2产品经理的角色及决策机制.pptx

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1、2产品经理的角色产品经理的角色(ju s)及决策及决策机制机制第一页，共72页。目目 录录p市场部与产品经理的职能市场部与产品经理的职能p产品经理的工作产品经理的工作(gngzu)职职责责p产品经理的空军支援产品经理的空军支援p产品经理的真实面目产品经理的真实面目第二页，共72页。市场部的职能(zhnng)与产品经理的角色第三页，共72页。假如一个产品假如一个产品(chnpn)是一个孩子！是一个孩子！p 产品对于公司犹如孩子对于父母产品对于公司犹如孩子对于父母p 公司将抚养公司将抚养(fyng)孩子的责任交给产品经理。孩子的责任交给产品经理。p产品经理要全权负责孩子从孕育，培养到长大成人的全部

2、过程产品经理要全权负责孩子从孕育，培养到长大成人的全部过程第四页，共72页。产品产品(chnpn)经理在组织中的位置经理在组织中的位置总经理市场销售总监市场部经理销售部经理医药部经理产品经理产品经理市调经理商务发展经理市场支持经理大区经理商务经理地区经理商务代表医药代表注册经理临床研究经理医学支持经理第五页，共72页。营营&销销第六页，共72页。指指指指指指 导导导导导导 并并并并并并 支支支支支支 持持持持持持市场部市场部执执 行行 并并 反反 馈馈销售部销售部销售部销售部总参谋部总参谋部总装备部总装备部第七页，共72页。市场部的三大市场部的三大(sn d)职责职责p出谋划策出谋划策p摇旗呐

3、喊摇旗呐喊(yo q n hn)p枪弹供应枪弹供应第八页，共72页。市场部的作用(zuyng)-出谋划策p深入深入(shnr)了解市场状况了解市场状况市场调查市场调查p研究开拓新的市场机会和领域研究开拓新的市场机会和领域p制定切实可行的营销策略、计划制定切实可行的营销策略、计划p市场信息汇总传递市场信息汇总传递第九页，共72页。市场部的作用(zuyng)-摇旗呐喊p营造有利营造有利(yul)学术环境，拉动市场需求学术环境，拉动市场需求p扩大产品知名度、认知度扩大产品知名度、认知度p树立产品品牌形象，培养忠诚度树立产品品牌形象，培养忠诚度第十页，共72页。市场部的作用-枪弹(qingdn)供应p

4、用产品知识、营销策略、市场用产品知识、营销策略、市场(shchng)状况装备一线销售人员状况装备一线销售人员p提供不断改良、更新的各种促销资料提供不断改良、更新的各种促销资料第十一页，共72页。市场部的工作市场部的工作(gngzu)目的目的负责负责(fz)(fz)扩大公司产品的销售与利润扩大公司产品的销售与利润第十二页，共72页。产品经理产品经理(jngl)是什么？是什么？第十三页，共72页。p市场的需求及相应市场的需求及相应(xingyng)的产品种类日益复杂的产品种类日益复杂p公司内部沟通不畅，责任不清公司内部沟通不畅，责任不清p过多地依赖销售队伍过多地依赖销售队伍p不能彻底了解产品的利润

5、来源不能彻底了解产品的利润来源p很难抓住重点很难抓住重点为什么需要产品为什么需要产品(chnpn)经理经理第十四页，共72页。产品经理与其他产品经理与其他(qt)部门的相关性部门的相关性营 销财务/会计/定价营业法律/法规经销制造客户服务公共关系产品开发采购广告销售服务市场调查人事第十五页，共72页。产品产品(chnpn)经理所扮演的角色经理所扮演的角色p拟订产品与客户的策略与计划拟订产品与客户的策略与计划p执行这些策略与计划执行这些策略与计划p监控结果监控结果p采取正确的行动以确保成果采取正确的行动以确保成果(chnggu)p确保组织持续的学习确保组织持续的学习第十六页，共72页。产品经理产

6、品经理(jngl)的角色的角色 Strategist略制定者 Accountant财务(ciw)管家 Projector leader项目(xingm)主管 Preacher传教士 Cheer leader激励家 Coach指导第十七页，共72页。作为作为(zuwi)信息中心应提供信息中心应提供p产品宣传单页产品宣传单页p市场市场(shchng)p客户客户pQ&Ap临床文献临床文献p档案档案第十八页，共72页。.也是个培训师也是个培训师p 销售代表销售代表p 你的上级你的上级(shngj)p 客户客户第十九页，共72页。.还是还是(hi shi)个演讲者个演讲者p 业务业务(yw)演讲演讲p

7、促销演讲促销演讲第二十页，共72页。.又是个成本又是个成本(chngbn)与利润管理者与利润管理者p 销售预测销售预测p 价格价格p 市场费用市场费用p 累积的产品累积的产品(chnpn)贡献贡献第二十一页，共72页。.又是个发明家又是个发明家.p 可行的创造力可行的创造力p 每年每年(minin)一个新点子一个新点子第二十二页，共72页。产品经理产品经理(jngl(jngl)的工作内容的工作内容日常工作（40-55%）在日常工作中，产品经理有以下责任：保存并跟进产品销售记录激励(jl)销售队伍和分销商搜集市场信息充当研发、生产、销售等部门之间的纽带控制预算，完成销售目标第二十三页，共72页。

8、产品产品(ch(ch npnp n)n)经理的工作内容经理的工作内容 短期工作（20-30%）在一个短期时间内（财政年度），产品经理有以下责任：参与年度营销计划的制定并预测公司发展状况与相关部门通力合作，实施促销战略参与新产品开发预期竞争对手行为，并作出相应对策(duc)和准备调整产品或降低成本以提高价值扩展产品线 第二十四页，共72页。产品经理(jngl)的工作内容 长期任务（15-25%）在一个较长时间内（战略范畴），产品经理(jngl)有以下责任：为产品设计长期竞争战略抓住新产品机遇调整、改善产品特性，引入新产品、新剂型、新适应症等第二十五页，共72页。产品经理的工作(gngzu)内容产

9、品经理的评价标准产品经理的评价标准新产品的成功引入新产品的成功引入市场份额的维护和增长市场份额的维护和增长顾客顾客(gk)(gk)满意指数满意指数（CSICSI）公司特定目标的完成公司特定目标的完成第二十六页，共72页。医药产品经理的职能(zhnng)与工作描述qCollecting&AnalyzingCollecting&Analyzing收集和分析收集和分析qConstructing PlansConstructing Plans做品牌做品牌(pn pi)(pn pi)计划计划qCreatingCreating创造创造qCoordinatingCoordinating协调协调qCommun

10、icatingCommunicating沟通沟通qControllingControlling控制控制 产品经理产品经理(jngl)(jngl)的的6C6C职责职责第二十七页，共72页。成功(chnggng)的产品经理是什么样的人p产品经理是自己产品及竞争产品的专家p利用专业和知识，产品经理应该能够创造一个行动计划去取得已设立的目标p当行动计划被批准后，产品经理应实施(shsh)这个计划并追踪结果第二十八页，共72页。成功的产品成功的产品(chnpn)经理是什么样的人经理是什么样的人p 必须非常了解产品，比如，它是什么？它与其他产品有什么不同？它能作什么用？我们的顾客怎样看待这个产品？与竞争者

11、相比(xin b)最强点是什么？对病人最强点是什么？等等第二十九页，共72页。成功成功(chnggng)的产品经理是什么样的人的产品经理是什么样的人p必须非常了解市场，比如，市场的大小、趋势、价值、病人的数量、市场划分、目标消费者、疾病的严重性、医生的种类、竞争者是谁、它的优势和弱势是什么？什么样的需要不能被满足？竞争者销售队伍的大小、过去和现在的竞争策略(cl)？等等第三十页，共72页。目目 录录p市场部与产品经理的职能(zhnng)p产品经理的工作职责p产品经理的空军支援p产品经理的真实面目第三十一页，共72页。产品产品(chnpn)生命周期生命周期时间时间(shjin)(shjin)销售

12、额销售额导入期导入期?成长期成长期?成熟期成熟期?衰退期衰退期?第三十二页，共72页。产品产品(chnpn)经理的工作职责经理的工作职责p制定切实可行的市场营销策略p组织各种市场推广活动p健全并维护各种外部(wib)关系p协调并维护各种内部关系p分析、监督、调节和控制第三十三页，共72页。制定制定(zhdng)切实可行的市场营销策略切实可行的市场营销策略p深入了解产品特性、供销和利益，作出具有竞争性的产品定位深入了解产品特性、供销和利益，作出具有竞争性的产品定位p挖掘客户真正需求，提供策略性的满足需求的产品和服务挖掘客户真正需求，提供策略性的满足需求的产品和服务p熟悉并掌握市场竞争环境熟悉并掌

13、握市场竞争环境(hunjng)，制定有利的竞争对策，制定有利的竞争对策p市场营销费用预算的制定与调控市场营销费用预算的制定与调控p跟踪策略执行情况并不断调整跟踪策略执行情况并不断调整第三十四页，共72页。p营造有利的学术环境（包括专业广告、参与学术会议、组织各种大、中型推广活动等）营造有利的学术环境（包括专业广告、参与学术会议、组织各种大、中型推广活动等）p按照整体市场策略和产品定位、关键促销信息，制作各种推广工具，支持销售按照整体市场策略和产品定位、关键促销信息，制作各种推广工具，支持销售(xioshu)队伍队伍p组织安排临床观察等医学推广工作组织安排临床观察等医学推广工作p通过多种途径树立

14、品牌形象通过多种途径树立品牌形象组织各种组织各种组织各种组织各种(zh zh n n)市场推广活动市场推广活动市场推广活动市场推广活动第三十五页，共72页。p与医药行政部门与医药行政部门(SDAMOPH等等)保持联系，随时掌握政策法规的变化保持联系，随时掌握政策法规的变化p维持并发展与学术带头人的密切关系，争取强有力的学术支持维持并发展与学术带头人的密切关系，争取强有力的学术支持p与各种学术团体与各种学术团体(CMA等等)保持密切关系，掌握学术发展动态及相关活动保持密切关系，掌握学术发展动态及相关活动p国家基本药物目录国家基本药物目录(EDL/RDL)及医疗保险及医疗保险(y lio bo x

15、in)药品录药品录(MIL)申申报工作报工作健全并维护各种外部健全并维护各种外部(wib)关系关系第三十六页，共72页。p与销售部紧密配合，确保市场策略落在实处，并提供各种支持与销售部紧密配合，确保市场策略落在实处，并提供各种支持p与医药注册部紧密配合，将产品特性和医学背景转化为简要、实用的、与医药注册部紧密配合，将产品特性和医学背景转化为简要、实用的、利于代表掌握和不同层次医生接受的市场竞争优势利于代表掌握和不同层次医生接受的市场竞争优势p与财务部协调与财务部协调(xitio)，计划并掌握投入产出变化情况，计划并掌握投入产出变化情况p与生产、质检部门协调与生产、质检部门协调(xitio)，计

16、划生产成本及确认产品质量，计划生产成本及确认产品质量p协调协调(xitio)并控制库存并控制库存协调并维护协调并维护协调并维护协调并维护(wih)(wih)各种内部关系各种内部关系各种内部关系各种内部关系第三十七页，共72页。目目 录录p市场部与产品经理(jngl)的职能p产品经理(jngl)的工作职责p产品经理(jngl)的空军支援p产品经理(jngl)的真实面目第三十八页，共72页。制定制定(zhdng)(zhdng)推广策略及行动计划推广策略及行动计划p行动计划行动计划(战术战术)p策略策略p促销活动组合促销活动组合p具体具体(jt)(jt)的计划：时间、地点、何人参加、人数、简单日程、

17、内容、的计划：时间、地点、何人参加、人数、简单日程、内容、预算、人均预算等预算、人均预算等第三十九页，共72页。p不同的推广方式有不同的优缺点，在不同的阶段能发挥不同的作用不同的推广方式有不同的优缺点，在不同的阶段能发挥不同的作用p因此，产品因此，产品(chnpn)经理应重点研究你的目标观众在购买过程中，正处在哪一阶段？经理应重点研究你的目标观众在购买过程中，正处在哪一阶段？p各种推广因素的有效性各种推广因素的有效性推广推广推广推广(tugu(tugu ng)ng)及推广及推广及推广及推广(tugu(tugu ng)ng)组合组合组合组合论文发表新闻发布直邮广告免费样品学术会议人员面访经常使用

18、使用评价试用有兴趣知名第四十页，共72页。销售队伍销售队伍销售队伍销售队伍(du wu)(du wu)推广与非销售队伍推广与非销售队伍推广与非销售队伍推广与非销售队伍(du wu)(du wu)推广推广推广推广销售队伍推广销售队伍推广:sales promotion日常拜访日常拜访幻灯演讲幻灯演讲小组活动小组活动家访家访圆桌讨论会圆桌讨论会市场部支持市场部支持(zhch)相关相关推广资料推广资料非销售队伍推广(tugung):non-salespromotion学术会议巡回演讲赞助活动广告临床观察有奖征文销售队伍须积极参与第四十一页，共72页。推广活动推广活动推广活动推广活动(hu dng)(

19、hu dng)的效果分析的效果分析的效果分析的效果分析p销售额变化p处方(chfng)量变化p产品知晓度p产品忠实度p产品形象变化(binhu)p公司形象变化(binhu)第四十二页，共72页。产品产品产品产品(ch(ch npnp n)n)的生命周期的生命周期的生命周期的生命周期导入期成长期成熟期衰退期扩大(kud)市场使创新者开发新产品(chnpn)击退日趋激烈的竞争促销，改进替代第四十三页，共72页。产品产品产品产品(ch(ch npnp n)n)生命周期管理战略生命周期管理战略生命周期管理战略生命周期管理战略p产品生命周期各阶段的战略(zhnl)p 1、导入期战略(zhnl)p 导入期

20、特点：竞争对手少，销售增长缓慢p 第四十四页，共72页。导入期主要导入期主要导入期主要导入期主要(zh(zh yo)yo)推广活动推广活动推广活动推广活动Pre-MarketingPre-Marketingp开展一定规模临床观察开展一定规模临床观察p发展学术带头人发展学术带头人p制定标准制定标准p推广概念推广概念p树立学术影响树立学术影响p请进来请进来,走出去走出去p参与学会的学术活动参与学会的学术活动p在重点在重点(zhngdin)(zhngdin)区域开展学术会议区域开展学术会议p市场调研市场调研第四十五页，共72页。产品产品产品产品(ch(ch npnp n)n)生命周期管理战略生命周期

21、管理战略生命周期管理战略生命周期管理战略p2、成长期战略p 成长期特点：竞争者数量增长，竞争激烈，市场开始分化p 领导者可以选择对抗或逃逸，前者(qin zh)指维护领导者地位，后者指将领导者地位让与另一种产品p 第四十六页，共72页。成长期主要成长期主要成长期主要成长期主要(zh(zh yo)yo)推广活动推广活动推广活动推广活动p充分利用学术带头人充分利用学术带头人-战役战役(zhny)(zhny)性推广活动性推广活动p大规模巡回演讲大规模巡回演讲p大规模学术会议大规模学术会议p大量赞助目标医生参与学术会议大量赞助目标医生参与学术会议p培养当地学术带头人培养当地学术带头人p邀请大处方医生出

22、国进修邀请大处方医生出国进修p建立研究中心建立研究中心p临床观察临床观察-拓展新的适应症拓展新的适应症p产品线延伸产品线延伸p患者教育患者教育第四十七页，共72页。产品生命周期管理产品生命周期管理产品生命周期管理产品生命周期管理(gu(gu nlnl)战略战略战略战略p 3、成熟期战略p 成熟期特点：销售上升乏力，潜力犹存但控制(kngzh)耗时费力，购买者对产品的特点和利益精通p 第四十八页，共72页。成熟期主要成熟期主要成熟期主要成熟期主要(zh(zh yo)yo)推广活动推广活动推广活动推广活动p充分利用国家级及当地充分利用国家级及当地(dngd)(dngd)学术带头人，维持一定数量推广

23、活动学术带头人，维持一定数量推广活动 p促销活动创新促销活动创新p直接邮寄直接邮寄p电子邮件电子邮件p有奖征文有奖征文p患者教育患者教育p 第四十九页，共72页。产品生命周期管理产品生命周期管理产品生命周期管理产品生命周期管理(gu(gu nlnl)战略战略战略战略4、衰退期战略 衰退期特点：销售量下降，竞争者减少(jinsho)最明显的战略是在市场上维持到最后。第五十页，共72页。行动计划的沟通行动计划的沟通(gutng)与销售队伍与销售队伍(du wu)、客户的有效沟通、客户的有效沟通第五十一页，共72页。市场计划市场计划市场计划市场计划(jhu)(jhu)的执行的执行的执行的执行p是将市

24、场策略付诸实施的重要过程是将市场策略付诸实施的重要过程p市场计划市场计划(jhu)(jhu)的有效执行与制定策略本身同样重要的有效执行与制定策略本身同样重要 p虽有很好的市场策略，但执行得很糟糕，同样会导致失虽有很好的市场策略，但执行得很糟糕，同样会导致失败败p市场计划市场计划(jhu)(jhu)的有效执行离不开销售队伍的接受、正的有效执行离不开销售队伍的接受、正确理解与彻底贯彻确理解与彻底贯彻第五十二页，共72页。p帮助销售队伍分析区域、地区、医院市场潜力及相应策略帮助销售队伍分析区域、地区、医院市场潜力及相应策略p区域支持区域支持p活动支持活动支持p资源支持资源支持p金钱金钱p时间时间p资

25、料等资料等p产品经理本人产品经理本人p积累积累(jli)成功故事，分享成功经验成功故事，分享成功经验p激励激励产品产品产品产品(ch(ch npnp n)n)经理经理经理经理-支持销售队伍支持销售队伍支持销售队伍支持销售队伍第五十三页，共72页。市场市场市场市场(shch(shch ng)ng)沟通策略沟通策略沟通策略沟通策略p 主题(zht)化p 系列化p 一致化p 简单化第五十四页，共72页。沟通沟通沟通沟通(gutng)(gutng)方式方式方式方式p销售会议销售会议p区域区域(qy)拜访拜访p学术活动学术活动p培训机会培训机会p电话电话p传真传真p电子邮件电子邮件第五十五页，共72页。

26、沟通沟通沟通沟通(gutng)(gutng)内容内容内容内容p市场市场(shchng)计划：产品咨询组计划：产品咨询组-PAT，销售预备会，销售预备会-PRE-POA，全国销售会，全国销售会-POAp产品定位产品定位p市场市场(shchng)策略策略p活动种类活动种类p时间安排时间安排p区域行动计划：周期性具体安排区域行动计划：周期性具体安排p-销售队伍须制定相应的符合整体市场销售队伍须制定相应的符合整体市场(shchng)策略的区域活动计划策略的区域活动计划p具体活动实施准备具体活动实施准备第五十六页，共72页。主要主要(zhyo)推广工具推广工具介绍介绍第五十七页，共72页。依靠哪些工具开

27、展依靠哪些工具开展依靠哪些工具开展依靠哪些工具开展(kizh(kizh n)n)专业销售专业销售专业销售专业销售 主要推广工具主要推广工具:宣传单页宣传单页医学文献医学文献幻灯片幻灯片/VCD品牌提示物品牌提示物患者教育手册患者教育手册(shuc)展板展板海报海报大包装盒大包装盒第五十八页，共72页。OTCOTC推广资料与处方药的主要推广资料与处方药的主要推广资料与处方药的主要推广资料与处方药的主要(zh(zh yo)yo)区别区别区别区别OTC患者、店员患者、店员硬广告，软广告硬广告，软广告POP大众大众(dzhng)媒介媒介逻辑支持逻辑支持感性诉求感性诉求处方药处方药医师和药师医师和药师种

28、类不同种类不同媒介不同媒介不同更专业更专业临床或科学临床或科学(kxu)支持支持第五十九页，共72页。产品定位产品定位关键促销信息关键促销信息推广工具：宣传单页推广工具：宣传单页/医学文献医学文献/幻灯等幻灯等决定决定推广推广推广推广(tugu(tugu ng)ng)工具是产品特性、功效和利益的传播载体工具是产品特性、功效和利益的传播载体工具是产品特性、功效和利益的传播载体工具是产品特性、功效和利益的传播载体第六十页，共72页。推广推广推广推广(tugu(tugu ng)ng)及推广及推广及推广及推广(tugu(tugu ng)ng)组合组合组合组合(1)制定推广计划时要考虑的几个问题我们(w

29、 men)想达到什么目的？我们(w men)可以采取哪些推广组合因素？每种因素能发挥多大作用？最佳推广组合是什么？第六十一页，共72页。(2)我们要达到什么(shn me)目的？推广的目的是要改变目标观众的态度。推广推广推广推广(tugu(tugu ng)ng)及推广及推广及推广及推广(tugu(tugu ng)ng)组合组合组合组合第六十二页，共72页。市市市市 场场场场 策策策策 略略略略 促 销 组 合 目 的 品品 牌牌 知知 名名 度度Awareness 引引 起起 兴兴 趣趣-Interest 试试 用用-Try 重重 复复 使使 用用-Repeat 品品 牌牌 忠忠 诚诚 度度-

30、Loyalty第六十三页，共72页。市市市市 场场场场 策策策策 略略略略 促 销 组 合p小 会、大 会-学 术 为 先 导，争 取 支 持 p促 销 资 料-一 个 好 故 事 p 广 告 及 会 议-品 牌 知 名 度p 进 药 及 公 疗 支 持 项 目p 临 床 试 验-试 用、获 得 经 验、换 处 方p 服 务 与 特 殊 项 目-保 持 品 牌 忠 诚 度第六十四页，共72页。(3)可以采用的推广组合不同的推广方式有不同的优缺点，在不同的阶段能发挥不同的作用。因此，产品经理应重点研究(ynji)你的目标观众在购买过程中，正处在哪一阶段？推广推广推广推广(tugu(tugu ng

31、)ng)及推广及推广及推广及推广(tugu(tugu ng)ng)组合组合组合组合第六十五页，共72页。p不同的推广方式有不同的优缺点，在不同的阶段能发挥不同的作用不同的推广方式有不同的优缺点，在不同的阶段能发挥不同的作用p因此，产品经理应重点研究你的目标观众因此，产品经理应重点研究你的目标观众(gunzhng)在购买过程中，正处在哪一阶段？在购买过程中，正处在哪一阶段？p各种推广因素的有效性各种推广因素的有效性推广推广推广推广(tugu(tugu ng)ng)及推广及推广及推广及推广(tugu(tugu ng)ng)组合组合组合组合论文发表新闻发布直邮广告免费样品学术会议人员面访经常使用使用

32、评价试用有兴趣知名第六十六页，共72页。人员(rnyun)推销推销展示陈说销售会议电话推销销售刺激计划销售人员(rnyun)提供样品公共宣传报刊小品(xiopn)演讲研讨会年度报告 慈善捐款捐赠公共关系销售促进竞赛、竞技况奖彩票赠奖样品展销会展览会示范表演赠券回扣低息(d x)融资款待折让交易交易印花广告印刷和电台广告外包装广告包装中插入物邮寄品商品目录电影画面家庭杂志简订本和小册子招贴和传单工商名录广告制品路牌陈列广告牌购(售)点陈列视听材料标记和标识若干通用的促销工具若干通用的促销工具若干通用的促销工具若干通用的促销工具第六十七页，共72页。目目 录录p市场部与产品经理的职能(zhnng)

33、p产品经理的工作职责p产品经理的空军支援p产品经理的真实面目第六十八页，共72页。产品产品产品产品(ch(ch npnp n)n)经理的真实角色经理的真实角色经理的真实角色经理的真实角色p是许多事情是许多事情(sh qing)的发动者而不是决策者的发动者而不是决策者p是老板决策的信息收集者及初步建议提供者是老板决策的信息收集者及初步建议提供者第六十九页，共72页。国内与合资企业产品国内与合资企业产品(chnpn)经理的区别经理的区别 p国内的产品经理国内的产品经理(jngl)：老板本人或市场部经理：老板本人或市场部经理(jngl)及资深产品及资深产品经理经理(jngl)，被动接受信息，决策随机

34、，被动接受信息，决策随机p合资企业产品经理合资企业产品经理(jngl)：产品经理：产品经理(jngl)本人及市场部经理本人及市场部经理(jngl)，主动寻找信息，决策理性，主动寻找信息，决策理性 第七十页，共72页。在产品在产品(chnpn)经理眼里谁是竞争对手？经理眼里谁是竞争对手？p竞争对手厂家竞争对手厂家(chn ji)？p其他产品经理！其他产品经理！第七十一页，共72页。心理心理(xnl)期待期待p要做的比别人新颖要做的比别人新颖p不能落伍，比别人更好不能落伍，比别人更好p让销售队伍让销售队伍(du wu)觉得简单好玩觉得简单好玩 p最好别麻烦销售队伍最好别麻烦销售队伍(du wu)第七十二页，共72页。