03-销售技巧--缘故约访与面谈.ppt

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1、缘故约访与面谈缘故约访与面谈2课程大纲课程大纲缘故客户特征及对策缘故客户特征及对策缘故客户的约访缘故客户的约访缘故客户的面谈缘故客户的面谈34缘故客户在哪里？缘故客户在哪里？亲戚亲戚父母父母同乡同乡同事同事自己自己邻居邻居朋友朋友同学同学同事同事父母父母亲戚亲戚邻居邻居配偶配偶同乡同乡同学同学朋友朋友5思考与研讨思考与研讨请在缘故客户中选出与你关系最好关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？6 缘故客户的缘故客户的两种常见反应两种常见反应保险行业的前景不错保险行业的前景不错我看你挺适合的我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险挺锻炼人

2、的保险公司的培训挺好的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲哪天给我讲讲支持（不反对）支持（不反对）你怎么去做保险了？你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！你被保险公司洗脑了吧！我已买过了我已买过了(或单位有保险或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊，但别和我谈保险反对反对71010个人中有几人支持几人反对？个人中有几人支持几人反对？最好好的结果：1

3、0人都支持支持最坏坏的结果：10人都反对反对 实际经验中，反对的人往往实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样会多于支持的人，我们要有这样的心理准备的心理准备8 缘故客户缘故客户要么成为你要么成为你的的贵人贵人，要么成为，要么成为伤害你伤害你最深的人最深的人！9所有的所有的“伤害伤害”都都源于对你的关心关心和爱护爱护更是源于对保险的误解误解思考思考为什么缘故客户会为什么缘故客户会“伤害伤害”你？你？10其实，缘故客户更需要其实，缘故客户更需要专业化经营专业化经营缘故拜访专业化缘故拜访专业化（增强销售成功率）（增强销售成功率）缘故陌生化缘故陌生化（降低心理预期）（降低心理预期）我们的

4、对策我们的对策11专业化专业化的缘故拜访核心理念的缘故拜访核心理念u善于引导善于引导缘故客户对保险的正确认知保险的正确认知-寿险的意义与功用u发现并强化发现并强化缘故客户的保险需求保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险12面子面子 =需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客户的保险需求客户的保险需求13课程大纲课程大纲缘故客户特征及对策缘故客户特征及对策缘故客户的约访缘故客户的约访缘故客户的面谈缘故客户的面谈14约访逻辑约访逻辑客户分类客户分类第一类：第一类：支持支持你从事保险工作你从事保险工作第二类：第二类：

5、不知道不知道你在保险公司你在保险公司第二类：第二类：不支持不支持你从事保险工作你从事保险工作15业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？客客 户：哦，平安哪，还好你说吧。户：哦，平安哪，还好你说吧。业务员：老陈，业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的我了解到一个很多人都觉得不错的 理财经验，所以这次我特意打给你理财经验，所以这次我特意打给你，想和，想和 你见个面，花你见个面，花2020分钟跟你分享一下分钟跟你分享一下业务员：业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？你看这周三或周四哪天方便呢？第一类第一类约见方式：约见方式：16第二类第二类约见方式：约见

6、方式：业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？客客 户：平安哪，你说。户：平安哪，你说。业务员：老王，业务员：老王，最近我加入了中国平安，最近我加入了中国平安，每天见客户送每天见客户送 保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小 区附近为一个客户送资料，你看你区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天明天或后天 哪天方便哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。，我送完资料，顺便去看看你。业务员：老陈，你放心，我业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险不是去找你推销保险，咱们，咱们 好久不见了，过去坐坐，顺便也和你好久不见

7、了，过去坐坐，顺便也和你分享分享分享分享 我在平安培训、学习的一些心得。我在平安培训、学习的一些心得。17业务员：业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接电话方便吗？客客 户：户：业务员：业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法对保险还有一些看法。你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。第三类第三类约见方式：约见方式：18注意事项注意事项语言自然流畅语言自然流畅；约定见面时间与地点；约定见面时间与地点；目标明确目标明确只为见面；只为见面；电话里不适合谈太多保险。电话里不适合谈太多保险。19约见缘故客户的顾虑约见缘故客

8、户的顾虑l怕讲不好l怕熟人打击、拒绝l怕求人，欠人情l怕赚朋友的钱l怕问到专业问题不求一次签单他不了解，我了解帮他规避风险提供满意的服务师父、主管20缘故约访话术缘故约访话术演练开始演练开始三种类型缘故约访话术三种类型缘故约访话术学员两两演练学员两两演练时间时间1010分钟分钟业务员不可翻看投影片业务员不可翻看投影片或资料，客户按投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不中内容提问和回答，不得设置更多其余问题得设置更多其余问题红色下划线部分为核心红色下划线部分为核心话术，完整讲出才算演话术，完整讲出才算演练成功练成功21课程大纲课程大纲缘故客户特征及对策缘故客户特征及对策缘故客户的约访缘故

9、客户的约访缘故客户的面谈缘故客户的面谈22第一类客户第一类客户第三类客户第三类客户第二类客户第二类客户不反对谈保险不反对谈保险反对谈保险反对谈保险草帽图、草帽图、T T型图激发需求型图激发需求异议处理异议处理+三讲三讲+草帽图、草帽图、T T型图型图如果客户不反对谈保险，则这样来展开销售面谈如果客户不反对谈保险，则这样来展开销售面谈面谈逻辑面谈逻辑客户分类客户分类23步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法）

10、（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍销售面谈（一）销售面谈（一）24步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！你呀！客客 户：谢谢，你最近怎么样？户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是这个经验，就是“如何用如何用30

11、0300元解决元解决1010万元应急钱万元应急钱的问题的问题”。25步骤三、观念导入步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要因为我们的一生都需要消费消费，你也认同吧？，你也认同吧？客客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是，大约就是2525岁到岁到6060岁期间。岁期间。这是我们的收入

12、线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我

13、这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？老陈，你认同这个说法么？客客 户：这个说法还是挺有道理的。户：这个说法还是挺有道理的。26草帽图（人生规划图）草帽图（人生规划图）0 0岁岁终身终身2525岁岁6060岁岁收入线收入线支出线支出线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备27步骤四、激发需求步骤四、激发需求业务员：老陈，你

14、平时都有哪些财务规划呢？业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月月300300元，大概每年元，大概每年36003600元，因为是保守的投资，回报也比较保元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设守，假设1.51.5吧。那么你从吧。那么你从3030岁开始投资，交费到岁开始投资，交费到5050岁停止，岁停止，则到你则到你6565岁时，你知道这个保守的投资账户有多

15、少钱吗？岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客客 户：没有算过。户：没有算过。业务员：我给你算过，大概业务员：我给你算过，大概1111万，如果对一般人来说有一个账户，比较保万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，守也不用管，到到6565岁有岁有1111万也不错吧。但是有一个问题，如果很万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户不幸开这个账户1 1年或年或2 2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？你吗？客客 户：应该不可以。户：应该不可以。28业务员：为什么不可以呢？业务员：为什么不可以呢？客客 户：因为交的时间比较短。户：因为交的

16、时间比较短。业务员：对啊，业务员：对啊，其实假如这个回报率有其实假如这个回报率有1010或或1515应该也不可以帮助你，应该也不可以帮助你，因因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300300元钱进来元钱进来，然后平，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到5050岁停止，岁停止，则到则到6565岁的时候大概也可以拿回约岁的时候大概也可以拿回约1111万万。但最特别的就是。但

17、最特别的就是同时我们同时我们可以给你另外一个保障账户可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是，保障账户有两个方面：第一个部分是1010万元的人寿保障万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔1010万元给你的家人，你觉得怎么样？万元给你的家人，你觉得怎么样？客客 户：那好啊。户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你业务员：我们第二部分就是给你1010万元的重大疾病保障万元的重大疾病保障。如果你开了这个账。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你1010万元钱，作为应

18、急万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有你有300300元钱，你觉得是放元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客客 户：应该是平安的账户。户：应该是平安的账户。业务员：你觉得业务员：你觉得1010万够不够，要不要增加？万够不够，要不要增加？客客 户：应该够了。户：应该够了。29注：注：1 1、分红保单现金价值累计红利价值；、分红保单现金价值累计红利价值；2 2、分红是不确定的，分红利率仅供参考、分红是不确定的，分红利率仅供参考T T形图：形图：保守投资保守投资平

19、安平安300300元元/月月约约300300元元/月月假定假定1.51.5约约1111万万重疾？重疾？分红分红保障保障1010万万 人寿人寿1010万万 重疾重疾30岁岁65岁岁50岁岁5050岁岁6565岁岁约约1111万万3030岁岁30步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300300元解决元解决1010万元应急钱的问题。万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客客 户：可以啊！户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，业务员

20、：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下后天上午或者下午午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客客 户：那就下午六点，还在这里吧。户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用如何用300300元解决元解决1010万元应急钱的问题万元应急钱的问题”，和你的好

21、朋友分享一，和你的好朋友分享一下，下，你可以介绍你可以介绍3 3个朋友给我吗？个朋友给我吗？31销售面谈（二）销售面谈（二）1 1、异议处理开篇、异议处理开篇2 2、“三讲三讲”导入导入3 3、草帽图、草帽图、T T型图激发需求型图激发需求如缘故反对保险，则这样来展开销售面谈如缘故反对保险，则这样来展开销售面谈32缘故异议处理公式：缘故异议处理公式：认同认同 +反问反问 +引导引导33认同的作用认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同缘故对你的关心和爱护认同认同 =认输认输 认错认错 34 掌控场面，转换话题转换话题，引导对问题本质的思考方向方向。反问的作用：反问的作

22、用：35 无论客户拒绝是什么原因，都无论客户拒绝是什么原因，都要往要往“关心、爱护、不了解关心、爱护、不了解”上去引导上去引导引导的要点：引导的要点：36异议处理示例异议处理示例1 1你怎么去做保险了你怎么去做保险了认同认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)37示例示例2 2 保险是骗人的保险是骗人的认同：认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问

23、：反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?引导：引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）38示例示例3 3我买过了，不需要我买过了，不需要（搪塞）（搪塞）认同：认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）39三讲结束后：三讲结束后：如果客户对

24、如果客户对保险的认知有所改变保险的认知有所改变，则继续谈草帽图与则继续谈草帽图与T T型图；型图；如果客户仍旧对如果客户仍旧对保险非常抵制保险非常抵制，建，建议聊其他话题，下次拜访时再与客户沟议聊其他话题，下次拜访时再与客户沟通保险话题。通保险话题。40一腔热情，急急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急急于说服对方面谈过程常犯错误：面谈过程常犯错误：41缘故约访话术缘故约访话术演练开始演练开始销售面谈话术销售面谈话术+异议处理示异议处理示例话术例话术学员两两演练学员两两演练时间时间1515分钟分钟业务员不可翻看投影片或业务员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置容提问和回答，不得设置更多其余问题更多其余问题红色下划线部分为核心话红色下划线部分为核心话术，需完整讲出才算演练术，需完整讲出才算演练成功成功42Thank you!