第08章企业信用管理课件电子教案幻灯片.ppt

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1、第八章第八章 企业企业信用管理信用管理本本 章章 主主 要要 内内 容容第一节 信用销售与企业信用管理第二节 企业信用政策第三节 客户及其评价第四节 应收帐款管理 本章知识结构图第一节第一节 信用信用销售与企销售与企业信用管理业信用管理一、信用销售二、企业信用管理的内涵和目标三、企业信用管理的功能和类型四、企业信用管理流程五、企业信用管理组织第二节第二节 企业信用政策企业信用政策一、信用政策的含义和作用二、信用政策的类型三、信用政策的内容四、信用政策的评价第三节第三节 客户及其评价客户及其评价一、客户及其分类二、传统的客户评价方法三、现代客户评价方法第四节第四节 应收帐款管理应收帐款管理 一、

2、应收账款的含义和持有成本二、合理持有应收账款三、期内应收账款管理四、逾期应收账款管理本章需要识记的基本概念 信用销售信用销售 企业信用管理企业信用管理 信用政策信用政策 信用标准信用标准 信用额度信用额度 信用期限信用期限 现金折扣现金折扣 收账政策收账政策 5C 5C理论理论 Z Z值模型值模型 机会成本机会成本 管理成本管理成本 短缺成本短缺成本 坏账成本坏账成本 DSO DSO法法第一第一节节 信用销售与企业信用信用销售与企业信用管理管理一、信用销售一、信用销售狭义：指企业赊销，是一种企业对企业、商场对消费者、生产厂家对消费者的先提货后付款的销售方式。狭义的信用销售通常不包括金融机构对企

3、业或消费者个人的授信。广义：指一切合法的授信形式。信用交易是比信用销售更广义的概念，它一般包括国内信用销售、进出口信用和金融机构的信贷。信用销售的实质是客户占用了企业的资金企业采用信用销售手段的客观原因在于买方市场的形成企业采用信用销售方法的条件一是买方市场的存在二是赊销企业或授信人掌握控制客户信用风险的技术三是合理回报率情况下的商业银行或厂商的融资支持四是强制受信人履行赊销合同的社会机制和法律保障，包括全社会范围的失信惩戒机制。二、企业信用管理的内涵和目标企业信用管理的内涵和目标（一）企（一）企业信用管理的内涵信用管理的内涵广义：指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动，其主

4、要目的是为筹资或投资服务，为企业发展信用交易和获取信用资源服务。狭义：即传统的企业信用管理，是以信用销售为主要管理内容的管理活动，其主要目的是提高竞争力、扩大市场占有份额。（二）企（二）企业信用管理的信用管理的目目标最大销售(包括大量的赊销)+及时回款+最小坏账=最大利润三、企业信用管理的功能和类型三、企业信用管理的功能和类型（一）企（一）企业信用管理的功能信用管理的功能1客客户信用档案管理功能信用档案管理功能资信调查、收集客户信用信息、建立和动态管理客户信用档案、交易风险量化分析等。2客客户授信管理功能授信管理功能接受客户信用申请、分析客户信用、确定授信额度、给客户复信、受理客户投诉等3应收

5、收账款管理功能款管理功能分析并跟踪欠款情况，控制企业应收账款规模，对期内应收账款做技术处理，转让债权等。4商商账追收功能追收功能逾期账款诊断，标准内勤催收程序设立和执行，委托追账，逾期账款转让，注销坏账等5利用征信数据利用征信数据库开拓市开拓市场功能功能向销售和供应部门提供开拓市场的咨询服务。（二）企（二）企业信用管理的信用管理的类型型根据根据赊销对象的象的不同分：不同分：生产制造型企业针对企业法人的产品赊销管理，管理的目标是控制企业之间的原材料、半成品、产成品等产品赊销的信用风险；商业企业针对自然人的商品赊销管理，管理目标是对消费者进行赊销或授信时所产生的信用风险进行控制。根据信用政策松根据

6、信用政策松紧程度分程度分：销售型信用管理财务型信用管理四、企业信用管理四、企业信用管理流程流程1收集客户信用资料。2对客户进行信用评价。3客户授信。4签订合同。5应收账款管理。6商帐追收。7定期审查客户，调整对客户的授信额度。五、企业信用管理组织五、企业信用管理组织（一）企（一）企业信用管理部信用管理部门的的设置置1企企业信用管理部信用管理部门的的设置原置原则（1）任务目标原则。（2）分工协作原则。（3）权责利相结合原则。（4）行业分析原则。2企企业信用管理部信用管理部门的的规模模（1）企业规模。（2）信用业务量。（3）工作人员素质。（4）信用管理技术水平。3企企业信用管理部信用管理部门的的组

7、织结构构（二）企（二）企业信用管理部信用管理部门的的岗位位设置置1岗位位设置原置原则（1）最低数量原则。（2）有效配置原则。（3）积极效应原则。（4）岗位间协调原则。（5）系统化原则。2岗位位类别（1）信用）信用经理理。拥有该领域各种专业知识和技能，具有娴熟的公关技巧，熟悉本企业所处行业状况和本企业状况（2）信用）信用监理主理主办。（3）信用）信用调查人人员。具备良好的社交能力和一定的信息检索能力（4）客）客户档案管理人档案管理人员。具备财务管理专业知识，精通文档和数据库（5）信用分析人）信用分析人员。熟悉不同征信市场上的客户资信评级系统、懂得编制信用评分软件，并熟练使用相关统计软件（6）逾期

8、）逾期账款催收人款催收人员。内勤：电话催收技巧；外勤：法律知识拓展阅读拓展阅读8-18-1：从从“长虹事件虹事件”看我国企看我国企业的信用管理的信用管理2004年岁末，长虹与美国代理商APEX Digital(下称APEX)发生决裂，开始了追收40亿元人民币应收账款的法律行动。而APEX正是在过去三年中为长虹带来巨额出口、曾经亲密无间的合作伙伴。40亿这个数字，相当于长虹对APEX全部销售收入的40%！公司当年的主营业务收入比前一年下降了11.14%，出口收入增长了10.89倍。但出口的大幅增长并没有得到现金流的支持，当年公司应收账款余额增长58.27%，而前一年是下降27.23%，由此可见出

9、口的增长带来的是财务压力的增大。公司应收账款前五名的应收金额占应收账款总额的比例大幅上升，显示公司应收账款风险有集中的趋势。而APEX的欠款也逐年增长，欠款账龄也有延长的趋势，欠款总额列于榜首。“长虹事件”并不是一个被海外代理商欺诈的简单个案。实际上常有中国企业为了在海外拓展进行低价销售或者甘冒赊账风险，导致了严重的不良后果。长虹事件所暴露的问题表面看是财务管理问题（应收账款风险），而探其根源是企业的信用管理问题。从“长虹事件”可以看出，我国企业在走向世界的过程中由于过于心急而忽略了风险控制，导致应收账款大幅上升，产生坏账的风险或事实。企业的信用管理部门应该摆脱销售压力的干扰，对企业生产经营全

10、过程进行监控，科学地评价销售风险，以达到收益与风险最佳配置的目标。第二节第二节 企业企业信用政策信用政策一、信用政策的含义和作用一、信用政策的含义和作用（一）信用政策的含（一）信用政策的含义广义：描述了企业经营所处的状态和目标，确定了企业信用管理部门的使命，包括部门的工作目标、部门的建立、信用额度的确定、各个有关部门之间利益的协调、收账政策的制定、对部门工作绩效的评价等。狭义：专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。（二）信用政策的（二）信用政策的作用作用从企从企业内部内部来看来看有利于信用管理部

11、门指导或协调企业销售部门、采购部门、财务部门、仓储部门之间的工作赋予信用管理部门一定的政策空间从企从企业外部外部来看来看显示企业对客户的公平对待，取信于客户侧面表现企业的形象。是解决关于客户授信方面纠纷的依据。二、信用政策的类型二、信用政策的类型1激激进型（型（宽松型）信用政策松型）信用政策以扩大销售额和提高占领市场率为导向，把销售额放在首位，把账户的质量放在次要位置。加强应收账款管理是成功的关键。2保守型（保守型（紧缩型）信用政策型）信用政策信用标准较高，公司偏向于与那些按时付款的信用好的企业进行信用交易。3中庸性（适度型）信用政策中庸性（适度型）信用政策愿意承担一定风险，同时采取适度追收政

12、策。三、信用政策的内容三、信用政策的内容1信用信用标准准指对客户授信时，对客户的资信情况必须达到的要求所设定的最低标准，即为审批客户信用申请设置的门槛。2信用信用额度度是在信用条件下企业授予客户的信用销售限额，代表企业对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险，一定程度上反应了企业的资金实力和承担风险的能力。分总体额度和个体额度两种3信用信用期限期限 是企业允许客户从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予客户的付款期间。4现金折扣金折扣 是为敦促客户尽早付清货款而提供的一种价格优惠，在赊销方式下为鼓励买方在信用期限之前及早付清货款，卖方将在应付的全部货款的基础上，允许买方少付的金额或者向买方提供的债务

13、扣除。5收收账政策政策 指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付时企业所采取的收账策略和措施。四、信用政策的四、信用政策的评价评价（一）（一）评价原价原则1.成本效益原则2.全面客观原则3.谨慎性原则4.稳定性原则5.时效性原则（二）（二）评价方法价方法1收益成本收益成本比比较法法比较企业持有应收账款的成本和收益，使企业的净收益达到最大的信用政策就是最好的信用政策。收益就是指信用销售能给企业带来的收入扣除信用销售成本之后的收益增加额。成本具体包括五方面：一是机会成本；二是管理成本；三是坏账成本；四是收账成本；五是短缺成本2.DSO法法DSO即把赊销转化为现金所需要的时间。（1）期）期间平均法。平均法。

14、最普遍、误差最大的方法，计算的期间可以是一个季度、半年或一年。DSO期末应收账款余额这一时期赊销总额X 这一时期销售天数（2）倒推法。）倒推法。以最近一个月开始，用总的应收账款总额减去逐月的销售额，直到总应收账款为，再查看减去的天数，总天数即为DSO。使用效率最高、最准确的一种方法。（3）账龄分分类法法。对一段期间内不同账龄的应收账款分析计算DSO，最后将其相加，得出总赊销额的DSO。有助于发现拖欠原因，可能有误差。3.账龄分析分析法法把逾期账款分成不同账龄组，然后计算各组账龄的比重，编制应收账款账龄分析表。4.坏坏账水平水平测试法法（1）坏）坏账率率。某一时期企业注销的坏账占销售总额的比率。

15、（2）逾期）逾期账款率款率。某一时期期末逾期应收账款占总应收账款的比率。（3）回收成功率）回收成功率。某一时期应收账款的回收情况。（4）信用批准率）信用批准率。评价企业信用政策的松紧、申请的质量和信用部门的效率等。拓展阅读拓展阅读8-28-2：ABC公司的信用政策决策公司的信用政策决策 背景：背景：ABC公司于2001年注册登记成立，其主要经营范围是生产和销售家用电器。公司的财务总监F先生属于风险的厌恶者，对于风险一般采取规避的态度，因而公司的信用政策制定的非常严格，对于客户信用要求的标准很高，所提供的信用优惠政策范围作了严格限制，以此来防止坏账等损失的发生。随着市场经济的发展，家电企业不断涌

16、现，ABC公司的竞争对手不断增加，家电行业的竞争逐渐加剧，此时ABC公司的销售开始出现下滑的态势。公司管理当局为此召开会议，分析产生这种情况的原因。过程：程：与会人员包括总经理G先生、财务总监F先生、技术总监W先生、销售部门经理Y先生等等。经过调研取证、讨论分析，与会人员发表了各自意见。技术总监W先生通过充分的证据论证认为公司产品在质量、功能、品种、特性等方面是处于行业前列的，而且公司的生产技术亦在不断的更新，销售下滑的原因不是出于技术问题。Y先生依据销售部对市场进行的调研，提出公司售后服务工作周到但各种促销手段成效不大，主要原因是公司信用政策制定过于严格。Y先生建议适当调整现有信用政策，适当

17、放宽优惠政策的范围，降低标准，吸引更多客户。财务总监F先生认为放宽信用政策虽然可以加大销售量，但会发生坏账，增加公司占用的资金，增加公司的成本，从而得不偿失。总经理G先生决定，组成工作小组并对放宽信用政策后公司收益变化的情况作出调研分析后再作出相应决策。依据工作小组提供的数据，财务部门分别计算出了现有信用政策、A方案、B方案、C方案四种情况下公司的收益和成本，发现B方案下公司利润最大。启示：启示：竞争诱发了商业信用的产生。对于同等质量、价格的商品，实行赊销往往会加大销售额度。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。应收账款管理，其效果的好坏依赖于企业的信用政策。企业信用

18、政策的内容包括信用期间、信用标准、现金折扣政策。企业在制定信用政策时，最终决策的标准应是选择使企业利润最大的信用政策。第三节第三节 客户客户及其评价及其评价一、客户及其分类一、客户及其分类1根据客户的属性：企业客户和个人客户。2根据交易结算方式：赊销客户和现金客户。3根据客户贡献能力的大小：关键客户和普通客户。4根据客户所在地不同：国内客户和国外客户。5根据与客户交往的性质：交易类客户和公关类客户6根据交易时间的长短：老客户、新客户和潜在客户。7根据对企业价值：最有价值客户、最具增长性客户和负值客户。8根据企业内部管理制度的不同：主动接触类客户和被动接触类客户。二二、传统的客户评价方法传统的客

19、户评价方法（一（一）C学学说13C学说。最早出现的衡量企业信用要素的学说，3C是英文单词Character（品质）、Capacity（能力）、Capital（资本）的简写形式，传统思想认为，3C将企业的特质基本反映出来，是信用要素的基本形式。Character（品质）指客户履约的意愿，是影响客户信用的首要因素。Capacity（能力）指客户的支付能力，即偿还欠款的能力，是仅次于品质的信用要素。Capital（资本）考察企业的资本，更准确的说是考察企业的财务状况，其中包括全部净资产和无形资产净值。（一）（一）C学学说2.4C学说。1910年，美国费城中央国民银行（The Central Nati

20、onal Bank of Philadephia）的银行家维席波士特于将3C学说加以改进，增加了一个C要素担保品（Collateral）。3.5C学说。美国弗吉尼亚州开拓移民商业银行（Stateplauter Bank of Commerce Trusts）的银行家爱德华于1943年在4C要素的基础上引入了第5个C要素环境状况（Condition），形成了5C学说。4.6C学说。6C学说又是在5C的基础上演变而来的，又加了一个C要素保险（Coverage Insurance）。（二二）F学学说美国人米尔顿德里克根据6C要素的不同性质，又将6C要素重新分类归纳，把品质、能力归为管理要素（Mana

21、gement Factor），把资本、担保品归为财务要素（Financial Factor），把环境状况、保险归为经济要素（Economic Factor），产生了F学说。F学说简化了要素的数量，但是评价程序没有简化，评价内容 没有减少。6C要素与要素与3F信用要素之信用要素之间的关系的关系（三三）6A学学说美国国际复兴开发银行将企业信用管理要素归纳为经济因素、技术因素、管理因素、组织因素、商业因素和财务因素六项，即6A学说。经济因素（Economic Aspects）：主要考察市场经济大环境是否有利于受信企业的经营和发展。技术因素（Technical Aspects）：主要考察受信企业在技术

22、先进程度、生产能力、获利能力上是否有利于还款。管理因素（Management Aspects）：主要考察受信企业内部各项管理措施是否完善，管理者经营作风和信誉状况的优劣。（三三）6A学学说组织因素（Organization Aspects）：主要考察受信企业内部组织、结构是否健全。商业因素（Commercial Aspects）：主要考察受信企业原材料、动力、劳动、设备是否充分，产品销售市场和价格竞争力等方面是否占优势。财务因素（Financial Aspects）：主要从财务角度考察受信企业资金运用、资本结构、偿债能力、流动性、获利能力等水平高低。（四四）5P学学说5P学说是现代企业信用管理

23、中较为现代的学说，从不同的角度将信用各要素重新划分，更为清晰、明确地描述了信用要素的各项特点。5P学说是指人的因素（Personal Factor）、目的因素（Purpose Factor）、还款因素（Payment Factor）、保障因素（Protection Factor）、展望因素（Perspective Factor）。（五五）10M学学说10M学说包括：人力（Man）、财力（Money）、机器设备能力（Machinery）、销售能力（Market）、管理能力（Management）、原材料供应能力（Material）、计划能力（Making plan）、制造能力（Manufact

24、uring）、方法（Method）和获利能力（Margin）。传统评价方法的缺陷价方法的缺陷一方面，专家对风险要素的选择和风险要素权重的确定都是凭借经验，具有一定程度的主观性和随意性，效果不稳定，操作弹性较大。另一方面，在具体业务操作当中程序相当繁琐，经常需要填表格和评语等。三、现代客户评价方法三、现代客户评价方法现代客户评价方法以信用要素为基础，以数理统计为核心手段，结合经验、量化指标、比较权重，最终形成评价标准，是建立在关键因素基础上的较为客观的信用评级模型。以目标和效能为标准，企业信用评价模型分为两类，即预测性模型和管理性模型。预测模型具有预测性，可以衡量客户破产的可能性，如Z值模型、A

25、值模型和马萨利模型。管理模型不能预测企业前景，而是偏重于均衡地解释客户信息，衡量客户实力，具有很大的灵活性，营运资产分析模型和特征分析模型属于此类。（一）（一）Z值模型模型Z值模型通过关键的财务比率来预测机构破产的可能性，由美国著名财务学教授爱德华奥特曼（Edward Altman）创建，可分为第一代模型和第二代模型。第一代模型包括Z1模型（该模型主要适合上市公司）、Z2模型（该模型主要适合非上市公司）、Z3模型（该模型主要适用于非制造企业）。第二代模型也称为ZETA信用风险摸型。主要变量有7个，分别是资产报酬率、收入稳定性，利息倍数、负债比率、流动比率、资本化比率、规模等。（二）（二）A值模

26、型模型A值模型最早由约翰阿根廷（John Argenti）于企业破产一书中提出，是以更客观的判断为基础的企业破产预测模型。A值模型不仅计算财务比率，还考虑了管理不善可能导致企业破产的因素，通过分析管理不善的所有现象，并给每一个现象制定最高分值，根据企业表现打出相应的分数，总分是100分，如果企业得分超过25分，那么该企业就有潜在的破产风险。（三）（三）马萨利模型利模型由亚历山大马萨利（Alexander Bathory）创建，是Z值模型更普遍的应用，准确率高达95%，广泛适用于各种行业。最大优点是易于计算，在预测公司破产概率的同时，还能衡量企业的实力大小。其主要比率有下面五个：（税前利润十折旧

27、十递延税款）/流动负债（银行借款、应付税金、租赁费用），用于衡量公司业绩。税前利润/营运资本，用于衡量营运资本回报率。股东权益/流动负债，用于衡量股东权益对流动负债的保障程度。有形资产净值/负债总额，用于衡量扣除无形资产后的净资产对债务的保障程度。营运资本/总资产，用于衡量流动性。以上五项比率总和便是该模型的最终得分，模型得分高说明公司实力强，得分很低或出现负数，均表明机构前景不妙。（四）（四）营运运资产分析模型分析模型营运资产分析模型是20世纪80年代在国外提出并被广泛使用的，与前三类预测模型不同，营运资产分析是一种管理模型，不能用来预测企业破产的可能性，而是用来评估客户的资金和信用实力，并

28、据此核定客户的具体信用限额。此模型的计算过程分为以下4个步骤：（四）（四）营运运资产分析模型分析模型 第一步是计算营运资产衡量企业偿债能力。营运资产=（营运资本十净资产）/2，其中：营运资本=流动资产-流动负债；净资产即为企业自有资本或股东权益。第二步是计算资产负债比率衡量营运资产质量。营运资产规模反映了企业的偿债能力，但不能反映资产的质量，所以，此模型还引入了4个常用的资产负债比率来衡量资产质量。流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=（流动资产-存货）/流动负债短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产（四）（四）营运运资产分析模型分析模型第三步是计算评估值。评

29、估值=+-，评估值综合考虑了资产流动性和负债水平两个最能反映客户偿债能力的因素。评估值越大，表示客户的财务状况越好，风险越小。第四步是计算信用限额。将前面的营运资产和评估值加以综合考虑，即可计算客户的信用限额，计算公式为：信用限额=营运资产经验性百分比率。计算的关键是经验性百分比率的确定，依据评估值得出，这是专家在大量经验基础上得出的结论。评估估值、经验性百分比率和性百分比率和风险程度之程度之间的关系的关系评估值经验性百分比率%风险程度-4.60高-4.6-3.92.5高-3.89-3.25.0高-3.19-2.57.5高-2.49-1.810.0高-1.79-1.112.5中-1.09-0.

30、415.0中-0.390.317.5中0.290.920.0中125.0低（五）（五）特征分析模型特征分析模型 特征分析模型就是采用特征分析技术对客户所有的财务和非财务因素进行归纳分析，是一种对客户方面的特征进行区分和描述的方法，具体的做法是从客户的种种特征中选择出意义最大的若干因素，把它们分为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面客观的分析结果。影响影响客客户信用的信用的18个因素个因素此模型的分析计算比较简便，共分为下面4个步骤：第一步，在1-10分范围内对每一特征进行打分，客户企业的某项指标情况越好，分数就应打得越高。第二步，用每项的权数乘以10得出每一项的最大可能评分

31、值并加总得到全部最大可能评分值。第三步，用每一项的实际评分乘以该项权数并加总得到全部加权评分值。第四步，用全部加权评分值除以全部最大可能评分值相得出比率。特征分析模型涉及权数的选择问题，公司的政策取向不同则权数的重心倾向也不一样。但是，有一些重要的项目如付款担保、付款历史记录、资本结构比率、管理能力、产品概要等总是具有较高的权数。扩展阅读扩展阅读 8-3 8-3中石化广州分公司中石化广州分公司规避避风险的成功做法的成功做法一、一、建立完整的信用管理与控制建立完整的信用管理与控制体系体系公司确立了实施信用管理的基本思路和制度框架，正式出台公司信用管理办法。公司成立了专门的信用管理委员会和信用管理

32、部。“信管委”为公司信用管理的最高决策机构，“信管部”是信用管理的执行部门。与此同时，公司还明确了各有关部门的职能和职责。扩展阅读扩展阅读 8-3 8-3中石化广州分公司中石化广州分公司规避避风险的成功做法的成功做法二、二、准确而细致的客户信息管理公司建立了信用管理的机构和规章制度，又抓紧建立客户信用信息动态数据库，按信用级别、授信额度、赊销期限等分类进行管理。油站站长、经营部业务员必须实地考察、了解客户的企业性质、生产规模、设备及人员配置等基本情况，并填写赊销评分表，递交赊销申请表。信息管理员审核经营单位所递交的资料时，更要通过网络了解客户实体是否存在、客户历史沿革和组织机构、有否偷漏税及诉

33、讼等不良记录等;利用已建立的客户信用信息数据库，了解客户有否延迟付款、与公司发生纠纷、在公司多个经营单位赊销等;利用客户信用评估报告提供的行业信息掌握相关行业的发展状况、平均水平和前景的主要财务指标，为评价同行业的其他客户提供借鉴;还要定期向经营部门通报付款有不良记录、法律纠纷等客户的“黑名单”。扩展阅读扩展阅读 8-3 8-3中石化广州分公司中石化广州分公司规避避风险的成功做法的成功做法三、信用控制走好关键的三步棋信管委根据用户的信誉和前景、经营和财务状况、拖欠记录，把用户分为四个信用档次分别采用“宽松”、“较宽松”、“严格”、“取保赊销或现金交易”四个信用政策。设置严格的信用审批权限。按油

34、站站长和经营部业务员、经营部主管、区域零售主管、信管部、信管委分级权限审批零售、配送销售客户的赊销额度。进行信用评估、分析及授权。根据公司盈利能力和赊销额度，判定可以送中介评估的客户。中介机构进行信用调查并出具信用评估报告，公司参考中介机构建议的信用额度授予其赊销的信用金额和期限。对不景气的客户，必须与其签订担保合同或交纳保证金。第四节第四节 应收应收帐款帐款管理管理一、应收账款的含义和持有成本一、应收账款的含义和持有成本（一）（一）应收收账款的含款的含义狭义指由赊销产生的应收销货款。（对信用管理而言）广义主要包括以下几个内容：（对财务管理而言）一是应收销货款，即由产品赊销而产生的款项。二是分

35、期应收账款，即由销货方或提供信贷的银行定期向客户收取所欠款项。三是应收票据。由付款人开具并经银行承兑。四是其它应收款。个人借款、押金等。（二）（二）应收收账款持有成本的款持有成本的构成构成1机会机会成本成本企业选择持有应收账款时放弃可供选择的机会所产生的成本。2管理管理成本成本指所有与应收账款系统运行有关的费用。3短缺短缺成本成本指没有取得尽可能大的销售规模而产生的销售损失，从而导致的利润损失。4坏坏账成本成本是指客户欠款无法收回导致的损失。应收收账款的各种持有成本和款的各种持有成本和应收收账款款规模之模之间的关系的关系二、合理持有二、合理持有应收收账款款1.最小成本法最小成本法找出总成本曲线

36、上的最低点，与这一点相对应的应收账款持有水平就是企业当前最佳的应收账款持有水平。2最大最大净收益法收益法将销售收入减去机会成本、管理成本、坏账成本等之后得到信用销售的净收益，然后再比较多个信用销售的净收益，找出取得净收益最大的方案，即可确定企业的最佳应收账款持有水平。三、期内应收账款管理三、期内应收账款管理1合同和合同和订单管理管理信用管理人员要参与形成合同订单文本全过程2收收货确确认送货上门时必须要求客户在“收货确认单”上签字或盖章，表示客户已经初步验货。3发票票确确认要求客户签核发票签收单，表示债权确认。4尽早尽早发现客客户经营或或产权发生重大生重大变化化的的征兆征兆通过各种信息渠道动态跟

37、踪客户，一旦有问题，及早采取信用风险转移手段来减少坏账损失。5培养客培养客户正常付款的正常付款的习惯设计一个适合自身的工作程序，有步骤地与客户沟通6应收收账款到期前的提示款到期前的提示到期前的5个工作日通知客户相关部门7调整整应收收账款的款的账龄结构构按照账龄对应收账款进行分级8不断完善收不断完善收账政策政策拖欠或拒付发生时，应首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在漏洞，然后对违约客户的资信等级重新调查，进行再次审批确认。四、逾期应收账款管理四、逾期应收账款管理（一）逾期（一）逾期应收收账款的管理流程款的管理流程首先，收集信息。其次，对欠款原因进行分析。再次，进行特征分析。最后，追讨货款

38、。（二）逾期二）逾期应收收账款的催收方法款的催收方法1.企企业自行催自行催收收 包括内勤和外勤2.委托委托专业机构催收机构催收如律师事务所，会计师事务所，商帐追收公司3法律法律诉讼催收催收逾期逾期应收收帐的催收方法的催收方法账龄与追与追账成功率之成功率之间的关系的关系逾期逾期时间立立 即即追收追收2个个月月4个个月月6个个月月9个个月月12个个月月18个个月月24个个月月成成 功功 率率（%）98.286.273.657.842.831.226.613.6（三）坏（三）坏账管理管理1设立坏立坏账准准备金金（1）信用）信用销售售净额百分比百分比法法估计坏账损失=信用销售净额坏账损失占信用销售净额

39、的估计百分比（2）应收收账款余款余额百分比百分比法法估计坏账损失=应收账款余额坏账损失占应收账款余额的百分比（3）应收收账款款账龄分析分析法法根据应收账款拖欠时间越长收回的可能性越小进行推理，估计企业坏账损失。2确确认坏坏账全全额确确认坏坏账准准备（1）债务企业已撤销、破产；（2）债务企业资不抵债、现金流严重不足；（3）债务企业因发生严重的自然灾害导致停产而在短时期内无法偿还债务；（4）年以上应收款项。不能全不能全额确确认坏坏账准准备（1）当年发生的应收账款；（2）计划对应收账款进行重组；（3）与关联方发生的应收账款；（4）其他逾期但无确凿证据表明不能收回的应收账款。拓展阅读拓展阅读8-48-

40、4 福福田公司建立田公司建立应收收账款管理体系的做法款管理体系的做法福田公司从山东的一个地方小厂发展成为我国农用车行业的龙头企业、上市公司中的明星企业，主营业务收入增长以数十倍、上百倍计，但公司的应收账款的数额和账龄一直控制在一个合理的水平。公司采取的措施主要有：一、健全考核指标体系一、健全考核指标体系 公司对销售人员的考核，既有销售收入的指标，也有按销售收入比例确定的收回现金的指标，而且收现指标是最终考核指标。二、完善内控体系二、完善内控体系 一是分一是分层管理管理。财务部作为主管部门，负责各事业部应收账款的计划、控制和考核，对不能收回账款提出审核处理意见。各事业部作为责任单位，负责本单位应收账款的直接管理。二是二是总量控制量控制。公司根据各事业部的销售计划核定应收账款的月度占有定额及年度平均定额，各事业部再将定额拆分成每个销售人员的应收账款占有定额。三是三是动态监控控。应收账款责任人每月对应收账款余额进行核对；各事业部每月进行应收账款分析；财务部根据各事业部账龄情况分析全公司应收账款情况，以利于及时发现和处理问题。再见！