成功销售-陌生拜访的8个步骤.ppt
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1、成功销售成功销售陌生拜访的陌生拜访的8 8个步骤个步骤万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网课程大纲课程大纲第一步:拜访前的准备第一步:拜访前的准备第一步:拜访前的准备第一步:拜访前的准备 第二步:确定进门第二步:确定进门 第三步:赞美观察第三步:赞美观察 第四步:有效提问第四步:有效提问 第五步:倾听推介第五步:倾听推介 第六步:克服异议第六步:克服异议 第七步:确定达成第七步:确定达成 第八步:致谢告辞第八步:致谢告辞 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权
2、请勿转载转发,违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网拜访前的准备拜访前的准备外部形象外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。控制情绪控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系投缘关系清除顾客心理碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度诚恳态度“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理 自信心理自信心理信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。万一网 中国最大的保险资料下载网拜访前的准备拜访前的准备目的目的任务任务路线路线文本文本推销自己和企业文化而不是产品
3、。把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。万一网 中国最大的保险资料下载网拜访前的准备拜访前的准备仪容仪容资料资料工具工具时间时间统一深色正装,黑色皮鞋,公文包,避免染发,不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会
4、给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网拜访前的准备拜访前的准备信心信心知识知识拒绝拒绝微笑微笑心理素质是决定成功与否的重要原因 上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。大部分顾客是友善的,在接触陌生人的初期,每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。万一网 中国
5、最大的保险资料下载网拜访前的准备拜访前的准备家访的十分钟法则家访的十分钟法则 开始十分钟开始十分钟开始十分钟开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但没有沟通过的,但“见面三分情见面三分情”!因此开始!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。感而进行的一种沟通。重点十分钟重点十分钟重点十分钟重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了足超过
6、十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟离开十分钟离开十分钟离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网课程大纲课程大纲第一步:拜访前的准备第一步:拜访前的准备 第二步:确定进门第二步:确定进门第二步:确定进门第二步:确定进门
7、 第三步:赞美观察第三步:赞美观察 第四步:有效提问第四步:有效提问 第五步:倾听推介第五步:倾听推介 第六步:克服异议第六步:克服异议 第七步:确定达成第七步:确定达成 第八步:致谢告辞第八步:致谢告辞 万一网 中国最大的保险资料下载网确定进门确定进门敲门敲门话术话术注意注意态度态度进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。进门之前一定要让显示自己态度诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让
8、换鞋、雨伞等小细节影响大事情。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网课程大纲课程大纲第一步:拜访前的准备第一步:拜访前的准备 第二步:确定进门第二步:确定进门 第三步:赞美观察第三步:赞美观察第三步:赞美观察第三步:赞美观察 第四步:有效提问第四步:有效提问 第五步:倾听推介第五步:倾听推介 第六步:克服异议第六步:克服异议 第七步:确定达成第七步:确定达成 第八步:致谢告辞第八步:致谢告辞 万一网 中国最大的保险资料下载网赞美观察赞美观察赞美赞美赞美赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫:人人都喜欢听好
9、话被奉承,这叫“标签标签效应效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术话术话术话术:“您家真干净您家真干净”“”“您今天气色真好您今天气色真好”房房间干净间干净房间布置房间布置气色气色气质气质穿穿着。着。层次层次层次层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善
10、良、(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。大敌是虚假。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网赞美观察赞美观察观察观察观察观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。观察六要素观察六要素观察六要素观察六要素:门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家
11、具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。万一网 中国最大的保险资料下载网赞美观察赞美观察万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网课程大纲课程大纲第一步:拜访前的准备第一步:拜访前的准备 第二步:确定进门第二步:确定进门 第三步:赞美观察第三步:赞美观察 第四步:有效提问第四步:有效提问第四步:有效提问第四步:有效提问 第五步:倾听推介第五步:倾听推介 第六步:克服异议第六步:克服异议 第七步:确定达成第七步:确定达成 第八步:致谢告辞第八步:致谢告辞 万
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