寿险专业经理人培训课程.ppt

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1、寿险专业经理人培训课程寿险专业经理人如何思考与规划寿险专业经理人如何思考与规划课程架构图课程架构图 教学目标教学目标 能说明担任经理人应有之任务项目与内容。能说明担任经理人应有之任务项目与内容。认识管理要素，并能将其运用在实际工作内容上。认识管理要素，并能将其运用在实际工作内容上。能拟定单位五年计划。能拟定单位五年计划。能决定并能写下作业程序。能决定并能写下作业程序。能创建程序手册。能创建程序手册。能说出管理所负的责任与义务。能说出管理所负的责任与义务。能了解销售管理的秘诀。能了解销售管理的秘诀。能提出成功的经理人六大共同点及其对成功的含义。能提出成功的经理人六大共同点及其对成功的含义。经理人

2、的任务是为不断的创造三项目标经理人的任务是为不断的创造三项目标业绩成长业绩成长业务员培育业务员培育维持有利润的营运维持有利润的营运建立形而上的经营哲学建立形而上的经营哲学你的企业的经营哲学是什么？你的企业的经营哲学是什么？职场内悬挂的部门理念与使命书是什么？职场内悬挂的部门理念与使命书是什么？使使 命命一本关于行销的好书对使命做了如下的定义：一本关于行销的好书对使命做了如下的定义：一个组织的主要功能是赋予与个人明确的工作一个组织的主要功能是赋予与个人明确的工作职责。简言之，使命是公司的梦想或是它努力职责。简言之，使命是公司的梦想或是它努力以赴的目标。需要探讨的根本问题是：我们的以赴的目标。需要

3、探讨的根本问题是：我们的企业是什么及它应该是什么样子，在规划过程企业是什么及它应该是什么样子，在规划过程中，使命说明是个起点，因为它为行销目标的中，使命说明是个起点，因为它为行销目标的建立、策略的发展及计划的实现设下了广泛的建立、策略的发展及计划的实现设下了广泛的变动因素变动因素 行销规划行销规划-如何准备与使用它如何准备与使用它 麦尔肯麦尔肯麦达麦达思考重点（思考重点（一一）在各行各业中，无论其未来前景是在各行各业中，无论其未来前景是否看好，总是有某些公司表现突出。否看好，总是有某些公司表现突出。须知突出的表现决非偶然，成功亦须知突出的表现决非偶然，成功亦非出于意外。成功的关键在于优越非出于

4、意外。成功的关键在于优越的管理：是一种讲求技巧意志机坚的管理：是一种讲求技巧意志机坚定的全神贯注的管理。定的全神贯注的管理。思考重点思考重点(二二)市场上的挑战能否有效因应，机会市场上的挑战能否有效因应，机会能否成功的运用，主要关键在于经能否成功的运用，主要关键在于经理人管理外勤的质量。换言之，你理人管理外勤的质量。换言之，你改变一切，你就是主角。改变一切，你就是主角。管理本质管理本质经过别人的努力持续达成预期之生产经过别人的努力持续达成预期之生产成果。成果。你有促使事情发生的能力，由于你展你有促使事情发生的能力，由于你展现了接受达成预期成果之责任的意现了接受达成预期成果之责任的意愿，你才能晋

5、升管理宝座。愿，你才能晋升管理宝座。对后果负责才给领导工作赋予真正意对后果负责才给领导工作赋予真正意义。义。提出成功者的十一项原则提出成功者的十一项原则确立信念确立信念 确立想法确立想法 创建原则创建原则爱默生说过爱默生说过肤浅的人相肤浅的人相信命运信命运成功的人相成功的人相信因果信因果v认识工作本质认识工作本质v当一个坦白而公正的当一个坦白而公正的领导者领导者v期望同仁有优越的表期望同仁有优越的表现现v以培植优秀的同仁为以培植优秀的同仁为荣荣v为同仁提各种信息为同仁提各种信息v不旬私不偏爱不旬私不偏爱v强调积极性强调积极性v从经验中学习从经验中学习v言行一致言行一致v避免独裁式领导避免独裁式

6、领导v以身作则以身作则v事情要分轻重缓急事情要分轻重缓急v当一个善于理财的人当一个善于理财的人经理人应有的态度和观念经理人应有的态度和观念人剑的境界人剑的境界英雄造时势，时势造英雄英雄造时势，时势造英雄个人个人信念、人生观信念、人生观团队团队信念、经营哲学信念、经营哲学道道 与与 术术大道通则术无穷大道通则术无穷别人的经验永远是别人的别人的经验永远是别人的成功永远依靠内化的经验成功永远依靠内化的经验管理的四个要素管理的四个要素作业作业过程过程方法运方法运用用工作工作重点重点目目 标标目标目标业务员培育业务员培育维持有利润的成长维持有利润的成长业绩成长业绩成长作业过程作业过程计划运行计划运行检检

7、 查查计计 划划五年经营计划五年经营计划单位的经营哲学单位的经营哲学业绩目标业绩目标人力目标人力目标各项关键业绩指标各项关键业绩指标方法运用方法运用 参入下列特质参入下列特质理理 念念原原 则则程程 序序个人风格个人风格经理人必须有领导能力经理人必须有领导能力经理人有一定的管理程序经理人有一定的管理程序经理人有其风格经理人有其风格经理人能清楚掌握时间因素经理人能清楚掌握时间因素经理人必须增员经理人必须增员经理人负责教育经理人负责教育经理人负责训练经理人负责训练经理人充分强化业绩及提高生产力经理人充分强化业绩及提高生产力经理人培养士气经理人培养士气经理人主持会议经理人主持会议经理人负责领导经理人

8、负责领导成功成功经理人的经理人的十一项原则十一项原则领导能力领导能力一切的工作都是要通过培养业务员进而谋一切的工作都是要通过培养业务员进而谋求有利润经营以达到业绩成长的目标求有利润经营以达到业绩成长的目标一定的管理流程一定的管理流程一定：固定的持续的一定：固定的持续的这一管理过程包括计划、执行及检查这一管理过程包括计划、执行及检查风风 格格在管理风格中加入在管理风格中加入“流程流程”这个这个项目能倍增你的影响力项目能倍增你的影响力时间管理时间管理排定工作优先次序排定工作优先次序建立并保持冲力建立并保持冲力设定工作期限设定工作期限增增 员员选选 择择评评 估估吸吸 引引教育教育预期目标预期目标产

9、品知识产品知识规规 划划训练训练市场开拓市场开拓销售技能销售技能展业活动展业活动强化业绩及强化业绩及生产力生产力与业务员建立关系与业务员建立关系利润管理利润管理获得承诺以便管理业绩获得承诺以便管理业绩提高士气提高士气对他们态度的肯定对他们态度的肯定对他们未来的肯定对他们未来的肯定你对他们的信心你对他们的信心会议会议具有信息性具有信息性具有指导性具有指导性具有启发性具有启发性领导领导判断力判断力影响力影响力效效 果果目标管理之卓越特性是目标管理之卓越特性是 对成果的强调对成果的强调达成协议之目标达成协议之目标经理人要关注成果经理人要关注成果你企图完成的理念月清晰成功几率越高你企图完成的理念月清晰

10、成功几率越高你确知何去何从会增加你到达的机会你确知何去何从会增加你到达的机会真正算数的是你完成什么不是你了什么真正算数的是你完成什么不是你了什么着重效果的目标管理过程着重效果的目标管理过程管理过程中满足两项要求：管理过程中满足两项要求：它首先集中于它首先集中于 目标之创建目标之创建及及达成方达成方法的法的拟定拟定验收预期验收预期的的成果成果着重效果的目标管理过程着重效果的目标管理过程五年模式五年模式业务员保费发展利润业务员保费发展利润每月预测每月预测检讨记录报告检讨记录报告订定年度目标订定年度目标经理人业务员经理人业务员周检查周检查管理信息报告业务员业绩评估规划会议管理信息报告业务员业绩评估规

11、划会议年度检讨年度检讨行销商品管理行销商品管理 设立目标设立目标 发展行动计划发展行动计划 时施定期检讨时施定期检讨 要有梦想要有梦想 ！展开行动！展开行动！进行衡量！进行衡量！目标领导【目标领导【LBOLBO】过程】过程旧经理人旧经理人凡事有条理凡事有条理花钱请员工来工作而花钱请员工来工作而非思考非思考员工应三缄其口员工应三缄其口员工常看老板脸色员工常看老板脸色威逼威逼施惠于偏爱之人施惠于偏爱之人不善回馈、不谘商不善回馈、不谘商单向不沟通单向不沟通缺乏人际技巧缺乏人际技巧解答专家解答专家鲜少跨部门沟通鲜少跨部门沟通工作任务导向工作任务导向重质重量重质重量针对经理人的角色逐渐改变做一比较分析针

12、对经理人的角色逐渐改变做一比较分析时下经理人时下经理人较好教育较好教育较开放友善较开放友善较能倾听较能倾听较注重质量较注重质量接受意见接受意见提供参与环境提供参与环境双向沟通双向沟通较好的人际技巧较好的人际技巧较体恤较体恤鼓励员工分享意见鼓励员工分享意见多给独立空间多给独立空间多重沟通多重沟通未来经理人未来经理人引导促进者引导促进者嫺熟协助解决团队问题嫺熟协助解决团队问题发展维系激励团队发展维系激励团队积极倾听积极倾听鼓励别人参与规划与决鼓励别人参与规划与决策策可添加团队运行队员的可添加团队运行队员的善教导、激发善教导、激发好的沟通者好的沟通者善体人意善体人意不再是专家不再是专家愿善用别人专长

13、愿善用别人专长了解趋势及转变了解趋势及转变消化信息消化信息以时间因素来区分销售人员为受训者与有经验者以时间因素来区分销售人员为受训者与有经验者v业务员的培养须要业务员的培养须要时间时间，因此，受训者，因此，受训者被界定为服务未满三年的业务员，而服务超被界定为服务未满三年的业务员，而服务超过三年以上者称为有经验之业务员。过三年以上者称为有经验之业务员。业务员发展需要时间业务员发展需要时间 未满三年未满三年 超过三年超过三年 受训者受训者 有经验者有经验者q未满一年未满一年【A A】班（聘用年）班（聘用年）q第一完整年第一完整年【B B】班（基础年）班（基础年）q第二完整年第二完整年【C C】班（

14、投入年）班（投入年）q第三完整年第三完整年【D D】班（业绩年）班（业绩年）受训者四阶段受训者四阶段全部销售人员全部销售人员从下图可以很清楚的了解并算出年度重要数据从下图可以很清楚的了解并算出年度重要数据如：定着率、个人生产力、持续率、获利率如：定着率、个人生产力、持续率、获利率受训者受训者受训者受训者【A A A A】聘用班】聘用班】聘用班】聘用班【B B B B】基础班】基础班】基础班】基础班【C C C C】投入班】投入班】投入班】投入班【D D D D】业绩班】业绩班】业绩班】业绩班有经验者有经验者有经验者有经验者【E E E E】三年以上】三年以上】三年以上】三年以上十至十二年之成十

15、至十二年之成熟业务员熟业务员二十二年之资深二十二年之资深业务员业务员决定作业程序的目的决定作业程序的目的q在处理单位业务时举凡理念，原则，在处理单位业务时举凡理念，原则，政策及计划均须相互配合沟通。政策及计划均须相互配合沟通。q程序手册是一项重要的管理工具程序手册是一项重要的管理工具作业程序作业程序(样本样本)管理的最佳秘诀管理的最佳秘诀q经理人成功的程度取决于他辨认影响经理人成功的程度取决于他辨认影响预期结果因素的能力。预期结果因素的能力。也就是：也就是：经理人专注于影响结果的关键因素上经理人专注于影响结果的关键因素上q训练如何简化及排定事情的优先顺序训练如何简化及排定事情的优先顺序并努力关

16、注于那些影响结果的事情。并努力关注于那些影响结果的事情。q你对你对工作中的主要因素越清楚，你在工作中的主要因素越清楚，你在工作上就越有机会表现的更好工作上就越有机会表现的更好影响因素有五个【影响因素有五个【P.R.I.D.E.P.R.I.D.E.】为每日工作的焦点为每日工作的焦点q保保费费成长（成长（Premium growthPremium growth）q增员（增员（RecruitingRecruiting）q个别掌控（个别掌控（Individuals focusedIndividuals focused）q发展扩张组织条件（发展扩张组织条件（Develop Develop multipl

17、iersmultipliers）q评估（评估（EvaluteEvalute）PRIDEPRIDE：自豪、荣誉：自豪、荣誉共同点共同点 q专业形象专业形象q有塑造他人的意愿有塑造他人的意愿q自我组织能力自我组织能力q系统行为系统行为q任务任务q专注专注成功的经理人有共同特性成功的经理人有共同特性 生成之技巧生成之技巧q吸引吸引才才俊俊q培育优秀人才培育优秀人才q领导团体领导团体规划预期的结果规划预期的结果11、作一份详细的五年计划作一份详细的五年计划吸引适切适量的人才吸引适切适量的人才2 2、采用储备卡程序采用储备卡程序3 3、采用主要业务员搜索采用主要业务员搜索4 4、生涯规划说明生涯规划说明

18、塑造独立、负责之业务员塑造独立、负责之业务员5 5、签约前作业签约前作业6 6、推出平均法则每周之成功公式推出平均法则每周之成功公式7 7、维持高水平之共同作业活动维持高水平之共同作业活动8 8、要求要求3030天内经通销售循环理论天内经通销售循环理论9 9、要求每星期的活动及成果进度报告要求每星期的活动及成果进度报告1010、运行提升业务员生产力之计划运行提升业务员生产力之计划督导督导/衡量衡量1111、运行每月预估与检讨召开每周会议运行每月预估与检讨召开每周会议1212、制作每月成绩统计表制作每月成绩统计表再加一项再加一项写下你写下你认认为能顺利完成工作的必要因素为能顺利完成工作的必要因素

19、十二加一项训练十二加一项训练目标必须能够达成目标必须能够达成 目标设置要精密思考行动才有目标设置要精密思考行动才有 结果结果经理人之规划过程：经理人之规划过程：指定目标指定目标负责的承诺负责的承诺课程总结课程总结一、经理人的任务一、经理人的任务1、任务的项目、任务的项目2、思考的重点、思考的重点3、确立信念、确立信念确立想法确立想法创建原创建原则则二、管理要素二、管理要素1、目标管理、目标管理 2、作业过程、作业过程3、方法运用、方法运用 4、工作重点内容、工作重点内容课程总结课程总结三、作业程序三、作业程序四、五年经营规划四、五年经营规划五、程序手册五、程序手册六、销售管理的秘诀六、销售管理的秘诀七、成功经理人的六大共同点和由此七、成功经理人的六大共同点和由此 产生的三大技巧产生的三大技巧尊敬是为人经理与业务员之间首要培养的态度业务员期许他们的领导人构思成长的计划能够预测未来又可信任知道职责所在流露出自信心关心他们每一个人相信他们有能力作决策能够授权并教育他们，而不是代他们做告知他们工作进度避免邀功发掘他们最大的潜能向他们强调公司的政策和程序所隐含的“原委“持续不懈的创建以团队为荣的信念为人经理而博得他人的尊敬