《谈判学上课讲义》PPT课件.ppt

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1、談談 判判 學學 1談判守則談判守則一)沒有什麼不可以談的二)只跟正確的人，在正確的時機，用正確的方 式，談正確的問題三)談判的成本大於談判所得時,不談！四)有比談判更有效的方法時,不談！2課程綱要課程綱要一)談判心理建設 知己知彼 百戰百勝 氣勢與自信二)談判企劃(有其他選擇嗎？有其他選擇嗎？)善用談判時機善用談判時機 誰才是我們的談判對手誰才是我們的談判對手(善用第三者善用第三者！）！）該找誰談判該找誰談判 代表的特質與風格代表的特質與風格 對手特質與風格對手特質與風格 善用第三者善用第三者 談判的規劃與準備談判的規劃與準備 談判策略、技巧運用暨溝通技巧談判策略、技巧運用暨溝通技巧 談判策

2、略與衝突管理技巧談判策略與衝突管理技巧 溝通技巧與說服術溝通技巧與說服術3談判的基本特質談判的基本特質 1)相互依賴相互依賴共同合作或解決問題共同合作或解決問題 2)認知易受扭曲認知易受扭曲敵意敵意 3)公開及隱密程度公開及隱密程度誠信問題誠信問題 4)談判情境變化談判情境變化分配式或整合式分配式或整合式 5)主觀效用主觀效用瞭解與說服瞭解與說服 6)談判代表人格特質與人際關係談判代表人格特質與人際關係 7)觀眾的影響觀眾的影響如何操縱或運用如何操縱或運用 8)有形與無形因素有形與無形因素4談判分析與規劃談判分析與規劃個案企劃個案企劃l問題或衝突何在？問題或衝突何在？找出真正問題並確定談判議題

3、找出真正問題並確定談判議題l分析權力依賴關係分析權力依賴關係優劣勢分析優劣勢分析l確認關聯交換關係確認關聯交換關係長久或間歇決定談判態度長久或間歇決定談判態度l談判成本及後果分析談判成本及後果分析談或不談破裂的後果談或不談破裂的後果l擬訂談判目標擬訂談判目標區分目標類別擬訂目標組合區分目標類別擬訂目標組合l擬訂談判策擬訂談判策略及技巧及技巧擬訂策擬訂策略及策及策略下之技巧下之技巧l分析可行方案分析可行方案先丟出那一個方案（樂觀或悲觀）先丟出那一個方案（樂觀或悲觀）l評估談判結果評估談判結果目標達成度目標達成度 協議履行度協議履行度 關係滿意度關係滿意度5優劣勢分析權力依賴關係優劣勢分析權力依賴

4、關係）權力大小）權力大小獎懲權獎懲權 合法權合法權 專家權專家權 強制權強制權 資訊權資訊權 參考權參考權(個人魅力個人魅力)聯結權聯結權(合照合照)間接權間接權(名人使用某產品名人使用某產品)）依賴關係）依賴關係1)1)正面分析：依賴性高低正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰誰比較依賴誰)2)2)反面分析：可替代性高低反面分析：可替代性高低(誰比較不需要誰誰比較不需要誰)）綜合研判雙方優劣勢的百分比）綜合研判雙方優劣勢的百分比(SWOT(SWOT分析分析)6確認關聯交換關係確認關聯交換關係l必須維持長久關係1)1)談判非成功不可談判非成功不可2)2)談判不可破裂或不願破裂談判不可破裂或不願破裂

5、l得採取間歇關係能維持長久關係最好，能維持長久關係最好，但若變成一次談判亦無妨！但若變成一次談判亦無妨！7談判成本及後果分析談判成本及後果分析l談判或不談判的後果談判或不談判的後果談判的得與失談判的得與失不談判的得與失不談判的得與失l談判破裂的後果談判破裂的後果是否有破裂的本錢是否有破裂的本錢l權衡得與失之間權衡得與失之間是否有其他替代方案是否有其他替代方案8擬訂談判目標擬訂談判目標l目標要明確目標要明確可被衡量或追蹤最好可化約成最好可化約成數字數字、進度表進度表或以或以程度程度陳述陳述l決定最佳目標及底限決定最佳目標及底限l靈活評估及換算所訂目標靈活評估及換算所訂目標l擬訂出擬訂出可被犠牲的

6、小議題可被犠牲的小議題可交換籌碼可交換籌碼非取得不可的底限非取得不可的底限9談判管理談判管理l人的管理人的管理談判代表派遣社會結構的運用談判代表派遣社會結構的運用l議題管理議題管理議題提出的先後順序議題重要性的考量議題提出的先後順序議題重要性的考量談判策略性考量談判策略性考量l環境管理環境管理地點選擇座位安排地點選擇座位安排背景控管背景控管10談判策略(上)1)1)修正對方對其談判結果效用的認知修正對方對其談判結果效用的認知提出數據或分析報告以降低對手期望提出數據或分析報告以降低對手期望2)2)強化雙方共同點強化雙方共同點同學、同鄉、同事、同性同學、同鄉、同事、同性3)3)加重對方延誤或不談判

7、的成本加重對方延誤或不談判的成本加重後果承擔或懲罰加重後果承擔或懲罰4)4)提出可令雙方滿意的方案提出可令雙方滿意的方案提出較接近對手期望的方案提出較接近對手期望的方案11談判策略(下)5)5)擴大雙方談判所得擴大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益使雙方都可獲取更多利益6)6)非特定補償非特定補償以等值或其他物品折換予對手以等值或其他物品折換予對手7)7)滾木法滾木法這次你幫我，下次我一定會幫你！這次你幫我，下次我一定會幫你！8)8)夾帶夾帶方案中夾雜對手所渴望獲取的目標方案中夾雜對手所渴望獲取的目標9)9)成本節省法成本節省法雙方各犠牲一些雙方各犠牲一些10)10)強化己方優勢或削弱對方優勢

8、強化己方優勢或削弱對方優勢為我方造勢聯合次要敵人打擊主要敵人為我方造勢聯合次要敵人打擊主要敵人12談判技巧談判技巧l破解僵局的技巧l衝突管理技巧l權力的運用l溝通與說服術l其他應變技巧選取、訓練與運用13破解僵局的技巧破解僵局的技巧l絕大多數案例均呈現談判僵局絕大多數案例均呈現談判僵局勞資談判兩岸談判勞資談判兩岸談判l僵局出現的原因僵局出現的原因無形因素雙方認知差異太大無形因素雙方認知差異太大優劣勢差距過大優劣勢差距過大l讓對手或雙方願意坐下來談讓對手或雙方願意坐下來談衝突管理技巧衝突管理技巧l為對手或我方設計下台階為對手或我方設計下台階保留再談空間保留再談空間14衝突管理技巧衝突管理技巧（上

9、）（上）l降低雙方敵意及緊張關係降低雙方敵意及緊張關係積極傾聽休會同步降幅積極傾聽休會同步降幅l增進溝通的準確度角色互換角色互換l控制議題項目及幅度l建立共識建立共同目標或看法建立共同敵人建立共同目標或看法建立共同敵人同意某些法則或程序同意某些法則或程序15衝突管理技巧衝突管理技巧（下）（下）l將人與事分開將人與事分開我們十分尊重貴公司，所以我們十分尊重貴公司，所以l將談判議題具體化將談判議題具體化勿過度強調政策或原則勿過度強調政策或原則l以互利立場，使對手更能喜歡此方案以互利立場，使對手更能喜歡此方案l透過第三者解決衝突調解仲裁程序諮詢調解仲裁程序諮詢16溝通的藝術溝通的藝術1)1)溝通的基

10、本功能在溝通的基本功能在表達感情表達感情、激勵士氣激勵士氣、資訊傳遞資訊傳遞及及任務控制任務控制。2)2)溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱 HUMANITY：HonestyUnderstanding Mutual respect Awareness of limitations Negotiability Identification with others feeling Trust You orientation,not I orientation17何謂說服何謂說服1)1)設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了解的

11、更有價值，且此項建議是合理且無法更好解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！了！2)2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！3)3)企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。4)4)一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態度！度！18說服術說服術l參與感參與感語言文字肢體語言語言文字肢體語言l解說力解說力表達回想驗證表達回想驗證l探索對手立場探索對手立場l強調在對手提案中我們所喜歡的觀點強調在對

12、手提案中我們所喜歡的觀點認同稱讚個別陳述認同稱讚個別陳述l公開陳述公開陳述堅持立場影響對手堅持立場影響對手l提出本身論點以對抗對手論點提出本身論點以對抗對手論點（實質論點）（實質論點）19談判態度及說話技巧談判態度及說話技巧l誠懇誠懇願意合作或共同解決問題願意合作或共同解決問題l可信賴感可信賴感實在且具執行力實在且具執行力l互利互利替對手設想替對手設想l專業專業能力表達完整企畫周詳能力表達完整企畫周詳l就事論事就事論事掌握時效掌握時效l輕鬆幽默輕鬆幽默人際關係人際關係l追蹤確認追蹤確認先記錄每項初步共識，再逐一確認先記錄每項初步共識，再逐一確認20擬訂協議擬訂協議l注意用字注意用字得、可、應等

13、字之差異得、可、應等字之差異l重要談判結果務必詳細載明，並要求載入確保重要談判結果務必詳細載明，並要求載入確保對手（雙方）一定履行之條文，必要時放入懲對手（雙方）一定履行之條文，必要時放入懲罰或賠償條款罰或賠償條款l部份議題需考慮預留彈性部份議題需考慮預留彈性換約之可能性（主動建立期限）換約之可能性（主動建立期限）建立緩衝或解釋空間建立緩衝或解釋空間預先設計未來變動時之因應方案預先設計未來變動時之因應方案21其他應變技巧其他應變技巧選取、訓練與運用選取、訓練與運用l因應情境所使用之技巧因應情境所使用之技巧兵法書海戰術恐怖法巧用時機兵法書海戰術恐怖法巧用時機l技巧選取技巧選取必須能符合個人特質必須能符合個人特質l選取數個符合個人特質的技巧，融入生選取數個符合個人特質的技巧，融入生活中加以訓練。活中加以訓練。22如何提升談判力如何提升談判力l談判策略與技巧的運用訓練l對於情境的觀察l以心理學或觀人術等方式自我訓練l培養創造力l訓練表達力l塑造自己的談判風格23