如何面试中高层管理人员10699.pdf

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1、 1 如何面试中高层管理人员 项目 内 容 时间 备注 破冰（破心态）欢迎所有学员 破冰：真实的故事3 个中高层管理人才的招聘案例 一、看手相 二、请大师 分享：大师凭感觉，这说明为什么这么多的人喜欢拍脑门，是有依据的。这就好象有些成功的女士，一生凭第六感觉一样，如果感觉都不好，如何开始正在进行时。没有感觉，你敢用吗？如果连感觉都没有就敢用人，那太可怕了。三、找顾问 招聘面试技巧说难就难，说容易就容易 分享：吃辣椒面试 分享：请大师、看手相 面试中的假设理论：要找的人是存在的 总是想招聘到更优秀的员工 一个人说谎是有限度的 面试时面试者的目的与进入公司不同 面试中要注意非语言信息的搜集 面试中

2、“象谁”的说法 面试官最后评价的是综合的能力 经历不等于经验 经验是处理问题是否有足够多的方法 工作经验与工作经历 判断他人的能力如何，要考察他是否有工作经验，但经验和经历是不同的。1.经历 在面试的时候，面试官首先要看应聘者的简历，简历的一般内容为：在哪些单位工作过，工作时间多长，具体的工作职务等等，提问时又会问到这些内容。但实际上这些都是应聘者以往的一些经历，对判断应聘者的工作经验只提了一些线索，因为经历毕竟不同于经验。2.经验 什么是经验？经验是指掌握足够多的行为选择，或者处理同一类或类似问题时有足够多的方法，并知道这些方法的一般结果。因此我们在面试时，要问应聘者如何处理某一类问题，看其

3、是否掌握足够多的方法和技巧，才能有效分析出被试是否有相关经验。企业不知道倒底要选什么样的人 2 积极与主动不一样 太热情的人如倒水，不一定行 第一讲 中高层管理人才招聘的 9 大困惑 一、技术性 面试官不懂面试技术，主观的“拍脑门”看人不准、不快、不深。现在很多的面试是卿天式面试：闲谈式对话，找到两个人都熟悉的一个话题，谈得火热。然后问几个问题。互动一下。与其说是面试，不如说是聊天。二、不好把握面试的度：太坚锐担心面试者指出面试考官有问题、太轻又得不到信息 三、拿不准 人都懂得藏拙，高管更会，不好看，高管个人素质高。案例：有一个企业酒后吐真言，找几个陪酒，但面试者开车回家了，几个人三天没上班。

4、案例：有企业请美人计，说相信女人的第六感觉。结果在面试过程中被这位风度翩翩的男士所吸引，面试改为招亲会。三个月后当确认这个人不合适时，这两人双双离职。四、没有标准、不知道企业到底用什么样的人？分享：现代中高层管理人才向传统人才标准提出的挑战 每个人心中都有标准。但是董事长有董事长的标准，总经理有总经理的标准，部门有部门的标准，人力资源部有人力资源部的标准，这些标准通常都不一致。高管经常说德才兼备”但什么是德，什么是才，不明确，无法操作。四、面试中的错位现象下级找上司 基于未来的合作关系，即便职业到职业化的程度的管理者也不得不想到未来是否能够愉快合作。五、面试决策风险多 面试的时候很好，但能否与

5、高层合得来，用了才知道。对了长出一口气，错了就是罪人，对个人影响大了。六、基于总经理的特质考虑 成功的人、万里出一个。你读不懂，就是今天懂了明天也不懂。他的资讯、学习力强。身边再有四个顾问，团队的力量。你哪能意测。但一个高管的是否合适，又完全由总经理评定。这个太高了，不行。太低了，不行。正好，也不行。只有这个人很高，但懂得藏拙。太低，懂得学习。案例研讨：张总经理要什么样的人？3 七、缺少内部面试专家 找高管的都是因为有难题，目前的团队如果能解决，不会外招了。八、选错面试官 有人喜欢招聘一些比自己能力差的人，以便自己以后升迁时不受威胁。案例：某著名企业招聘一位高管，人力资源部看好了，但面试官（高

6、管未来的上司）说这个人不行，理由很充分。过两天接到一个投诉电话给总经理，投诉那个面试官，举报面试官司对应聘者说“你这么好的条件，不应该来我们公司，我们这里别看外面名声很好，但是内部管理很差，不值得你来！”背后意味着什么，留给您一个思考。九、企业政治 咱们也现实一点，不多讲，只讲几个现象：都说老乡太多了，但看了一圈还是选老乡。都说避闲，但还是选同学。因为踏实。十、高管也有选择 说到这里您可能说这是看价值、看远景，我认为关键看总经理的人格魅力。因为什么看价值要能拿得到，看远景是要稳定，我就在你这干了，因了这两样不确定。那就看总经理胸怀、格局、对下属对员工怎么样？评：我与一些高管沟通时，他们说：这样

7、的企业还想找高管，他们不尊重人：你看前台让我等了 30 分钟，说话眼睛不看我。面试时，我没有等说完，就打断，所以我发誓决不进入这样的公司。分享：高管面试和科举考试 分享：要找的人是存在的？（皇帝选妃、选主持人、世界小姐、选高管选到我）分享：高管面试没有可参照的模版 第二讲 中高层管理人才招聘的 6 个技术 互动：高管面试前的培训最优秀的人解答问题及出题 一、面试中 6 种提问技术 提问的失败 有些被面试人员回答问题时滔滔不绝、不着边际，其实这是我们提问的失败。避免问一些简单的问题 对于简单的问题，被面试者一般都有所准备。如问被面试者自身存在的优点和缺点，这种问题就是一个简单问题。【案例】一位管

8、理者正在面试一位应聘的人员。管理者：“您最大的缺点是什么？”4 应聘者：“我这个人最大的缺点就是太过认真，凡事比较细致、较劲。”管理者：“您最不愿意做什么？”应聘者：“我这个人最不愿意做的就是休息，我是个工作狂。”管理者很高兴地录用了这位应聘者，但是上班之后，这位管理者才发现这位应聘者最愿意做的是休息。因此，这位管理者问的问题是无效的。导入式问题 假设性问题（将企业的真实改为假设）动机式问题 压力式问题 关键事件 难点问题 现场演练：提炼准备三个问题 分享：以上方法在高管面试中的应用 二、行为面试法 分享：STAR 深度挖掘技术 二、高管面试的三环图 四、招聘的 K、S、A、P、M、V 技术

9、五、结构化面试 一、什么是结构化面试 二、如何理解结构化面试的结构性 三、结构化面试的 6 个纬度 面试设计的结构化 面试专家的结构化 面试提问的结构化 面试官的结构化 面试评估的结构化 面试环境的结构化 五分钟自我介绍时间演讲技巧 培训课程 主持互动提问（组织协调、应变能力及自我情绪控制）到工作现场 到酒场（人际交往能力）提交方案 结构化面试的流程 （一）结构化面试的涵义 所谓结构化的面试，有时又称标准化面试，这种面试对同类应聘者，用同样的语气和措词、按同样的顺序、问同样的问题，按同样的标准评分。问题的结构就是招聘岗位所需要的人员素质结构。这种面试的优点是对所有应聘者均按同一标准进行，可以提

10、供结构与形式相同的信息，便于分析、比较，减少主观性，同时有利于提高面试的效率，且对面试考官的要求较少。缺点是谈话方式过于程式化，难以随机应变，所收集的信息的范围 5 受到限制。为了弥补其中的缺点，在实际面试过程中主试者会提出一些结构化问题之外的问题，所以半结构化面试在实际运用中是最为广泛的，但它的整体、结构、内容、方式、程序还是遵循结构化的模式。（二）结构化面试的特点 1.面试问题多样化 面试问题应围绕职位要求进行拟定，可以包括对职位要求的知识、技术和能力，也可以包括应试者工作经历、教育背景，可以让应试者对某一问题发表见解或阐述自己的观点。2.面试要素结构化 根据面试要求，确定面试要素，并对各

11、要素分配相应权重（如附表所示）。同时，在每一面试题目后，给出该题测评要素（或考察要点），并给出答题要点（或参考答案），供考官评分时参考。3.评分标准结构化 具体体现在与面试试题相配套的面试评价表上。如附表所示，“评价要素”是对每一测评要素的描述；“权重”是该要素的水平刻度；“评分标准”是观察要点标准与水平刻度的对应关系，是每个测评要素不同表现的量化评分指标。4.考官结构化 一般考官为 59 名，依据用人岗位需要，在专业、职务、年龄及性别方面按一定比例科学化配置，其中设主考官一名，具体负责向应试者提问并总体把握面试的进程。5.面试程序及时间安排结构化 结构化面试应按照严格的程序进行，时间一般在

12、30 分钟，具体视面试题目的数量而定，同时对每一题目也应限制时间，一般每题问答时间在 5 分钟左右。五分钟自我介绍时间演讲技巧 培训课程 主持互动提问（组织协调、应变能力及自我情绪控制）到工作现场 到酒场（人际交往能力）提交方案 结构化面试的程序 一、面试准备 二、确定面试要素 工作分析的目的在于将某一工作岗位(职务)的操作过程分解成最小单元，然后再按照某些标准进行归类，得到构成该工作内容的基本操作；同时确定胜任该职务所必须具备的知识、能力、性格倾向及个性特征。各种岗位和职务的测评要素中适合于面试的要素有：适 6 应能力、信息处理能力、人际关系、协调性、决断能力、情绪控制、判断能力、理解能力、

13、领导(指挥)能力、诚实性、沟通能力、说服能力、解决问题能力、灵活性等。用人单位可根据具体职务，与专家进行讨论，从中选择 46 个作为面试的测评要素。三、确定面试问题 由测评要素的确定到题目的完成是结构化面试准备阶段中最重要的环节。首先要对已确定的测评要素请面试专家及心理测试专家再一次讨论是否能使用于面试，即应试者在该要素上的水平用面试这种方式能否测出来。然后对确认的测评要素仔细斟酌其操作化定义，最后由命题专家结合职务的实际制成一组试题。四、确定面试考官并培训 分享：恋爱成功的人入选面试官司比较好，因为有标准 考官应来自三个方面：有经验的人事工作者、心理测试学者及招聘单位的人事主管。考官的素质是

14、决定面试能否成功的关键因素，因此对考官的培训也是结构化面试前期准备工作的重要内容。考官培训有两重意义，其一为资格培训，即根据考官必须具备的知识、能力及面试技术对准备当考官的人进行资格培训，即使是已取得考官资格或实际做过考官的人同样应定期接受培训。其二是作为某一次面试的准备工作而进行的考官培训。另外，考官对各测评要素的内涵以及各试题的评分标准也需进行认真地讨论。4考场的安排与应试者的组织。考场的位置、应试者的组织、出场顺序的安排等等，也要在面试前准备就绪。五、组织实施 1开始阶段 应试者进入考场后，主考官主动与其打招呼，并作简要的自我介绍，为了打消应试者的紧张心理，形成较轻松的考场气氛，主考官一

15、般通过与应试者的简单寒暄引入正题。在正式提问之前，主考官在指导语中应告诉应试者整个面试的时间限制(一般 3040 分钟)，共有多个问题。请应试者一定要掌握好回答每个问题的时间，回答时尽量做到条理清晰、思路开阔、实事求是，提醒应试者用桌子上的纸笔适当记录主考官提问中的关键词语。2正式提问 主考官正式提问时，每个问题应读两遍，在应试者回答问题时可以随时表示听清楚了，但不可以随时表达自己的观点，或对应试者的 7 回答表示同意、反对之类的暗示。有的为了使应试者回答更详细，可以做适当的追问。六、面试评估 每一位考官手里都有一份评分表，可以根据应试者的表现随时作出评定。请高管代为面试一个人 请他代出一套考

16、题 带高管去谈一个很难的项目 选择两个以上人同时进行面试 到一线面试高管人才 请你给我们上一次课-大家互动提问 请他去 K 歌或洗脚 背景调查 现场演练：本企业中高层管理人才难招岗位的结构化面试 分享：一张面试表的使用 评：高管面试就是设计一个合理的、让人认同、认人认可的结构化面试的过程。在这个过程中时时评估、时时反馈、时时判断。六、人力测评技术 第三讲 3 种选才工具的讲解与运用 一、能力素质模型 1、选样 2、建模 3、评估 安全感（谈恋爱谈了 8 年，可以推广到找男朋友及女朋友）胜任力模型 明确如何通过经验来推测能力之后，我们还要了解胜任力模型，我们不妨介绍一下管理者通用胜任力模型。选拔

17、管理者时，要求其首先要具备八个方面的素质或者能力结构，我们称之为胜任力，这是根据美国管理协会等机构的胜任力模型研究总结出来的。招聘中高层管理者的 8 个通用能力 成就导向 影响力 8 分析能力 什么是有分析能力 能看到隐患 能说出联系 能找到重点 沟通能力 会拒绝别人的人不容易：如看他怎么找借口的细节 有些人很诚恳的得罪人 自信心 情绪管理能力 人际敏感度 信息搜集能力 团队精神 1.成就取向 管理者可能具有这样一种天性：喜欢挑战，喜欢超越以往，喜欢比其他人卓越，对一些新任务比较感兴趣，这就是成就取向。2.影响力 什么样的人才具有影响力呢？讲话少，分析力强 影响力不是靠滔滔不绝的讲话来赢得的，

18、有影响力的人一般言语并不多。那么为什么多话反倒没有影响力？其实关键在于他是否会讲。一个会讲话的管理者一般都具有较强的分析能力，而这种分析能力表现在三个不同上：第一个不同，他能够看出别人没有看出的隐患。他对问题不断思考，从而一语道出他人没有看到的危机或风险。第二个不同，他能谈到别人没有想到的某种联系。例如在研究客户经理胜任力模型时经常遇到的一种情况，原本是客户服务的问题，而他马上会想到如果这个问题不妥善解决，就会很快被新闻媒体曝光。他把这件事情与企业形象联系在一起，这是管理者应具备的基本素质。第三个不同，他一下就能抓住他人抓不住的重点。例如，有些人可能这样说:“这个问题你们不要分析了,我来总结一

19、下,这里的重点主要有 20 多个”而有分析问题能力者会说：“我认为突出的问题有两个，第一个，第二个，处理完这两点可能会解决问题。”于是，大家眼前一亮。讲究语言艺术 有影响力的人虽然讲话比较少，甚至有些时候不讲话，但也具有影响力，这主要是因为他比较重视语言艺术。例如，您要求领导表态，领导不一定说话。他表态的时候可能就用一个字，而这个字可能有多种发音，有一声、二声、三声、四声的发音，它分别代表着不同含义，比如：一声“嗯”，表示告知对方我听着呢，此事知道了，但是没有表态。这是因为他不愿意评价，他有他的想法。二声“嗯”，表示他不认同对方所说，可能有其他的想法。9 三声“嗯”，表示领导已经发怒，下属应赶

20、快承认错误，即使你也不知道错在哪里。否则就为时已晚了。四声“嗯”，是莫大的赞赏，不要再等他夸奖了，要赶快“收兵”。如果你还希望领导表扬，那么表明你对领导心态的把握还不够。善于应变 坚持自我 对于管理者来说，应变能力是很重要的。应变能力好，就能与他人更好的沟通，相互间更容易建立理解与信任。同时，在必要情况下，要能得体的拒绝，坚持自我。比如，你要拒绝一次朋友的聚会，态度首先要诚恳：“十分抱歉，泰国来了一个朋友，而我们五年没见面了，他明天就走，我在今晚上请他吃饭。下次你们再聚会一定要叫上我。”即使没有泰国的朋友来，这样的拒绝也是可以接受的，毕竟这是一个善意的借口。3.情结管理能力 不管是管理者还是员

21、工，都应具有积极的心态。但是在面试中，人们经常把积极和主动混为一谈。主动的人不一定积极，他们一般比较外向，注意力集中在外部，以最快的速度适应外部环境。而真正的管理者多是内部导向的人，经常有与众不同的想法。内部导向的关键在于积极而非主动，这也表现在面对困难之时，积极心态者会有不同与他人的乐观，有种他人皆悲我独信的感觉。4.自信心 自信与自负不同，在招募研发人员的时候尤其需要注意。研发主管需要的是自信，忌讳的是自负。然而自信和自负很难区分，自信和自负既相互联系，又有明显的差异。自信的人喜欢拿自己与自己比，看自己是否有所提高；而自负的人，更愿意拿自己与他人比，以自己胜过他人为快乐。5.人际敏感度 人

22、际敏感度是情商（EQ）的问题。作为管理者，对情商的要求比较高，而人际敏感度体现在如下三个方面：第一，能否通过语言信息和非语言信息的观察，了解他人的态度，能否知道他人的观点是肯定还是否定。第二，能否在不问别人的前提下知道他们的兴趣。第三，说话的时候首先要考虑听众，然后根据听众的感受说话，这也是人际敏感度的最高境界。在面试时，可以有意识地表达出我们的某种态度。比如，通过非语言信息来表示自己对此话题并不关注，看对方能否把握，及时调整讲话内容。人际敏感度：EQ 情商太低不行，没有不行 1、是否知道我的态度 2、不问的前提下知道别人的兴趣 3、能够按别人的说感受说话：见人说人话，见鬼说鬼话，没人没鬼说胡

23、话，如我想奶奶，但妈妈问，他说更想姥姥和你 【案例】一些管理者敏感度很高。比如在竞聘上岗时，有专家在一旁参与，他们边讲边用余光不停地扫视专家，观察他们中大部分人的表情如何。如果大家对他 10 很关注，他会继续讲，如果对他略微表示出不满或者是否定的态度，他会马上变换话题。6.掌握信息 任何一个管理者的岗位，如营销、生产、售后服务等，都需要对信息有很好的把握。【案例】一位生产主管讲述他获取技术改造信息的经验。他有一个习惯，除了通过专业杂志、网络等媒介获取信息外，还参加新技术论证会，收获了大量的信息。如果是产品宣传，那么只能听到一个声音，听不到争论。而在新技术论证会上，他可以听到两派、三派，甚至五派

24、的不同观点，里面既有优点也有缺点，有争论有指责，当然他最关心的是各方提出的论据，这些都是很前沿的信息。由此可见，其人有获取信息的良好习惯。7.团队精神 管理者不仅自身要具备很高的职业素养，能够担负重任，而且还要能够融入团队、领导团队。不能一味以自我为中心，单打独斗。不同职位管理者的人才标准 任何岗位都应具备三个方面的素质，即处事、待人、加工信息，这是工作分析很经典的一个观点，称为功能职能分析。我们对胜任能力进行分析时还要注意：不同职位应有不同。比如，选拔营销人员时应注意的以下事项。1.营销人员的三个工作习惯 对胜任能力的研究发现，营销人员的主管，包括营销人员本身，都应具有三个方面的工作习惯：对

25、于工作压力 能承受一定的工作压力，而且已经当成一种自然状态。如果营销人员畏惧压力，这表明他不适合从事该工作。比如，有些营销人员说：“我再干两年就不能再做了，太累了，太辛苦了，我没有办法顾及家里”等等，那么说明他已经没有压力承受的能力，走到了营销职业的尽头。对于产品 营销人员能否被企业留住，而且表现出色，可以看他对企业产品是否感兴趣、是否有激情。一个对产品不感兴趣的人，是销售不好产品的。对于竞争对手 是否有收集竞争对手信息的习惯，也是做好营销这项具有挑战性工作的一个标志。2.胜任力模型的构造方法 11 除了通用模型以外，企业还应建立一些比较有“个性”的胜任力模型。基本的构造方法是：首先要对职位有

26、粗浅的了解。寻找大量优秀的任职样本。如果有条件，还可以再将一个普通的样本和优秀样本进行比较。当找到好的样本时，可以利用访谈技术得到大量关于如何做好这项工作的具体事件。这些事件必须完整，即要有事件的前提、事件的经过和事件的结果。在这些事件中，既包括正面的，也包括负面，从两个方面去挖掘经验。把样本中的行为罗列起来进行三级萃取或者编码。挖掘这些行为说明了怎样的能力结构。如果需要进一步验证，还可以依据此模型制作调查问卷来进一步调查。【案例】中国建设银行客户经理胜任力模型 2004 年，中国建设银行在国内设有 38 个一级分行，约 2.1 万个分支机构、网点，41 万员工。胜任力模型需要解决的是客户经理

27、到底需要做什么，具备什么能力可以胜任这个工作，如何提高工作绩效等问题。我们选择的优秀样本是中国建设银行的百佳客户经理人。利用访谈技术获取了300 多项关于如何做好客户经理的具体事件。同时，注意了解事件发生的背景，掌握事件的核心，即这个客户经理到底做了哪些工作，产生了怎样的结果，以此来挖掘他们的个人经验。然后将这些行为信息进行萃取，得到六个能力模块。为了进一步验证此模型的真实性，我们根据萃取出来的行为编制了问卷，在 10 个分行进行测试，有效问卷超过 1200 份。经过数据统计，证明了这六个模块真实有效。有了这个模型以后再去面试，对方说什么事件，你马上就能意识到这是什么能力，这种能力是否重要，从

28、而为招聘面试工作提供了有力的保障平台。1.考察综合能力 如果您对一个岗位所需的能力及工作内容还不十分了解，那么您在招聘时就会进入一个误区去揣摩对方的综合素质。一般认为，表达能力优秀，举止得体，态度认真，综合能力就比较强。而综合能力是一种通用的能力，具体到一个岗位上，不一定需要在岗人员所有的能力都强，因此，面试时把握综合能力的意义并不大。2.通用能力模型误用 对于胜任能力的研究发现，通用的能力模型是涵盖管理者的共性的，这样的能力模型很难适用于个别岗位。比如，有管理才能的人不一定既能管理生产，又能管理营销。还有一个问题就是，如果对方没从事过营销，难道我们就评价他不会做好营销吗？如果这样，很多情况是

29、无法进行决策的，因为企业存在大量任用新人挑战新工作的情况。二、最佳人士模型 1、与企业文化的匹配度 企业里常有这样的员工，他的工作业绩很好，人际关系也很好，但就是不认同企业的价值观。比如，很多营销高手确实很有能力，但是他不遵守工作时间，开会的时候经常最后一个来，一副居功自傲 12 的样子。他在企业里是属于领导者领导不了，甚至使领导者被领导的人。因此，我们应该在面试之前做好心理准备，把握住企业的核心价值观以及价值观导向。如果被面视者的价值观和企业文化相冲突，即使他的能力再强，也不适合于本企业。如何用最简单的方法评价您所在企业的核心价值观呢？亲情型文化？【案例】如果一个部门里有位员工家里出现了一点

30、困难，无需组织，大家都会自发地、不约而同地送去财物或者进行慰问。这种关心体现的行为，就是企业中的亲情型文化。【案例】您的企业如何对待迟到？如迟到要不要罚钱 有些企业有严格的制度，甚至进行军事化或半军事化管理。只要迟到就要接受惩罚，或扣工资，或点名批评、或罚站等等。还有一些企业，只要迟到就按旷工处理。有些企业比较崇尚自由，迟到处理比较灵活。主要考虑员工的工作成果，如果工作完成出色，即便不来上班也无所谓。有些企业对一些具有特殊贡献者还有迟到奖励，比如因为没有休息好而迟到了，那么企业会送员工一些补脑安神的药品。因此在招聘面试时，需要考虑您的企业文化是否适合他（她）人。企业文化的倾向性 如果您对所在企

31、业的文化有了一定的认识，进行招聘时心里就多了一把尺子。比如，有些人偏爱家庭亲情型的企业文化，有些人偏爱开拓创新型的企业文化，因此，在招聘面试之前，您首先要把握自己的企业文化。2、与直属上级的匹配度 3、与管理团队的匹配度 三、中高层管理人才的决策模型 1、中高层管理人才招聘的量化管理 2、决策机制独裁法、最优法与内部专家法 3、把好后面两道关（用育：多不用、留）分享：一张面试表的使用 面试录像：中高层管理人才面试实况 评估中有很多很多的误区：13 评估中的误区及避免方法 1.像我 比如我是面试经理，在跟候选人不断闲聊的过程中，发现我跟候选人不仅是同一个学校毕业的，而且还是一个系的。再跟另外一个

32、候选人聊，又发现他跟我父母是一个单位的。如果发现这么多共同点，那你就要警惕了，因为人的脑子里有一个很大的误区，叫“像我”。只要别人跟自己有一点相关，哪怕是都爱吃辣，都坐地铁上班，都是“像我”效应。你在给他评估的时候可能分数就要比别人高一些。这个误区基本上去不掉。避免方法：笔记要记得更真实、更客观，应该把所有候选人的笔记都记好了以后，判断谁更合适，而不是看谁更像我。2.晕轮效应 有一个人要应聘销售人员，面试的人发现他长着“四环素牙”，认为牙齿关系一个人的身份，此人做销售有失身份，就认为他不适合作销售。这个牙齿的缺点太突出了，以至于这个人哪怕着装特别得体，业务非常熟练都被这个牙齿的晕轮笼罩了，而不

33、愿意去考虑其他。相反，一个人的某个优点特别突出，他的其他缺点，如英文水平不好也能容忍，计算机不好也没什么，这就叫晕轮效应。避免方法：没办法去根。只能时刻提醒自己，如果候选人的某个亮点太亮了，就必须把它淡化，并刻意地去挖掘他背后那些信息。3.相比错误 比如来了很多候选人，其中有一个非常出色，非常有光彩，一同应试的其他人与他相比，就显得很一般，这就叫相比错误。遇上这种情况，你需要冷静地问一句：“我怎么知道他最适合我的公司？”最好的不一定是最适合的，你非抓着这个最好的不放，等你发现人家根本不适合你，不愿意来，你再回头找原来的候选人，也许他们已经在你对手的公司上班了。这就是相比错误，s 相比错误的关键

34、就是以人比人。避免方法：以职位来比人，以围度来比人，而不要用人来比人。4.首因和近因效应 一天中来面试的人特别多，安排得满满当当的，你通常记住的是第一个来的和最后一个走的，中间的如果有特别的亮点，你记住他了，还有可能犯了晕轮效应的错误。而中间的那些候选人，因为你的种种原因有可能被你扼杀掉、淡化掉，记不住他们，这叫首因。记住离你最近的，发生事情最近的，这叫近因。这两个效应会把中间的候选人直接给扼杀了。避免方法：给每个候选人做很专业的面试计划，记很专业的面试笔记。5.盲点 14 如在招聘总经理秘书的时候，面试人发现候选人中有一个人特别合适，什么技能都很好，就是稍微有点粗心。面试人就会想：没事儿，没

35、什么了不起的，我不是也粗心吗？这就是盲点，是刻意地淡化。冷静地想一想，粗心对于人力资源总监来说不是最致命的，因为它不在五个考查的围度里面。人力资源总监可能要自我激励，要有影响力，有说明力，要与人沟通等等的围度。而总经理秘书，可能第一个最重要的围度就是细心，这个缺点是对这个职位是致命的。避免方法：不要以人比人，要以职位的围度来比人。【自检】你在主持面试时常会犯哪些错误，分析产生的原因并提出控制方案。表 122 面试评估中可能的误区 误 区 是否存在 产生原因 控制方案 像 我 晕 轮 相比错误 首 因 和近因效应 盲 点 高管决策的变量管理 不同时期用不同时期的人 调整职位及薪酬 平稳过渡 第四

36、讲 实战问题 一、高管面试应该由谁来进行？（与 HR 是同级）二、高管面试何时结束？（晚上请他吃饭）三、高管面试的成本分析 四、招聘广告的困惑总裁还是副总裁 五、如何提升团队的整体面试水平 六、招不到人怎么办？七、如何确定用人标准（提炼一句话及三个形容词）上司的用人标准：看谁点头的频率比较高 领导有一个决策动作：不同的人不同，有的人咪眼，有的人哼哼 有的人抱肩，有的人倾身，有的人走人 你要听出声调一二三四声一是默许二是疑问三是怒了四是赞赏 在使用招聘技术和方法之前，一个不可或缺的步骤就是首先明确您想招什么样的人员，我们称之为人才标准。如果让您去招聘一名生产主管，在您还没去招聘现场之前，脑海中可

37、能已经产生了一个生产主管的“画像”，也就是生产主管所应具备的能力结构。因此，我们在招聘的时候，脑海里更多的不是对应聘人的评价，而是对这个岗位以及企业所需人才的认识。15 【案例】一个人事经理培训班上，有一位人事经理对我说：“您讲的技术方法挺新鲜，那是我刚担任人事经理没多长时间，对招聘其他人员没把握，但对招聘研发人员却很有信心。而且招来以后，用人单位反应不错，对我评价很高。认为我虽然没有经验，但很有悟性。”当时我问他一个问题：“您以前是从事什么工作的？”他说：“我以前就是从事研发的。”我说：“您问了几个问题？”他说：“我也没问什么问题，只是与他聊了聊专业，对他的品性、能力以及知识结构就有所把握，

38、然后我就知道这个应聘者是否胜任了。”实际上，这就是我们在招聘面试之前要做的一些工作。要了解不同岗位的管理者，如生产主管、研发主管、销售主管一般的能力模型和能力的侧重点。准确把握不同企业的规模、性质、所属行业等，以此来分析并确定企业到底需要什么样的人才。了解这些之后，我们再去使用面试中的一些技术，有效性会更高。演练：用人标准提炼 八、两个人都很优秀怎么办？九、稳定性差怎么办-十、遇到面霸怎么办？一个高二的小女孩面试中说出了心里话听了所有能听的招聘的老师的课程 如何判断履历的真实性 履历有文字和口述两种形式。怎样核对履历的真实性？惟一的办法就是深入调查。可以自己调查，也可以通过中介公司来调查，但后

39、者成本很大。如果是关键岗位，建议您亲自去调查。如果没有条件开展调查，就应尽量通过面试来考察应聘者履历的真实性。建议您尽量多准备一些追根刨底的问题，在面试中利用追问细节来检验应聘者话语的真实性。在提问时，要注意用最短的、使对方措不及防的时间，提问那些具体时间、情景细节和当时的真实想法，以辨真伪。在面试中挖掘品行 一般来讲，企业中的品行有很多，诸如职业道德等。在招聘的时候，应聘者能否值得信任，是品行考核中的关键。1.信任的两个概念 信任包括两个概念：第一个是信，即能够被他人所信；第二个是任，即能够为他人所用，企业最需要的品行莫过于可信可任。2.信任的三个层次 真实。说真话，办事凭良心。不泄密，做事

40、踏实认真。可靠。忠诚。这是信任的最高层次，表现为关键时刻，能挺身而出，不轻意投靠他人，忠诚的最大特征是“不二”。互动：本企业的实战问题 16 第五讲 相人有术提升你的面试能力 一、面试官必备的能力（氛围、拉近距离、化解紧张、时间管理的能力、洞察力、信息的过滤与搜集能力）察颜观色的能力 语言信息与非语言信息 在面试中，我们对别人进行判断时有两种方法：语言信息和非语言信息。1.语言信息 语言信息指通过对方的语言，判断后了解对方，这是面试中最主要的一个方法。把握面试中的语言信息需要注意以下几点：中国人在表达时具有间接和婉转的特性，因此对语言信息的准确把握十分困难。在招聘面试时，语言信息的传达还有性别

41、的差异。男士和女士的表达与沟通方式不同。比如，男士喜欢解决问题，而女士喜欢讲述问题。女士对于过程比较在意，而男士对于结果比较在意。所以我们在面试的时候也要考虑到性别的差异。语言观察是判断思维逻辑的主要方式，正如曾国藩所讲“观人条理，全在言语。”2.非语言信息 研究结果表明，非语言信息传达的真实信息，占人们所传达外部信息的绝大部分，为此，我们都会下意识地相信对方传达的非语言信息。虽然面试主要是以语言为核心的，语言信息的准确性不容易把握，但大家还是要重视对于非语言信息的观察和揣摩。你是面霸还是考霸？让职场“面霸”告诉你，怎样才能一口气拿下 15 家顶级外企的 Offer 面霸：面试结束后问你有什么

42、问题吗？二、借我一双慧眼（如何看人不走眼注意面试过程中的我们）三、培养教练式内部面试专家 分享：舜是如何选接班人的？17 第六讲 辅助企业招聘中高层管理人才的心得分享 一、空降六大中心总监 二、年招聘费 200 万的选才大行动 招聘中的“错置成本”三、某外资企业的“专家团”招聘 如何相人有道看高管不走眼 看一个人的气血，要看他的头发 看一个人的心术，要看他的眼神 看一个人的身价，要看他的对手 看一个人的底牌要看他身边的好友 看一个人的性格，要看他的字写得怎样 看一个人的胸襟，要看他如何面对失败及被人出卖 3倾听是正确理解的必要条件 很多案例都告诉我们没有听完对方的话就急于表态是会犯错误的。比如

43、说，在面试的时候，很多应聘人员性格急，不等考官说完话就急于回答，这样往往不能真正明白考官的意图，回答自然也就答非所问。正确的方法是先倾听，注意观察考官的表情、手势，尽量揣摩他的意思。考官说完以后不要急于回答，可以先停顿一下，重复考官的话，“如果我没听错您的话，您主要是问我客户面临拒绝时应该怎么处理。我是这样操作的，第一、第二、第三”。同样，考官也能看出他专注的眼神。面试时要尊重应聘人员，必须做好三件事，一是关掉手机；二是在办公室里把电话线拔掉；三是告诉助理人员，除非董事长有事，任何人不得打扰。招聘经理唯一要做的就是坐下来擦亮眼睛，认真观察应聘人员，注意看他的身体语言，特别是当你讲话的时候，对方

44、是否有专注的眼神和领悟的表情，有没有边听边想，是真的听懂了，还是装作听懂了，有没有对你的话表示回应。这些都是悟性与理解力的体现。【案例】我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹的天花乱坠，后面不兑现；二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。4不要低估客户的智商 刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可

45、能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。【案例】一个住在小区里的年轻妈妈带着儿子去小卖部买东西。儿子 8 岁了，读 18 小学一年级。她平时教育儿子要当男子汉，要敢冲、敢闯、敢做大事业，所以经常拍拍儿子的肩膀，“小伙子，你长大了，是家里的大男人了，要努力点，妈妈以后就靠你啦”。这儿子也很争气，每天训练自己，“我是小伙子，我长大了”。才 8 岁就练上健美了，还举哑铃。小卖部的老板是张叔叔，因为这个年轻妈妈经常照顾他生意，又温柔善良，所以张叔叔很喜欢她。年轻妈妈带着儿子一来到小卖部，张叔叔就抓住这个儿子，“乖啊，又长高了，快叫叔叔啊”。

46、一边说着还把柜台的糖盖拧开了，“吃糖啊，想拿多少拿多少”。这个儿子刚想走过去，眼睛一转，马上又背着手往后退，嘴里还说，“谢谢叔叔，我不要”。妈妈心想这孩子怎么啦，怎么不拿糖，于是就在后面推他。她越推儿子，儿子越往后面退，张叔叔觉得尴尬，就打开僵局，“小朋友，昨晚是不是又熬夜做作业啦，星期天也不让人休息，脑袋都昏了吧”？一边说着，一边把孩子拽过来，抓了一把糖给他。这儿子就用双手捧住，开心一笑，“谢谢叔叔”。这时年轻妈妈也来收场了，“老张，不要见怪哦，这孩子不懂事，我会好好教育他的”。回到家，妈妈可生气啦，平时怎么教育你的，连糖也不敢拿？儿子这时才解释了，“就是我伸出两只手去拿去抓，也不如张叔叔一

47、只大手抓的糖多。而且我知道如果我不拿的话，他一定会给我拿的”。可见，小孩子的智慧不比成年人差，销售人员有时也犯一样的错误。5不能留用的销售人员 有些人是不合适成为销售人员的，招聘时应该如何判断呢？我们可以从表情和身体语言去了解他们的性格特点。斜眼睛的销售人员 图 2-6 斜视的狗 【图解】上图是一只斜视的狗。尊重别人的人会认真聆听对方的话，会用专注眼神表达对对方的重视。但若换一种表情，眼睛不正视，斜着看，好像很怀疑、不相信对方说的话，这样就会引起客户的反感。这样的人不适合成为一名销售人员，必须立即淘汰。思想固化的销售人员 19 图 2-7 思想固化的猫【图解】上图中的猫是思想固化的销售人员的典

48、型代表。他对别人说的话感到惊奇，认为不可能。但是由于缺乏理解力，不明白客户的真实意图，往往导致交易的失败或者使公司蒙受损失。【案例】有个销售员和客户谈合同，他报价，“我们公司的系统集成，整个方案加维护，一年的费用总共 18 万”。客户说，“不可能，昨天有一家，服务流程更周到，方案更全面才 16 万”，这个销售员就傻了。他瞪大眼睛说，“老板不可能吧，我们的成本价都 16 万 5”。这可好，一下就被客户诈出成本价了。如果理解力强，知道客户这个时候是在讨价还价，就不会出现这种情况。正确回答应该是，“我很欣赏您公司对成本的节约。16 万确实有这样一种价格，但它用的是国产原材料。我们用的是地道的美国进口

49、元件，性价比有巨大的差异，我们的产品可能更适合贵公司”。【自检 2-1】请您判断下列关于自信和理解的说法，哪一项是正确的（）A销售人员的自信心越强越好。B自信全部是天生的，后天不能培养。C思想固化的销售人员是缺乏自信的典型代表。D要正确理解客户除了要认真倾听客户的话，还要注意客户的身体语言。见参考答案 2-1 一、影响 1什么是影响 销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常说有不少有意向的单子，还经常说客户一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实。究其原因就在于缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。这一点对业务工作至关重要。如同男生追求

50、女生往往需要经过锲而不 20 舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。【案例】保险行业的产品非常好，但由于它们 80%的销售人员中对客户死磨烂缠，软磨硬泡，引起了客户的反感导致整个行业并不很景气。我本人就常常将这个行业的销售人员拒之门外。但是后来碰到一个保险公司的业务员，她具有天生的影响力，终于说服我购买了该公司的