大客户营销7步法33373.pdf

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大客户营销 7 步法 1、准备阶段。即为高效拜访作好充分准备的阶段。主要包括产品知识、客户背景资料、销售技巧、拜访目的等方面的准备。最重要的是拜访目的的准备。2、接近阶段。接近客户的目的是让客户接受拜访目的。3、调查阶段。在调查阶段，大客户经理需要站在客户的立场上，发现客户需要解决的问题和潜在的需求。调查的主要内容包括客户存在的问题、客户需求（隐藏需求和明显需求）、客户解决问题的代价 3 个方面。4、表明阶段。在这个阶段，客户经理须要将产品与客户市场需求联系出来，即为向大客户表明产品对于化解其问题的促进作用，给客户增添的利益等。5、演示阶段。即用比较直观的方式介绍产品。客户经理在进行产品演示之前必须充分准备。6、建议阶段。这时已经步入鼓励客户成交量的阶段。7、成交阶段。前面的 6 个步骤是在逐渐趋向成交阶段，最后的成交只是每一个分散阶段的积累。在成交阶段，客户经理不能掉以轻心。