第三章国际商务谈判中的心理详解.ppt

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1、第三章国第三章国际商商务谈判中的心理判中的心理详解解案例导入一 秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上，秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上，几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚的箭一般冲了出去。庞大的

2、身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞奔起来。奔起来。狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子，显得从容淡定。赶的狮子，显得从容淡

3、定。狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？结论：因为黑斑羚自知跑不过狮子，它缓下脚步弹跳前行，只是想给狮子造成一种强大的心理暗示我并不怕你，不过是在与你嬉戏玩耍罢了。当狮子的潜意识里感觉到黑斑羚的无所畏惧时，所有的攻击野心与自信便瞬间崩溃。黑斑羚的智慧就在于它懂得从心理上去战胜强大的狮子，而人与人之间的许多较量又何尝不是来自心理的呢？在商务谈判中要从心理上战胜对方。案例导入二 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，刘某要在出

4、国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近

5、，另寻买主已不大可能，刘不动声色。的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以准备，以15万元成交。万元成交。分析：（分析：（1）张

6、某突然改变了态度是抓住刘某什么心理）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？商务谈判心理的内涵商务谈判心理研究的意义谈判中的需要心理谈判中的动机研究谈判中的谋略心理谈判中的成功心理谈判中的群体心理第一节第一节 商务谈判心理概述商务谈判心理概述（一）商务谈判心理的概念（一）商务谈判心理的概念n言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至最后的决定，都是人们心理活动的结果。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。在不

7、同的专业活动中，人们会产生各种与不同活动相联系的心理。商务谈判心理商务谈判心理-指在商务谈判活动指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，是商务中谈判者的各种心理活动，是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。条件等客观现实的主观能动的反映。心理心理动机动机行为行为心理心理动机动机行为行为（二）商务谈判心理的特点（二）商务谈判心理的特点1 1、内隐性、内隐性2 2、相对稳定性、相对稳定性3 3、个体差异性、个体差异性心理的表现：彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人二、商务谈判心理的特征内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之

8、于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。个体差异性 商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。三、研究商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 （1）自信心（2）耐心（3）诚心 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 英国哲学家弗朗西斯培根在他写的 谈判论 中指出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”培根有助于恰当地表达和掩饰我方心理 掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、

9、动机、期望目标、行为倾向 有助于营造谈判氛围 第二节第二节 商务谈判的心理基础商务谈判的心理基础一、需要与谈判一、需要与谈判1、什么是商务谈判需要？什么是商务谈判需要？需要需要-人类对客观事物的某种欲望人类对客观事物的某种欲望商务谈判需要商务谈判需要-是商务谈判人员的谈判是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。客观需求在其头脑中的反映。谈判中的需要心理 马斯洛需求层次理论 生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；

10、自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。马斯洛（19081970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。马斯洛需求层次理论的三个基本假设人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的

11、内在动力。马斯洛需求层次理论的特点当低层次的需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。“衣食足而知荣辱，仓廪实而知礼节”需求越到上层越难满足，有人甚至一生也不会有“自我实现”。同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般不再成为一种激励力量。需求心理理论在谈判中的应用谈判中的生理需要谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要谈判中获得尊重的需要谈判中自我实现的需要（创造性需要）2、商务谈判需要类型、商务谈判需要类型(1)(1)生理需要生理需要(2)(2)安全需要：交易风险安全需要：交易风险（信用、商

12、业、价（信用、商业、价格、金融、运输）格、金融、运输）(3)(3)社会需要社会需要 -爱的需要爱的需要 -归属的需要归属的需要(4)(4)尊重的需要尊重的需要(5)(5)自我实现的需要（创造性需要）自我实现的需要（创造性需要）谈判中的谋略心理 谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。谈判谋略的作用：使谈判者能从自已的需要和动机出发，针对谈判对手的客观实际情况，恰当地设计、策划自己的谈判行为与谈判活动。谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，就是要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。只有使合意性与合理性相互统一，才能形成有效的谈判谋略，推

13、动谈判取得成功。谈判谋略 六种基本的谈判策略 顺从对方的需要使对方服从自身的需要同时服从对方和自己的需要违背自己的需要不顾对方的需要不顾对方和自己的需要谈判中的成功心理 在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面，物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。二、知觉与谈判（一）知觉：个体对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反应，他是在感觉的基础上，把感觉到的材料加以综合整理而成的对事物的完整印象。是一个信息处理的过程（二）知觉的选择性1.选择性注意2.选择性扭曲3.选择性保留（三）知觉对

14、谈判的影响A.A.第一印象与首因效应第一印象与首因效应 （1 1）概念）概念第一印象：第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。成的最初印象。首因效应首因效应 由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。（二）第一印象与近因效应的特点（二）第一印象与近因效应的特点 （1 1）认知具有肤浅性、表面性）认知具有肤浅性、表面性 也就是说，具有非本质性。也就是说，具有非本质性。（2 2）具有长期不变性）具有长期不变性 也就是说，一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看

15、好的也就是说，一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。B.近因效应（1 1）概念）概念 近因效应就是指在印象形成过程中，最近得到的近因效应就是指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。信息和资料对印象形成具有重要作用。（2 2）首因效应与近因效应的不同）首因效应与近因效应的不同时间不同：时间不同：首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。针对人群不同：针对人群不同：首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。首因效应针对的是陌生人；近因

16、效应针对的是熟人。C.晕轮效应（1）概念）概念 晕轮晕轮是指太阳周围有时出现一种光是指太阳周围有时出现一种光圈，看上去，使太阳好像扩大了许多。圈，看上去，使太阳好像扩大了许多。晕轮效应晕轮效应指认知者由于对认识对象指认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是方面，认为也是“好好”或或“坏坏”，从而，从而掩盖其本质特征。掩盖其本质特征。（2）晕轮效应的具体表现）晕轮效应的具体表现 “一好百好一好百好”；“一无是处一无是处”、“一俊一俊遮百丑遮百丑”；“爱屋及乌爱屋及乌”；“怨其和尚，恨怨其和尚，恨其袈裟其袈裟”。晕轮效应是一种常见的心理

17、效应，一旦晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。形成之后，也往往不能够轻易更改。是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。百圆裤业有限公司从1995年起步。1998年走上特许经营之路，历经八年时间，时值今日，已拥有了六百多家特许加盟店，发展速度逐年递增，销售收入连续三年突破亿元大关。百圆裤业有限公司紧紧扎根于有2500年历史的山西龙城太原，从周边省市开始不断向外扩张连锁范围，销售网络遍布全国二十多个省、市、自治区，在全国已组建了五个物流中心，今年新的两个物流中心正在筹建中。百圆裤业从太原起步、遍地开花的特许经营

18、店一圈圈荡漾开来，形成了晕轮效应。百圆裤业服务对象是大众消费者，多年来之所以能站稳脚跟并飞速发展，服务起到了关键性的作用。在百圆裤业全国六百多家专卖店里，步入任何一家店堂，墙上都有这样一句温馨的话：“在百圆裤业，您购买时只需要试试裤子，然后喝点水，休息一下，其余的事让我们来做。”公司创立伊始就率先提出了“无障碍退换货、终身免费熨烫、缭边”的服务理念。多年来，百圆裤业是这样承诺的，也是这样去做的。曾经在河南就发生过这样的一件事情：河南新郑分店开业当天，有一位大娘拿着十条裤子进了店里，小心翼翼地问道：“我的裤子不是在这里买的，可以给我免费缭边、熨烫吗？”店员热情地接过裤子，微笑着说：“大娘，不管您

19、是在哪里买的裤子，都可以在本店免费熨烫、缭边，您坐在这里喝点水，休息一下，我们马上就开始做。”店员麻利地做好边并熨烫好，包装后交予大娘手里，大娘感动得握住店员的手不放，激动地说：“你们的服务真是没得说！”从这以后，这位大娘成了百圆裤业忠实的消费者，而且还带动了她周围相当多的人也成了忠实消费者，这就是晕轮效应的典型案例。百圆的服务是让顾客产生晕轮效应的核心力量，也是百圆裤业依托良好的口碑传播，拥有众多忠实消费者的重要原因之一。百圆裤业一边告诫自己不要被别人的晕轮效应所影响，同时还要尽可能地利用自己的晕轮效应，增加企业的引吸力，充分利用企业自身的优势，制造晕轮效应、激发晕轮效应。D.刻板印象社会上

20、部分人对某类事务或人所持有的共同的、固定的和笼统的看法或印象，主要是指一个群体或社会对另一个群体或社会的某些方面所形成的共同看法。如：中国人认为：日本人争强好胜，英国人冷静、少言，具有绅士风度，美国人开放。具有创新精神，注重物质利益等“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”，E.先入为主(案例)习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论定势思维美国进口商逃税案声东击西人际关系心理测验人际关系心理测验你和恋人约在咖啡馆见面。你来时已经你和恋人约在咖啡馆见面。你来时已经比约定时间晚了比约定时间晚了5 5分钟，而恋人还没有到。分钟，而恋人还没有到。那么你将选择哪个位置等他那么你

21、将选择哪个位置等他(她她)?)?请从中请从中选择一项。选择一项。如果一般不是外交谈判等，不要对坐，短边一定要坐人。如果只有两个人，那一定要斜角坐。用餐时也是这样。不要安排你和客户面对面用餐，可能的话坐斜角。如果客户有两个人，安排比较重要的坐你斜角，次重要的坐对面。因为如果两个都坐你斜角，你说起话来就要头来回转。三、动机与谈判（一）动机，是引起和维持个体活动并使之朝一定方向前进的内在原因的驱使力量。这种力量包括内在动力和行为的指向。举例？产生的要素：需要、外部刺激（指向性）（二）动机的分类1.认同和排斥2.理智动机和情绪动机3.主导动机和辅助动机（案例）有关购买一座煤矿的谈判（三）谈判中常见的动

22、机类型1.经济型：以追求交易中最低成交价格为目标，对成交价格等经济因素敏感2.冒险型：追求冒险，喜欢风险大、利润高富有挑战性的项目3.疑虑型：负动机占主导地位4.速度型：注重效率和速度四、性格与谈判性格性格-人对客观现实的态度和行为方式人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。中经常表现出来的稳定倾向。性格类型性格类型权力型（兴奋型气质，胆汁质型）权力型（兴奋型气质，胆汁质型）说服型（活泼型气质，多血质型）说服型（活泼型气质，多血质型）执行型（安静型气质，粘液质型）执行型（安静型气质，粘液质型）疑虑型（抑制型气质，抑郁质型）疑虑型（抑制型气质，抑郁质型）性格之谜性格之谜:心理学家将

23、人的性格分为四种类型，即：多血质型、胆汁质心理学家将人的性格分为四种类型，即：多血质型、胆汁质型、粘液质型和抑郁质型。型、粘液质型和抑郁质型。与人接触时，应该通过对对方言、颜、行、姿等基本个人特与人接触时，应该通过对对方言、颜、行、姿等基本个人特征的把握，迅速了解并判断其人是属于何种性情，然后，根征的把握，迅速了解并判断其人是属于何种性情，然后，根据自己的判断并结合这些人的特质性的东西，灵活处理采访据自己的判断并结合这些人的特质性的东西，灵活处理采访活动，使得自己活动，使得自己游刃有余游刃有余，从而达到，从而达到一战便可屈人之兵一战便可屈人之兵的结果。的结果。典型的性格特征特点如下所表述：典型

24、的性格特征特点如下所表述：（1）、多血质型）、多血质型 特点：活泼好动、善于交际、思维敏捷、容易接受新鲜事物、情绪情感特点：活泼好动、善于交际、思维敏捷、容易接受新鲜事物、情绪情感容易产生也容易变化和消失、容易外露、体验不深刻。容易产生也容易变化和消失、容易外露、体验不深刻。表现：多血质又称活泼型，敏捷好动，善于交际，在新的环境里不感到表现：多血质又称活泼型，敏捷好动，善于交际，在新的环境里不感到拘束。在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力，善于拘束。在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力，善于适应环境变化。在集体中精神愉快，朝气蓬勃，愿意从事合符实际的事适应环境变化。

25、在集体中精神愉快，朝气蓬勃，愿意从事合符实际的事业，能对事业心向神往，能迅速地把握新事物，在有充分自制能力和纪业，能对事业心向神往，能迅速地把握新事物，在有充分自制能力和纪律性的情况下，会表现出巨大的积极性。兴趣广泛，但情感易变，如果律性的情况下，会表现出巨大的积极性。兴趣广泛，但情感易变，如果事业上不顺利，热情可能消失，其速度与投身事业一样迅速。从事多样事业上不顺利，热情可能消失，其速度与投身事业一样迅速。从事多样化的工作往往成绩卓越。化的工作往往成绩卓越。职业特征：导游、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员、演员、职业特征：导游、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员、演员、市场调查

26、员、监督员等居多。市场调查员、监督员等居多。（2）、胆汁质型）、胆汁质型 特点：坦率热情、精力旺盛、容易冲动、脾气暴躁、思维敏捷、但准确特点：坦率热情、精力旺盛、容易冲动、脾气暴躁、思维敏捷、但准确性差、情感外露，但持续时间不长。性差、情感外露，但持续时间不长。典型表现：胆汁质又称不可遏止型或战斗型。具有强烈的兴奋过程和比典型表现：胆汁质又称不可遏止型或战斗型。具有强烈的兴奋过程和比较弱的抑郁过程，情绪易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁而有力；在较弱的抑郁过程，情绪易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁而有力；在语言上，表情上，姿态上都有一种强烈而迅速的情感表现；在克服困难语言上，表情上，姿态上都有一

27、种强烈而迅速的情感表现；在克服困难上有不可遏止和坚韧不拔的劲头，而不善于考虑是否能做到；性急，易上有不可遏止和坚韧不拔的劲头，而不善于考虑是否能做到；性急，易爆发而不能自制。这种人的工作特点带有明显的周期性，埋头于事业，爆发而不能自制。这种人的工作特点带有明显的周期性，埋头于事业，也准备去克服通向目标的重重困难和障碍。但是当精力耗尽时，易失去也准备去克服通向目标的重重困难和障碍。但是当精力耗尽时，易失去信心。信心。职业特征：管理工作、外交工作、驾驶员、服装纺织业、餐饮服务业、职业特征：管理工作、外交工作、驾驶员、服装纺织业、餐饮服务业、医生、律师、运动员、冒险家、新闻记者、演员、军人、公安干警

28、等居医生、律师、运动员、冒险家、新闻记者、演员、军人、公安干警等居多。多。3）、粘液质型）、粘液质型 特点：感受性低、耐受性高、不随意反应低、外部表现少、特点：感受性低、耐受性高、不随意反应低、外部表现少、情绪具有稳定性、反应速度不快但灵活。情绪具有稳定性、反应速度不快但灵活。心理特点：稳重、考虑问题全面、安静、沉默、善于克制自心理特点：稳重、考虑问题全面、安静、沉默、善于克制自己、善于忍耐、情绪不易外露、注意力稳定而不容易转移、己、善于忍耐、情绪不易外露、注意力稳定而不容易转移、外部动作少而缓慢。外部动作少而缓慢。典型表现：这种人又称为安静型，在生活中是一个坚持而稳典型表现：这种人又称为安静

29、型，在生活中是一个坚持而稳健的辛勤工作者。由于这些人具有与兴奋过程向均衡的强的健的辛勤工作者。由于这些人具有与兴奋过程向均衡的强的抑制，所以行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工抑制，所以行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为无所谓的动因而分心。粘液质的人态度持重，作制度，不为无所谓的动因而分心。粘液质的人态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感，能自制，也不常常显露自己的才能。这种也不易流露情感，能自制，也不常常显露自己的才能。这种人长时间坚持不懈，有条不紊地从事自己的工作。其不足

30、是人长时间坚持不懈，有条不紊地从事自己的工作。其不足是有些事情不够灵活，不善于转移自己的注意力。惰性使他因有些事情不够灵活，不善于转移自己的注意力。惰性使他因循守旧，表现出固定性有余，而灵活性不足。从容不迫和严循守旧，表现出固定性有余，而灵活性不足。从容不迫和严肃认真的品德，以及性格的一贯性和确定性。肃认真的品德，以及性格的一贯性和确定性。职业特征：外科医生、法官、管理人员、出纳员、会计、播职业特征：外科医生、法官、管理人员、出纳员、会计、播音员、话务员、调解员、教师、人力人事管理主管等居多。音员、话务员、调解员、教师、人力人事管理主管等居多。（4）、抑郁质型）、抑郁质型 特点：沉静、对问题感

31、受和体验深刻、持久、情绪特点：沉静、对问题感受和体验深刻、持久、情绪不容易表露、反应迟缓但是深刻、准确性高。不容易表露、反应迟缓但是深刻、准确性高。表现：有较强的感受能力，易动感情、情绪体验的表现：有较强的感受能力，易动感情、情绪体验的方式较少，但是体验的持久而有力，能观察到别人方式较少，但是体验的持久而有力，能观察到别人不容易察觉到的细节，对外部环境变化敏感，内心不容易察觉到的细节，对外部环境变化敏感，内心体验深刻，外表行为非常迟缓、忸怩、怯弱、怀疑、体验深刻，外表行为非常迟缓、忸怩、怯弱、怀疑、孤僻、优柔寡断，容易恐惧。孤僻、优柔寡断，容易恐惧。职业特征：校对、打字、排版、检察员、雕刻工作

32、、职业特征：校对、打字、排版、检察员、雕刻工作、刺绣工作、保管员、机要秘书、艺术工作者、哲学刺绣工作、保管员、机要秘书、艺术工作者、哲学家、科学家等居多。家、科学家等居多。权力型权力型对权力、成绩狂热地追求对权力、成绩狂热地追求敢冒风险、喜欢挑战敢冒风险、喜欢挑战急于建树、决策果断急于建树、决策果断弱点：弱点：不顾及冒险代价，一意孤行不顾及冒险代价，一意孤行缺乏必要的警惕性缺乏必要的警惕性没有耐心，讨厌拖拉没有耐心，讨厌拖拉对细节不感兴趣，不愿陷入琐事对细节不感兴趣，不愿陷入琐事易于冲动，有时控制不住自己易于冲动，有时控制不住自己希望统治他人，包括自己的同事希望统治他人，包括自己的同事必须是谈

33、判的主导者，不能当配角必须是谈判的主导者，不能当配角对付策略对付策略在谈判中表现出极大的耐心在谈判中表现出极大的耐心努力创造一种直率的，并能让对手努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛接受的气氛说服型说服型具有良好的人际关系具有良好的人际关系处理问题决不草率盲从，三思而后行处理问题决不草率盲从，三思而后行弱点：弱点：过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；攻和反击；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；虑重大问题；不适应冲

34、突气氛，不喜欢单独工作等。不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。对付策略对付策略保持态度上的进攻性，引起一些争论，使保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。对手感到紧张不适。准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。生尽快达成协议的想法。在可能的条件下，努力造成一对一的谈判在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。局面。准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽。准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽。注意：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。执行型执行型缺乏主见和创造性缺乏主见和创造性喜欢安全、有秩

35、序，按部就班喜欢安全、有秩序，按部就班弱点：弱点：他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；样；没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；从全局考虑问题；不愿意很快决策，也尽量避免决策；不愿意很快决策，也尽量避免决策；不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。案的局面。对付策略对付策略努力造成一对一谈判的格局，把谈判分努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段。解为有明确目标的

36、各个阶段。争取缩短谈判的每一具体过程。争取缩短谈判的每一具体过程。准备详细的资料支持自己的观点。准备详细的资料支持自己的观点。讲话的态度、措辞以及冷静、耐心。讲话的态度、措辞以及冷静、耐心。疑虑型疑虑型怀疑多虑怀疑多虑犹豫不定，难于决策犹豫不定，难于决策对细节观察仔细具体、注意较多对细节观察仔细具体、注意较多不喜欢矛盾冲突不喜欢矛盾冲突对付策略对付策略提出的方案、建议一定要详细、具体、准确。提出的方案、建议一定要详细、具体、准确。在谈判中要有耐心和细心。在谈判中要有耐心和细心。在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。禁忌：在心理上和空间上过分地接近他；强禁忌：在

37、心理上和空间上过分地接近他；强迫他接受有明显倾向性的观点；喋喋不休地迫他接受有明显倾向性的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不他充分的考虑时说服、催促他作出决定，不他充分的考虑时间间第三节 谈判方格与谈判个性 一、谈判方格一、谈判方格 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈判在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。我们人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系析，

38、如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵的关心，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。由此横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。由此就构成了若干谈判方格。就构成了若干谈判方格。谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。一、漠不关心型（1，1）谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，反正谈

39、判结果如何与我没有什么关系，只要所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了。形式上我做了就行了。导致这种人存在的原因：导致这种人存在的原因：1.1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？2.2.个人没有什么追求、理想、抱负等。个人没有什么追求、理想、抱负等。3.3.受过大的挫折，心灰意冷。受过大的挫折，心灰意冷。4.4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。心。二、谈判目标导向型（9，1）这种类型又这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是：为了称为马基雅维里型，其意义是：为了实现谈判目标，任何手

40、段和方法都可以采用。坚信实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信“必必要面前无道德要面前无道德”，“为了达到目的可以不择手段为了达到目的可以不择手段”，认，认为为“目的证明手段正确目的证明手段正确”。存在的原因：存在的原因：1.1.以追求成功为导向。以追求成功为导向。2.2.急于改变自己不利的身份、环境和状态。急于改变自己不利的身份、环境和状态。3.3.追求急功近利。追求急功近利。4.4.一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。三、谈判对手导向型（三、谈判对手导向型（1 1，9 9）这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关这种谈判人员只关心与谈判对手

41、建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。搞好了关系，自然而然就会成交生意。这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。站在对方立场上，完全顺从对方心理。在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用的方法就是这种方法。采用的方法就是这种方法。四、谈判技术导向型（5，5）这种

42、人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。良好的人际关系。这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。心理上，促使迅速成交上比较擅长。但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。性

43、。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。五、谈判专家型（9，9）这种谈判人员又被称为这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型皆大欢喜型”，其特，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身

44、处地地替对方考虑，甚至帮助对方解方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。的解决问题的有效方法和途径。这类谈判人员属于真正的谈判专家。这类谈判人员属于真正的谈判专家。第四节第四节 商务谈判中的心理挫折商务谈判中的心理挫折一、心理挫折的含义一、心理挫折的含义 心理挫折心理挫折是指人在实现目标的过程是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。失意的

45、情绪性心理状态。第三节第三节 商务谈判中的心理挫折商务谈判中的心理挫折二、心理挫折对行为的影响二、心理挫折对行为的影响 1.攻击攻击2.倒退倒退3.畏缩畏缩4.固执固执第三节第三节 商务谈判中的心理挫折商务谈判中的心理挫折三、商务谈判与心理挫折三、商务谈判与心理挫折 （一）商务谈判中产生心理挫折的原因（一）商务谈判中产生心理挫折的原因1.1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标；定出了不合理或者不可行的谈判目标；2.2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维

46、定势，将自己的思维和想法禁锢；容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢；3.3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。或受到伤害时。第三节第三节 商务谈判中的心理挫折商务谈判中的心理挫折三、商务谈判与心理挫折三、商务谈判与心理挫折 （二）心理挫折对商务谈判的影响（二）心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。（三）商务谈判心理挫折的应对（三）商务谈判心理挫折的应对1.1.理喻作用理喻作用2.2.替代作用替代作用3.3.转移作用转移作用4.4.压抑作用压抑作用5.5.宣泄作用宣泄作用第四节 谈判心理的运用一、谈判中的心理冲突（一）含义（二）类型1.产生范围谈判者个人心理冲突、谈判组织内部心理冲突、谈判组织间心理冲突2.动机指向双趋式、双避式、趋避式3.性质建设性、破坏性（三）心理冲突的解决办法1.强化法2.弱化法3.强弱法4.转移法二、期望在谈判中的运用一个人希望自己的行为在一定时间里达到的目标或效果，希望、欲求谈判目标三、谈判中挫折理论及运用什么是心理挫折？心理挫折的行为反映？1.攻击2.倒退3.畏缩4.固执如何摆脱困扰？理喻心理替代转移压抑谢谢！