4 第四章_创业机会与商业模式.ppt

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1、第四章 创业机会与商业模式第一节 创业机会的概念与类型第二节 创业机会的识别与评价第三节 创业机会的开发第四节 商业模式的概念与作用第一节 创业机会的概念与类型 一、创业机会的概念 二、创业机会的来源 三、创业机会的类型 四、创业时机与“机会窗口”一 创业机会的概念创业机会的概念 创业机会就是技术、经济、政治、社会以及人口环境发生了变创业机会就是技术、经济、政治、社会以及人口环境发生了变 化，使新产品、新服务、新原材料和新的组织方式出现了新的情境。化，使新产品、新服务、新原材料和新的组织方式出现了新的情境。创业机会的本质特征1.创业机会的稀缺性2.创业机会的时效性3.创业机会的获利性饭馆里的面

2、包饭馆里的面包在面包店烤面包在面包店烤面包碾碎面粉碾碎面粉 割下谷物 种植谷物Priority 1优先1Priority 2优先2Priority 3优先3Priority 7优先7Priority 8优先8Intermediate steps in transformation Value-Added Transformation of Resources 资源转换过程中的增值资源转换过程中的增值创业机会存在于产业创业机会存在于产业链中哪一个环节？链中哪一个环节？哪里都有机会！哪里都有机会！创新机会的源泉彼得彼得德鲁克创新和企业家精神中的七大源泉：德鲁克创新和企业家精神中的七大源泉：从意外情

3、况中捕捉机会从意外情况中捕捉机会从实际与设想的不一致中捕捉创新机会从实际与设想的不一致中捕捉创新机会从过程的需要中捕捉创新机会从过程的需要中捕捉创新机会从行业与市场结构的变化中捕捉创新机会从行业与市场结构的变化中捕捉创新机会从人口状况的变化中捕捉创新机会从人口状况的变化中捕捉创新机会从观念和认识的变化中捕捉创新机会从观念和认识的变化中捕捉创新机会从新知识中捕捉创新机会从新知识中捕捉创新机会二、创业机会的来源1、创业的技术机会、创业的技术机会以新技术替代旧技术实现新功能，创造新产品的新技术的出现新技术带来的新问题2、创业的市场机会、创业的市场机会市场上出现了与经济发展有关的新需求 当期市场供给缺

4、陷产生新的商业机会先进国家（或地区）产业转移带来的市场机会从中外差距中寻找隐含的某种商机3、创业的政策机会、创业的政策机会法律法规开禁带来的创业机会 政府在地区政策上的差异而带来的创业机会 新的创业机会往往出之于新政策的实施 可能的创业机会来源-变革创造出来的机会变革创造出来的机会变革创造出来的机会变革创造出来的机会(未满足的需求未满足的需求未满足的需求未满足的需求)SourceExamples没有预料到的事件发生没有预料到的事件发生Apple 计算机计算机期望和现实的不调和期望和现实的不调和 一天到达的包裹快递一天到达的包裹快递加工需求加工需求无糖产品、微波炉无糖产品、微波炉产业和市场变革产

5、业和市场变革家庭保健产业家庭保健产业人口变革人口变革老年人的相关产业老年人的相关产业观念变革观念变革健身、减肥健身、减肥基于知识的新概念基于知识的新概念视频产业、机器人视频产业、机器人 三、创业机会的类型1、Getzels的类型的类型 “梦想梦想”（）问题解决（问题解决（）技术转移（技术转移（）企业形成（企业形成（）市场需求市场需求 已识别已识别 未识别未识别 确定确定不确定不确定资资源源与与能能力力2、根据技术和市场特征的分类 强强 弱弱技术优势技术优势强强 弱弱 市市场场优优势势图图图图4.2 4.2 创业机会的四种类型创业机会的四种类型创业机会的四种类型创业机会的四种类型3、市场机会的类

6、型（1）环境机会与企业创新机会）环境机会与企业创新机会（2）表面市场机会和潜在市场机会）表面市场机会和潜在市场机会（3）行业市场机会和边缘市场机会）行业市场机会和边缘市场机会（4）目前市场机会和未来市场机会）目前市场机会和未来市场机会特定的机会仅存在一定的时段，Timmons称之为“机会窗口”，即特定商机存在于市场之中有一定的时间跨度，创业者在适当的时段中创业才有望获得相应的投资回报。特定机会的时间跨度越大，成长性越好，机会窗口才会越大，创业者才可能抓住这个机会。机会窗口机会窗口图图 创业的机会窗口创业的机会窗口时间（年）时间（年）市市场场规规模模机会窗口机会窗口 5 10 15由于机会窗口的

7、存在，创业时机的把握就变得非常重要。在市场体系中，机会是在一个由变化、无序、混乱、自相矛盾、滞后或者领先、知识和信息缺口，以及一个产业或市场中的种种其他“缝隙”所组成的环境中产生的。企业环境的变化和对这些变化的预期，对于企业家来说是极为重要的。即使抓住了机会，也不一定必然很快成功。创业投资界有一种讲法“柠檬”（失败）大概两年半时间即可有个结果，而“珍珠”（成功）则需要多年的磨练。第二节 创业机会的识别与评价一、创业机会的识别一、创业机会的识别（一）知识（二）信息（三）必要的认知特性（四)社会关系网络好的商机的重要特征 市场需求是衡量商机的关键因素市场需求是衡量商机的关键因素1 1、可以得到顾客

8、吗？、可以得到顾客吗？2 2、收回成本时间、收回成本时间3 3、市场份额与成长潜力、市场份额与成长潜力市场结构和规模市场结构和规模1 1、市场是新兴市场还是不完全市场、市场是新兴市场还是不完全市场2 2、潜力如何？、潜力如何？3 3、是否存在所有权方面的进入壁垒、是否存在所有权方面的进入壁垒利润分析利润分析1 1、供给源的成本、供给源的成本2 2、竞争是否对低成本有要求？、竞争是否对低成本有要求？3 3、多久能达到盈亏平衡？、多久能达到盈亏平衡？4 4、公司的整体价格、公司的整体价格/收益比的增值部分增加了吗？收益比的增值部分增加了吗？二 创业机会的评价（一）创业机会的定性评价（一）创业机会的

9、定性评价 1 几种评价标准 2 迪蒙斯机会评价框架 3 高新技术创业机会的评价 4 创业机会评价的市场评估准则创业投资家选择项目和企业的标准创业投资家选择项目和企业的标准1、创业家自身具有支撑其持续奋斗的秉赋、创业家自身具有支撑其持续奋斗的秉赋2、创业家对本企业目标市场非常熟悉、创业家对本企业目标市场非常熟悉3、在、在5-10年内至少能获得年内至少能获得10倍的回报倍的回报4、证明创业家过去具有很强的领导能力、证明创业家过去具有很强的领导能力5、对风险的评估反映良好、对风险的评估反映良好6、投资具有流动性、投资具有流动性7、可观的市场增长前景、可观的市场增长前景8、与创业企业有关的历史纪录良好

10、、与创业企业有关的历史纪录良好9、对企业的表述清楚明了、对企业的表述清楚明了10、具有财产保全措施、具有财产保全措施 特定商业机会的原始市场规模 特定商业机会将存在的时间跨度 特定商业机会的市场规模将随时间增长的速度 特定商业机会对“某个创业者”自身的现实性 创业机会的识别（定性）创业机会的识别（定性）Stevenson等等 在新创企业中指出了充分的在新创企业中指出了充分的评价创业机会，需要考虑以下几个重要问题：评价创业机会，需要考虑以下几个重要问题：机会空间的大小，存在的时间跨度和随时间成长的速度。潜在的利润是否足够弥补资本、时间和机会成本的投资，能否带来满意的收益。机会是否开辟了额外的扩张

11、、多样化或综合的创业机会选择。在有可能的障碍面前，收益是否会持久。产品或服务是否真正满足了真实的需求。Justin和和 Moore在小企业管理中指出了评在小企业管理中指出了评价创业机会的五项基本标准：价创业机会的五项基本标准：对产品有明确界定的市场需求，推出的时机也是恰当的。投资的项目必须能够维持持久的竞争优势。投资必须具有一定程度的高回报，从而允许投资中的失误。创业者和机会之间必须互相适应。机会中不存在致命的缺陷。（二）创业机会的定量评价（二）创业机会的定量评价 1 标准打分矩阵 2 温斯丁豪斯法 3 伯泰申米特法 4 贝蒂的选择因素法创业机会评价的方法（定量）创业机会评价的方法（定量）（1

12、 1）标准打分矩阵）标准打分矩阵 标准易操作性易操作性质量和易维护性质量和易维护性市场接受度市场接受度增加资本的能力增加资本的能力投资回报投资回报专利权状况专利权状况市场的大小市场的大小制造的简单性制造的简单性广告潜力广告潜力成长的潜力成长的潜力 专家评分（2 2）WestinghouseWestinghouse法法 （这种方法是由美国西屋电气公司制定的，用来给一系列可供选择的投资机会进行评分，并为最后决策提供依据。）机会机会优优先先级级=技术成功概率技术成功概率*商业成功概率商业成功概率*年均销售数年均销售数 *（价格（价格-成本）成本）*投资生命周期投资生命周期 总成本总成本 （3 3）H

13、anans Potential meterHanans Potential meter法法 1.1.对于税前投资回报率的贡献对于税前投资回报率的贡献 2.2.预期的年销售额预期的年销售额 3.3.生命周期中预期的成长阶段生命周期中预期的成长阶段 4.4.从创业到销售额高速增长的预期时间从创业到销售额高速增长的预期时间 5.5.投资回收期投资回收期 6.6.占有领先者地位的潜力占有领先者地位的潜力 7.7.商业周期的影响商业周期的影响 8.8.为产品制定高价的潜力为产品制定高价的潜力 9.9.进入市场的容易程度进入市场的容易程度 10.10.市市场试验场试验的的时间时间范范围围 11.11.销售

14、人员的要求销售人员的要求+2 +1 -1 -2（4 4）BatyBaty的的选择选择因素法因素法 1 1、这个创业机会在现阶段是否只有你一个人发现了？、这个创业机会在现阶段是否只有你一个人发现了？2 2、初始的产品生产成本是否可以接受？、初始的产品生产成本是否可以接受？3 3、初始的市场开发成本是否可以接受？、初始的市场开发成本是否可以接受？4 4、产品是否具有高利润回报的潜力？、产品是否具有高利润回报的潜力？5 5、是否可以预期产品投放市场和达到盈亏平衡点的时间？、是否可以预期产品投放市场和达到盈亏平衡点的时间？6 6、潜在的市场是否巨大？、潜在的市场是否巨大？7 7、你的产品是否是一个高速

15、成长的产品家族中的第一个成员？、你的产品是否是一个高速成长的产品家族中的第一个成员？8 8、你是否拥有一些现成的初始用户？、你是否拥有一些现成的初始用户？9 9、是否可以预期产品的开发成本和开发周期？、是否可以预期产品的开发成本和开发周期？1010、是否出于一个成长中的行业？、是否出于一个成长中的行业？1111、金融界是否能够理解你的产品和顾客对它的需求？、金融界是否能够理解你的产品和顾客对它的需求？第三节 创业机会的开发一、机会存在的产业一、机会存在的产业 1 知识因素知识因素 (1)研究与开发密集的产业更适合创业企业生存。研究与开发密集的产业更适合创业企业生存。(2)技术创新的来源主要是公

16、共部门而不是私人部门的技术创新的来源主要是公共部门而不是私人部门的产业更适合创业企业生存。产业更适合创业企业生存。(3)较小规模的单位即可实施技术创新的产业更适合创较小规模的单位即可实施技术创新的产业更适合创业企业生存。业企业生存。第三节 创业机会的开发一、机会存在的产业一、机会存在的产业 2 需求因素需求因素 (1)市场规模。有研究表明，新企业在市场规模大的产业市场规模。有研究表明，新企业在市场规模大的产业表现更好。原因在于市场规模大的产业，新企业更容易获表现更好。原因在于市场规模大的产业，新企业更容易获得赢利。得赢利。(2)市场成长性。在快速成长的产业里的新企业表现比成长市场成长性。在快速

17、成长的产业里的新企业表现比成长缓慢或萎缩的产业里的新企业更容易获得赢利。原因很简缓慢或萎缩的产业里的新企业更容易获得赢利。原因很简单，在快速成长的产业里，原有企业的生产服务能力不能单，在快速成长的产业里，原有企业的生产服务能力不能完全满足市场的需要，新企业的发展空间比较大。完全满足市场的需要，新企业的发展空间比较大。(3)市场的细分情况。市场细分明确的产业，新企业容易生市场的细分情况。市场细分明确的产业，新企业容易生存。因为新企业容易在细分后的市场中找到现有企业没有存。因为新企业容易在细分后的市场中找到现有企业没有满足的满足的“缝隙缝隙”，并以此为利基市场，从而得到发展。，并以此为利基市场，从

18、而得到发展。第三节 创业机会的开发一、机会存在的产业一、机会存在的产业 3 产业生命周期产业生命周期(1)很容易理解，产业成长期比产业衰老期更适宜创业很容易理解，产业成长期比产业衰老期更适宜创业企业的生存。而且，越是在产业发展初期，新企业越企业的生存。而且，越是在产业发展初期，新企业越容易进入。容易进入。(2)产业进入成熟期的标志是出现了通行标准。通行标产业进入成熟期的标志是出现了通行标准。通行标准出现前比通行标准出现后更适宜创业企业的生存。准出现前比通行标准出现后更适宜创业企业的生存。第三节 创业机会的开发一、机会存在的产业一、机会存在的产业 4 产业结构产业结构 (1)资本密集程度。资本密

19、集程度越高，新企业越不资本密集程度。资本密集程度越高，新企业越不容易生存。容易生存。(2)规模经济。一个产业的规模经济效应越显著，新企规模经济。一个产业的规模经济效应越显著，新企业越不容易生存。业越不容易生存。(3)产业集中程度。一个产业的市场份额越集中，新企产业集中程度。一个产业的市场份额越集中，新企业越不容易生存。业越不容易生存。(4)以中小企业为主的产业适合新企业的生存。以中小企业为主的产业适合新企业的生存。二、机会与新企业二、机会与新企业第四节 商业模式的概念与作用一、商业模式的概念与特征一、商业模式的概念与特征1.概念概念描述企业如何通过运作来实现其生存和发展描述企业如何通过运作来实

20、现其生存和发展回答：一个组织在何时（回答：一个组织在何时（When）、何地（）、何地（Where）、）、为何（为何（Why）、如何（）、如何（How）、和多大程度地）、和多大程度地（How much）、为谁（）、为谁（Who）提供什么样的）提供什么样的（What）产品和服务，并开发资源以维持这种努力的）产品和服务，并开发资源以维持这种努力的组合。组合。商业模式的三个核心要素：商业模式的三个核心要素：顾客顾客价值价值利润利润2 要素要素 价值主张，消费者目标群体，分销渠道，价值主张，消费者目标群体，分销渠道，客户关系，价值配置，核心能力，合作客户关系，价值配置，核心能力，合作伙伴网络，成本结构，

21、收入模型伙伴网络，成本结构，收入模型3 特征特征成功的商业模式能提供独特的价值成功的商业模式能提供独特的价值商业模式是难以模仿的商业模式是难以模仿的成功的商业模式是脚踏实地的成功的商业模式是脚踏实地的二、商业模式的作用二、商业模式的作用一个好的商业模式可以促使创业者全面思考市场需求，一个好的商业模式可以促使创业者全面思考市场需求，生产，分销，企业能力，成本结构等各方面问题，将生产，分销，企业能力，成本结构等各方面问题，将商业的所有要素协调成一个有效，契合的整体商业的所有要素协调成一个有效，契合的整体一个好的商业模式可以使顾客了解企业可能提供的产一个好的商业模式可以使顾客了解企业可能提供的产品和

22、服务，实现企业在顾客心目中的目标定位。品和服务，实现企业在顾客心目中的目标定位。一个好的商业模式可以使员工全面理解企业的目标和一个好的商业模式可以使员工全面理解企业的目标和价值所在，从而调整在即的行动与企业的目标达到和价值所在，从而调整在即的行动与企业的目标达到和谐谐一个好的商业模式可以使股东更清晰，方便地判断企一个好的商业模式可以使股东更清晰，方便地判断企业的价值及其在市场中的地位变化。业的价值及其在市场中的地位变化。可能的商业模式的来源生产制造生产制造销售销售R&D原材料供应原材料供应生产制造生产制造管理效率提升管理效率提升市场开发市场开发交易谈判交易谈判分销产品分销产品管理效率提升管理效

23、率提升在纳斯达克上市的部分中国企业的商业模式携程网在线旅游服务掌上灵通无线短信和铃声专业服务盛大国际网络游戏运营和开发前程无忧网人才招聘网站E龙在线旅行公司商业模式举例义乌模式（小商品批发）、绍兴柯桥模式（布-批发，产业集群支撑市场，中国轻纺城）、太和模式（安徽北部的一个小县。药品批发，加价2%，）沃尔玛模式（百货连锁、零售）、国美模式（零售、专业连锁）、安利模式（直销零售+累计激励）、阿里巴巴模式（零售、网上交易网下配送）B2B电子商务模式电子商务模式娱乐经济新模式娱乐经济新模式新直销模式新直销模式国美模式国美模式C2C电子商务模式电子商务模式分众模式分众模式虚拟经营模式虚拟经营模式经济型连

24、锁酒店模式经济型连锁酒店模式网络游戏模式网络游戏模式网络搜索模式网络搜索模式三、三、影响中国的十大商业模式影响中国的十大商业模式创业成功的要素商业机会商业机会良好的创业执行力良好的创业执行力恰当的创业战略恰当的创业战略合适的商业模式合适的商业模式创业成功创业成功四、五个常见的创业陷阱1、大市场陷阱：大市场吸引更多的竞争者，大市场中的市场定位很重要。大市场的小份额 VS 小市场的大份额2、更好的“捕鼠器”陷阱：更先进的技术更好的“捕鼠器”-不一定就等于对消费者有更好的解决办法。3、非持续性企业模式陷阱：比如网络泡沫中的许多失败企业例子。4、跟风陷阱：较低的行业壁垒+可持续优势的匮乏是创业企业家创业失败的危险信号。比如：早期的磁盘驱动器行业，风险资本家投资的生产量是市场容量的40倍！5、自大陷阱：有多次创业成功的经验确实容易获得风险投资家的青睐，但不会保证每次都成功。选择好的市场机会+有效地执行案例分析 中国的政策机会：一个电力新垄断故事中国的政策机会：一个电力新垄断故事