税计算，即需要在费用根底上乘以1.17。2/28/20239费用条款美标现状n名目比较单纯：名目比较单纯：n开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，OBI部分描绘为，部分描绘为，在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、给予足够的展示空间等；给予足够的展示空

9、间等；n商场设备费，商场设备费，by门店收取；门店收取；n商场装饰费，商场装饰费，by门店收取；门店收取；n无年节、店庆费用；无年节、店庆费用；2/28/202310促销条款n促销价格：促销价格：n不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同样生效如前货价格同样生效如前7后后8，前，前7后后3等；等；n促销折扣零售商对促销价格有既定的要求；促销折扣零售商对促销价格有既定的要求；n促销期限要求：促销期限要求：n每次促销活动有最低促销期限限制，如每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；等；n促销数量要求：促销数量要求：n每年要

10、求促销活动的数量，通常为每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；次每年；n促销快讯要求：促销快讯要求：n要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；n促销陈列要求：促销陈列要求：nDM和堆头逐渐分开统计收费尤其是和堆头逐渐分开统计收费尤其是Hypermarket)；n要求凡上要求凡上DM商品必须配合有堆头；商品必须配合有堆头；n促销人员要求：促销人员要求：n促销人员管理费用：促销人员管理费用：C4 2000元元/人人/月。月。2/28/202311促销条款美标现状n对于促销，零售商在各个方面都没有强迫性要求对于促销，零售商在各个方面都没有强

11、迫性要求；nDM费用，只涉及总额，没有详细解释，对于详细次数、频费用，只涉及总额，没有详细解释，对于详细次数、频率均没有提及率均没有提及；2/28/202312储运条款n最小订货量最小订货量MOQ：n单次采购的最低订货量；单次采购的最低订货量；n交货方式：交货方式：n送货天数与日期例：广州万客隆周日不收货；送货天数与日期例：广州万客隆周日不收货；n交货地点；交货地点；n产品保质期要求；产品保质期要求；n验收方式等；验收方式等；n储运费用条件：储运费用条件：n主要指分销中心主要指分销中心(DC)费用费用,幅度从幅度从5%1.5%；n效劳程度差异较大供给商如何约束零售商保证供给？；效劳程度差异较大

12、供给商如何约束零售商保证供给？；n分析：分析：n凡有凡有DC的零售商往往会建议通过的零售商往往会建议通过DC来配送门店；假如遇到供来配送门店；假如遇到供给商自行配送至门店，那么以给商自行配送至门店，那么以?送货罚款条款送货罚款条款?来约束供给商。来约束供给商。2/28/202313储运条款美标现状n订单要求严格：订单要求严格：n订货量订货量MOQ和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和订单内容限制，比较强势；单数量和订单内容限制，比较强势；n订单要求与送货条款互相制约；订单要求与送货条款互相制约；n交货方式：交货方式：n交货周期和订单内容相关；交

13、货周期和订单内容相关；n送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。2/28/202314残损条款零售商根据详细情况采用最有利自己的残损要求：零售商根据详细情况采用最有利自己的残损要求：残损无条件退回退换；残损无条件退回退换；残损不退：残损不退：消费商提供一定比例的补偿消费商提供一定比例的补偿 0.25%1%)。2/28/202315退货条款n退货条件：退货条件：n无条件退货，沃尔玛的无条件退货，沃尔玛的RTV条款；条款；n退货时间：退货时间：n在规定时间内自提；在规定时间内自提；n超期未提那么超期未提那么1)销毁销毁 2)转为赠品处理，转为赠品处理

14、，并向供给并向供给商收取库佣仓库占用费；商收取库佣仓库占用费；n退货费用分摊：退货费用分摊：n因处理退货发生的费用由供给商承担；因处理退货发生的费用由供给商承担；n退货货款在供给商货款中扣除；退货货款在供给商货款中扣除；n退货价格：退货价格：n按照平均进价，或者按照最高进货价格；按照平均进价，或者按照最高进货价格；n未退货奖励：未退货奖励：n消费商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，消费商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。在货款中一次性扣除。2/28/202316退换货条款美标现状n退货条件：退货条件：n对于退货情况进展界定，但有些内容模糊，例如，对于退货

15、情况进展界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适销不对路，导致资金积压，开业退货；中适销不对路，导致资金积压，开业退货；n美标要求退货必须在运抵零售商仓库在美标要求退货必须在运抵零售商仓库在3月以上，月以上，6月以月以下，且做过促销的产品；下，且做过促销的产品；n美标要求不破损、包装完好；美标要求不破损、包装完好；n退货金额需重新订购美标指定产品；退货金额需重新订购美标指定产品；n退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的量的5%；2/28/202317淘汰条款商品淘汰的原因：商品淘汰的原因：新产品未能在一定时间内到达预计的销售额；新产品

16、未能在一定时间内到达预计的销售额；订单满足率无法到达要求，即无法按时、按量送达货物；订单满足率无法到达要求，即无法按时、按量送达货物；零售商内部的零售商内部的“末位淘汰率；末位淘汰率；价格问题导致的淘汰：进货本钱价高于竞争对手零售价格价格问题导致的淘汰：进货本钱价高于竞争对手零售价格时。时。淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。上。2/28/202318罚款条款n与库存相关类：与库存相关类：n订单延期；订单延期；n订单丧失；订单丧失；n订单不能按时预约，配送延订单不能按时预约，配送延迟；迟；n送货不全；送货不全；n普通产品缺货；

17、普通产品缺货；n促销产品缺货：促销产品缺货：n普通促销缺货；普通促销缺货；n快讯商品缺货：快讯商品缺货：n首页缺货首页缺货n快讯其它页缺货快讯其它页缺货n新店开张缺货；新店开张缺货；n库存类问题最终导致零售商库存类问题最终导致零售商可以终止合同；可以终止合同；n促销人员类；促销人员类；n产品价格类：产品价格类：n库存商品本钱价保护；库存商品本钱价保护；n市场价格差异补充差价；市场价格差异补充差价；n其它：延迟签约、广告未经其它：延迟签约、广告未经审核等；审核等；n罚款金额：罚款金额：n由一定金额起，缺乏最低金由一定金额起，缺乏最低金额按最低金额计算万客隆额按最低金额计算万客隆罚款以罚款以500

18、元起元起2/28/202319付款条款n付款时间；付款时间；n付款折扣；付款折扣；n结算方式：结算方式：n购销即付购销即付 送货后约定时间内结清送货后约定时间内结清货款；货款；n数期结算数期结算Net 和和EOM)；n翻单批结翻单批结 每每XX单结算一次；单结算一次；n实销实结实销实结EOM变种变种)；n其它；其它；n结算地点：结算地点：n送货地点和销售地点不符；送货地点和销售地点不符；n结算费用：结算费用：n因结算发生的费用由供给商承担；因结算发生的费用由供给商承担；n付款方式：付款方式：n电汇；电汇；n支票；支票；n银行承兑汇票；银行承兑汇票；n网上结算；网上结算；n发票税率：发票税率：n

19、普通发票普通发票普通发票普通发票4%，补补13%差额，到差额，到17%的增的增值税税率；值税税率；n增值税发票税率以好又增值税发票税率以好又多为例。多为例。4%，6%，13%，17%2/28/202320付款条款n付款期限与价格折扣付款期限与价格折扣:2/10、1/20、n/302/28/202321付款条款美标现状n付款时间：付款时间：开具发票日开具发票日30天；天；货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；n没有付款折扣；没有付款折扣

20、；n延迟付款：延迟付款：美标有追讨延迟付款利息之权利美标有追讨延迟付款利息之权利2/28/202322零售商从付款条款中获利零售商从付款条款中获利n直接从货款期的长短来计算价值直接从货款期的长短来计算价值年销售额年销售额 X(付款天数付款天数/365)X 银行利息银行利息n根据短期投资回报率来计算价值根据短期投资回报率来计算价值年销售额年销售额 X(回款天数回款天数/365)X(投资回报率投资回报率)n根据库存周转计算带来的价值根据库存周转计算带来的价值年销售额年销售额 X(平均回款天数平均回款天数-平均库存周转天数平均库存周转天数)/365 X 投资回报投资回报率率2/28/202323零售

21、商从付款条款中获利零售商从付款条款中获利根据短期投资回报率来计算年销售额年销售额 X(回款天数回款天数/365)X(投资回报率投资回报率)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款.我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:$2000万*(30/365)*(20%)=$328,767 元OR$2000万/365*30*(20%)=$328,767 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的1.62的收益2/28/202324零售商从付款条款中获利零售商从付款条款中获利根据库存

22、周转天数计算为零售商带来的价值年销售额年销售额 X(平均回款天数平均回款天数-平均库存周转天数平均库存周转天数)/365 X 短期投资短期投资回报回报 假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.我们假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是$2000万*(30 15)/365)*20%=$164,384 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的0.82的收益2/28/202325付款条款 案例分析n某大型消费商某大型消费商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件

23、如下为所有客户提供同一付款优惠条件如下:n7天付款天付款-3%付款折扣付款折扣;n14天付款天付款-1.5%付款折扣付款折扣;n40天付款天付款-0%付款折扣付款折扣.nXYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金关键零售客户正在为开新店而筹措资金,该店希望通该店希望通 过选择过选择40天付款而更多地占用该消费商的资金从而缓和天付款而更多地占用该消费商的资金从而缓和 资金紧张的矛资金紧张的矛盾盾;nABC认为认为,假如一但假如一但XYZ选择了选择了40天付款天付款,将会很大程度上影响将会很大程度上影响该客户在价格上的竞争力该客户在价格上的竞争力,并进而导致毛利率降低并进而导致毛利率降低.nXYZ零

24、售商对零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求类厂商有最低毛利率的要求,并经常在并经常在 价格价格竞争中竞争中 要求要求ABC给予降价金额补偿给予降价金额补偿;nABC产品在产品在XYZ中每天销售额为中每天销售额为166,000元元;平均订货周期平均订货周期 为为2天天;n当时银行贷款月利率为当时银行贷款月利率为0.5%针对回款期问题说服客户针对回款期问题说服客户2/28/202326付款条款 案例分析n分析一：分析一：对对“资金周转的影响资金周转的影响选择 1选择40天付款占用资金天数:40-2=38 天占用资金总数:RMB166,000 *38 天 RMB 6,308,000选择 2选择7天

25、付款占用资金天数:7-2=5 天占用资金总数:RMB166,000 *5 天 RMB 830,000选择 1 将会得到额外的资金占用好处RMB 5,478,0002/28/202327付款条款 案例分析n分析二：分析二：付款折扣获益付款折扣获益选择 140天付款没有付款折扣选择 27天付款获得3%折扣RMB 164,340(RMB 5,478,000的3%)选择 1 将会损失164,340元折扣2/28/202328付款条款 案例分析n分析三：分析三：最终影响分析一分析二最终影响分析一分析二40天付款与7天付款比较甲.资金占用影响获得额外资金占用RMB5,478,000乙.折扣影响 每月失去1

26、64,340元付款折扣相当于该客户以月息3%的利率从银行贷款2/28/202329付款条款 案例分析n分析四：付款评估分析四：付款评估选择 1选择40天付款相当于在供给商处以每月3%的利率借款,即每月付利息 164,340元选择 2选择7天付款并从银行以月利率0.5%贷得一样数额资金,实际每月付利息 30,000元.选择 2每月节省RMB134,3402/28/202330付款条款 案例分析n假如我们的回款折扣假如我们的回款折扣 银行贷款利率，零售商的做法银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？应该怎样？n假如我们的回款折扣假如我们的回款折扣 回款量回款量,零售商那么零售商那么可以尽量多地利用供给商资金可以尽量多地利用供给商资金.财务收益 隐藏的贸易会谈筹码财务收益财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转