房地产蓄客方案.ppt

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1、 世豪瑞世豪瑞丽二期一批次蓄客方案二期一批次蓄客方案n 产品情况和销售目标n蓄客策略世豪瑞丽蓄客方案世豪瑞丽蓄客方案本批次推售房源情况本批次推售房源情况80-90m 80-90m 90-100m90-100m100-120m100-120m120-140m120-140mD2D3D1D3C1C2C2C3C3C1C2C2C3C3E4E1E1E2E3E3E4E1E1E2E3E3D1D2D2D3D3sohosoho1 12 23 34 45 56 6 本批次即将推出二期一批次本批次即将推出二期一批次4 4号楼，面积区间号楼，面积区间80-12480-124的套二，的套二，套三，共套三，共155155

2、户。户。最终根据诚意金客户的积累最终根据诚意金客户的积累来调整推售房源。来调整推售房源。楼栋楼栋户型户型面积面积()单层套数单层套数套数套数层数层数1 1号楼号楼D191.7416232D281.226232D3124.6623132统计统计/81-124/155套/推售时机及优劣势推售时机及优劣势1、市场机会：传统旺季来临，可借势房交会海量蓄客。2、客户机会：部分刚需客户结束观望，开始入市。同时项目拥有一的老业主基数可以进行挖掘。3、产品机会：项目产品为片区稀缺的刚需产品。有利因素有利因素不利因素不利因素1、周边竞品集中放量，片区竞争加剧2、政策调控持续，项目部分客群受限购和限贷影响。3、项

3、目一期存在部分遗留问题，存在客户口碑隐患。4、整体蓄客周期和亮相时间属于市场集中放量期，项目形象和价值传递会受到影响。5 5月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大的销售冲击。的销售冲击。销售目标销售目标4 4楼楼计划推出量（套）计划推出量（套）155155套套/开盘销售目标开盘销售目标当月销售目标当月销售目标目标销售率（目标销售率（%）75%80%目标销售量（套）目标销售量（套）1161161241241 1、4 4月月1515日销售中心开放，预计日销售中心开放，预计5 5月月2828日开盘，蓄客时间约五周。日开盘，

4、蓄客时间约五周。2 2、4 4月中下旬，开始进行线上进行推广，预计月中下旬，开始进行线上进行推广，预计5 5月月1818日开始诚意金收取。日开始诚意金收取。：（1 1）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道；）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道；（2 2）“鞭尸鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品；前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品；（3 3）房交会期间向业主公布）房交会期间向业主公布“老带新老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。优惠政策，展开业主资源挖掘。n 产品情况和销售目标n 蓄客策略蓄客策略世豪瑞丽蓄客方案世

5、豪瑞丽蓄客方案优惠释放优惠释放在在5 5月月2828日之前取得预售证的情况下日之前取得预售证的情况下银卡优惠释放阶段：银卡优惠释放阶段：1、第一步对渠道客户及现场自然来访客户进行申请登记。填写客户基本信息及进行客户基础需求调查。2、第二步房交会期间通知客户到现场领取银卡，不交任何费用购房可享受一万/套的优惠。金卡优惠阶段：金卡优惠阶段：4、第三步以诚意金收取，或提供指定银行存款诚意金收取，或提供指定银行存款，释放金卡优惠：交三万元，优惠一万五/套。可与银卡优惠叠加销售节点：销售节点：4月15日售楼部开放，4月29-5月3号参加房交会，5月18日银卡转金卡，诚意金收取，5月28日开盘。蓄客时间节

6、点及方式蓄客时间节点及方式4 4月月5 5月月节点动作VIP问卷填写开盘6 6月月物料4月25日，正式开始发放银卡5月28日 正式开盘p客户问卷调查表p宣传资料、户型图、总平图p公示物料p金卡p诚意金收据价格口径参加房交会周边价格比较法，不释放具体项目价格大致表单价格区间银卡换金卡诚意金收取目的蓄积客户海量蓄客客户转化筛选客户诚意度p银卡p房交会相关物料5月18日银卡转金卡4.16日项目正式开放p开盘相关物料p相关活动物料推广p报广、网络p回访电话、渠道拓展p 现场包装，昭示p报广、网络、短信p回访电话、杂志p渠道拓展、暖场活动p报广、网络、短信p回访电话p开盘活动蓄客目标蓄客目标市场转换率参

7、考：根据市场调查得知近期开盘的项目天府鹭洲其转换率在20%，鑫苑名家转换率在15%，保利中心转换率25%；转换率预估：根据4号楼75%的销售目标、以及参考其他项目的转化率、市场走势等因素，预估转化率在15%-25%左右，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。转化率转化率15%15%20%20%25%25%需要来访客户量需要来访客户量774774580580464464根据18%转化率，4.25-5.27日需要来访客户774余组；按最高转换率20%计算，需要 464组来访客户，按最高蓄客来看，要求平均每天蓄客25组。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客

8、海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第一阶段蓄客第一阶段本阶段任务：本阶段任务：海量蓄客，全城发放银卡海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：蓄客目标：600600组客户组客户销售节点：销售节点：4 4月月2929日日-5-5月月3 3日，日，20112011年春季房交会年春季房交会物料准备（物料准备（4 4月月2929日前到位）：日前到位）：（1）现场包装完成；（2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告；（3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。（4）银卡准备，看房车准备，及

9、房交会现场物料准备。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第一阶段蓄客第一阶段本阶段任务：本阶段任务：海量蓄客，全城发放银卡海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：蓄客目标：600600组客户组客户销售节点：销售节点：4 4月月2929日日-5-5月月3 3日，日，20112011年春季房交会年春季房交会物料准备（物料准备（4 4月月2929日前到位）：日前到位）：（1）现场包装完成；（2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公

10、交站台等广告；（3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。（4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。蓄客第一阶段蓄客第一阶段线上推广：线上推广：1 1、报广投放、报广投放预计来访预计来访5050组组 4月21,日，4月26日，4月28日投放商报报广5月5日和12日商报和华西硬广内容：项目二期形象及优惠释放信息。2 2、杂志投放：、杂志投放：预计来访预计来访1010组组主要用于房交会期间，投放杂志选择重点以居周刊为主。3 3、短信：、短信：预计来访预计来访3030组组建议每周四持续到周六发放短信，客户群体为登记客户和渠道客户及世家积累客户资源，5月16-17号短信告知客户换卡升级。

11、4 4、网络：、网络：预计来访预计来访3030组组搜房网即时更新数据和信息，重点以搜房网为主。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第一阶段蓄客第一阶段线上推广：线上推广：5 5、户外大牌：、户外大牌：预计来访预计来访2020组组建议选取在城南区域，做到及时更新信息，让客户关注。6 6、项目一期住宅包装即工程呈现、项目一期住宅包装即工程呈现：预计来访：预计来访2020组组建议项目现场的昭示更换成颜色鲜明，字体大方，昭示性强

12、。7 7、路名牌投放、路名牌投放：预计来访：预计来访2020组组 重点要选取售楼部旁边路牌，作为现场宣传以及指示。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第一阶段蓄客第一阶段暖场活动：暖场活动：1 1、项目周末暖场活动、项目周末暖场活动：预计来访：预计来访7070组组重点是在房交会之后几周进行。2 2、房交会、房交会：预计来访：预计来访110110组组登记银卡即可参加抽奖活动，现场配合暖场活动，如时尚表演，如击鼓表演，街舞表

13、演等。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第一阶段蓄客第一阶段渠道工作：渠道工作：1 1、伊藤巡展，、伊藤巡展，预计来访：预计来访：1515组组时间：2011.4.25-5.17 形式：针对伊藤各旗舰店进行项目巡展，发放项目DM单，释放产品信息，进行银卡客户登记2 2、软件园派单及企业内网发布、软件园派单及企业内网发布：预计来访：预计来访3535组组 时间：2011.4.25-517形式：召集20个小蜜蜂，销售部两支团队

14、一边十个，外出派单。3 3、竞品截流：、竞品截流：预计来访预计来访3030组组 时间：2011.4.25-5.17 形式：每周末5组小蜜蜂分布在周边五个竞品附近进行客户有效截流.。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第一阶段蓄客第一阶段4 4、学校派单：、学校派单：预计来访预计来访1010组组时间：2011.4.25-5.17 形式：每逢节假日放假之前一天下午派小蜜蜂到成都七中以及周边其他学校派单，收集银卡客户。5、老带

15、新客户，转介绍：老带新客户，转介绍：预计来访预计来访5050组组时间：2011.4.25-5.17 形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需要开发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第一阶段蓄客第一阶段销售线工作：销售线工作：1 1、老客户回访：、老客户回访：预计来访预计来访6060组组时间：2011.4.20-5.21 形式：组织销售人员对项目前期业主、未成交的意

16、向客户、世家资源客户、渠道客户进行回访，并进行监督考核2 2、房交会应对周边大方量，高竞争的说辞调整、房交会应对周边大方量，高竞争的说辞调整周边房交会期间是个大放量期，如何避免竞争，如何从说辞上说服客户等待本项目，将是重头戏。3 3、现场日常接待接待和房交会期间接待工作以及客户分析、现场日常接待接待和房交会期间接待工作以及客户分析日常接待及客户分析照常进行，房交会期间销售线的配合显得尤为重要，分工合理以及保证房交会现场和案场的正常流程，不焦不躁。4 4、置业顾问即时客户追踪以及反馈信息以及短信释放、置业顾问即时客户追踪以及反馈信息以及短信释放销售线即时追踪客户的反馈信息，判断其诚意度，其次是发

17、放短信通知客户5月18日正式换卡升级，享更多优惠。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第二阶段蓄客第二阶段本阶段任务：本阶段任务：海量蓄客，全城发放银卡海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：蓄客目标：174174组客户组客户本阶段任务：本阶段任务：174174组客户组客户 销售节点：销售节点：5 5月月1818日银卡转金卡，日银卡转金卡，5 5月月2828日开盘日开盘物料准备：物料准备：（1）样板房开放（5月27日）（2）客

18、户诚意金金卡设计制作。（5月18日完成）20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第二阶段蓄客第二阶段推广工作：推广工作：1 1、报广：、报广：预计来访预计来访4040组组5月19日，27日投放报广，释放开盘信息及换卡升级信息。2 2、短信：、短信：预计来访预计来访2020组组 从5.25-5.27持续短信告知开盘信息，办卡信息，项目信息等。渠道工作：渠道工作：1 1、伊藤巡展，、伊藤巡展，预计来访：预计来访：2020组组时间

19、：2011.5.21-5.28 释放开盘信息，办卡即享优惠，重点在宣传项目。2 2、竞品截流，、竞品截流，预计来访：预计来访：3030组组 随时随地竞品保持高度关注，周末派小蜜蜂在重点地段进行截流。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记蓄客第二阶段蓄客第二阶段销售线工作：销售线工作：1 1、回访电话：、回访电话：预计来访预计来访4444组组每天对当天来访客户回访，对银卡客户回访通知到现场换卡升级，同时对每天对当天来访客户回访，

20、对银卡客户回访通知到现场换卡升级，同时对金卡客户加强回访力度，随时了解客户信息。金卡客户加强回访力度，随时了解客户信息。2 2、短信，、短信，预计来访预计来访2020组组 从5.26-5.27持续短信告知开盘信息，办卡信息，优惠信息，产品信息等。3 3、培训：、培训：置业顾问加强对开盘的培训工作，了解流程，熟悉操作办法。4 4、开盘当天抽奖活动、开盘当天抽奖活动:根据金卡序号抽奖，抽出三个奖，赠送优惠或者物品或者优惠卡。5 5、老带新客户，转介绍：、老带新客户，转介绍：预计来访预计来访7070组组时间：2011.4.25-5.17 形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需要开

21、发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。20112011年年4 4月月2525日日-5-5月月1818日日海量蓄客海量蓄客银卡发放银卡发放20112011年年5 5月月1919日日-5-5月月2828日日银卡升级银卡升级诚意金客户登记诚意金客户登记6060组组接待点、户外、道旗、公交站牌接待点、户外、道旗、公交站牌网络、电台、活动网络、电台、活动100100组组540540组组774774组组通过蓄客，预估来访客户达到通过蓄客，预估来访客户达到774774组可以达到开盘销售目标，其中渠道客户高达组可以达到开盘销售目标，其中渠道客户高达540540组。组。报广报广150150万短信万短信9090

22、组组7070组组254254组组房交会房交会110110组组储客情况预估汇总储客情况预估汇总120120组组老带新客户，推荐客户老带新客户，推荐客户老客户回访老客户回访重点单位拓展重点单位拓展104104组组140140组组星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日4.14.24.34.44.54.64.74.84.94.104.114.124.134.154.164.17售楼部开放4.184.194.204.214.224.234.24渠道开展商报报广商报报广短信短信现场下午茶伊藤巡展，竞品截流现场下午茶4.254.264.274.284.294.30渠道开展，软件派单软件园派单商报报广短信

23、、回访软件园派单短信持续4天短信、回访软件园派单学校派单商报房交会渠道现场活动房交会渠道现场活动蓄客安排蓄客安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日5.1房交会渠道现场活动5.25.35.45.55.65.75.8房交会渠道房交会渠道软件园派单商报华西报广，软文短信渠道开展时尚名品发布会伊藤巡展、渠道拓展5.95.105.115.125.135.145.15软件园拓展软件园拓展短信持续4天商报、华西报广，软文渠道开展美食嘉年会伊藤巡展、渠道拓展5.165.175.185.195.205.215.22软件园拓展软件园拓展会员卡升级，收取诚意金短信持续4天商报、华西报广渠道开展现场暖场活动伊藤巡展、渠道拓展5.235.245.255.265.275.28软件园拓展软件园拓展短信短信样板房开放商报、华西报广正式开盘蓄客安排蓄客安排谢 谢 聆 听