5-3-潜在客户的开发.pptx

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汽车营销基础与实务项目五岗位准备5.3 潜在客户的开发是销售工作的第一步，是汽车销售的前提，是汽车经销商为了开拓市场而与潜在客户建立良好关系的过程。潜在客户开发潜在客户的定义这类客户或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与销售者发生交易。对某类产品或服务存在需求且具备购买能力，可能成为现实客户的个人或组织。MAN 法则 对客户进行评估 寻找最适合的潜在客户潜在客户的判定MAN法则真正的潜在客户 指Money（金钱）、Authority(决策权)、Need（需要）。法则认为，只有同时具备购买能力、购买决策权、购买需要的人因而，开发潜在客户，就要围绕这三个要素。三个要素的不同组合MAN法则01M+A+N有效客户有效客户最理想的开发客户最理想的开发客户02M+A+n通过优秀的销售通过优秀的销售技术技术有成功的希望有成功的希望03M+a+N应设法找到有决应设法找到有决定权的人定权的人04m+A+N长期观察长期观察了解其业务状况了解其业务状况培养观察培养观察05M+a+n06m+A+n 07m+a+N 08m+a+n思 考MAN法则中，缺少2-3条要素的顾客类型 应如何处理？老客户介绍网络开发法广告吸引法生活开发法亲身拜访法活动吸引法潜在客户的开发方式本 节 结 束