银保产品的销售.pptx

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1、特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列 期交产品的销售期交产品的销售 李驰宇李驰宇 特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列接触前准备接触产品说明促成问题处理售后服务特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列接触前准备克服心理障碍特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失了很多销售的机会。了很多销售的机会。这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人成

2、正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列1）害怕被拒绝）害怕被拒绝2）害怕处理不了客户质疑）害怕处理不了客户质疑3）对产品信心不够）对产品信心不够障障 碍碍克克 服服 之之 道道*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。*以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。*熟记几个产

3、品的卖点及标准话术，自信从容的回答。*没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。*我们的责任特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列4）怕他人（客户、柜员）怕他人（客户、柜员）看低你的工作看低你的工作5）有惰性，懒得开口）有惰性，懒得开口障障 碍碍克克 服服 之之 道道*销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。*销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。*能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好

4、的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列接触第一时间观察客户特质特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列 观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。率。接触的最大作用是发现客户需求。接触的最大作用是发现客户需求。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。方式。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系

5、列 1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。有回家的感觉。3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的硬件的

6、调整（干净、清爽、光线、空气、噪音硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音等），柜面人员及网等），柜面人员及网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如此就有助于网点的任何营销活动了。此就有助于网点的任何营销活动了。4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。合理地增加暴光率。5）可把产品或服务当

7、成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列产品说明刺激客户需求特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的（不断的、肯定答复）互动的短暂片刻，以简短的（不断的、肯定答复）提问及话术刺激（放大）客户需求，创造销售机会提问及话术刺激（放大）客户需求，创造销售机会的要素。的要素。善用客户心理因素，分

8、析客户心理，刺激客户购置善用客户心理因素，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。动机，将可创造更多的机会。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将个测试，请他们将“梳子梳子”卖到庙里给和尚，大部卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，和尚不用梳子，这怎么可能！这怎么可能！”结果都放弃了。结果都放弃了。后来有三个人成功了，后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第第一个人卖了一只，第二个人卖了二个人卖了10支，但第支，但第三个人却卖了

9、三个人却卖了1000支，支，而且还可持续订购。他而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需去引导、刺激和创造需求的？求的？特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的第二个人引发第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需的需求求第三个人刺激出第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为为由，引来持续性的的需求。由，引来持续性的的需求。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列不喜

10、欢被推销不喜欢被推销需求可以被刺激需求可以被刺激客户需求是多层的客户需求是多层的不要展现强烈的推销意图或说服方式，不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入尽量以关心、服务及满足需求方式切入利用攀比及从众心态，引述名人、权利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户威信息及统计数字刺激客户使用成功案例或故事法来刺激使用成功案例或故事法来刺激引导及刺激不同需求层次引导及刺激不同需求层次成功的感觉、理财成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉被关心、受尊重的感觉保底、稳健、低风险保底、稳健、低风险保障、更高收益、分红（贪小便

11、宜）保障、更高收益、分红（贪小便宜）特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？咨询台咨询台营业柜台区营业柜台区资料区资料区等候区等候区主管办主管办公室公室接接待待室室理财柜理财柜自助服务区自助服务区 ATM告示牌区告示牌区保安保安大门大门门外台阶门外台阶特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列 促成把成功收入囊中 特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列行动法把身份证给我，我来帮您填一下投保单。把身份证给我，我来帮您填一下投保单。您看这么好的产品您看这么好的产品,办理也十分方便办理也十分方便,您只您只要在这签个名就可以了

12、要在这签个名就可以了!特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列激将法象您这样成功的人真不简单，至少要个买十份、象您这样成功的人真不简单，至少要个买十份、二十份的，这也是一种身价的体现吗？二十份的，这也是一种身价的体现吗？您这么有爱心您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一这么富有责任感，您的子女一定很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育定很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金或婚嫁金，多好呀！金或婚嫁金，多好呀！这么好的产品这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你您自己就可以完全做主了，你太太也一定会同意您的做法。太太也一定会同意您的做法。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列二择一法请问您想为自

13、己存请问您想为自己存,还是为您的家人存？还是为您的家人存？请问您为儿子买十份还是二十份？请问您为儿子买十份还是二十份？您是选您是选5年期的还是期限更长一点的呢？年期的还是期限更长一点的呢？特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列利诱法这个产品第一这个产品第一固定保证收益固定保证收益,第二第二分红分红,第三第三满期奖励。满期奖励。保本增值，专款专用，保本增值，专款专用，给您做养老金正合适？为您办理给您做养老金正合适？为您办理20份好份好吗吗?这个产品这个产品每年都能拿钱，每年都能拿钱，避免避免通货膨胀，通货膨胀，永不缩水，永不缩水，还有还有满期奖励，满期奖励，给您的孩子给您的孩子做教育金正合适。做教

14、育金正合适。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列十大促成技术演练1、假定性促成、假定性促成 ：在谈产品时，仿佛客户已经拥有在谈产品时，仿佛客户已经拥有2、选择性促成选择性促成：向客户至少提供两种选择向客户至少提供两种选择3、提问式促成提问式促成 ：向客户提出几个他可能作出肯定回答的问题向客户提出几个他可能作出肯定回答的问题4、承诺性促成承诺性促成 ：如果你能解决客户的反对意见，就可作出承诺如果你能解决客户的反对意见，就可作出承诺5、直截了当促成直截了当促成：开门见山要求客户购买产品或服务开门见山要求客户购买产品或服务特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列6、权威性促成、权威性促成 ：告诉客户，他

15、所尊敬的人已经购买了告诉客户，他所尊敬的人已经购买了7、测验性促成、测验性促成 ：提出一系列问题，了解客户的兴趣又多大提出一系列问题，了解客户的兴趣又多大8、价格性促成、价格性促成 ：告诉客户，这个价格适合他的收入水平告诉客户，这个价格适合他的收入水平9、以后不再有促成、以后不再有促成：告诉客户，这样的产品以后不会在有了告诉客户，这样的产品以后不会在有了10、陈述利弊式促成、陈述利弊式促成：列举这项购买的利和弊列举这项购买的利和弊十大促成技术演练特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列问题处理最好的二次销售机会特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列我们最好交流的客户就是能提出问题的客户。只我们最好交

16、流的客户就是能提出问题的客户。只有完全沉默的客户不好找到切入点。有完全沉默的客户不好找到切入点。解决问题是我们最好的销售机会。说十个卖点不解决问题是我们最好的销售机会。说十个卖点不如解决一个问题。如解决一个问题。解决好问题，销售就成功了。解决好问题，销售就成功了。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列没钱如果现在钱就紧张，将来养老金就更 需要提前准备了。您不用一次性存很多，拿出一部分（通常三分之一），其他的 办成定期，应急用。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列考虑考虑是该考虑考虑了，自己的养老靠谁都不行，俗话说靠人人倒，靠山山跑。其实自己有办法，谁也不愿意连累子女，您现在存个一万，就相当于建立

17、了一个养老帐户，您啊就至少比别人多了一笔3万的养老金。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列时间太长了要想时间短太好办了，银行存款3年、1年都行，但您想过没有，明年您还不得接着存啊，尤其是咱这防老的钱，不要说3、5年不用，就是7年8年也不敢用，越到老，花钱的地方越多，更何况满期还多奖励25%，更能保证你的钱不缩水贬值！特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列是保险啊，我不买看您说的，养老金不是保险是什么呢，只有保险公司才发养老金吗。您是不是怕上当受骗啊，您放心吧，这种理财产品每年都要卖出几千个亿呢，几千万人购买，比您有本事的人也多着呢，他们都不怕，您怕啥呢？再说您不相信别人，还不相信咱银行吗。特训营

18、衔接培训系列特训营衔接培训系列买过了那恭喜您，您真的很有理财意识，钱多了也不扎手，您多存点，自己的生活品质也会比别人高，何况这一次，还有奖品可以拿。特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列售后服务通过服务创造营销机会特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列驻点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求驻点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动提供多元服务。提升公司品牌价为出发点，主动提供多元服务。提升公司品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会创造更多的销售机会特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列（1）服务是手段，不是目的，其最终目的）服务是手段，不是目的，其最终目的是为了提高营销效率是为了提高营销效率（2）服务的价值（服务是一种增值活动）服务的价值（服务是一种增值活动）（3）服务是一种竞争利器）服务是一种竞争利器特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列经营网点特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列接触前准备接触产品说明促成问题处理售后服务特训营衔接培训系列特训营衔接培训系列细节决定成败细节决定成败专业打造价值专业打造价值