房地产基础知识修改版.ppt

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1、房地房地产基基础知知识修改版修改版房地产基础专业知识A建筑基础知识B相关税费知识C中介流程D买卖流程E贷款及相关知识F目 录一、房地一、房地产基基础专业知知识1、房地房地产产：指房产和地产的总称（又称不动产）。2、房地房地产产的三种存在形的三种存在形态态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体3、房地房地产产的特征：的特征：a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）；b、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）；c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）；d、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）；4、房房产产：是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、

2、处分等权利）。5、房屋分房屋分类类：a、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及城市）；b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；c、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；6、地地产产：是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。7、土地分土地分类类：a、开发利用：生地和熟地；b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地；c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等；8、房地房地产业产业：指从事房产开发、经营、管理

3、和服务的行业。包括：a、土地开发；b、房屋建设、维修、管理；c、土地使用权的有偿划拔、转让；d、房屋所有权的买卖、租赁；e、房地产抵押贷款；f、房地产市场；9、土地使用土地使用权权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（指依法对土地经营、利用和收益的权利）。土地公有制采取了两种形式：即集体所有制和国家所有制。a）农村土地采用了集体所有制，属于农民集体所有；b）城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有；任何个人不能取得土地的所有权。土地使用获得的方式：划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程；出让：从国家有偿取得使用权，方式：协议（如200-250万/亩）、招标（提

4、出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖（价高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）；10、房地房地产产市市场场：a、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；b、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；c、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；11、土地使用土地使用权权出出让让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。出让交易双方是国家和用地单位或个人。12、土地使用年限土地

5、使用年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者，双方约定土地使用者可以使用的年限。1）土地使用权出让年限：a、居住用地70年；b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；c、商业、旅游、娱乐用地40年；PS：使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行；2）土地使用年限到期后如何处理：a、国家有权无条件的收回该土地；b、建筑主体经质控部门检验后不属危房；c、项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继续使用。PS：b、c条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回；13、商品房商品房：开发商以市场地价取得土地

6、使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。14、商品房的商品房的预预售制度售制度：五证二书五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证二书：质量保证书、使用说明书、两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。15、烂烂尾楼尾楼：指未能完成施工中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有资金不足、设计、施工存在严重质量问题，非

7、常建设等。16、楼花楼花：指已经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即指图纸上的楼宇，处于建筑施工的最初阶段，离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚差价。17、炒楼花炒楼花：买卖尚未建筑好的房屋。（现在政府有规定，商品房2年内不许转让，交5%的营业税，为了控制炒房）18、期房期房：指具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房。（价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料、质量）19、现现房房：指已经工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房。（即买即入住、价格高、户型过时、选择空间不大）20、经济经济适用房适用房：指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性

8、质的商品住宅，是有经济性和适用性）。不是人人可以买到，必须符合当地政府所规定的条件。21、二手房二手房：办好产权证，进行再次转让的房屋。其他如：公房、私房、集资房、廉租房、安置房等福利房。22、诚诚意金意金：指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项（一般可以获得开发商的折扣承诺）。23、定金定金：指当事人约定由一方向对方付给的作为债权人担保的一定数额的货币（能担保债权人的作用）不能返还。24、订订金金：不能担保债权人的作用，能返还。25、公寓公寓：指2层以上，供多户人家居住的建筑。26、纯办纯办公楼公楼：专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼。27、综综合楼合楼：居家、办公、商

9、场、集合一体的大楼。28、商住住宅商住住宅：SOHO，居家，办公于一体。29、别别墅墅：指在郊外或风景区建造的供休养，住宿用的花园住宅，TOWRHOUSE（联体别墅、单排别墅）。30、SHOPPINGMALL：一站式购物，集购物、娱乐、休闲为一体的这么一个商业区域，起源于美国（也称第六商业业态）。31、物物业业管理管理：指由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实话专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。32、物物业业管理内容管理内容：对房屋及其附属设备管理、维修；对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管理；向业主提供其他综合性或特约的服

10、务等。物业管理属社区管理范畴。33、一次性付款一次性付款：指购房户在购买商品房时，在没有享受政策性贷款的情况下，将全部买房款一次性付给售房单位的付款方式。34、分期付款分期付款：购房者签约后，将购房款分成若干比例，按时间段或按施工进度分批交纳房款（针对期房），交房时，款项全部付清。35、银银行按揭行按揭：指以购房合同或房屋产权作抵押获得购房贷款的方式。即购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，在银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时间段向银行偿还贷款本息，并提供房地产作为偿还贷款的担保（一般的购房合同和产权证作为抵押。36、公公积积金金：全称住房公积金，指城镇住房制度改

11、革中，国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企事业单位及其在职职工按国家规定缴存的，专项用于住房消费的资金（门面不行）。37、契税契税：指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约，按房价的一定比例，向产权承受人征收的一次性税收（税率：1%-3%）。38、公共公共维维修基金修基金：指住宅、楼房的公共部位和公共设施设备的维修养护基金39、均价均价：即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价）。40、尾房尾房：一般是指当商品住宅的一般是指当商品住宅的销售量达到售量达到80以后，一般就以后，一般就进入房地入

12、房地产项目的清目的清盘销售售阶段，段，这些房子或朝向不好、采光不足，些房子或朝向不好、采光不足，或是楼或是楼层不佳、位不佳、位处两两级，其中一，其中一层大多不大多不带小花园且遮小花园且遮挡较严重。重。41、毛坯房毛坯房：是指未是指未经处理或只理或只经过部分装修部分装修处理的房屋，理的房屋，这些房屋大部分不能保些房屋大部分不能保证基本入住。基本入住。42、精装修房精装修房：是指是指经过装修装修处理、能理、能够保保证入住的的房屋，但至于入住的的房屋，但至于“精装修精装修”却很却很难找到一个找到一个统一的一的标准来衡量，只能在准来衡量，只能在签订合同合同时约定相关内容。定相关内容。二、建筑基二、建筑

13、基础知知识1、三通一平三通一平：是指在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。2、七通一平七通一平：给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通和土地平整。3、占地面占地面积积：红线范围内的面积。4、建筑面建筑面积积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。5、销销售面售面积积：指商品房按套出售，其销售面积为购房者所购买的套内建筑面积与应分摊面积的共有建筑面积之和。6、使用面使用面积积：指住宅各层面平中，直接供住户生活使用的净面积之和（在住房买卖中，一般不采用使用面积来计算价格）。7、公公摊摊面面积标积标准准：指商品房销售中应分摊计入销售面积的

14、商品房中公共建筑空间的面积，由两部分组成：一）室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室，建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等；二）套单元与公用建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积。公用建筑面积分摊系数：公用建筑面积/套内建筑面积之和。8、实实用面用面积积：建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。9、计计租面租面积积：住宅用房按使用面积计算，非住宅用房按建筑面积计算。10、套内建筑面套内建筑面积积：指商品房套内各部分建筑面积的总和。套内建筑面积=套内使用面积+

15、套内墙体面积+阳台建筑面积11、容容积积率率：总建筑面积/总用地面积（多层容积率大致为3，高层为5，超高层为7，别墅为0.3-0.45左右、容积率越低，居家环境越好、单价高、品质高；容积率越高，单价低、品质低）12、建筑密度建筑密度：基底面积之和/总占地面积*100%13、绿绿化率化率：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。公式：植被垂直面积/占地面积*100%14、绿绿地率地率：所有住宅各类绿地面积与住宅总用地面积的比例。新区建设中不应低于30%，旧区改造时不宜低于25%（不包括屋顶、晒台的人工绿地）。绿化覆盖率绿化率（绿化所占面积）绿地率15、得房率得房率：套内建筑面积

16、/套建筑面积（销售面积）之比 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 套建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积16、开开间间：住宅房子的横向宽度。进深：住宅的实际长度。17、层层高高：指下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。18、净净高高：指层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。19、绿绿地面地面积积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆盖土小于2平方米的土地。20、跃层跃层式商品房式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。21、复式楼复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。22、错层错层：房内高度不一至，一米以内

17、分离。23、砖砖混混结结构构：由砖和混凝土组成，承重墙（四面不能动，梁柱都不能动）。24、框架框架结结构构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。其次还有：砖木结构、钢筋混凝土、框简结构、钢体结构等。25、住宅的楼住宅的楼层层划分的划分的规规定定：低层住宅为：1-3层 多层住宅为：4-6层 中高层住宅：7-9层 高层住宅为：10-30层 超高层住宅为：40层以上三、相关税费知识1常规税费明细2税税费费名字解名字解释释1.常规税费明细常规税费明细房房产性性质卖方方缴纳税税费明明细买方方缴纳税税费明明细营业税税个人所得税个人所得税合同印花税合

18、同印花税交易手交易手续费中介中介费契税契税合同印花税合同印花税交易手交易手续费普通住宅普通住宅2年内5.67%，2年及以上暂免5年内1%，5年及以上暂免0.52.0元/1%面积144为 1%;面积144为3%（唯一住房）0.52.0元/非普通住宅非普通住宅5.67%5年内1%，5年及以上暂免0.52.5元/1%首套为3%；二套及投资性的为4%0.52.5元/备 注注契税、营业税、个人所得税、印花税、增值税等均按照房屋总价来计算1 1、其他税费：、其他税费：工本费80元、配图费1.41元/平米等；2 2、具体缴费由买卖双方自行商定、具体缴费由买卖双方自行商定。1.常规税费明细常规税费明细2 2、

19、享受契税下调的普通住房应同时满足以下、享受契税下调的普通住房应同时满足以下3 3个条件：个条件：（1）住宅小区建筑容积率在1.0以上;（2）单套建筑面积不足144平方米;（3）实际成交价低于同级别土地上商品住房平均交易价格的1.2倍以下契税征收标准。提示：提示：以上三点只要符合一个，即为普通住宅普通住宅。反之则为非非普通住宅普通住宅。3 3、营业税方面：、营业税方面：（1）个人将购买不足2年的住房对外销售的，全额征收营业税；（2）个人将购买2年以上（含2年）的住房对外销售的，免征营业税。4 4、对个人购买家庭唯一住房且面积为90及以下的，减按1%的税率征收契税，面积为90以上的，减按1%征收。

20、对个人家庭第二套改善性住房，面积为90及以下的，减按1%的税率征收，面积为90以上的，减按2%的税率征收契税。2.税税费费名字解名字解释释契税：契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。对产权随人征收的一种税。城市维护建设税城市维护建设税:营业税的营业税的7%7%教育费附加教育费附加:营业税的营业税的3%3%土地增值税土地增值税：普通住宅免征；非普通住宅普通住宅免征；非普通住宅3 3年内：房屋成交总额年内：房屋成交总额0.5%0.5%，3 3年至年至5 5年：房屋成交总额年：房屋成交总额0.2

21、5%0.25%，5 5年或年或5 5年以上：免征。年以上：免征。权证印花税：权证印花税：5 5元元房屋所有权房屋所有权工本费工本费：8080元，共有权证：元，共有权证：2020元元买卖合同公证费买卖合同公证费：5050万以下万以下0.3%0.3%，5050万至万至500500万万0.25%0.25%等（按比例收费不到等（按比例收费不到200200元的，按元的，按200200元收取）元收取）若需若需贷款贷款：抵押登记费公积金抵押登记费公积金100100元，商业或者组合贷款元，商业或者组合贷款200200元。元。若要公证：若要公证：买卖合同公证买卖合同公证0.3%0.3%以下以下总房价。抵押合同公

22、证贷款额总房价。抵押合同公证贷款额0.1%0.1%四、中介流程及注意事项1客户接待客户接待3预约看房5逼价促成2房源匹配房源匹配4带看房源6转定签约1.客客户户接待接待1 1、接客须知：、接客须知：1 1、招呼（先客户开口问候）、自我介绍（递名片）（、招呼（先客户开口问候）、自我介绍（递名片）（注：注重礼节，尊重注：注重礼节，尊重客户，保持微笑服务客户，保持微笑服务）2 2、投石问路，循序渐进，确认对方的需求、投石问路，循序渐进，确认对方的需求3 3、找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的房源产生（浓厚）兴趣、找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的房源产生（浓厚）兴趣（从语言动作、形体

23、动作去模仿对方、配合对方，是超速赢得信任感的秘决）（从语言动作、形体动作去模仿对方、配合对方，是超速赢得信任感的秘决）2 2、注意事项：、注意事项：一定详细了解客户需求，客户性质、价格区间、首付能力等（自住还是投资一定详细了解客户需求，客户性质、价格区间、首付能力等（自住还是投资 、预算、地段、楼层、房型、预算、地段、楼层、房型 、装修、装修 、周边配套，是否已看房、未成交原因、周边配套，是否已看房、未成交原因、付款方式付款方式 、客户自身情况等等）、客户自身情况等等）使顾客对你的专业水准有信心，对提供的服务内容感到满意使顾客对你的专业水准有信心，对提供的服务内容感到满意 （注：需求永（注：需

24、求永远需要引需要引导）2.房源匹配房源匹配1 1、匹配须知：、匹配须知：了解对方对以前的物业了解对方对以前的物业/客户的看法；客户的看法；了解客户对各种设施的看重程度；了解客户对各种设施的看重程度；对所推荐的房源相当的熟悉，能说出优点、缺点、特点；对所推荐的房源相当的熟悉，能说出优点、缺点、特点；具备丰富的专业知识和相关知识；具备丰富的专业知识和相关知识；尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，若有性价比高的房源，大可引导。尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。找到合适房源后，多约一到两套做对比。2 2、注意事项：、注意事项：提前了解

25、清楚房东基本意向及房源、物业信息；提前了解清楚房东基本意向及房源、物业信息；注意客户意向及心理变化，并随之及时调整沟通方式和房源信息；注意客户意向及心理变化，并随之及时调整沟通方式和房源信息；在匹配房源时，必须注意不要把匹配房源优点扩大、缺点缩小，要真实的在匹配房源时，必须注意不要把匹配房源优点扩大、缺点缩小，要真实的介绍房源情况。介绍房源情况。3.预约预约看房看房1 1、约看须知、约看须知对客户的需求把握的越准确，约看的成功率越大。对客户的需求把握的越准确，约看的成功率越大。根据客户的需求准备好两套条件比较合适的房源，一套好一点的作为主推、根据客户的需求准备好两套条件比较合适的房源，一套好一

26、点的作为主推、一套差一点作为参考、对比。一套差一点作为参考、对比。对自己推销的房源了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、视觉效对自己推销的房源了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、视觉效果等等）果等等）付出你的激情和专业，重复强调你主推房源的最大优势及目前市场的稀缺性。付出你的激情和专业，重复强调你主推房源的最大优势及目前市场的稀缺性。2 2、约看报价：、约看报价：全面掌握你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价全面掌握你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价*1.0251.025，其他房源可以报底价或是低价，但不可以悬殊，其他房源可以报底价或是低价，但

27、不可以悬殊太太大，影响主推房源大，影响主推房源在客户心中的地位。在客户心中的地位。逐步逐步灌输灌输逼价意识逼价意识，为，为促成交易促成交易做好完美的铺垫。做好完美的铺垫。（注：（注：约看看产生生带看，看，带看看产生意向，意向才能生意向，意向才能转定成交）定成交）4.带带看房源看房源1 1、带看前的准备工作：、带看前的准备工作：带客户看的房源，自己应先看过；带客户看的房源，自己应先看过；你的公文包里工具是否齐全（带看单、你的公文包里工具是否齐全（带看单、房型图、钥匙房型图、钥匙、卷尺、卷尺等）；等）；与房东沟通好价格区间及看房时间；与房东沟通好价格区间及看房时间；2 2、带看的时间、见面地点的安

28、排带看的时间、见面地点的安排：时间：避免带看房源采光不好的时间段时间：避免带看房源采光不好的时间段；见面地点：避免约在见面地点：避免约在人流人流比较密集的地方，比较密集的地方，找有标志性建筑见面，找有标志性建筑见面，提前提前1515分分钟左右到等客户钟左右到等客户；（注（注:切忌带看无重点、无程序、无方向；避免让客户和房东直接谈价切忌带看无重点、无程序、无方向；避免让客户和房东直接谈价）4.带带看房源看房源3 3、带看中的内容：、带看中的内容：社区周围环境介绍，如交通社区周围环境介绍，如交通/学校学校/医院医院/银行银行/超市等生活配套设施；超市等生活配套设施；小区内部环境介绍，物业情况小区内

29、部环境介绍，物业情况/水电气水电气/收费标准收费标准/绿化绿化/休闲设施等；休闲设施等；户型介绍，包括房间大小户型介绍，包括房间大小/开间开间/进深进深/采光采光/朝向等，反复强调房子的优势，朝向等，反复强调房子的优势，并且采用为客户描述未来生活环境的方式进行；并且采用为客户描述未来生活环境的方式进行；在整个带看过程中要充满激情和自信，同时要扬长避短妥善处理房子劣势；在整个带看过程中要充满激情和自信，同时要扬长避短妥善处理房子劣势；灵活处理客户异议，绝不和客户争辩，通过强化优势来弱化劣势；灵活处理客户异议，绝不和客户争辩，通过强化优势来弱化劣势；报价时注意逼价，只有客户主动出价了才有成交的机会

30、。报价时注意逼价，只有客户主动出价了才有成交的机会。切忌：冷场，没话和客户聊切忌：冷场，没话和客户聊。若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。提示：优点重点突出，重复的强调提示：优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过。他是已经接受了，缺点一笔带过。5.逼价促成逼价促成1 1、任何客户提到钱的时候都会和正常说话时不一样，所以逼价促成手段也是任何客户提到钱的时候都会和正常说话

31、时不一样，所以逼价促成手段也是测试一个客户的诚意度的最好方法。逼价不是单纯的带看后的工作，而是从测试一个客户的诚意度的最好方法。逼价不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看过程中不断的穿插重复。接客到约看带看过程中不断的穿插重复。2 2、促成的最佳时期是客户刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。促成的最佳时期是客户刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。如果在客户刚看完房子在冲动期不加强促成，等客户回去冷静考虑后很可能如果在客户刚看完房子在冲动期不加强促成，等客户回去冷静考虑后很可能就会缩手。就会缩手。3 3、不要太强势的去逼迫客户，也不要给客户太多的选择机会，要学会在逼价不要太

32、强势的去逼迫客户，也不要给客户太多的选择机会，要学会在逼价促成中设置障碍和条件互换。促成中设置障碍和条件互换。4 4、不要先于客户出价，不要先于客户出价，谁先出价谁先死谁先出价谁先死。5 5、让同事打配合说服客户。让同事打配合说服客户。（注：（注：说说之以理、之以理、之以理、之以理、动动之以情、逼之以力、系之有之以情、逼之以力、系之有之以情、逼之以力、系之有之以情、逼之以力、系之有约约、诱诱之以利之以利之以利之以利）6.转转定定签约签约1 1、转定是和房东之间的关系，如果房东在客户确定意向之前能沟通的很好的、转定是和房东之间的关系，如果房东在客户确定意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个过程就

33、很简单；若客户意向确定之后，你连房东最基本的话，那么转定这个过程就很简单；若客户意向确定之后，你连房东最基本的信息都还不知道的话，客户会认为你不专业，而且成交的概率会很低。信息都还不知道的话，客户会认为你不专业，而且成交的概率会很低。2 2、提醒上提醒上家家、下家、下家办理业务需要的办理业务需要的所有材料所有材料：以信息形式发到双方手机上以信息形式发到双方手机上约好签约具体的时间及地点约好签约具体的时间及地点3 3、注意事项：注意事项：与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐（转定金合同、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐（转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意

34、出售确认书、产证收条等。定金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。房东签完定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原房东签完定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。件带回。工作方法及成交工作方法及成交经验经验1 1、学会将楼主资料和客户资料系统化归类，便于查找或联系。、学会将楼主资料和客户资料系统化归类，便于查找或联系。2 2、要有工作计划、要有工作计划（每次出击要理清步骤，作好阶段性系统的安排，每次要理（每次出击要理清步骤，作好阶段性系统的安排，每次要理理自理自 己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事己的思路，对一天

35、的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做到做到 明明白白，第一次应问的明白，带看流程上的情况）明明白白，第一次应问的明白，带看流程上的情况）3 3、多记、多学、多备一份资料，多走一步路，你就会有备无患。、多记、多学、多备一份资料，多走一步路，你就会有备无患。4 4、针对自己性格特点找对工作方法，扬长避短；同事间取长补短，扩大自己、针对自己性格特点找对工作方法，扬长避短；同事间取长补短，扩大自己的工的工 作范围，提高业务能力。作范围，提高业务能力。5 5、专业知识丰富，行情熟悉，能将技巧的灵活运用是你努力的方向。、专业知识丰富，行情熟悉，能将技巧的灵活运用是你努力的方向。6 6、真实地汇

36、报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到、真实地汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除药到病除”的结的结果。果。8 8、成为客户的朋友，取得客户的信任。、成为客户的朋友，取得客户的信任。9 9、有准确的主见，并能引导客户。、有准确的主见，并能引导客户。1010、不要轻易下结论，凡事要多方的考虑；对问题要首先从自身找原因，不、不要轻易下结论，凡事要多方的考虑；对问题要首先从自身找原因，不要把要把 责任推给对方。责任推给对方。1111、出门七件宝：通讯、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文书。、出门七件宝：通讯、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文书。配对房源并带客户实地看房价格

37、商谈及确定房屋权属和付款方式确认签订定金合同签定房屋买卖合同、下家付首付卖方：还银行贷款买方：向银行申请贷款交易过户银行放款产证出来卖方委托房屋出售买方购房委托业务员对房屋详细情况进行登记业务员对客户要求进行沟通交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款买 卖 流 程贷款相关知识3贷款年限限制款年限限制1贷款款额度限制度限制2贷款所需款所需资料料1.贷贷款款额额度限制度限制1 1、首次购房：、首次购房：商贷：商贷：首付首付最低最低2 2成，成，基准利率：一年以内（含一年）为基准利率：一年以内（含一年）为4.35%4.35%，一年至五，一年至五年（含五年）为年（含五年）为4.75%4.75%，

38、五年以上为，五年以上为4.90%(4.90%(贷款利率的下线为基准利率的贷款利率的下线为基准利率的0.70.7)公贷：公贷：首付首付最低最低2 2成，基准利率成，基准利率：五年以下（含五年）为：五年以下（含五年）为2.75%2.75%，五年以上，五年以上为为3.25%3.25%2 2、二套购房：、二套购房：商贷：商贷：居民购房贷款尚未结清再次贷款购买第二套住房的，最低首付款比居民购房贷款尚未结清再次贷款购买第二套住房的，最低首付款比例为例为30%30%，居民购房贷款已经结清贷款购买第二套住房的，首付比例和利率，居民购房贷款已经结清贷款购买第二套住房的，首付比例和利率水平执行首套房贷款政策，水平

39、执行首套房贷款政策，具体首付比例和利率水平由银行金融机构根据借具体首付比例和利率水平由银行金融机构根据借款人的信用状况和还款能力决定款人的信用状况和还款能力决定。公贷：公贷：首付首付最低最低2.52.5成，基准利率成，基准利率：同首套房公贷的基准利率：同首套房公贷的基准利率3 3、缴存公积金个月以上，贷款额度由本人（含配偶）缴存余额的倍缴存公积金个月以上，贷款额度由本人（含配偶）缴存余额的倍提高到倍，提高到倍，贷款比例统一调整为不超过购房总价的贷款比例统一调整为不超过购房总价的80%80%（144144平米以下普平米以下普通自住房），但不得超过当地住房公积金购房贷款最高限额。通自住房），但不得

40、超过当地住房公积金购房贷款最高限额。一人缴存住房一人缴存住房公积金的最高贷款额度为公积金的最高贷款额度为4040万元，夫妻双方缴存住房公积金的最高贷款额度万元，夫妻双方缴存住房公积金的最高贷款额度为为5050万元。万元。缴存职工及其配偶的商业贷款（含担保）余额在缴存职工及其配偶的商业贷款（含担保）余额在2020万元以内的，万元以内的，符合住房公积金贷款条件的，贷款比例及额度按上述规定执行。符合住房公积金贷款条件的，贷款比例及额度按上述规定执行。2.贷贷款年限限制款年限限制贷款年限贷款年限最长最长3030年年说明：贷款期限最长不超过说明：贷款期限最长不超过3030年，借款年限加借款人年龄之和不得

41、超过法定年，借款年限加借款人年龄之和不得超过法定离退休年龄后离退休年龄后5 5年，异地贷款期限最长不超过法定退休年龄。年，异地贷款期限最长不超过法定退休年龄。各商业银行个人住房贷款的最长贷款期限为各商业银行个人住房贷款的最长贷款期限为3030年。每笔贷款年限由商业银行年。每笔贷款年限由商业银行依据借款个人的年龄、工作年限、还款能力等因素与借款人协商确定。依据借款个人的年龄、工作年限、还款能力等因素与借款人协商确定。借款人购买住房的，贷款期限最长不超过借款人购买住房的，贷款期限最长不超过3030年年;借款人购买商业用房和商住借款人购买商业用房和商住两用房的，贷款期限最长不超过两用房的，贷款期限最长不超过1010年年;3.贷贷款所需款所需资资料料1 1、卖方资料：、卖方资料：身份证、户口本、房产证及房产相关手续身份证、户口本、房产证及房产相关手续2 2、买方资料：、买方资料：身份证、户口本、婚姻证明或单身证明、个人征信报告、工资收入证明和银身份证、户口本、婚姻证明或单身证明、个人征信报告、工资收入证明和银行流水行流水原件原件（近（近6 6个月）。个月）。（注：以上材料银行看原件收复印件）（注：以上材料银行看原件收复印件）THANK YOU谢谢观赏谢谢观赏