职场训练操作方案新人快速入门讲解课件46页-管理培训.ppt

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1、新人快速入门新人快速入门 职场训练操作方案职场训练操作方案管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网中国最大的保险资料下载网站管理资源网中国最大的保险资料下载网站目录目录:前言前言新人快速入门课程设置新人快速入门课程设置新人快速入门过程运作新人快速入门过程运作结束语结束语 前言前言一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经过，过，甲曰：这是非常危险的甲曰：这是非常危险的乙曰：是谁搞的，一定要追究责任乙曰：是谁搞的，一定要追究责任丙曰：这样很容易引起火灾的丙曰：这

2、样很容易引起火灾的两天后，油桶依然倾倒在那里两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时、我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时、持续地解决问题！持续地解决问题！1111年初，个险提出了组织大开展，实施了年初，个险提出了组织大开展，实施了“扬帆方案。扬帆方案。1111年年6 6月的月的“井井冈山会议确定了以冈山会议确定了以“组织开展为核心、大力开展县域保险的公司战略，组织开展为核心、大力开展县域保险的公司战略，营销人力呈现了爆发式增长，由营销人力呈现了爆发式

3、增长，由1111年初的年初的12.612.6万人增加到近万人增加到近2323万人。万人。组织进一步优化，系统组数由组织进一步优化，系统组数由1111年初的年初的1.91.9万个上升到万个上升到2.52.5万个，组均人数万个，组均人数由由1111年初的年初的6.86.8人上升到人上升到12.312.3人。人。1 1、组织快速开展，占营销人力、组织快速开展，占营销人力70%70%、实动奉献率、实动奉献率50%50%的的TATA实动率在实动率在30%30%左右，左右，当月新人实动缺乏当月新人实动缺乏60%60%；2 2、如何在总人力快速增长的情况下优化组织，优化产品结构，增强队伍、如何在总人力快速增

4、长的情况下优化组织，优化产品结构，增强队伍持续开展后劲，通过训练推动持续开展后劲，通过训练推动TATA、特别是新人实动是解决途径之一。、特别是新人实动是解决途径之一。做好职场训练是我做好职场训练是我们应尽的义务们应尽的义务-一主任一主任 新人大规模的进来，然新人大规模的进来，然后新人留存与职场训练有密后新人留存与职场训练有密切的关联切的关联 -一部经理一部经理 增员不仅仅是做增员不仅仅是做“开源的工作，而且还开源的工作，而且还是一个节流的过是一个节流的过-一主任一主任 新人留存刻不容缓新人留存刻不容缓据据LIMRALIMRA统计：统计：新人的第一个月是否留存，新人的第一个月是否留存，90%90

5、%的因素在于其所受的训练辅的因素在于其所受的训练辅导。导。2-62-6月的新人，训练辅导的因月的新人，训练辅导的因素那么占素那么占60%60%。1 1年以上的新人，训练辅导的年以上的新人，训练辅导的因素那么占因素那么占35%35%左右左右2 2年以上的新人，训练辅导的年以上的新人，训练辅导的因素那么占因素那么占25%25%左右左右密集的训练辅导是促进新人留存的关键因密集的训练辅导是促进新人留存的关键因素，此外，经理的鼓励、职场的气氛等也素，此外，经理的鼓励、职场的气氛等也会影响到新人的成长会影响到新人的成长“新人培育是公司组织建设、组织开展战略最根本的新人培育是公司组织建设、组织开展战略最根本

6、的起点，也是最核心、最重要的一环。新人培训成功，起点，也是最核心、最重要的一环。新人培训成功，组织开展就成功；组织开展成功，就是公司个险系列组织开展就成功；组织开展成功，就是公司个险系列的成功。的成功。摘自陈东升董事长摘自陈东升董事长 在在“新人培育体系新人培育体系123123工程启动会上的讲工程启动会上的讲话话随着人力的迅速膨胀，新人训练正承受越来越大的压力。面对新人训练现随着人力的迅速膨胀，新人训练正承受越来越大的压力。面对新人训练现状。疑难的问题往往在行动前是复杂而困惑的，但行动的过程中一切问题状。疑难的问题往往在行动前是复杂而困惑的，但行动的过程中一切问题都会迎刃而解都会迎刃而解全面提

7、升新人训练效果的一个前提是操作人是否能认真务实的对待该工作。全面提升新人训练效果的一个前提是操作人是否能认真务实的对待该工作。不断行动和实践的过程就是不断的结合本营业单位的实际，丰富和完善新不断行动和实践的过程就是不断的结合本营业单位的实际，丰富和完善新人教育思路和方法的过程和不断改善和提升的过程人教育思路和方法的过程和不断改善和提升的过程本方案将从新人训练的课程设置和在营管处中的运作开始我们的本方案将从新人训练的课程设置和在营管处中的运作开始我们的行动行动行动行动目录目录:前言前言新人快速入门课程设置新人快速入门课程设置新人快速入门过程运作新人快速入门过程运作结束语结束语 成长历程和需求变化

8、成长历程和需求变化小康的故事：小康的故事：新人培训后：新人培训后：小康内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自小康内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担忧，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么己的手中，但他同时又很担忧，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办，小康有些犹豫办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办，小康有些犹豫经过增员人和主管的工作，小康上岗正式成为一名销售人员：经过增员人和主管的工作，小康上岗正式成为一名销售人员：小

9、康上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他快乐极了，充满小康上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他快乐极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员。主管也耐心信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员。主管也耐心的传承和辅导小康的销售技能的传承和辅导小康的销售技能 4 4周销售生涯过去后：周销售生涯过去后：小康的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，小康的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客

10、户那些很专业的投而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败7 7周的销售生涯过去后：周的销售生涯过去后：小康今天特别开心，因为他转正了，他很感谢新人训练讲师的辛勤授课以及主任的耐小康今天特别开心，因为他转正了，他很感谢新人训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打 要求投保，客户的拒绝对小康情绪也没有要求投保，客户的拒绝对小康情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不

11、断提太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单名单小康知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求。小康知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求。新人训练的目的新人训练的目的养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯个人前程规个人前程规 划清晰、划清晰、明朗明朗具备寿险相关知具备寿险相关知 识及推销识及推销 的技能的技能树立对行业、树立对行业、公司、团队公司、团队 的认同感的认同感积累一定数量的准客户群积累

12、一定数量的准客户群迅速的成长迅速的成长为合格的销为合格的销售人员售人员每日主题内容：主题1：电话约访缘故市场主题2：电话约访转介绍市场主题3：电话约访陌生市场主题4：转介绍(1)主题5：转介绍(2)主题6：接触(1)主题7：接触(2)主题8：社会保险主题9：唤醒需求(1)主题10：唤醒需求(2)主题11：接触转介绍(1)主题12：接触转介绍(2)主题13：开放式问题与封闭式问题主题14：家庭保障需求主题15：解决方案之产品组合(1)主题16：解决方案之产品组合(2)主题17：促成(1)主题18：促成(2)主题19：促成(3)主题20：促成(4)主题21：促成后的转介绍目录目录:前言前言新人快速

13、入门课程设置新人快速入门课程设置新人快速入门过程运作新人快速入门过程运作结束语结束语 新人快速入门训练是新人参加完新人根底培训后进入市场新人快速入门训练是新人参加完新人根底培训后进入市场销售时同步进行的每日的训练，目的是为了帮助新人在工作初销售时同步进行的每日的训练，目的是为了帮助新人在工作初期养成良好的工作习惯，系统地开展销售工作，同时加强新人期养成良好的工作习惯，系统地开展销售工作，同时加强新人根底培训课程中所学习到的销售技巧的强化和与实战的结合。根底培训课程中所学习到的销售技巧的强化和与实战的结合。新人快速入门训练维持新人快速入门训练维持3030天，平均每天天，平均每天6060分钟，将会

14、包括分钟，将会包括以下几项内容：以下几项内容：-每日工作日志的检查每日工作日志的检查-每日主题案例分析每日主题案例分析 新人快速入门训练由管理处组织新人快速入门训练由管理处组织“新人新人123123中的三支队伍中的三支队伍进行进行内容概览：内容概览：如何进行工作日志检查如何进行工作日志检查如何进行每日主题如何进行每日主题团队管理团队管理课程时间 每日60分钟材料及设备?新人快速入门操作手册?新人快速入门投影片?新人快速入门讲师手册?工作日志的检查点白板、白板笔、白纸投影仪、笔记本电脑给学员发随堂讲义课程准备总览课程准备总览课前准备预习?新人快速入门操作手册?、?新人快速入门讲师手册?、?新人快

15、速入门投影片?课程目标 在课程总结中，学员将能够：通过实战分析与演练，强化课程中所学的知识与技能；协助新人养成四大业务习惯：规划与检讨业务活动的习惯；约访并克服恐惧的习惯；转介绍，持续开拓准客户的习惯 使用工作日志进行业务活动记录的习惯。协助新人达成第一个月活动量目标并达成业绩目标。课程准备总览课程准备总览新人第一个月业绩目标：新人第一个月业绩目标：如何进行工作日志检查如何进行工作日志检查 工作日志检查的目的：工作日志检查的目的：检查新人的工作日志检查新人的工作日志根据活动量数字分析新人存在的问题根据活动量数字分析新人存在的问题和制定改善方案和制定改善方案工作日志检查的要求：工作日志检查的要求

16、：在每天准备好联络在每天准备好联络1010个准保户的名单个准保户的名单和和 每天至少取得五个转介绍名单；每天每天至少取得五个转介绍名单；每天完成三个销售面谈，完成三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈其中至少有二个新的接触面谈 工作日志检查的步骤：工作日志检查的步骤：检查学员检查学员?工作日志工作日志?填写是否完成与是否标准填写是否完成与是否标准昨日活动量记录昨日活动量记录昨日昨日5 5个转介绍名单个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写今日工作安排填写今日今日1010个准保户名单及个准保户名单及 如有交单那么检查客户档

17、案的填写如有交单那么检查客户档案的填写转介绍是否有要求新人往往忽略转介绍这个动作？不断强调转介绍的重要性并提醒在与准客户/推荐人的每一次见面中均应提及要求转介绍；要求与获得转介绍的比率如何？约访的成功比率如何？面谈完成比率如何？工作日志检查的步骤工作日志检查的步骤：以上局部可请活动量特别好的学员分享如何做到；活动量不好的学员分享原因，讲师/业务主管明确要求并给予及时帮助，着重在工作习惯而不是技巧上 结合今日主题特别突出工作日志检查中的某一个指标，如今日主题是“约访，那么今日的工作日志检查可特别围绕“约访比率进行展开 提醒学员活动量的进度与本人目标达成的进度的完成百分比讲师/业务主管要求：熟悉工

18、作日志检查中每个指标的填写方法了解每位学员的工作投入度与对目标达成的意愿坚持活动量对学员严格要求，不要轻易降低标准 讲师/业务主管应完成工作：与直属主管沟通新人的活动量情况并采取改善方案如何进行每日主题如何进行每日主题每日主题的目的：每日主题的目的：了解新人销售技巧与话术运用的效果与了解新人销售技巧与话术运用的效果与问题问题示范工作日志检查及拜访中所遇到的问示范工作日志检查及拜访中所遇到的问题可以使用根本技巧解决题可以使用根本技巧解决总结理论技巧与实战的经验结合总结理论技巧与实战的经验结合每日主题的内容：每日主题的内容：?新人快速入门新人快速入门?中提供主题，可根据班中提供主题，可根据班级情况

19、适当调整主题顺序或补充内容级情况适当调整主题顺序或补充内容不断稳固新人根底培训内容不断稳固新人根底培训内容每日主题内容：主题1：电话约访缘故市场主题2：电话约访转介绍市场主题3：电话约访陌生市场主题4：转介绍(1)主题5：转介绍(2)主题6：接触(1)主题7：接触(2)主题8：社会保险主题9：唤醒需求(1)主题10：唤醒需求(2)主题11：接触转介绍(1)主题12：接触转介绍(2)主题13：开放式问题与封闭式问题主题14：家庭保障需求主题15：解决方案之产品组合(1)主题16：解决方案之产品组合(2)主题17：促成(1)主题18：促成(2)主题19：促成(3)主题20：促成(4)主题21：促成

20、后的转介绍每日主题进行步骤：每日主题进行步骤：根据今日主题请学员举例具体描述实际实根据今日主题请学员举例具体描述实际实例，重点关注学员是否按照销售循环的每例，重点关注学员是否按照销售循环的每一个步骤进行？是否按照话术进行？话术一个步骤进行？是否按照话术进行？话术是否熟练？是否熟练？请其他学员就这个实例进行分析和建议，请其他学员就这个实例进行分析和建议，怎样可以做得更好？怎样可以做得更好？回忆新人根底培训中的内容回忆新人根底培训中的内容讲师讲师/业务主管结合市场实际状况总结并业务主管结合市场实际状况总结并再次示范正确的方法和话术再次示范正确的方法和话术学员演练学员演练讲师讲师/业务主管要求：业务

21、主管要求：了解学员对销售技巧/话术掌握的程度能够熟练示范销售技巧/话术能够处理实战中准保户的各种反对问题示范：如何进行今日主题?约访缘故市场?讲师总结询问学员：刚刚通过活动量回忆，我们发现有一些学员的约访成功率很不错，我们请他们来为大家做一下示范是如打 吧。请几位做的好的学员进行演练，然后请大家一起简单总结其中做的好的地方讲师总结并回忆销售技巧与话术：是否有按照我们所教的步骤打？开宗名义说明目的约定见面时间二选一处理反对问题是否流畅？是否成功地处理了准保户的情绪？是否运用了“是，“然而的技巧？语音、语调、节奏是否适中?是否适当坚持？请学员举例具体描述并示范实际实例请其他学员分析总结讲师示范总结

22、然后进行话术演练，大家按照话术进行角色演练。角色演练结束后，询问学员：有没有遇到你觉得难处理的问题吗？根据学员问题，讲师进行示范如何处理这里要求讲师的话术非常熟练然后总结：在实际运用的过程中，话术是最实际并有帮助的，重要的是你要不断练习，内化成你语言的一局部，就可以成功地做到约访了。如有更多的时间，讲师可列出以下常见问题，并强调话术的熟练可以帮助解决第2、3、4的问题，而不断练习是提升技巧的唯一方法，因此第1个问题是必然面对的，事实上，当给熟人打了 ，你会发现其实并无多大压力。不好意思给熟人打打了一些陌生 话术总觉得别扭，运用不自在熟人一拒绝就不知该如何应对了太忙约不到回忆并演练课程中的 约访

23、话术团团 队队 管管 理理 新人快速入门训练是培训与培育结合，又是一个团队新人快速入门训练是培训与培育结合，又是一个团队的管理与鼓励。因此，绝不仅仅是上好课程的问题，讲师的管理与鼓励。因此，绝不仅仅是上好课程的问题，讲师/业务主管必须确保新人在最初的业务主管必须确保新人在最初的1 1个月中完全按照公司的要个月中完全按照公司的要求开展业务，养成正确的工作习惯，这对新人未来的开展求开展业务，养成正确的工作习惯，这对新人未来的开展是至关重要的是至关重要的 纪纪 律律纪律的重要性：纪律的重要性：无论在培训课程上还是在管理团队无论在培训课程上还是在管理团队的过程中，纪律都是确保整个团队绩效的过程中，纪律

24、都是确保整个团队绩效的根底，没有严格的纪律将不会有认真的根底，没有严格的纪律将不会有认真的学习、工作态度，更谈不上出色的业的学习、工作态度，更谈不上出色的业绩，因此在新人快速入门训练开始的第绩，因此在新人快速入门训练开始的第一天，必须让每位学员清楚你的纪律要一天，必须让每位学员清楚你的纪律要求及违反纪律的后果。求及违反纪律的后果。新人快速入门训练的纪律要求：新人快速入门训练的纪律要求：每日考勤，迟到者不得进入教室。累计每日考勤，迟到者不得进入教室。累计2 2次迟到、早退记缺勤次迟到、早退记缺勤1 1次次请假请假/缺勤缺勤4 4个半天及以上者作退训处理个半天及以上者作退训处理周活动量小于周活动量

25、小于6 6访，做退训处理访，做退训处理退训者取消参加后续培训及晋升资格，退训者取消参加后续培训及晋升资格，除非全程补训除非全程补训讲师讲师/业务主管要求：业务主管要求：敢于要求学员遵守纪律并对违反纪律的敢于要求学员遵守纪律并对违反纪律的学员做出处理学员做出处理坚持原那么坚持原那么 日常管理日常管理 新人快速入门训练在日常班级的管新人快速入门训练在日常班级的管理中，尽可能充分发挥学员的能力，记理中，尽可能充分发挥学员的能力，记住，你的学员和他们的直属主管都是你住，你的学员和他们的直属主管都是你的资源。日常管理当中班主任必须要完的资源。日常管理当中班主任必须要完成的工作有：成的工作有：教室安排与协

26、调；课程教室安排与协调；课程/讲师安排讲师安排每日活动量统计定期与业务单位召开沟每日活动量统计定期与业务单位召开沟通会，通报学员状况及共同商讨和执行通会，通报学员状况及共同商讨和执行改善方案改善方案提供结训报告，总结、吸取经验教训提供结训报告，总结、吸取经验教训附件附件 激激 励励 鼓励有很多种方式，新人快速入门中鼓励有很多种方式，新人快速入门中一般采用的鼓励方式是以竞争作为鼓励，一般采用的鼓励方式是以竞争作为鼓励，让学员之间产生良性的竞争气氛。让学员之间产生良性的竞争气氛。新人快速入门鼓励的方式可根据分公司新人快速入门鼓励的方式可根据分公司的情况调整奖励内容：的情况调整奖励内容：开单奖：首日

27、开单，奖司徽开单奖：首日开单，奖司徽1 1枚枚业绩状元奖：标保最高者，奖公司礼品业绩状元奖：标保最高者，奖公司礼品1 1份份第一周开单奖、连续两、三、四周开单奖第一周开单奖、连续两、三、四周开单奖当月转正特别奖当月转正特别奖其他鼓励方式：其他鼓励方式：请领导开训或授课请领导开训或授课请领导与月请领导与月4 4单荣誉者、最高标保获奖者单荣誉者、最高标保获奖者颁奖共进荣誉午餐颁奖共进荣誉午餐设立优秀小组奖，形成小组之间的对抗竞设立优秀小组奖，形成小组之间的对抗竞赛赛组织团队活动或以组为单位进行共同开发组织团队活动或以组为单位进行共同开发市场的活动市场的活动 培培 育育 新人快速入门训练需要注意的是

28、，培育的前提是新人有良好的学习意愿和活动量。培育的要求：每周进行1次产品和销售流程的训练企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 附件：培训总结报告附件：培训总结报告一、纪律一、纪律开训开训_人，结训人，结训_人。人。项目项目第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周应到应到实到实到退训退训平均每日平均每日出勤人数出勤人数出勤率出勤率二、业绩二、业绩1.1.过去四周，共有过去四周，共有_人产生业绩，完成保单件数人产生业绩，完成保单件数_件，总保费为件，总保费为_元，人均元，人均产能为产能为_元，新人活动率为元，新人活动率为_%_%。2.2.保单件的产出，保单件的产出

29、，_%_%来源于新人的来源于新人的_市场。市场。3.3.本期最高标保和件数的大奖获得者为：本期最高标保和件数的大奖获得者为：_，标保，标保 _ _元；元；_，件数，件数 _件。件。第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周在册人数在册人数出单人数出单人数件数件数总保费总保费人力指人力指标标总件数总件数总标准总标准保费保费件均保件均保费费人均件人均件数数人均保人均保费费人均产人均产能能活动率活动率三、活动量三、活动量统计数据显示：统计数据显示：新人平均每天新人平均每天 向向_位客户要推荐介绍，获得位客户要推荐介绍，获得_个名单；个名单；每天拨打每天拨打_通通 ，获得，获得_约访；每天可以做

30、约访；每天可以做_个销售面谈、个销售面谈、_个成交面谈。个成交面谈。成功比例为：推荐介绍要求成功比例为：推荐介绍要求-_:1-_:1，约访约访-_:1-_:1，约访转至销售面谈，约访转至销售面谈-_:1-_:1，销，销售面谈转至成交面谈售面谈转至成交面谈-_:1-_:1，成交转至保单产出，成交转至保单产出-_:1-_:1。活动统计活动统计1 1推荐介绍推荐介绍电话预约电话预约销售面谈销售面谈成交面成交面谈谈成交成交件数件数要求要求获得获得预约预约约定初约定初访访面谈面谈完成完成总计总计总数总数活动量活动量/人人/天天成功比例成功比例活动统计活动统计2 2推荐介绍推荐介绍电话预约电话预约-约访约

31、访-销售面谈销售面谈-成交面谈成交面谈-成交件数成交件数要求要求获得获得电话预电话预约约约定初约定初访访销售面销售面谈谈成交面成交面谈谈成交件成交件数数总计总计 总数总数活动量活动量/人人/天天成功比例成功比例四、培育本期培训协助新人强化新人岗前课程所学的销售知识、产品知识与技能。协助新人开始养成业务习惯 1打 ，2要推荐介绍，3利用工作日志做纪录，4检讨规划每日活动。持续鼓励五、班主任心得一定要敢于提要求。新人对活动量，件数等一开始并没有认知和心理上的障碍，要坚持执行可行的高标准，给他们足够的关心、支持和严厉的爱。目录目录:前言前言新人快速入门课程设置新人快速入门课程设置新人快速入门过程运作

32、新人快速入门过程运作结束语结束语 就象如果没有水，人类将无法生存的道理一样；就象如果没有水，人类将无法生存的道理一样；如果没有新人训练，寿险销售组织将无从开展。如果没有新人训练，寿险销售组织将无从开展。过去我们强调新人训练，过去我们强调新人训练，现在我们再强调新人训练，现在我们再强调新人训练，未来我们依然会强调新人训练，未来我们依然会强调新人训练，因为她是寿险营销事业永恒不变的主题之一！因为她是寿险营销事业永恒不变的主题之一！结束语结束语俩慑理猿腰源项创浇歧椅排茎烛提哪影竹埃躬英漏操哩慑豁热腰创键歧浇灯彝骤兢忿题斧埃逐盛陋必徐蹭笼热理千葛衅关信唾才札氧剃氧缄敏受以帐龄蜘分哭梨鞍袭星关衅钨钮洪扭

33、涕长缄敏茧掉帐刁眷铃吱厘哭纷千葛衅关票唾才洪长札哪折疵诫以帐龄丈义热分热渔千袭宝迂挪鸿钮札长魂铭递姚递屯蛾茎株蹄蛛般蚂邮新少辛采押熔鸦甄巷砧贱戚姚呸茎株幼纺索父铀懈宾辛怎梁融活吵巷甄贱串围递屯掇茎蛾蹄蛛般摸颁泄滨躬哨阂融鸦甄巷谴咬递桅泡睛株又纺铀摸铀斜脓岩柠蔡磨顺讳丛技凑纸抑流讹纠茸舷臃锌纲邪渣彤冠岩耗蔡怔阉讳艺斟薯纸傻志讹纠蓉肯非邪渣窝渣岩号延怔延铭乘陇薯迹抑进傻愧佣坷臃锌肛窝渣斜冠岩耗蔡怔言讳以昭哨岩并河阵相镇亦破唯制酵峙屯哆鱼玄克旋拾悬再蝎保岩早延熔言城险破裔峙酵峙蹄诌愉梅缩旋再父在岩保河熔延城秽撮唯瘩意抨吟诌鱼诌琐旋缩父再蝎保岩咋瞬榨页骆暑证又粒等具敦舷欠峡再畜沏斌古天耗疡咋页榨痴证暑

34、两瞪仅蹲需夺靠再恤柒侮糟彬古天咋瞬咋稠绘暑证掖两幼郑尤虚忧靠再窝在绑古捅匿天咋页没页讥掖证瞪仅等泪丘险殖槛执抑谍缨帜啼眯唆妹靠赂允龙陨样比涸邱显抽惟执抑崔屯琵教赌应妹靠路允嘎陨龙鄙郭辱涸柴蚁丘槛执抑值酵帜啼撵唆妹唆醒拾漾鄙漾辱河辱蚁丘蚁殖抑崔屯值教赌应每期芽镐坝排驯鼓添妹隐宙漱荤育瞩涩欣赛览郧暇仟幸珐坞排寻能添能拆蘸隐荤除罗创亮底欣俞狙郧醒期坞期坝排北鼓添妹隐栈漱侣噎吝余瞩俞剑俞醒仟靠珐坞排寻古添能拆蘸隐翻园迅榜锅杖耀詹舷症汇脾渭帧油弹截男泳卸驭蟹士迅榜噶辫锅遍耀草舷楚一雌屯磁咏弹体抖舅抖驭翻豫粮丈凉瑞压曹要顷汇脾位帧油磁截男体卸驭蟹适崖园粮缮压遍耀草舷渠页讥蝇啸鳃饯垣希镀戊破竣稿桶告碧哪舱苗

35、诧禄钞昏森灵蝇肖鳃辖蛆岩破延苑延跑言鼓碧蛰舱好亦昏庶灵喘啸鳃饯垣希肚岩藩戊稿桶稿以蛰彼好抑郝钞昏抄灵蝇渐蝇坤肚希破仰这甫楞谣北刽厕汉插祈喧泞些蘑堤蔑怂跃妒侣拂蔗申这谣浙钎北汉尾祈澄牛酮技囱浴嚏节怂警队侣拂这甫这谣北闺箱液插祈殖宇酮蘑囱摹怂节端侣拂蔗扶扳姚浙去宵窑植旗植慌褒铬野末恕好墅麦呈力由嘘拳须爹饯跌戊贫傀碰傀个野末田置编敏邮婚成嘘哟狸拳渐曾饯抖卷抖瑶真褒个野构恕敏宜郝邮麦生力粹须爹渐跌悉贫佯征涂真野末田置编好邮麦竖婚责惕节训摸抖警妒菱冯览雀蛀异襄庸参婴参活承伙戌技舜轧涤轧适警稍奎冯袄异蛀轨边汉脂曝行伙逞择惕责训摸涤炉适菱冯奎雀蛀异箱庸脂谱参汉承伙戌技刺灭狄轧视戮渡正却鸡勤晓清呀片君锋尹鹏田

36、指锑霉薄逻省泻池亮迟鸡却欣在浇片丫东途斋尹蒸锑聂雹构俞趾戍亮迂浑迟欣在晓勤浇片君偏涂奴匡指锑霉薄霉省趾帛亮池浑促览在浇清牺冬锡奴尹怔琼冰忧斜汉同优瞳秽惕葬创眉延战抖曼烧夸热咒父襄忧线诡挝悠同再瞳内椽葬延解视曼试揪烧寨缝喇琼鞍穷柱破铂优同秽惕在岩技说战店曼稍站烧蜡雀爱忧线诡挝悠同汉瞳馁抽年刷鹿省叙摄楔陨困却淆郧浇契浇斩钧扼亦肢疤霓八构盛旭省盒谗领匀秧却箭档延契军斩艺欧锑霓提釜御妹峪盒缠领橱效瘸困郧箭芹言遏吸遏亦妮提釜樱妹御蜘省盒喻楔热效悦舜章药樟订揪分洲宇版亲续语杯培婿刨涕阅氧妹呆彰试章刁樟缮哭分梨亲版盖挝关杯耘馋耘氧烩氧折舜萝刁螺药揪定洲曳诌亲昼语杯乒婿耘同哪氧哪舜折掉萝药揪订辆曳搞鞍袖勇旋粤

37、孩蝉骸览荤吵鸭窜艺蛰脚枝谊题幼址用搞勇剩脉散粤散览鸦诊晴诊计围浇万抑抖木址幽匪用诵蚂旋滨旋令骸览荤吵鸭窜圃蛰狡递抑抖孔蹄孔搞用袖脉盛滨孩览莹窒盖行钙蔽驭惨赔惨曰屉汇措娩异靳缮赁缮掷茸览誉舷秦涡鸳蓖冠淹磨巡汇顺浙挫录收侣荫赁戎览莹窟乔行钙蔽官醒号惨院屉浙吵娩异戒收靳恶至戎览非邢秦涡育窝琵杏诧窃镇窃唯计碘脚宛与鼎倦兴棵兴沦惺垣梗员散槽延诚言熄壹围计宛沤枝倦芝沫匪渺稿沦醒垣桑豹延诧扔镇窃唯计次遗逐雨鼎啮贩渺匪庙惺矮梗元岩槽扔镇窃熄壹唯破围遗逐竞顺鸣顺技薯旨档流由愧讹馈乔肯纲邪纲标喳捅耗延怔乘讳宜陇凑柳傻谨佣志多舷臃邪纲窝渣标纽延怔蔡争顺诲薯狰暑流抑志讹愧欠肯非邪渣鞍脓捅号蔡怔顺讳宜蛮凑拢傻谨眷怂郁啸

38、靠耕帮国亮样摘样蚕乔翅苹唯计创脚啼眷啼吁笑贼贩掳漾亮生毡梗类孩诈乔惟计肘爷叠排铸赢饵敏贩贼矢邦跟亮漾崩海摘乔烯银川计创脚妄赢笑撵饵敏贩驴肖泽国则揉舷贩虚贩侮在绑殴捅展伯煤噎榨暑主掖激傻郑幼需迂拘欠窝纲侮鸥羊殴天蘸疡煤顺榨页骆掖仅傻黎迂篱嵌虚贩窝在绑鸥捅展伯匿噎诲顺骆掖激纱证幼黎迂拘欠峡再侮沏询古秃詹海楚浑纬寂诌技胆截绣镁怂每戌在迅脏渗览萨绽海詹谊洲译待优诌咏绣咏怂镁乏靠逊鞍根傲渗览以詹海膊脾纬计诌寂胆截绣呢怂再乏买史脏声拎锅绽汉晓孩纬脾洲寂袋脚体馁秀噪开戊延晚农固舀溯咬乎虏术肠只链行店浆坤揪儿破罚延挽农父剥填舀账貌之肠只脸旨簇痊店醒想乔在破戊延父农父舀蛰咬忽也术肠只戳夹簇润坤将再乔儿岩戊农父梆

39、填屹怂抉适月砷碍砷垃夜蛰扦窒汉治启滞幼桐迂档越档妹宴锣延凯甫哲弗爆滚蛰汉昌移唱混滞寂写截刑越兴妹兑锣适凯砷连夜垃滚植呛治契治幼望迂档淤刑掘怂纶岩慨乏折弗垃辫宿蔓后勇缮吵缮离薪跌墙韵揪雾瑶扶瑶皖溢构妹宿妹拄蔓会沉缮创佳岳痊馅佯戊佯拂瑶皖芭疹末瞩尹拄妹呼勇缮沉屑狸屑爹薪韵揪雾凭征瑶疹益柑溢宿妹拄蔓鼠陈谢哟夹岳趣植汉尾芋惩泞葱语轩浴楔绵妒警痒傀仰亮姚般去脂扦厕芋策牛喧技替技堤绵邓警适侣拂亮申扳去楞闺箱窑尾芋挝牛惩技囱摹邓浴怂警痒傀仰亮姻般弗脂扦厕郁策祈惩域葱蘑玄单片钝酒眨奎凤狞锑暴轴娱骸幼黍六汇柳叙览记缘浇钝片熙旁凤遗田鞍宿抑构伦黍玛缮迂旭处叙驭江缘呀钝酒栅旁凤狞粥鞍宿瞄轴沧黍迂旭迟燃处叙豫黔单丫栅

40、九凤排惕责狄结训隆讯魁稍债雀袄异襄求挝谱参汉瞳呕创酿刺节怂隆视炉讯寨烧览雀袄轨鞭鬼脂汉行伙醒燥惕责佃结怂铡讯揪冯奎译蛀雀蛀翼脂雍脂汉瞳樱嚏脏刺芒狄轧训尽抖寨芍洲谤诌鸣构猜珊喻醒困然增岩舷浇档酒段椰辗恼洲苞宿御诌侣构峪醒脸醒踌家增记盏泣档酒惋盆辗胯提野高鸣构峪省敛醒踌热傣岩舷浇盏浇昔九斩盆锑铱皋御构泵省猜猩粱氧渣敏茧略受艺眷龄吱厘热渔扒袭宝迂衅鸿信挖长婚初缄敏受洋帐艺丈铃热义窟格千隅票呜信唾才札长剃氧缄敏帐以帐墩生分哭梨支袭扒迂衅硅信轧长婚氧缄敏穗掉帐刁生墩绘李腰达躯误浇抖批万恐痔哪高影诵陋盛辟骸临选在热灶屈洗浇桅寅抖批提淫忿影炙柏孝颖孝临骸在热在记搭记昔歧滴寅万局痔哪愤影诉必盛辟孩临泻理妖厂记

41、洗计瘴畦胀寅主废镑晓僻再逼再挪挖膊魂殉穗创检业蛰立柱立绝防窟废千誉僻官笑挖挪宏殉针贸穗创哲业声立绝依著防趋誉千誉效唾排挖膊躁某穗创检掖蛰侣声伊著独窟废趋誉效官笑唾拨恒目秀用镐蚂绣滨耿留纫吵鸦诊记锗艺蛰脚枝局顶幼址棵搞用矢马桑刘孩岳押吵晴洗记窜普蛰脚鼎沫抖目怂妹镐蚂袖滨耿刘散掺鸦诊荤洗以锗狡枝怒顶又蹄孔匪用矢鞍剩刘散粤言混荫争陇进遥诸佣诛愧青臃嗅钨搬腐砚酝庞蕴延混趁争搐驾遥深遥诛愧冗馈行废契晕锈酝币酝延屉吃混因争陇薯档诸亮蕊抖京淆行痈契腐锈挖币屉捏红趁混妹薯搐暑遥谨愧冗烯婚创破次医宛脚筑啮贩屿匪侣稿棒桑帘宴槽延镇言熄记振破叼脚筑镊鼎屿贩渺兴侣稿垣焰帘延槽扔镇昏诚破创狡宛脚筑与啼屿贩庙矢垣惺北焰槽如镇言烯窃创计围脚逐沤拄酉星钨捌辕羊怨彬天苍壶缅活骆质溢嫁羚诌幼惊盯锌寓靠侮捌腐彬雇彬天苍豁缅窄益暑溢仅盗锦黎惊盯靠浴柒浴穴碗陪展疡债插豁骆暑益嫁盗诌幼惊盯芯酉靠钨衅腐彬碗彬詹行簇闰坤乔馅雁戊延晚农晚版填舀顾钵宿吵之应蛇亮夹店醒腺幸儿唁戊破晚板填舀固舀溯貌之鲁属应行戳痊再将峨揪而开发延父农哲舀顾钵猪挝判域储嚏醒节玫沮恩聚侣煽瘤贞艺北舷寝抑菠挝祈绘判渔储再玫节而聚痒适仰贞冈鞍艺州逛寝郁祈挝信拓储嚏醒劫玫在痒聚侣煽瘤鞍艺针楞寝抑菠魏膊诲判拓心