智慧医疗设备公司分销策略分析【范文】.docx

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1、泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析智慧医疗设备公司智慧医疗设备公司分销策略分析分销策略分析目录目录第一章第一章 项目基本情况项目基本情况.3一、项目承办单位.3二、项目实施的可行性.4三、项目建设选址.5四、建筑物建设规模.6五、项目总投资及资金构成.6六、资金筹措方案.6七、项目预期经济效益规划目标.7八、项目建设进度规划.7第二章第二章 公司基本情况公司基本情况.9一、公司简介.9二、核心人员介绍.10第三章第三章 分销策略分销策略.12一、分销渠道的设计.12二、影响分销渠道设计的因素.14三、零售和商店零售商.18四、批发和批发商.26泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析第四章第四章 组

2、织机构、人力资源分析组织机构、人力资源分析.32一、人力资源配置.32二、员工技能培训.32第五章第五章 SWOT 分析分析.34一、优势分析（S）.34二、劣势分析（W）.36三、机会分析（O）.36四、威胁分析（T）.37泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析第一章第一章 项目基本情况项目基本情况一、项目承办单位项目承办单位（一）项目承办单位名称（一）项目承办单位名称xx 集团有限公司（二）项目联系人（二）项目联系人陆 xx（三）项目建设单位概况（三）项目建设单位概况公司注重发挥员工民主管理、民主参与、民主监督的作用，建立了工会组织，并通过明确职工代表大会各项职权、组织制度、工作制度，进一步规

3、范厂务公开的内容、程序、形式，企业民主管理水平进一步提升。围绕公司战略和高质量发展，以提高全员思想政治素质、业务素质和履职能力为核心，坚持战略导向、问题导向和需求导向，持续深化教育培训改革，精准实施培训，努力实现员工成长与公司发展的良性互动。公司始终坚持“人本、诚信、创新、共赢”的经营理念，以“市场为导向、顾客为中心”的企业服务宗旨，竭诚为国内外客户提供优质产品和一流服务，欢迎各界人士光临指导和洽谈业务。泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析企业履行社会责任，既是实现经济、环境、社会可持续发展的必由之路，也是实现企业自身可持续发展的必然选择；既是顺应经济社会发展趋势的外在要求，也是提升企业可持续发

4、展能力的内在需求；既是企业转变发展方式、实现科学发展的重要途径，也是企业国际化发展的战略需要。遵循“奉献能源、创造和谐”的企业宗旨，公司积极履行社会责任，依法经营、诚实守信，节约资源、保护环境，以人为本、构建和谐企业，回馈社会、实现价值共享，致力于实现经济、环境和社会三大责任的有机统一。公司把建立健全社会责任管理机制作为社会责任管理推进工作的基础，从制度建设、组织架构和能力建设等方面着手，建立了一套较为完善的社会责任管理机制。公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品。在提供产品的过程中，综合考虑其对消费者的影响，确保产品安全。积极与消费者沟通，向消费者公开产品安全风险评估结果

5、，努力维护消费者合法权益。公司加大科技创新力度，持续推进产品升级，为行业提供先进适用的解决方案，为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务。二、项目实施的可行性项目实施的可行性电力行业是国民经济的基础，而输配电及控制设备行业是电力行业的基础。电源投资形成对变压器等输配电及控制设备的需求，电网泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析投资形成对变压器、成套开关设备等输变电及控制设备的需求，我国国民经济的高速发展已经超出了电力建设发展的速度。目前，我国电力行业还无法满足国民经济的需求，大力发展电力行业成为了国家建设的重要方向。其中，电网建设是电力行业发展的重要基础，电网建设包括变电站和电力线路建设，当前我国电

6、网建设的重要项目有：全国联网、西电东送以及城乡电网改造等，这些项目都需要大量的输配电及控制设备，为我国的输配电及控制设备制造业提供了广大的发展空间。（一）长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础目前，公司已具备产品大批量生产的技术条件，并已获得了下游客户的普遍认可，为项目的实施奠定了坚实的基础。（二）国家政策支持国内产业的发展近年来，我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国家政策的助推下，本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴产业，伴随着提质增效等长效机制政策的引导，本产业将进入持续健康发展的快车道，项目产品亦随之快速升级发展。三、项目建设选址项目建设选址泓域/智慧医疗设备公司分

7、销策略分析本期项目选址位于 xx（待定），占地面积约 50.00 亩。项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。四、建筑物建设规模建筑物建设规模本期项目建筑面积 54587.26，其中：主体工程 38627.60，仓储工程 4593.55，行政办公及生活服务设施 7468.54，公共工程 3897.57。五、项目总投资及资金构成项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资 17408.41 万元，其中：建设投资 13650.28万元

8、，占项目总投资的 78.41%；建设期利息 171.27 万元，占项目总投资的 0.98%；流动资金 3586.86 万元，占项目总投资的 20.60%。（二）建设投资构成（二）建设投资构成本期项目建设投资 13650.28 万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用 11700.44 万元，工程建设其他费用1629.80 万元，预备费 320.04 万元。六、资金筹措方案资金筹措方案泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析本期项目总投资 17408.41 万元，其中申请银行长期贷款 6990.77万元，其余部分由企业自筹。七、项目预期经济效益规划目标项目预期经济效益规划目标（一）

9、经济效益目标值（正常经营年份）（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：38600.00 万元。2、综合总成本费用（TC）：30656.64 万元。3、净利润（NP）：5814.83 万元。（二）经济效益评价目标（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：5.08 年。2、财务内部收益率：26.56%。3、财务净现值：14020.31 万元。八、项目建设进度规划项目建设进度规划本期项目按照国家基本建设程序的有关法规和实施指南要求进行建设，本期项目建设期限规划 12 个月。十四、项目综合评价十四、项目综合评价主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号序号项目项目单位单位指标指

10、标备注备注1占地面积33333.00约 50.00 亩1.1总建筑面积54587.26容积率 1.64泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析1.2基底面积19333.14建筑系数 58.00%1.3投资强度万元/亩257.102总投资万元17408.412.1建设投资万元13650.282.1.1工程费用万元11700.442.1.2工程建设其他费用万元1629.802.1.3预备费万元320.042.2建设期利息万元171.272.3流动资金万元3586.863资金筹措万元17408.413.1自筹资金万元10417.643.2银行贷款万元6990.774营业收入万元38600.00正常运营年份

11、5总成本费用万元30656.646利润总额万元7753.117净利润万元5814.838所得税万元1938.289增值税万元1585.4110税金及附加万元190.2511纳税总额万元3713.9412工业增加值万元12449.9313盈亏平衡点万元13321.40产值14回收期年5.08含建设期 12 个月15财务内部收益率26.56%所得税后16财务净现值万元14020.31所得税后泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析第二章第二章 公司基本情况公司基本情况一、公司简介公司简介企业履行社会责任，既是实现经济、环境、社会可持续发展的必由之路，也是实现企业自身可持续发展的必然选择；既是顺应经济社会

12、发展趋势的外在要求，也是提升企业可持续发展能力的内在需求；既是企业转变发展方式、实现科学发展的重要途径，也是企业国际化发展的战略需要。遵循“奉献能源、创造和谐”的企业宗旨，公司积极履行社会责任，依法经营、诚实守信，节约资源、保护环境，以人为本、构建和谐企业，回馈社会、实现价值共享，致力于实现经济、环境和社会三大责任的有机统一。公司把建立健全社会责任管理机制作为社会责任管理推进工作的基础，从制度建设、组织架构和能力建设等方面着手，建立了一套较为完善的社会责任管理机制。公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品。在提供产品的过程中，综合考虑其对消费者的影响，确保产品安全。积极与消费

13、者沟通，向消费者公开产品安全风险评估结果，努力维护消费者合法权益。公司加大科技创新力度，持续推进产品升级，为行业提供先进适用的解决方案，为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务。泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析二、核心人员介绍核心人员介绍1、陆 xx，中国国籍，1976 年出生，本科学历。2003 年 5 月至2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2003 年 11 月至2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2004 年 4 月至2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理。2018 年 3 月起至今任公司董事长、总经理。2、龚

14、xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959 年出生，大专学历，高级工程师职称。2003 年 2 月至 2004 年 7 月在 xxx 股份有限公司兼任技术顾问；2004 年 8 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司总工程师。2018 年 3 月至今任公司董事、副总经理、总工程师。3、段 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970 年出生，硕士研究生学历。2012 年 4 月至今任 xxx 有限公司监事。2018 年 8 月至今任公司独立董事。4、马 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958 年出生，本科学历，高级经济师职称。1994 年 6 月至 2002 年 6 月任 xxx

15、 有限公司董事长；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董事长；2016 年11 月至今任 xxx 有限公司董事、经理；2019 年 3 月至今任公司董事。泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析5、石 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961 年出生，本科学历，高级工程师。2002 年 11 月至今任 xxx 总经理。2017 年 8 月至今任公司独立董事。泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析第三章第三章 分销策略分销策略一、分销渠道的设计分销渠道的设计一般来讲，要设计一个有效的渠道系统，必须经过以下步骤：（一）分析顾客需要的服务产出水平设计渠道的第一步，是了解在目标

16、市场上消费者购买了什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买。营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平即人们购买一个产品时期望的服务类型和水平。通常渠道可提供以下服务产出：（1）批量大小批量是分销渠道在购买过程中，提供给顾客的单位数量。（2）等候时间一顾客等待收到货物的平均时间。顾客一般喜欢快速交货渠道，而快速服务要求较高的服务水平。（3）空间便利一空间便利是渠道为顾客购买提供的方便程度。（4）产品齐全一般来说，顾客喜欢较多的花式品种，这使得他们有更多的选择机会。（二）确定渠道目标与限制泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析如前所述，渠道设计问题的中心环节是确定到达目标市场的最佳途径。每

17、一生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等形成的限制条件下，确定渠道目标。所谓渠道目标，是企业预期达到的顾客服务水平（如何、何时、何处对目标顾客提供，产品或实现服务）以及中间商应执行的职能等。（三）明确各种渠道备选方案确定渠道的目标与限制之后，下一步工作是明确各主要渠道的备选方案。渠道的备选方案涉及两个基本问题：一是中间商类型与数目，二是渠道成员的特定任务。（四）评估各种可能的渠道备选方案每一种渠道备选方案，都是产品送达最终顾客的可能路线。生产者所要解决的问题，就是从那些似乎很合理但又相互排斥的备选方案中，选择一种最能满足企业长期目标的方案。因此，生产者必须对各种可能的渠道备

18、选方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。（1）经济性标准。三项标准中，经济性标准最为重要。因为企业是追求利润，而不是追求渠道的控制性与适应性。可用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明，即应使用自己的销售人员，还是使用销售代理商。假设某企业希望其产品在某一地区取得大批零售商的支泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析持，现有两种方案可供选择：一是向该地区营业处派出 10 名销售人员，除了付给基本工资外，还根据销售业绩付给佣金；二是利用该地区的销售代理商，假设该代理商已和零售店建立密切联系，并可派出30 名销售人员（销售人员的报酬按佣金制支付）。两种方案可能导致不同的销售收入和成本。判

19、别一个方案好坏的标准，不应只是其能否导致较高销售额或较低成本费用，而是能否取得最大利润。（2）控制性标准。使用代理商，无疑会增加控制的问题。代理商是一个独立的企业，所关心的是自己如何取得最大利润。它可能不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作；可能只注重访问那些与其推销产品有关的顾客，而忽略对委托人很重要的顾客。代理商的推销员可能无心了解与委托人产品相关的技术细节，也很难正确并认真对待委托人的促销资料。（3）适应性标准。评估各种渠道备选方案时，还要考虑自身是否具有适应环境变化的能力。每个渠道方案都会有规定期限，某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签订 5 年合同。这段时间内，即使采用其他

20、销售方式会更有效，制造商也不得任意取消销售代理商。所以，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下才可予以考虑。二、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析有效的渠道设计以确定企业所要进入的市场为起点。原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而事实上，市场选择与渠道选择是相互关联的，有利的市场加上有利的渠道才能使企业获得利润。因此，渠道设计问题的中心环节是确定进入目标市场的最佳途径。影响渠道设计的主要因素有以下几个方面：（一）顾客特性渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响。

21、当顾客人数较多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。购买者人数的重要性，又受到地理分布的修正。例如生产者直接销售给集中于同一地区的 500个顾客所花的费用，远比给分散在 500 个地区的 500 个顾客要少。购买者的购买方式，又在一定程度上修正购买人数及地理分布的影响。如果顾客经常小批量购买，则需较长的分销渠道供货。因此，购买者少量而频繁的订货，常使得制造商依赖于批发商为其销货。同时，这些制造商也可能越过批发商，直接向订货量大且订货次数少的大客户供货。购买者对不同促销方式的敏感性，也影响渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在展销会选购，从而使得这种渠道迅速发展。泓域/智慧医疗

22、设备公司分销策略分析（二）产品特性产品特性也影响渠道的选择。通常来说，产品的体积和重量、单位价值、新颖性、工艺与非工艺特点以及产品耐用性、经久性都是影响渠道选择的变量。例如，易腐烂的产品通常需要直接营销；那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软性材料等）需要搬运距离最短、搬运次数最少的渠道分销；非标准化产品（如顾客订制的机器、专业化商业表格）通常由推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商；需要安装、维修的产品，常由企业自己或授权独家特许商负责销售、保养；单位价值高的产品应，由企业推销人员而不是中间商销售。（三）中间商特性设计渠道时必须考虑执行不同任务的中间机构的优缺点，并

23、在成本、可获得性以及提供的服务三方面对中间商进行评估。例如，当制造商代表与顾客接触时，花在每一顾客身上的成本较低，因为总成本由若干顾客分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力，不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。（四）竞争特性泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析生产者的渠道设计受竞争者所使用渠道的影响。某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处，与竞争者的产品抗衡，例如，食品行业竞争品牌经常摆在一起销售。有时竞争者使用的分销渠道，又成为其他企业避免使用的渠道。（五）企业特性企业特性在渠

24、道选择中也十分重要，体现在：（1）总体规模。企业总体规模的大小决定了其市场范围、客户规模及强制中间商合作的能力。（2）资金实力。资金实力的强弱决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应给中间商执行。财力薄弱的企业一般采用“佣金制”的分销方法，尽量利用愿意并能吸收部分储存、运输及融资等成本费用的中间商。（3）产品组合。企业的产品组合宽度越大，与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，越应使用性质相同或相似的渠道。（4）渠道经验。企业过去的渠道经验，也会影响渠道设计。曾经通过某种特定类型中间商销售产品的企业，会形成渠道偏好。泓域/智慧医

25、疗设备公司分销策略分析（5）营销政策。例如，对最终购买者提供快速交货服务，会影响到生产者对中间商执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及采用的运输系统的要求。（六）环境特性渠道设计还要受到环境因素的影响。如经济发展状况、社会文化变革、竞争结构、技术以及政府管理等。经济萧条时，生产者都希望采用能使最终顾客廉价购买的方式，将产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但又不必要的服务。三、零售和商店零售商零售和商店零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业性用途的活动。不论是制造商、批发商还是零售商，也不论这些产品或服务如何销售（经由个人、邮寄、电

26、话或自动售货机），或在何处（在商店、在街上或在消费者家中）销售，任何机构从事这种活动都属于零售范畴。零售商指那些销售量主要来自零售的商业企业。零售商类型千变万化，新组织形式层出不穷，一般可以分为商店零售商和无门市零售商两种。（一）零售商店泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析零售商店类型像产品一样，也经过发展和衰退阶段，称为零售生命周期。一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店经过很多年时间才发展到成熟阶段，而新式的零售商店发展成熟所需要的时间短得多。新型商店的出现，是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的不同偏好。其中，最主要的零售商店类型有以

27、下八种：1、专用品商店经营的产品线较窄，花色品种较齐全。如服装店、体育用品商店、家具店、花店和书店等。根据产品线的狭窄程度，可将专用品商店再分为：单一产品线商店，如服装商店；有限产品线商店，如男士服装店；超级专用品商店，如男士定制衬衫店。其中，超级专用品商店发展最为迅速，因为它们可以利用的细分市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多。2、百货商店百货商店一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每条产品线都作为一个独立部门，由专门的采购员和营业员管理。还有一些专门销售服装、鞋子、美容化妆品、礼品和皮箱的专用品百货商店。由于百货商店之间竞争激烈，还有来自其他零售商特别是折扣商店、专

28、用品连锁商店、仓储零售商店的激烈竞争，加上交泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析通拥挤、停车困难和中心商业区的衰落，百货商店正逐渐失去往日魅力。为了应对挑战，百货商店采取了一系列的创新措施，例如：（1）在郊区购物中心设立分店。（2）采用廉价大拍卖的方法与折扣商店的威胁相抗衡。（3）改建装修店堂，建成“流行时装商店”。（4）将柜台出租给外面的零售商。试行邮购、电话或互联网营销业务。（5）裁减雇员，缩小商品经营范围和削减顾客服务项目，如取消送货上门和信用购物等。3、超级市场超级市场是指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等。超级市场的主要竞争对手是

29、便利店、折扣商店和超级商店。为了应对竞争，超级市场的发展趋势是：（1）规模越来越大，营业面积大大增加。（2）经营品种日益增多，突出表现在非食品类产品的增多。许多超级市场正在将其经营范围扩大到药品、家庭用品、唱片、体育用品、小五金、园艺工具甚至照相机等产品上去，其目的是增加毛利高的产品，以提高利润。泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析（3）营业设施不断改善，如在更昂贵的地段设店、扩大停车场面积、精心设计建筑和内部装修、延长营业时间和周末营业等。（4）努力增加顾客服务项目，如支票付现、开设休息室和播放音乐等。（5）不断增加促销费用。（6）大量经营私人品牌，以减少对全国性品牌的依赖性，增加毛利率。4、

30、便利店便利店是设在居民区附近的小型商店，其营业时间长，销售品种有限、周转率高的方便产品。消费者主要利用它们进行补充性采购，因此其商品价格相对高一些。但是，它们满足了消费者一些重要的需求，人们愿意为这些便利品付高价。5、超级商店、联合商店和特级商场超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付现、代付账单和廉价午餐等服务。联合商店面积比超级市场和超级商店更大，呈现一种经营多元化趋势，主要向医药和处方药领域发展。特级商场比联合商店还大，综合了超级市场、折扣商店和仓储商店的经营方针，其花色品种超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服装和其他许多品种。

31、泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析基本方法是原装产品陈列，尽量减少商店人员搬运，同时向愿意自行搬运大型家用器具或家具的顾客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特点：（1）经常以低价销售产品；（2）突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不代表质量低下；（3）在自助式、设备最少的基础上经营；（4）店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客。折扣商店之间、折扣商店与百货商店之间的竞争激烈，导致许多折扣零售商经营品质高、价钱贵的产品。它们改善内部装修、增加新的产品线（如穿戴服饰）；增加更多服务（如支票付现、方便退货）；在郊区购物中心开办新的分店。这些措施导致折扣商店成本增加，被迫提价。另外，百货商店

32、经常降价与折扣商店竞争，导致两者之间差距日益缩小。折扣零售已经从普通产品发展到专门产品商店，例如折扣体育用品商店、折扣电子产品商店和折扣书店。7、仓储商店仓储式商店是一种以大批量、低成本、低售价和薄利多销方式经营的连锁式零售企业。一般具有以下特点：泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析（1）以工薪阶层和机关团体为主要服务对象。旨在满足一般居民的日常性消费需求，同时满足机关、企业办公性和福利性消费的需要。（2）价格低廉。从厂家直接进货，省略中间环节，尽可能降低经营成本。（3）精选正牌畅销产品。从所有产品门类中挑选出最畅销的产品大类，再从中精选畅销的品牌，并在经营中不断筛选，根据销售季节等随时调整，以

33、使仓储式连锁商场内销售的产品有较高的市场占有率，同时保证产品的调整流转。（4）会员制。仓储式商场注意发展会员和会员服务，加强与会员之间的联谊，以会员制为基本的销售和服务方式。（5）低经营成本。运用各种可能的手段降低经营成本，如仓库式货架陈设产品，选址在次商业区或居民住宅区，产品以大包装形式供货和销售，不做一般性商业广告，仓店合（6）先进的计算机管理系统。及时记录分析各店销售情况，不断更新经营品种，既为商场提供现代化管理手段，又减少了人工费用。8、产品陈列室推销店这类商店将产品目录推销和折扣原则用于品种繁多、加成高、周转快和有品牌的产品，包括珠宝首饰、动力工具、提包、照相机及照泓域/智慧医疗设备

34、公司分销策略分析相器材。在国外，这些商店已经成为零售业最热门的形式之一，甚至对传统的折扣商店形成威胁。产品陈列室推销店散发彩色印刷的目录，每本长达数百页，此外还增发季节性的小型增补版，上面标有每一项产品的定价和折扣价。顾客可用电话订货，由店方送货上门，顾客支付运费。顾客也可开车来商店亲自验货提货。（二）无门市零售虽然大多数物品和服务是由商店销售的，但是无门市零售却比商店零售发展得更快。下面介绍无门市零售的几种形式：1、直复营销直复营销是一种为了在任何地方都能产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。直复营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或打电话订货。订购物品一

35、般通过邮寄交货，信用卡付款。直复营销者可在一定广告费用开支允许的情况下，选择可获得最大订货量的传播媒体，使用这种媒体的直接目的是为了扩大销售，而不是像普通广告那样刺激偏好和树立品牌形象。2、直接销售直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。推销人员可以直接到顾客家中或办公室进行销售，也可以邀请几位朋友和邻居到某人家中聚会，在那里展示并销售产品。直接泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析销售成本高昂（销售人员的佣金为 20%50%），而且还需支付雇用、训练、管理和激励销售人员的费用。由于越来越多的妇女白天要上班工作，直接销售这一方法的前途一时难以断定。不过，将来直销售货人员很

36、可能被电子销售机代替。3、电话营销市场营销者使用拨出电话直接向消费者和企业销售。而拨入的免费 800 号码则用于接收来自电视和广播广告、邮件或者购买目录的订单。越来越多的企业开始使用 800 电话号码，还不断添加新功能，比如免费传真号码。设计得当、定位准确的电话营销会带来很多好处，包括方便的购买过程以及更丰富的产品或服务信息。4、自动售货使用硬币控制的机器自动售货，是第二次世界大战后出现的一个主要的发展领域。自动售货已被用在相当多的产品上，包括经常购买的产品（如香烟、饮料、糖果、报纸等）和其他产品（如袜子、化妆品、点心、热汤和食品、书、唱片、胶卷、T 恤和鞋油等）。售货机，被广泛安置在工厂、办

37、公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自动售货机向顾客提供 24 小时售货、自我服务和无须搬运产品等便利条件。由于要经常给相当分散的机器补充存货、机器常遭破坏、失窃率高等原因，自动售货成本很高，因此其销售产品的价格比一般要高泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析15%20%。对顾客来说，机器损坏、库存告罄以及无法退货等问题也非常令人头痛。5、购物服务公司购物服务公司不设店堂，专为某些特定顾客，通常是为学校、医院、工会和政府机关等大型组织提供服务。这些组织可成为购物服务公司会员，被授权从一批经过挑选、愿意向这些成员以折扣价售货的零售商购货。例如，一位顾客想买录像机，就可从购物服务公司领取表格，到经

38、过批准的零售商那里以折扣价购买，该零售商要向购物服务公司支付一笔费用。6、电视购物与网上商店。从形式上看，电视购物就是通过电视媒体向潜在的顾客传递产品信息，最终达到产品销售的目的。网上商店是通过互联网向潜在的顾客展示产品信息，并通过网上订购、网上结算和及时配送，达到产品销售的目的。从消费者角度看，电视购物和网上购物就是坐在家里买东西。在国际上，包括电视购物和网上商店在内的“在家购物”是零售业增长最快的部分。近年来它们得到了长足发展，被称为“零售业的第三次革命”。四、批发和批发商批发和批发商泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析批发是指一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。

39、批发商是指那些主要从事批发业务的公司，主要有三种类型：（一）商人批发商商人批发商是指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。这是批发商的最主要的类型。商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种：1、完全服务批发商这类批发商执行批发商业的全部职能，提供的服务主要有保持存货、雇佣固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。2、有限服务批发商这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务。他们又可分为：（1）现购自运批

40、发商。不除销，也不送货，顾客要自备交通工具去仓库选购，当时付清货款，自己把物品运回。主要经营食品杂货，顾客主要是小食品杂货商、饭馆等。泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析（2）承销批发商。他们拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、厂商等进货，并通知生产者将物品直运给顾客。承销批发商不需要仓库和库存，只要有办公室或营业场所就行，因而又叫作“写字台批发商”。（3）卡车批发商。从生产者处把物品装上卡车，立即运送至各零售商、饭馆、旅馆等。这种批发商也不需要仓库和库存。由于卡车批发商经营的多为易腐和半易腐产品，接到顾客要货通知就立即送货，主要执行推销和送货的职能。（4）托售批发商

41、。在超级市场和其他食品杂货商店设置货架，展销其经营的产品，卖出后零售商付给货款。这种批发商经营费用较高，主要经营家用器皿、化妆品、玩具等产品。（5）邮购批发商。指借助邮购方式开展批发业务的批发商。这类批发商通常经营食品杂货、小五金等，顾客是边远地区的小零售商。（6）农场主合作社。指为农场主们共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。利润在年终分配给各农场主。（二）经纪人和代理商经纪人和代理商是专门从事购买、销售或二者兼备，但不取得产品所有权的企业或个人。与商人批发商不同，他们对经营的产品没有所有权，提供的服务比有限服务批发商少，主要职能在于促成交易和泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析

42、赚取佣金作为报酬。与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。经纪人和代理商主要分为：1、经纪人经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资和承担风险。2、代理商（1）制造商代表。它们代表两个或两个以上互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等的正式合同。他们了解每个制造商的产品线，并利用其广泛关系来销售制造商的产品。制造商代表常被用在服饰、家具和电气产品等产品线上。大多数制造商代表都是小型企业，雇用人员少。无力雇用外勤销售人员的小公司，往往雇用

43、代理商。大公司也利用代理商开拓新市场，或在难以雇用专职销售人员的地区，雇用代理商作为其代表。（2）销售代理商。在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，这些行业竞争非常激烈，产品销路对企业生存至关重要。（3）采购代理商。一般与顾客有长期关系，代理采购，往往负责为其收货、验货、储运并将物品运交买主。他们消息灵通，可向客户提供市场信息，而且能以最低价格买到物品。（4）佣金商。又称佣金行，是对产品实体具有控制力并参与销售协商的代理商。大多数从事农产品

44、代销业务。农场主将其农产品委托佣金商代销，付给佣金。委托人和佣金商的业务，一般只包括一个收获和销售季节。例如菜农与设在大城市批发市场的佣金行签订协议，蔬菜收获和上市时随时运送给佣金行委托其全权代销。佣金行通常备有仓库，替委托人储存、保管物品。此外，佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、给委托人和购买者以商业信用（即预付货款和赊销）、提供市场信息等职能。佣金商对农场主委托代销的物品通常有较大的经营权：收到运来的物品以后，有权不经过委托人同意，以自己的名义按照当时可能获得的最好价格出售。因为这种佣金商经营的是蔬菜、水果等易腐产品，必须因时制宜尽早脱手。佣金商卖出物品后

45、扣除佣金和其他费用，即将余款汇给委托人。（三）制造商及零售商的分店和销售办事处泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析批发的第三种形式，是买方或卖方自行经营批发业务，不通过独立的批发商。这种批发业务分为两种类型：1、销售分店和销售办事处生产者设立销售分店和办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。销售分店有的有自己的存货，此类大多经营木材和自动设备零件等；也有的不持有存货，这在织物制品和针线杂货业最为突出。2、采购办事处许多零售商在大城市设立采购办事处，办事处的作用与经纪人或代理商相似，但却是买方的一个组成部分。在 21 世纪，随着市场经济的发展，批发业将主要通过兼并、合并和地区扩张来实现持续发展。

46、地区扩张要求批发商懂得如何在更广泛、更复杂的地区有效地竞争。信息技术的使用和日益推广，有助于批发商开展业务。批发商在扩大地区范围时，将越来越多地雇佣外部公共或私人运输工具运送产品。外国公司在分销方面所起的作用将有所加强。对批发业主管和管理人员培训的工作，也将主要由行业协会承担。泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析第四章第四章 组织机构、人力资源分析组织机构、人力资源分析一、人力资源配置人力资源配置根据中华人民共和国劳动法的要求，本期工程项目劳动定员是以所需的基本生产工人为基数，按照生产岗位、劳动定额计算配备相关人员；依照生产工艺、供应保障和经营管理的需要，在充分利用企业人力资源的基础上，本期工程

47、项目建成投产后招聘人员实行全员聘任合同制；生产车间管理工作人员按一班制配置，操作人员按照“四班三运转”配置定员，每班 8 小时，根据 xx 集团有限公司规划，达产年劳动定员 269 人。表格题目劳动定员一览表序号序号岗位名称岗位名称劳动定员（人）劳动定员（人）备注备注1生产操作岗位175正常运营年份2技术指导岗位273管理工作岗位274质量检测岗位40合计269二、员工技能培训员工技能培训泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析为使生产线顺利投产，确保生产安全和产品质量，应组织公司技术人员和生产操作人员进行培训，培训工作可分阶段进行。1、生产骨干和技术人员应在设备安装初期进入施工现场，随同施工队伍共

48、同进行设备安装工作，以达到边安装边深入熟悉设备结构，为后期的单机调试和试生产打下良好的基础。2、应在试车前 2 个月左右时间内，组织主要生产岗位的操作人员分期分批进行理论培训工作，然后在到同类型、同规模工厂进行实习操作训练，以便于调试及生产之需要。3、在设备调试前，给技术人员、操作工人详细介绍本生产线的工艺、设备的特点、操作要点、安全生产规程等。在调试过程中，要在安装调试人员和设计人员的指导监督下，熟练掌握各工艺工序的操作，了解掌握各工段设备的操作规程。4、投产前，组织有关技术讲座，使公司技术人员了解生产工艺及技术装备，了解项目采用技术的发展情况。要对操作人员进行严格考核，合格者方可上岗操作。

49、泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析第五章第五章 SWOT 分析分析一、优势分析（优势分析（S）（一）自主研发优势公司在各个细分领域深入研究的同时，通过整合各平台优势，构建全产品系列，并不断进行产品结构升级，顺应行业一体化、集成创新的发展趋势。通过多年积累，公司产品性能处于国内领先水平。公司多年来坚持技术创新，不断改进和优化产品性能，实现产品结构升级。公司结合国内市场客户的个性化需求，不断升级技术，充分体现了公司的持续创新能力。在不断开发新产品的过程中，公司已有多项产品均为国内领先水平。在注重新产品、新技术研发的同时，公司还十分重视自主知识产权的保护。（二）工艺和质量控制优势公司进口大量设备和检

50、测设备，有效提高了精度、生产效率，为产品研发与确保产品质量奠定了坚实的基础。此外，公司是行业内较早通过 ISO9001 质量体系认证的企业之一，公司产品根据市场及客户需要通过了产品认证，表明公司产品不仅满足国内高端客户的要求，而且部分产品能够与国际标准接轨，能够跻身于国际市场竞争中。在泓域/智慧医疗设备公司分销策略分析日常生产中，公司严格按照质量体系管理要求，不断完善产品的研发、生产、检验、客户服务等流程，保证公司产品质量的稳定性。（三）产品种类齐全优势公司不仅能满足客户对标准化产品的需求，而且能根据客户的个性化要求，定制生产规格、型号不同的产品。公司齐全的产品系列，完备的产品结构，能够为客户