4S汽车销售公司售前服务工作月报.ppt

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1、报告人：郭报告人：郭报告人：郭报告人：郭 敏敏敏敏报告时间：报告时间：报告时间：报告时间：20072007年年年年1111月月月月1414日日日日四川精典申众汽车销售效劳四川精典申众汽车销售效劳四川精典申众汽车销售效劳四川精典申众汽车销售效劳2007年度年度10月工作月报月工作月报(销售销售)根据上海大众厂方年度根据上海大众厂方年度110嘉奖任务目标。整个第四季度嘉奖任务目标。整个第四季度应完成台量应完成台量402台。目前通过台。目前通过市场活动和车型深度挖掘以确市场活动和车型深度挖掘以确保保11月完成台量月完成台量142台台12月完月完成成160台台3行动方案行动方案行动方案行动方案2绩效考

2、核绩效考核绩效考核绩效考核1经营指标经营指标经营指标经营指标一、总体经营管理目标一、总体经营管理目标一、总体经营管理目标一、总体经营管理目标汽车销售汽车销售汽车销售汽车销售售后维修售后维修售后维修售后维修保险销售保险销售保险销售保险销售10101010月销售台量完成月销售台量完成月销售台量完成月销售台量完成93939393台台台台销售台量销售台量1344.04991344.0499万万万万销售收入销售收入32.8932.89万万万万销售毛利销售毛利结合结合DQSA第第2季度和第季度和第3季季度评估报告针对交车、售前度评估报告针对交车、售前PDI检查规范要求加强在销售检查规范要求加强在销售流程中

3、重点控制及在客户中流程中重点控制及在客户中心回访中加入关于此心回访中加入关于此2点的点的重点回访和奖惩措施重点回访和奖惩措施3行动方案行动方案行动方案行动方案2绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核1管理指标管理指标管理指标管理指标客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度财务管理财务管理财务管理财务管理团队建设团队建设团队建设团队建设6 6起起起起客户抱怨客户抱怨0 0起起起起客户投诉客户投诉客户增值效劳客户增值效劳行政管理行政管理行政管理行政管理二、经营指标达成与分析二、经营指标达成与分析二、经营指标达成与分析二、经营指标达成与分析部门部门绩效指标项绩效指标项考核期考核期合计合计5月月6月月7月月

4、8月月9月月10月月销售部销售台量15293销售收入2062.5450万1344.04991344.0499万万销售毛利53万32.89万经营数据统计表总体业绩完成情况经营数据统计表总体业绩完成情况销售 10月月第三季度第三季度(7月月-9月月)年份年份(Jan-Dec)200720072006200720062007年度任年度任务实际销量量.预算算同期同期销量量实际销售售同期同期销量量总预算算完成率波罗5784362261511518台 实际1215台台#DIV/0!67.8158.3%149%帕萨特36444114911881.8187.8126%桑塔纳0052411#DIV/0!218%

5、途安02034#DIV/0!高尔已停产已停产4234合计合计(VW Total)9313012440231871.575%126%80.03%汽车销售业绩完成情况汽车销售业绩完成情况汽车销售目标分解完成情况汽车销售目标分解完成情况(单位单位:台台)0607销售台量情况曲线图销售台量情况曲线图精典申众与其他经销商市场比照精典申众与其他经销商市场比照(台量台量)主要竞争对手比照分析主要竞争对手比照分析(台量台量)精典申众市场占有率精典申众市场占有率 项目公司进货数量销售台数库存数库存当量任务达成率市场份额备注公司11793162 未考核84.5421.67广博未获得90未获得未考核未获得未获得申蓉

6、2家未获得242未获得 未考核未获得未获得1010月品牌重点竞争对手关键指标比照表二月品牌重点竞争对手关键指标比照表二月品牌重点竞争对手关键指标比照表二月品牌重点竞争对手关键指标比照表二重点竞争对手市场营销比照重点竞争对手市场营销比照重点竞争对手市场营销比照重点竞争对手市场营销比照-10-10月硬广告投入月硬广告投入月硬广告投入月硬广告投入单位：元单位：元重点竞争对手市场营销比照重点竞争对手市场营销比照重点竞争对手市场营销比照重点竞争对手市场营销比照-厂方统一活动比照厂方统一活动比照厂方统一活动比照厂方统一活动比照活动名称活动名称时间时间活动内容及形式活动内容及形式主要竞争对手主要竞争对手宣传

7、方式宣传方式活动效果活动效果POLO优惠优惠3000元礼元礼金金10月月POLO3000元礼金优惠元礼金优惠申蓉申蓉报版、销售代表报版、销售代表讲解讲解活动本身不具备活动本身不具备较强的诱惑力较强的诱惑力,从实际销售数量从实际销售数量上没有大的提升上没有大的提升.广博广博销售代表讲解销售代表讲解因广博的资源较因广博的资源较差差,加之市场疲加之市场疲软软,活动效果不活动效果不好好重点竞争对手市场营销比照重点竞争对手市场营销比照重点竞争对手市场营销比照重点竞争对手市场营销比照-独立活动独立活动独立活动独立活动竞争对手竞争对手活动时间活动时间活动内容及形式活动内容及形式宣传方式宣传方式活动规模活动规

8、模活动效果活动效果申蓉申蓉10月月27日日我做主、我定价我做主、我定价-POLO活动（以投掷飞镖的形式获活动（以投掷飞镖的形式获取优惠）取优惠）报版、软报版、软文文活动咨询：活动咨询：120人次人次活动参与：活动参与：90人次人次从客户邀请和订单数从客户邀请和订单数(11台台)来看比较成功来看比较成功,有效消有效消化了一部分潜在客户化了一部分潜在客户申川申川10月月29日日大众金融推广大众金融推广报版报版活动咨询：活动咨询：10多人次多人次因大众金融前期各家的宣因大众金融前期各家的宣传已经很多传已经很多,活动本身无活动本身无亮点亮点,未实现销售未实现销售,效果差效果差.车辆库存车辆库存9月月1

9、0月月平均平均库存存厂方厂方标准准90天超天超龄库存存Polo107120113.59.10月未做考月未做考核要求核要求 7 Passat333433.51#DIV/0!#DIV/0!Touran24 3#DIV/0!#DIV/0!santana2 43 合合计 Total144 162153 库存台量周转率库存台量周转率55.02%64.58%资金占用资金占用1766.6万1961.34万汽车库存情况汽车库存情况 (单位单位:台台)汽车库存构成分解情况汽车库存构成分解情况经营优劣势分析经营优劣势分析经营优劣势分析经营优劣势分析经营优势分析经营优势分析经营优势分析经营优势分析经营劣势分析经营劣

10、势分析经营劣势分析经营劣势分析1、PASSAT库存在经销商市场占有率较高库存在经销商市场占有率较高 2、POLO11月底自动档停产，我公司备货相对齐全月底自动档停产，我公司备货相对齐全 3、潜在客户中、潜在客户中A级别客户占比较大，可以通过促销活动转换提升转换率促进成交级别客户占比较大，可以通过促销活动转换提升转换率促进成交4、新员工进步较快，老员工逐步恢复销售激情、新员工进步较快，老员工逐步恢复销售激情 1、丽都展场重新装修可能影响正常展厅销量及因流程变更造成客户抱怨率上升、丽都展场重新装修可能影响正常展厅销量及因流程变更造成客户抱怨率上升 2、新员工流程不熟悉，专业不精、新员工流程不熟悉，

11、专业不精 3、资金年末相对紧张，受到大环境影响可能造成资金回款率降低、资金年末相对紧张，受到大环境影响可能造成资金回款率降低 改进措施改进措施改进措施改进措施结合上海群众厂方结合上海群众厂方结合上海群众厂方结合上海群众厂方1111月商务政策制定针对性较强的促销活动，以团购、置换为主月商务政策制定针对性较强的促销活动，以团购、置换为主月商务政策制定针对性较强的促销活动，以团购、置换为主月商务政策制定针对性较强的促销活动，以团购、置换为主 制定销售代表提成鼓励措施，强化竞争意识，提升市场占有率制定销售代表提成鼓励措施，强化竞争意识，提升市场占有率制定销售代表提成鼓励措施，强化竞争意识，提升市场占有

12、率制定销售代表提成鼓励措施，强化竞争意识，提升市场占有率 从品牌优势和资源上加强差异化销售，以现货资源为销售主攻，实现增配的产品差异从品牌优势和资源上加强差异化销售，以现货资源为销售主攻，实现增配的产品差异从品牌优势和资源上加强差异化销售，以现货资源为销售主攻，实现增配的产品差异从品牌优势和资源上加强差异化销售，以现货资源为销售主攻，实现增配的产品差异提升黄卡的数据分析的精度，运用分析制定改进措施、培训内容并加强监控和帮扶提升黄卡的数据分析的精度，运用分析制定改进措施、培训内容并加强监控和帮扶提升黄卡的数据分析的精度，运用分析制定改进措施、培训内容并加强监控和帮扶提升黄卡的数据分析的精度，运用

13、分析制定改进措施、培训内容并加强监控和帮扶增强社区巡展频率和质量，增强社区巡展频率和质量，增强社区巡展频率和质量，增强社区巡展频率和质量，结合市场环境梳理销售话述以灵活应对市场价格混乱和厂方第结合市场环境梳理销售话述以灵活应对市场价格混乱和厂方第结合市场环境梳理销售话述以灵活应对市场价格混乱和厂方第结合市场环境梳理销售话述以灵活应对市场价格混乱和厂方第3 3方价格体系检查造成销方价格体系检查造成销方价格体系检查造成销方价格体系检查造成销量影响量影响量影响量影响 开展案例收集制度，通过对销售人员对案例分析、探讨达成整体销售技巧提升开展案例收集制度，通过对销售人员对案例分析、探讨达成整体销售技巧提

14、升开展案例收集制度，通过对销售人员对案例分析、探讨达成整体销售技巧提升开展案例收集制度，通过对销售人员对案例分析、探讨达成整体销售技巧提升 梳理销售流程并加以培训以确保正常销售工作开展梳理销售流程并加以培训以确保正常销售工作开展梳理销售流程并加以培训以确保正常销售工作开展梳理销售流程并加以培训以确保正常销售工作开展 梳理销售话述以转移未落实紧缺资源订单，确保库存车辆销售及资金回款梳理销售话述以转移未落实紧缺资源订单，确保库存车辆销售及资金回款梳理销售话述以转移未落实紧缺资源订单，确保库存车辆销售及资金回款梳理销售话述以转移未落实紧缺资源订单，确保库存车辆销售及资金回款 DSSADSSA下半年检

15、查工作内审以确保达标下半年检查工作内审以确保达标下半年检查工作内审以确保达标下半年检查工作内审以确保达标 三、管理指标达成与分析三、管理指标达成与分析三、管理指标达成与分析三、管理指标达成与分析销售部客户关系管理销售部客户关系管理销售部客户关系管理销售部客户关系管理(单位单位单位单位:批次批次批次批次)运行情况运行情况项目项目7月月8月月9月月10月月合计合计目标值目标值完成率完成率4S店面集客量6351986427633088.63%4S客户留档数5039845317622677.8%4S店成交量20203018507071.4%4S店销售成交率40%51.2%35.7%33.9%28.4%

16、30.9%73%丽都客户留档数2673493092391164153575.83%丽都成交量981201158241546090.2%丽都销售成交率36.7%34.3%37.2%34.3%35.6%29.9%148.9%品牌合计客户留档数3173883932921340176176.8%品牌成交量11514014510046557081.5%品牌成交率36.2%36%36.8%34.2%34.7%30.1%115%1010月展厅客流量有明显的下滑月展厅客流量有明显的下滑月展厅客流量有明显的下滑月展厅客流量有明显的下滑,减少到达减少到达减少到达减少到达100100批次客户批次客户批次客户批次客户

17、.在整个市场大环境上，针对潜在客户的转移在整个市场大环境上，针对潜在客户的转移在整个市场大环境上，针对潜在客户的转移在整个市场大环境上，针对潜在客户的转移和级别提升上通过市场活动得到有效提升所以在成交率上根本持平和级别提升上通过市场活动得到有效提升所以在成交率上根本持平和级别提升上通过市场活动得到有效提升所以在成交率上根本持平和级别提升上通过市场活动得到有效提升所以在成交率上根本持平.但是因为但是因为但是因为但是因为1010月销量的下滑月销量的下滑月销量的下滑月销量的下滑,所以所以所以所以在在在在RSERSE开展工作上还需要继续提升和总结开展工作上还需要继续提升和总结开展工作上还需要继续提升和

18、总结开展工作上还需要继续提升和总结,尤其加强对销售人员的辅导工作尤其加强对销售人员的辅导工作尤其加强对销售人员的辅导工作尤其加强对销售人员的辅导工作.销售部成交客户信息渠道结构分析销售部成交客户信息渠道结构分析销售部成交客户信息渠道结构分析销售部成交客户信息渠道结构分析(单位单位单位单位:批次批次批次批次)销售部成交客户结构分析一销售部成交客户结构分析一销售部成交客户结构分析一销售部成交客户结构分析一(单位单位单位单位:人次人次人次人次)销售部成交客户满意度情况客户投诉、抱怨销售部成交客户满意度情况客户投诉、抱怨销售部成交客户满意度情况客户投诉、抱怨销售部成交客户满意度情况客户投诉、抱怨 运行

19、运行 情况情况抱怨抱怨1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计平均平均年度年度指标指标完成完成率率服务态度服务标准8113623222产品质量51191101413问题处理31133产品价格1服务承诺331111合计合计合计合计月度指标87.486.82.894.492.591.196.695.3695.195.5指标达成率 投诉投诉投诉投诉客户投诉0有效投诉0月度指标0指标达成率100.0销售客户满意度改进措施销售客户满意度改进措施销售客户满意度改进措施销售客户满意度改进措施 1 1 2 2 3 3 4 4加强交车效劳标准提升，在交车时间、质量、

20、内容上进行培训和考核，在交加强交车效劳标准提升，在交车时间、质量、内容上进行培训和考核，在交加强交车效劳标准提升，在交车时间、质量、内容上进行培训和考核，在交加强交车效劳标准提升，在交车时间、质量、内容上进行培训和考核，在交车后客户回访中进行督导车后客户回访中进行督导车后客户回访中进行督导车后客户回访中进行督导加强公司品牌增值效劳宣传力度，放大宣传优势。加强公司品牌增值效劳宣传力度，放大宣传优势。加强公司品牌增值效劳宣传力度，放大宣传优势。加强公司品牌增值效劳宣传力度，放大宣传优势。梳理售前梳理售前梳理售前梳理售前PDIPDI检查流程标准，加强检查流程标准，加强检查流程标准，加强检查流程标准，

21、加强PDIPDI人员测评。加强销售人员交车前准备人员测评。加强销售人员交车前准备人员测评。加强销售人员交车前准备人员测评。加强销售人员交车前准备工作。工作。工作。工作。制定标准化交车仪式，提升忠诚客户数量制定标准化交车仪式，提升忠诚客户数量制定标准化交车仪式，提升忠诚客户数量制定标准化交车仪式，提升忠诚客户数量厂方厂方DSSA、AUDITII、CSS、DMS、DQSA考核情况考核情况 成绩成绩成绩成绩 DMSDMS分数分数分数分数 96.596.5 DQSA DQSA分数分数分数分数 7979 DSSA DSSA分数分数分数分数 661661问问问问 题题题题 DMS 1.DMS 1.个别发票

22、号码录入错误。个别发票号码录入错误。个别发票号码录入错误。个别发票号码录入错误。2.2.个别车辆实际收款与发票价格不符。个别车辆实际收款与发票价格不符。个别车辆实际收款与发票价格不符。个别车辆实际收款与发票价格不符。3.3.个别车辆整个别车辆整个别车辆整个别车辆整车交接单签收不标准。车交接单签收不标准。车交接单签收不标准。车交接单签收不标准。DSSA 1.DSSA 1.展车领驭车内脚垫有油污，车内有杂物。展车领驭车内脚垫有油污，车内有杂物。展车领驭车内脚垫有油污，车内有杂物。展车领驭车内脚垫有油污，车内有杂物。2.2.购车资料的归档，未按月分类保存。购车资料的归档，未按月分类保存。购车资料的归

23、档，未按月分类保存。购车资料的归档，未按月分类保存。DQSA 1.DQSA 1.完整解释用户手册的用途。完整解释用户手册的用途。完整解释用户手册的用途。完整解释用户手册的用途。2.2.在付款交易中，工作人员能清楚的解说所有文件在付款交易中，工作人员能清楚的解说所有文件在付款交易中，工作人员能清楚的解说所有文件在付款交易中，工作人员能清楚的解说所有文件改进措施改进措施改进措施改进措施 DMS 1.DMS 1.强调销售代表在填写销货通知单时信息真是完整。强调销售代表在填写销货通知单时信息真是完整。强调销售代表在填写销货通知单时信息真是完整。强调销售代表在填写销货通知单时信息真是完整。2.2.如有低

24、价销售，须如有低价销售，须如有低价销售，须如有低价销售，须及时向分销中心报备。及时向分销中心报备。及时向分销中心报备。及时向分销中心报备。3.3.要求车辆管理员在收车时按照收车时间如实填写整车交接单，并及要求车辆管理员在收车时按照收车时间如实填写整车交接单，并及要求车辆管理员在收车时按照收车时间如实填写整车交接单，并及要求车辆管理员在收车时按照收车时间如实填写整车交接单，并及时交给信息员。时交给信息员。时交给信息员。时交给信息员。DSSA 1.DSSA 1.加强销售代表展厅形象维护制度的培训，设立专人监督执行加强销售代表展厅形象维护制度的培训，设立专人监督执行加强销售代表展厅形象维护制度的培训

25、，设立专人监督执行加强销售代表展厅形象维护制度的培训，设立专人监督执行.2.2.管理人管理人管理人管理人员定期检查员定期检查员定期检查员定期检查,考评考评考评考评.文档管理员按月对购车资料进行归档文档管理员按月对购车资料进行归档文档管理员按月对购车资料进行归档文档管理员按月对购车资料进行归档,并分类并分类并分类并分类 DQSA 1.DQSA 1.全员组织学习使用说明书及其配套手册全员组织学习使用说明书及其配套手册全员组织学习使用说明书及其配套手册全员组织学习使用说明书及其配套手册,光碟光碟光碟光碟.归纳总结使用说明书讲解归纳总结使用说明书讲解归纳总结使用说明书讲解归纳总结使用说明书讲解的话术和

26、技巧的话术和技巧的话术和技巧的话术和技巧.2.2.加强销售代表的培训进行考核加强销售代表的培训进行考核加强销售代表的培训进行考核加强销售代表的培训进行考核.四、下月工作目标和方案四、下月工作目标和方案公司总体经营目标公司总体经营目标公司总体经营目标公司总体经营目标目标部门分解目标部门分解目标部门分解目标部门分解推进方案推进方案推进方案推进方案确保厂方年度确保厂方年度110嘉奖目标达嘉奖目标达成成市场占有率提升市场占有率提升到到21.98确保确保11月、月、12月月销售台量销售台量303台完台完成成确保上排量提升确保上排量提升店外包括店外包括4S站促销开拓站促销开拓总结和提升总结和提升RSE、C

27、AE工作工作加强公司板块资源联动，寻求销量加强公司板块资源联动，寻求销量突破口突破口梳理销售流程，对合格证换取时间梳理销售流程，对合格证换取时间节点控制以加快客户上牌速度节点控制以加快客户上牌速度公司总体管理目标公司总体管理目标公司总体管理目标公司总体管理目标目标部门分解目标部门分解目标部门分解目标部门分解推进方案推进方案推进方案推进方案提升销售团队核提升销售团队核心战斗力，培养梯心战斗力，培养梯队人才队人才提升客户满意度提升客户满意度完成岗位变动交完成岗位变动交接和梳理接和梳理加速新员工成长加速新员工成长速度速度DSSA检查达标检查达标实施小组鼓励竞争机制实施小组鼓励竞争机制 DSSA内审严

28、格开展内审严格开展新员工工作帮扶和流程梳理新员工工作帮扶和流程梳理 老员工沟通，加强老员工愿景分析老员工沟通，加强老员工愿景分析和引导和引导 其它重点工作方案其它重点工作方案其它重点工作方案其它重点工作方案工作项目工作项目工作项目工作项目责任人责任人责任人责任人推进计划推进计划推进计划推进计划销售内勤工作职销售内勤工作职责梳理责梳理展厅经理工作职展厅经理工作职责梳理责梳理销售经理工作职销售经理工作职责梳理责梳理销售经销售经理；展厅理；展厅经理；总经理；总经理经理由销售经理和展厅经理结合由销售经理和展厅经理结合SOH大全和公司实际情况对销售内勤大全和公司实际情况对销售内勤（计划员、（计划员、CRM专员）工作梳理分专员）工作梳理分工工由总经理和销售经理结合由总经理和销售经理结合SOH大大全和公司实际情况对展厅经理工作全和公司实际情况对展厅经理工作职责进行梳理职责进行梳理销售经理结合销售经理结合SOH大全和公司实大全和公司实际情况梳理自我工作职责际情况梳理自我工作职责完成时间完成时间完成时间完成时间07年年11月内月内谢谢谢谢 谢谢谢谢