汽车消费心理学第三章.pptx

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1、汽车消费心理学汽车消费心理学第三第三第三第三章章章章 汽车汽车汽车汽车消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征本章内容 1 汽车汽车消费者的气质消费者的气质2 汽车汽车消费者的性格消费者的性格3 汽车汽车消费者的能力消费者的能力 4 汽车汽车消费者的兴趣消费者的兴趣 5 消费者消费者个性理论在汽车营销中的应用个性理论在汽车营销中的应用第一节第一节第一节第一节 汽车消费者的气质汽车消费者的气质汽车消费者的气质汽车消费者的气质一、气质的概念 气质是指人心理活动中典型的、稳定的动力特征。这种动力特征指心理活动的强度、速度、灵活性、稳定性及倾向性。其中，心理活动

2、的强度包括情绪的强弱、意志力的强弱、耐受力的大小等；心理活动的速度是指知觉的快慢、思维的敏捷性等；心理活动的灵活性是指兴奋与抑郁转换的快慢、注意力转移的难易等；心理活动的稳定性是指情绪的稳定性、注意力集中时间的长短等；心理活动的倾向性是指心理活动是倾向于外部世界还是内心世界。希波克拉底认为人体内有血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁四种液体，并根据这些液体混合比例不同，把人的气质分为多血质、黏液质、胆汁质、抑郁质四种类型。其中，血液比例占优势的属于多血质，黏液比例占优势的属于黏液质，黄胆汁比例占优势的属于胆汁质，黑胆汁比例占优势的属于抑郁质。（一）体液学（一）体液学说二、气质的主要学说 体型学说由德国精

3、神病学家克雷奇默提出的。他根据对精神病患者的临床观察，认为人的气质与体型有关。根据体型的特点，他把人分成三种类型，即肥胖型、瘦长型和筋骨型。肥胖型的人为躁狂气质，其行动表现为善于交际、活泼、热情、平易近人等；瘦长型的人为分裂气质，其行动表现为不善交际、孤僻、神经质、多思虑等；筋骨型的人为黏着气质，其行动表现为迷恋、认真、行为较冲动等。（二）体型学（二）体型学说 血型学说是日本学者古川竹二等人的观点，他们认为气质是由不同血型决定的。血型有A型、B型、AB型、O型，与之相对应气质也可分为A型、B型、AB型与O型四种。A型气质的特点是温和、老实、稳妥、多疑、顺从、依赖他人、感情易冲动等；B型气质的特

4、点是感觉灵敏、镇静、不怕羞、喜社交、好管闲事等；AB型气质特点是上述两者的混合；O型气质特点是意志坚强、好胜、霸道、有胆识、不愿吃亏、喜欢指挥别人等。不过，由于这种观点缺乏科学根据，因而未被广泛接受。（三）血型学（三）血型学说 激素学说是美国心理学家伯曼提出的。他认为，人的气质特点与内分泌腺的活动密切相关，因此，他把人分成四种内分泌腺类型，即甲状腺型、垂体腺型、肾上腺型和性腺型。甲状腺型的人表现为感知灵敏，意志坚强；垂体腺型的人表现为智慧聪颖，细致忍耐，自制力强；肾上腺型的人表现为情绪容易激动；性腺型的人表现为性别角色突出等。激素学说过分强调了激素的重要性，从而忽视了神经系统特别是高级神经系统

5、活动特性对气质的重要影响，故失之片面。（四）激素学（四）激素学说 高级神经活动类型学说是美国心理学家巴甫洛夫的观点。他用人体反应活动类型的特性，即强度、灵活性和平衡性作为区分气质的指标，由此区分出四种气质类型，即兴奋型、活泼型、安静型和抑制性。兴奋型的人表现为激动、暴躁等；活泼型的人表现为灵活性好、感染力强等；安静型的人表现为情绪稳定、冷静等；抑制性的人表现为易激动、易消沉等。（五）高（五）高级神神经活活动类型学型学说 胆汁质型的人情绪容易兴奋，自制能力差，反应速度快但不灵活，直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化快。这种气质类型的典型代表人物有张飞、鲁智深、猪八戒等。（一）胆汁质型

6、三、气质的基本类型 多血质型的人情绪容易兴奋，锋芒毕露，反应速度快且灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛但不持久，注意力易转移，情感丰富但不够稳定。这种气质类型的典型代表人物有王熙凤等。（二）多血质型 黏液质型的人情绪不易兴奋，反应速度慢且不灵活，沉静安详，少言寡语，善于克制忍耐，做事踏实，慎重细致，易固执己见。这种气质类型的典型代表人物有林冲、薛宝钗等。（三）黏液质型 抑郁质型的人情绪不易兴奋，反应速度慢且不灵活，行为刻板，敏感细腻，脆弱多疑，孤僻寡欢，对事物反应较强，情感体验深刻，但很少外露。这种气质类型的典型代表人物有林黛玉等。（四）抑郁质型 以上四种气质类型是气质的典

7、型形态。在现实生活中，绝对属于某种气质的人较少，大多数人是以一种气质类型为主，兼有其他气质类型特点的混合型气质。胆汁质型消费者选购商品时表情外露，心直口快，言谈举止显得匆忙，喜欢购买新颖奇特、标新立异的商品，且购买目标一经确定就会立即实施购买行为，而不愿意花太多时间反复比较和思考。但由于胆汁质型消费者的言行主要受感情支配，所以其可能在短时间内不断改变购买决策。（一）胆汁质型消费者四、消费者气质在购买行为中的表现 多血质型消费者在购买过程中表情丰富，反应灵敏，善于交际，通常会积极主动地向营业员咨询所要购买商品的信息，或在购买商品时征询其他消费者的意见，但其易受广告宣传和营业员的诱导，实施冲动购买

8、。（二）多血质型消费者 黏液质型消费者选购商品时比较认真、冷静、慎重，善于控制自己的感情，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的影响，通常喜欢自己独立选购商品。（三）黏液质型消费者 抑郁质型消费者在选购商品时情感深藏于内心，不易表露，挑选商品时仔细认真，往往能发现商品的细微之处。但其不善于表达个人的购买要求，且不愿与他人沟通，对于他人的介绍心怀戒备，也不太相信自己的判断，决策过程缓慢，常因犹豫不决而放弃购买。（四）抑郁质型消费者第二第二第二第二节节 汽汽汽汽车车消消消消费费者的性格者的性格者的性格者的性格一、性格的概念 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。例如，人们在为

9、人处事中表现出的豪爽果断、大公无私、乐于助人、勤奋、懒惰、睿智、自信、自私等，都反映了人们自身的性格特点。性格的态度特征是指一个人如何处理社会各方面关系的性格特征，即他对社会、集体、他人、工作、劳动及对待自己态度的性格特征。好的性格态度特征表现为忠于祖国、热爱集体、关心他人、认真负责等；不好的性格态度特征表现为对集体漠不关心、自私自利、蛮横粗暴、狂妄自大等。二、性格的特征（一）性格的态度特征（一）性格的态度特征 性格的意志特征是指一个人对自己的行为自觉地进行调节的性格特征。良好的意志特征主要有理想远大、独立自主、坚韧不拔等；不良的意志特征主要有鼠目寸光、做事盲目、优柔寡断等。（二）性格的意志特

10、征（二）性格的意志特征 性格的情绪特征是指一个人的情绪对其活动的影响以及他对自己情绪的控制能力。良好的情绪特征主要包括善于控制自己的情绪，情绪稳定；不良的情绪特征主要是事无大小都容易引起情绪反应。（三）性格的情绪特征（三）性格的情绪特征 性格的理智特征是指一个人在认知活动中的性格特征。例如，思维活动的精确性：有人深思熟虑，看问题全面；有人缺乏主见，人云亦云。想象中的现实性：有人现实感强，有人富于幻想。（四）性格的理智特征（四）性格的理智特征三、性格的理论与类别理智型的人善于思考与推理，通常用理智来衡量的事物，并支配自己的言行举止。情绪型的人情绪体验深刻，不善于理性思考，言行易受到情绪的支配和影

11、响。意志型的人在各种活动中均有明确目标，行为积极主动，意志较坚定，受外界因素影响较少。（一）机能（一）机能类型型说外倾型的人，大多外向活泼、善于交际、待人热情且适应性强，但比较轻率，缺乏自我分析与批评能力。内倾型的人，大多沉静、多思、反应缓慢且待人接物比较小心，但相对缺乏判断力。（二）向性（二）向性说 独立顺从说是按照人个性的独立性，把性格分为独立型和顺从型。独立型的人有主见，不易受到外界干扰；顺从型的人独立性差，解决问题时犹豫不定。（三）独立（三）独立顺从从说 美国亚力山大汤马斯博士和史黛拉翟斯博士在他们1977年出版的气质和发展一书里面提到，我们可以在出生后第二至第三个月的婴儿身上辨认出九

12、种不同的气质，它们是：活跃程度、规律性、主动性、适应性、感兴趣的范围、反应的强度、心理的素质、分心程度、专注力范围/持久性。而戴维丹尼尔斯则发现这九种不同气质刚好和九型人格相配，认为人的性格可以分为完美型、助人型、成就型、浪漫型、观察者型、质疑者型、享乐型、领导者型和调停者型九种。（四）九型人格（四）九型人格说四、消费者性格在购买行为中的表现 这类消费者勤俭节约、朴实无华、生活方式简单，考虑问题比较现实。他们选购商品时通常比较注重商品的质量与实用性，不注重商品的外观，不追求商品的品牌与名气，不喜欢华而不实的商品，不易受商品外在包装和广告宣传的影响，对于营销人员的推荐和介绍一般持较为客观的态度。

13、（一）不同消费态度中的性格表现（一）不同消费态度中的性格表现1节俭型型 这类消费者的性格一般比较内向，消费态度严谨、固执，生活方式刻板，喜欢遵循传统的消费习惯，对于新产品持有一定的抵制态度。2保守型保守型 这类消费者的消费态度比较随意，比较注重商品的外观，受购物环境及广告宣传影响较大，没有长久、稳定的消费模式。他们在选购商品时，经常根据实际需要和商品种类的情况而采取不同的选择标准，往往不能有意识地控制自己的情绪。3自由型自由型 这类消费者态度随和、生活方式大众化，他们一般不购买标新立异的商品，但也不固守传统。他们的购买行为受相关群体影响较大，同与自己相仿的消费群体保持比较一致的消费水平，对社会

14、流行不积极也不反对，能够随着社会发展不断调节、改变自己的消费方式和习惯。4顺应型型 这类消费者态度傲慢，往往具有某种特殊的生活方式与思维方式。他们的自尊心强、过于敏感，消费情绪不稳定，在选购商品时往往不能接受别人的意见、建议，且有时会向销售人员提出一些令人不解的问题和难以满足的要求。5怪癖型怪癖型 这类消费者通常根据自己以往的消费、使用经验采取购买行为。他们一旦熟悉某种品牌的商品后，便保持稳定的注意力，逐步形成习惯性的购买，不轻易改变自己的观念，受社会时尚和社会潮流的影响小。（二）不同（二）不同购买方式中的性格表方式中的性格表现1习惯型型 这类消费者大多稳重，遇事冷静、客观，情绪不易外露。他们

15、在选购商品时，喜欢根据自己的实际需要并参照以往的购买经验做出决定，受外界影响小，不易冲动，具有较强的自我控制能力。2慎重型慎重型 这类消费者一般都具有一定的购买经验和商品知识。他们在选购商品时主观性强，很少征询他人意见，善于观察别人不易观察到的细微之处，检查商品极为仔细，有时甚至达到苛刻程度。3挑剔型挑剔型 这类消费者大多缺乏商品知识和购买经验，对商品没有固定的偏好，选购商品时缺乏自信和主见，希望得到别人的帮助。4被被动型型 这类消费者对外部刺激的反应非常敏感，他们喜欢追求新产品和时尚商品，在选购商品时凭直观感觉较多，易受广告宣传和商品包装的影响，而对商品价格、性能考虑不多，常因一时冲动而实施

16、购买行为。5冲冲动型型第三第三第三第三节节 汽汽汽汽车车消消消消费费者的能力者的能力者的能力者的能力一、能力的概念一、能力的概念一、能力的概念一、能力的概念 能力是指直接影响活动效率，并使活动顺利、有效地完成的个性心理特征。例如，辨别力、观察力、形象记忆力、思维能力等。二、能力的分类二、能力的分类二、能力的分类二、能力的分类一般能力：是指人顺利完成各种活动所必备的基本能力，如观察力、记忆力、想象力、思维能力等。特殊能力：也可称为专业能力，是指人顺利完成某种特殊活动所必备的能力，如运动能力、审美能力等。在消费活动中，观察力是指消费者根据确定的购买目标，对商品迅速而准确的感知能力。观察力强的消费者

17、通常能够迅速地从琳琅满目的商品中挑选出自己所感兴趣或需要购买的商品。（一）（一）观察力察力三、消费活动中的能力及其影响三、消费活动中的能力及其影响三、消费活动中的能力及其影响三、消费活动中的能力及其影响 在消费活动中，识别力是消费者辨认商品优劣的能力。消费者识别能力的强弱不同，对商品的评价也不一样。识别力强的消费者熟知某种商品的外观造型、规格、商标图案、包装等外部标志和特征，而且能够根据自己的实践经验分辨商品的内在品质；而识别力弱的消费者往往只了解商品的外观轮廓，在购物过程中容易因买错商品而后悔。（二）（二）识别力力 在消费活动中，记忆力是指消费者在大脑中保持商品印象的能力。记忆力强的消费者在

18、购买某种商品时，往往能够清晰地回忆起曾经购买、使用过的同类商品的优缺点，进行比较，从而更好地指导自己的购买行为，帮助自己进行消费。（三）（三）记忆力力 在消费活动中，消费者的决断力是指消费者经过初步了解、分析比较、识别商品以后，决定是否购买的能力。消费者的决断力受多种因素的影响和制约，如年龄、性格、文化程度等。（四）决断力（四）决断力 具有自主型消费行为特点的汽车消费者，通常具有比较明确的购买目标，并已掌握了有关汽车产品的信息与购买经验，能够正确辨别商品的优劣，能够很熟练地选出自己需要的汽车产品。他们在整个购买过程中往往表现出充分的自信，受外界环境影响较小。（一）自主型消（一）自主型消费行行为

19、四、汽车消费者的能力与表现四、汽车消费者的能力与表现四、汽车消费者的能力与表现四、汽车消费者的能力与表现 具有缺乏自信型消费行为特点的汽车消费者，通常购买目标与具体要求比较模糊，事前对相关产品的信息了解较少，很难对汽车的性能、外观等方面提出具体要求。在选购过程中，他们希望从销售员或其他消费者那里了解更多的信息，易因外界环境的影响而动摇自己的看法。（二）缺乏自信型消（二）缺乏自信型消费行行为 具有盲目型消费行为特点的汽车消费者，往往没有明确的购买目标，习惯于在随意浏览和观看中发现目标，他们通常对汽车的了解很少，甚至没有购买与使用经验。因此，他们在选购时容易不得要领或带有很大的盲目性，常常出现因决

20、策失误而后悔的情况。（三）盲目型消（三）盲目型消费行行为 自我国改革开放以来，学历水平逐渐提高，汽车消费者年龄逐渐下移，平均年龄只有30岁出头，社会体验与对汽车的要求大大超过改革开放前的消费者。研究表明，各年龄段不同能力的发展水平如表3-1所示。（四）当前中国汽（四）当前中国汽车消消费者的能力状况者的能力状况表3-1 各年龄段不同能力的发展水平第四第四第四第四节节 汽汽汽汽车车消消消消费费者的者的者的者的兴兴趣趣趣趣一、兴趣的种类一、兴趣的种类一、兴趣的种类一、兴趣的种类1物质兴趣物质的兴趣是指人们对物质产品的兴趣，如消费者对衣、食、住、用等商品的渴望和爱好。2精神兴趣精神的兴趣是指人们为满足

21、精神需求而形成的态度倾向，如对文学、艺术的爱好等。（一）根据（一）根据兴趣的内容和趣的内容和倾向性向性进行划分行划分1情趣情趣是情感作用于兴趣的结果，例如，某种商品引起了消费者的喜爱，尽管目前并不需要，但还是买下了。2志趣志趣是意志作用于兴趣的结果，主要表现为人们热衷于某种活动的倾向，它可以使人的情趣保持长久。例如，有的人对欣赏古董、字画并不感兴趣，但他却愿意收藏，原因是他对古董、字画能保值非常感兴趣。（二）根据人的意（二）根据人的意识参与参与兴趣的程度趣的程度进行划分行划分 兴趣的倾向性指兴趣所指向的对象。人的任何兴趣都是由特定事物或活动而引发的，每个人的兴趣指向因人而异。例如，有的人对化妆

22、品感兴趣，有的对汽车感兴趣。在购买活动中，消费者总是对某一品牌、某一类型的商品感兴趣。二、兴趣的特点二、兴趣的特点二、兴趣的特点二、兴趣的特点（一）兴趣的倾向性 兴趣的持久性也称兴趣的稳定性，它是指兴趣的持续和稳定程度。例如，小张对某一品牌的商品感兴趣且长期习惯性地购买、使用该品牌商品。（二）兴趣的持久性 兴趣的广度是指兴趣范围的大小。例如，有些人兴趣范围广泛，琴棋书画样样爱好；有些人对什么事情都不感兴趣，百无聊赖。（三）兴趣的广度 兴趣的效果性是指兴趣对人的实际行为所产生的作用和效果。兴趣的效果性存在着积极与消极两个方面的作用，它可以促进或抑制消费者的购买行为。例如，有的消费者对某种商品不但

23、感兴趣，而且决定购买，表现在行动上有很高的效能。（四）效果性 消费者在选购感兴趣的商品时，总是带有喜欢、高兴、满意等情感，营销服务人员可通过观察消费者对商品的兴趣程度，揣摩消费者的心理倾向，从而正确地引导消费者的积极兴趣，克服与改造消费者的消极兴趣，进而更好地开展营销工作。三、兴趣与消费心理三、兴趣与消费心理三、兴趣与消费心理三、兴趣与消费心理第五第五第五第五节节 消消消消费费者个性理者个性理者个性理者个性理论论在汽在汽在汽在汽车营销车营销中的中的中的中的应应用用用用一、气质理论在汽车营销中的应用一、气质理论在汽车营销中的应用一、气质理论在汽车营销中的应用一、气质理论在汽车营销中的应用 胆汁质

24、型消费者消费时缺乏准确性且急躁易冲动，所以营销人员在提供服务时要头脑冷静、充满自信，说话时要简洁明了且态度和蔼可亲。（一）（一）针对胆汁胆汁质型消型消费者者 多血质型消费者具有高度灵活性、适应性强，所以营销人员在提供服务时需能够为顾客提供多种信息，以帮助顾客进行选择。（二）（二）针对多血多血质型消型消费者者 黏液质型消费者注意稳定、不易转移、善于忍耐且比较死板，所以要求营销人员不要因过于热情而影响黏液质消费者观察商品时的心情，亦不要过早阐述自己的观点，但同时要提供及时且周到的服务。（三）（三）针对黏液黏液质型消型消费者者 抑郁型消费者消费时动作较为迟缓，容易出现反复挑选的现象，所以营销人员在接

25、待时要有耐心、多做介绍。（四）（四）针对抑郁型消抑郁型消费者者二、性格理论在汽车营销中的应用二、性格理论在汽车营销中的应用二、性格理论在汽车营销中的应用二、性格理论在汽车营销中的应用（1）培养积极的心态。（2）保持积极的情绪。（3）学会尊重消费者。（4）学习更多汽车的相关知识。（5）掌握沟通的技巧。（一）销售人员的性格修炼 消费者性格是指消费者对待客观事物的态度与社会行为方式中所表现出的较为稳定的心理特征。具有不同性格的人，他们的购买行为差异很大。消费者个体性格的差异性是形成各种独特购买行为的主要原因。在汽车营销实践中，营销人员可根据消费者的言行进行分析，然后选择合适的营销方式。（二）消费者性

26、格的把握1对不同性格倾向消费者的服务策略对内向型的消费者，营销人员要保持热情，在主动介绍商品与服务后，谨慎地询问消费者的意见。而对外向型的消费者，营销人员要给予更多关注，不要施加很大压力，在适当的时候提供参考意见，切忌打断消费者的叙述。（三）服务策略的选择2对不同情绪特点消费者的服务策略对情绪型的消费者，营销人员要仔细观察，把握消费者的情绪变化，适时推荐商品与服务。对理智型的消费者，一般的推荐和推广活动对他们的效果不大，需要投其所好，促成交易。三、能力理论在汽车营销中的应用三、能力理论在汽车营销中的应用三、能力理论在汽车营销中的应用三、能力理论在汽车营销中的应用第一，营销人员不要低估消费者的能

27、力。在现代市场经济条件下，我国相当多的汽车消费者已具备多方面的能力和技能。因此，汽车营销人员切忌低估消费者的能力，同时要提升自己的营销水平。第二，营销人员要学会区分对象并提供满意服务。对于商品知识丰富、识别力强的消费者，营销人员不需要对产品进行过多介绍，但必须严格执行合同，提供优质的服务；对于商品知识少，识别能力较弱的消费者，营销人员需要提供更多的咨询服务，为消费者提供完整的购买方案。汽车消费者的购买兴趣受到经济、政治、科技、时尚等多种因素的影响。我国现在已经进入汽车普及期，在大部分一线城市和部分二线城市，购买中高档汽车的比率越来越高，也就是说汽车消费者的消费兴趣在逐渐升级。四、兴趣理论在汽车营销中的应用四、兴趣理论在汽车营销中的应用四、兴趣理论在汽车营销中的应用四、兴趣理论在汽车营销中的应用Thank You!