1、开拓准客户--获取有效电话号码(改).ppt

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2、销售道路才会越走越宽证券销售道路才会越走越宽客户经理应该用客户经理应该用 的时间去做准客户的的时间去做准客户的开拓开拓准客户是每个客户经理最大的财富准客户是每个客户经理最大的财富准客户开拓的意义准客户开拓的意义开拓准客户从获取有效电话号码开始开拓准客户从获取有效电话号码开始从正面直接获取从正面直接获取从正面间接获取从正面间接获取从侧面获取从侧面获取正面直接获取正面直接获取主动接触客户（主动接触客户（银行接触和扫楼银行接触和扫楼），介绍自己，递送或交换名片），介绍自己，递送或交换名片注意点：着装专业，佩戴工号牌，宣传品齐全注意点：着装专业，佩戴工号牌，宣传品齐全语气恭敬，表情和蔼，态度诚恳语气恭

3、敬，表情和蔼，态度诚恳主动接触时，对不同的客户快速调整好自己的位置和沟通方法（可分主动接触时，对不同的客户快速调整好自己的位置和沟通方法（可分谦虚法、恭维法、不卑不亢法、激将法等，因客户而议，做到随机应谦虚法、恭维法、不卑不亢法、激将法等，因客户而议，做到随机应变）变）小窍门：小窍门：自制个性专业展页夹，通过使用自制展页自制个性专业展页夹，通过使用自制展页夹，将专业知识用文字形式向客户展示，夹，将专业知识用文字形式向客户展示，更能够让客户了解你的目的，并体现自身更能够让客户了解你的目的，并体现自身的专业性。的专业性。正面直接获取正面直接获取通过在银行协助客户办理业务，留下联系方式，通过在银行协

4、助客户办理业务，留下联系方式，提供跟进服务提供跟进服务注意点：要了解银行各项业务流程及各种细节注意点：要了解银行各项业务流程及各种细节 给客户提供便利性的建议和服务给客户提供便利性的建议和服务比如：比如：1 1、银行出台哪些活动，可以及时告知客户，随时保持联、银行出台哪些活动，可以及时告知客户，随时保持联系。系。2 2、某些银行每月、某些银行每月1515号发放退休金或可代缴水电费，人比号发放退休金或可代缴水电费，人比较多，建议客户提前或推迟办理，帮助填写对帐单等。较多，建议客户提前或推迟办理，帮助填写对帐单等。3 3、对于经常来银行的老客户，可以建议他留下电话号码，、对于经常来银行的老客户，可

5、以建议他留下电话号码，以后要来办业务可以先打电话找你，帮他排队取号，以以后要来办业务可以先打电话找你，帮他排队取号，以此拉近与客户的距离。此拉近与客户的距离。每接待一位客户后，要寻机表现出自己是中投证券的身份，每接待一位客户后，要寻机表现出自己是中投证券的身份，尽可能避免徒劳无功的下场。尽可能避免徒劳无功的下场。总结：接触客户要做到总结：接触客户要做到A.提前准备提前准备专业化的形象：着正装、配工号牌、带展业夹、专业化的形象：着正装、配工号牌、带展业夹、名片等等名片等等专业性的资料：中投金理财、理财产品信息、专业性的资料：中投金理财、理财产品信息、最新的财经资讯等等最新的财经资讯等等正面直接获

6、取正面直接获取B.观察判断观察判断1 1、在接触准客户前要抓准时机、客户的心情及、在接触准客户前要抓准时机、客户的心情及忙碌情况（如是否在排队、排队的位置等等）忙碌情况（如是否在排队、排队的位置等等）如果有排队机，进行逐一沟通，如果人群排队如果有排队机，进行逐一沟通，如果人群排队（无排队机），尽量进行从后往前散发折业或（无排队机），尽量进行从后往前散发折业或沟通。沟通。2 2、有选择性地接触客户，通过客户的形象、衣、有选择性地接触客户，通过客户的形象、衣着、举止判断客户的身份、职业等等着、举止判断客户的身份、职业等等C.提问技巧提问技巧借机发问借机发问:比如：帮助取号、解答银行业务、发送短信息

7、（比如：帮助取号、解答银行业务、发送短信息（突出点：突出点：该短信是平时只有该短信是平时只有VIPVIP客户才享有的，在做为期一个星客户才享有的，在做为期一个星期的测试活动）期的测试活动）及研究报告、邀请参加报告会及研究报告、邀请参加报告会提问提问 的主题：的主题：办理什么银行业务办理什么银行业务目前的投资理财状况目前的投资理财状况购买的哪些金融产品购买的哪些金融产品最重要的是在发问的同时学会倾听最重要的是在发问的同时学会倾听正面间接获取正面间接获取通过自制市场调查问卷，准备小礼品回报参与客户，在问卷上留下客户联系方通过自制市场调查问卷，准备小礼品回报参与客户，在问卷上留下客户联系方式。式。在

8、银行时，电脑的显示屏面向客户，以吸引客户的眼球，若有在炒股的或想炒在银行时，电脑的显示屏面向客户，以吸引客户的眼球，若有在炒股的或想炒股的定对此有所注意，而有可能主动上来看盘，此时趁机沟通定是有效的准客户。股的定对此有所注意，而有可能主动上来看盘，此时趁机沟通定是有效的准客户。注意点：注意点：1 1、控制成本，小礼品讲求经济实用、控制成本，小礼品讲求经济实用2 2、调查问卷贴近市场，可先收集普遍人群的理、调查问卷贴近市场，可先收集普遍人群的理财需求财需求3 3、确保联系方式的准确性，通过安排后续抽奖、确保联系方式的准确性，通过安排后续抽奖活动，告知客户填写真实联系方式，确保及活动，告知客户填写

9、真实联系方式，确保及时告知其中奖情况时告知其中奖情况正面间接获取正面间接获取先作朋友，再作营销先作朋友，再作营销1 1、结合自身特长，寻找与客户的共同爱好，共同话、结合自身特长，寻找与客户的共同爱好，共同话题，拉近彼此的距离。题，拉近彼此的距离。比如邀请一起去爬山，健身等等比如邀请一起去爬山，健身等等2 2、也可以尽自己所能之力，帮助客户达到一些普、也可以尽自己所能之力，帮助客户达到一些普通的需求，取得客户的信任感，愿意与你交朋通的需求，取得客户的信任感，愿意与你交朋友友比如比如 打听火车票的车次、时间打听火车票的车次、时间 旅行社的行程、价格等旅行社的行程、价格等侧面获取侧面获取联合营销，客

10、户资源共享联合营销，客户资源共享通过公司与银行，公司与公司间的合作营销，相互推荐客户，通过公司与银行，公司与公司间的合作营销，相互推荐客户，共同开发共同开发与银行员工处好关系，通过他们的渠道获得与银行员工处好关系，通过他们的渠道获得客户资源客户资源1、与他们成为朋友，小事上相互帮助，或买些零食、与他们成为朋友，小事上相互帮助，或买些零食分享，或一起出去活动拉近距离分享，或一起出去活动拉近距离2、主动协助他们办理银行业务，提供咨询服务等、主动协助他们办理银行业务，提供咨询服务等侧面获取侧面获取以客户的身份与客户打交道以客户的身份与客户打交道在不同的行业中，你们的身份地位可能正相反。在不同的行业中

11、，你们的身份地位可能正相反。比如，你在逛服装店的时候你就是客户，而店主同时也可能成为你的准比如，你在逛服装店的时候你就是客户，而店主同时也可能成为你的准客户。客户。因此，你可以在买他衣服的同时，介绍自己，留下联系方式，一方面可因此，你可以在买他衣服的同时，介绍自己，留下联系方式，一方面可以告知他以后会常来光顾，一方面也告知他可以提供相关的理财服务，以告知他以后会常来光顾，一方面也告知他可以提供相关的理财服务，相互满足需求。相互满足需求。在客户与客户之间形成帮助，如果有客户是房地产开发商，而另一客户在客户与客户之间形成帮助，如果有客户是房地产开发商，而另一客户需要买房，彼此达成供求关系，三赢效果

12、，最需感激的便是我们了，若需要买房，彼此达成供求关系，三赢效果，最需感激的便是我们了，若下次有朋友开户，便可达成连锁转介绍的效果。（等等，还有旅行社、下次有朋友开户，便可达成连锁转介绍的效果。（等等，还有旅行社、医院等等，所以，我们要做到处处留心皆机会）医院等等，所以，我们要做到处处留心皆机会）其他技巧分享其他技巧分享一开始的开场白很重要，决定别人对你的印象如何，因一开始的开场白很重要，决定别人对你的印象如何，因此要经心设计，且因人而异。此要经心设计，且因人而异。介绍自己的名字时，最好具体到每个字，越细致就显得介绍自己的名字时，最好具体到每个字，越细致就显得你越坦诚。你越坦诚。如果你留不到这个

13、客户的电话号码，可以找他身边熟如果你留不到这个客户的电话号码，可以找他身边熟悉的人，并提供你最好的服务，通过他身边的人的影悉的人，并提供你最好的服务，通过他身边的人的影响来打动他。响来打动他。在留号码的时候，记录在一本专门的本子上，最好也在留号码的时候，记录在一本专门的本子上，最好也让客户看到，告知他已有很多客户留下号码且享受到让客户看到，告知他已有很多客户留下号码且享受到一对一的服务，表明你诚恳的态度，增加他对你的信一对一的服务，表明你诚恳的态度，增加他对你的信任。任。课程总结课程总结准客户是在证券业赖以生存并得以发展的根本准客户是在证券业赖以生存并得以发展的根本了解自身的条件和特点了解自身的条件和特点养成良好的习惯养成良好的习惯谢谢 谢谢!