拉链公司促销策略(范文).docx
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1、泓域/拉链公司促销策略拉链公司拉链公司促销策略促销策略xxxxxx 投资管理公司投资管理公司泓域/拉链公司促销策略目录目录一、产业环境分析.3二、必要性分析.4三、公司基本情况.5四、企业分销策略.7五、定价的方法.12六、定价的策略.14七、营销推广策略.16八、公共促销策略.18九、项目风险分析.19十、项目风险对策.22法人治理.24(一)股东权利及义务.24股东按其所持有股份的种类享有权利,承担义务;持有同一种类股份的股东,享有同等权利,承担同种义务。.24泓域/拉链公司促销策略一、产业环境分析产业环境分析乌鲁木齐市还精准施策,2017 年 10 月发布了乌鲁木齐市振兴工业经济 17
2、项政策措施,重点围绕扶持新能源、新材料、先进装备制造、生物制药等战略性新兴产业,进一步激发企业活力,不断促进释放产能。拉链又称为拉锁,是人类在日常生活中不可或缺的用品,它主要由两条相互能够啮合的柔性牙链带组成,其产业链上游主要由原材料供应行业组成,包括涤纶、锌合金、铜等领域,而拉链行业的下游应用领域相对较广,包括航天航空、海洋运输、国防军品以及日常民用,但其中最主要的应用领域是服饰行业。拉链的种类较为繁多,根据材质的不同可以将拉链分为尼龙拉链、树脂拉链和金属拉链等。具体来看,金属拉链的链牙是由金属材料制成的,最常见的材质包括铜、铝、银镍这三种,其中以铜为材料的金属拉链产量最大;而树脂拉链的链牙
3、是由聚甲醛等树脂材料注塑而成的,与金属拉链相比质量相对较轻,因此被广泛应用于休闲服饰领域;另外,尼龙拉链的链牙则是由聚酯等树脂材料制造而成,具体还可以细分为隐形拉链、防水拉链、反穿拉链等各种产品。从市场规模来看,近几年国内拉链市场规模基本稳定在 450 亿元左右,在 2018 年我国拉链市场规模达到 455 亿元以上,与上一年 452泓域/拉链公司促销策略亿元的市场规模相比,稍微上涨了 0.7 个百分点。另外,从产量来看,2018 年我国国内拉链产量增长至将近 530 亿米,与上一年 522 亿米相比,增长了约 1.5 个百分点。可以看出,我国拉链产业正呈现出较为稳定的向上发展势头,未来仍存在
4、一定市场发展空间。从市场竞争来看,近年来,虽然我国国内拉链市场整体发展趋势向好,但由于市场中低端拉链产品技术含量不高,相关生产工艺仍不成熟,这使得国内拉链行业进入门槛和市场集中度都相对较低,在2018 年,浔兴股份和伟星股份作为我国拉链行业龙头企业,其相关拉链业务收入合计还不足 30 亿元,也仅占据着行业总规模的 7%左右,市场占有率较低。由此也可以看出,未来我国拉链行业中的国产龙头企业仍存在巨大的发展空间。拉链作为人类日常生活中不可或缺的用品,其市场需求增长空间巨大,在近年来整体市场呈现出较为稳定的发展趋势,其市场规模及产量也得到了一定程度的增长。但由于国内中低端拉链产品技术水平相对不高,使
5、得市场的集中度较低,因此在未来,我国拉链行业市场集中度仍存在巨大的提升空间。二、必要性分析必要性分析1、现有产能已无法满足公司业务发展需求泓域/拉链公司促销策略作为行业的领先企业,公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度,产品销售形势良好,产销率超过 100%。预计未来几年公司的销售规模仍将保持快速增长。随着业务发展,公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求。公司通过优化生产流程、强化管理等手段,不断挖掘产能潜力,但仍难以从根本上缓解产能不足问题。通过本次项目的建设,公司将有效克服产能不足对公司发展的制约,为公司把握市场机遇奠定基础。2、公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动
6、化产业升级,公司产品的性能也需要不断优化升级。公司只有以技术创新和市场开发为驱动,不断研发新产品,提升产品精密化程度,将产品质量水平提升到同类产品的领先水准,提高生产的灵活性和适应性,契合关键零部件国产化的需求,才能在与国外企业的竞争中获得优势,保持公司在领域的国内领先地位。三、公司基本情况公司基本情况(一)公司简介公司自成立以来,坚持“品牌化、规模化、专业化”的发展道路。以人为本,强调服务,一直秉承“追求客户最大满意度”的原泓域/拉链公司促销策略则。多年来公司坚持不懈推进战略转型和管理变革,实现了企业持续、健康、快速发展。未来我司将继续以“客户第一,质量第一,信誉第一”为原则,在产品质量上精
7、益求精,追求完美,对客户以诚相待,互动双赢。当前,国内外经济发展形势依然错综复杂。从国际看,世界经济深度调整、复苏乏力,外部环境的不稳定不确定因素增加,中小企业外贸形势依然严峻,出口增长放缓。从国内看,发展阶段的转变使经济发展进入新常态,经济增速从高速增长转向中高速增长,经济增长方式从规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长,经济增长动力从物质要素投入为主转向创新驱动为主。新常态对经济发展带来新挑战,企业遇到的困难和问题尤为突出。面对国际国内经济发展新环境,公司依然面临着较大的经营压力,资本、土地等要素成本持续维持高位。公司发展面临挑战的同时,也面临着重大机遇。随着改革的深化,新型工业化、城镇
8、化、信息化、农业现代化的推进,以及“大众创业、万众创新”、中国制造 2025、“互联网+”、“一带一路”等重大战略举措的加速实施,企业发展基本面向好的势头更加巩固。公司将把握国内外发展形势,利用好国际国内两个市场、两种资源,抓住发展机遇,转变发展方式,提高发展质量,依靠创业创新开辟发展新路径,赢得发展主动权,实现发展新突破。泓域/拉链公司促销策略(二)核心人员介绍1、龙 xx,中国国籍,1977 年出生,本科学历。2018 年 9 月至今历任公司办公室主任,2017 年 8 月至今任公司监事。2、韩 xx,中国国籍,1978 年出生,本科学历,中国注册会计师。2015 年 9 月至今任 xxx
9、 有限公司董事、2015 年 9 月至今任 xxx 有限公司董事。2019 年 1 月至今任公司独立董事。3、程 xx,1957 年出生,大专学历。1994 年 5 月至 2002 年 6 月就职于 xxx 有限公司;2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董事。2018 年 3 月至今任公司董事。4、李 xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959 年出生,大专学历,高级工程师职称。2003 年 2 月至 2004 年 7 月在 xxx 股份有限公司兼任技术顾问;2004 年 8 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司总工程师。2018 年 3 月至今任
10、公司董事、副总经理、总工程师。5、向 xx,1974 年出生,研究生学历。2002 年 6 月至 2006 年 8 月就职于 xxx 有限责任公司;2006 年 8 月至 2011 年 3 月,任 xxx 有限责任公司销售部副经理。2011 年 3 月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019 年 8 月至今任公司监事会主席。四、企业分销策略企业分销策略泓域/拉链公司促销策略分销渠道是指产品从生产者手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者,终点是消费者或用户,中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人。(一)分销渠道的结构按流通环节的多少,可将分销渠道
11、划分为直接渠道与间接渠道;间接渠道又分为短渠道与长渠道。1、直接渠道与间接渠道直接渠道,指生产企业不通过中间商环节,直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如:大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品,都采用直接分销,消费品中有部分也采用直接分销类型,诸如鲜活商品等。间接渠道,指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型,工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型。2、长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:零级渠道即由制造商一消费者。一级渠道(MRC)即由制造商一零售商一消费者。泓域
12、/拉链公司促销策略二级渠道即由制造商一批发商一零售商一消费者,多见于消费品分销。或者是制造商一代理商一零售商一消费者。多见于消费品分销。三级渠道即由制造商一代理商一批发商一零售商一消费者。3、宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等),由多家批发商经销,又转卖给更多的零售商,能大量接触消费者,大批量地销售产品。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道,它一般适用于专业性强的产品,或贵重耐用消费品,由一家中间商统包,几家经销。它使生产企业容易控制分销,但市场分
13、销面受到限制。(二)分销渠道的选择1、影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断,才能作出合理的选择。市场。第一,购买批量大小。购买批量大,多采用直接销售;购买批量小,除通过自设门市部出售外,多采用间接销售。第二,消泓域/拉链公司促销策略费者的分布。某些商品消费地区分布比较集中,适合直接销售。反之,适合间接销售。工业品销售中,本地用户产需联系方便,因而适合直接销售。外地用户较为分散,通过间接销售较为合适。第三,潜在顾客的数量。若消费者的潜在需求多,市场范围大,需要中间商提供服务来满足消费者的需求,宜选择间接分销渠道。若
14、潜在需求少,市场范围小,生产企业可直接销售。第四,消费者的购买习惯。有的消费者喜欢到企业买商品,有的消费者喜欢到商店买商品。所以,生产企业应既直接销售,也间接销售,满足不同消费者的需求,也增加了产品的销售量。产品。第一,产品价格。一般来说,产品单价越高,越应注意减少流通环节,否则会造成销售价格的提高,从而影响销路,这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品,则通常采用多环节的间接分销渠道。第二,产品的体积和重量。产品的体积大小和轻重,直接影响运输和储存等销售费用,过重的或体积大的产品,应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、超重)的产品,尤应组织
15、直达供应。小而轻且数量大的产品,则可考虑采取间接分销渠道。第三,产品的技术性。有些产品具有很高的技术性,或需要经常的技术服务与维修,应以生产企业直接销售给用户为好,这样,可以保证向用户提供及时良好的销售泓域/拉链公司促销策略技术服务。第四,定制品和标准品。定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件,不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样,分销渠道可长可短,有的用户分散,宜由中间商间接销售;有的则可按样本或产品目录直接销售。第五,新产品。为尽快地把新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般重视组织自己的推销队伍,直接与消费者见面,推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商
16、的良好合作,也可考虑采用间接销售形式。其他因素。第一,生产企业自身的能力。企业本身资金雄厚,则可自由选择分销渠道,可建立自己的销售网点,采用产销合一的经营方式,也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务,只能选择间接分销渠道。生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件,则应选择直接分销渠道。反之,则必须借助中间商,选择间接分销渠道。第二,国家政策规定。企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品,企业无权自销和自行委托销售;某些商品在完成国家指令性计划任务后,企业可按规定比例自销,如专卖制度(如烟)
17、、专控商品(控制社会集团购买力的少数商品)。另外,如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等,也都影响分销途径的选择。泓域/拉链公司促销策略2、分销渠道选择策略广泛分销策略。在密集分销中,凡符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。渠道成员间的竞争十分激烈,产品的市场覆盖率高。它以最大限度地便利消费者的方式来推动销售的提升。独家分销策略。生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。这种分销方式有利于企业与经销商之间的联合与合作,有利于公司与中间商长久而密切关系的建立,一般服务要求较高的专业产品比较适合采用这种分销策略。选择性分
18、销策略。是指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品。它是一种介于宽与窄之间的销售渠道。它一般适用于消费品中的选购品和特殊品,以及专业性强,用户比较固定,对售后服务有一定要求的工业产品。其他企业也可选用这一策略。五、定价的方法定价的方法1、成本导向法泓域/拉链公司促销策略成本导向法是指企业在定价决策时,主要考虑产品的成本而不考虑或很少考虑市场需求和竞争等方面的因素。以成本为中心的定价方法主要有:(1)成本加成定价法:是指用产品总成本加上一定比例的预期利润和税金的一种定价方法。(2)目标定价法:是指根据估计的销售额和销售量来制定价格的一种方法。2、需求导向定价法需求导
19、向定价法是指以市场需求强度为主要依据的定价方法。它主要包括:(1)需求差异定价法:是指按照消费者需求强度定价,即使是购买同一产品的顾客,其需求强度不同,价格也不同。(2)认知价值定价法:是指消费者对产品价值的认知水平(认知价值)是企业确定产品价格应考虑的关键因素。3、竞争导向定价法(1)随行就市定价法:是指以本行业的平均价格水平作为产品定价标准的一种方法。(2)主动竞争定价法:是指以市场为主体,以竞争对手为参照物的一种定价方法。泓域/拉链公司促销策略(3)密封投标定价法:它主要是适用于工程项目、政府采购等招标项目中的一种定价方法。六、定价的策略定价的策略做好产品定价是营销环节中至关重要的一环,
20、我们在定价过程中实施的相关策略主要包括:1、心理定价策略第一,整数定价策略,即在定价时把商品的价格定成整数,不带尾数。这是一些名优产品、紧俏产品常采用的一种定价策略。第二,声望定价策略,是指为了提高产品地位而有意识给产品制定较高价格的定价策略。第三,尾数定价策略,是指在商品定价时,有意识地留有小数点,避免整数的定价策略。使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。第四,招徕定价策略,是将某些商品定低价以吸引顾客进店购买,待顾客进店后,劝说顾客购买其他价格较高或正常价格的商品。2、折扣定价策略折扣定价策略,是指为了鼓励顾客大量购买、淡季购买,酌情降低产品基本价格,这种价格调整叫做价格折扣。它包括:
21、泓域/拉链公司促销策略(1)数量折扣:当购买者的购买达到一定数量或金额时,企业给予一定折扣。(2)推广津贴:制造商给予承担橱窗布置、宣传推广、刊登地方广告等任务中间商的津贴。(3)商业折扣:根据各类渠道成员在产品销售中承担的功能不同而给予不同的折扣。(4)以旧换新折扣:顾客购买新货时交回旧货便给予一定折扣或降价。(5)季节性折扣:为鼓励顾客在淡季消费而给予购买过季产品和服务顾客的一种减价。3、地区定价策略地区定价策略的实质,就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品,是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。(1)产地定价:顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工具上。运输工具的费
22、用和风险由买方负责。(2)统一交货定价:卖方将产品送到买者所在地,对不论远近的购买者收取相同的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。泓域/拉链公司促销策略(3)区域定价:销售者将整个市场划分为若干个大区域,相同区域收取相同的运费。(4)津贴运费定价:生产企业给较远地区的顾客津贴部分或全部运费,或降低商品价格。(5)目的地交货定价:由卖方承担从产地到目的地的运费及保险费的价格。4、产品组合定价策略(1)产品大类定价:是指对一组相互关联的产品,依照每个产品的不同特色确定这类商品的价格差异。(2)互补产品定价:是指将互补产品中的基本产品定低价、配套产品定高价的定价策略。(3)成套产品定
23、价:是指以低于单个出售的价格将互相关联、互相配套的产品按套出售,吸引顾客成套购买,从而扩大销售、节约费用、增加利润的定价策略。七、营销推广策略营销推广策略营销推广是指企业在短期内,为了刺激需求而进行的各种促销活动。这种策略可以吸引更多的消费者购买从而更好地实现企业有效目标。为此,它是促销组合的重要方式,是促销策略研究的重点。1、营销推广方式泓域/拉链公司促销策略面向消费者的营销推广方式。面向消费者的营销推广主要作用包括:鼓励老顾客继续使用;促进新顾客使用;培养竞争对手顾客对本企业的偏爱等。它包括抽奖促销、折价券、现场演示、展销会促销等方式。面向中间商的营销推广方式。是以鼓励中间商积极进货和推销
24、,引导零售商扩大经营为主要目的的推广方式。常用的方式包括批发回扣、销售业绩奖励、扶持零售商等。面对内部员工的营销推广方式。主要是针对企业内部的销售人员,鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品,或促使他们积极开拓新市场。一般可采用方法有:销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式。2、营销推广方案的设计在企业促销活动中,一个有效的营业推广方案一般要考虑以下六个因素。确定推广目标。营销推广目标的确定,就是要明确推广的对象是谁,要达到的目的是什么。只有知道推广的对象是谁,才能有针对性地制定具体的推广方案。选择推广工具。营销推广的方式方法很多,但如果使用不当,则适得其反。因此,选择合适的推广工具是取得营
25、业推广效果的关键泓域/拉链公司促销策略因素。企业一般要根据目标对象的接受习惯和产品特点、目标市场状况等来综合分析选择推广工具。推广的配合安排。营销推广要与营销沟通其他方式如广告、人员销售等整合起来,相互配合,共同使用,从而形成营销推广期间的更大声势,取得单项推广活动达不到的效果。确定推广时机。营销推广的市场时机选择很重要,如季节性产品、节日产品、礼仪产品,必须在季前节前做营销推广,否则就会错过了时机。确定推广期限。即营销推广活动持续时间的长短。推广期限要恰当,过长,消费者新鲜感丧失,产生不信任感;过短,一些消费者还来不及接受营销推广的实惠。八、公共促销策略公共促销策略公共关系是企业通过公关传播
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