牧之春酒业参展青岛文化博览会计划书学生作品10627.pdf

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1、1/21 牧 之 春 酒 业 参展 XX 酒文化博览会 计 划 书 小组成员：鲍晨，胡振亮，申震，闫露露，李侠，马东娟，X 克勤，闫美娇 日前：2010-6-5 2/21 目录 牧 1 第一部分：概论 3 一、参展企业简介。3 二、参展酒会：3 三、参展时间；3 四、参展主题：；3 五、参展商品：3 七、参展目标：4 第二部分：会前准备 5 第一：报名 5 第二：登录官方，下载参展合同 6 第三：宣传推广 7 第四：设备准备；公司申请设备的租赁 8 第五：展品的运输：展品运输 9 第六：行政工作 9 第七：参展计划日程表；10 第三部分：会中管理 11 第一：主要是展台部分 11 第二：展台设

2、计技巧：12 第三：标准展台类型：13 第四：注意事项：14 第五：展会上展示自己的产品 14 第六：展台的功能分区：15 第七：公司申请四馆的 4601 4602 4603 4605 是洽谈室 15 第八：展览的方法：16 第九：参展细节问题不容忽视 16 第四部分：会后管理 17 第一：关于展品的处理 17 第二：写会后总结 17 第五部分：附录：17 员工要求：17 附录二：20 费用预算：费用预算 20 3/21 第一部分：概论 一、参展企业简介 ：牧之春，汾酒集团旗下骄子也。唐杜牧清明诗云：“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”名句千古流芳，酒韵源远流长，拈其字，取其意，故名“牧之春”。

3、XX 牧之春酒业 XX 公司成立于 2001 年 7 月 12 日，主营 XX 杏花村汾酒集团牧之春系列产品，年营业额 5000 万元，产品目前国内市场 XX、XX、XX、XX、XX，国外市场俄罗斯、蒙古、印尼、XX、新加坡等。牧之春酒使用“杏花村”中国驰名商标，卖点定位品质品牌。二、参展酒会：中国 XX 酒文化博览会 三、参展时间；2010 年 10 月 1 日至 3 日 四、参展主题：美酒 ；文化；合作；五、参展商品：展出产品：（1）42蓝十年陈酿 （2）41小圆桶烤花(3)42蓝花盒（4）50金卡（5）48二十年陈酿 （6）59三十年陈酿 4/21（7）42十年陈酿 六、参展原因：1.企

4、业角度 （1）营销的需要：企业的经营情况目前是发展型，维持型，企业在发展期要求努力占领更大的市场份额，维持型则是保住市场份额，展览是为了开拓市场。也是维护市场的手段。（2）推出新产品或者改进型产品，测试市场反应。（3）通过示 X 操作来表现产品品质和性能.（4）了解竞争者的信息：（5）为了保住市场或者扩大市场占有率，寻找更多的客户，获得更多的客户，推销更多的产品（6）.展览会是很重要 订货渠道 2.市场条件：公司拥有市场潜力。主要指市场规模，市场发展水平，发展前景和竞争程度 3.人力：公司有成熟的营销队伍和销售人员 4.财力：公司的年利润和收入足以满足会展的花费 。5.有进攻性的展出需要 6.

5、市场比较分散；需要拓展 参展会的质量较好。七、参展目标：分为展览目标和管理目标。展览目标是针对 展览效果而言的，目的是追求展览的高效益。管理目标 是针对 展览工作 而言的，通过对人员，工作，费用，时间的管理达到展览工作高质量和高效率的效果。参展目标具体要求 1.建立、维护参展企业形象。对于新的企业，目标是树立形象。对于老的企业，是维护和提升形象 2.市场调研：充分反映销售渠道状况，市场供求水平，客户情况，是指市场发展趋势。另外可以收到竞争对手的情报。追收新客户，新订单 3.向市场推出新产品或服务，测试市场反应 4.建立新客户关系。巩固老客户关系。5 宣传产品 展示实物，双向交流，销售和成交。6

6、.企业决定参展是认为参加展览会能为企业带来价值，能满足他们宣传企业产品，树立企业形象，促进贸易等需求。5/21 7 其次是实现主办单位与参展商之间交易链的传递。第二部分：会前准备 第一：报名 企业首先确定参加“中国 XX 酒文化博览会”。之后申请参展，并从官方下载相关的申请表格，填写公司的相关资料。（附录表格如下）XX 国际会展中心场地租赁申请表 2010 年 6 月 1 日 申请项目名称：(中)(英)活动性质及内容：、展览 大型会议 试驾活动 文艺演出 体育 其它 参展商品X围：企业主要品牌，见上图 展 馆：1 号馆（东进厅）2 号馆 （东进厅）3 号馆（东 西）4 号馆 5 号馆 6 号馆

7、 室外场地：一期南广场 二期南广场 二期东广场 申请日期 第一顺序 租赁期限：年 月 日 至 月 日 其中，布展时间：年 月 日 至 月 日 展 期：年 月 日 至 月 日 撤展时间：年 月 日 至 月 日 申请日期 第二顺序 租赁期限：年 月 日 至 月 日 其中，布展时间：年 月 日 至 月 日 展 期：年 月 日 至 月 日 撤展时间：年 月 日 至 月 日 申请单位 牧之春酒业 负责人XX（签章）计划联络人 通讯地址 联络 传真 电子信箱 6/21 说明 1.本申请文件经申请单位填写内容并加盖公章后，以快递、挂号或亲自送达的方式递交办理。2.会展中心依此文件进行档期申请审查作业流程及应

8、办理事项的依据，故本文件不代表已接受申请单位对该档期租赁同意与否的证明或依据。附件二：场地申请所须提交的材料 一、公司营业执照复印件（须加盖公章）初次申请提供；二、公司法人 XX 复印件 初次申请提供；三、使用场地项目全称、使用时间（布展、开展、撤展）、招展（活动）X 围、场地申请位置、面积；四、按照国家行业规定，提供政府有关部门批准文件复印件；五、展会主办单位、支持单位及协办单位；六、立项调研报告及 3 年成长性分析 初次申请提供；注：三、四、五项材料为必须提供，一、二、六项材料为初次申请时必须提供。第二：登陆官方，下载并签订参展合同，在合同中确定参展商的个人资料，申请的展位的资料。并了解大

9、会管理机构的资料。（附图：备注，此图是7/21 样本）第三：宣传推广：【强势宣传全力推广保障参展效果】1、在国内专业杂志、以及报纸、商贸杂志、电视台、广播等大众媒体上刊登广告、发布新闻。2、宣传手册：包括有公司介绍。展出的内容，产品介绍，展台号，等等 3.、在重点路段及专业市场长期发布户外广告、户内布局广告。户外广告：（1）室外广告牌：105 米 四个。重要马路一个，门口一个，展位上两个（此出可缩小比例）。价格 150004=60000 标志旗 2.88 1.92.需要 30 面，单价 500 元。共计 500 乘以 30=15000 升空气球：球体直径 2.5 米。条幅长度 0.758.5。

10、共要求 300 条。价格 1600 300=48000 8/21 拱门：18 米跨度。单价 2000.要求 20 个 共计 200020=40000 气柱：条幅高 6 米。单价 1000 元 5 个 共计 5000 地贴广告：1.51.5 米 共计 50 副，每份单价 500.共计 25000 （2）馆内广告宣传：初步申请四馆。入口上方条幅，（用料，纤维布）152 米。价格 8000 元每副。要求两份。共计 16000 室内方柱广告：1.41.8 米。每副 2000 元，共四副，8000 元 馆内吊旗：1.5 米3 米 每副 50 元 要 100 副，共计 5000 元 第四：设备准备；公司申

11、请设备的租赁 设备租赁具体操作如下：单位厘米 1、折叠桌 97*60*76 X 60/展期 要求 5X 300 元 2 洽谈桌 65*65*70 X 80/展期-5X 400 元 3 咨询桌 94.7*47.4*76 X 120/展期-5X 600 元 4 长玻璃桌/椅 109*69*76 套 260/展期 200 租金 5X 1550 5 吧 椅把 80/展期 100 10 把 900 6 黑面皮椅 把 30/展期 30 10X 330 7 *展示橱 97*47*100 个 100/展期 100 10 个 1100 元 8 *展示柜 100*45*80 个 200/展期 200 5 个 10

12、00 元 9 三面玻璃展橱 100*50*200 只 300/展期 200 5 个 1700 10 名片盒个 20/展期 20 10 个 220 元 11 饮水机 台 100/展期 200 5 台 500 元 12 *录像机台 200/展期 200 5 个 1200 13*VCD 机-台 200/展期 300 5 个 1300 14 DVD 机-台 200/展期 300 5 个 1300 9/21 15 互联网 (网通线路)有线宽带 处 500*含接线费、信息费、材料费、调试费，无线宽带 台 300 如需无线上网卡要预先交纳押金 500 元 16 国际 1000 其中接线费 200 元，话机租

13、费 100，其余为话费押金 线路调试完成后，要求退装的，须扣除工料费 100 元。国内 600 第五：展品的运输：展品运输 一：提前装运，在展览之前，把货物送到正式的运输承包商或者是一般的服务型承包商的仓库中，通常在展出日前 7 天或者 5 天送到仓库。直接装运：确定到达展览地的时间，通常是到达码头的时间，。委托 专门的运输公司：委托嘉里大通物流公司；要求货物须在展览前 5 天到达制定的地点，并且暂时存放。一次性展览的运输 在异地参加一次性展览中，可分为铁路货运和公路货运。它们各有优势和缺陷。铁路货运一般采用集装箱运输，根据展品不同，一般采用 1 吨、6 吨、10吨、20 吨箱。1 吨、6 吨

14、箱适合运送单体贵重的展品；10 吨、20 吨箱适合整体展位的分解运输，这一类运输所占的比重最大。铁路运输的好处在于展馆一般都有可以接收集装箱，运到指定的存放地，可以省却很多转运的麻烦。缺点在于费用比较高昂，周期比较长，对前期工作的准备造成了很大的压力。一般参展商由于参展次数有限，对整体流程的把握不是很到位，所以容易造成运输不能按时到达现象。公路运输由于高速公路的日益发达，而显示出越来越强劲的趋势，运输时间逐渐缩短，灵活性大大强于铁路货运，价格也较低，但公路货运有很难克服的致命伤：一是，道路情况的好坏与展品的损坏费有直接关系；二是中途转车无法监控，丢失东西时有发生；三是意外情况发生的机率大大高于

15、铁路运输，所以公路货运对包装的要求要大大高于铁路。第六：行政工作 1 展览团，设立展览团的管理体系，任命展览团的管理人员，挑选推销人员，技术人员，编制人员的，10/21 2 交通，安排好行期，部分人员要跟折参展的货物提前到达。安排行车的路线和负责订立机票，车票等 3 附图：4 住宿，统计需求，去官方下载附近的酒店资料，找房，索价，谈判，订房，5 饮食，统计需求，选择餐厅，探监订餐，XX 国际会展中心拥有近万平方米的快餐厅以及中高档用餐区域，共设有就餐席位3000 余个，其中 6 号馆、2 号馆更是举行千人以上超大型餐饮会的理想场所。中心可为来宾提供中西式快餐、大 型自助餐等多档次餐饮服务，并多

16、次承接了大型开幕酒会和大型宴会活动。也是不错的进餐之地，展览厅内也有快餐厅可以使用 6 着装，统一制作，7 展览品投保：如果发生了事故和失窃的情况，可以获得部分补偿，行政工作的初步预算是 30000 元，另有 10%的应急预算 第七：参展计划日程表；3 个月前 训练参展员工 帖上公司标签 将展位结构设计做最后的决定 最后确定参展样品 四天前 11/21 1、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放人公事包；2、搭乘飞机至目的地；三天前 1、抵达，饭店登记；2、视查展览厅及场地；3、咨询运输商，确定所有运送物品的抵达；4、指示运输承包商将物品运送至会场；5、连络所有现场服务承包商，确定一般准备

17、就绪；6、与展览组织代表连络，告知通讯方法；7、访问当地顾客；两天前 1、确定所有物品运送完成；2、查看所订设备及所有用品的可得性及功能；3、布置展位；4、将所有活动节目做最后的决定；一天前 1、将摊位架构、设备及用品做最的检查；2、将促销用品发送直接分配中心；3、与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后简报；第三部分：会中管理 第一：主要是展台部分 挑选展位 ：室内一般标准国际摊位为：3m*3m，提供的标准配置一般包括：一桌两椅两射灯（或日光灯），一个 220V 5A 的插座，一个纸篓。三面围板。展览场地费用。展位(33/9)：一个角位的标准展位 500+6800*（1+20%）=RMB866

18、0 两个普通的标准展位 RMB 6800*（1+20%）68002=13600 展位特装修 50 平米以下 1000 元人民币 51100 平米 2000 元人民币 101150 平米 3000 元人民币、12/21 附图：第二：展台设计技巧：1 采用照明系统。据调查，照明可将展品认知度提高 30至 50。大部分展览中心会提供厂商天花板聚光灯，也可以租用携带式照明系统。2.成立主题式展览摊位。通常是采用传统方式展览，且依赖大规模场地，可以创新设计以显突出。3.充分利用空间。根据展位的大小选择合适的展示用品及参展产品，以避免过度拥挤或空洞。4.善加利用组合式展览用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆

19、盖桌子。5.尽量整齐化展览，展示单项或两项产品。6.巧选图片。.选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时限制文字的使用。7.巧放图片。将图片置放在视线以上，图片要应自壁板 36 英寸高以上的地方开始放置。8.颜色鲜明。展位要使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，避免易13/21 融入背景的中性色彩。成立完整服务式的展位。第三：标准展台类型：1、“道边型”展台：标准展位 两个 也称“单开口”展台，它夹在一排展位的中间，观众只能从其面前的过道进入展台内，这种类型的展位租金最低，中小企业在选择这类展台时要注意它的位置、优先挑选位于洗手间、小卖部、快餐厅、

20、咖啡屋附近的展台，这些地方是展会人流最密集的区域，易于参展捕捉商机。68002=13600 2、“墙角型”展台：一个 也称“双开口”展台，它位于一排展台的顶端，两面邻过道，观众可以从它前面的通道和垂直于它的过道进入展台。“墙角型”展台与“道边型”展台相比，面积相同，但多出一条观众进入展台的侧 面过道，因而观众流量较大，燕尾服示效果相对较好，当然租金也要比“道边型”展台高出10*15%。RMB8660 特殊展位：3、“半岛型”展台：一个 观众可从三个侧面进入这种类型的展台，其展示效果要比前两种好一些，企业在选择这种展台时，应该配合做好特装修才能达到满意的效果。51100 平米 2000 元人民币

21、 14/21 4、“岛型”展台 一个 它在四种类型的展台中租金最高，它与前三种类型的展台不同，观众可以从任意一个侧面进入展台内，因而更能吸引观众的注意力。这类展台适于展示、广告效果好，因而设计起来更为精心，搭建费用相对较高，它是大型企业参加展会之首选。101150 平米 3000 元人民币 第四：注意事项：1、向来宾发放公司简介小册子，和产品介绍的小册子 2、向来宾递呈公司相关负责人的名片，并且将来宾的名片放在指定的名片盒中 统一着装 3、业务员和推销员与有意向的商家和客户洽谈 4、模特展示公司的产品 5.需提前购买一定的花草和盆景，并在展览期间摆放整齐，此处预算 2000 元 第五：展会上展

22、示自己的产品 一、让顾客听得懂 展示时要用顾客听得懂的话语。切忌使用过多的“专有名词”，否则客户不能充分理解您所要表达的意思，因为过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。二、让顾客参与 在做商品展示时，不仅要将商品知识解释给顾客听，拿样品给他看，更要鼓励顾客参与触摸商品，试用商品，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。三、引用动人实例 让顾客亲身感受，尽可能地让顾客能看到、触摸到、用您的产品。在进行商品展示时可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。如报纸、电视曾报道过的实例，都可穿插于您的展示说明中。让客户感同身受。15/21 第六：展台的功能分区：

23、接待区，企业形象展示区，产品展示区，洽谈区 四部分 第七：公司申请四馆的 4601 4602 4603 4605 是 洽谈室 样本图如下：16/21 第八：展览的方法：一、目标陈列法。将重点展品或需要突出的展览内容放置在展位或陈列空间的中心位置，其他展品则可按类别陈列于主要展品的周围展柜或展架上。同时在墙体上、廊柱上等配以相应的广告版面，并利用照明效果和声光电的配合，形成一个和谐统一又主次分明的展览环境，使观众一进厂就看到被突出的主体展品，这对展览主题的表达具有突出、鲜明的效果。二、特写陈列法。根据展览目的的要求，将重点展品和细小展品放大为数倍的模型或扩大数倍的广告摄影照片，形成一个富有冲击力

24、的空间视觉效果，适用于这种方法的产品包括化妆品、电池、小手工艺品等。三、场景陈列法。根据特定的展览环境，结合某种消费需求和相关的生活场景、生产活动、学习空间、劳动空间以及自然环境等，将展品恰当地组合在这一空间环境中，使其成为其中的角色。这种展览的特点是将商品通过适当的场景，充分展示其在使用中的情形，显示其功能和外观特点。同时，场景化的展示场面容易引起参观者的联想和亲切感，激发消费者的购买欲。像家电类展会经常用这种方法陈列展品。四、开放性陈列法。在展览中，顾客、参观者与展品直接接触，参观者参与演示、操作等切身体验的展览活动，其观摩、交流、推销和购买等活动均在活泼、融洽、亲切自由的气氛中进行。这是

25、一种具有较高时效和展示功能的行动的陈列设计。这种方法常见于汽车类展会 第九：参展细节问题不容忽视 1.名片上要印上展位号。有些老外是真正的专业客户，他在看完我们的展位后，会去几家别的同行的展位看看，看完几家后，觉得还是我们的种类多，价格比较有竞争力，或者对我们的某个产品特别感兴趣，想再返回我们的展位进行详细的洽谈（实际上这种情况也不少）。一个展会上那么多展馆，那么多的厂家此时名片上的展位号就起了很大的作用。2.会场谈判桌上计算器必不可少。习惯性的报人民币价，老外要及时的按汇率换算成美元。3.订书机至少需要一个。在把公司的宣传册给客户时最好将自己的名片钉在宣传册上，免得名片和宣传册对不上号。而且

26、若以后真的有合作的机会，便于及时的联系上。4.另外准备一个笔记本。17/21 收完老外给的名片，不能随便往那里一放，这样以后发联系时就没有针对性，回复率不高。应该另外单独准备一个笔记本，一页钉一 X 名片，最重要的是通过交谈后在空白处写上他们对我们现有的哪些产品感兴趣，又另外需要哪些型号或规格的产品。回来后，针对他感兴趣的产品，发报价单。他需要但是我们又没有的产品，请他发图片或提要求，并说明我们可以为他定做（提供 OEM 订单）。这样，我们发的内容投其所好，相信回复率会高一些。5.在与老外洽谈时，适时地主动推荐本公司的最新产品，这个时候要讲解生动，突出这个产品到底“新”在哪儿，会不会在他们当地

27、市场有一个好的销售市场。用这个与其他公司与众不同的新产品给老外留下深刻的印象。6.客户留下名片时，要大概的看一下。不能连看都不看就放下来，然后把老外送走了。看名片一来表示对别人的尊重，说到这里，要顺便说下，看名片时要照着名片上的名字读出来，自己也不会读的可以当面问他:How do I spell your name?二来呢，有些老外为了防止收到一些垃圾，故意没有在名片上留下，这个时候我们可以及时的问他。7.准备一些小礼品。经过洽谈要离开的客户，可以送给他一份。当然这个礼品上可以印上自己的logo，以达到宣传的效果。这里有两点要注意的：一、这个礼品不能见人就给，只有潜在客户才会送，这样会让客户感

28、觉到这个礼品是为他特别准备的，而不是见人就发的廉价东西。二、准备的礼品最好有公司特色且实用性强的。第四部分：会后管理 第一：关于展品的处理 1，一般情况下，未曾出售的商品要原件运回公司，或者就地销售 2 ，贵重的展品一般采取个别成交的办法或者寄售的办法，如果不行的话，也必须运回公司 3，中低档的商品一般折扣包销，在展览中蒙尘，光照失色，吊挂受损的物品，也会大打折扣，建议便宜处理 4，展览的道具大部分室租用的展览中心的材料，要原物奉还。5 收集和整理客户的资料。巩固老客户。发展新的潜在客户，做好客户管理工作 第二：写会后总结 第五部分：附录：员工要求：1、平易近人微笑及外向型的身体语言都可以传达

29、友好和易于接近的信息。此外，18/21 双手抱胸或插着衣袋都是不尊重他人的姿势，手要随时准备与人握手，以此更自然而有效地邀请来往客人参观您的展位。2、热情好客 参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位了。工作人员不允许在展位里的与其它同事闲聊，或坐展位里啃小说，吃东西甚至打瞌睡 3、专业性 举止显示足够的专业性以赢得来访者的尊重和敬佩。能够获得他们对您的敬佩会令以后的生意来往受益匪浅。除此之外您在展会里对参观者的态度很大程度上预示着您日后在生意来往中的态度，显示出真正关心来访客商的需要可以令他们对日后的合作充满信心。对竞

30、争对手不要蓄意贬低，对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人，只有这样才能发展起长远的商业伙伴。4、非语言的交流 在展览会里有时无声确胜有声。，在展览设计、色彩搭配、促销字眼和小礼品上投资，这些非语言的交流可以有效地给参观者留下深刻的印象，因此在展览开始前确实需要好好预算一下这些方面的花费。而参展人员的整体形象和举止亦应该与公司形象和展位布置融为一体 5、色彩搭配人们都会对周围环境中的不同色彩作出不同的反应。正因为如此，展览商为其展位装饰、宣传目录及小赠品挑选颜色时确实要下点工夫。公司为其员工订造统一风格和色调的制服以塑造企业的形象，6、个人修养 化妆：女士化妆应该适可而止，不化妆或化

31、浓汝都会给参观商带来不好印象。指甲：展览会期间，参展人员每天都要派发宣传资料或者给参观商指点产品，参观商都会有意无意地注意到参展人员的指甲，因此，把指甲修建整洁十分重要。眼镜：最好别戴残旧的眼镜。应该选择不反光的镜片，有色镜片不宜于眼神交流。褐色和黄色等有色镜片会使戴眼镜人士看上去疲惫不堪，不宜选用。鞋子：脚痛会导致人全身都不舒服，因此不要穿新鞋去参展。当然，鞋子要注意擦干净。卫生：体味、口气及太浓的香水都是令人反感但没人会开口指责的。在展位上准备一点薄荷或口香糖以便清除口气。在展览会期间不要涂过浓的香水，因为有不少人对香味过敏，如果他们闻到太刺鼻的香味就会避而不入您的展位。姿态：懒洋洋地靠在

32、墙上或歪扭地到处坐都会让人感到您很疲倦很烦闷，让参观商觉得他们走进展位倒像逼着展位人员接待他们似的。因此展位工作人员应随时保持精力充沛，热情高涨。握手：在我们这个“眼看手勿动”的社会里，唯一的身体接触只有握手，这是热情友好的标志，暗示对方可进入我们的个人空间。主动与客商握手亦反映出展位职员充满信心，有助宣传其公司亲善的形象。19/21 7、衣着 衣着能表明身份及个人内涵，一个人的社会地位、教育程度、审美观等统统可通过服装的品质、风格、色调搭配而可见一斑。因此有必要制定着装指南拍发给全体参展员工，而在指南中应避免使用如“衣着整洁”等模糊不清的语句，这些语句只会引起歧异和推卸责任的借口。8不要坐着

33、。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰。9不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。10不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。11不要打。每多用一分钟打，就会同潜在顾客少谈一分钟。12不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢？寄给他。13不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。

34、尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。14不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所有，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。15不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。9要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品

35、。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。16要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。17要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦，因为无论你对员工的训练如何有素，都不可能统一

36、口径。18要佩戴好名牌。在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸，你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的名牌就会更靠近对方。20/21 19 培训展览人员：技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。展台工作与其他环境下的工作有所不同，即使是有经验的推销人员也应接受展台技巧培训。可以使用模拟方式并应准备完善、系统的培训资料。另外，如果可能，要培养展台人员认真的工作态度、协作精神和集体感。工作安排。向展台人员布置展台工作，并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道、理解展出目的；布置展台工作，包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、公关工作、新

37、闻工作以及后续工作等，进行分工，提出要求；管理安排，包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等；行政安排，包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。展出主要是为了成交，展台工作准备就是围绕此开展，包括市场调研、准备货源、准备产品资料、准备贸易条款等。附录二：费用预算：费用预算 参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费、机票火车长途车费、市内交通费、食宿费、必要的设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。做参展经费预算时，还要加上总费用的，作为不可预见费用的支出。项目 预算开支 实际支出 差额比例 占总额比 场地租金 展台设计费 施工费/标准展台费 文图制作费 道具

38、制作租用费 电费 15%应急预算 设计施工总预算 交通费 膳食费 住宿费 工资、补贴、奖金 以上 5%应急预算 人员总预算 展品制作费 展品包装费 展品道具运输费 21/21 保险费 以上 10%应急预算 展品运输总预算 资料编印费 直接发函费 广告费 宴请贵宾接待费 接待室费用 摄影贵宾接待公关费 宣传总预算 以上 20%的应急预算 申请水 电 煤气和 决定 预算 ：标准展位标志商标有公司名称，地址和展位，设备，地板覆盖物，家具等 企业的支付费用：1.展位的设计和构造 2.展位建筑材料及附加材料的运输费 3.展位附加材料等的托运费 4.安全服务 5.订购鲜花的服务 6.视听设备 7.安装费 8.公用费用：水 电 起 9.主持人，模特儿，演员 10.酒店住宿 11.专业广告 12.飞机票 13.展览人元 的培训